Plan de Negocio Empresa Informatica

UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS
ESCUELA TCNICA SUPERIOR DE INGENIERA (ICAI)

INGENIERO EN ORGANIZACIN INDUSTRIAL
PROYECTO FIN DE CARRERA
PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN

MARCHA DE UNA EMPRESA DE
SERVICIOS INFORMTICOS
ALEJANDRO SALDAA TORRES

MADRID, Septiembre 2007
Autorizada la entrega del proyecto al alumno:
Alejandro Saldaa Torres
EL DIRECTOR DEL PROYECTO
Claudia Meseguer Velasco
Fdo:
Fecha:
V B del Coordinador de Proyectos
Claudia Meseguer Velasco
Fdo:
Fecha:
Resumen
iii
Resumen
Corren tiempos de incesantes y vertiginosos cambios en el entorno tecnolgico. En
nuestros das, los medios tecnolgicos estn invadiendo paulatinamente la cultura
contempornea reconfigurando, de esta manera, el esquema tradicional de
comunicacin social. La nueva era ciberntica ha llevado a que la sociedad actual
confi todo tipo de actividades, desde las personales hasta las ms profesionales, a la
tecnologa. El nuevo canal de comunicacin, las redes informticas, ha modificado las
conductas del ser humano, empleando el actual medio para comunicarse, acceder a
informacin y realizar las funciones ms bsicas de negocio. No obstante hacer uso de
la nueva ciencia aplicada, de incesante renovacin, para obtener un rendimiento apto
no es una tarea todo lo fcil que debiera ser. Sistemas que fallan, ralentizaciones,
obsolescencia en conocimientos y malos usos de la tecnologa.
Cmo compaginar las ventajas de las modernas tecnologas de informacin (IT) de
una forma segura, eficiente y sin sobresaltos? La respuesta es simple: haciendo uso de
un mantenimiento de los sistemas de informacin (SI) profesional. En este punto es
donde nace la idea de Switchcom Systems.
Switchcom Systems se concibe como una empresa capaz de proporcionar los
servicios necesarios para el ptimo funcionamiento de los sistemas de informacin,
centrndose en el sector de las pequeas y medianas empresas (PYMES) y particulares.
La idea de negocio de Switchcom Systems se ve resumida en su misin:
La empresa Switchcom Systems S.L. es una compaa dedicada a la prestacin de servicios
informticos, as como a la completa suministracin de los sistemas de informacin, localizada
en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su funcin con criterios de una alta
calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las ms modernas tecnologas y orientada a
la plena satisfaccin del cliente.
Se opta por el sector de las PYMES y particulares por las numerosas ventajas que
supone: la tecnologa es asequible, el mercado es amplio y las barreras de entrada son
bajas. Esta combinacin de elementos hace que el sector de los servicios tecnolgicos a
PYMES sea altamente atractivo. Esto podra verse como una contramedida, ya que
siendo un sector tan atractivo el peligro de nuevos competidores se ampla. Pero para
Resumen
iv
poder entrar en el sector es necesario conocer los entresijos que lo forman: qu es lo

que necesitan los clientes, cmo lo quieren, cmo hacer uso de la tecnologa, cmo
resolver los problemas de los sistemas de informacin, etc., en este punto la futura
empresa lleva una clara ventaja sobre sus posibles competidores, ya que uno de los
promotores es Licenciado en Ingeniera Informtica, lo que le hace estar en posesin de
los conocimientos y tcnicas para llevar la actividad profesional con xito.
Se parte de la idea, el sector, los conocimientos, la tcnica; pero no es suficiente. Hoy
en da, debido a la creciente competitividad y al mayor conocimiento, y por lo tanto,
mayores exigencias del cliente, obligan a las empresas a buscar soluciones
inverosmiles, cada vez ms atractivas y, por supuesto, a mejor precio. Por ello se ha
elaborado un catlogo de productos y servicios con el que cualquier cliente puede
verse identificado, a diferentes niveles de exigencia y con su plena satisfaccin
asegurada:
-
Asistencia de equipos in-situ, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por

horas, bonos (se compran varias horas con un descuento) o por contrato. Todo
ello con tres niveles de calidad de servicio que infieren en el tiempo de respuesta
(2 das laborables a 24 h desde la llamada) denominados Bsico, Eficiente, Extra.
Servicio de asistencia remoto: mediante telfono y control remoto del ordenador

en horarios de trabajo. Sin esperas, se atiende directamente al cliente a distancia,
pudiendo solucionar conflictos de software menores.
Consultora (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades

del cliente se busca la mejor solucin a nivel Hardware y Software,
dimensionando los SI, para que ste pueda desarrollar todas sus funciones sin
preocupaciones ni sobresaltos, ajustndose al presupuesto disponible.
Venta de equipos: una vez el cliente confa en su proveedor de servicios, ste

requiere de asesoramiento continuo. No existe un mejor asesoramiento en
equipos que el que pueda ofertar la compaa que provee de servicios, puesto
que conoce la forma de trabajar, as como las necesidades reales de los clientes
con los que interacta.
Un problema con el que cuenta toda nueva empresa es: dnde y cmo conseguir el
primer cliente. Por ello es muy importante la definicin de un plan de comunicacin y
Resumen
publicidad que permita dar a conocer la empresa de la forma ms rpida posible. El

plan de comunicacin comienza por transmitir los valores de la empresa
implcitamente mediante el logo corporativo y cmo publicitarse mediante los medios
disponibles. Por ello se prev en el presente documento una campaa publicitaria
basada en tres actividades: buzoneo, encartes y salones. Atendiendo a las cifras se
tienen 124.690 trpticos presupuestados a un coste de 22.117 , lo que se traduce en
124.690 posibles clientes en los cinco primeros aos de funcionamiento. Se hace una
previsin de 7.300 en el cuarto ao de funcionamiento con el fin de participar en un
saln tecnolgico.
El potencial humano hace a la empresa. Son las personas las que hacen posible el
desarrollo de la actividad, y el elegir al grupo adecuado que va a participar en el
proyecto puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso. El plan de contratacin
desarrollado implica en los cinco primeros aos la contratacin de cuatro empleados
con el fin de poder atender la demanda y llevar a cabo las tareas que componen la
actividad profesional de los cuatro departamentos de los que Switchcom Systems se
forma: Direccin, Secretara, I+D y el departamento Tcnico y de apoyo, segn los
requisitos de los perfiles de los candidatos requeridos; estableciendo para ello los
medios de seleccin habituales: bolsas de empleo (Universitarias y privadas) y a travs
de contactos y referencias.
Finalmente, los nmeros avalan. Todo lo anterior no tendra sentido si no estuviese
avalado por un estudio financiero que hiciese positivo el desarrollo de la actividad
profesional. Lo primero que se debe tener en cuenta en este aspecto es la forma jurdica
de la empresa (ya que puede suponer una por el capital social mnimo exigido). Se
elige Sociedad de Responsabilidad limitada principalmente por 3 aspectos: por el
capital social mnimo (se aportan 3.010 ) que se pueden hacer frente a ttulo personal
de los promotores, la limitacin de responsabilidad y la buena imagen mercantil que
poseen este tipo de sociedades. Elegida la forma jurdica empresarial ya se puede hacer
un clculo de la inversin inicial necesaria: gastos de constitucin, publicidad inicial,
licencias de software y la propiedad industrial.
Haciendo una previsin sobre ventas (atenindose a la experiencia previa
acumulada en el sector) y una previsin de gastos, as como teniendo en cuenta la
amortizacin de activos, se ha estimado la cuenta de resultados y el flujo de caja para
los prximos cinco aos. Estos flujos (positivos en todos los aos), con valores de
Resumen
vi
12.794,07 y 30.067,41 Euros en los aos 4 y 5 respectivamente, se corresponden con

valores positivos del Valor Actual Neto en todos los porcentajes estudiados (5-50 %).
La Tasa Interna de Rentabilidad del proyecto de 151 %. Se trata de una tasa muy alta,
debida a la reduccin de costes inicial y a la ventaja de contar con varias empresas que
desean ponerse a trabajar con la compaa en sus inicios.
Switchcom Systems, se idea como una compaa pequea basada en tecnologa,
que gracias a las capacidades de sus promotores, los productos personalizados, el
potencial humano previsto, la comunicacin y las buenas previsiones econmicas, se
perfila como una compaa avocada a alcanzar el xito en su actividad profesional.
Summary
vii
Summary
Nowadays, the technological means are invading the contemporary culture,
reshaping the traditional scheme of social communication. In the new age of the
computer our society relies all kind of activities, personal and professional, on
technology. The new communication means have modified the procedures of the
human being. Therefore, now technology is used for many activities as
communication, access to information and to realize the most basic functions of
business. Despite, making use of the new applied science, in constant renovation, to
obtain an appropriate yield is not as easy as it should be. As a result systems fail and
slow down, people knowledge turns obsolete and finally they give bad uses to
technology.
How to combine the advantages of modern technologies of information (IT) in a
safe, efficient way and without frights? The answer is simple: arranging a professional
maintenance for the information systems (IS). At this point it is where the idea of
Switchcom Systems" is born.
Switchcom Systems is a company able to provide the necessary services for optimal
operation of the information systems, focused in small and medium-sized enterprises
(SMEs) and individuals.
The business idea for Switchcom Systems is summarized in its mission:
" Switchcom company Systems Ltd. is a company dedicated to the benefit of computer
science services, as well as to the complete supply of information systems, focused in SMEs and
individuals, carrying out its function with a criteria of high quality, professionalism and
strictness, using for it the most modern technologies and in synch to the total satisfaction of the
client."
As it will be seen in advance the decision of selecting the sector of SMEs is due to
the advantages that suppose, as for example: the affordable technology is, the wide the
market is and the low the entrance barriers are. The combination of these elements
makes the SMEs sector highly attractive. This could be seen like a countermeasure,
since being a sector so attractive increases the number new competitors. But to be able
to enter the sector it is necessary to know the ins and outs that form it: what do clients
Summary
viii
need, how do they want it, how to make use of technology, how to solve the problems
of the information systems, etc., up to this point the future company takes a clear
advantage on its possible competitors, since one of the promoters is a University
graduate in Computer science Engineering, which makes him be in possession of the
knowledge and techniques to take the professional activity successfully.
At the moment, due to the increasing competitiveness, the larger knowledge, and
therefore, the greater requirements of the client, companies are forced to look for
implausible, more attractive solutions and, of course, in a better price. For that reason it
has been elaborated a product catalogue and services in which any client can see itself
identified, at different levels of exigency and with their total assured satisfaction:
- Equipment attendance "in-situ" service, without movements of the client. Offered
per hours, vouchers (several hours with a proportional discount) or by contract. All it
with three efficient, extra quality levels that influence the reply time (2 working days
from 24 hours of the first call)
- Remote attendance service: by means of telephone and remote control of the
computer in work schedules. Without delays, the remote client is directly assisted,
quicker for smaller conflicts of software.
- Consultancy (development of projects and applications): according to the
necessities of the client, the best solution is searched at the level Hardware and
Software, sizing the proportions SI, so that the client can develop all the functions
without worries or frights, adjusting to the available budget.
- Equipment for sale: once the client trusts his supplier, this one requires of
continuous advising. As no company identifies as well as the supplier does, the real
necessities of the client, this one knows that the best advice will be given by the
supplier.
The problem of every new company is: where and how to find the first client. For
that reason the definition of a media plan is essential as it leads to a quicker and more
successful launch. The media plan begins communicating the values of the company
by the corporative logo and how to advertise with the available means. Consequently
the advertising campaign for Switchcom Systems is based on three activities, which
are: direct-mail, inserts and events in fairs. In order to the numbers 124,690 will be
Summary
ix
delivered to a cost of 22,117 , which means that there could be 124.690 possible clients
in the five first years of operation. The fourth year there is a considerable increment in
the budget of 7.300 of investment due to afford the costs of participating in a
technological fair.
The company is build up of human potential. The people that work at the company
are the ones that make possible the development of the activity. That is why the
election for a suitable group that composes the project can point out the difference
between success and failure. The hiring plan for the five first years is for four
employees in order to be able to afford the demand and to carry out the tasks that
compose the professional activity of the four departments of Switchcom Systems:
Direction, Secretary, I+D+I (Investigation, Development and Innovation department)
and the Technical department, according to the requirements of the profiles of the
required candidates; establishing for it habitual means of selection: employment
bureau (in Universities and private companies) and through contacts and references.
Finally, the numbers guarantee. All the previous said would not have sense if it was
not guaranteed by a financial study that made positive the development of the
professional activity. The first aspect to consider is the legal form of the company (since
it can suppose a cost barrier for share capital). A private company limited by shares is
chosen mainly because of: the minimum share capital (3,010 are contributed) that can
be respond in a personal view of the promoters, the limited responsibility and the good
commercial image this kinds of companies have. Once the enterprise legal form is
chosen the necessary initial investment can be done: expenses of constitution, initial
advertising, licenses of software and industrial property.
The forecast on sales (relying on the accumulated previous experience in the sector)
and the forecast of expenses, as well as considering the amortization of assets, has been
completed the account of results and the cash flow for the established period. These
flows (positive in every year), with a value of 12.794,07 and 30.067,41Euros in years 4
and 5 respectively, set with Net Present Value positives in all the studied percentage
(5-50 %) conform an Internal Rate of Return of the project of 151 %. It is a very high
rate, which has the initial reduction of costs and the advantage to count with several
companies that wish to put themselves to work with the company at the beginning.
Summary
Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that

because of the capacities of their promoters, the customized products, the human
potential, the communication and the good economic forecasts, is outlined to be a
company that achieves the success in the professional technological activity.
ndice
xi
ndice
1 INTRODUCCIN .............................................................................................................................. 2
1.1 Motivacin ........................................................................................................... 2

1.2 Objetivos del proyecto ....................................................................................... 4
2 PLAN ESTRATGICO ...................................................................................................................... 6
2.1 Presentacin ........................................................................................................ 6

2.2 Funciones del plan estratgico ......................................................................... 7
2.3 Anlisis externo .................................................................................................. 7
2.3.1
Introduccin
2.3.2
Entorno genrico
2.3.3
Entorno especfico
10
2.3.4
Conclusin
13
2.4 Misin................................................................................................................. 14
2.5 Visin ................................................................................................................. 14
2.6 Anlisis interno ................................................................................................. 14
2.6.1
Conclusin
15
2.7 Anlisis DAFO .................................................................................................. 15

2.7.1
Matriz DAFO
16
2.8 Objetivos y Estrategias..................................................................................... 17

3 PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 20
3.1 Introduccin ...................................................................................................... 20

3.2 Segmentacin del mercado ............................................................................. 20
3.2.1
Pblico objetivo
20
3.2.2
Estrategia de segmentacin del mercado
23
3.2.3
Posicionamiento
24
3.3 Producto............................................................................................................. 26
3.3.1
Equipos
26
3.3.2
Software
27
3.3.3
Servicios
28
3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.4.1
Clculo de costes
34
3.4.2
Benchmarking primario
38
3.4.3
Establecimiento de precios
47
ndice
xii
3.5 Distribucin ....................................................................................................... 55

3.5.1
Canales de distribucin
55
3.5.2
Organizacin de los canales
55
3.5.3
Estrategias
56
3.5.4
Beneficios de los canales de distribucin a utilizar
57
3.6 Comunicacin ................................................................................................... 58

3.6.1
Definicin de objetivos del plan de comunicacin
58
3.6.2
Pblicos diana
59
3.6.3
Contenido de la campaa
59
3.6.4
MIX Comunicacin
70
3.6.5
Presupuesto
77
4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81
4.1 Introduccin ...................................................................................................... 81

4.2 Organigrama de la compaa ......................................................................... 81
4.3 Proceso de contratacin de personal ............................................................. 83
4.4 Perfiles de los puestos requeridos.................................................................. 85
4.5 Polticas de recursos humanos ....................................................................... 87
4.5.1
Seleccin y Contratacin
88
4.5.2
Retribucin, compensacin e incentivos
89
4.5.3
Formacin y capacitacin
90
4.5.4
Carrera profesional
91
4.6 Necesidades de personal y estimacin de crecimiento ............................... 92

4.7 Conclusiones ..................................................................................................... 92
5 PLAN DE CONSTITUCIN Y PUESTA EN MARCHA .......................................................... 95
5.1 Introduccin ...................................................................................................... 95

5.2 Formas jurdicas................................................................................................ 95
5.2.1
Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)
95
5.2.2
Sociedad annima (S.A.)
97
5.2.3
Empresario individual (Autnomo)
99
5.3 Eleccin de la forma jurdica......................................................................... 100

5.3.1
Atendiendo a los socios
101
5.3.2
Atendiendo al Capital social
101
5.3.3
Atendiendo a la Fiscalidad
102
5.3.4
Resumen de Ventajas e inconvenientes
102
5.3.5
Conclusin
104
ndice
xiii
5.4 Proceso de creacin ........................................................................................ 105

5.4.1
Certificacin sobre no coincidencia del nombre
105
5.4.2
Redaccin de la escritura de constitucin
106
5.4.3
Solicitud del nmero de identificacin fiscal
107
5.4.4
Liquidacin del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos
5.4.5
Documentados
107
Gastos totales constitucin
108
6 PLAN ECONMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110
6.1 Introduccin .................................................................................................... 110

6.2 Inversin inicial .............................................................................................. 112
6.3 Escenario Optimista ....................................................................................... 112
6.3.1
Inmovilizado
112
6.3.2
Servicios Subcontratados
118
6.3.3
Plan de ventas
119
6.3.4
Previsin de gastos
121
6.3.5
Plan de amortizaciones
122
6.3.6
Cuenta de resultados
122
6.3.7
Flujo de caja
123
6.3.8
Valor Actual Neto
123
6.3.9
Tasa Interna de Rentabilidad
124
6.3.10
Valoracin escenario optimista
125
6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

6.4.1
Plan de ventas
126
6.4.2
Plan de gastos
127
6.4.3
Amortizacin
128
6.4.4
129
6.4.5
Flujo de caja
129
6.4.6
Valor Actual Neto
129
6.4.7
129
6.4.8
Valoracin escenario realista
129
6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

6.5.1
Plan de ingresos
130
6.5.2
Plan de gastos y amortizaciones
131
6.5.3
131
6.5.4
Flujo de caja
132
6.5.5
Valor Actual Neto
132
6.5.6
132
ndice
xiv
6.5.7
Valoracin escenario pesimista
133
7 BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 135

A DATOS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ................................................................................... 139
A.1 Introduccin .................................................................................................... 139

A.2 Evolucin del nmero de lectores de los diferentes diarios .................... 139
A.3 Ranking medios impresos ............................................................................. 141
B MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES ......................................................... 143
B.1 Introduccin .................................................................................................... 143

B.2 Categoras profesionales ............................................................................... 143
B.3 Cuadros de contratos de trabajo .................................................................. 144
B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social............................................................... 145
C CUADROS DE AMORTIZACIONES ........................................................................................ 148
C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los aos 0-5 ................ 148
Introduccin
xv
ndice de Figuras
Figura 1. IPC, Paro y PIB en Espaa ....................................................................................................... 8
Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter ..................................................................................... 11
Figura 3. Descripcin DAFO ................................................................................................................. 16
Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del
mismo ao ..................................................................................................................................... 21
Figura 5- Evolucin TI ............................................................................................................................ 22
Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado ............................................................................... 23
Figura 7- Aplicaciones especficas......................................................................................................... 28
Figura 8- Comparacin coste beneficio ................................................................................................ 33
Figura 9 - Nmero de clientes VS Coste telefnico............................................................................. 35
Figura 10- Costes bonos .......................................................................................................................... 36
Figura 11-Costes de instalacin de diferente nmero de equipos .................................................... 38
Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio ........................................................................... 39
Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefnica ................................................................................. 39
Figura 14-Suscripcin Anual PC-Directo ............................................................................................. 39
Figura 15-Bonos PC-Directo................................................................................................................... 40
Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo ........................................................................................................ 40
Figura 17-Intervencin por horas Accon.............................................................................................. 41
Figura 18-Ayuda telefnica Accon........................................................................................................ 41
Figura 19-Bono T10 Accon ..................................................................................................................... 41
Figura 20-Bono T50 Accon ..................................................................................................................... 42
Figura 21-Contrato mensual Accon ...................................................................................................... 42
Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato ............................................................................ 46
Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato ...................................................................... 47
Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato ......................................................................... 47
Figura 25- Comparacin precio coste distintas empresas .................................................................. 48
Figura 26-Comparacin precios primera hora de asistencia ............................................................. 49
Figura 27- Comparacin precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA .................................. 50
Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento ........................................................... 52
Figura 29- Comparacin precios por nmero de horas semanales .................................................. 54
Figura 31- Canal de distribucin hardware ......................................................................................... 55
Figura 30- Canal de distribucin Software y de Servicios ................................................................. 55
Figura 32- Organizacin de los canales de distribucin .................................................................... 56
Figura 33-Briefing plan de comunicacin ............................................................................................ 62
Figura 34- Organigrama Empresarial ................................................................................................... 82
ndice de Figuras
xvi
Figura 35- Proceso de contratacin de personal.................................................................................. 85

Figura 36- Clculo del VAN................................................................................................................. 123
Figura 37-Clculo Tasa Interna de Rentabilidad............................................................................... 124
Figura 38-Cuenta de resultados .......................................................................................................... 125
Figura 39-Comparacin ingresos-gastos ............................................................................................ 126
Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista ........................................................................... 130
Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista ....................................................................... 133
Figura 42-Categoras profesionales ..................................................................................................... 143
Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I ...................................................................... 144
Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II ................................................................... 144
Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III .................................................................. 145
Figura 46-Bases de cotizacin contingencias comunes .................................................................... 145
Figura 47-Tipos de cotizacin I............................................................................................................ 146
Figura 48-Tipos de cotizacin II .......................................................................................................... 146
ndice de Tablas
xvii
ndice de Tablas
Tabla 1. Estrategias DAFO ..................................................................................................................... 17
Tabla 2- Uso de las TIC por tamao de empresa ................................................................................ 21
Tabla 3 - Posicionamiento ...................................................................................................................... 24
Tabla 4- Catlogo de equipos ................................................................................................................ 27
Tabla 5- Catlogo de equipos (cont.) .................................................................................................... 27
Tabla 6- Catlogo productos software .................................................................................................. 28
Tabla 7 - Catlogo de servicios .............................................................................................................. 29
Tabla 8 - Catlogo de servicios (cont.) .................................................................................................. 30
Tabla 9- Coste Euro/hora de un tcnico de sistemas ......................................................................... 34
Tabla 10- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 34
Tabla 11- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 35
Tabla 12-Coste contrato en meses y horas ........................................................................................... 37
Tabla 13-Coste instalacin red con 10 equipos nuevos ...................................................................... 37
Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo ....................................................... 45
Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral ............................................................. 46
Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo ....................................................................... 46
Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio) ................................................... 48
Tabla 18-Comparacin de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio
sin IVA ........................................................................................................................................... 49
Tabla 19- Comparacin precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA...................................... 50
Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA .......................................................................................... 51
Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento ................................................................................ 52
Tabla 22-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53
Tabla 23-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53
Tabla 24-Actividades por pblico objetivo .......................................................................................... 59
Tabla 25-Detalle oleadas ao 0 .............................................................................................................. 67
Tabla 31-Nmero de trpticos ................................................................................................................ 69
Tabla 32-Descuentos y promociones .................................................................................................... 71
Tabla 33- Presupuesto encartes ............................................................................................................. 77
Tabla 34-Presupuesto buzoneo .............................................................................................................. 78
ndice de Tablas
xviii
Tabla 35-Resumen presupuestario comunicacin .............................................................................. 78

Tabla 36-Perfil direccin ......................................................................................................................... 86
Tabla 37-Perfil tcnicos ........................................................................................................................... 86
Tabla 38-Perfil secretara ........................................................................................................................ 87
Tabla 39-Perfil I+D .................................................................................................................................. 87
Tabla 40-Sueldo tipo de un tcnico (aos 1 a 5) .................................................................................. 89
Tabla 41-Sueldo tipo de un tcnico (aos 5 a 10) ................................................................................ 89
Tabla 42-Categoras laborales ................................................................................................................ 90
Tabla 43- Sueldos por categora laboral ............................................................................................... 90
Tabla 44-Cursos para la formacin de empleados .............................................................................. 91
Tabla 45-Planificacin de contratos ...................................................................................................... 92
Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categoras profesionales) ....................................................... 92
Tabla 47-Condiciones salariales ............................................................................................................ 93
Tabla 48-Coste de los recursos humanos ............................................................................................. 93
Tabla 49 - Gastos Constitucin ............................................................................................................ 108
Tabla 50-Balance Ao 0 ........................................................................................................................ 112
Tabla 51-Detalle de los fungibles ........................................................................................................ 114
Tabla 51-Detalle de mobiliario............................................................................................................. 116
Tabla 52-Detalle de elementos informticos y telefona .................................................................. 117
Tabla 53-Desglose anual de gastos en equipos tecnolgicos escenario optimista ........................ 117
Tabla 54-Detalle servicios subcontratados escenario optimista ...................................................... 118
Tabla 55-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses ao 1 del escenario optimista ............ 119
Tabla 56-Desglose unidades vendidas segundo semestre ao 1 del escenario optimista ........... 119
Tabla 57-Facturacin prevista ao 1 primer semestre escenario optimista ................................... 120
Tabla 58-facturacin prevista ao 1 segundo semestre escenario optimista ................................. 120
Tabla 59-Facturacin prevista aos 2-5 escenario optimista ........................................................... 121
Tabla 60-Desglose gastos aos 1 a 5 escenario optimista ................................................................. 121
Tabla 61-Detalle de amortizacin en el periodo 0-5 aos escenario optimista ............................. 122
Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista ............................................................. 122
Tabla 64-Flujo de caja ............................................................................................................................ 123
Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes ......................................................................... 124
Tabla 66-TIR ........................................................................................................................................... 124
Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista ....................................................................... 127
Tabla 68-Contratacin escenario realista............................................................................................ 127
Tabla 69-Publicidad en escenario realista .......................................................................................... 127
Tabla 70- Planificacin gastos escenario realista ............................................................................... 128
Tabla 71-Resumen amortizacin escenario realista .......................................................................... 128
Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista ............................................................................. 129
ndice de Tablas
xix
Tabla 73-Flujo de caja escenario realista............................................................................................. 129

Tabla 74-Valor actual neto escenario realista .................................................................................... 129
Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 129
Tabla 76-Ingresos escenario pesimista................................................................................................ 131
Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista ......................................................................... 131
Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista......................................................................................... 132
Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista ................................................................................ 132
Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 132
1
Introduccin
1 Introduccin
1
1.1
Introduccin
Motivacin
Si se echa la vista atrs se puede observar cmo las necesidades de las empresas han
ido evolucionando al mismo ritmo que las tecnologas de la informacin (IT). Antes
todos los procesos de apoyo, entre los que se encuentran R.R.H.H. (Recursos
Humanos), Finanzas, Contabilidad, etc., se hacan manualmente, suponiendo un alto
coste para las organizaciones y no aadiendo valor a la <<cadena de valor
empresarial>>. Segn han ido avanzando y mejorando las tecnologas de la
informacin, las empresas han ido automatizando estos procesos fundamentales y
costosos hacindose ms competitivas.
Paralelamente a este cambio tecnolgico ha ido surgiendo la necesidad de solventar
los problemas que acarrea el uso de los sistemas que hacen posible la automatizacin
de estos procesos: los sistemas de la informacin (SI). Estos sistemas son hoy en da la
piedra angular de la mayora de las organizaciones, no pudiendo stas desarrollar sus
funciones de una manera eficiente si los sistemas de la informacin no funcionan
adecuadamente o lo hacen de una forma irregular, fallida o lenta. Por ello se requiere
de personal cualificado que realice las tareas necesarias de mantenimiento y soporte
que hagan que los sistemas de la informacin ejecuten su tarea de la forma deseada y
en el momento deseado.
Estas circunstancias motivan la creacin de una Empresa cuyo objeto sea el de
proporcionar los servicios necesarios para el ptimo funcionamiento de los sistemas de
informacin, centrndose en el sector de las pequeas y medianas empresas (PYMES) y
particulares.
Entre estos servicios se pueden destacar:
-
Equipos: Proveer de los ordenadores que necesiten, as como otros

perifricos y componentes.
Software: Proveerlos del software necesario, as como su desarrollo en caso

de que se necesite.
Proyectos: creacin y montaje de oficinas (Redes LAN y WAN, VPNs,

sistemas de videoconferencia, etc.).
1 Introduccin
Servicios: mantenimiento adaptativo y preventivo de los equipos, tanto a

nivel software como hardware.
Se pretende que la empresa en creacin realice la completa suministracin y

mantenimiento de los equipos de los clientes de tal forma que no tengan que
preocuparse de si los equipos pueden fallar o no, o de si va a funcionar todo
correctamente, sino slo de su negocio, sin perder tiempo en los equipos que
supuestamente ahorran esfuerzo, tiempo y dinero.
Las PYMES, y de la misma manera, los particulares no cuentan con una
infraestructura poderosa (como las grandes compaas) que puedan hacer frente a las
necesidades de suministro, mantenimiento, instalacin y soporte de sus sistemas de
informacin, es decir, no pueden mantener econmicamente un departamento y/o
empleado que se encargue al cien por cien de este aspecto. Por ello la solucin que
toman es la del outsourcing o subcontratacin de los servicios informticos a terceras
partes, ya que les resulta mucho ms viable en trminos econmicos. Este aspecto es el
que lleva a la realizacin de este proyecto, por la oportunidad de negocio detectada.
Un plan de negocio puede ser la diferencia entre el xito y el fracaso de una
actividad econmica, proporcionando en su desarrollo grandes ventajas:
-
Se hace un anlisis y un enfoque adecuado del mercado y de la futura

empresa.
Se puede usar como una herramienta de venta para enfrentar importantes

relaciones, incluidas aquellas con inversionistas y bancos.
Se puede utilizar el plan de negocio para solicitar opiniones y consejos a

terceras personas.
En el desarrollo del plan de negocio se pueden dejar al descubierto

omisiones y/o debilidades del proceso de planificacin, que en caso de no
realizarse podran ser casi indetectables.
Se puede utilizar como carta de presentacin de la empresa: esto es lo que

somos y esto es lo que vamos a hacer.
El mismo proceso de su preparacin permite repensar la empresa e

investigar algunas opciones.
Tambin puede permitir identificar las necesidades financieras de su

negocio.
1 Introduccin
Proporciona un punto de partida.
Se puede considerar el plan de negocio empresarial como una herramienta

imprescindible a la hora de comenzar con cualquier actividad comercial. Que ayudar
a la puesta en marcha, a una mejor comprensin de la actividad a desarrollar y de su
entorno, a una previsin de cambios y/o oportunidades de mercado, etc. En definitiva
una herramienta que facilitar la puesta en marcha de la actividad empresarial de una
manera eficaz.
1.2
Objetivos del proyecto

El proyecto cuenta con un doble objetivo fundamental:
1. Debe servir como ayuda (o gua) para la puesta en marcha de la empresa.

