Gua de laboratorio

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Tcnicas de proyeccin de
Mercado

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1. Objetivo
El objetivo del presente laboratorio es que el alumno pueda realizar proyecciones de estudio
de mercado a travs de mtodos de pronstico.
2. Fundamento terico
En general un estudio de mercado, debe establecer lo ms claramente posible, que existe o
existir demanda para los productos o servicios que se prevn producir o proporcionar, que
existirn lmites geogrficos definidos a considerar como rea de demanda y oferta, es decir,
un mercado real y que existir una poblacin determinada en esa rea que demandar el
producto o servicios. Finalmente, que el proyecto deber ser confrontado con una oferta
originada en produccin y/o importaciones.
2.1. Identificacin de la Demanda Futura
2.1.1. Demanda histrica
El objetivo de la demanda histrica es conocer el comportamiento del consumo en el timepo
pasado, es decir, la Demanda del producto o servicio que hubo en aos anteriores. Este
anlisis se puede efectuar en la medida que exista informacin de los productos que existen
en el Mercado.
Si no hay informacin histrica, entonces se debe considerar para el anlisis la demanda
actual utilizando para ello el mtodo del consumo aparente. Si el producto es para el
mercado externo, habr que identificar a los pases Consumidores y los volmenes anuales
de su consumo histrico. Los datos histricos se pueden representar en una tabla, en la cual
la demanda es la variable dependiente y el tiempo la variable independiente.
2.1.2. Consumo aparente
Se refiere a la Demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no
existen datos de la Demanda histrica, la estimacin se basa en datos anuales de
produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio. La ecuacin es la siguiente
CA = P + I X
Donde:

CA = Consumo aparente
P = Produccin nacional
I = Importaciones
X = Exportaciones
I = Nivel de inventarios

Nombre:
Fecha:
Firma:

Elaborado por:
Ing. Dennis Garca

Revisado por:

Aprobado por:

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Pero el consumo aparente es diferente al consumo potencial de nuestro bien o servicio, por
lo cual debemos hallar el consumo potencial
CP=CPC*N
Donde

CP = Consumo potencial
CPC = Consumo percpita
N = Cantidad de la poblacin

La demanda aparente estar dada por la siguiente relacin:

DA = CA + DI
Donde

DA = Demanda aparente
CA = Consumo aparente
DI = Demanda insatisfecha

2.2. Medicin y pronstico de la demanda

La medicin de la demanda involucra el desarrollo de un estimativo cuantitativo de la
demanda. La demenda puede medirse en cuatro dimensiones: Producto, Ubicacin
geogrfica, periodo y cliente. La siguiente tabla muestra la relacin de estas dimensiones.
Tabla N 1. Cuatro dimensiones de la medicin y el pronstico de la demanda
Producto
Industria
Empresa
LInea de producto
Clase de producto
Item de producto

Ubicacin geogrfica
Mundial
Regin
Territorio
Pas
Ciudad

Periodo
Actual
Corto plazo
Largo plazo

Cliente
Consumidor
Negocio
Gobierno

2.2.1. Estimacin de la demanda actual

Los mtodos pueden clasificarse en dos grupos: mtodo de desplazamiento y el mtodo de
consolidacin:
2.2.1.1. Mtodo de desplazamiento
El mtodo de desplazamiento comienza con datos agregados de la industria o del mercado,
y los pormenorza en unidades de inters para la empresa. Con el mtodo de
desplazamiento se utilizan dos enfoques: el de datos directos y de datos indirectos.
El mtodo de datos directos se basa en los datos totales de la industria o del mercado
(generalmente desapchos o consumo) como base para estimar los potenciales del mercado

