Vender

ms en Internet aplicando
Neuromarke5ng
No es lo que dices,
es cmo lo dices

Garaia Enpresa Digitala

Arrasate/Mondragn
22/02/2011

De qu va esto?
Qu es el Neuromarketing
10 tcnicas que aplicar en tu web

De qu no va esto?

Neuromarke5ng?

http://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

El neuromarketing consiste en la aplicacin de

tcnicas pertenecientes a las neurociencias al
mbito de la mercadotecnia, estudiando los
efectos que la publicidad y otras acciones de
comunicacin tiene en el cerebro humano con la
intencin de poder llegar a predecir la conducta
del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo
especializado de Investigacin de mercados que
utiliza mediciones biomtricas (actividad cerebral,
ritmo cardaco, respuesta galvnica de la piel...)
de los sujetos estudiados para obtener
conclusiones.

Neuromarke5ng?

http://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

El neuromarketing permitira mejorar las tcnicas y

recursos publicitarios y ayudar a comprender la
relacin entre la mente y la conducta del
destinatario

Neuromarke5ng?
Te crees muy listo/a
pero tu subconsciente es ms listo
y mucho ms rpido

nuestras decisiones a menudo

estn basadas en

conglomerados de ideas
de las que

no somos conscientes

bombardeo de mensajes

3.500 de publicidad, al da
1 anuncio cada 15 segundos
9 de cada 10 productos fracasan

A los 66 aos habrs visto:

2.000.000 de spots en TV
8 horas al da, siete das por semana

6 aos seguidos!!

300 artculos x minuto

La publicidad, tal y como la

hemos entendido hasta ahora,
tiene muy poco efecto sobre
nuestro comportamiento.

Neuromarke5ng?
fMRI
Functional
magnetic
resonance
imaging

Neuromarke5ng?
SST
Topografa de
Estado
Estable

Neuromarke5ng?

Imagen: casalsoffering.com

Neuromarke5ng?
en qu fija el subconsciente
en lo que afecta a tu supervivencia

Y sus combinaciones

Neuromarke5ng?

Neuromarke5ng?
en qu fija el cerebro lmbico
en emociones

Neuromarke5ng?
Interesa comprender:

Memoria de qu nos acordamos?

Toma de decisiones qu elegimos?
Recompensa qu obtenemos?

Ver un bello rostro

Neuromarke5ng?

Memoria + recompensa

Neuromarke5ng?
Emociones + humor
= memoria + dopaminas

Neuromarke5ng?
Compramos siempre por necesidad?
Disparadores de la motivacin:

Confort

Placer

Estmulos

Neuromarke5ng?
Pero todo depende

de la cultura en la que has crecido

de tus experiencias previas
de tu clase social
de tu gnero

Difcil? Uso dos hemisferios y

tengo visin general

Difcil? Uso un hemisferio y me

focalizo en resolver

Ms circuitos para reconocer caras Ncleo INAH3 ms grande:ms

y emociones
Cuerpo calloso con ms

sensible a imagen ertica

Recuerdo mejor, pierdo menos

conexiones: integro elementos

tejido en hipocampo (no me

diferentes, comparo mejor

sirve para las fechas)

Compra hecha? Seguro? Me lo

puedo pensar? Cambio de
opinin?

Compra hecha? Pues a otra

cosa

10 tcnicas para tu web

1) Validacin social o deseo de pertenencia al grupo

Incluir recomendaciones de otros usuarios en un producto

incrementa sus ventas en un 20%

Qu estn haciendo los dems ahora: validacin por

pertenencia al grupo

10 tcnicas para tu web

2) Lgica: mi decisin es correcta por que es lgica

Incluir estadsticas, grficas, porcentajes que lleven a

pensar que la decisin de compra es correcta

Es validacin social: tres de cada cuatro usuarios que

compraron A, tambin compraron B

%?

10 tcnicas para tu web

3) Historias: cuntame un cuento y vers que contento

Incluir testimonios: quin, en qu situacin y qu ventaja

obtuvo.