En este apartado se debe cubrir todos los pasos necesarios para ello, desde
la eleccin de la forma jurdica de la sociedad, nombre, realizacin de los
estatutos, objeto, capital inicial, financiacin, etc.
2. Una segunda parte, que incluye un plan de negocio que se utilizar como
herramienta de trabajo para la gestin de la empresa durante los prximos
cinco aos incluyendo el plan de marketing, el plan de aprovisionamiento y
recursos humanos y el plan econmico financiero.
2
Plan Estratgico
2 Plan estratgico
2
2.1
Plan estratgico
Presentacin
El plan estratgico es un elemento clave en el plan de empresa, ya que en l se
marca la pauta de todas las acciones que debern emprenderse para la creacin,
puesta en marcha y posterior funcionamiento de la futura empresa. Se puede decir que
se trata de la <<gua espiritual>> del futuro equipo directivo y la <<carta de
presentacin>> ante futuros accionistas, entidades de financiacin, organismos
pblicos o cualquier otro ente que se precise para obtener recursos, financiacin,
subvenciones o ayuda.
Debe contener las lneas esenciales que guiarn en el desarrollo de la futura
empresa; se podra decir que constituye sus cimientos.
La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan estratgico es
cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rpido. Las nuevas tecnologas
cada vez influyen ms en la gestin de las empresas. Fenmenos como Internet afectan
a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez ms escaso, tctica y estrategia
cada vez se confunden ms, la globalizacin cada vez es un fenmeno ms importante.
Todas las organizaciones necesitan tener claro cul es la razn de ser de su empresa en
el mercado y a dnde quiere llegar, cuando, cmo y con qu recursos. Se debe tener
clara la estrategia empresarial y su plan estratgico, al que se llegar tras el proceso de
planificacin estratgica.
La planificacin estratgica es slo una herramienta de direccin y gestin. No
constituye un fin en s misma, pues su finalidad es nicamente orientar la institucin a
la mejora continua de la calidad haciendo posible resolver los problemas de forma
global y contribuyendo a racionalizar la toma de decisiones y asignar los recursos de
forma eficaz y eficiente. La planificacin sirve tambin como elemento de cohesin
para orientar hacia unos objetivos comunes a toda la organizacin respetando las
diferencias entre unidades e integrando sus capacidades. Por eso un plan estratgico
vlido debe contar con el compromiso, consenso y, por lo tanto, la real participacin de
una mayora amplia de sus actores.
2 Plan estratgico
El plan estratgico debe ser el revulsivo necesario que permita perfilar la Empresa
moderna, innovadora y de calidad, que pueda afrontar los retos de los primeros aos
de puesta en marcha. Ello supone la realizacin de un anlisis, planificacin y estudio
de todos los aspectos que componen el mercado objetivo y de sus posibilidades,
mediante las herramientas que pueden hacer esto posible: plan estratgico y plan de
negocio.
2.2
Funciones del plan estratgico

El plan estratgico se elabora con la finalidad de cumplir las siguientes funciones:
1. Formular los objetivos generales de la Empresa, que en funcin de su
misin, posibilidades y recursos y del entorno en el que ha de moverse,
guen su desarrollo para el periodo 2007-2010.
2. Disear las lneas estratgicas para alcanzar los objetivos generales.
3. Establecer los programas de actuacin que traduzcan las estratgicas en
objetivos operativos y acciones concretas.
4. Obtencin de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles
frente a la competencia.
5. Descripcin del mercado existente y justificacin del posicionamiento de la
Empresa en el entorno competitivo, aprovechando sus fortalezas y
oportunidades, mitigando de esta forma los posibles riesgos y debilidades.
2.3
Anlisis externo
2.3.1
Introduccin
Resulta imposible acertar en la definicin de objetivos y determinar el camino para

alcanzarlos, si no se conoce perfectamente cul es el punto de origen, las alternativas
existentes y los recursos de los que se dispone para seguirlos.
El propsito del anlisis externo es el conocimiento de la realidad del marco en el
que se desenvuelve la actividad empresarial. Estar compuesto por un conjunto de
factores que difcilmente controla la empresa, pero que la condicionan e influyen en
ella.
2 Plan estratgico
2.3.2
Entorno genrico
Se refiere al medio externo desde una visin genrica, derivada del sistema
socioeconmico en que se desenvuelve. El entorno genrico es todo el sistema socioeconmico y es definido como el conjunto de factores externos, econmicos, polticoslegales, socio-econmicos y tecnolgicos, que influyen en todos los aspectos de la
empresa.
2.3.2.1
Factores econmicos
No es una finalidad del presente proyecto la realizacin de un anlisis econmico

exhaustivo, por lo que se comentar a grandes rasgos como influye la economa en el
mercado objetivo.
Tomando como base datos del Instituto Nacional de Estadstica, se puede apreciar
que Espaa es un pas que goza de una gran estabilidad econmica: PIB creciendo en
torno al 4 % (figura 1), tasa de paro decreciente (actualmente en torno al 7 % figura
1), IPC contenido (aunque mayor que en otros pases europeos figura 1), esto
genera un entorno ideal para las inversiones, as como la creacin de nuevas
empresas1.
Figura 1. IPC, Paro y PIB en Espaa
Datos tomados del Instituto Nacional de Estadstica
2 Plan estratgico
Focalizando en la comunidad en la que se va a iniciar el desarrollo de la actividad,

la Comunidad de Madrid, resulta interesante las ayudas econmicas a nuevos
empresarios. Adems de contar con la misma estabilidad econmica (antes comentada)
que el resto del pas, la Comunidad de Madrid cuenta con una serie organismos que
fomentan la creacin de empresas. Esta actividad se lleva a cabo a travs de una serie
de portales Web (pgina del emprendedor) que proporcionan toda la informacin
necesaria para la creacin de una empresa, adems ayudan a la generacin de planes
de negocio, as como con cursos gratuitos para la formacin de nuevas capacidades en
el emprendedor.
Esta comunidad, adems cuenta con ayudas especficas a emprendedores, as como
con concursos a los que se puede optar con el fin de gratificar con premios monetarios
a los proyectos que se consideren ms atractivos.
2.3.2.2
Factores socioculturales
Al tratarse de una empresa de servicios tecnolgicos, es importante realizar un

anlisis en cuanto al impacto y asimilacin de los cambios tecnolgicos en las PYMES y
particulares, as como de su evolucin.
Adaptarse a los cambios tecnolgicos siempre es una tarea complicada para
cualquier individuo o institucin, lo que conlleva un riesgo y exige una impecable
gestin del cambio. No obstante en Espaa se ha alcanzado una fuerte cultura
tecnolgica por la necesidad de las relaciones inter-profesionales (personales) a travs
de las TI / SI, incluso en las pequeas empresas.
Actualmente no existe un rechazo, de forma generalizada, hacia los SI, sino que son
un elemento de la vida cotidiana, indispensable para desarrollar una actividad y
realizar las funciones de negocio de una manera eficiente. Si existe, aunque en un
porcentaje pequeo, cierta aversin a la fiabilidad en el funcionamiento de estos
sistemas, as como en la profesionalidad y efectividad de los que los gestionan.
2.3.2.3
Factores tecnolgicos
Los factores tecnolgicos cobran una gran importancia en las empresas que tienen
como funcin de negocio la prestacin de servicios de mantenimiento de los SI. Las
tecnologas que soportan los sistemas de informacin (TI) varan a grandes
2 Plan estratgico
10
velocidades, tanto a nivel software como hardware. Esto requiere la realizacin de un

gran esfuerzo de constante evolucin y renovacin de conocimientos y tcnicas. No se
puede trabajar con la tecnologa y no actualizarse a la misma velocidad que la misma
cambia. Por ello se debe estudiar y mantenerse informado diariamente.
La tecnologa que demanda el mercado de las PYMES y particulares es simple, por
lo que su gestin y configuracin es sencilla si se tienen los conocimientos necesarios
para ello. Esta tecnologa adems cuenta con una gran cantidad de proveedores que la
suministran a un coste contenido, por lo que el acceso a ella es rpido y fiable. No
obstante existen ciertos requisitos de seguridad y comunicacin que demanda el cliente
que requieren de un mayor esfuerzo en su administracin.
El acceso a informacin tecnolgica no supone un mayor problema tampoco, ya que
sta se puede encontrar en multitud de canales distintos, como son revistas
especializadas, cursos, pginas Web de los fabricantes (Intel, AMD, IBM, Microsoft,
etc.).
Se puede concluir en cuanto a la tecnologa con la que va a tratar la Empresa:
-
No se trata de una tecnologa de una excesiva complejidad de

gestin.
El acceso a informacin es rpido, fiable y seguro.
Dado que es un mercado en constante cambio y evolucin se debe

mantener un proceso de formacin continua.
2.3.3
Entorno especfico
En el entorno especfico se van a estudiar aquellas caractersticas inherentes a las

empresas que ofertan servicios de soporte en los sistemas de informacin.
Para analizar el entorno especfico se va a hacer uso de las cinco fuerzas de Michael
Porter.
2 Plan estratgico
11
Las cinco fuerzas de Michael Porter:
Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter
En la Figura 1 se pueden apreciar las diferentes fuerzas que defini Michael

Porter para analizar cualquier sector industrial. A continuacin se analizan estas
fuerzas para ver cmo afectan al mercado en el que se desenvuelve la Empresa:
1. Poder de negociacin de los clientes:
En el sector de los servicios informticos en el que se focaliza la futura empresa
(PYMES y particulares) se puede sealar que los clientes no cuentan con un poder
superior frente a las empresas que lo componen. Esto es debido a que el mercado es
amplio, ya que los sistemas de informacin se han convertido en una herramienta
indispensable tanto en el mbito particular como en el profesional; por ello existe una
gran cantidad y diversidad de clientes, que, como consecuencia se reduce su poder de
negociacin.
2. Poder de negociacin de los proveedores:
Al igual que ocurre con los clientes existe un gran nmero de proveedores, tanto
hardware como software, por lo tanto el peso especfico de los proveedores es
reducido.
2 Plan estratgico
12
3. Amenaza de nuevos competidores:

Se trata de un sector que cuenta con unas barreras de entrada muy bajas. Un
autnomo puede dar servicios informticos a empresas y particulares y la creacin de
una empresa que realice estas funciones no requiere un gran desembolso. Si existen
barreras, no obstante, en cuanto a conocimientos tcnicos, ya que para trabajar en este
sector se requieren conocimientos suficientes de los SI y sus tecnologas asociadas.
En este aspecto existe otro factor a tener en cuenta. El intrusismo. Muchas
empresas y particulares recurren a un primo, un amigo, un conocido para el
mantenimiento de sus equipos. Esto lo hacen porque resulta ms asequible el contar
con un mantenimiento no profesional, aunque la conciencia (sobre todo en las
empresas) est cambiando, ya que el servicio que ofrecen los intrusos suele ser de
una baja calidad.
4. Amenaza de productos y servicios sustitutivos:
No existen sustitutivos para los servicios de mantenimiento y no se conocen (por lo
menos a medio plazo) sustitutivos a los sistemas de informacin. Por ello la amenaza
de sustitucin queda reducida a cero.
5. Rivalidad entre competidores existentes:
Al igual que existen muchos talleres para vehculos, existen muchos talleres para los
sistemas de informacin. Por lo tanto existen numerosas empresas dedicadas al buen
funcionamiento y venta de equipos informticos. Las diferencias notables que se
pueden observar entre ellas y en lo que se puede diferenciar la futura empresa en
creacin son las siguientes:
-
Precio: como en todo mercado los precios suponen una diferencia

frente a la competencia.
Calidad de servicio: entendida como calidad en el momento de la

prestacin (conocimientos, rapidez, solvencia, capacidad de resolver
nuevos problemas).
Rapidez de respuesta: el tiempo que transcurre desde que un cliente

tiene un problema hasta que se acta para encontrar una solucin.
2 Plan estratgico
13
Catlogo de servicios: no todos los clientes tienen las mismas

necesidades, por lo tanto no se puede imponer un producto
homogneo para todos.
Para que la Empresa tenga xito deber tener estos aspectos muy en cuenta y ofertar
una variedad personalizada de productos para cada tipo de cliente, teniendo en cuenta
siempre la calidad en el servicio.
2.3.4
Conclusin
De este anlisis externo se pueden concluir las siguientes amenazas y

oportunidades:
Amenazas:
-
Aversin a las empresas de servicios que trabajan en los SI.
Tecnologa cambiante.
Competencia en el sector.
Intrusismo.
Oportunidades:
-
Ayudas especficas para emprendedores en la Comunidad de

Madrid.
Estabilidad econmica.
Tecnologa asequible.
Gran cantidad de proveedores y posibles clientes.
Acceso amplio a informacin tcnica.
No existencia de productos o servicios sustitutivos.
Barreras de entrada bajas.
Bajo poder de negociacin de clientes y proveedores.
2 Plan estratgico
2.4
14
Misin
Es la razn de ser de la Empresa, sirve para saber dnde y para que se est en ella.
Se puede resumir de la siguiente manera:

La empresa Switchcom Systems S.L. es una compaa dedicada a la prestacin de servicios
informticos, as como a la completa suministracin de los sistemas de informacin, localizada
en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su funcin con criterios de una alta
calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las ms modernas tecnologas y orientada a
la plena satisfaccin del cliente.
2.5
Visin
La visin es crecer con los clientes sumando valor a su empresa, creando beneficios en todas
las funciones de negocio, resultado de una excelente gestin de los sistemas de informacin.
2.6
Anlisis interno
El anlisis interno estudia las capacidades que tiene una empresa y sus debilidades
con el fin de darlas a conocer y poder afrontar el futuro de una manera ptima. Siendo
una empresa en creacin las capacidades de sta son las capacidades de los
promotores, que es lo que se va a poner en observacin.
Los promotores de la empresa son dos. Uno cuenta con una gran experiencia
empresarial, ya que cuenta con la gestin exitosa de otras empresas, por lo que le avala
su trabajo realizado con anterioridad, aunque en empresas que nada tienen que ver con
el sector tecnolgico.
El segundo promotor es licenciado en Ingeniera Superior en Informtica por la
Universidad Pontificia de Comillas, contando con experiencia en el sector de los
servicios en los sistemas de informacin. No cuenta con experiencia previa en la
gestin empresarial.
Un aspecto que no se debe dejar de lado a la hora de hacer un anlisis interno de la
empresa, es el hecho de que en estas empresas la suministracin de los equipos se hace
por fuerza de ventas, es decir, es el suministrador de los servicios informticos quien
suministra (recomienda) a su vez a la empresa o particular los equipos. Esto tiene el
2 Plan estratgico
15
beneficio de que el suministrador de servicios no debe tener en inventario los equipos,

sino que los entrega bajo pedido explcito del cliente.
2.6.1
Conclusin
Se pueden concluir las siguientes fortalezas y debilidades del anlisis interno:

Fortalezas:
-
Conocimientos tcnicos y prcticos.
Empresas asociadas.
Conocimiento del sector.
Venta bajo pedido (0 stock).
Debilidades:
2.7
Baja experiencia profesional.
Dbil imagen en el mercado.
Anlisis DAFO
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
El anlisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la direccin
estratgica de la empresa.
Su objetivo consiste en concretar, en un grfico o una tabla resumen, la
evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa (competencia o capacidad
para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades
externas, en coherencia con la lgica de que la estrategia debe lograr un adecuado
ajuste entre sus capacidad interna y su posicin competitiva externa.
2 Plan estratgico
16
Figura 3. Descripcin DAFO
Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los

puntos fuertes y dbiles, las oportunidades y amenazas de la empresa, cuestiones clave
que son reunidas en una tabla.
Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden
ayudarnos a entender la posicin competitiva la empresa en un entorno de negocio
concreto.
2.7.1
Matriz DAFO
MATRIZ DAFO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
- Aversin a las empresas de servicios que

trabajan en las IT.
- Ayudas especificas a emprendedores en la

Comunidad de Madrid.
- Tecnologa cambiante.
- Estabilidad econmica.
- Competencia en el sector.
- Tecnologa asequible.
- Intrusismo.
- Gran cantidad de proveedores y posibles

clientes.
- Acceso rpido a la informacin tcnica.
- No existencia de productos o servicios
sustitutivos.
- Barreras de entrada bajas.
- Bajo poder de negociacin de clientes y
proveedores.
DEBILIDADES
- Baja experiencia profesional.
FORTALEZAS
- Conocimientos tcnicos y prcticos.
2 Plan estratgico
17
- Dbil imagen de mercado.
- Conocimiento del sector.

- Venta bajo pedido (0 stock)
Tabla 1. Estrategias DAFO
2.8
Objetivos y Estrategias
Teniendo en cuenta los anlisis previos se han desarrollado los siguientes objetivos
y estrategias para los cinco primeros aos de actividad empresarial:

Objetivo 1: Adquirir una primera cartera de clientes fieles, que proporcionen los
beneficios suficientes para que la idea de negocio se transforme en un xito.
Estrategia 1: Realizacin de un plan de Marketing intenso para los primeros dos
aos con unos precios competitivos, pero un poco por debajo del nivel de mercado.
Estrategia 2: Fidelizacin del cliente ofertando una alta calidad de servicio, a
base de garantas en los equipos y tiempo de respuesta inmediato.
Objetivo 2: Aumentar los beneficios en torno al 30 % anuales.
Estrategia 1: Hacer acuerdos con proveedores de software y hardware con el fin de
obtener los productos a un mejor coste.
Estrategia 2: Continuar con la campaa de Marketing para que la Empresa capte
nuevos clientes.
Estrategia 3: Mantener reducido, en la medida de lo posible, el nmero de
empleados, desarrollando la mayor parte de las actividades los promotores.
Objetivo 3: Ofertar una tecnologa y servicio superiores.
Estrategia 1: Utilizar herramientas, como test o cuestionarios al cliente, que
permitan discernir la calidad percibida por el cliente a nivel de servicio.
Estrategia 2: Estandarizar las aplicaciones software desarrolladas, de tal forma que
puedan ser reutilizables para proyectos posteriores. Beneficiando al cliente y a la
empresa en dos frentes: uno ahorro de coste por nuevo desarrollo completo; otro
2 Plan estratgico
18
utilizar unos cimientos que ya se encuentran comprobados, y por lo tanto funcionan

correctamente.
Estrategia 3: Utilizar estndares reconocidos como la ISO-9000.
Estrategia 4: Proceso de seleccin de personal activo, con el fin de encontrar a los
candidatos que mejor se ajusten con la filosofa de la empresa.
Estrategia 5: Proceso de formacin continuo para los empleados de perfil ms
tcnico, con el fin de encontrarse siempre a la vanguardia de la tecnologa.
3
Plan de Marketing
3 Plan de marketing
20
Plan de marketing
3.1
Introduccin
Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa
elaborar un Plan de Marketing. En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes

actuaciones que deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados. ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compaa, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratgico, siendo necesario realizar
las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que
es la nica manera de dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados.
El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la
situacin y posicionamiento en la que nos encontramos, marcndonos las etapas que se
han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y
elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cunto se va a
tardar en cubrir cada etapa, dando as una idea clara del tiempo que se debe emplear
para ello, qu personal se debe destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos y
de qu recursos econmicos se debe disponer.
Se va a realizar el plan de marketing a cinco aos, identificando las diferentes
necesidades para cada ao y estableciendo la mejor estrategia para cada uno de los
periodos, con el fin de obtener unos resultados ptimos una vez est en
funcionamiento la empresa.
3.2
Segmentacin del mercado
3.2.1
Pblico objetivo
El segmento de mercado elegido para el desarrollo de la actividad empresarial se

trata de las pequeas empresas y particulares, o bien oficinas de empresas de un
tamao mayor que no superen los 40 equipos en red.
Este mercado tiene una dimensin amplia puesto que en Espaa un 57,2% de los
hogares con al menos un miembro de 16 a 74 aos dispone de algn tipo de ordenador,
3 Plan de marketing
21
casi un punto ms que seis meses antes y dos puntos ms que hace un ao y ms de 5,6
millones de hogares tienen acceso a Internet. Por lo tanto se trata de un mercado en
continuo crecimiento en los hogares.
Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del mismo ao2
En cuanto a las empresas se tienen los siguientes datos:
Tabla 2- Uso de las TIC por tamao de empresa3
El segmento que interesa es de 10 a 49 empleados. Se puede observar que el uso de

las TI es mucho menor que en sus hermanas mayores, por lo que resultara lgico
pensar que si aumenta el tamao de la empresa aumentan las necesidades de usos de
las TI. Esto resulta interesante desde el punto de vista de crecimiento de la empresa en
creacin, ya que puede crecer en paralelo a sus clientes.
Informacin facilitada en el Instituto Nacional de Estadstica.
3 Plan de marketing
22
Figura 5- Evolucin TI4
Obsrvese la Figura 5, se puede apreciar cmo este mercado tambin se encuentra

en continuo crecimiento, al igual que ocurra con los particulares.
El criterio de seleccin de este pblico objetivo se basa en que estas empresas y
particulares necesitan realizar su trabajo a travs de sus sistemas de la informacin,
estando stos siempre operativos y funcionando de la manera deseada. Por ello
necesitan de personal cualificado que les suministre y mantenga todos los aspectos
relacionados con la tecnologa. Siendo adems un mercado en constante crecimiento
que ofrece grandes oportunidades.
Con este pblico objetivo se cumplen los requisitos necesarios para un desarrollo
eficaz de la actividad profesional:
-
El tamao y poder de compra de los segmentos es medible.
Tiene un tamao lo suficientemente grande como para ofrecer rentabilidad,

que adems se encuentra en crecimiento.
No cuenta con unas fuertes barreras de entrada, por lo tanto, es accesible.
3 Plan de marketing
3.2.2
23
Estrategia de segmentacin del mercado
Las necesidades que se pueden destacar del pblico objetivo seleccionado son las
siguientes (en negrita aparecen las que son slo necesidades empresariales):
-
Suministro de equipos.
Instalacin de equipos.
Mantenimiento y soporte hardware (piezas).
Suministro de software.
Mantenimiento y soporte de software.
Instalacin y configuracin de redes inalmbricas y por cable.
Correo.
Mantenimiento del web hosting (a travs de terceros).
Desarrollo y mantenimiento de aplicaciones web.
Seguridad. (Backups, antivirus, bloqueo de intrusos).
Garanta.
Consultora.
Debido a las diferentes necesidades que tienen tanto las PYMES como los
particulares la estrategia de segmentacin a desarrollar es marketing-mix diferenciado,
operando en los diferentes segmentos del mercado (particular y PYMES) diseando
diferentes programas para cada uno.
Marketing mix 1
Particulares
Marketing mix 2
PYMES
Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado
3 Plan de marketing
3.2.3
24
Posicionamiento
El rumbo que se quiere tomar en la empresa es el de la excelencia en la calidad y en

el servicio, convirtindose en un recurso imprescindible para los clientes. A priori este
posicionamiento ser de difcil consecucin, ya que se trata de una empresa que se
introduce en el mercado; sin una imagen de marca y un nombre reconocidos. Por ello
las empresas cliente, as como los particulares, no estarn dispuestos a pagar el
sobreprecio que exige una excelencia en el servicio, por lo que para introducirse en el
mercado la estrategia principal que se tomar ser la de ofertar los productos y
servicios al precio ms bajo posible, dejando en un segundo plano la calidad y el
servicio.
No obstante como se pretende lograr la excelencia se podra seguir un
posicionamiento para los primeros aos y luego intentar cambiarlo para los siguientes:
Ao
Posicionamiento
Precio ms bajo.
Mejor servicio y precio contenido.
3-5
Mejor servicio y mejor calidad.

