Mejorando el Modelo de Negocio Cémo transformar su modelo de negocio en un Plan B viable Mejorando el Modelo de Negocio John Mullins Randy Komisar 2S OQwnaduccién lor dscogeficoresubancontentos. Uno desuseecutios dij: Hata by legada de Apple no esata de moda compat msc digital. Con Apple se ‘ns captado ee sepmenta fname de consumidores las que can pata deportivar de mad y vite spends corespondentes—y se lest hecho wer que a descarga de ia legal puede er is moderao ye mark Vouvon prt nevis FL MopmO BEA MNQUILLA YAS HOS Por sus, aie ib Hens un iPod con nies de canciones compradas 199 conor cas na Em eft en 2007 eo unde a nica de os ‘Pod chia descarga copido de tienda de mises Tunes" Elesto se habia descarga de ors grey, pore tanto, estaba despot ere reproiaible n caus apart, Peso a Apple nol imporaba La tienda ‘Semi Ties completa experiencia de usuario y sempre que una rma critn de pent compas pot lo menor parte de mii enel wee de Tunes Apple pods seguir ie de problems con RIAA. A Apple role preocupabseconémicamente quel gente compra salon pequeno poreetaje des miss 2 tvs de Tunes, porque el pec de vets de ‘59 centavos apenas le serva pan cure lon costes ots de ceneia et compas dscogrfes Astatament, Apple habia veo del revés inode traicona de ls maquina les oj de afer: pos ganar inc seniendo aguiilas La gama creciente de iPod—,aungue los ‘enter siguern robo la mayors de hos defer.BEL Noy que rine ta uel Leccionas « aPwennan ni APPLE Steve Jobs desplazé sv comoldido negocio en una diecci comple taint nueva,con nuevos horizontes de bensicoshizo un atevido seto de fe: que ln gente pogies un sobrepeecio por un vstoto sparta bin vacab epecaclarinente su peri demugrticn " Repentinament, Iba un simiera importnt yea wes mayor de Ovens en eal shard Yon formacién, Para encontrar empleos bien remunerados habia que ‘tase alas iudades. Con unos ingress que se conideraian bjs en Jos pases industriiados, estos hogares pean permite la compra de bienes de consumo como prendas de vest de confeccién apates de are scondicionato lavadorseinhso servicio demic. ‘iyeai fund Pantaloon en 1987, con el primer nombre de Manz ‘Wear Pt Led. Al principio, Pantaloon era un confection de pantalo- nes pars caballo que evenian ens mayor pat, en comerio Fa Tes y ianas” En 197, vit del tama yl potencil reciente del retede debines de consumo de a India, a como de fia de atc comercial dela mayors debs iendas queen ala versus cients, Biya decié conver Pantsloon en una actividad de comercio de veat al piblicn Cey que el muda de a fabeicacibn no oct oportunidaes taficientsy que era demasiado pequeto pan dl El comeco deus, por otra parte ofeceraoportonidades sn Unite Pero 29 sabia wn omerciane de pantalones acerca dea wets directa piles? Aseacros 4 san BH cANeo DEL coMencio DETALLSTA: Paxravoons arene dé WaLnanr Lo primero que hiro Bian oe empezar informarse soe los princi les comerciogde venta pico en busca de leciones (apectosaerulat 1 eat) que pedir plc a la India, Declan aL todos lo bros fabre Sam Walton, Macys y Mark & Spencer ¥ de gos de sgetio ‘mpretarial, come Tom Peters, cay libro Re-lnagine! me impresioné Pero cn el mismo spiro manfeaba qu ne acotumbraba 3 vitaewo, _No ay que seimentat a eds ‘ttle Argumentaba: Sivas 2 Walmart oa Macys, pode sentite abrumsdo pease que eb ent al mejor dos moron y dens de averiguar ¥apendere2" En ver deel, Biya combina I infuencia recibida de ls detains extanjeros con sus conocinientos ritcor de Jesactiudesy comportmientor de comp de a India, «Cuando un contumidr piensa en Walmart ~eecodabs Biyni—o primero que esueeveea la mente en enorme ean de procs La cas nie de muchos de oe problems de Aiea es ec ofa de ere estado ste. > Losers vides edn xara seciones de grandes spor depron y decades vn can pos cn 