Fotos: o target o target aspiracional

Asociacin: dame similitudes, alguien como yo

3) Historias

3) Historias

3) Historias

Historias + Humor + Emocin (o transgresin)

http://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0

10 tcnicas para tu web

4) Personas

Focus en el target

Lenguaje natural: hblame como yo hablo

Que sepan que eres real , no un catlogo

4) Personas como t

4) Personas como t

10 tcnicas para tu web

5) Escasez: quedan pocos, cmpralo ahora

El caso Zara, Divatto, Citroen

Escasez de producto: slo quedan diez

Escasez de tiempo: slo hoy, consguelo ya

No caer en la teletienda

10 tcnicas para tu web

5) Escasez de tiempo y recompensa inmediata

10 tcnicas para tu web

5) Escasez de tiempo: recompensa inmediata

10 tcnicas para tu web

5) Escasez de tiempo

10 tcnicas para tu web

5) Escasez de tiempo

10 tcnicas para tu web

5) Escasez de
tiempo

5) Escasez de
tiempo

10 tcnicas para tu web

6) Qu es caro y qu es barato?: agrupa precios

Producto con complementos: estos parecen baratos

Primero todas las opciones: sensacin de prdida

Resta, no sumes

El miedo a perder

10 tcnicas para tu web

6) Qu es caro y qu es barato?:

El miedo a perder: la dolorosa sensacin de prdida pesa

ms que la percepcin de ganancia

Precio 140
Descuento Contado 10%

Precio 120
Recargo tarjeta

Total= 126

5%

6) Qu es caro y
qu es barato?:

6) Qu es caro y qu es barato?:

La percepcin de un precio
como alto o bajo, justo o
injusto, razonable o
irrazonable, est determinada
siempre por la
interaccin razn-emocin

Nstor Braidot (sobre los

trabajos de
Antonio Damasio)

6) Qu es caro y qu es barato?:

El circuito emocional es
ms rpido,
marcas con vnculos
emocionales fuertes pueden
lograr precios ms altos
sin perder ventas
La emocin es ms rpida

10 tcnicas para tu web

7) Orden de los productos
El primero es mejor: el orden S importa

7) Orden de los productos

7) Orden de los
productos

10 tcnicas para tu web

8) Pocas opciones mejor que muchas

6 tarros
40% probaron, de ellos
30 % compran
TOTAL: 12 compras

10 tcnicas para tu web

8) Pocas opciones mejor que muchas

24 tarros
60% probaron, de ellos
3 % compran
TOTAL: 2 compras
Demasiadas opciones
PARALIZAN

8) Pocas opciones
mejor que muchas

8) Pocas opciones mejor que muchas

Nos resistimos al cambio: voy a lo que conozco
A lo fcil: si s dnde est lo que busco, no miro ms

Nos incomoda que

cambien de lugar las
cosas en el
supermercado
O no?

8) Pocas opciones mejor que muchas

Elegir entre alternativas exige contar con algn

medio para calcular el valor relativo de esas
alternativas, y esta capacidad est ligada a las
emociones. Las emociones le dan un valor a
cada alternativa y, al hacerlo, proporcionan un
baremo para juzgar y seleccionar entre ellas
Jonathan Turner
(On the Origins of Human Emotions: A Sociologicall Inquiry into
the Evolution of Human Affect)

10 tcnicas para tu web

9) T eres lo importante

Apela al t, inserta al usuario en la historia que le

cuentas

Apela al cerebro primitivo: peligro (situacin de riesgo),

sexo y comida (fotos)

Cambio, movimiento, sorpresa

Caractersticas emocionales del producto, no tcnicas

10 tcnicas para tu web

9) T eres lo importante

YO

cuntame que har

con el producto,
no lo que hace l

10 tcnicas para tu web

10) Sentirse en deuda:

Si pides, luego da : recompensa

Si das, te darn: reciprocidad

10) Sentirse en deuda

10 tcnicas para tu web

10 tcnicas para tu web

http://es.buyvip.com

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http://es.privalia.com

http://es.vente-privee.com

Un apunte 5co

Esto no es nuevo

Herramienta no es lo mismo que Uso

Analizar qu compramos

Frenar la compra impulsiva

Compra slo lo que

T decidas

Algunas referencias amenas para saber ms

Susan M.
Weinschecnk

http://www.whatmakesthemclick.net

Algunas referencias amenas para saber ms

Nstor
Braidot

http://www.nestorbraidot.com

Algunas referencias amenas para saber ms

Martin
Lindstrom

http://www.martinlindstrom.com/

Otras lecturas cerebrales

Eduardo Punset

Cara a cara con la vida,

la mente y el
universo

http://www.eduardpunset.es/

Otras lecturas cerebrales

Aldous Huxley

http://es.wikipedia.org/wiki/Las_puertas_de_la_percepcin

Otras lecturas cerebrales

Oliver Sacks

Musicofilia
El hombre que
confundi a su
mujer con un
sombrero

http://www.oliversacks.com/

Preguntas?
Vctor Puig
Director de Reputacin y Contenidos
Victor@overalia.com
Twi>er: @victorpuig
Blog: www.victorpuig.es