UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

CARRERA DE INGENIERA EN MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

PRESENTA:
ISRAEL MARTNEZ APOLINAR

ASIGNATURA:
NEGOCIACIN EMPRESARIAL
FASES DE UN CONTRATO DE NEGOCIO

NOMBRE DEL PROFESOR:

M. en A.N. EDUARDO SANTANA ROMERO

TURNO:
VESPERTINO.

GRUPO:
IMI-101

GENERACIN
SEPTIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015
LERMA, ESTADO DE MXICO, SEPTIEMBRE DEL 2015

FASES DE UN CONTRATO DE NEGOCIO

Etapa de Preparacin.
La preparacin es un aspecto clave de toda negociacin. Dedicar un tiempo para
identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar objetivos, plantear escenarios,
construir un plan B y disear argumentos y contra argumentos, es lo que distingue a
un negociador profesional de otro amateur.
Ir a negociar sin tener en claro que es lo que necesitas y quieres, cules son las
expectativas de tu jefe, que es lo que puede estar queriendo y necesitando la otra
parte, cules son tus alternativas si no llegas a un acuerdo, cmo te conviene
plantear argumentalmente la negociacin y cules pueden ser los contra argumentos
que te defiendan frente a los argumentos de tu otra parte, es una excelente receta
para el fracaso.
Sin embargo, hemos notado que esta primer etapa no es muy transitada por los
operadores de siniestros, sea que estn en un lado u otro de la mesa. En general el
ritmo impuesto a los negocios y la prevalencia que lo urgente suele tomar por sobre
lo importante, hace que quienes tienen la tarea de negociar un siniestro vivan en la
creencia de que no tienen tiempo para prepararse.
Sin embargo, no creemos que el problema radique en una real falta de tiempo para
prepararse, sino en la forma en que gestionan ese tiempo. Y ello es as toda vez que
el tiempo es un recurso uniformemente repartido entre la humanidad Sin embargo,
distintas personas hacen cosas muy distintas con su tiempo.
Es por lo anterior que en nuestras intervenciones de consultora y capacitacin,
instamos a las organizaciones a que consideren revisar la forma en que gestionan el
tiempo a la hora de asignar tareas y objetivos, a efectos de no pasar por alto esta
primer Fase del proceso negociador.

Etapa de desarrollo.
Toda empresa se halla inmersa en un proceso continuo de desarrollo. Podemos
identificar diferentes etapas en este proceso que permiten visualizar el momento de
crecimiento de cualquier negocio.
El momento de desarrollo de la empresa impone una interaccin especfica entre las
personas, entre el personal y los lderes, entre el personal y los recursos e incluso,
entre la empresa y el entorno. Esta interaccin puede apoyar el crecimiento y
consolidacin del negocio, o bien, frenarlo e impedirlo.
Las diferentes etapas por las que atraviesa una empresa desde su nacimiento hasta
su plena madurez poseen caractersticas especficas que permiten saber si la
interaccin entre los diferentes elementos del negocio est apoyando o impidiendo el
adecuado manejo de la correspondiente etapa de desarrollo.
De una empresa desde el punto de vista administrativo y de interaccin humana son
las siguientes:
Previsin y planeacin.
Organizacin.
Direccin.
Integracin de recursos humanos y no humanos.
Ejecucin.
Evaluacin.
Etapa de cierre.
Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar.
Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se
empieza a cerrar en la etapa de preparacin, cuando en casa o en el despacho se
planifica bien la entrevista de venta. Contina en la etapa de apertura o contacto con
el cliente, para seguir en la etapa de determinacin de necesidades, donde es
fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguado

necesidades o motivaciones especficas del cliente. Si se ha argumentado

presentando los beneficios de su producto de forma que el cliente perciba la utilidad
que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar, y, por
supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el cliente
sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener
temor, la venta est hecha.
Estrategias para cerrar la venta
Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso
a tomar una decisin. En esta etapa suele generarse tensin, tanto por parte del
cliente, como por parte del vendedor; el cliente porque teme errar en su eleccin,
quiz tendra que ver ms modelos, consultar con otros vendedores, pedir diversas
ofertas... En cuanto al vendedor, porque piensa que se le puede estropear la venta
en el ltimo momento despus de todo lo que ya ha trabajado.
En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva demostrando
que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captar la seal de compra,
resumir los beneficios aceptados por el cliente y acto seguido solicitar del cliente
un compromiso, fijando fecha, lugar, cantidad, color, etc., ofrecer al cliente dos
alternativas. Al concluir, es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y
despedirse.
Una de las preguntas que ms suelen hacerse los vendedores es: cmo s cundo
tengo que cerrar? Difcil pregunta que ni aun los ms experimentados sabemos
contestar a nivel teora.
Los dos tipos de seales de compra que el cliente puede emitir son: verbales y no
verbales.
Son seales de compra verbales: demostrar inters sbito, el cliente se interesa de
repente por algn detalle del producto; tambin la peticin de consejo, el cliente
demuestra su inters pidiendo opinin o consejo a personas prximas a l. En este

caso, hay que poner mucho cuidado en esa nueva persona, el vendedor deber
presentarle sus argumentos pues puede favorecer o entorpecer la venta y hacerle
ver la importancia de su decisin.
Otras seales positivas son las preguntas relacionadas con la compra, tales como:
qu modelos tiene?, en qu colores los fabrican?, qu oferta tiene ese
producto?, qu facilidades de pago me darn?, qu tiempo tardan en
servirlo?, se puede pagar con tarjeta de crdito?.
Es buena seal que el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en
ese caso el producto ya est prcticamente vendido. Tambin cuando el cliente pide
una prueba es una muestra definitiva del inters del cliente hacia el producto.
Las seales de compra no verbales son los gestos y el lenguaje corporal que el
cliente realiza. Se observarn cuidadosamente sobre todo las actitudes de
indecisin: acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se
relaja y abre las manos, descruza las piernas, se inclina hacia delante, examina de
nuevo la muestra o toma en sus manos el pedido.
Una vez se hayan captado una o varias seales de compra, el vendedor proceder a
resumir los beneficios aceptados por el cliente, hacindole preguntas sobre los
beneficios que a l le han parecido relevantes. Procurar, a ser posible, que sea el
propio cliente quien lo haga.
El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de entrega,
el lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo.
Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre las
dos la que ms se ajuste a sus necesidades. Esto hace que el cliente se quede con
la impresin de haber tomado la decisin final y, por tanto, el que ha dicho la ltima
palabra.
Cierre directo. Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del
cliente sobre los beneficios de su producto, ya que estos satisfacen las necesidades

de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dndole a firmar la

orden de pedido.
Cierre presuntivo. Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin
importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles, por
ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva ms de media hora tratando de
convencer a una joven pareja sobre la compra de un sof; ninguno de los dos acaba
por decidirse. Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela
para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han
elegido una, han aceptado implcitamente la compra del sof.
Hacer desear. Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un
sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: voy a ver si
queda...; se lo voy a ensear..., pero no voy a poder servrselo hoy...;
nicamente me queda este y se lo he reservado a un cliente que ha venido
anteriormente....
Anticipar la posesin. Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta
las satisfacciones que le dar. Por ejemplo: hacer que conduzca el automvil que se
le intenta vender.
Cierre por oferta. Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio
a partir de la siguiente semana, mes... o que la oferta est limitada a un periodo
pequeo del tiempo.
Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde
cobra una mayor importancia es en la etapa del cierre, el vendedor debe
concentrarse en comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir
entre lneas. En esta fase es decisiva la tcnica del silencio, si el vendedor ha
planteado una pregunta para que su cliente se comprometa, deber esperar el
tiempo que sea necesario hasta que le conteste, a veces parecen siglos, pero es la
mejor frmula para ejercer una suave presin que haga decidirse al cliente.

Debe dejrsele al cliente una copia del pedido, para que no haya malos entendidos
de lo que nos ha solicitado. Debern tambin estar bien especificados las ofertas que
le hayamos prometido, los plazos de entrega y la forma de pago, no olvidarlo
demuestra la seriedad y la profesionalidad del vendedor y de su empresa. Cuando el
vendedor tiene que recoger algunas muestras, catlogos u otros materiales
empleados en la entrevista, debe hablar de algo no relacionado con la venta y
despedirse lo ms rpidamente posible. Si el cliente invita al vendedor a tomar un
caf, este no debe volver a hablar de venta, sino de aficiones u otros temas
personales, despedirse y marcharse.