0- Sisal 3 peal : > Es nee iver ders de Ac cn son joveesy sondores y hay ue datas dee seguridad que preci para dora aes undo > Sehecests aon paca pt eatzar cl ecient y aléesralo > ten preci Kets empreedores en tod fon secre quese ‘ksemarcen dela eteciones de ar stitcones acta pa ‘ambarel prima y cea aloGy, No hay que we tr a cued Jon, Swot y ald ron primers usp cea wt ‘nttctn inordinate ee ee sons de ica te spa ort pas ace dota ets cory empleo connec ecb ‘uo brane pr econ 5 ln basta en spre cnr cn adage inal ce de Amery Eos ca Pills Acemy Ando Ein Caley la Pig sce ae Aue an gos eos de ajo alates yer eon ‘enn psn vealed ss peg En cult ofc open pti cottons so vets sere Foseonn sn ot eg fem aos de ALA) Swat fis cna sions Serin capaces de elu aos mejores estudiantes delosdvenos aes africans? > Seri cpaces de gene I creda sufceme pn ater ab petsoml acm yadinstrativo de mde calidad de tos Aes? > (Seri capces de recauarel ape flansipico neesto pst pert dela escve? > Seria capacerde rae a dere empresas y polices po= Places pata que eneiarasorientaan y aeonsejran fos et dante? > (Seri capacer de tener un movelo econémice autoreve Dr actividades conrenes de I excel? En ott pala, zedrian an dso de negorio fies? ‘Como sive acute con los empress compres y pasiona- ds cero initvsnente qe as repute as cinco pepe Mimnativar Ens consonesn embargo banque Spon de sca ‘evidencias que apoyarin dichstconviciones, Tad ele ean enoumes setorde h Mejor e modelo de nepocio 2 ‘Apt dea eeacin y fnenniento de Is escuela que iaginaan eb iin isan, Sai y Brad necesiaban un ned apropiado de ‘examina i acted fem vcs con ciento testo des poze Seles cca Is den de organisa un caso de verano de un mes para |venesen Cad del Cabo (Suiftics),quesivita de testa pequeia es ‘as de ALA. Contntton un condsepulo de Stator, Rona Baya, niga director de un programa de vero que prepaid aun pequio| supa de estudiantes de seundata pa que pudieran macicubse en I Universidad de Carin, To acai de verano se etend en 2005 en Cidade Cabo, con ‘un ldo plan de exude african, 12 pofeoresprocednte de divers ves del mando 70 etaner de 13 pies. El npacto que tuo el propane fie treenda 97 estudiantes de 29 pes ™ Chicopee Kaemb, un keniata conocido porsu capacidad para motvary formar etudantes de any divers es ‘ustocioecondmices, fu el prsmerdecao contrat por ALA Se esa ‘empezndo 2 eunirna nueva generacign de lidres canes. Mejocando el made de negocio 51 [Liccrones & aPRENDER DR ALA Hemos observado céno as Iecionesaprendds de diversos aspects a emularayudana da forma un modelo propio y Gnico, Par ALA, ain ‘oluricn empresa y pltica que RIC habia sido cap de conseguir ‘vs ubiscién de Singapur, a como el slum de miles pies, ‘qe habian staid los UW, eron excelente nicadores de lo gue posi lager Lot sueoe que usted tenga sou extaordinaiamente poreants, peo no le recomendanos copia eral de aspectos 3 emul Proponemos, en cambio, que eeaja un pocu de aqui y un poco deal Int obtener una rece que ofezcaloquesus clientes dseany lo ques rodelo de negocio pues sport Es importante que est recta dé respuesta ueca is cicunstancis del mercado yl sector de evidad ‘que pueda encontar. DeALA también Nemos aprendido que a veces se pueden encontar medio ingenious para tear actor de e clive en el mercado con un centebstaue infil de segue adelante a toda adguinacoa el an bicioo plan A. Estas prc Geen un resultado posto, a slo hi cen ue aument propiedad en el eamino ques et siuiend, sino que ficenevidencias angles les que respaldaneconémicamen- te el proyecto ya otros interests studlantesy pofesores de primera clase en el exo de ALA) de gue estamos emnbatcados en algo de lo que tntece pena forma pate Lecciones aprendidas sobre aspectos @emlar y sabre actos defo pers que polo menos algunos