Proceso de ventas para productos tursticos

El desarrollo de productos comercializables est basado en la oferta existente de

atractivos, equipamientos y servicios, estos podrn ser agrupados y presentados
de manera que pueda ser percibida como algo nuevo o atractivo para atender la
demanda de segmentos especficos del mercado; o bien, complementados con
alguna atraccin nueva, con equipamiento, actividades, eventos y servicios
dirigidos a atender lo que demanda el mercado o un segmento de mercado
turstico especfico.

De cualquier manera, para dar seguimiento al proceso de comercializacin, se

determinar el tipo de producto turstico que ser ofrecido, desarrollando un plan
para llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la promocin, la distribucin y la
venta de dicho producto turstico con el que se van a satisfacer tanto los objetivos
individuales como los organizacionales.

Determinacin del tipo de producto turstico a elaborar.

Desarrollo del proceso de comercializacin y mercadotecnia turstica.
Diseo del proceso de comercializacin y mercadotecnia del producto turstico.

Introduccin

Las ideas que dan origen a un proyecto pueden nacer de manera espontnea o
bien, ser la consecuencia de un plan desarrollado sistemticamente. En este
ltimo sentido, la idea gestada se convierte en un producto dirigido a un segmento
especfico del mercado turstico cuyas expectativas y necesidades sern
satisfechas cuando decida y elija dicho producto. La actividad humana se
desenvuelve en el presente y visualiza el futuro imaginando qu es lo que debe
ocurrir para satisfacer sus necesidades individuales, familiares y organizacionales
en el campo de los negocios. Cualquier cosa que imagine puede convertirse en
realidad siempre que la convierta en un proyecto viable de ejecutar con xito. Todo
proyecto equivale al propsito de hacer algo para mejorar, tanto el rendimiento de
un negocio, como la calidad de vida y estatus personal de los dueos y miembros
del negocio, pero tambin de los clientes.

Determinacin del tipo de producto turstico a elaborar

Los productos que una empresa turstica ofrezca a los consumidores deber ser el
resultado de un plan estudiado para crear o mejorar uno ya existente y no solo
igualar, sino garantizar la superioridad del producto respecto a los que se
encuentran en el mercado, de manera que cubra las caractersticas del mercado
conforme a la naturaleza de los grupos que compran y al estado de la
competencia. As podr modificarse la lnea de producto para satisfacer la
demanda de los mercados cambiantes formulando una estrategia de producto.

Diagnstico

Para definir un proyecto comercializacin, deber realizarse un diagnstico

turstico para identificar y valorar si los recursos naturales y culturales con los que
se cuenta, pueden ser motivo de un viaje y atraer a un nmero suficiente de
turistas.

A partir de esos recursos naturales y culturales se podr identificar cules son las
actividades a realizar y los servicios que se ofrecern a quienes visiten el lugar o
comunidad y medir las consecuencias de las visitas frecuentes.

Si se trata de turismo alternativo (ecoturismo, de aventura, rural) lo que busca un

turista son las actividades que se le ofrezcan, ms que las instalaciones como
cabaas, albergues, hoteles, restaurantes, que se le puedan ofrecer, as que hay
que precisar lo que har el turista durante la permanencia de su visita y propiciar
que sta no sea breve sino prolongada.

Inventario de recursos

Un instrumento de auxilio para el registro de toda la informacin de inters para el

diseo del producto, es el inventario de los recursos con los que se cuenta desde
el punto de llegada del turista, hasta el final de su visita, detallando desde lo que
parezca ms simple hasta lo extraordinario o de mayor inters, incluyendo los
acontecimientos que en determinadas fechas puedan ocurrir en el lugar,
complementando la informacin con fotografas de los sitios.

La informacin debe organizarse y presentarse de manera til y clara, puede

incluir diferentes aspectos como:
Nombre con el que se identifica.
Tipo de atractivo.
Ubicacin o localizacin.
Vas de acceso.
Caractersticas particulares.
Descripcin.
Extensin y dimensiones.
Altitud.
Clima y temperatura promedio.
Distancias a puntos de referencia importantes y conocidos.
Tipo de flora y fauna que predomina.

Temporada para realizar las visitas.

Actividades culturales, de turismo alternativo.
Tipo de poblacin.
Grupo indgena y lengua.
Elementos culturales que pueden aprovecharse como folcklore, artesanas,
gastronoma, danzas.
Explotacin agrcola, pecuaria, industrial.
Festividades y costumbres (fechas, duracin).
Actividades que puedan agregarse.