Tabla 3 - Posicionamiento
Se elige este posicionamiento de mejor servicio y mejor calidad, puesto que en este
tipo de empresas los precios son muy similares, ya que existe gran cantidad de
competidores. Una de las formas de diferenciarse de las dems es ofreciendo un
servicio y una calidad en los aspectos que ms importe al cliente.
No es raro que en este tipo de servicios exista un alto componente de intrusismo, es
decir el servicio informtico se realiza por una persona, no cualificada, que realiza las
operaciones de mantenimiento, o bien que el servicio sea tipo taller, lleve usted su
equipo al taller, o bien poco profesional.
Lo que las empresas demandan es que sus SI estn a pleno rendimiento en cualquier
momento, por lo que si surge algn imprevisto ste debe ser solucionado con la mayor
brevedad posible. Por lo tanto calidad est asociado a dos factores principalmente:
tiempo de respuesta y actuacin.
3 Plan de marketing
25
No obstante hay clientes que no estn dispuestos a pagar un sobreprecio por la

calidad y el servicio, estos clientes, sin embargo miran ms por el precio, por lo que se
le debe ofrecer productos y servicios de una calidad menor y a un precio contenido.
3 Plan de marketing
3.3
26
Producto
Al tratarse de una empresa de servicios, el producto ofertado es un intangible. No
obstante se va a suministrar equipos y software, a travs de terceros, es decir, de

distribuidores. Estos productos se vendern bajo pedido y ajustndose a las
necesidades del cliente. Los productos y servicios que oferta la Empresa se pueden
resumir en tres grandes lneas:
3.3.1
Equipos (ordenadores personales, porttiles, servidores, etc.).
Software (aplicaciones on-line y off-line, web, etc).
Servicios (mantenimiento in-situ, telefnico, remoto, etc.).
Equipos
Es la parte tangible de la cual la empresa tambin debe hacerse cargo. Puesto que no
se trata de un fabricante de equipos informticos la nica posibilidad para la venta de
estos productos es a travs de mayoristas o distribuidores, entre los que se pueden
encontrar muy diversas compaas (Dell, HP, Airis, Sony, etc.).
El catlogo de equipos que pueden necesitar los clientes es el siguiente:
EQUIPO
TIPO
USO
DISTRIBUIDORES
Sobremesas
PC de escritorio, actividades de
ofimtica e ingeniera, diseo,
como
etc.
anteriormente
Ordenadores
Porttiles
Servidores
Movilidad,
conexin
Grandes
las
mencionadas.
inalmbrica, ofimtica, etc.
- Mayoristas.
Redes
- Grandes superficies.
locales
de
alto
rendimiento, seguridad, correo,

hosting, etc.
Modem/Routers
marcas
Acceso
velocidad.
Internet
de
alta
- Marcas.
3 Plan de marketing
27
Conmutadores
Conexin va cable de varios

equipos.
Redes
Cableado
- Mayoristas.
Conexin fsica de los equipos.
Tarjetas
Conexin fsica de los equipos

(inalmbrica o cableada)
Tabla 4- Catlogo de equipos
EQUIPO
TIPO
USO
Sobremesas
Repuestos,
DISTRIBUIDORES
cambios,
mantenimiento.
Porttiles
Piezas
Repuestos,
- Grandes marcas.
- Mayoristas.
cambios,
mantenimiento.
Servidores
Repuestos,
cambios,
mantenimiento.
Tabla 5- Catlogo de equipos (cont.)
3.3.2
Software
Los productos software pueden ser de desarrollo estndar o bien de desarrollo

personalizado en aquellas empresas clientes que lo necesiten. Como se proceda
anteriormente se va a listar en una tabla los productos que necesitan los clientes:
TIPO
Ofimtica
USO
Redaccin
de
DISTRIBUIDORES
documentos,
hojas de clculo, etc.
- Grandes marcas.
ESTANDAR
Si
- Mayoristas.
Grabacin
Copias de seguridad.
Seguridad
Antivirus, antispam, antispy,
Si
Si
etc.
Contabilidad
Web /
Aplicaciones
Contabilidad de la empresa
Si
Implementacin de pginas
- Desarrollo propio,
web
proyectos software.
y/o
aplicaciones
de
No
3 Plan de marketing
especficas
28
utilizacin especfica. (bajo

pedido).
Tabla 6- Catlogo productos software
El ltimo producto Web/Aplicaciones especficas se encuentra en negrita puesto

que es un producto que se desarrollara por la empresa ntegramente, para despus
venderlo al cliente. Se trata de proyectos de ingeniera del software con una duracin
de proyecto media (1-6 meses), por lo que se trata de un producto de gran importancia
para la empresa.
Dentro de este tipo de producto existe una ramificacin que se muestra a
continuacin en un grfico (Figura 7) pero que se tratar en mayor profundidad en el
elemento PRECIO del marketing-mix.
Aplicaciones especficas
Web
Esttica
No Web
Dinmica
Tratamiento de
informacin
Leyenda
Teniendo en cuenta
el
segmento
de
trabajo, la demanda
de aplicaciones que
no son web es casi
inexistente, ya que
se cubren la mayora
de las necesidades
con los productos
estndar.
Demanda casi nula.

Demanda alta.
Demanda baja.
Figura 7- Aplicaciones especficas
3.3.3
Servicios
Se trata de la actividad principal de la empresa, por lo que es la actividad que ms

demanda y recursos va a consumir. Los servicios constan de dos inconvenientes
principalmente:
3 Plan de marketing
29
Intangibilidad: no tienen forma fsica. Crean cierta incertidumbre en el

cliente, por lo que la satisfaccin de ste reside en el momento de la
prestacin del servicio. Es importante cuidar mucho este aspecto y ofrecer
un servicio de calidad.
Inseparabilidad: el servicio no puede separarse de la persona que lo presta.

Es importante hacer una buena seleccin del personal que va a prestar estos
servicios, as como de la formacin que se va a dar.
El catlogo bsico de servicios que se va prestar es el que sigue:
SERVICIO
TIPO
USO
Mantenimiento
telefnico
Mantenimiento a travs de
consulta telefnica.
Clientes PYMES y
particulares
con
pequeas
dificultades tcnicas.
Resolucin
de
problemas software
/
hardware
puntuales.
Resolucin
de
problemas software
/
hardware
y
mantenimiento
eficiente.
Resolucin
de
problemas software
/
hardware
y
mantenimiento extra.
Implantar
oficinas
desde cero o bien
modernizacin
integral
de
los
sistemas
de
informacin.
Por horas
Mantenimiento
in situ
Bono
Bajo contrato
Proyectos
Implantacin de oficinas
Tabla 7 - Catlogo de servicios
POTENCIAL
CLIENTE
Clientes que ya
tienen contratados
otros servicios de
mantenimiento.
Nuevos clientes /
clientes que no tienen
ningn tipo de
contrato.
Clientes que
necesitan un mayor
nivel de servicio y a
un mejor coste que el
servicio por horas.
Clientes que
necesitan un gran
nivel de servicio con
un coste contenido.
Empresas de reciente
creacin / Cambios
de oficina de Clientes
/ Nuevos clientes.
3 Plan de marketing
30
SERVICIO
TIPO
USO
POTENCIAL
CLIENTE
Mantenimiento tele-asistido
PC-Remote
Mantenimiento
PC
tomando
del
Nuevos clientes /
el
Clientes con algn
control a travs de
remotamente
tipo de servicio
contratado
Tabla 8 - Catlogo de servicios (cont.)
El catlogo de servicios pretende cubrir toda la demanda, no obstante puede estar

sometido a actualizaciones. Cada uno de los productos que se ofertan tiene un nivel de
servicio diferente por lo que se va a detallar a continuacin las caractersticas de cada
uno de los productos.
Mantenimiento telefnico: este mantenimiento slo se suministrar a clientes de la
empresa que tengan algn tipo de servicio contratado, no se suministrar en ningn
caso a clientes sin servicios contratados o a no clientes o bien a clientes acogidos al
rgimen de MANTENIMIENTO IN SITU por horas.
Ser posible contratar este servicio independientemente o complementando algn
otro servicio previamente contratado. La oferta de este servicio se resume en:
-
Llamada a un tcnico cualificado, al cual se le puede realizar cualquier tipo

de consulta software o hardware.
El tcnico intentar resolver el problema a travs del telfono, guiando al

cliente paso a paso.
En caso de no poder resolverse el problema telefnicamente el cliente tiene

derecho a que un tcnico realice una visita de MANTENIMIENTO IN SITU,
con el fin de resolver el problema, a tarifar segn el servicio que tenga
contratado.
El servicio se contratar mensualmente con la compaa, con renovacin automtica

del contrato, salvo expreso deseo del cliente.
Mantenimiento in situ: o comnmente visita a domicilio. Este mantenimiento se
realiza en el lugar en el cual el cliente tiene sus equipos informticos. Existen tres
modalidades distintas con diferentes niveles de servicio. Mantenimiento por horas, con
3 Plan de marketing
31
bono y con contrato. Los dos ltimos tienen nivel de servicio eficiente y extra
respectivamente, que se detallarn a continuacin.
La diferencia entre estos tipos de mantenimiento in situ reside en el precio, forma de
pago y nivel de servicio, teniendo cada uno de ellos unas caractersticas particulares
que se adaptan a la gran variedad de necesidades que tienen cada tipo de cliente.
-
Mantenimiento in situ por horas: el servicio de mantenimiento se cobra en

fracciones de tiempo. Incluye cualquier tipo de reparacin y/o consulta, as
como implantacin de sistemas. El cliente que trabaja por horas no tiene
ningn vnculo con la empresa, por lo que el nivel de servicio es el BSICO.
Mantenimiento in situ con bono: el cliente al contratar un bono adquiere un

derecho de tiempo de trabajo con la empresa, que se ir descontando segn
se realice el mantenimiento. El cliente adquiere un vnculo con la empresa,
por lo que el nivel de servicio es EFICIENTE.
Mantenimiento in situ bajo contrato: el cliente adquiere un vnculo fuerte

con la empresa por necesidades de consultora, mantenimiento y operacin
en alto grado. Se establece un contrato entre las dos partes en el cual la
empresa se compromete a realizar el mantenimiento de los equipos del
cliente en el plazo de tiempo estipulado en el mismo. El nivel de servicio del
que se beneficia el cliente puede ser tanto EFICIENTE como EXTRA,
dependiendo de las necesidades de cada cliente.
A continuacin se detallan los niveles de servicio que se ofertan:

-
Nivel bsico: incluye todas las reparaciones y mantenimiento que pueda

requerir el cliente realizado por un tcnico altamente cualificado. El tcnico
se compromete a asesorar al cliente y a realizar las tareas necesarias para
dejar el/los equipos en el estado deseado por el cliente. El cliente se
compromete a explicar al tcnico (antes de la visita) el motivo del
funcionamiento insatisfactorio de los equipos, as como de indicar los
recursos de los que dispone. El tiempo de respuesta en este nivel de servicio
es de 4 das laborables.
3 Plan de marketing
32
Nivel eficiente: difiere del nivel de servicio bsico en dos conceptos

solamente. El primero es el tiempo de respuesta, que se reduce de 4 das
laborables a dos. El segundo es la posibilidad de realizar consultas
indefinidas va e-mail o telfono a los tcnicos para la resolucin de
problemas menores.
Nivel extra: cubre los niveles de servicio BSICO y EFICIENTE, pero

adems reduce el tiempo de respuesta de dos das a 24 horas. El
incumplimiento de este plazo de respuesta implica la prestacin del servicio
de forma gratuita.
Proyectos: cualquier otro tipo de necesidad que pueda tener un cliente. Desde
instalaciones de nuevas oficinas, mudanzas, reparaciones a gran escala, etc. El
desarrollo de cualquier proyecto se realizar previo reuniones con el cliente y la
aceptacin de un presupuesto.
PC-Remote: este servicio se planea tenerlo operativo hacia el verano de 2007, Julio o
Agosto. Se utiliza para reparaciones software (nicamente) sencillas evitando as el
desplazamiento de un tcnico. Consiste en tomar el control del ordenador del cliente
de forma remota para solucionar pequeos conflictos que le hayan podido surgir. Este
servicio se podr contratar separado o junto con cualquiera de los otros servicios
ofertados.
3 Plan de marketing
3.4
33
Precio
A la hora de fijar el precio de los productos, existen dos condicionantes que van a
ser los que marquen el precio mximo y el mnimo. Estos condicionantes son:
- Los costes internos de la empresa por la realizacin de su actividad.
- El precio de los productos de la competencia.
Los costes internos de la empresa van a suponer el lmite inferior del precio a
ofertar, ya que por debajo de ese precio la empresa pierde dinero, es slo por encima
de los costes cuando la empresa obtiene beneficios. Ver figura 8.
Figura 8- Comparacin coste beneficio
El otro factor condicionante se trata de los precios en los mismos servicios ofertados
por la competencia. Dado que se trata de una empresa en constitucin, sin imagen de
marca y sin nombre se debe ganar al cliente y aumentar rpidamente su cartera de
clientes, por lo que los precios debern, necesariamente, estar por debajo de los de la
competencia, por lo menos durante el primer ao. Esto hace que el margen de
beneficios sea muy ajustado, por lo que conviene que los costes de la empresa sean lo
ms reducidos posibles. As el precio de los servicios en la competencia constituye el
lmite superior de los precios en la oferta propia.
3 Plan de marketing
34
A continuacin (y antes de fijar el precio de los productos) se va a hacer una

estimacin de los costes fijos de la empresa y de los costes variables (costes por
producto) para as obtener el precio mnimo de cada uno de los productos. A
continuacin se realizar un estudio de las empresas del sector con el fin de obtener
precios orientativos, fijando as el lmite superior del precio.
Una vez hecho esto se especificarn las diferentes formas de pago y las diferencias
de precios en los servicios para particulares y empresas.
3.4.1
Clculo de costes
Se estima el coste por horas de contratacin de un tcnico de sistemas y el coste de

desplazarse para hacer las visitas in-situ:
Sueldo tcnico
Meses trabajo
Semanas/mes
Horas/semana
Total h/ao
Costo horas
14.000,00
10
4
40
1600
8,75
Tabla 9- Coste Euro/hora de un tcnico de sistemas
Coste base
Km
Aos duracin
Km/ao
Seguro
Ruedas
Revisiones
Gasolina
Coste total
TOTAL/KM
14.000,00
240.000,00
9,60
25.000,00
11.520,00
3.200,00
13.440,00
20.000,00
62.160,00
0,26
Tabla 10- Coste desplazamiento
Aunque el coste/km de la utilizacin del vehculo sea aproximadamente 0.26 , se

va a utilizar 0.50 , puesto que estudios ms profundos han desvelado que el costo de
la utilizacin del automvil es de aproximadamente 0.50 / Km.
A continuacin se va a hacer un estudio de los costes por cada tipo de producto.
3 Plan de marketing
35
Mantenimiento telefnico: en este caso la mayora de las llamadas las realizar el

cliente al telfono mvil del tcnico, por lo que los costes no sern alto en este caso. Se
analizarn a continuacin para los cuatro prximos aos:
Figura 9 - Nmero de clientes VS Coste telefnico
Se puede observar que el coste telefnico es mnimo. Ms si se tiene en cuenta el

coste mensual por cliente (aproximadamente 2,06 ). Como este servicio va siempre
ligado a los bonos, o bien al contrato, se suplir este coste aadiendo un pequeo
sobreprecio al bono o al contrato.
Mantenimiento in situ: el coste variable del mantenimiento in-situ se divide en dos
factores, el desplazamiento desde el lugar de origen al destino y el costo en tiempo del
empleado. Por la experiencia obtenida, se estima una media en kilmetros del
desplazamiento, con los clientes actuales:
TOTAL DESPLAZAMIENTO (km)

TOTAL POR CLIENTE (km)
COSTE KM
COSTE A CUBRIR/CLIENTE
92
13,14
0,50
6,57
Tabla 11- Coste desplazamiento
Este coste se debe cubrir de diferentes maneras dependiendo del tipo de

mantenimiento in-situ que se est efectuando.
3 Plan de marketing
36
Por horas: El coste de desplazamiento se debe incluir en la primera hora de

trabajo y el costo del tcnico va asociado al nmero de horas de trabajo.
Bono: el bono es para un nmero determinado de horas. Aproximadamente

un 60 % de las horas de trabajo implican desplazamiento, por lo que para
cada tipo de bono se puede concluir:
Figura 10- Costes bonos
En la Figura 13 se puede apreciar el nmero de kilmetros medio por cada tipo de

bono, as como su coste asociado. Los tipos de bono son bono 5, 10, 15 y 20.
-
Contrato: similar al bono. Se debera estudiar an as cada caso particular.

El coste en vez de en horas de trabajo se estima en tiempo en meses,
haciendo una previsin de horas de trabajo / mes. Por experiencia en un
mes tipo en una micro-pyme se tiene que el nmero de horas medio de
trabajo por mantenimiento rutinario son 6 h. No obstante se pueden tener
picos de hasta 22 h/mes o bajadas de 2 h / mes. Teniendo en cuenta que las
empresas que hacen contrato tienen una carga de trabajo moderado-alta se
puede ponderar el tiempo medio mensual a 16 horas. Por lo tanto los costes
asociados a este elemento son:
3 Plan de marketing
Desplazamiento
Operario
Tiempo
16
16
37
Cuota
Total horas
60%
9,6
125%
20
Km
13,14
------
Costo/km
0,50
------
Costo/h
-----8,75
TOTAL
Coste/hora
Cliente
Total
63,07
175,00
238,07
11,90
14,88
Tabla 12-Coste contrato en meses y horas
Proyectos: el coste de los proyectos depende del nmero de ordenadores a

instalar as como de la red. Se harn estimaciones para un proyecto bsico
de instalacin de 10 ordenadores en una red de rea local Ethernet y wireless
sin servidor.
Equipos
h/equipo
Coste tcnicos
Transporte
Tiempo inst. red
Coste inst. red
TOTAL
10
2
175,00
130,00
3
26,25
331,25
Tabla 13-Coste instalacin red con 10 equipos nuevos
Se supone para este coste que los equipos a instalar son nuevos y se encuentran
vacos, es decir no tienen un sistema operativo instalado. En cualquier otro caso el
coste se abaratara en un porcentaje no superior al 15%.
A continuacin se muestran los costes obtenidos para la instalacin de diferente
nmero de ordenadores. Como se puede observar en la figura 14 al principio sigue
una rampa lineal hasta la instalacin de 20 equipos, esto es debido a que el esfuerzo en
tiempo y recursos de la instalacin de 5-20 equipos es principalmente proporcional al
nmero de equipos a instalar. A partir de 20 equipos sigue una ligera rampa
exponencial ya que se invierte un mayor esfuerzo debido a que la complejidad del
sistema aumenta (configuracin del servidor) y que los requerimientos del cliente son
superiores en todos los aspectos (correo, seguridad, velocidad, etc...).
3 Plan de marketing
38
Figura 11-Costes de instalacin de diferente nmero de equipos
PC-Remote: el coste de este servicio est ligado al tiempo que emplea el tcnico en la
resolucin de los problemas software y al coste del programa que permite acceder
remotamente a los sistemas. Existen muchos programas gratuitos de conexin remota,
por lo tanto el coste de adquisicin software es 0 y el coste del tcnico por horas es la
tarifa ya calculada anteriormente de 8,75 / hora de trabajo.
3.4.2
Benchmarking primario5
Existen muchas empresas dedicadas a la reparacin, soporte, mantenimiento e

instalacin de sistemas de la informacin, por lo que es muy sencillo obtener
informacin sobre las tarifas que oferta la competencia a travs de Internet. Se ha hecho
una seleccin de cinco empresas atendiendo al tamao (PYMES y MICROPYMES),
sector al que van dirigido (PYMES y MICROPYMES con un nmero limitado de
equipos) y servicios y productos que ofertan. Estas empresas son muy similares a la
empresa en constitucin por lo que su estudio es muy recomendable, ya que van a ser
la competencia directa, debindose tener muy en cuenta. A continuacin se mostrar
un estudio de algunas de estas empresas:
-
DoctorClic: oferta unos servicios muy similares, a diferencia del servicio

telefnico que lo cobran por minutos. Lista de servicios:
o
Reparacin de ordenadores va remoto.
Los precios que se incluyen son sin IVA. La informacin de los precios de las distintas empresas se
obtenido de su pgina web oficial (ver bibliografa para ms informacin)
3 Plan de marketing
39
Reparacin de ordenadores a domicilio.
Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio
Configuracin y mantenimiento de redes.
Servicio de atencin telefnica.
Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefnica
PC-Directo: slo oferta servicios telefnicos con los siguientes precios y

caractersticas:
Figura 14-Suscripcin Anual PC-Directo
3 Plan de marketing
40
Figura 15-Bonos PC-Directo
Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo
Accon Software: es una empresa que ofrece todos los servicios que la
Empresa quiere ofertar. Los servicios y sus tarifas son las siguientes:
3 Plan de marketing
41
Figura 17-Intervencin por horas Accon
Figura 18-Ayuda telefnica Accon
Figura 19-Bono T10 Accon
3 Plan de marketing
42
Figura 20-Bono T50 Accon
Figura 21-Contrato mensual Accon
OnSite Asistencia: esta empresa cuenta con un configurador de tarifas online, por lo que se va a proceder a hacer un estudio de todos los servicios de
mantenimiento y sus posibles tarifas. Los servicios ofertados se describen a
continuacin:
o
Mantenimiento preventivo:
Visita mensual tcnica ON SITE para realizar una comprobacin
general del sistema informtico, comprobando posibles defectos de
funcionamiento y de seguridad.
Anlisis
de
los
recursos
del
Comprobacin de los parmetros de la seal video.
sistema
3 Plan de marketing
43
Inspeccin y anlisis de la existencia de copias de seguridad.

Verificacin del estado de desfragmentacin de los discos.
Vaciado de archivos temporales de Internet.
Comprobacin
de la memoria
cach del lector CD-ROM.
Ajuste de parmetros de la memoria temporal.

Verificacin de la actualizacin del antivirus.
Control de la existencia de archivos espas (spy bots).
Comprobacin de los discos duros.
Verificacin de la existencia de errores del sistema.
Comprobacin de las conexiones del equipo, la red y acceso a
Internet.
Verificacin de las actualizaciones del sistema operativo.
Limpieza de archivos temporales y espacio no aprovechado.
Limpieza fsica interna/externa anual del equipo.
Consultas telefnicas ilimitadas de soporte tcnico para la
configuracin y programacin del equipamiento tanto sea en lo que
se refiere a software o hardware.
Soporte va correo electrnico ilimitado.
Atencin en 4 horas comerciales de lunes a viernes, como mnimo, a
partir de recepcionar el incidente.
Posibilidad de gestin remota de los equipos.
Los servicios realizados fuera de la cobertura preventiva se facturan
sin costes de desplazamiento.
o
Mantenimiento correctivo:
3 Plan de marketing
44
Solucin a problemas de hardware y software (cobertura sobre el

coste del Servicio Tcnico, el coste de partes mecnicas/repuestos se
cotizar por separado)
Atencin en 8 horas comerciales como mximo a partir de la
recepcin del incidente (a excepcin de las que pudieran existir
como pactadas de forma semanal o mensual).
No se cubre la integridad de la informacin, para lo cual debe existir
una adecuada poltica de Backup y proteccin frente a virus.
Sin gastos de desplazamiento.
o
Mantenimiento integral:
Visita mensual tcnica para realizar una comprobacin general del
sistema informtico, optimizando los equipos, controlando la
presencia de virus y la actualizacin del propio antivirus,
comprobacin de los discos duros, errores del sistema, memoria y
conexiones del equipo, la red y acceso a Internet, la actualizacin del
sistema operativo, limpieza de archivos temporales y espacio no
aprovechado.
Limpieza fsica interna y externa anual del equipo.
Servicio realizado ON-SITE, con una frecuencia mensual entre
visitas. Informes detallados de mantenimiento con calendario de
visitas, informes tcnicos del estado de los equipos, seguimiento
para el cambio de los kits de Mantenimiento, etc.
Entrega de carpeta al cliente con copia para On Site Asistencia,
cumpliendo con el marco de exigencias que rigen las nuevas normas
ISO de calidad para empresas.
Solucin a problemas de hardware y software (cobertura sobre el
coste del Servicio Tcnico sin gastos de desplazamiento, el coste de
partes mecnicas/repuestos se cotizar por separado).
3 Plan de marketing
45
Atencin en 2 horas comerciales de lunes a sbado como mnimo a

partir de la recepcin del incidente.
Consultas telefnicas ilimitadas de soporte tcnico para la
configuracin y programacin del equipamiento tanto sea en lo que
se refiere a software o hardware.
Mantenimiento correctivo de todo el equipamiento con reposicin
de partes daadas, actualizaciones de software (parches y
correcciones
dentro
de
la
misma
versin)
puesta
en
funcionamiento, con idnticas configuraciones y prestaciones que

las que contaba antes de la falla.
Resguardo y recuperacin de la configuracin de todo el
equipamiento instalado
Todas las incidencias se resuelven, en la medida de lo posible
mediante gestin remota de los equipos.
o
Servicio tcnico bsico: 48 / hora.
Tipo de
mantenimiento
Preventivo
n de PC`s Precio / mes Precio por PC

1
17,00
17,00
2
34,00
17,00
3
51,00
17,00
4
60,00
15,00
5
75,00
15,00
6
90,00
15,00
7
105,00
15,00
8
120,00
15,00
9
135,00
15,00
10
150,00
15,00
20
280,00
14,00
30
420,00
14,00
40
560,00
14,00
Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo
3 Plan de marketing
46
Tipo de
mantenimiento
Integral
n de PC`s Precio / mes Precio por PC

5
160,00
32,00
6
192,00
32,00
7
224,00
32,00
8
256,00
32,00
9
288,00
32,00
10
320,00
32,00
20
640,00
32,00
30
960,00
32,00
40
1.280,00
32,00
Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral
Tipo de mantenimiento
Correctivo
Horas semanales
2
4
10
12
14
16
20
Precio / mes
225,00
451,00
1.127,00
1.352,00
1.577,00
1.803,00
2.253,00
Precio / hora
28,13
28,19
28,18
28,17
28,16
28,17
28,16
Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo
CuidamiPC: los servicios que oferta esta compaa son de mantenimiento

en general de los equipos, para que stos funcionen de la forma esperada.
Los precios de sus servicios son los que siguen a continuacin:
Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato
3 Plan de marketing
47
Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato
Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato
3.4.3
Establecimiento de precios
Los precios que se van a establecer a continuacin corresponderan al primer ao de

funcionamiento de la empresa, por lo que su validez ser durante el ao 2007. Una vez
pasado el periodo 2007 se debe realizar una retarificacin con el fin de adecuarse a los
cambios econmicos producidos durante el ao y a la nueva situacin de la empresa.
No obstante, una vez establecidos los precios del primer ao segn la estrategia de
coste-beneficio y benchmarking primario, se realizar una aproximacin de precios
para los cinco aos siguientes siguiendo distintos escenarios que puedan surgir.
Todas las empresas anteriormente estudiadas ofrecen unos servicios muy similares
a los que se quiere ofertar. En este punto ya se sabe los costes que hacen el precio
mnimo (en el cual comienza a ser rentable el negocio) y los precios de la competencia
que hacen el precio mximo. Se muestra a continuacin el precio de los diferentes
servicios por cada empresa, as como el coste asociado a la empresa en constitucin
(todos los precios que se dispuestos a continuacin no incluyen el impuesto sobre el
valor aadido I.V.A.):
3 Plan de marketing
48
Servicio telefnico:
Figura 25- Comparacin precio coste distintas empresas
Doctor Clic
PC-Directo
OnSite
CuidamiPC
Accon
Empresa
Margen
mnimo
Precio(minuto)
1,09
0,27
-
-
0,28
0,24
0,04
Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio)
En la figura 25, as como en la tabla 17 se puede ver una comparacin de los

precios para este servicio. Las empresas que no tienen asignado precio es debido a que
este precio est incluido junto a otros paquetes, que es la solucin por la que se va a
optar en la empresa. El servicio telefnico no se va a ofertar como tal, sino que va a ser
un servicio adicional al contratar otros. Cmo se puede observar el margen mnimo de
precio se tiene con la empresa PC-Directo, siendo este de 4 cntimos de euro. Por lo
tanto se debe tener en cuenta que este servicio se debe cobrar entre 0,24 y 0,28 .
-
Visita a domicilio:
La primera hora de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mnimo

[0 29,68 ], por lo que el precio de la primera hora de asistencia se establece en 43 ,
dos euros por debajo del precio mnimo (reclamo para nuevos clientes) y con un
margen de beneficio de 27,68 /hora. Vase figura 26 y tabla 18.
3 Plan de marketing
49
Figura 26-Comparacin precios primera hora de asistencia
Doctor Clic
PC-Directo
OnSite
CuidamiPC
Accon
Empresa (Coste)
Empresa (Precio)
Margen mnimo
Margen medio
Primera hora
54,60
58,80
48,00
48,00
45,00
15,32
43,00
29,68
35,56
Tabla 18-Comparacin de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio sin IVA
El resto de horas de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mnimo