de los siguientes menses lave ha- yan hecho mela en uted > Los sipectos emular ya evitardesempetian dvesos oles en ef Aesarole de un nuevo negocio o en ansocncion de uno ys > Lacombinaciényentamblje de elementos de dios ene, y no la simple copiaesel mejor medio de avant. > Adem un proceso semstico,"Beaminemos ads uno de los punto nteriones con cierto dtl pata star segues de que ests menses se entenden pesecamente Los nivens0s ROLES DH LOS ASPECION A EMOLARY A AYIFAR Y BE LOS Los apectoracnmlary 2 evitary lena de hipéess que confrmen ‘orefiten lon actos de e mt decision pueden fandanenta todo ipo de ‘ecisiones ene ells plans opeacionalesy de martin sin neces de omer la bucha-¥ pueden ayn a comprender ms profnda fsvpiamente una serie de tems, conto por ejempl saber cliente emp prdaco ervico, Exist también 10 re que probablemente se aun mis mportance, porque cris ante devomarls deci de correr ex una excelente ides Tea al principio lo actor de fe wee slvguandar 3s compan ene al vies. As pr eta form de actor merece una atenci perencil focalizads hata que las preguntas quer planteany hx conviccones 0 tetas que uted sotione se encivan de mado convincente yt co- Firmsindls 0 reftiedols CCombinat y ensamblar elementos de diferentes fuentes, La combinacién y ensmblje de pegueios elementos procedentes de sm aapeto 3 enula de agul,de un apect a evi de all, proporcions| mosicoereativo a partie del cual se pueden eaborar news estategas ymodelos de negocio qu permitan que a compaiadestague ene imbi- to desusector Todas bs compas comentlasen este capitulo han apren- thi leciones de us que ls han preceido y tod las as an apicado ‘deen modo msevo y creativo. En lga de copa de Foun itral lo que se dhe preter dar nuevos pies vejos modelos, como heres vito feneleao de Apple Eso eslo que hacen macho enpreaios qe trim, ‘Si Apple hbiers tra de eprducir lente el modelo de maquinls rhojs de afta, con unos Pod a precios bjs y unos eras nusiaes a precios didn de ue hubira eo tanto ito Mejorando el modelo de negocio fs [La rues mx acta DE UN NHGOCIO BNOWADOR ES UN PROCESO stsremAnico El desubrimient ysis rico de los aspectos aemolary evs, y Inidenficacin de lo actos de fe qu deben ser examinads constiuyen lun proceso sitemiicn que ae puede aprender Al poner de manifest lox pros Fortes la Timitaciones de estate inca proceso suele Teva Ta ealizacon de cambios eae plan A. Dichos cambios pueden omitren una serie de sues utes, com heos vito en los aos de Pantaloon y ALA, © bien en ottos bastante mit radiaes, como ene cao del aslo de Apple or ertver dela inica yl lectin de ‘Aunque no sempre te pert a en el momcht, el ambio es posti- vw El prfecionament del plan har gues empresa tenge mist. La adhesin ceg plan originales el amino hacia el deste, ‘Aina seen serlosespacos en anco que hay ene los pets» cular ya evita, lov ets de fe crus, junto con el estado coees> ponent, lo que mara la dfreneia entice facase, ls mediocridad y ito rotanda, Como vereos en capituls posterior, algunos dels {xitor ms notables de hits del mondo de los negocios han surgido Alconfeccionaran nev ipo de modelo de negocio que combina y en- fambla un apect a emul de agaly oto deli as como algunos ates dee penpiaces que se resuelen fvorablemente ‘Agunss veces, eas meviefrmils dan hig 2 un pan Bn slo paras compa, como ocursé ene caso de Apple sino tambien para todo elector, Les oerte esto ass empresa establcidas en el eam po dels clectnica de consumo y l msi como consecuencia dela Incursién digital de Apple en estos sectors? Ya los ania? 2¥ hati lo ‘nmoel Phone con bs fabicantes de elfonos movies, como Nokiay Samsung? El tiempo loins, pero sepechamos que lr aventura de Steve {ene terreno de emia y a elecrbnica de consumo solo aban Se enpene aogos yproguntas para