Estudio de mercado

Por mercado se conoce al espacio en donde se puede comprar y vender, para el

caso de la actividad turstica, el mercado es el espacio en el que se venden y
consumen productos y servicios tursticos, y este espacio puede ser:
local, cuando tanto compradores como vendedores viven en la misma localidad o
el mismo estado,
regional, cuando compradores y vendedores viven en estados vecinos o cercanos,
nacional, cuando los compradores y vendedores son originarios de las distintas
entidades del pas, e
internacional, si los visitantes y los prestadores de servicios tursticos son de
pases diferentes.
Espacialmente, en el mercado se renen dos elementos indispensables y por lo
tanto muy importantes: la oferta y la demanda, la oferta se compone por quienes
venden los productos y servicios a los turistas, y la demanda la componen estos
ltimos, como visitantes y consumidores de esos productos y servicios.

El estudio de mercado tiene como finalidad medir el nmero de individuos,

empresas u otras entidades econmicas que constituye la demanda y que justifica
la puesta en marcha de un programa de produccin de los productos y servicios
tursticos en un determinado perodo, con ciertas especificaciones y a un precio
que los consumidores estn dispuestos a pagar. El conocimiento de estos dos
elementos: la oferta y la demanda, proporcionarn la informacin suficiente para
dimensionar el mercado y junto con el diagnstico turstico, tomar las decisiones y

elaborar el proyecto, para lo cual es necesario plantearse ciertos cuestionamientos

como:
Qu vamos a producir y vender?
Para quienes vamos a producir?
Cunto vamos a producir?
Cundo producir?
Dnde producir?
Cmo lo vamos a vender?
A qu precio vamos a vender?
3.1.2.4 Anlisis de la demanda

Este anlisis busca definir el perfil de los turistas que visitan el lugar para describir
de ellos: origen, composicin por sexo, edades, clase de actividades que
prefieren, si viajan solos o quienes son sus acompaantes, y en general sus
gustos, preferencias e intereses particulares.

Para obtener la informacin se aplicarn los instrumentos estudiados en la unidad

II de este curso.

Con la informacin del diagnstico turstico y del mercado, se podr definir el

producto turstico de inters y hacer una descripcin lo ms completa y detallada
posible para lograr presentar una idea clara de cul es el objeto de estudio del
proyecto.

Desarrollo del proceso de comercializacin y mercadotecnia turstica.

La Investigacin de mercado

La Investigacin de mercado puede ser desarrollada mediante los mtodos de

fuentes primarias o secundarias.

La investigacin de Fuentes de informacin primarias se basa en muestreos

representativos del mercado turstico sobre los cuales se trata de inferir el posible
comportamiento del total de turistas, visitantes o consumidores del producto para
evaluar su actitud hacia el producto, atractivo o sitio turstico especfico.

El procedimiento que se sigue es mediante un levantamiento de encuestas en las

que se aplica un cuestionario directa o indirectamente en los sitios o centros
tursticos de inters para el producto, estos pueden ser museos, parques, hoteles,
restaurantes, playas, zonas arqueolgicas, ros, o en los puntos estratgicos de
llegada de los visitantes de procedencia nacional o internacional, como pueden
ser: terminales de autobuses, estaciones de ferrocarril, aeropuertos, puntos de
desembarco de cruceros y otros.

Otro procedimiento es el de la observacin directa siguiendo tambin como

instrumento una lista de aspectos a observar y de la informacin que se pretenda
recabar.

Para aplicar las encuestas se toma un segmento de mercado turstico (muestra)

con el fin de enfocar de manera adecuada la obtencin y anlisis de la informacin
sobre las caractersticas de los turistas para quienes se destina el producto. Dicha
segmentacin pretende reducir el margen de error al interpretar los resultados de
la informacin obtenida.

La muestra tiene que ver con el rea de investigacin, los objetivos y alcances de
la investigacin del mercado turstico y debe quedar muy claro el tema a
investigar, este puede ser muy variado:
Perfil del turista
Motivos del viaje
Caractersticas del viaje
Evaluar la imagen del producto
Hbitos de gasto y consumo
Analizar el producto de la competencia
Descubrir motivos de insatisfaccin
Detectar aspectos de mejora para el producto