[0 30,25 ], por lo que el precio de las siguientes horas de asistencia se establece en
36 , tres euros por debajo del precio mnimo (reclamo para nuevos clientes) y con un
margen de beneficio de 27,25 /hora. Vase figura 27 y tabla 19.
3 Plan de marketing
50
Figura 27- Comparacin precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA
Doctor Clic
PC-Directo
OnSite
CuidamiPC
Accon
Empresa (Coste)
Empresa (Precio)
Margen mnimo
Margen medio
Resto de horas
50,40
58,80
48,00
39,00
45,00
8,75
36,00
36,25
30,49
Tabla 19- Comparacin precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA
Con estos precios que se han establecido se consiguen varios objetivos:

1.
Al ser ms bajos que los de la competencia sirven como reclamo para

nuevos clientes.
2.
Se obtiene un margen de beneficios alto (debido al bajo coste inicial de

la empresa).
3.
Son precios lo suficientemente altos como para tomar en serio a la

empresa, con la confianza por parte de los futuros clientes de estar
recibiendo un servicio profesional de categora. Esto es debido a que
unos precios muy por debajo de la competencia puede indicar al
3 Plan de marketing
51
cliente que o la empresa es poco seria o que hay gato encerrado, se

basa en que los chollos no existen.
-
Bonos:
Este servicio slo est ofertado por la empresa PC-Directo, por lo que la
comparacin se va a establecer con este nico proveedor de servicios.
La oferta de bonos se har segn el nmero de horas. Los productos sern Bono5,
Bono10, Bono15 y Bono20. Correspondiendo cada uno de ellos a 5, 10, 15 y 20 horas de
trabajo con una fecha de utilizacin de los mismos (caducidad) a 6 meses desde su
contratacin.
Teniendo en cuenta la figura 11 se van a establecer los precios ptimos de los
bonos. En la Tabla 20 est el resumen explicativo de los precios de los bonos y
comparativa con una empresa del sector. Se ha estimado el nmero de
desplazamientos aproximado que se va a tener por cada bono; y de esta forma se ha
calculado el precio que tendra si el cliente hiciese las reparaciones por horas sueltas.
Una vez calculado este precio se le aplica un porcentaje descuento, que gratifica la
confianza en la Empresa, haciendo as el bono igualmente atractivo para el Cliente
como para la Empresa.
Bono 5
Desplazamientos
Resto horas
Precio por horas
Empresa (Coste)
Ahorro
Margen
Empresa (Precio)
PC-Directo
Bono 10
2
3
192,00
77,01
7%
102,99
180,00
185,00
Bono 15
3
7
378,00
151,62
9%
193,38
345,00
360,00
5
10
570,00
228,63
11%
281,37
510,00
--
Bono 20
6
14
756,00
310,44
14%
349,56
660,00
--
Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA
PC-Remote:
50 + 15 % de descuento en asistencias in situ. Precio mensual. Mnimo contrato 2

meses.
3 Plan de marketing
52
Contrato:
Examinando las ofertas de las diferentes empresas se puede ultimar que la

facturacin se realiza de dos formas. O bien se establece un precio fijo mensual y un
aadido preestablecido por equipo o por lmite de horas semanales. En el caso de la
Empresa se va a hacer por coste fijo mensual y aadido por ordenador o servidor. El
precio final tambin va a depender del nivel de servicio requerido por el usuario. Por
lo que examinando el coste para la empresa, as como los precios ofertados por la
competencia, los precios segn nivel de servicio quedaran de la siguiente forma:
Extra por
Ejemplo 10
Empresa
Nivel de servicio Coste base PC
PC's
Switchcom Systems Bsico
100,00
10,00
200,00
CuidaMiPc
AcconSoftware
Eficiente
130,00
11,00
240,00
Extra
160,00
11,50
275,00
Standard
130,00
12,50
255,00
Standard
180,00
10,00
280,00
Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento
Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento
Observando los grficos anteriores se puede ver claramente como la Empresa, tiene
un precio ms asequible que sus competidoras a igualdad en el nivel de servicio (la
descripcin de los niveles de servicio se encuentra en el aparatado 2.3.3). Este precio se
iguala al de sus competidores en el caso en que el servicio sea superior al de stos,
incluyendo un mejor tiempo de respuesta y atencin (telfono, email, PC-Remote, etc.)
3 Plan de marketing
53
Ya se ha dado un paso (comparar precios con la competencia), para el siguiente se

debe verificar el atractivo para una empresa de hacer contrato de mantenimiento y no
seguir por horas, o con Bono, y el beneficio que supone esto para la Empresa.
Horas
Servicio Switchcom Systems semanales
In situ
Ilimitado
Bono 5-15
Contrato Bsico
Ilimitado
Contrato Eficiente
Ilimitado
Contrato Extra
Ilimitado
Trabajo 5 h
semanales
5
Prec/h
187,00
37,40
180,00
36,00
200,00
40,00
240,00
48,00
275,00
55,00
Tabla 22-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa
Horas
Trabajo 15 h
Servicio Switchcom Systems semanales
semanales
In situ
Ilimitado
568,00
Bono 5-15
15
510,00
Contrato Bsico
Ilimitado
200,00
Contrato Eficiente
Ilimitado
240,00
Contrato Extra
Ilimitado
275,00
Prec/h
37,87
34,00
13,33
16,00
18,33
Tabla 23-Comparacin distintos servicios dentro de la Empresa
Con estas dos tablas se puede ver un resumen de cuando puede convenir a una
empresa realizar un contrato de mantenimiento. Los factores a destacar para su
realizacin son:
1. Tiempo de respuesta que se quiera obtener. Slo con un contrato de
mantenimiento se obtiene un tiempo de respuesta de 24 h.
2. Nmero de horas de trabajo a la semana. Cuantas ms horas de intervencin
sean necesarias a la semana ser ms conveniente para una empresa la
realizacin de este tipo de contrato.
3 Plan de marketing
54
A continuacin se va a mostrar una figura que compara un precio medio/h6 con los
distintos tipos de servicios.
Figura 29- Comparacin precios por nmero de horas semanales
En la figura 29 se aprecia cmo vara el precio/h por cada tipo de servicio,

pudiendo ser sta una referencia para una empresa, a la hora de realizar de adquirir un
servicio u otro por parte de una empresa. No obstante esta figura no puede tratarse de
la nica gua a la hora de tomar una decisin, ya que en ella no se pueden reflejar
valores intangibles y de peso como son las actividades extra que tiene cada uno de los
servicios. Esa ponderacin es subjetiva y depender en cada caso de la empresa y/o
particular que quiera obtener el servicio.
El precio medio hora del mantenimiento in-situ se calcula haciendo una estimacin real con precio de
primeras horas y horas estndar. Por ejemplo para 5 horas se calcula: 43 /h * 1 h + 36 /h * 4 h.
3 Plan de marketing
3.5
55
Distribucin
El modelo de distribucin a utilizar por la empresa, viene condicionado en gran
medida por su razn de ser y el tipo de entidad de que se trata. As diferenciando en

los tipos de productos que se ofrecen: Productos hardware y software y servicios se
pueden encontrar dos canales de distribucin distintos.
3.5.1
Canales de distribucin
Para productos software, as como la prestacin de servicios:

Switchcom Systems es el fabricante (proveedor de servicios), por lo tanto el canal es
directo de fabricante a consumidor.
FABRICANTE
CONSUMIDOR
Switchcom Systems
Cliente
Figura 30- Canal de distribucin Software y de Servicios
El otro canal de distribucin sera para los equipos hardware, lo que es la parte
fsica de los sistemas de informacin. Este canal la Empresa actuara como
intermediario entre el Proveedor y el Cliente, vendiendo los equipos por fuerza de
ventas.
FABRICANTE
DETALLISTA
Dell, Hp, IMB,

3Com, Etc
Switchcom Systems
CONSUMIDOR
Cliente
Figura 31- Canal de distribucin hardware
3.5.2
Organizacin de los canales
Como se ha visto anteriormente la Empresa no utiliza un nico canal de

distribucin, sino que trabaja con dos principalmente. Esta distribucin se va a realizar
siempre bajo pedido del cliente, es decir, la Empresa va a tener stock 0. Ello hace que la
3 Plan de marketing
56
gestin sea ms sencilla, adems del pertinente ahorro en coste debido a que no se va a
almacenar ningn producto, ni se necesita habilitar un almacn a este efecto.
Software
CLIENTE
Segmento 1
Switchcom Systems
FABRICANTE
Hardware
Hardware
CLIENTE
Dell, Hp, IBM, 3Com,

Etc
DETALLISTA
Hardware
SwitchCom Systems
CLIENTE
Figura 32- Organizacin de los canales de distribucin
3.5.3
Estrategias
La estrategia de venta ser mediante fuerza de ventas al cliente. Se informar al

cliente cules son los equipos y tecnologas ms adecuadas a su entorno de trabajo,
indicndole cuales van a ser los beneficios que ste va a obtener utilizndolas, para
finalmente vender los equipos. Por lo tanto la venta ir precedida de una labor de
consultora sobre recursos existentes, necesidades, preferencias y presupuesto del
cliente, con el fin de realizar un ajuste que permita a ste:
Desarrollar su labor de una forma sencilla y eficaz.
Mejorar el tiempo de respuesta y capacidades.
Aumentar la escalabilidad.
Contar con unos sistemas fiables.
Evitar desperdiciar tiempo y recursos con equipos innecesarios7.
Equipos que no cumplen los requisitos, ralentizan los procesos ms que agilizarlos.
3 Plan de marketing
3.5.4
57
Beneficios de los canales de distribucin a utilizar
Los beneficios resultantes de la utilizacin de los canales de distribucin

anteriormente descritos se pueden resumir a continuacin:
- Inventario 0: es claro que al vender slo componentes bajo pedido del cliente no se
necesita de un almacn para depositar los equipos. Esto supone un doble ahorro en
coste, debido al ahorro de no tener que contar con unos almacenes, as como el coste
que viene implcito al almacenar cualquier producto. Este ltimo coste es de gran
importancia en los productos de tecnologa, ya que tienen una juventud corta, es
decir la obsolescencia del producto llega rpido, existe un gran reciclaje del mismo, por
lo tanto en este caso tambin se libera del coste que surge por tener que vender un
producto, que por no haberle dado salida, se ha quedado obsoleto.
- Comunicacin directa con el cliente: se puede asesorar al cliente, as como
ayudarle a que tome la mejor opcin en la compra, ya que los productos que se ofertan
son productos de uso especializado, que exigen un mayor esfuerzo. Por otro lado la
experiencia adquirida en las preferencias de unos clientes, puede ayudar a tomar
decisiones ante cuestiones, requisitos y necesidades planteados por otros clientes.
Tener un gran contacto con el cliente, as como con el proveedor, es fundamental para
alcanzar el xito en la actividad profesional.
- Desarrollo estndar: la estandarizacin de productos software (de propio
desarrollo) hace que el esfuerzo de produccin para posteriores aplicaciones se vea
ampliamente reducido, al poder reutilizar para otros proyectos las componentes
estndar, que se tienen almacenadas. Si no se desarrollara el software directamente
(outsorcing en desarrollo), no se contara con esta ventaja, lo que reducira el margen
de beneficio.
3 Plan de marketing
3.6
58
Comunicacin
Schmertz indica que el silencio no es rentable. Esta afirmacin realizada, en su
momento, por el vicepresidente de comunicacin de la empresa multinacional Mobil

Oil sobre la comunicacin empresarial e institucional viene a significar que sin existir
un plan o estrategia de comunicacin para que la organizacin sea conocida en el
interior y exterior, difcilmente pueden llegar a prestigiarse sus acciones, y por
consiguiente, mantenerse o aumentar sus rentas, que en el fondo es la subsistencia de
la empresa o institucin.
Lo que la poblacin piensa, opina de una empresa es siempre producto de la
informacin voluntaria o involuntaria que esta organizacin emite hacia el interior o
exterior. En otras palabras, la reputacin y xito de la empresa est en juego en la fase
de definicin del plan de comunicacin. Lo primero que hay que tener en cuenta es que
en el plan de comunicacin integral idneo para cualquier empresa cobra tanta
importacin la comunicacin interna que acontece en la misma, como la externa. De tal
manera, un plan de comunicacin global efectivo implica la coordinacin de la
comunicacin institucional y la comercial.
3.6.1
Definicin de objetivos del plan de comunicacin
Los objetivos principales del plan de comunicacin integral de la Empresa se

desglosan en los siguientes:
1. Lanzamiento del producto al mercado: dar a conocer la empresa y sus servicios.
Informar sobre sus caractersticas
2. Definir la cultura corporativa. Crear, mantener y modificar la imagen de marca
y de la imagen corporativa.
3. Posicionar la empresa, crear preferencia de empresa y por tanto, fidelizar
consumidores.
4. Estimular la demanda especfica y genrica.
3 Plan de marketing
3.6.2
59
Pblicos diana
El pblico objetivo al que va dirigido el plan de marketing tiene un doble perfil:

-
Perfil empresarial: Empresas pequeas y medianas que, por su actividad

comercial necesiten usar la tecnologa informtica. Empresas con directores
de edad inferior a los 50 aos, con espritu emprendedor (muchos de ellos
habrn creado su propia empresa), con una facturacin media-baja, mediamedia y media-alta.
Perfil domstico: todo particular que tenga en su posesin un equipo

informtico. Individuos, sin distincin de sexo, que tengan entre 16 y 74
aos, con un nivel socio-econmico desde bajo- media a muy alto, de
ocupacin variada (desde amas de casa, profesionales que trabajen por
cuenta ajena o propia, directivos, desempleados, etc.), que usen
habitualmente o espordicamente un equipo informtico que quieran,
necesiten o precisen de un nuevo equipo, software o servicios.
PBLICO OBJETIVO
ACTIVIDAD
Otras empresas: sus Encartes en prensa, mantenimiento de la pgina web, buzoneo,

directivos
y presencia en salones nacionales del sector.
trabajadores
Encartes en prensa, mantenimiento de la pgina web, buzoneo.
Pblico en general
Tabla 24-Actividades por pblico objetivo
En la tabla 24 se explican los tipos de actividades del plan de comunicacin que se

desarrollan por cada perfil del pblico diana.
3.6.3
3.6.3.1
Contenido de la campaa
Diseo del Plan de Comunicaciones
Se disea un Plan de Comunicaciones atendiendo a varios factores. stos ayudarn

a saber con qu medios ser ms efectiva la comunicacin y ahorrar costes que
supondran el publicitarse en medios que no ayudaran a conseguir los objetivos.
3 Plan de marketing
60
Los factores que se analizarn son los siguientes:

-
Segmentacin del pblico en base a sus conductas: Clientes leales, espordicos

o no clientes.
Enfoque de la publicidad en un pblico de determinadas caractersticas

(empresas, de nueva creacin, de tamao medio o pequeo, etc.) que es el que
est predispuesto a contratar nuestros servicios.
Definicin de cmo y cundo hacer contacto con el cliente. Un mismo mensaje

se puede percibir de forma diferente dependiendo de la situacin y el medio
por el que es transmitido (mientras el cliente llega a casa y mira su buzn,
mientras est buscando informacin, o cuando visita un sitio web...).
Definicin de los objetivos de comunicacin y la respuesta que se espera

obtener. Evaluacin acerca de si la comunicacin da o no resultado.
Determinacin de la herramienta de marketing ms apropiada para cumplir los

objetivos. Aqu entran en consideracin, adems de la comunicacin
propiamente dicha, el servicio, el precio, la distribucin o canales, que tambin
son formas de comunicacin. Normalmente, se utiliza la combinacin de ellas.
Con estos conceptos en mente:

Tipo de Empresa: Empresa pequea, de nueva creacin, especializada
en el sector informtico, cuya actividad comercial es la de ofrecer servicio y

soluciones a las pequeas y medianas empresas en el rea de Madrid.
Pblico Objetivo: Empresas pequeas y medianas que, por su

actividad comercial necesiten usar la tecnologa informtica. Empresas
con directores de edad inferior a los 50 aos,
con espritu
emprendedor (muchos de ellos habrn creado su propia empresa), con

una facturacin media-baja, media-media y media-alta.
Objetivo de la empresa: Que el pblico objetivo pueda disponer de los

servicios que proporciona la Empresa en el momento que as lo
necesiten, de forma habitual o espordica. La intencin es que el cliente
3 Plan de marketing
61
que pruebe los servicios una vez, repita. Se quiere dar solucin tanto a
nivel de un nico ordenador como de una red completa.
Tipos de servicios:
A distancia: Mantenimiento telefnico y PC-Remote.
En persona: Por horas, por bono y por contrato.
I+D: Proyectos, Aplicaciones y Venta de equipos.
Seales que identifican al servicio entre los clientes: El logo. La calidad

de la prestacin del servicio. Los precios ajustados. La rapidez en la
prestacin del servicio.
Valores intrnsecos ms duraderos y diferenciadores para el cliente: La

calidad y eficiencia en la prestacin.
Mejora frente a la competencia: Prestacin de un servicio de calidad,

eficiente, rpido y econmico.
Dnde se compite? En qu sector y contra qu empresas? Sector de la

prestacin de servicios y soluciones informticas a empresas.
A quin debera dirigirse la publicidad? A empresas medianas y

pequeas. A sus directivos y a sus trabajadores. A los familiares y
amigos de stos que, en un momento dado, podran recomendar los
servicios a los directores de empresas, por haberlos visto anunciados.
Por qu se hace publicidad? Porque se quiere dar a conocer a los

clientes esta nueva empresa y los servicios que sta ofrece, porque se
quiere marcar las lneas generales del pblico objetivo al que va
dirigido este servicio y porque se quiere fomentar una primera
contratacin de alguno de los servicios.
Qu beneficio nico (exclusivo) debera prometer la publicidad? Se va

a prestar al cliente siempre un servicio de mxima calidad, con total
sinceridad, con garantas.
3 Plan de marketing
62
Por qu debera creerlo el cliente? Porque los trabajadores estn

altamente cualificados. Porque se ofrece un periodo de garanta.
3.6.3.2
Planificacin de medios
El plan de medios presentado a continuacin est desarrollado en base a los

objetivos de Marketing y tiene como fin la exposicin cuantificable del alcance,
frecuencia y presupuesto de la Campaa Publicitaria de la Empresa, delimitada a los
primeros cinco aos.
La sistemtica de trabajo continuada por la Empresa se desglosa en seis etapas
debidamente concluidas.
FASE DE INFORMACIN
Primera etapa. Estudio de mercado.
FASE DE ACCIN
Segunda etapa. Definicin de los objetivos y estrategia.
Tercera etapa. Recomendacin de medios y soportes.

Cuarta etapa. Elaboracin del calendario de inserciones
segn el rea de influencia y presupuesto.
FASE DE EVALUACIN
Quinta etapa. Resumen de los resultados esperados.
FASE DE SEGUIMIENTO
Sexta etapa. Mantenimiento y adaptacin segn exigencias
del mercado.
Figura 33-Briefing plan de comunicacin
3 Plan de marketing
63
Briefing
Primera etapa. Fase de informacin. Estudio de mercado.
a) Anlisis del entorno general. Investigacin y exposicin de todos los aspectos
que engloban y rodean a la Empresa. Definicin del plan econmico financiero,
entorno legal y socio-demogrfico, plan de marketing, planificacin del
organigrama de Recursos Humanos, etc. Realizado en el presente documento en
las etapas anteriores correspondientes.
b) Anlisis
del
consumidor.
Observacin
del
comportamiento
de
los
consumidores; detectando las necesidades de consumo y estudiando de qu

manera satisfacerlas. Desarrollado en el presente proyecto en el punto 3.2
Segmentacin de mercado y 3.3 Producto y finalmente concretadas en la oferta de
servicios y productos en las tablas 4, 5, 6, 7 y 8. En las cuales se proyecta mejorar
las tcnicas de venta y ofertas de servicios que cubran la demanda no satisfecha
hasta el momento por los consumidores.
c) Anlisis de la competencia. Estudiar las empresas con las que se comparte la
misma cuota de mercado. Presentado y desarrollado en el punto 2. Plan
Estratgico y en el punto 3. Plan de Marketing del documento actual.
Segunda etapa. Fase de accin. Definicin de los objetivos y estrategia comercial.
a)
Definir el Target Audience (Pblico Objetivo para medios). Consiste en

ubicar realmente dnde se encuentran los posibles clientes. Se debe realizar
una descripcin exacta del perfil del consumidor que la Empresa busca
(edad, sexo, nivel socio-econmico, ocupacin, hbitos, motivaciones).
Desarrollado en el punto 3.2.1 Publico Objetivo y 3.6.2 Pblicos Diana del
presente Plan de Negocios.
b)
Definicin de los objetivos a alcanzar por los medios. Cules son los
intereses perseguidos. Definidos en el punto 3.6.1 Definicin de objetivos del
plan de comunicacin.
3 Plan de marketing
c)
64
Proponer la estrategia comercial. Concretar cul es el posicionamiento

deseado para la Empresa; expuesto en el punto 3.2.3 Posicionamiento del
documento actual.
d)
Plantear qu debe percibir el consumidor a travs del producto anunciado.

Potenciar el estmulo en la mente del consumidor (qu debe pensar acerca de
la Empresa), fomentar la respuesta (qu debe de hacer: requerir los servicios)
y proponer la promesa esencial (que promete y ofrece la Empresa que no
ofrezcan y prometan las dems). Por lo tanto, se debe definir claramente la
reason why, es decir, porque la Empresa ofrece esos servicios y qu
pretende con ello; y la ventaja competitiva ( Unique Selling Proposition)
qu diferencia la Empresa con respecto a cualquier otra empresa de
caractersticas similares. Toda la informacin correctamente detallada en el
punto 3.6.3.1 Diseo de la Campaa del presente proyecto.
Tercera etapa. Fase de accin. Recomendacin de medios y soportes.

i.
Seleccin de los soportes publicitarios a emplear en la campaa. El mtodo de

la Empresa ser la realizacin de encartes en la prensa local gratuita de
Madrid y el envo de folletos informativos por el mtodo de buzoneo. Se han
seleccionado estos soportes teniendo en cuenta los siguientes puntos:
1. El encarte.
-
Al ser una pieza de comunicacin impresa que se inserta de manera

fija o mvil en peridicos y revistas permite dirigirse a un pblico muy
determinado. La Empresa puede elegir la ruta que ms le conviene
para publicitar sus servicios. En los comienzos, ser a nivel local y
alrededores para posteriormente ser prcticamente a nivel autonmico.
Es ms atractivo y llamativo que otros soportes publicitarios, debido a

las combinaciones que se pueden hacer mediante plegados y formas
extraas.
Ofrece mayores posibilidades que una pgina en el interior de una

revista o peridico, puesto que en el encarte de una o varias pginas se
puede explicar con mayor detalle los servicios que ofrece la Empresa.
3 Plan de marketing
65
No slo lleva publicidad sino que tambin informacin de tal manera
que el lector puede optar por guardarlo.

2. Folletos por mtodo buzoneo:
-
Es la forma ms directa para alcanzar al pblico objetivo de la

Empresa, con la informacin oportuna, en el lugar y el momento que
se estime ms conveniente.
Permite acotar el rea de influencia. Ofrece la posibilidad de

segmentar el pblico objetivo: seleccionando zonas determinadas
(polgonos industriales o incluso barrios definidos).
Los folletos permanecen en el tiempo, dejando a la disposicin del

lector la informacin de los servicios que ofrece la Empresa.
Posee un coste muy bajo por impacto, ofreciendo la mxima

rentabilidad, y permitiendo la programacin de oleadas peridicas.
ii.
Eleccin de los medios publicitarios, que se encuentra vinculada a objetivos,

mensaje, alcance y frecuencia que la Empresa pretende alcanzar. La Empresa
ha seleccionado como medio publicitario ms efectivo en relacin a su
lanzamiento y mantenimiento durante los primeros cinco aos iniciales de
arranque de negocio; teniendo en cuenta que la demanda de clientes ha de ser
proporcional a lo que la Empresa puede abarcar al Diario de prensa gratuita
20 MINUTOS. La Empresa ha escogido como medio 20 MINUTOS por las
siguientes cuestiones detalladas a continuacin:
-
Segn los datos de la macroencuesta del Estudio General de Medios

(EGM)8 de la ltima oleada de Abril 2006 a Marzo 2007, el diario de tirada
gratuita 20 MINUTOS se sita como lder en prensa escrita. 20 MINUTOS
cuenta con 2.368 lectores cada da superando al lder actual el diario de
Informacin obtenida de la pgina web del Estudio General de Medios (EGM), Asociacin
de Investigacin para los Medios de Comunicacin (AIMC).
3 Plan de marketing
66
informacin deportiva MARCA y al lder histrico de informacin general

El pas, que cuentan con 2.302 y 2. 099 lectores respectivamente cada da9.
-
Se prev la insercin de encartes en este peridico durante los primeros

cinco aos ya que el diario lleva siendo lder de prensa escrita durante los
tres ltimos aos10, por lo que se estima que tendr una continuidad como
el diario lder de audiencia.
i.
La proporcin de Gross Rating Points (GRPs) en medios escritos, en otras

palabras el impacto cuantificable que ha alcanzado una campaa publicitaria,
va a ser mayor puesto que la frecuencia del impacto en 20 MINUTOS es la
ms elevada. Existen ms posibilidades de que el encarte sea ledo que en otro
cualquier medio de prensa escrita.
-
Al tratarse del soporte publicitario de encarte 20 MINUTOS permite

seleccionarlo por zonas, lo cual se ir ajustando segn las exigencias de la
Empresa.
Cuarta etapa. Fase de accin. Elaboracin del calendario de inserciones segn rea de
influencia y presupuesto.
a. Elaboracin del rea de Influencia para los 5 primeros aos. De tal manera que la
Empresa pudiera cubrir la demanda de los consumidores. La propuesta es la
siguiente:
-
rea de influencia para el primer ao.

Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Alcobendas,
Algete.
rea de influencia para el segundo ao.

Algete, Alcala de henares, Las Rozas y Pozuelo de Alarcn.
Vase anexo B
10
Segn datos del Estudio General de Medios; para ms informacin vase Anexo B.
3 Plan de marketing
67
rea de influencia para el tercer ao.

Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, Algete, Arturo
Soria, barrio Salamanca.
rea de influencia para el cuarto ao.

Delimitacin de la zona: San Sebastin de los Reyes, La florida,
Barrio de Salamanca, Pozuelo de Alarcn, Las Rozas
rea de influencia para el quinto ao.