Ing. Dennis Garca Ocaa

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y de ventas. El enfoque caracterstico es establecer un ndice de ventas o de consumo

basado en datos totales de la industria o del mercado.
Con frecuencia, el mtodo de datos directos no se utiliza por dos razones. Primero no hay
disponibilidad de datos detallados de la industria y las ventas para muchos productos y
servicios. Segundo, cuando los datos estadsticos estn disponibles, es posible que no
reflejen el potencial del mercado actual debido a su naturaleza histrica.
El metdo de datos indirectos para determinar los potenciales de mercado y de ventas se
basa en el desarrollo de un ndice de potencial de una o ms series estadsticas
relacionadas con el consumo o poder adquisitivo, del producto o servicio en cuestin. El
concepto consiste en relacionar en forma lgica una serie de datos, como nmero de
personas empleadas, con las ventas de la industria para el producto o servicio. Esta segunda
serie de datos, siendo ms detallada por segmentos de mercado, puede usarse para indicar
la distribucin de las ventas de la industria en los segmentos de mercado de inters. Es
importante considerar que, para determinar el potencial de mercado para un rea o
segmento, es necesario tener un estimativo del potencial total en unidades monetarias o
unidades.
2.2.1.2. Mtodo de consolidacin
Este enfoque para estimar los potenciales del mercado y de ventas comprende el agregado,
o consolidacin, de los datos desde el cliente o nivel de cuentas hasta la industria o nivel de
mercado. Los datos se recolectan con base en las compras pasadas de los clientes o
posibles requerimientos de compras futuras, y stos se clasifican de acuerdo con los
principales productos/servicios que se producen, el nmero de empleados y otras series
estadsticas importantes.
Estos datos pueden obtenerse de los clientes por medio del correo, telfono o entrevistas
personales. El mtodo de consolidacin, al igual que el mtodo indirecto de desplazamiento,
busca establecer una relacin entre la compra de un determinado producto o servicio por
parte de empresa dentro de grupos de mercado y una o ms series estadsticas.
El mtodo de consolidacin se basa en datos de mercado vlidos y publicados, a travs de
los cuales puden proyectarse los resultados de la encuesta.
2.2.2. Mtodos para el pronstico de la demanda
Las siguientes pautas son tiles cuando se comienza un proyecto de pronstico:
Defina el propsito para el cual se est realizando el pronstico
Defina los productos o segmentos de producto
Prepare un pronstico inicial
Relacione el pronstico con las capacidades y los objetivos de la empresa
Revise las tendencias en el entorno
2.2.2.1. Mtodos cualitativos
Estos mtodos comprenden la recoleccin de juicios u opiniones de individuos conocedores.
Estos individuos pueden tener acceso a informacin cuantitativa o basada en hechos acerca
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de mercado, productos y tendencias econmicas, pero sus juicios representan conlusiones

subjetivas sobre todo el conocimiento que ellos consideran oportuno para la situacin de
pronstico.
2.2.2.2. Mtodos de series de tiempo
Estos mtodos aplican las tcnicas estadsticas a los datos histricos de ventas a travs del
tiempo para realizar pronsticos numricos de ventas.
2.2.2.3. Mtodos causales
Estos mtodos aplican modelos estadsticos a datos histricos de ventas, adems de las
medidas de las causas fundamentales de la dinmica de ventas.
3. Software a utilizar
Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) es un programa estadstico informtico
muy usado en las ciencias sociales y las empresas de investigacin de mercado. En la
actualidad, la sigla se usa tanto para designar el programa estadstico como la empresa que
lo produce. Originalmente SPSS fue creado como el acrnimo de Statistical Package for the
Social Sciences ya que se est popularizando la idea de traducir el acrnimo como
"Statistical Product and Service Solutions". Sin embargo, aunque realizando bsquedas por
internet estas pueden llevar a la pgina web de la empresa, dentro de la pgina misma de la
empresa no se encuentra dicha denominacin.
Durante dcadas, las soluciones de SPSS han proporcionado valor aadido a los estudios
de mercado. Las soluciones de SPSS dan apoyo a la recogida eficiente de la informacin de
los estudios de mercado mediante mtodos muy diferentes, y facilitan el anlisis e
interpretacin de esta informacin para presentrsela a aquellas personas que han de tomar
las decisiones.
4. Procedimiento y ejecucin del laboratorio
El procedimiento para la realizacin del laboratorio es el siguiente:
a) Los alumnos deben leer los diferentes estudios de caso
b) Aplicar las diferentes herramientas de SPSS
b) Elaborar las diferentes proyecciones de la demanda
5. Estudio de Caso
Caso1. Los siguientes datos muestran trabajadores que sufren traumas repetitivos (en
miles). Proporcione un modelo para pronosticar desde el 2010 al 2015.
Ao
Nmero
Ao
Nmero

