ESTRATEGIAS DE MKT

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias

de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas,
dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las
estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a
dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o
aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo,
diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn
dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias
destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio,
estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de
elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque,
nuevos colores, nuevo logo.
lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una
nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago,
una mayor asesora en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr
una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una
sensacin de calidad.
reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla
y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos
sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la plaza o distribucin son:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o
aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "productomercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia,
por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del
producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros
de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde
beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u
horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de
suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o
tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con

mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga
plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de
crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal,
diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de
productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son
diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo, cuando McDonald"s
agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, lo que est haciendo en realidad, es aadir
productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer de una
manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de
clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas
tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos
segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado
con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra el liderazgo en
su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para
captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra
el lder del mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo
general, la realizan los competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la competencia
que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan de mantener su
participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio,
lugar y promocin del lder .
Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn
especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen pasar por
alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o servicios muy
especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas
uorganizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de
masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2)
disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un
nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de
escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir
como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para
llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en
el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese
segmento.
Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos
de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello,

la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con precios
diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada segmento.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la promocin son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
crear boletines tradicionales o electrnicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustacin.
crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.
crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.
Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores
que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la
existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de
productos.
Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos.

SEGN PHILP KOTLER

7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la
mayora de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir,
aquellas que gozan de garantas de xito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.
En el pasado siglo XX omos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo est cambiando, pero nunca
nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez ms y ms velocidad a medida
que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada ao las nuevas tecnologas que
aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que tenamos hasta el momento,
obligndonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como bsica
ninguna situacin del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder
adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes.
Y si esto ocurre en la vida llammosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha ms
intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos
siendo el departamento que ms intensamente debe vivir estos cambios y ms flexible debe hacerse en este
nuevo siglo XXI. Segn nos indican prestigiosos "gurs" de esta disciplina, el marketing debe cambiar.

Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos
escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez ms competitivos, ya que han sido testadas en
diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratgicos a tener en
cuenta para implementarlos en el nuestro.

1. Estrategia de bajos costes:

Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan
empresas como Ikea, Wal-Mart, o las lneas areas de bajo coste como Easyjet.
No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de costes en casi todas las reas de la
empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si.
Me refiero a dos puntos importantes:
- Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso
como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de
guardera en el propio centro, crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, nace o
se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus
planteamientos sino que hay que tomar el mximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy
refiriendo a que en los ltimos aos hemos visto nacer docenas de compaas areas de bajo coste en
Europa, pero sin embargo la mayora han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no
funcione, sino que una de las principales razones es que slo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que
estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde
perdieron fuelle hasta morir.

2. Crear una experiencia nica para el consumidor:

Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a trmino,
es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que
est dispuesto incluso a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la
competencia.
Los dos ejemplos bsicos seran Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto ms rpida, ms barata,
ms moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparacin. Quienes tienen una,
se sienten en posesin de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos
cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirn que no se trata del tipo de moto, pues
conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo ms actual podra ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetera tradicional para
adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un
caf, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un caf. Y eso hace que estemos dispuestos a
pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por slo 1 ?.

3. Reinventar nuestro modelo de negocio:

En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeamos en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole
caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y
plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros
mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

De esta manera podemos ver como ejemplo a las libreras Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros,
dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satlites alrededor de su negocio que le aadan
valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den peridicamente
conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere
referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.

4. Ofrecer calidad mxima en el producto:

Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de
marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen
de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al
respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y
adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fcil de alcanzar y por supuesto pasa por un
camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo
asegurado.

5. Centrarse en nichos de mercado:

Otra forma de garantizarnos el xito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que
no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este
planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por
todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizndonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre,
porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama
de casa, un trabajador de la construccin, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro pas para
disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sera un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podra ser no
slo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultneamente ya que de esta forma podremos
tener ms posibilidades de xito an a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan xito.

6. Ser innovador:
Innovacin, innovacin, innovacin. En algunas empresas sta es una mxima que les persigue en cualquier
planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiramos poner un
nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podramos decir que ha adoptado este principio con
ms asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso
adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de
tecnologa, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.

7. Ser el mejor en diseo:

Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no slo les gusta y
prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una
realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo.
Dos empresas que han optado por esta lnea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos
utilizndolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen
y que se percibe de ellos nada ms verlos.

Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que est repleta de dificultades, y si hablamos de una
pequea o mediana empresa, esto se hace an ms complicado, pero hay estrategias que han sido testadas
y puestas a prueba durante aos en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeas y medianas empresas las que ms tenemos que aprovechar estas
experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un slo euro en ensayos y
procurar eludir cualquier posibilidad de desvo del rumbo marcado hacia el triunfo.
Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es ms el seguir Soando en Grande, porque no nos
podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva
hacia esos sueos.

ESTAS ESTRATEGIAS SE ASOCIAN A LAS SIETE PS DEL MARKETING MIX

1. Personas La gente es un factor importantsimo dentro de las 7 P del
marketing mix. Adems de juzgar los productos y buscar informacin en
un sitio y otro, el cliente, habla y opina sobre las personas que
representan a una empresa. La prestacin de servicios, es otro de los
valores muy observados por la gente.
2. Proceso La forma en la que se ofrece un servicio y la efectividad de
ste, es parte de tu empresa. Es muy importante llevar a cabo un
proceso correcto. En internet, un buen proceso para que el usuario
llegue fcilmente a nuestro producto, podra ser el posicionamiento
correcto en los resultados de bsqueda; as, el usuario accede a nuestros
servicios ms rpidamente.
3. Presencia fsica Un sitio web innovador, o una tienda a la ltima en la
que el cliente se sienta a gusto, har que este regrese y permanezca
ms tiempo en un sitio web / instalaciones.
4. Punto de distribucin Es el lugar o punto desde el que ofrecemos el
producto a los clientes, es decir lo distribuimos. Como ejemplos,
podramos citar: tiendas online, tiendas fsicas, grandes superficies
Tambin hay que tener en cuenta el canal mediante el cual vamos a
distribuir los productos.
5. Promocin Forma parte de las antiguas 4 P del marketing. Todos
sabemos en que consiste esto: hacer llegar al usuario informacin sobre
nuestro productos y sus caractersticas.
6. Producto El producto, es lo que ofrecemos al cliente, por ese motivo,
es otro de los elementos fundamentales de marketing. Establecer el
producto que vamos a ofrecer y elaborar ste, son acciones
indispensables en el correcto desarrollo de una empresa o negocio.
7. Precio Est claro: la cantidad de dinero que vamos a exigir al
consumidor o cliente, por adquirir nuestros productos. Es indispensable

tener en cuenta varios factores a la hora de establecer un precio final

para nuestro producto.