Arturo Soria, barrio Salamanca, Pozuelo de Alarcn, Las Rozas.
b. Elaboracin del calendario de inserciones segn soporte publicitario

En el siguiente punto se muestran unos cuadros11 que indican el nivel de publicidad
que se va a alcanzar. Estn formados por el nmero de oleadas (cuntas veces se va a
realizar en un ao la publicidad), las zonas de influencia que sean definido en la
seccin anterior (seccin a), as como los meses en los que se van a producir las oleadas,
para los encartes y buzoneos.
SOPORTE PUBLICITARIO
REA DE INFLUENCIA
N DE OLEADAS
FECHAS
ENCARTE
San Sebastin de los

Reyes
Septiembre, Octubre,
Noviembre, Diciembre, Enero.
BUZONEO
Alcobendas, Algete
Septiembre, Octubre, Febrero,

Marzo, Abril
Tabla 25-Detalle oleadas ao 0
REA DE INFLUENCIA
ENCARTE
Alcobendas, Algete, Las

rozas
11
N DE OLEADAS
FECHAS
Noviembre, Diciembre
Estos cuadros se utilizarn posteriormente para calcular el coste de publicidad
3 Plan de marketing
BUZONEO
68
San Sebastin de los

Reyes, Arturo Soria,
Alcal de henares
Enero, Marzo, Abril y Junio.
REA DE INFLUENCIA
N DE OLEADAS
FECHAS
ENCARTE
Alcobendas, Algete, Las

rozas
Noviembre, Diciembre
BUZONEO
San Sebastin de los

Reyes, Arturo Soria,
Alcal de henares
Enero, Marzo, Abril y Junio.
REA DE INFLUENCIA
N DE OLEADAS
FECHAS
ENCARTE
San Sebastin de los

Reyes, Algete
Septiembre, Noviembre,
Diciembre
BUZONEO
Arturo Soria, barrio

Salamanca
Noviembre, Diciembre, Enero,
Marzo, Mayo
REA DE INFLUENCIA
N DE OLEADAS
FECHAS
ENCARTE
Barrio Salamanca, San

Sebastin de los Reyes
Septiembre, Diciembre, Junio.
BUZONEO
Pozuelo de Alarcn, Las

Rozas, La florida
Octubre, Enero, Febrero, Marzo,

Abril, Mayo
REA DE INFLUENCIA
N DE OLEADAS
FECHAS
ENCARTE
Arturo Soria, barrio

Salamanca, San
Sebastin de los Reyes.
Marzo, Abril, Mayo y Junio.
BUZONEO
Pozuelo de Alarcn, Las

Rozas, Alcobendas
Noviembre, Diciembre, Enero,
Febrero
3 Plan de marketing
69
c. Presupuesto por una insercin segn rea de Influencia y coste del soporte y
medio.
-
Coste de por una impresin del soporte segn calidad y nmero de hojas.
MEDIO
N DE HOJAS
CALIDAD
DE EMPRESA
DE COSTE TOTAL POR
IMPRESIN
GRAFISMO Y N DE UNIDAD (en euros)
TINTAS
BUZONEO
Trptico
Papel
plastificado/
tratado
Switchcom Systems, a 4
tintas
0,04
ENCARTES
Trptico
Papel
plastificado/
tratado
Switchcom Systems, a 4
tintas
0,04
* A tener en cuenta que dadas las circunstancias el encarte y el folleto de buzoneo van a ser de precio equivalente dado
que ambos son impresiones escritas. Tarifas obtenidas de la empresa Tactics Europe.
Quinta etapa. Fase de evaluacin. Resumen de los resultados esperados.

a) Estudio del promedio de clientes a los que se pretende alcanzar segn aos.
Un punto muy importante es hacer un seguimiento de los resultados que se obtienen
con la publicidad y comunicacin de la empresa. Para ello se debe definir la cantidad
de pblico que se quiere alcanzar y con ello el pblico que va a responder. En la
siguiente tabla se puede observar el nmero de trpticos que se van a imprimir
anualmente, y por lo tanto, el nmero de posibles clientes que se va a alcanzar:
Ao
Tipo Publicidad
1
13600
2
8400
Buzoneo
5000
14000
Encartes
TOTAL
UNIDADES
3.890
9.000
13.200
1.800
8.890
22.600
21.600
15.800
4
19800
TOTAL
19800
80.600
1.800
14.400
44.090
21.600
34.200
124.690
Tabla 31-Nmero de trpticos
Sexta etapa. Fase de seguimiento. Mantenimiento y adaptacin segn las exigencias del
mercado.
3 Plan de marketing
a)
70
Mantenimiento y adaptacin segn exigencias del mercado; a desarrollarse en

el transcurso de los cinco primeros aos. Se debera hacer un seguimiento
(conforme evoluciona la actividad profesional) comparando el pblico
alcanzado real con el deseado (GRPs). De esta forma se obtiene una
estimacin de la fiabilidad de las previsiones. El formato para las tablas de
seguimiento se pueden consultar en el Anexo A. Se decide no incluirlas en
memoria, puesto que es una actividad que se debe realizar anualmente, por lo
tanto slo se puede definir el formato y no incluir datos de inters para el
lector.
3.6.4
3.6.4.1
MIX Comunicacin
Publicidad
El diseo de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se

reducen slo a cunto gastar, sino tambin a la determinacin de qu se quiere
comunicar (objetivos), a quin se quiere comunicar (pblico objetivo), cmo se fija y
distribuye el presupuesto, cmo se dice lo que se quiere comunicar (diseo del
mensaje), qu medios de comunicacin se van a utilizar, cundo y durante cunto
tiempo se va a comunicar.
Los objetivos principales que se establecen para la campaa de publicidad son:
1. Dar a conocer la empresa. (Fase de lanzamiento)
2. Establecer una presencia de marca. (Fase de mantenimiento)
3.6.4.2
Promocin
Con el fin de dar a conocer la marca se va a establecer una poltica de promocin

consistente en bajada de precios en todos los servicios que oferta la empresa, a
excepcin de los mantenimientos remotos (PC-Remote y telefona). En la tabla
siguiente se pueden apreciar los distintos descuentos en cada servicio que ofrece la
empresa. Tngase en cuenta que los descuentos slo sern vlidos para servicios
contratados antes de la finalizacin del primer ao de vida de la empresa.
3 Plan de marketing
Concepto
71
Descuento
Mantenimiento telefnico
Duracin
0% -
In situ horas
15% Dos primeras asistencias
Bono
15% Primer Bono contratado
Contrato
15% Dos primeros meses de contrato
Proyectos
80% Todos los proyectos realizados en el primer ao de vida
PC-Remote
0% -
Aplicaciones
8% Aplicaciones desarrolladas el primer ao
Equipos/perifricos
6% Vendidos durante el primer ao

Tabla 32-Descuentos y promociones
Con estos descuentos se pretende que el pblico objetivo al que se quiere llegar se
ample gracias a la bajada de precios.
3.6.4.3
Relaciones Pblicas
Diseo del logotipo

Un logotipo es un grupo de letras, smbolos, colores, etc., fundidas en solo bloque
para facilitar una composicin tipogrfica. Es la firma de la empresa y es la imagen que
la empresa quiere dar y crear en sus clientes antes, incluso, de que conozcan sus
servicios.
El principal requisito de un logo consiste en que debera reflejar la posicin de
mercado de la empresa. El logo permitir a la compaa colocarse visualmente al lado
de sus competidores y le ayudar a establecerse como un proveedor tan profesional y
atractivo como el resto de empresas de su sector de mercado.
Otras de las funciones de un logo es que sea recordado fcilmente y que los clientes
puedan asociar al logo el tipo de actividad de la empresa y la calidad del servicio que
la empresa ofrece. De esta forma, se consigue un posicionamiento superior respecto a
empresas cuyos clientes no recuerdan su logo o no lo asocian a su campo de actividad.
Como sea de identidad de la empresa, el logo se identificar la papelera, locales
comerciales y todo lo que sea propiedad de la empresa.
El diseo de un logo o una imagen empresarial vendr definido por las exigencias
del cliente y la investigacin del diseador. Un cliente puede tener preferencia por
3 Plan de marketing
72
unos temas en particular pero stos pueden estar muy lejos de la imagen de marca que
la empresa necesita dar. La prioridad debera estar en obtener la imagen comercial ms
apropiada, por muy distinta que resulte el concepto original. El objetivo es el de
establecer una imagen distintiva y apropiada que separe a esa empresa del resto de
empresas de su sector.
Teniendo esto en cuenta, se ha diseado un logo conforme a los deseos de la
empresa y las sensaciones que queremos transmitir al cliente. Para se ha tenido en
cuenta las sensaciones que se quieren transmitir, los colores, las formas geomtricas y
los tipos de letra.
En la figura 31 se puede ver el logo que se ha decidido para la Empresa en creacin.
Ms adelante se explicarn los motivos de esta eleccin.
Figura 31- Logo
Las Sensaciones
En este caso, al ser una empresa de nueva creacin, se busca un logo que cree en los
clientes una imagen de profesionalidad, calidad en el servicio, fiabilidad, etc. Un logo
que site a la empresa al nivel del resto de sus competidores e incite a los clientes
potenciales a probar el servicio. Un logo que, adems, no se quede antiguo con el
tiempo, sino que transmita los valores que queremos transmitir desde el principio
aunque hayan pasado varios aos.
3 Plan de marketing
73
El color
Teniendo en cuenta que el logo debe ser simple para que se recuerde fcilmente, es
conveniente utilizar pocos colores en el diseo de un logo. En este caso, se ha utilizado
slo dos, pero de forma que realicen entre s cierto contraste. Se decide as con el fin de
llamar la atencin del pblico.
Cada color genera sentimientos e ideas distintas. Los colores influyen
considerablemente en las personas. Entonces, es necesario ver a qu pblico se dirige la
empresa para, as, hacer la eleccin de colores acertada.
Sabiendo todo esto, los dos colores elegidos son el azul y el amarillo.
Azul:
El azul se asocia a la estabilidad y la profundidad. Es un color fro ligado a la
inteligencia y la conciencia. El azul es un color tpicamente masculino, muy bien
aceptado por los hombres, por lo que en general ser un buen color para asociar a
productos para estos (tipo de pblico mayoritario al que se dirige la empresa). El azul
genera una sensacin de confianza, seguridad, dignidad, honestidad y autoridad.
El azul oscuro representa seriedad, mbito acadmico, carcter analtico. El azul
claro produce un efecto de calma, paz, limpieza y frescura.
Amarillo:
Este color se asocia al optimismo y al descubrimiento. Representa la alegra, la
felicidad, la inteligencia y la energa. Se recomienda utilizar amarillo para provocar
sensaciones agradables y alegres.
El amarillo puro y brillante es un reclamo de atencin. El amarillo claro representa
inteligencia, originalidad y alegra.
Las Formas Geomtricas
Los logos ms efectivos, los que todo el mundo recuerda, son aquellos de formas
ms simples. As que, para esta empresa vamos a utilizar formas geomtricas, ya que,
adems, tienen la ventaja de poder ubicarse fcilmente en todo tipo de espacios y
posiciones. Otra razn para usar formas geomtricas simples es que dan la sensacin
3 Plan de marketing
74
de balance, sensacin que est de acuerdo con la imagen que queremos crear en los
clientes.
Se decide que el logo de la empresa ser la inicial de la empresa. Esto ayudar a los
clientes a recordar el nombre de la empresa. Se construye la letra inicial, la S, con
crculos.
El crculo representa proteccin e infinitud. Da la sensacin de perfeccin, tanto
desde el punto de vista constructivo como desde el ptico.
Adems del crculo, se utilizan formas que van creciendo y decreciendo. Esto ayuda
a dar sensacin de movimiento. Este crecimiento y decrecimiento lento de los crculos
da la sensacin de que nos encontramos ante una empresa de crecimiento lento pero
constante, sin grandes virajes ni sorpresas.
Los Tipos de Letra
Lo que la tipografa busca es que las letras, el mensaje se adapte hacia el pblico al
que va dirigido. Pero tambin necesitamos que el tipo de letra haga la funcin de
diferenciacin respecto al resto de empresas. El efecto producido por un tipo de letra
determinado depende en gran medida tanto del contexto en el que se utiliza como de
la naturaleza de la persona que la lee. Aunque la influencia es subliminal, la forma y el
fondo deben complementarse perfectamente.
Los tipos rectilneos y rgidos con caractersticas tcnicas tpicamente mecnicas
resultan ms atractivos para los varones. Los tipos ms angulosos evocan a cierta
rigidez, tecnologa, frialdad y resultan impersonales y mecnicas.
Para el logo se ha elegido la fuente Impact para la palabra Switchcom y la fuente
OCR para la palabra Systems. Ambas fuentes provocan las sensaciones que se quieren
crear en el pblico objetivo.
Presencia en salones y eventos relacionados con las empresas informticas
En el actual mercado competitivo protagonizado por la imagen, la comunicacin
global y su gestin son esenciales en la carrera hacia objetivos.
3 Plan de marketing
75
Dentro de la comunicacin, las ferias comerciales se han revelado como una potente
herramienta estratgica para las empresas.
Este tipo de eventos dispone de un potencial de gran versatilidad y requiere una
inversin no muy alta.
Segn www.marketing-xxi.com, los salones tienen una vertiente publicitaria y una
estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de
presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo
de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de
venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta personalizada.
En una exposicin intervienen todos los elementos del marketing mix. La empresa
presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad,
su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos
elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una
especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del saln:
El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Presencia de importantes directivos.
Se puede reducir la exposicin a lo esencial.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Los objetivos especficos que debera cubrir la Empresa con su presencia en un saln
son:
1. Dar a conocer la Empresa y los productos.
2. Construir y/o ampliar la lista de clientes potenciales.
3 Plan de marketing
76
3. Vender directamente.
4. Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
El balance de la exposicin debe ser reflejado en un amplio informe donde se
sentencien todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing,
sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la
poltica y estrategia de precios, la distribucin y la comunicacin, as como una
informacin detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios
favorables o desfavorables, el proceso de decisin de compra, el nmero de contactos
formales establecidos y las ventas realizadas.
3.6.4.4
Pgina Web
Uno de los medios que ms ha crecido en estos ltimos aos ha sido internet. Por
eso y por el tipo de empresa que se est creando, resulta imprescindible contar con un
medio de informacin y autopromocin que est disponible 24 horas al da.
Actividades Online:
Dado que se est presentando una empresa tecnolgica, es importante cubrir
adecuadamente esta rea a travs de las siguientes actividades:
Registrar el Sitio en Buscadores:
Es la actividad mediante la cual el Sitio Web comienza a formar parte de todos los
directorios y buscadores de Internet. Los buscadores ms importantes hoy da seran:
Google - http://www.google.com/intl/es/addurl.html
Yahoo - http://e1.docs.yahoo.com/info/sugerir.html
Generar Enlaces con Otros Sitios:
Varios de los algoritmos que usan los sitios de bsqueda y los directorios para
incluir un sitio y mostrarlo en los primeros lugares es la cantidad de visitantes que
llegan a nuestra pgina web redirigidos desde otras webs.
3 Plan de marketing
77
Actualizar el sitio y renovarlo peridicamente.

Para que un visitante quiera volver a visitar la pgina, hay que ofrecerle contenido
nuevo y atractivo cada cierto tiempo.
Ofrecer Elementos de Fidelizacin:
Se refiere a ofrecer a los usuarios motivos diversos para volver al sitio. Por ejemplo,
un boletn de noticias en el que se enven enlaces con contenidos de inters,
informacin til, novedades en los servicios de la empresa, etc.
Imagen Corporativa:
La direccin del Sitio Web de la empresa debe incorporarse en la imagen
corporativa para que los documentos de la empresa la incluyan (desde informes
internos, hasta tarjetas de visita). De esta manera, se lograr difundir y hacer conocida
la web y la Empresa entre quienes deseen ponerse en contacto con ella o ver una
informacin concreta.
3.6.5
Presupuesto12
Teniendo en cuenta la definicin de objetivos publicitarios y de comunicacin y el

coste de stos se establece el presupuesto publicitario. A continuacin se muestra un
desglose presupuestario para los cinco aos de operacin para los encartes, el buzoneo
y las ferias (ste ltimo slo en el ao cuatro).
Tabla 33- Presupuesto encartes
12
Las tarifas con las que se ha desarrollado el presente presupuesto se especifican en el Anexo B.
3 Plan de marketing
78
Tabla 34-Presupuesto buzoneo
El resumen presupuestario anual se puede ver en la Tabla 35:
Ao
Tipo Publicidad
TOTAL
Buzoneo
300,00
848,64
545,13
944,89
1.389,79
1.445,38
5.473,83
Encartes
739,10
1.778,40
2.712,65
384,70
400,09
3.328,76
9.343,71
7.300,00
1.039,10
2.627,04
3.257,78
1.329,59
9.089,88
4.774,15
22.117,54
Salones
TOTAL
Tabla 35-Resumen presupuestario comunicacin
La inversin publicitaria en los primeros cinco aos de actividad empresarial es

fundamentalmente para dar a conocer la empresa (lanzamiento). Pero analizando ao a
ao se pretenden conseguir distintos objetivos:
-
Primer y segundo ao: se ha invertido una mayor proporcin de dinero

(comparando con el ao 3), puesto que es la fase inicial y se quiere dar a
conocer la Empresa.
Tercer ao: En el tercer ao la inversin se ve algo reducida, puesto que se

pretende
nicamente
un
mantenimiento
del
nmero
de
clientes
espordicos.
-
Cuarto ao: en el cuarto ao la plantilla cuenta con cinco empleados ya, por
lo que se quiere mejorar la imagen frente al cliente. Por ello se aumenta
considerablemente el presupuesto en publicidad. Pero esta inversin se
quiere dedicar a un saln tecnolgico, con el fin de mostrarse a nuevos
clientes y dar imagen de calidad y prestigio.
79
Quinto ao: Se hace una inversin alta, con el fin de adquirir nuevos
clientes.
4
Plan de Recursos Humanos
4 Plan de recursos humanos
81
Plan de recursos humanos
4.1
Introduccin
En una nueva empresa, uno de los factores que mayor protagonismo va a adquirir
lo constituye el grupo humano que la configurar, no slo el equipo directivo que la va

a liderar sino tambin el resto de recursos humanos que van a posibilitar el desarrollo
de la nueva idea de negocio.
En
numerosas
ocasiones,
los
proyectos
empresariales
funcionan
gracias,
esencialmente, al desempeo del colectivo de personas que lo conforman. Un personal

capacitado y motivado ser indispensable para lograr el xito (incluso ms que el
propio precio o la calidad del producto). Este condicionante debe estar presente en
todo momento en la mente del emprendedor, ms si cabe teniendo en cuenta que
deber delegar progresivamente aquellas tareas ms rutinarias en las personas de su
confianza, con la finalidad de concentrarse en las actividades que mayor valor aporten
al negocio (tales como planificacin y desarrollo del mismo). En otras palabras, el
capital humano representa el activo ms importante de una organizacin.
En este captulo se establecern qu necesidades de personal, cualitativas y
cuantitativas, va a demandar la nueva iniciativa, tanto para su arranque como durante
los primeros 4 aos de vida de la nueva empresa.
Por tanto, no slo va a girar en torno a su dimensionamiento cuantitativo. Tambin,
y con antelacin, habr que disear, construir y habilitar la estructura organizativa
necesaria que se requerir: definir qu funciones empresariales habr que desarrollar y
qu responsabilidades asumir, agrupar stas en puestos de trabajo, establecer las
relaciones jerrquicas correspondientes y determinar qu habilidades y capacidades se
necesitarn para cubrir las diferentes posiciones definidas.
4.2
Organigrama de la compaa
En las empresas de tamao reducido, como es el caso que trata el presente proyecto,
la estructura organizativa de las compaas es sencilla, ya que no es eficiente dotar a la

empresa de una estructura desproporcionada. Entonces esta distribucin se queda
82
reducida a personal directivo y personal administrativo y de operaciones, sin mandos

intermedios.
El inicio del negocio se va a desarrollar con un nico empleado (uno de los socios
fundadores), no obstante segn pase el tiempo y con unas previsiones de crecimiento
en un escenario realista (ver el apartado de Plan econmico y financiero), la Empresa
va a necesitar de un mayor nmero de empleados, para poder seguir desarrollando sus
funciones de una manera eficaz. Por ello se va a definir la estructura ptima de la
organizacin, para conforme vayan surgiendo las necesidades de personal, se tenga
una clara disposicin de las capacidades, aptitudes y situacin que debern tener los
nuevos empleados.
Direccin
Tcnicos
I+D
Secretara
Figura 34- Organigrama Empresarial
Como se puede observar en la figura 34, los puestos (Departamentos) definidos

son Direccin, Secretara, Tcnicos e I+D. Este organigrama se ha definido en funcin
de las necesidades que puedan surgir a lo largo del normal ejercicio de la actividad
empresarial. Las funciones que se van a desarrollar en cada departamento se detallan a
continuacin:
-
Direccin
El departamento de direccin se encarga de la coordinacin del resto de

departamentos, de ser la imagen empresarial, mantener la calidad del producto,
estrechar los lazos con el cliente y proveedor, y definir y aplicar las estrategias y
tcticas empresariales.
83
Tcnicos
El departamento tcnico, alberga las personas que van a realizar el trabajo de

campo, es decir, van a ser los que desempeen los servicios de mantenimiento
descritos en el Plan de Marketing.
-
Secretara
Las funciones de secretariado son todas las que tengan que ver con citas y
reuniones. ste departamento se debe encargar de la gestin eficiente de la agenda de
trabajo, as como de la redaccin de informes de todo tipo, ya sean internos o externos.
Entre otras funciones se pueden encontrar gestin de empleados, facturas, cuentas,
presupuestos, compras, ventas, etc.
-
I+D
Investigacin y desarrollo est orientado al desarrollo de aplicaciones on-demand,

es decir al desarrollo de aplicaciones y consultora software a peticin del cliente.
En el establecimiento de los departamentos se descarta un departamento financiero,
ya que este supondra un alto coste para la empresa, pudiendo ser una actividad que se
subcontrate, a travs de una gestora.
4.3
Proceso de contratacin de personal

Es importante tambin definir cul va a ser el proceso de contratacin de personal.
En el caso de la Empresa va a contar con 4 eventos bien diferenciados, que se han de

producir en un orden establecido: Reclutamiento, anlisis de CV, entrevista y
finalmente la contratacin o no del individuo.
Previo al proceso de contratacin se debe elaborar un perfil del candidato en el que
se especifiquen todas las caractersticas deseables que ste debiera tener. Los aspectos
que debe cubrir un perfil son los siguientes:
-
Formacin: se refiere a los estudios que ha de tener el candidato. stos

pueden ser de carcter general o especfico.
Experiencia: tanto genrica o especfica. Qu trabajos o actividades se ha

debido desarrollar con anterioridad, xitos, fracasos, etc.
84
Requisitos fsicos: para determinados puestos de trabajo se pueden

requerir unos determinados requisitos fsicos. Estos requisitos son
independientes de la belleza de la persona, se refieren a cualidades y
aptitudes fsicas. Por ejemplo un sordomudo nunca podr atender al
telfono.
Perfil psicolgico/Aptitudes: en funcin de la actividad a desarrollar es

importante que la persona posea unas aptitudes u otras. As pues en un
puesto donde se debe aguantar mucha presin se debe buscar un candidato
que la soporte.
Una vez desarrollados los perfiles de los candidatos ya se puede comenzar el

proceso de contratacin de personal. Observando la figura 30 se puede apreciar ste de
una forma global. Los pasos que se han definido para desarrollar la contratacin en la
Empresa son los que siguen:
-
Reclutamiento: se refiere a la bsqueda de candidatos tiles por las

diferentes fuentes y medios disponibles. Entre ellos se pueden destacar las
universidades, bolsas de trabajo generales o los contactos y referencias.
Anlisis CV: se debe hacer un anlisis profundo de los currculos para

poder hacer una primera pre-seleccin de los posibles candidatos, de los
que posiblemente puedan obtener el xito a lo largo del proceso de
seleccin.
Entrevista: es el mtodo fundamental de la seleccin. Pone en contacto

directo a la empresa con el candidato, obteniendo as informacin mutua.
En ella se deben exponer todas las condiciones del puesto de trabajo y se
debe intercambiar la informacin necesaria para averiguar todas las
aptitudes e intereses del candidato.
Contratacin: es el hecho de la realizacin del contrato y la posterior

incorporacin a la empresa del individuo.
85
Perfil del Candidato

Formacin
Experiencia
Requisitos fsicos
Reclutamiento
Aptitudes
Anlisis CV
- Candidatos tiles.
- Fuentes y medios
-Pre-seleccin
- Intercambio de
informacin.
- Exposicin de las
condiciones del puesto.
Entrevista
Contrato
-Formalizacin.
Figura 35- Proceso de contratacin de personal
4.4
Perfiles de los puestos requeridos

Una vez definido el proceso de contratacin y el organigrama empresarial, se debe
hacer un perfil de los puestos, para ayudar en la posterior bsqueda de empleados.

Estos perfiles deben especificar cules son las aptitudes y capacidades que se buscan en
un empleado que vaya a ocupar un puesto determinado, desde los puestos de menor
nivel, hasta los ms altos en la cadena jerrquica. Todos ellos deben tener un perfil en
la medida en que en el puesto de trabajo se desarrollan unas ciertas funciones y
actividades, independientemente de la persona que lo desarrolle, por lo que la persona
86
est supeditada al puesto y no viceversa, es por ello que es muy importante hacer una
buena descripcin en los perfiles13 de los puestos.
-
Direccin
Capacidades deseadas
- Liderazgo.
- Conocimientos tcnicos de los SI.
- Capacidad de anlisis y gestin.
- Experiencia en el sector.
Capacidades deseables
- Motivador.
- Inquietudes.
Formacin
- Ingeniera (Preferible informtica).
Otros
- Buena presencia, empata.
Tabla 36-Perfil direccin
Tcnicos
- Administracin y configuracin de redes (TCP-IP, DHCP, Dominios,
Directorio Activo, etc.).
- Software de Windows (SSOO y Office).
- Conocimiento HW de los sistemas de informacin.
- Conocimientos de otros sistemas diferentes de la plataforma Microsoft.
Formacin
- Formacin profesional, ingeniera tcnica y superior.
Otros
- Buena presencia (en la medida en que va a tener mucho contacto con el
cliente).
Tabla 37-Perfil tcnicos
13
Los perfiles que se incluyen a continuacin no muestran las funciones que se desarrollan en el
puesto, ya que stas se han definido previamente en el apartado 3.2 Organigrama de la compaa
87
Secretara
- Buen manejo de los programas de ofimtica tradicionales.
- Buena disposicin y empata.
- Persona organizada.
- Familiaridad con presentacin de presupuestos, facturas y dems escritos
formales.
- Nociones de mecanografa.
Formacin
- Enseanza media (pre-universitaria).
Otros
Tabla 38-Perfil secretara
I+D
- Conocimiento de los lenguajes para la programacin Web. Entre ellos se
pueden destacar: ASP, JSP, HTML, Javascript, PHP, Flash.
- Conocimiento de herramientas de diseo: Photoshop, Dreamweaver, etc.
- Experiencia en el campo de diseo web.
- Conocimiento de otros lenguajes de programacin no orientados a Internet.
Formacin
- Enseanza media (pre-universitaria), FP, Ingeniera tcnica o superior.
- (Debe acreditar que posee los conocimientos en los lenguajes indicados, ya
sea por formacin Universitaria o cursos)
Otros
- Creatividad y buen gusto sern valorados positivamente.
Tabla 39-Perfil I+D
4.5
Polticas de recursos humanos