Ing. Dennis Garca Ocaa

1995
22.6
2001
115.3

1996
26.7
2002
146.9

1997
34.7
2003
185.4

1998
37.0
2004
223.6

1999
45.5
2005
281.8

Jefe de Laboratorio de Simulacin Industrial

2000
72.9
2006
302.0

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Caso 2. Considere la siguiente tabla que muestra la informacin de los gastos de consumo
personal per capita (GCPP) e ingreso personal disponible percapita (IPDP) en el periodo
1990 2004. Pronosticar el gastto de consumo personal per capita para el ao 2010
considerando que el ingreso personal dispinble es de 567.
Tiempo
GCPP
IPDP
Tiempo
GCPP
IPDP

1990
281,4
309,3
1998
373,7
408,1

1991
288,1
316,1
1999
397,7
434,8

1992
290,0
318,8
2000
418,1
458,9

1993
307,3
333,0
2001
430,1
477,5

1994
316,1
340,3
2002
542,7
499,0

1995
322,5
350,5
2003
469,1
513,5

1996
338,4
367,2
2004
476,9
533,2

1997
353,3
381,2

Caso 3. Considere los siguientes datos de poblacin de una pequea regin (en miles de
habitantes).
Ao
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Poblacin
69,7 71,3 73,0 74,7 76,3 77,9 79,6 81,2
Ao
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Poblacin
82,8 84,5 86,1 87,8 89,5 91,2 93,0
Datos del ltimo censo indican que el 20% tienen ingresos medios altos y 10% altos. A travs
de un estudio de mercado se determin que el consumo percapita de un bien suntuoso es de
4.75 unidades al ao. Determine la demanda pontencial para el 20010.
6. Resultados y presentacin del informe
El alumno, deber realizar un anlisis de resultados y presentar un informe sobre el
laboratorio realizado, en medio fsico (impreso) y magntico (Cd, diskete, correo electrnico).
El contenido del informe es el siguiente: (Remitirse a IND-LAB-SIM-GUI-01)
Cartula: (Hoja 1)
Resumen Ejecutivo (Hoja 2) Mximo una plana
Cuerpo del Informe (Segn gua IND-LAB-SIM-GUI-01)
CUESTIONARIO
7. Cuestionario
a.La demanda de un artculo se da en la tabla.
t
dt
t
dt
t
dt
1
239
4
345
7
227
2
325
5
254
8
221
3
268
6
216
9
208
Proporcione un pronstico para los periodos 14 y 20

Ing. Dennis Garca Ocaa

t
10
11
12

dt
352
241
420

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b. A partir de los siguientes datos pronostique el consumo domestico (consumo privado) para
el periodo 2004 2014.
Ao
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003

Consumo privado
Millones de $
1226
1544
1976
2909
3945
6036
10882
18590
30575
54209
127268
270998
356900
486354
621208
753865
805684

Ingreso per capita

$
28.98
35.59
45.44
64.17
85.89
134.18
239.44
386.21
608.06
995.24
2380.69
4713.31
6008.02
7967.57
9849.34
11382.13
12362.50

Precios
Indice nacional de precios
0.4
0.4
05
0.7
0.8
1.4
2.7
4.5
7.1
13.3
30.7
65.8
79.0
100.0
122.7
141.7
154.0

c. Realice el pronostico de la demanda para el proyecto que el grupo realiza en su respectivo

paralelo.

Nota: Todos los datos no corresponden a la realidad y son de manera ilustrativa para el
laboratorio.

Ing. Dennis Garca Ocaa

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