Curso Gestin Estratgica

Profesor Julio Salazar Pereira

Parte I: Estrategia Competitiva

El Posicionamiento Estratgico
y la Ventaja Competitiva

El Posicionamiento Competitivo
Las Estrategias Competitivas Genricas

Estrategias Competitivas Genricas

Liderazgo en Costos: Convertirse en el proveedores de menor costo.

Diferenciacin: Incorporar un adicional al producto que el cliente valora y

est dispuesto a pagar el diferencial.
Focalizacin Segmentacin: Enfocarse en una porcin del mercado.
Bajo Costo

Exclusividad
Todo un
Sector

Solo un
Segmento

Diferenciacin

Ventaja de Costos

Segmentacin
Fuente: Adaptado del libro Estrategia Competitiva, Michael Porter

Estrategias Competitivas Genricas

En la prctica, se pueden identificar 5 tipos de estrategias competitivas

genricas:

Tipo de Ventaja Competitiva

Costo Ms Bajo
Amplio

Diferenciacin

Liderazgo de
Bajo Costo

Amplia
Diferenciacin
Proveedor de
Mejor Costo

Segmento

Enfoque de
Bajo Costo

Enfoque de
Diferenciacin

Fuente: Figura tomada del libro Administracin Estratgica de Thompson & Strickland

Estrategia de Proveedor de Mejor Costo

Proporcionar a los clientes ms valor por su dinero

Combina bajo costo y calidad aceptable

Mejor relacin precio calidad

Ejemplo: Toyota

Requistos para Implementar las Estrategias Genricas

Se requieren habilidades, recursos y requisitos organizacionales distintos para

implementar cada tipo de estrategia genrica.

Los ADN de las cadenas de valor de una estrategia de liderazgo en costo
respecto de una estrategia de diferenciacin son distintos.
Son animales distintos y sus fuentes de ventaja competitiva son distintas

Requistos para Implementar Liderazgo en Costos

Habilidades y Recursos:

Alta habilidad en ingeniera de procesos

Estandarizacin de productos
Canales de venta masivos y de bajo costo
Etc.
Requisitos Organizacionales
Organizacin altamente estructurada
Orientada al control de costos y resultados financieros
Etc.

Requistos para Implementar La Diferenciacin

Habilidades y Recursos:

Alta habilidad en I&D y diseo de producto

Alta habilidad en comercializacin y marketing (marca valorada)
Personal creativo
Etc.
Requisitos Organizacionales
Estructura organizacional flexible y dinmica
Cultura que facilita la innovacin y creacin de nuevos productos
Etc.

Posicionamiento a la Mitad
Las empresas que no se deciden o fallan en la implementacin de una

estrategia genrica quedan atrapadas en la mitad.

La empresa posicionada en la mitad tiene casi garantizados beneficios bajos
(M. Poter).

Tortunejo

Principales Riesgos de las Estrategias Genricas

Estrategia de Liderazgo en Costos:
Cambio tecnolgico que anule la ventaja en costo.
Aprendizaje rpido de nuevos competidores alcance la ventaja en costo
Cambios en la demanda por productos de mayor calidad
Reduccin de la brecha de costos de los productos de mayor calidad

Principales Riesgos de las Estrategias Genricas

Estrategia de Diferenciacin:
Que el diferencial de costos entre el proveedor de mejor costo y el
proveedor diferenciado sea demasiado grande.
Que disminuya la demanda por el factor diferenciador.
Que la imitacin limite la diferenciacin percibida por el cliente.

Principales Riesgos de las Estrategias Genricas

Estrategia de Enfoque o Segmentacin:
Que el diferencial de costos entre los competidores globales y la empresa
enfocada se ample.
Que las diferencias percibidas por los clientes entre el proveedor global y
el proveedor enfocado disminuyan.

Aparicin de nuevos segmentos pongan fuera de foco a la empresa

enfocada.

El Posicionamiento Estratgico
El Modelo Delta: El tringulo

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Lder en costo

Diferenciacin

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Lder en costo. Ej: Southwest,

Walmart, Doctor Simi, Marcas propias.

Diferenciacin. Ej: Nike, Apple, Trek.

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Lder en costo

Diferenciacin

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Integracin con el cliente

Redefinir la experiencia

Amplitud horizontal

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Int. Cliente Ej: Dell,

Cemex, Sonda

Red. Experiencia. Ej:

Disney, McDonalds,
Starbucks,
Harley&Davidson

Amp. Horizontal. Ej:

Falabella, Paris, Mega
Bancos, Deloitte,
Samsung

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Restringir el acceso

Mercado dominante

Estndares de Propiedad
registrada

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Mejor Producto

Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta

Consolidacin del
Sistema (CS)

Restringir el acceso. Ej: Coca-Cola, Walmart, Unilever (detergentes),

CCU

Mercado dominante. Ej: Facebook, El Mercurio (Avisos econmicos),

Mastercard/Visa, Google

Estndares de Propiedad Registrada. Ej: Microsoft, Intel, SAP (ERP en

grandes empresas), Android (Google)

Solucin Integral para

el Cliente

Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde

Mejor Producto