El emprendedor deber ser consciente de que la puesta en marcha de una compaa
requerir la habilitacin de un conjunto de polticas de recursos humanos que ofrezcan

cobertura a todo el ciclo del personal: seleccin y contratacin, formacin o
capacitacin, evaluacin de desempeo, retribucin, etc.
88
Lgicamente, dependiendo de la filosofa que presida la nueva empresa, sern o no

aplicables ciertas polticas.
4.5.1
Seleccin y Contratacin
A continuacin se indicarn las modalidades de seleccin y contratacin de personal

que se piensan poner en marcha, as de la forma que se van a realizar las labores de
seleccin de personal.
En el primer ao de constitucin de la empresa la contratacin se va a hacer por
obra y servicio. Esto es debido a que en un principio las necesidades de personal son
muy reducidas (ya que la carga de trabajo no es excesivamente alta) y no ser necesario
tener personal a tiempo total, sino simplemente se deber tener un mayor nmero de
personas en aquellos proyectos de una mayor envergadura, como por ejemplo
instalacin de oficinas de tamao medio (20-30 equipos ms servidor).
A partir de la finalizacin del primer ao, con una mayor cartera de clientes, los
promotores no se podrn hacer cargo de todas las tareas de mantenimiento y
consultora, as como de la facturacin, presupuestos, etc. Por lo tanto a partir del
segundo ao, si el crecimiento de la empresa es el esperado, sera conveniente realizar
contratos de jornada completa, para las funciones de secretara y tcnicos. Para los
tcnicos se podran contratar personas con estudios de formacin profesional, bien sea
como becarios o en prcticas, para finalmente, si se adaptan bien a la empresa y
trabajan de la forma esperada, hacer un contrato temporal o indefinido. La idea de
contratar personas formadas en F.P. es debido a en su periodo de formacin estn
obligados a pasar un periodo de trabajo en prcticas en las cules se subvenciona a la
empresa que los contrata, lo que abarata el coste de contratacin.
Es importante, para una buena imagen empresarial, contar con secretara, por ello
tambin a partir del segundo ao sera conveniente contratar una persona que realice
las funciones de secretara. Esta vez no sera un contrato en prcticas, sino un contrato
temporal.
Anteriormente se ha comentado someramente cmo se podra realizar la
contratacin de los tcnicos. A continuacin se va a profundizar ms en este aspecto
explicando a fondo cules van a ser los canales que se van a utilizar de una forma
genrica y para cubrir todos los puestos:
4.5.2
89
A travs de universidades (Universidad Pontificia de Comillas).
Bolsas de trabajo, como infojobs o infoempleo.
A travs de contactos y referencias.
Retribucin, compensacin e incentivos
Para definir plenamente la poltica de recursos humanos se ha de establecer las

bases de retribucin. Los salarios se establecern en funcin del mercado (y segn
convenio), es decir segn oferta y demanda.
stos van a contar nicamente de una componente fija, que ser el salario base, sin
opcin a un salario variable. Los sueldos van a contar con una revisin anual del
mismo aumentando la cantidad del salario percibido en un 4 %. A partir del tercer ao
de contrato esta cantidad aumenta al 6% y al final del quinto ao, se har una revisin
general del contrato laboral, pudiendo aumentar el sueldo en una mayor cuanta. A
continuacin se expone un ejemplo de un posible sueldo de un tcnico de sistemas
durante 10 aos de vida laboral:
Tcnicos
Salario Bruto Anual

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
12.000,00 12.480,00 12.979,20 13.757,95 14.583,43
Salario Neto Mensual
830,00
863,20
897,73
951,59 1.008,69
Tabla 40-Sueldo tipo de un tcnico (aos 1 a 5)
Tcnicos
Salario Bruto Anual

Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
18.458,43 19.565,94 20.739,90 21.984,29 23.303,35
Salario Neto Mensual
1.276,71 1.353,31 1.434,51 1.520,58 1.611,81
Tabla 41-Sueldo tipo de un tcnico (aos 5 a 10)
Dejando de lado las retribuciones, se debe tener en cuenta otro aspecto: la categora
laboral. No es lo mismo un tcnico de microsistemas, como uno especializado en la
gestin de servidores o bien un desarrollador especializado con uno novel, por
ejemplo. As por lo tanto se definirn varias categoras profesionales a nivel de
90
Tcnicos y Desarrolladores, que obtendrn en cada categora un plus de 3.000 sobre el

sueldo base. En las tabla 42 y 43 se pueden observar las diferentes categoras, as
como la diferencia de sueldo en comparacin con el salario base.
Categora laboral
Tcnico Junior
Tnico Senior
Tcnico Extra Junior
Descripcin
Conocimientos de microinformtica y sin experiencia
Conocimientos de microinformtica y con experiencia
Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) sin experiencia
Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) con
Tcnico Extra Senior experiencia
Desarrollador junior Conocimientos herramientas y lenguajes web sin experiencia
Desarrollador senior Conocimientos herramientas y lenguajes web con experiencia
Amplios conocimientos de diversas herramientas y lenguajes con
Desarrollador expert experiencia
Tabla 42-Categoras laborales
Categora laboral Sueldo base (Ao)

Plus frente a categora base
Tcnico Junior
10.000,00
Base
Tnico Senior
13.000,00
3.000,00
Tcnico Extra Junior
12.000,00
2.000,00
Tcnico Extra Senior
15.000,00
5.000,00
Desarrollador junior
12.000,00
Base
Desarrollador senior
15.000,00
3.000,00
Desarrollador expert
18.000,00
6.000,00
Tabla 43- Sueldos por categora laboral
4.5.3
Formacin y capacitacin
Al tratarse de una empresa que trabaja en las tecnologas de la informacin es muy

importante la renovacin continuada del conocimiento. Por ello se realizarn cursos de
formacin (tanto dentro como fuera de la empresa), con el fin de que los empleados se
encuentren con los conocimientos y tcnicas ms avanzadas.
Adems de estos cursos, en actividades bien diferenciadas (tanto a nivel software
como hardware), al realizarse una contratacin de un tcnico se le dar una formacin
previa al comienzo de su actividad frente al cliente, as como una gua de accin, que
indicar los procedimientos de actuacin bsicos a la hora de la resolucin de
conflictos.
91
Como cursos de inters para la formacin de empleados se pueden encontrar:
Curso
Descripcin
Windows
Server 2003
Tcnico de
mantenimiento
Pcs y redes
Tcnico
Especialista en
Redes e
Internet
Curso de
Photoshop
Diseo web
Precio (Aprox)
En este curso se muestran las caractersticas que hacen del sistema

operativo Windows 2003 Server un sistema adecuado para la
implementacin de pequeas, medianas y grandes redes corporativas
1.800
Este curso ofrece preparacin tcnica para montar, reparar y mantener

ordenadores y redes locales
375
Este curso instruye en el manejo de la potente herramienta de Adobe

El curso capacitar al alumno para realizar Pginas Web, desde su diseo
hasta almacenarlas en el servidor
Este curso asegura que el poseedor tiene conocimientos slidos de redes
de tamao pequeo y mediano o segmentos de redes ms amplias. Los
tcnicos CCNA son capaces de instalar, configurar y realizar la operativa
de redes de rea local (LAN), redes de rea extensa (WAN) y servicios de
acceso a redes de un tamao aproximado de 100 ordenadores.
800
600
1.200
Tabla 44-Cursos para la formacin de empleados
4.5.4
Carrera profesional
El desarrollo de una carrera profesional es un proceso continuado en el tiempo que

tiene una importancia crucial a la hora de conseguir el xito en un determinado tipo de
compaas que requieren un perfil de recursos de una determinada cualificacin.
Si en la filosofa del equipo de emprendedores se contempla la posibilidad de
ofrecer una carrera profesional a los empleados (o a determinados perfiles), con la
finalidad de asegurar su fidelizacin y de fomentar su crecimiento profesional, sera
conveniente proporcionarles un marco de referencia que permita medirles y evaluar su
progreso en funcin de unas pautas y unos objetivos de desempeo, estableciendo las
polticas de promocin y de rotacin adecuadas.
En este aspecto los empleados pueden seguir una carrera profesional de aumento de
categora y sueldo tal y como se ve en la tabla 43 segn los perfiles laborales
existentes. Se puede cambiar de categora profesional por dos aspectos bsicamente. El
primero de ellos es por aprendizaje mediante la experiencia profesional, el segundo es
por la adquisicin de conocimientos mediante la consecucin satisfactoria de cursos
realizados independientemente por el empleado, o bien, porque sean propuestos por la
empresa.
92
La Empresa de esta manera pretende mantener la fidelidad del empleado, as como

contar con un equipo de trabajo de gran formacin y experiencia, que pueda
enfrentarse y superar con xito los retos que se presenten.
4.6
Necesidades de personal y estimacin de crecimiento

En este apartado se centrarn cuales son las necesidades de personal requeridas
para cubrir cada uno de los puestos identificados y definidos.

Segn un crecimiento en un escenario realista las necesidades de personal quedan
reflejadas tal y como se ven en la tabla 45.
Plazo
Cantidad
Perfil
Coste empresarial
Recursos adicionales
Coste de los recursos
Tcnicos
Ao 2
Ao 3
I+D
Ao 4
Secretara
Ao 3
Total
15.960,00
13.300,00
19.950,00
14.630,00 63.840,00
1 equipo
1 equipo
1 equipo
1 equipo
560,00
560,00
1.100,00
600,00
4 equipos
2.820,00
Tabla 45-Planificacin de contratos
A continuacin se establecen los identificadores de las categoras profesionales,

reflejado en la tabla 46 en la fila de Perfil:
Categora laboral
Tcnico Junior
Tnico Senior
Tcnico Extra Junior
Tcnico Extra Senior
Desarrollador junior
Desarrollador senior
Desarrollador expert
Id.
1
2
3
4
5
6
7
Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categoras profesionales)
4.7
Conclusiones
Con el fin de agrupar todos los requisitos definidos anteriormente y establecer el
coste total de los recursos humanos en los primeros aos de vida de la empresa, se
93
realiza una tabla en la que se puede apreciar los salarios que se van a pagar
anualmente, as como los costes que stos suponen para la empresa.
Sueldos
Base
Incremento Anual
Antigedad
Variable
Valor/Ao
Direccin
18.000
Tcnicos
12.000
4% 3 aos
2,00%
I+D
15.000
4% 3 aos
2,00%
Secretara
11.000
4% 3 aos
2,00%
Tabla 47-Condiciones salariales
Salario Bruto
Ao 3
Ao 1
Ao 2
18.000,00
19.800,00
22.770,00
29.601,00
38.481,30 128.652,30
Tcnicos
0,00
12.000,00
22.480,00
23.379,20
25.663,17
83.522,37
I+D
0,00
0,00
15.000,00
15.600,00
16.224,00
46.824,00
Secretara
0,00
0,00
11.000,00
11.440,00
11.897,60
34.337,60
18.000,00
31.800,00
71.250,00
80.020,20
92.266,07 293.336,27
Direccin
Total
Ao 4
Ao 5
Total
Coste empresarial
Direccin
23.940,00
26.334,00
30.284,10
39.369,33
51.180,13 171.107,56
Tcnicos
0,00
15.960,00
29.898,40
31.094,34
34.132,01 111.084,75
I+D
0,00
0,00
19.950,00
20.748,00
21.577,92
62.275,92
Secretara
0,00
0,00
14.630,00
15.215,20
15.823,81
45.669,01
23.940,00
42.294,00
94.762,50
106.426,87
Total
122.713,87 390.137,24
Tabla 48-Coste de los recursos humanos14
14
Los costes se han calculado segn las bases y tipos de cotizacin de los empleados y la empresa a la
seguridad social.
5
Plan de Constitucin y Puesta en
Marcha
5 Plan de constitucin y puesta en marcha
95
Plan de constitucin y puesta en marcha
5.1
Introduccin
Cuando se opta por la constitucin de una sociedad como la forma ms adecuada
para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos
formales para que esta adquiera personalidad jurdica. Para ello se deben seguir una
serie de pasos y recabar la informacin suficiente que haga que la forma jurdica
elegida sea la correcta.
5.2
Formas jurdicas
La eleccin de la forma jurdica empresarial es el primer paso que se debe dar a la
hora de iniciar una actividad empresarial. En este caso se va a realizar un estudio de

tres formas jurdicas, analizando sus ventajas e inconvenientes y decidiendo cual es la
que mejor se adecua al propsito, situacin y actividad a desarrollar. Estas tres formas
jurdicas son:
-
Sociedad de responsabilidad limitada.
Sociedad annima.
Empresario individual.
Sin nimo de hacer una descripcin exhaustiva de cada una de las formas jurdicas
se va a comentar someramente las principales caractersticas de cada una de ellas:
5.2.1
Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)
La sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L o S.L) se presenta como una

sociedad de tipo capitalista en la que el capital social, integrado por las aportaciones de
los socios, se encuentra dividido en participaciones indivisibles y acumulables, que no
tienen el carcter de valores y no pueden estar representadas por medio de ttulos o
anotaciones en cuenta, ni denominarse acciones.
Caractersticas principales:
- Socios
96
No existe un nmero mnimo de socios para constituir una sociedad de

responsabilidad limitada, pudiendo constituirse con un nico socio (sociedad
unipersonal de responsabilidad limitada). Las sociedades constituidas con un nico
socio harn constar expresamente su condicin de unipersonal en toda su
documentacin, correspondencia, notas de pedido y facturas, as como en todos los
anuncios que hayan de publicar por disposicin legal o estatutaria.
Tampoco existe un nmero mximo de socios para la S.R.L.
Derechos de los socios:
Participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio resultante de la

liquidacin de la sociedad.
Derecho de tanteo en la adquisicin de las participaciones de socios salientes.
Derecho a participar en las decisiones sociales y ser elegidos como
administradores.
Derecho de informacin en los perodos establecidos en los estatutos.
- Capital social. Transmisin de participaciones

El capital social no podr ser inferior a 3.006 euros y desde su origen habr de estar
totalmente suscrito y desembolsado. Los socios no responden personalmente de las
deudas sociales, estando limitada su responsabilidad al capital aportado, que podr ser
en metlico, bienes o derechos.
En caso de aportaciones no dinerarias, los socios respondern solidariamente, frente
a la sociedad y frente a terceros, de la realidad de las aportaciones y del valor que se les
haya atribuido en la escritura.
En ningn caso, podrn ser objeto de aportacin el trabajo o los servicios.
La transmisin de las participaciones sociales no puede realizarse libremente a
personas extraas a la sociedad.
El socio que se proponga transmitir su participacin o participaciones deber
comunicarlo por escrito a los administradores, haciendo constar el nmero y
caractersticas de las participaciones que pretende transmitir, la identidad del
adquirente, el precio y dems condiciones de la transmisin. sta quedar sometida al
consentimiento de la sociedad, que se expresar mediante acuerdo de la Junta General.
La sociedad slo podr denegar el consentimiento si comunica al transmitente, por
97
conducto notarial, la identidad de uno o varios socios o terceros que adquieran la

totalidad de las participaciones.
- Fiscalidad
Las sociedades de responsabilidad limitada tributan a travs del Impuesto sobre
Sociedades y no pueden acogerse al Rgimen Simplificado ni al del Recargo de
Equivalencia del Impuesto sobre el Valor Aadido. El tipo aplicable en el Impuesto de
Sociedades es el 35 por 100. Existe un rgimen fiscal especial, dentro del Impuesto
sobre Sociedades, para las empresas de reducida dimensin, quedando reducido al 30
por ciento el tipo impositivo para los primeros 120.202,41euros de beneficios.
5.2.2
Sociedad annima (S.A.)
La sociedad annima es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se

encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente, y en la que los
socios no responden personalmente frente a las deudas sociales.
Estas caractersticas, junto a las posibilidades de inversin que las sociedades
annimas ofrecen a los capitales modestos, dado el reducido valor nominal que
generalmente poseen las acciones, han contribuido a que haya sido sta, durante
muchos aos, la forma jurdica ms utilizada en la constitucin de sociedades.
- Socios
No se exige un nmero mnimo de socios para constituir una sociedad annima,
pudiendo hacerse con un nico socio (sociedad annima unipersonal). Tampoco existe
un nmero mximo de socios.
Derechos de los socios
Participar en el reparto de los beneficios sociales y en el patrimonio resultante

de la liquidacin de acuerdo con su participacin.
Derecho preferente de suscripcin en la emisin de nuevas acciones.
Derecho a voto en las juntas generales.
Derecho de informacin en los perodos previstos en los estatutos.
- Capital social. Acciones
98
El capital social no podr ser inferior a 60.102 euros Debe estar ntegramente
suscrito, y desembolsado al menos en un 25 por ciento del valor nominal de cada una
de sus acciones.
El capital est dividido en acciones, que sern libremente transmisibles una vez que
la empresa ha sido inscrita en el Registro Mercantil.
El capital social est constituido por las aportaciones de los socios, que podrn ser
en metlico, bienes o derechos.
Las aportaciones no dinerarias, cualquiera que sea su naturaleza, habrn de ser
objeto de un informe elaborado por uno o varios expertos independientes designados
por el Registro Mercantil. Cuando se aporten valores mobiliarios admitidos a
cotizacin en mercado secundario oficial, tendrn el mismo valor que indique la
sociedad rectora de la Bolsa de valores en que aqullos estn admitidos a cotizacin.
Las aportaciones dinerarias debern acreditarse ante el notario autorizante,
mediante exhibicin y entrega de los resguardos de depsito a nombre de la sociedad
en una entidad de crdito, o mediante su entrega para que aqul lo constituya en
nombre de ella.
Slo podrn ser objeto de aportacin los bienes o derechos patrimoniales
susceptibles de valoracin econmica. En ningn caso podrn ser objeto de aportacin
el trabajo o los servicios.
Las acciones podrn ser nominativas o al portador, debiendo ser del primer tipo en
tanto no se haya desembolsado ntegramente su importe y cuando la Ley as lo
estipule.
Los fundadores respondern solidariamente frente a la sociedad, los accionistas y
los terceros, de la realidad de las aportaciones sociales, de la valoracin de las no
dinerarias, de la adecuada inversin de los fondos destinados al pago de los gastos de
constitucin, de la omisin de cualquier mencin de la escritura de constitucin exigida
por la Ley y de la inexactitud de cuantas declaraciones hagan en aqulla.
Hasta la inscripcin de la sociedad en el Registro Mercantil no podrn entregarse ni
transmitirse acciones.
99
El accionista deber aportar a la sociedad la porcin de capital no desembolsada en

la forma y dentro del plazo previsto por los estatutos o, en su defecto, por acuerdo o
decisin de los administradores.
Las acciones son indivisibles.
Las acciones pueden otorgar derechos diferentes, constituyendo una misma clase
aqullas que tengan el mismo contenido de derechos. Cuando dentro de una clase se
constituyan varias series de acciones, todas las que integran una serie debern tener
igual valor nominal.
Cabe la posibilidad de emitir acciones sin derecho de voto por un importe nominal
no superior a la mitad del capital social desembolsado. Los propietarios de acciones sin
voto tendrn derecho a percibir el dividendo anual mnimo que establezcan los
estatutos sociales. Una vez acordado el dividendo mnimo, los titulares de acciones sin
voto tendrn derecho al mismo dividendo que corresponda a las acciones ordinarias.
- Fiscalidad
Cuentan con el mismo rgimen fiscal que las Sociedades de Responsabilidad
Limitada.
5.2.3
Empresario individual (Autnomo)
El empresario individual es una persona fsica que, disponiendo de capacidad legal,

ejerce de forma habitual y en nombre propio una actividad comercial, industrial o
profesional.
No existe ningn trmite previo que condicione la adquisicin del carcter de
empresario individual, si bien la persona que desee constituirse como tal deber ser
mayor de edad, tener libre disposicin de bienes y ejercer, por cuenta propia y de
forma habitual, una actividad empresarial.
Esta figura implica el control total de la empresa por parte del propietario, que
dirige personalmente su gestin y responde de las deudas contradas frente a terceros
100
con todos sus bienes, no existiendo diferencia entre su patrimonio mercantil y su

patrimonio civil.
Los empresarios individuales no estn obligados a inscribirse en el Registro
Mercantil, aunque pueden hacerlo si lo desean.
En el caso de ejercicio del comercio por persona casada hay que tener en cuenta que
quedarn afectos al mismo los bienes del comerciante, y los adquiridos como
consecuencia de la actividad comercial desarrollada y, de no existir oposicin por parte
del otro, los bienes comunes de ambos, que podrn enajenarse e hipotecarse. Los
bienes propios del cnyuge no comerciante slo podrn obligarse con el
consentimiento expreso del mismo. La oposicin al ejercicio del comercio por parte del
cnyuge no comerciante deber hacerse constar en escritura pblica inscrita en el
Registro
Mercantil
donde,
asimismo,
debern
registrarse
las
capitulaciones
matrimoniales, en el caso de existir.

- Fiscalidad
Los beneficios que obtengan los empresarios individuales en el desarrollo de su
actividad empresarial tributan a travs del Impuesto sobre la Renta de las Personas
Fsicas (IRPF). Para determinadas actividades ejercidas por el empresario individual,
existe la posibilidad de acogerse a un rgimen fiscal que supone unas menores
obligaciones contables y registrales. Dicho rgimen es el de estimacin objetiva en el
IRPF y el de IVA simplificado.
En lo que al Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) se refiere, los comerciantes
minoristas se encuentran sujetos al rgimen especial del Recargo de Equivalencia.
5.3
Eleccin de la forma jurdica

Una vez descritas las caractersticas de las diferentes formas jurdicas se puede
pasar a realizar un anlisis profundo, contrastando con las necesidades de la empresa.

La futura empresa tendr como actividad el mantenimiento y soporte de las
tecnologas de la informacin, as como el suministro de los equipos que hace esto
posible. Se tratar de una empresa pequea con un socio (por ello se baraja la
posibilidad de trabajador por cuenta ajena) y un capital inicial pequeo. A
101
continuacin se ver cmo se ajusta cada una de las formas jurdicas a la empresa en
constitucin teniendo en cuenta cada uno de sus aspectos.
5.3.1
Atendiendo a los socios
En este aspecto no se descarta ninguna de las tres formas jurdicas, ya que todas
ellas ofrecen la posibilidad de un socio nico. No obstante, la tercera (trabajador por
cuenta propia) queda limitada en un futuro, ya que no podra aumentar el nmero de
socios, a menos que se constituya una Sociedad Civil. Como concepto la Sociedad Civil
est constituida por dos o ms personas que ponen en comn dinero, bienes o
industria
con
el
propsito
de
repartir
entre
si
las
ganancias.
Como se trata de una unin de dos o ms personas cuenta con las mismas ventajas e
inconvenientes que el trabajador por cuenta propia, por lo que se le aplica el anlisis
hecho en esa forma jurdica.
5.3.2
Atendiendo al Capital social
En este aspecto slo se incluyen las dos sociedades, quedando excluido el trabajador
por cuenta propia, ya que no cuenta con capital social.
El capital social es respectivamente de 60.102 para la S.A. y de 3.005 para la S.L.
como mnimo. Teniendo en cuenta las aportaciones, lo ms sencillo y econmico es
para el trabajador por cuenta propia, seguido de la S.L. y de la S.A. Aunque esto se
puede convertir en un arma de doble filo, ya que a menor aportacin menos capacidad
tendr la empresa y menor poder de inversin.
En cada uno de los dos casos anteriores los socios slo responden con el capital
aportado en la constitucin de la empresa, siendo ste menor en la Sociedad Limitada.
Dado que se dispone de un capital ajustado para la constitucin de la empresa las
opciones ms recomendables en ste aspecto seran la Sociedad Limitada y Trabajador
por Cuenta Propia. La Sociedad Limitada ofrece tambin una serie de ventajas sobre la
annima como son, que no es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias
por un experto independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en
ampliaciones de capital y la posibilidad de nombrar Administrador con carcter
indefinido que hacen de la S.L. una opcin ms recomendable.
5.3.3
102
Atendiendo a la Fiscalidad
Atendiendo a este aspecto la forma ms econmica para el desarrollo de la actividad

es la del trabajador por cuenta propia, siendo sta una opcin muy recomendable.
5.3.4
Resumen de Ventajas e inconvenientes
A continuacin se van a analizar las ventajas e inconvenientes (de forma general)

que tienen cada una de las formas jurdicas:
Las principales ventajas de la sociedad de responsabilidad limitada son:
Limitacin de responsabilidad econmica de los socios

Libertad de denominacin social
Gran libertad de pactos entre los socios
Capital social mnimo muy reducido y no existencia de capital mximo
No existe porcentaje mnimo ni mximo de capital por socio
Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero
No es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias por un
experto independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en
ampliaciones de capital
Sin lmite mnimo ni mximo de socios
Posibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinido
Posibilidad de organizar el rgano de administracin de diferentes
maneras sin modificacin de estatutos
Se puede controlar la entrada de personas extraas a la sociedad
No existe un nmero mnimo de socios trabajadores
Buena imagen en el trfico mercantil
En cuanto a la gestin, ms sencilla que las sociedades annimas,
laborales y cooperativas
Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.
Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa,
adems de la participacin en beneficios que le corresponda
Como inconvenientes se pueden sealar:
Lentitud y gastos del proceso de constitucin

Obligatoriedad de llevar contabilidad formal
Complejidad del Impuesto sobre Sociedades
No hay libertad para transmitir las participaciones
Necesidad de escritura pblica para la transmisin de participaciones
En cuanto a la gestin, mayores gastos que el empresario individual o
las comunidades de bienes o sociedades civiles
Prohibicin de competencia al Administrador, salvo autorizacin de la
Junta
Los socios siempre son identificables
No puede emitir obligaciones
103
No puede cotizar en Bolsa

La falta de ejercicio de la actividad durante tres aos consecutivos es
causa de disolucin
Las principales ventajas de la sociedad annima son:
Limitacin de responsabilidad econmica de los socios

Libertad de denominacin social
Gran libertad de pactos entre los socios
No existe porcentaje mnimo ni mximo de capital por socio
Libertad para transmitir las acciones
Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero
Sin lmite mnimo ni mximo de socios
No existe un nmero mnimo de socios trabajadores
Buena imagen en el trfico mercantil
No es necesaria escritura pblica para la transmisin de participaciones
Posibilidad de emitir obligaciones
Puede cotizar en Bolsa
No hay prohibicin de competencia al Administrador
Falta de ejercicio de la actividad no es causa de disolucin
Los socios pueden ser annimos
Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.
Lentitud y gastos del proceso de constitucin

Capital social mnimo elevado
Obligatoriedad de llevar contabilidad formal
Complejidad del Impuesto sobre Sociedades
Necesidad de valoracin de las aportaciones no dinerarias por un
experto independiente
Necesidad de auditor o experto para ampliacin de capital con
aportacin no dineraria, compensacin de crditos o con cargo a
reservas
En cuanto a la gestin, mayores gastos que la sociedad limitada por la
obligatoriedad de publicar determinados acuerdos en el BORME y en
peridicos
Imposibilidad de organizar el rgano de administracin de diferentes
maneras sin modificacin de estatutos
Imposibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinida,
siendo necesaria la renovacin cada seis aos
Imposibilidad de controlar la entrada de personas extraas a la sociedad
Las principales ventajas del empresario individual son:
Rapidez y sencillez en los trmites para el inicio de la actividad.

No precisa de capital mnimo.
104
Su eleccin puede estar justificada por motivos fiscales y de simplicidad

en las obligaciones formales.
Exentos del Impuesto sobre Actividades Econmicas cualquiera que sea
su facturacin.
5.3.5
La responsabilidad del empresario individual es ilimitada, se extiende a

todo su patrimonio, incluso a los bienes gananciales.
Puede estar sometido a un tipo impositivo elevado si el volumen de
beneficios es importante, dada la progresividad del IRPF.
No puede tener socios.
El nombre de la empresa es el de la persona fsica. Imagen "pobre" en el
trfico mercantil.
Conclusin
La forma jurdica ms sencilla para iniciar una actividad econmica es claramente el

empresario individual, ya que es la que cuenta con menos trmites en la puesta en
marcha y cuenta con beneficios fiscales. No obstante cuenta con dos grandes
inconvenientes, como son la imposibilidad de tener socios y el nombre empresarial,
que se limita al de la persona fsica, dando as una imagen pobre de cara al mercado. Es
este motivo el que hace descartar como una opcin el trabajador individual.
Las formas jurdicas de sociedades (annima y limitada), tienen unas caractersticas
parecidas en cuanto a obligaciones contables, fiscalidad, rganos (existen diferencias
significativas). Pero en donde ms difieren es en el Capital Social, tanto en el valor de
la aportacin inicial como en su tratamiento. Se pretende realizar una inversin inicial
de poco capital, por lo que, en este caso, se rechaza la Sociedad Annima, puesto que el
capital inicial a disponer asciende a los 60.102 euros. Adems de este motivo la
Sociedad Annima se caracteriza por tener una gestin ms complicada que la
Sociedad Limitada, por lo que tambin es un factor determinante en el rechazo.
La forma jurdica que ms se adapta a las necesidades, entorno y posibilidades es,
por lo tanto, la Sociedad de Responsabilidad Limitada, ya que sus caractersticas la
hacen la idnea para un satisfactorio desarrollo de la actividad empresarial.
A continuacin se listan los factores que han hecho determinantes la eleccin de esta
forma jurdica:
- Libertad de denominacin social.
105
- Capital social mnimo muy reducido y no existencia de capital mximo.

- No es necesaria la valoracin de las aportaciones no dinerarias por un experto
independiente, tampoco su intervencin o la de un auditor en ampliaciones de capital.
- Sin lmite mnimo ni mximo de socios.
- Posibilidad de nombrar Administrador con carcter indefinido.
- Se puede controlar la entrada de personas extraas a la sociedad.
- No existe un nmero mnimo de socios trabajadores.
- Buena imagen en el trfico mercantil.
- En cuanto a la gestin, ms sencilla que las sociedades annimas, laborales y
cooperativas.
- Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, adems de la
participacin en beneficios que le corresponda.
5.4
Proceso de creacin
Cuando se opta por la constitucin de una sociedad como la forma ms adecuada
para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos
formales para que esta adquiera personalidad jurdica.
5.4.1
Certificacin sobre no coincidencia del nombre
Los promotores de la sociedad debern comprobar que el nombre elegido para la

misma no coincida con el de ninguna otra existente. Para ello, uno de los futuros socios
deber solicitar la correspondiente certificacin de no coincidencia en el Registro
Mercantil Central. Esta denominacin est sometida a varios criterios que estn
expuestos en los formularios del Registro Mercantil Central.
La certificacin del nombre se puede realizar en el mismo Registro Mercantil
Central mediante la cumplimentacin de unos formularios tipo. Hay dos tipos de
formularios (recomendable rellenar los dos aunque el primero no es indispensable). El
primero se trata de una comprobacin de que la denominacin a elegir no se ha
registrado previamente, se trata de un proceso instantneo, y el segundo comprueba
106
que la denominacin elegida no coincida fonticamente con ninguna denominacin

vigente. Este segundo formulario tiene una respuesta de una semana.
Los costes de estos servicios son:
Formulario tipo 1 (certificacin denominacin): 1,74 Euros.
Formulario tipo 2 (certificacin fontica): 6,97 Euros.
La certificacin negativa tendr una vigencia de dos meses desde la fecha de su
expedicin. Transcurrido este plazo deber solicitarse una nueva certificacin. No
obstante, la denominacin objeto de la misma quedar reservada por un perodo de
quince meses. La certificacin deber presentarse al notario en el momento de otorgar
la escritura de constitucin y deber protocolizarse con la escritura matriz.
Este proceso ya se ha efectuado obteniendo finalmente como nombre empresarial
SWITCHCOM SYSTEMS S.L.
5.4.2
Redaccin de la escritura de constitucin
Como paso inicial en la constitucin de la sociedad, los promotores de la misma

debern proceder a la redaccin de la escritura de constitucin, en virtud de la cual se
regirn sus relaciones jurdicas internas. El contenido de la escritura, que normalmente
redactar un abogado, se ajustar a lo establecido en la norma que regule el tipo de
sociedad de que se trate, pudiendo los socios fundadores incluir todos aquellos pactos
lcitos y condiciones especiales que estimen convenientes. Dentro de la escritura tienen
especial importancia los estatutos, en los que se establecern las reglas imprescindibles
para el funcionamiento corporativo de la sociedad.
Una vez redactada la escritura de constitucin, los socios fundadores proceden a la
firma de la misma ante un notario, que actuar como fedatario pblico. En ese acto, los
socios procedern a la aprobacin de los estatutos, que podrn formar parte del texto
de la escritura o, como documento aparte, unirse a la misma.
Honorarios notara: aproximadamente 400 Euros.
5.4.3
107
Solicitud del nmero de identificacin fiscal
La solicitud del Nmero de Identificacin Fiscal (NIF) no forma parte del proceso de
constitucin de una sociedad, si bien resulta imprescindible obtenerlo, dado que se
exige para el pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos
Documentados, sin cuyo abono no se puede tramitar la inscripcin en el Registro
Mercantil. A travs del NIF, la sociedad quedar plenamente identificada a efectos
fiscales, con independencia de las modificaciones que experimente, salvo en el caso de
cambio de forma jurdica.
La solicitud se efectuar una vez otorgada la escritura de constitucin, y con
anterioridad a la liquidacin del Impuesto de T.P. y A.J.D., modalidad operaciones
societarias, en la Administracin o, en su defecto, Delegacin de la Agencia Estatal de
Administracin Tributaria correspondiente al domicilio fiscal de la sociedad, mediante
la presentacin de los siguientes documentos:
Impreso oficial cumplimentado (036), firmado por todos los socios.
Copia simple o fotocopia de la escritura de constitucin de la sociedad.
Fotocopia de los DNI de todos los socios y de los administradores.
Fotocopia del DNI del firmante de la solicitud y escritura de apoderamiento si
este no figura en la escritura de constitucin.
Capital aportado: 3.010 Euros.
5.4.4
Liquidacin del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos

Documentados
La constitucin de la sociedad se encuentra sujeta al pago de este impuesto dentro

de los treinta das hbiles siguientes a la fecha del otorgamiento de la escritura. El pago
del mismo se efecta en la Delegacin de la Agencia Estatal de Administracin
Tributaria de la provincia en la que la empresa tenga su domicilio fiscal, salvo en las
Comunidades Autnomas a las que se las haya transferido la gestin de este Impuesto.
En la Comunidad de Madrid la liquidacin se efectuar en la Direccin General de
Tributos de la Consejera de Hacienda, debiendo presentarse la primera copia de la
108
escritura de constitucin, una copia simple, fotocopia del NIF provisional de la

sociedad, y el impreso oficial correspondiente cumplimentado.
El tipo impositivo aplicable es del 1% sobre el capital aportado, en este caso 301
Euros.
5.4.5
Gastos totales constitucin
ELEMENTO
Certificacin de no coincidencia sobre el
nombre
Formulario tipo 1
Formulario tipo 2
Redaccin escritura de constitucin
Honorarios notara
Identificacin fiscal
Capital aportado
Impuesto
TOTAL
CANTIDAD
Tabla 49 - Gastos Constitucin
PRECIO
TOTAL
2
1
1,74
6,97
3,48
6,97
400,00
400,00
1
1
3.010,00
30,10
3.010,00
30,10
3.450,55
6
Plan Econmico Financiero
6 Plan econmico financiero
6
6.1
110
Plan econmico financiero

Introduccin
Los captulos previos del Plan de Empresa contenan una descripcin de la iniciativa
de negocio y las estrategias tanto para llevarla a cabo como para asegurar el xito
empresarial. Ahora, este captulo debe ser consecuencia de todos los anteriores, de tal
forma que se traduzcan (se cuantifique) en nmeros las ideas y estrategias descritas
hasta el momento.
Para ello se habrn de desarrollar unas proyecciones financieras basadas en los
modelos de cuentas anuales exigidos por la contabilidad espaola, as como por
modelos de clculo que ayuden a realizar las previsiones iniciales para el arranque del
negocio.
Los modelos contables que contiene este captulo son instrumentos que
proporcionan una valiosa ayuda para el anlisis del negocio, de su evolucin y para
permitir la adopcin de decisiones basadas en datos objetivos. Estos modelos
representarn informacin sobre el patrimonio, la situacin financiera y los resultados
de la empresa.
La contabilidad representa el patrimonio de la empresa en su aspecto econmico al
inicio de la actividad (balance inicial) y, a partir de ese momento, se irn registrando
las variaciones que se vayan produciendo sobre el mismo (ventas, cobros, pagos, etc.)
para, posteriormente, determinar el beneficio o prdida y el valor final del patrimonio.
Toda esta informacin queda registrada en las cuentas anuales que estn
comprendidas, esencialmente, por el balance y la cuenta de prdidas y ganancias. El
balance, por su parte, representa una foto de la situacin econmica y financiera de la
empresa en un momento determinado, mientras que la cuenta de prdidas y ganancias
refleja el beneficio contable de la compaa al comparar los ingresos y los gastos
generados durante un ejercicio econmico determinado.
En este captulo se desarrollar adicionalmente otras herramientas, que si bien no
son exigibles desde el punto de vista contable, son imprescindibles para realizar el
111
seguimiento y gestin de la empresa: por un lado las previsiones de tesorera que nos
permiten conocer en todo momento las necesidades de liquidez para soportar la
evolucin de negocio y, por otro, el anlisis del punto de equilibrio que nos permitir
conocer el momento en que la iniciativa empresarial alcanza, previsiblemente, su punto
de inflexin y comienza a generar resultados positivos para el emprendedor.
Inicialmente se deber acometer un anlisis, recogido en el primer apartado, que
permita conocer las necesidades de financiacin necesarias para lanzar la iniciativa
empresarial a partir de la estimacin de la inversin inicial necesaria.
Las herramientas que se detallan en este captulo se utilizan, habitualmente, para
describir estados financieros finalizados. Sin embargo, en este caso particular, al
tratarse del desarrollo de un Plan de Empresa, reflejarn previsiones de evolucin del
negocio por lo que, en gran medida, sern valores estimados que debern ser
soportados y, por tanto coherentes, con el Plan de Empresa.
Es recomendable mantener estas estimaciones una vez iniciada la actividad
empresarial, introduciendo los resultados reales que se vayan generando. De esta
forma, estas herramientas pueden convertirse en un elemento clave para anticiparse en
las decisiones que permitan ir pilotando el nuevo negocio.
Las previsiones que se contienen en este captulo se deben realizar a cinco aos, que
es el horizonte habitual en el que se estabiliza una iniciativa de negocio. En este
sentido, es altamente recomendable desarrollar un primer ao conservador hasta
evolucionar a un quinto ao ms consolidado y optimista.
Para la realizacin del plan financiero se van a definir tres escenarios: optimista,
realista y pesimista. El escenario optimista sucede cuando todas las condiciones
previstas son favorables, es decir, no existen contratiempos se consiguen los clientes
esperados, y por lo tanto, es el escenario que va a tener una mejor valoracin.
El realista se ajusta ms a los contratiempos que pueden acontecer durante la
actividad econmica, es decir ni se consiguen todos los clientes ni todo cursa segn lo
planificado.
El tercer escenario, el pesimista, tiene una visin ms oscura del desarrollo de la
actividad empresarial. No slo no se desarrolla segn lo previsto, sino que lo hace en
112
una proporcin mucho menor, ya que incluso lo que en un principio se tena como
seguro ni siquiera se tiene.
6.2
Inversin inicial
La inversin del ao cero queda desglosada en el siguiente balance de situacin
(tabla 50). La inversin inicial en los diferentes conceptos se financia completamente

con el capital social aportado por los socios.
Inversin
Gastos de constitucin
Publicidad
441,00
1.039,00
Licencias
430,00
Propiedad industrial
1.100,00
TOTAL
3.010,00
Financiacin
Capital social
3.010,00
TOTAL
3.010,00
Tabla 50-Balance Ao 0
6.3
Escenario Optimista
6.3.1
Inmovilizado
Los costes de los elementos inmovilizados de Switchcom Systems estn formados

por:
Propiedad Industrial: Aqu encontraremos tanto el registro del logo de la empresa
como el dominio de Internet. El coste del logo se ha calculado con una amortizacin de
5 teniendo en cuenta que se hace como inversin inicial en la constitucin de la
Empresa. El coste del dominio de internet se calcular como un gasto anual, ya que es
el plazo al que se alquila este tipo de servicios. Al tratarse de un coste anual se tiene
que amortizar en un slo ao (este gasto se incluye en los servicios subcontratados).
113
Aplicaciones Informticas: Las aplicaciones informticas se han calculado con una

amortizacin de cinco aos. Este es el tiempo que la Empresa ha calculado que podr
mantener las aplicaciones antes de tener que comprar versiones actualizadas.
Inmovilizado Material
Edificio: La oficina que se va a rentar (a partir del segundo ao) tiene un coste anual
para la Empresa de 18.360,00 . La oficina se establecer en el Polgono Industrial Norte
de San Sebastin de los Reyes, Madrid. Se tratara de 121 metros cuadrados, con
calefaccin central, aire acondicionado, con dos aseos, 5 plazas de garaje y un falso
techo para el cableado. Esta oficina tendra una distribucin difana lo cual permitira
adaptarla a las necesidades de la Empresa. A la Empresa le interesa esta zona de
Madrid debido a la proximidad a otras empresas informticas que se estn
estableciendo al norte de Madrid y por las buenas comunicaciones de las que dispone
este polgono.
Fungibles: Los gastos en elementos fungibles se han calculado por un volumen
mayor que el necesario, por ello el coste se distribuye en cuatro aos teniendo en
cuenta un IPC del 4%. Los precios han sido obtenidos de las papeleras Carln. El
detalle de los fungibles es el que sigue:
Fungibles
Elementos
Bolgrafos Bic Negro
Bolgrafos Bic Azul
Bolgrafos Bic Rojo
Bolgrafos Pilot Super-Grip Negro
Bolgrafos Pilot Super-Grip Azul
Bolgrafos Pilot Super-Grip Rojo
Gomas Raso Plast
Rotuladores para DVD Ataedler Lumcolor Fina
Rotuladores permanentes Edding 550
Post-it 100 hojas 76 x 76
Post-it 100 hojas 76 x 127
Pegamento Carlin 20 grms
Lpices Staedler Noris 120 HB
Papel Din A4 HP paquetes 500 hojas
Clips Arts caja 100 unidades n 2
Calculadoras
Unidades Precio/unidad
20
0,16
20
0,16
20
0,16
10
1
10
1
10
1
4
0,33
5
0,97
5
1,71
50
0,8
50
1,19
20
0,38
10
0,24
10
3,33
10
0,21
2
17
Total
3,2
3,2
3,2
10
10
10
1,32
4,85
8,55
40
59,5
7,6
2,4
33,3
2,1
34
114
Subcarpetas Unipapel Kraft Folio

Archivadores de palanca Dohe
Tijeras 21 cm Faibo
Block de notas Unipapel 1/16 liso
Block de notas Unipapel 8 Liso
Cuaderno Unipapel Guerrero Folio
Agenda Merida Dia/Pagina
Taco calendario
Portacalendario
Cd-rom
Corrector Roller Tesa
Cartuchos tinta
Marcadores Fluorescentes Stabilo Boss
Tampn Pelikan N 1
Fechador Trodat
Block de facturas Vipesa
Portarrollos cinta adhesiva Arts
Cinta Adhesiva Tesa
Sobres Unipapel Autodex 115 x 225 mm caja 500
50
50
4
2
10
10
10
4
4
1000
10
7
5
10
5
10
5
5
3
0,09
1,53
1,21
0,42
0,63
1,11
2,35
0,75
1,15
0,3
1,52
120
0,53
8,19
4,12
1,03
2,28
0,4
11,52
Total
4,5
76,5
4,84
0,84
6,3
11,1
23,5
3
4,6
300
15,2
840
2,65
81,9
20,6
10,3
11,4
2
34,56
1687,01
Tabla 51-Detalle de los fungibles
Mobiliario: Se ha estimado que el mobiliario de oficina durar diez aos hasta que
surja la necesidad de cambiarlo. Esta seccin cuenta con todos los muebles que la
empresa necesita para poder desarrollar su actividad empresarial. La mayor parte de
ellos provienen de IKEA ya que, para una pequea empresa que est empezando,
ofrece un mobiliario a un buen precio y que por lo tanto nos permite no tener que hacer
una inversin tan fuerte en esta rea.
La oficina de la Empresa estar dividida en cuatro departamentos (Direccin,
Secretara, I+D y Tcnicos). El mobiliario para estos departamentos se dividir en dos
categoras: una para los empleados y la otra para el director de la empresa. La de los
empleados constar de 3 mesas de oficinas JERKER, 3 sillas con ruedas ALLAK y 3
lmparas de mesa HUSA. Este tipo de mobiliario es para el tcnico informtico, el
desarrollador de I+D y la secretaria. Por su parte el mobiliario del director constara de
1 mesas MARKOR, 1 silla con ruedas ARAS y 1 lmpara de mesa HUSA.
115
Tambin habra una parte del mobiliario que ser comn para todos los empleados.
Esto incluira las cajoneras EFFEKTIV, las papeleras DOKUMENT, las bandejas para
documentos DOKUMENT y el juego de portalpices DOKUMENT. De esto, habra 4
unidades de cada dispositivo, ya que, es el nmero mximo de empleados que
coincidiran trabajando al mismo tiempo. Adems, cada uno de los departamentos
contar con una estantera, lo que supone un total de 4, en la que poder dejar
archivadores o cualquier otro elemento que sea necesaria. Los 4 departamentos
tambin contarn con un perchero cada uno para sus empleados.
Otro aspecto a considerar consiste en las necesidades de mobiliario especficas de
cada departamento. El departamento de Secretara contara con armarios metlicos
IKEA PS en donde almacenar los objetos o documentos que fuera necesario. Adems
dentro de la empresa en creacin hay tres departamentos que requieren de un archivo
para el almacenaje de documentos. Estos departamentos son Tcnicos, I+D y Direccin.
Por este motivo contarn con un archivador Bisley que les permita la correcta
ordenacin y localizacin de documentos. Un rea de la empresa que requiere de un
mobiliario propio es Investigacin y Desarrollo, el cual contar con un armario
especfico para el almacenamiento de CDs y DVDs.
Dentro del mobiliario ya solo queda mencionar que el mobiliario de las reas
comunes que constara de lmparas de techo KODE, un tabln de anuncios, dos relojes
de pared y postes. En la tabla 40 se puede ver en detalle el mobiliario antes
explicado.
Mobiliario
Elementos
Mesas oficina JERKER
Escritorio despacho director MARKOR
Cajoneras EFFEKTIV
Sillas ruedas dptos ALLAK
Sillas ruedas despachos ARAS
Estantera KILBY
Papeleras DOKUMENT
Armario para CDs / DVDs IKEA PS
Armarios metlicos IKEA PS
Archivador Bisley
Unidades
4
1
4
3
1
2
4
2
2
3
Precio/unidad
69,9
199
129
79,9
219
25,95
5,99
69,9
69,9
238
Total
279,6
199
516
239,7
219
51,9
23,96
139,8
139,8
714
116
Percheros
Lmparas mesa TERTIAL
Lmparas mesa HUSA
Lmparas de techo KODE
Tabln de anuncios CHRIS
Bandejas para documentos DOKUMENT
Juego de portalpices DOKUMENT
Reloj de pared SKARP
Posters NYTTJA
2
1
3
5
1
4
4
2
3
9,99
5,99
49,95
19,95
3,5
14,95
1,99
8,99
9,99
Total
19,98
5,99
149,85
99,75
3,5
59,8
7,96
17,98
29,97
2917,54
Tabla 52-Detalle de mobiliario
Equipos Informticos: Se ha calculado que los equipos informticos durarn cinco

aos antes de tener que cambiarlos. Esto es debido a lo rpido que las tecnologas se
vuelven obsoletas. Todo el personal de la empresa tendr el mismo modelo de
ordenador personal, un Acer Power F6 P4 531.
Para poder realizar las impresiones de los documentos los empleados contarn con
una misma impresora la HP LaserJet 3390 Impresora Multifuncin. Todos los
ordenadores estarn conectados a ella ya que permite la conexin en red y los
trabajadores la podrn utilizar tanto para imprimir como escanear o fotocopiar
documentos.
Adems de esta impresora, la empresa contar con dos Canon Pixma IP5300, que
permitirn la impresin en color cuando sea necesario. Estas impresoras estarn en
secretara y en el despacho del director.
En cuanto al sistema de telefona, la empresa contar con una instalacin de 4
puntos telefnicos, uno en cada departamento. Gracias a este sistema de telefona los
empleados se podrn comunicar entre ellos por telfono sin ningn coste para la
empresa y podrn ponerse en contacto con el exterior.
117
Informtica y Telefona
Elementos
Ordenadores ACER Power F6 P4 531
- Torre
- Auriculares
- Altv. 24 W
- Monitor 19" Hacer Al1916was_5 TFT
- Teclado Inalambrico. +Rat. Opt. Benq IM230
HP LaserJet 3390 Impresora Multifuncin
Canon Pixma IP5300
Red de telefona Interna Incluyendo:
- Centralita Telefnica Panasonic KXTDA3ONE
- Tarjeta 8 Ext. Regulares TDA15/30
- Tarjeta 2 lneas RDSI KXTDA30
- Telfono Espec Panasonic KXT7630SP
- Telfono Analgico Panasonic KXTS100SPW
- Fax Transmisin Trmica Panasonic KXFP205
- Telfono Inalmbrico Dect Panasonic KXTG1070 SPB
- Instalacin Punto De Voz
Unidades Precio/unidad Total

4
883,65 3534,6
1
3
1
1
2
1
1
4
3
1
4
669
139
3675
669
417
3675
Total
8295,6
Tabla 53-Detalle de elementos informticos y telefona
A continuacin se muestra un desglose de gastos a este respecto por aos:
Informtica y telefona
Elementos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ordenadores
919,00
1.911,51
Impresoras
289,12
873,93
Red de telefonia
Ao 5
993,99
3.974,88
Terminales telefnicos
TOTAL
Ao 4
59,98
156,00
31,00
1.268,10
6.916,32
1.024,99
Tabla 54-Desglose anual de gastos en equipos tecnolgicos escenario optimista
6.3.2
118
Servicios Subcontratados
Para poder centrarse en su principal actividad, la empresa que estamos creando

contar con la ayuda de los servicios que ofrecen otras empresas y que nos
proporcionarn lo que necesitamos.
Se necesitan 3 servicios bsicos para que la empresa pueda estar en funcionamiento:
telefona, internet y hosting. En el primer ao los servicios de internet y telefona no se
contratan, puesto que no se cuenta con una oficina y no es necesario. El servicio de
hosting se contrata con Arrakis15 un precio anual de 60 . El segundo ao se alquila la
oficina, por lo que se deben tener telfonos de contacto y acceso a internet. Estos
servicios se contratan con Ono16 a, ya que cuenta con un paquete de hosting + internet +
telefona a un precio de 95 mensuales, por lo que el hosting se cambiara de compaa
con el fin de aunar todos los servicios. El tercer ao, ya que se cuenta con un mayor
nmero de empleados en la oficina, se decide instalar una centralita, por lo que se debe
aumentar el paquete de servicios de Ono de 2 lneas analgicas a 2 lneas analgicas y
una digital. El nuevo precio de este servicio es de 135 .
Un servicio que tambin se subcontratara sera el de limpieza de las instalaciones (a
partir del segundo ao). Para ello se recurre a un subcontrato por horas. El precio hora
de este servicio es de 10,5 . Se utilizara 5 horas a la semana, por lo tanto el coste
mensual es de 210 . Con un coste total anual de 2205 .
El resumen de los servicios subcontratados se puede ver en la tabla 54
Servicios
Elementos
Ao 1
Limpieza de la oficina
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
2.205,00
2.293,20
2.384,93
2.480,33
411,01
607,43
631,72
656,99
411,01
607,43
631,72
656,99
411,01
607,43
631,72
656,99
3.438,02
4.115,48
4.280,10
4.451,30
Internet
Hosting
60,00
Telefonia
TOTAL
60,00
Tabla 55-Detalle servicios subcontratados escenario optimista
15
Tarifas obtenidas de la pgina web de Arrakis.
16
Tarifas obtenidas de la pgina web de Ono.
6.3.3
119
Plan de ventas
Un aspecto muy importante del plan financiero es prever cuales van a ser las
futuras ventas. Estas ventas se han calculado bajo dos aspectos:
-
Clculos teniendo en cuenta servicios anteriores realizados durante aos previos

a nivel personal, tanto a empresas como a particulares. Con esta experiencia
acumulada se tiene un conocimiento de cmo puede ser la demanda inicial en
las actividades que desarrolla la Empresa.
Se cuenta con una red de empresas y particulares que contrataran servicios de

mantenimiento con la Empresa.
El plan de ventas se realiza con todos los servicios que realiza la empresa as como
con los productos necesarios para desarrollar la actividad profesional. A continuacin
se mostrarn varias tablas con el desglose de ventas. En el primer ao se muestra el
nmero de productos que se venden, as como su facturacin total por meses:
Servicios
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
100
120
70
90
110
20
30
10
26
Bono
10
15
15
20
Contrato
Proyectos
2100
PC-Remote
Aplicaciones
1100
150
230
290
1600
200
In situ horas
Equipos/perifricos
Tabla 56-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses ao 1 del escenario optimista
Servicios
In situ horas
Bono
Contrato
Proyectos
PC-Remote
Aplicaciones
Equipos/perifricos
Junio
125
20
20
3
0
2
0
320
Julio
200
15
15
4
0
3
0
235
Agosto
26
4
0
3
0
3
0
60
Septiembre
150
30
30
5
1100
3
0
2800
Octubre
Noviembre Diciembre
100
33
10
5
1350
3
0
2300
Tabla 57-Desglose unidades vendidas segundo semestre ao 1 del escenario optimista
130
20
15
4
0
3
0
100
160
26
15
5
0
4
600
180
TOTAL
1381
239
170
41
4550
32
1700
8113
120
Las tablas a continuacin muestran la facturacin teniendo en cuenta los precios

establecidos en Plan de Marketing apartado 3.4 del presente proyecto y las tablas 57 y
58:
Servicios
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
24,00
28,80
16,80
21,60
26,40
30,00
In situ horas
762,00
1.143,00
190,50
381,00
990,60
762,00
Bono
175,00
350,00
525,00
525,00
700,00
700,00
Contrato
265,00
530,00
795,00
795,00
795,00
795,00
2100
72,00
72,00
72,00
108,00
72,00
72,00
1100
150,00
230,00
290,00
1.600,00
200,00
320,00
1.328,00
2.169,80
1.657,30
5.350,60
2.624,00
2.423,00
Proyectos
PC-Remote
Aplicaciones
Equipos/perifricos
TOTAL
Tabla 58-Facturacin prevista ao 1 primer semestre escenario optimista
Servicios
Mantenimiento
telefnico
Julio
Agosto
Septiembre
Noviembre
Diciembre
TOTAL
48,00
6,24
In situ horas
571,50
152,40
Bono
525,00
0,00
1.060,00
795,00
1100
1350
4.550,00
108,00
108,00
108,00
108,00
108,00
144,00
1.152,00
600
1.700,00
235,00
60,00
2.800,00 2.300,00
100,00
180,00
8.465,00
2.359,50
1.073,64
Contrato
Proyectos
PC-Remote
Aplicaciones
Equipos/perifricos
TOTAL
36,00
Octubre
24,00
31,20
38,40
331,44
1.143,00 1.257,30
762,00
990,60
9.105,90
1.050,00
525,00
525,00
5.950,00
350,00
1.325,00 1.325,00 1.060,00
5.322,00 4.874,30 2.506,20
1.325,00 10.865,00
3.659,00 35.347,34
Tabla 59-facturacin prevista ao 1 segundo semestre escenario optimista
A continuacin se muestra la facturacin para los aos 2-5, teniendo en cuenta un

incremento en las ventas debido a varios factores:
-
Por un lado el marketing que se ha desarrollado en el presente proyecto.
El buen hacer de la Empresa en su actividad profesional, hace que tenga nuevos

contactos derivados del boca a boca.
Clientes con los que ya cuenta la empresa atesoran una mayor confianza con la
Empresa, por lo que contratan una mayor cantidad de servicios y productos.
121
Servicios
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
TOTAL
477,27
787,50
1.165,50
1.456,88
3.887,15
14.200,00
24.150,00
35.742,00
44.677,50
118.769,50
9.150,00
16.100,00
23.828,00
29.785,00
78.863,00
Contrato
17.100,00
25.800,00
38.184,00
47.730,00
128.814,00
Proyectos
6.552,00
11.340,00
16.783,20
20.979,00
55.654,20
PC-Remote
1.658,88
2.737,15
4.050,98
5.063,73
13.510,75
Aplicaciones
3.100,00
5.115,00
7.570,20
9.462,75
25.247,95
Equipos/perifricos
12.189,60
23.150,00
34.262,00
42.827,50
112.429,10
TOTAL BRUTO
64.427,75 109.179,65 161.585,89 201.982,36
537.175,65
In situ horas
Bono
Tabla 60-Facturacin prevista aos 2-5 escenario optimista
6.3.4
Previsin de gastos
Una vez se han previsto las ventas de la empresa se pueden definir, cuales son los
gastos de operacin empresariales, que unidos a los gastos de personal, servicios,
equipo, publicidad constituyen los gastos totales de la compaa.
Ao
Concepto
Personal
23.940,00 42.294,00
TOTAL
74.812,50
105.628,87
121.883,95
368.559,32
0,00
600,00
624,00
648,96
674,92
2.547,88
Fungibles
843,50
877,24
912,33
948,82
3.581,89
Alquileres
0,00
9.180,00
19.858,18
20.652,50
21.478,60
71.169,28
60
3438,024
4115,47968
4280,09887
4451,30282
16.284,91
2.627,04
3.257,78
1.329,59
9.089,88
4.774,15
21.078,44
946,08
1.279,10
1.729,34
2.338,07
3.161,07
9.453,67
27.573,12 60.892,40
103.346,33
143.550,71
157.372,82
492.675,38
Suministros
Servicios
Publicidad y Marketing
Operacin (Desplazamientos)
TOTAL
Tabla 61-Desglose gastos aos 1 a 5 escenario optimista
En la tabla anterior se muestra el desglose de gastos previstos para los primeros 5

aos de actividad. Los gastos de personal se han calculado en el punto 4 del presente
proyecto, Plan de RRHH. Los gastos de publicidad y marketing estn calculados en el
Plan de Comunicacin, y el resto de gastos en el presente apartado, se pueden ver en
las tablas anteriores.
6.3.5
122
Plan de amortizaciones
Elementos de inmovilizado no son considerados como gastos en un periodo dado,

sino que se incluyen como amortizacin. As se incluyen en este aspecto: los gastos de
constitucin, publicidad en el ao 0, equipos, mobiliario, licencias software, etc. En el
siguiente cuadro se muestra la amortizacin general en los cinco aos por conceptos.
Para el informe detallado por aos consultar el Anexo C.
Ao
Concepto
253,62
1.636,88
1.636,88
1.636,88
5.164,27
430,00
86,00
202,81
324,30
324,30
324,30
1.691,71
291,70
583,40
583,40
583,40
2.041,90
441,00
88,20
88,20
88,20
88,20
88,20
882,00
1.039,00
207,80
207,80
207,80
207,80
207,80
2.078,00
1.100,00
220,00
220,00
220,00
220,00
220,00
2.200,00
Equipos
Licencias
Mobiliario
Constitucin
Publicidad
Propiedad industrial
(logo)
TOTAL
3.010,00
602,00
1.264,13
3.060,58
3.060,58
3.060,58
TOTAL
14.057,88
Tabla 62-Detalle de amortizacin en el periodo 0-5 aos escenario optimista
6.3.6
Ao
Concepto
Ingresos
35.347,34
64.427,75
109.179,65
161.585,89
201.982,36
Gastos
27.573,12
60.892,40
103.346,33
143.550,71
157.372,82
Amortizaciones
602,00
1.264,13
3.060,58
3.060,58
3.060,58
BAII
7.172,22
2.271,22
2.772,74
14.974,59
41.548,96
Impuestos
2.510,28
794,93
970,46
5.241,11
14.542,14
BN
4.661,94
1.476,29
1.802,28
9.733,48
27.006,82
Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista
En la cuenta de resultados se puede observar que los valores obtenidos son todos
positivos, por lo que la previsin de actividad con de la Empresa es buena. No obstante
en el ao dos y tres, se puede observar que el beneficio neto obtenido es muy bajo. Esto
es causa de las siguientes actividades: el ao dos se contrata a un nuevo empleado y se
comienza con el alquiler de la oficina, con lo que los beneficios obtenidos se reinvierten
123
en la propia empresa; el ao tres ocurre algo muy parecido, se contratan dos nuevos
empleados, con el coste que ello acontece, pero siempre aumentando los ingresos.
En los aos siguientes se va obteniendo un beneficio creciente (el cuarto ao es
menor debido a una gran inversin en comunicacin y a la contratacin de un nuevo
empleado), que refleja la buena marcha de la empresa.
6.3.7
Flujo de caja
Aos
Concepto
Flujo de caja de financiacin

Inversin inicial
3.451,00
Flujo de caja de operaciones

BN
4.661,94
1.476,29
1.802,28
9.733,48
27.006,82
602,00
1.264,13
3.060,58
3.060,58
3.060,58
5.263,94
2.740,42
4.862,87
12.794,07
30.067,41
Amortizacin
TOTAL
- 3.451,00
Tabla 64-Flujo de caja escenario optimista
En esta tabla se refleja la disposicin de efectivo (cash flow) de la Empresa, siendo

sta positiva en todos los periodos a excepcin del ao cero. Esto es otro indicativo de
la buena marcha de la compaa en el periodo a estudio, que dispone de liquidez en
todos los aos para realizar las operaciones.
6.3.8
Valor Actual Neto
Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el clculo del Valor

Actual Neto. ste se realiza mediante la frmula:
Figura 36- Clculo del VAN
124
Los valores obtenidos para el VAN a los porcentajes 5, 10, 2, 30, 40 y 50 se pueden
ver en la tabla 65:
VAN
Porcentajes
Valor
5%
10%
20%
30%
40%
50%
40.317,10 31.509,79 19.921,87 13.085,18 8.857,34 6.135,88
Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes escenario optimista
Refleja la idoneidad de llevar a cabo la constitucin empresarial. stos flujos son

positivos a todos los porcentajes de rentabilidad, por lo que llevar a cabo el retornara
en beneficios para los promotores.
6.3.9
Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el clculo de la Tasa

Interna de Rentabilidad. sta se realiza mediante la frmula:
Figura 37-Clculo Tasa Interna de Rentabilidad
La TIR es una herramienta de toma de decisiones de inversin utilizada para

comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversin. Generalmente, la opcin
de inversin con la TIR ms alta es la preferida. En la tabla 66 se puede ver el valor
de la TIR obtenida:
TIR
Valor
151%
Tabla 66-TIR escenario optimista
Esto quiere decir que por cada euro invertido se espera obtener 2,51 . Se trata de
una TIR muy alta, pero es debido a la reduccin de costes inicial y a la ventaja de
contar con varias empresas que desean ponerse a trabajar con la compaa.
125
6.3.10 Valoracin escenario optimista

Los clculos econmicos realizados no slo verifican la viabilidad del proyecto de
constitucin empresarial, sino lo constatan como una buena inversin. Esto es debido a
los buenos resultados obtenidos, tanto del VAN como en la TIR, que aunque altos, se
ajustan a la realidad por contar desde el ao cero con una clientela que desea trabajar
con la Empresa.
Si se observa la cuenta de resultados, figura 38, se puede observar un desnivel
entre los aos 3, 4 y 5:
Figura 38-Cuenta de resultados
Visto como una entidad separada, carecera de sentido (ya que supondra un
aumento de ingresos de un ao para otro desproporcionado), pero si se observa
conjuntamente con los gastos y los ingresos, lo que se ve es que se produce un
estancamiento en costes, debido a la estabilidad en los gastos de personal (mayor gasto
de la empresa). Vase la figura 39:
126
Figura 39-Comparacin ingresos-gastos
En esta figura se puede observar cmo se contienen los gastos en los aos 4 a 5, que
verifican lo anteriormente expuesto.
Una vez realizado el plan completo de negocio, los nmeros avalan la puesta en
marcha empresarial.
6.4
Escenario realista
Con el fin de hacer ms ligera la lectura del presente documento, en los dos
siguientes escenarios slo se expondrn los cambios que se han realizado respecto el
escenario optimista y el motivo del cambio. Los conceptos que no mencionados quiere
decir que no han variado respecto el escenario anterior y por lo tanto ya se encuentran
explicados en el anterior punto 6.2 Escenario optimista.
6.4.1
Plan de ventas
El plan de ventas se ha visto ajustado, debido a un menor nmero de posibles

clientes, por lo tanto el nuevo resumen del plan de ventas quedara reflejado en la
tabla 67:
Servicios
Mantenimiento
telefnico
Ao 1
279,12
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
TOTAL
In situ horas
8.077,20
362,86
12.923,52
616,86
21.969,98
801,91
1.122,68
2.904,30
28.560,98
39.985,37
103.439,85
Bono
3.325,00
4.322,50
7.348,25
9.552,73
13.373,82
34.597,29
Contrato
7.950,00
10.335,00
17.569,50
22.840,35
34.260,53
85.005,38
127
Proyectos
3.450,00
4.485,00
7.624,50
9.911,85
15.858,96
37.880,31
Pc-Remote
1.188,00
1.544,40
2.625,48
3.413,12
4.778,37
12.361,38
Aplicaciones
1.700,00
6.837,74
17.688,84
8.275,00
27.624,32
3.757,00
18.287,75
79.799,32
4.884,10
Equipos/perifricos
2.210,00
10.757,50
46.940,78
23.774,08
118.102,99
38.038,52
90.857,85
154.255,98
399.099,07
TOTAL BRUTO
Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista
6.4.2
Plan de gastos
Debido a la variacin en la previsin de ventas, se producen cambios en los gastos

previstos. Naturalmente se reducen los gastos de operacin. El plan de contratacin se
muestra variado, a menores clientes, menores horas de trabajo, menos necesidades de
personal. El gasto en publicidad se ve reducido, mxime en el ao cuatro, en el que ya
no se planifica la asistencia a un saln tecnolgico.
Los cambios establecidos se ven reflejados en las tablas 68 y 69:
Tcnicos
Secretara
Plazo
Ao 2
Ao 4
Ao 5
Total
Cantidad
1
1
1
3
Perfil
3
1
0
0
Coste empresarial
15.960,00 13.300,00 14.630,00 63.840,00
Recursos adicionales
1 equipo
1 equipo
1 equipo
3 equipos
Coste de los recursos
919,00 1.033,75 1.209,34 2.820,00
Tabla 68-Contratacin escenario realista
Ao
Tipo Publicidad
TOTAL
Buzoneo
300,00
848,64
545,13
944,89
1.389,79
1.445,38
5.473,83
Encartes
739,10
1.778,40
2.712,65
384,70
400,09
3.328,76
9.343,71
1.039,10
2.627,04
3.257,78
1.329,59
4.774,15
14.817,54
Salones
TOTAL
-
1.789,88
Tabla 69-Publicidad en escenario realista
Dando como resultado un el siguiente nuevo plan de gastos:
128
Ao
Concepto
23.940,00
34.314,00
44.831,64
70.463,67
101.135,95
274.685,26
0,00
600,00
624,00
648,96
674,92
2.547,88
Fungibles
843,50
877,24
912,33
948,82
3.581,89
Alquileres
0,00
9.180,00
19.858,18
20.652,50
21.478,60
71.169,28
60
1719,012
4115,47968
4280,09887
4451,30282
14.565,89
2.627,04
2.150,78
1.329,59
2.300,00
4.774,15
13.181,55
946,08
1.180,71
1.596,32
2.158,22
2.917,91
8.799,24
27.573,12
49.988,00
73.232,44
101.415,78
136.381,66
388.531,00
Personal
Suministros
Servicios
Publicidad y Marketing
Operacin (Desplazamientos)
TOTAL
TOTAL
Tabla 70- Planificacin gastos escenario realista
6.4.3
Amortizacin
El nuevo plan de amortizacin, derivado de la compra en diferentes instantes de los

activos se puede ver reflejado en la tabla 71:
Ao
Concepto
253,62
1.254,58
430,00
86,00
202,81
324,30
291,70
441,00
88,20
Publicidad
1.039,00
Propiedad industrial (logo)

TOTAL
Equipos
Licencias
Mobilario
Constitucin
4
1.254,58
TOTAL
4.017,36
324,30
324,30
1.691,71
583,40
583,40
583,40
2.041,90
88,20
88,20
88,20
88,20
882,00
207,80
207,80
207,80
207,80
207,80
2.078,00
1.100,00
220,00
220,00
220,00
220,00
220,00
2.200,00
3.010,00
602,00
1.264,13
2.678,28
2.678,28
2.678,28
12.910,97
Tabla 71-Resumen amortizacin escenario realista17
17
5
1.254,58
Para ver en detalle todas las amortizaciones consultar el anexo C
6.4.4
129
Ao
0
Concepto
Ingresos
Gastos
Amortizaciones
BAII
Impuestos
BN
1
2
27.624,32 46.940,78
27.573,12 49.988,00
602,00
1.264,13
- 550,80 - 4.311,36
-
-
3
4
5
79.799,32 118.102,99 154.255,98
73.232,44 101.415,78 136.381,66
2.678,28
2.678,28
2.678,28
3.888,60
14.008,93
15.196,04
1.361,01
4.903,13
5.318,62
- - 550,80 - 4.311,36
2.527,59
9.105,81
9.877,43
Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista
6.4.5
Flujo de caja
Aos
Concepto

Inversin inicial
3.451,00
- - 550,80 - 4.311,36
2.527,59
9.105,81
9.877,43
602,00
1.264,13
2.678,28
2.678,28
2.678,28
-3.451,00
51,20
- 3.047,22
5.205,87
11.784,09
12.555,71

BN
Amortizacin
TOTAL
Tabla 73-Flujo de caja escenario realista
6.4.6
Valor Actual Neto

VAN
Porcentajes
Valor
5%
17.012,75
10%
20%
30%
40%
50%
12.575,66 6.847,47 3.586,45 1.664,34 501,63
Tabla 74-Valor actual neto escenario realista
6.4.7

TIR
Valor
56%
Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad
6.4.8
Valoracin escenario realista
Como se ha descrito anteriormente, en este escenario se ha reducido

considerablemente los ingresos, por lo que supone un menor beneficio a la empresa. En
130
este escenario, la Empresa produce prdidas en los dos primeros aos. No obstante se
produce un paulatino aumento en los beneficios que dotan a la misma de una
estabilidad en el ltimo ao del periodo (ao 5) (vase figura 40). En este ao no se
produce uno mayores beneficios por causa de la poltica de contratacin de la Empresa,
que en ese ao contrata a un nuevo empleado.
Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista
Atendiendo a los valores obtenidos en el VAN y la TIR, se puede establecer que la

idea de negocio sigue siendo viable en este escenario realista, puesto que el VAN es
positivo para todas las tasas de rentabilidad esperadas, y la TIR nos indica que por
cada Euro invertido se va a obtener 1,56 .
6.5
Escenario pesimista
Al igual que ocurra con el escenario realista, en este escenario slo se van a incluir
las modificaciones respecto al escenario realista.

6.5.1
Plan de ingresos
En este caso, el plan de Ventas (Ingresos de la compaa), se ve altamente reducido,

debido a dos factores: el nmero de clientes es menor que en los dos escenarios
anteriores y los servicios que contratan los clientes son servicios que tienen un precio
menor, y por lo tanto, proporcionan unos ingresos menores a la empresa. El detalle de
los ingresos se puede ver en la tabla 76:
131
Servicios
Mantenimiento
telefnico
Ao 1
Ao 2
279,12
390,77
In situ horas
5.562,60
9.456,42
625,23
15.130,27
Bono
3.325,00
Contrato
7.950,00
4.655,00
11.130,00
7.448,00
17.808,00
Proyectos
3.150,00
4.410,00
Pc-Remote
1.188,00
Aplicaciones
1.700,00
Equipos/perifricos
8.275,00
24.809,72
TOTAL BRUTO
Ao 3
Ao 4
Ao 5
TOTAL
812,80
1.219,20
3.047,99
19.669,35
29.504,03
73.760,08
9.682,40
14.523,60
36.309,00
23.150,40
39.355,68
91.444,08
7.056,00
9.172,80
13.759,20
34.398,00
1.663,20
2.661,12
3.459,46
5.189,18
12.972,96
2.380,00
11.585,00
45.670,39
3.808,00
18.536,00
73.072,62
4.950,40
7.425,60
18.564,00
24.096,80
108.147,48
36.145,20
147.121,69
90.363,00
374.012,18
Tabla 76-Ingresos escenario pesimista
6.5.2
Plan de gastos y amortizaciones
Se quedan igual que en el escenario realista. Los clientes no son mucho menores,
por lo tanto las necesidades de personal (gasto principal de la empresa) son las mismas
y los recursos que stos necesitan para desarrollar su actividad sigue siendo la misma.
La diferencia principal con el escenario anterior radica en que los productos que
contratan los clientes tienen un menor precio, como por ejemplo: contratos de pocos
equipos y con nivel de servicio bsico, bonos de pocas horas, proyectos a menor escala,
etc.
6.5.3
Ao
Concepto
Ingresos
Gastos
Amortizaciones
BAII
Impuestos
BN
0
-
1
2
3
4
5
24.809,72 45.670,39
73.072,62 108.147,48 147.121,69
27.573,12 49.988,00
73.232,44 101.415,78 136.381,66
602,00
1.264,13
2.678,28
2.678,28
2.678,28
- 3.365,40 - 5.581,74 - 2.838,10
4.053,42
8.061,75
-
-
-
1.418,70
2.821,61
- -3.365,40 - 5.581,74 - 2.838,10

Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista
2.634,72
5.240,14
6.5.4
132
Flujo de caja
Aos
Concepto

3.451,00
Inversin inicial

BN
- 3.365,40
- 2.838,10
- 5.581,74
2.634,72
5.240,14
2.678,28
2.678,28
5.313,00
7.918,42
Amortizacin
- 3.451,00
TOTAL
602,00
1.264,13 2.678,28
- 2.763,40
- 4.317,61 - 159,82
Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista
6.5.5
Valor Actual Neto
Porcentajes
Valor
5%
10%
20%
30%
40%
50%
417,37 -1.005,42 -2.583,51 -3.239,50 -3.450,46 -3.444,88
Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista
6.5.6
TIR
Valor
6%
Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad
6.5.7
133
Valoracin escenario pesimista
Los resultados en este escenario final, el pesimista, difieren mucho de los escenarios
anteriores. En la cuenta de resultados se puede observar, que se obtienen resultados
negativos para los tres primeros aos, obtenindose beneficios en los aos cuatro y
cinco, aunque muy ajustados (vase figura 41).
Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista
En este caso no se dispone de cash flow hasta el cuarto ao, por lo desarrollar la
actividad profesional de una forma eficiente sera complicado, la Empresa contara con
problemas de liquidez tabla 78.
Atendiendo a los valores del VAN y la TIR, se tiene que el VAN slo es positivo
para tasas de rentabilidad del 5%, obteniendo una TIR que devolvera 1,06 por cada
Euro invertido. An siendo estos valores positivos no sera recomendable realizar la
inversin ya que los resultados esperados seran escasos.
134
7
Bibliografa
Bibliografa
[PUCH01]
Luis Puchol, El libro del EMPRENDEDOR, Ediciones Daz de

Santos 2001.
[MIRA04]
Antonio Toms Miranda Olivn, Cmo elaborar un plan de

empresa, Thomson Editores Spain Paraninfo 2004.
[GONZ06]
Francisco Jos Gonzlez, Creacin de empresas (Gua del

emprendedor), Ediciones Pirmide (Grupo Anaya S.A.) 2006.
[KOTL06]
Philip Kotler, El Marketing segn Kotler: como crear, ganar y

dominar mercados, Ediciones Plaza 2006.
[MARZ03]
Fernando
Martn
Matn,
Comunicacin
Empresarial
Institucional, Editorial Universitas 2003.

[AMAT02]
Oriol
Amati
Salas,
Contabilidad
finanzas
para
financieros, Editorial Deusto 2002.
Recursos Web
Cmara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es
Agencia Tributaria: www.aeat.es
INEM: www.inem.es
Instituto de Crdito Oficial (ICO): www.ico.es
Valoracin de la viabilidad de proyectos empresariales: www.mofinet.com
Banco de Espaa: www.bde.es
Instituto Nacional de estadstica: www.ine.es
Diario 20minutos: www.20minutos.es
no
7 Bibliografa
136
Asociacin para la Investigacin de Medios de Comunicacin (AIMC,EGM):

www.aimc.es
Ono: www.ono.es/negocios/ono_oficinas_01caract.aspx
Arrakis: www.arrakis.es
Benchmarking Primario: www.doctorclic.es, www.pcdirecto.es, www.accon.com,
www.onsite.8m.com, www.cuidamipc.com.
Anexos
A
Datos de medios publicitarios
A Datos de medios publicitarios

A.1
Introduccin
Este anexo tiene como objetivo informar de las tarifas estndar y otros datos a la
hora de realizar un plan de comunicacin-promocin. Para la Empresa se han
seleccionado medios locales, ya que en un principio la actividad profesional se va a
desarrollar en la comunidad autnoma de Madrid.
A.2
Evolucin del nmero de lectores de los diferentes diarios
Evolucin del nmero de lectores de los diarios de

informacin general
AO 2005
Posicin
por
3 anual
2 Anual
1 Anual
(feb.05-nov.05)
(oct.04-
(abr.04-
nmero
de lectores
may.05)
1.
20
mar.05)
2.298.000
2.129.000
2.023.000
2. El Pas
2.048.000
2.186.000
2.191.000
3. Metro
1.904.000
1.828.000
1.728.000
4. El Mundo
1.342.000
1.400.000
1.387.000
854.000
874.000
893.000
840.000
839.000
852.000
649.000
735.000
766.000
Minutos
5.
El
Peridico
6. ABC
7.
La
vanguardia
8. El Correo
592.000
585.000
563.000
9. La Voz de
572.000
590.000
652.000
1.923.000
1.972.000
---
Galicia
Qu (*)
(*) El diario Qu no cuenta con datos comparables segn EGM, ya que durante
la primera ola anual no fue medido.
Evolucin del nmero de lectores de los diarios de

informacin general
AOS 2005 / 2006*
Posicin por nmero de
lectores
2 anual 2006
1 Anual 2006
3 Anual 2005
(Oct. 05-May.06)
(Abr.05Marz.06)
(Feb.05Nov.05)
2.448.000
2.407.000
2.298.000
2. Marca
2.418.000
2.522.000
2.512.000
3. El Pas
1.970.000
2.025.000
2.048.000
4. Qu!
1.900.000
1.944.000
1.923.000
5. Metro Directo
1.721.000
1.838.000
1.904.000
6. El Mundo
1.269.000
1.276.000
1.342.000
7. As
992.000
1.025.000
1.015.000
8. ABC
809.000
865.000
840.000
9. El Peridico de Catalunya
801.000
829.000
854.000
10. La Vanguardia
663.000
690.000
649.000
1. 20 Minutos
*Se han hecho pblicos por primera vez los datos del diario ADN, pero corresponden slo a la
2 anual 2006. ADN cuenta con 1.047.000 de lectores en dicho periodo.
A.3
Ranking medios impresos
Se muestran los medios impresos que tienen una mayor venta (o tirada) de
ejemplares.
B
Ministerio de Trabajo y
Asuntos Sociales
B Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

B.1
Introduccin
El propsito del siguiente anexo es clarificar los detalles necesarios que se han
tenido en cuenta a la hora de establecer el plan de RRHH. Todos los datos de este
anexo se han obtenido de la pgina Web del Ministerio.
B.2
Categoras profesionales
Figura 42-Categoras profesionales
B.3
Cuadros de contratos de trabajo
Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I
Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II
Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III
B.4
Cotizaciones a la Seguridad Social
Figura 46-Bases de cotizacin contingencias comunes
Figura 47-Tipos de cotizacin I
Figura 48-Tipos de cotizacin II
C
Cuadros de Amortizaciones
D Cuadros de AmortizacionesCuadros de Amortizaciones
148
C Cuadros de Amortizaciones
C.1
Amortizaciones del inmovilizado previstas para los aos 0-5
Ao 0
Concepto
Equipos
Inversin
Acumulado
Amortizacin
20%
430,00
20%
20%
441,00
20%
Publicidad
1.039,00
20%
1.100,00
20%
TOTAL
3.010,00
Licencias
Mobilario
Constitucin
Ao 1
Concepto
Acumulado
Amortizacin
Licencias
86,00
86,00
Mobilario
Constitucin
88,20
88,20
Publicidad
207,80
207,80
220,00
220,00
TOTAL
602,00
602,00
Equipos
Inversin
Ao 2
Concepto
Inversin
Equipos
1.268,10
253,62
253,62
584,06
288,81
202,81
Licencias
Mobilario
Acumulado
Amortizacin
1.458,50
291,70
291,70
Constitucin
176,40
88,20
Publicidad
415,60
207,80
440,00
220,00
3.310,66
1.866,13
1.264,13
TOTAL
149
Ao 3
Concepto
Inversin
Equipos
6.916,32
1.890,50
1.636,88
607,43
613,11
324,30
1.458,50
875,10
583,40
Constitucin
264,60
88,20
Publicidad
623,40
207,80
Licencias
Mobilario

TOTAL
Acumulado
Amortizacin
660,00
220,00
8.982,25
4.926,71
3.060,58
Ao 4
Concepto
Inversin
Equipos
1.024,99
3.527,39
1.636,88
Licencias
937,41
324,30
Mobilario
1.458,50
583,40
Constitucin
352,80
88,20
Publicidad
831,20
207,80
Acumulado
Amortizacin
880,00
220,00
TOTAL
1.024,99
7.987,30
3.060,58
Concepto
Inversin
Ao 5
Acumulado
Amortizacin
Equipos
5.164,27
1.636,88
Licencias
1.261,71
324,30
Mobilario
2.041,90
583,40
Constitucin
441,00
88,20
Publicidad
1.039,00
207,80
1.100,00
220,00
TOTAL
11.047,88
3.060,58

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UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS

ESCUELA TCNICA SUPERIOR DE INGENIERA (ICAI)

PROYECTO FIN DE CARRERA

PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN

ALEJANDRO SALDAA TORRES

Autorizada la entrega del proyecto al alumno:

Alejandro Saldaa Torres

EL DIRECTOR DEL PROYECTO

Claudia Meseguer Velasco

V B del Coordinador de Proyectos

Claudia Meseguer Velasco

poder entrar en el sector es necesario conocer los entresijos que lo forman: qu es lo

Asistencia de equipos in-situ, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por

Servicio de asistencia remoto: mediante telfono y control remoto del ordenador

Consultora (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades

Venta de equipos: una vez el cliente confa en su proveedor de servicios, ste

publicidad que permita dar a conocer la empresa de la forma ms rpida posible. El

12.794,07 y 30.067,41 Euros en los aos 4 y 5 respectivamente, se corresponden con

Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that

1.1 Motivacin ........................................................................................................... 2

2.1 Presentacin ........................................................................................................ 6

2.7 Anlisis DAFO .................................................................................................. 15

2.8 Objetivos y Estrategias..................................................................................... 17

3.1 Introduccin ...................................................................................................... 20

Estrategia de segmentacin del mercado

3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.5 Distribucin ....................................................................................................... 55

Organizacin de los canales

Beneficios de los canales de distribucin a utilizar

3.6 Comunicacin ................................................................................................... 58

Definicin de objetivos del plan de comunicacin

4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81

4.1 Introduccin ...................................................................................................... 81

Retribucin, compensacin e incentivos

4.6 Necesidades de personal y estimacin de crecimiento ............................... 92

5.1 Introduccin ...................................................................................................... 95

Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)

Sociedad annima (S.A.)

Empresario individual (Autnomo)

5.3 Eleccin de la forma jurdica......................................................................... 100

Atendiendo a los socios

Atendiendo al Capital social

Resumen de Ventajas e inconvenientes

5.4 Proceso de creacin ........................................................................................ 105

Certificacin sobre no coincidencia del nombre

Redaccin de la escritura de constitucin

Solicitud del nmero de identificacin fiscal

Liquidacin del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos

Gastos totales constitucin

6 PLAN ECONMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110

6.1 Introduccin .................................................................................................... 110

Valor Actual Neto

Tasa Interna de Rentabilidad

Valoracin escenario optimista

6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

Valor Actual Neto

Tasa Interna de Rentabilidad

Valoracin escenario realista

6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

Plan de gastos y amortizaciones

Valor Actual Neto

Tasa Interna de Rentabilidad

Valoracin escenario pesimista

7 BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 135