Joh y Randy Hetnsllegadoa la pate fina eet capitulo ys probable que le quden| algunas args ue nose pueden dejar de adsSoa gure I et % pute deen ete libogade mis hay que buscar pata encontrar sspectoss ene ya eta? > {Como abe qué spectossemularson scorectaso mis iles Y qué aspects a evitarson eerGncos? > :Coindo es sufcientementeinicatvo un spect seul oun ‘evan ycuindo 4 debe tesarlo que hats entonces es alo unt acto dee? Dwi eCONTHAR ASPECTOS A EMAAR Y &EVEEAR PARA SU PLAN ‘Como suger a isoria de Apples posible queloraypectosaemulary2 ‘evitarmi tiles y evolucionatosprocedan de otros sectors dstints det sy. Est edebeen pre aque noe a probe guess competdores ‘etrechos de mito precipiados os advertn, exmnineno entendan Es probable que el aspectoa emul de ls maquina y hs hojas de fear sea aplcable a muchos mis sectors de setvdad que alos que eaplica hho en ia, Steve Jobs demos ques le puede di els con un éxito sorprendente, Puede hacero used igual para weap? Le ayudain a arise camino hacia wn mejor modelo de negocio? ‘Ai pues, adnde debi empezar abuse? Con montones de datos, informesamiales.ibnsy articles sobre compaas de todo cl mun que éevizan en bos, 0 puede decree que exit excse de spectos emul y tevitar Puede empezar por bs piginas de a ecciones de economia de los priicosy eva locales nacional einternacionsle, ‘Un lugar afin mejor para busca lo constityen ls reds sociales contol, que son uo de los cies me tiles del ayo deem presatos que eiunfa, Por qué? Pas el establecimiemt de uns te de contactas puede ayudale no solo 3 descubric aspects emul y 3 ‘evar elevntes par su modelo de negocios también scomprendet de verdad y 2 fondo ebmo funciona realmente dchos aspectos Las news pereepiones compart entre argos pueden proporcionar ln claridady profundda! de que caecen los articles periodiaticos los balances quia lo mis eaportante see que una ed socal esableca podria contribuira eral e a rtinaemocions sun ato de fe no ‘resus como habla esperado Aspiras 1 mAiaK woonncTOs 0 vRROMtos® Ain de cuenta, no hay apectoe x emul (o evita) ecorcetos oerré- eos hase qu se confieman en el mercado. Ast pues, en ln mayoda de ‘aos cl cliente a como el jo de eas er bite Sia de sed os Tn seleccionado bien y ba seguido el conejo apropia paras stuacin, El mndo exterior es duro y dif, y no siempre tendi a razbn, Pero sar sequivocadn, en telerencia aun speto2 emul, uno evita 6 un setode fe quese ets no emo, como hemosindiado ans, puesto que x podedavanear on nl conocimiento de caus hacia el plan B.Por as to, nose preacupe demsiada acerca de lo que e correct y a que | ‘rine Sign adelante con el proceso y permita que su apendizjeco- ‘Cuksoo us SureavTEMENTE INDICATIVO UN ASPECTO A ENULAR ‘i wted es inmerso ene artinque de ons nueva avenars empress, ‘tanto ata de ona neva sap como de ana nue aventura en el rao de una empresa en fncionarniento, no pod extartoos los a= ‘ecto través dela experinenacin, No hy hore suficientes To go ‘eli pobsblemente dinero ens ej par ello Tend qe confiaren| alguno de los aspectos a emul y evar cuando, sein su lal aber y center le pareza bastate peéxime y splicale as sitwaibn, cuando {ted aus inverores se ientan emadet con lo que indian, ycuan- do usted eté de acuerdo en asunir una parte de vesgo. Eso le ibe y pode concencre ws atencién en otros temas mis eticos —sus actos de fe donde as sgerecisabenis delosaspeciosaemulryaevtar no sean an clas ‘A contiauacién, {Los actos de fe son contustanciles al proceso de innoaci, Emerge «den conocimientoyentendimient exhastivos de lo que ha ocurido| el pasado —sipectos a enue ya eviar—y ellos deberia dedicar | Fado el poco tempo y los excao recursos neceatos pas ya al plawo [No hy que seinventa a ruc, ets, unto see sigue siendo l plan A como st voacions hacia BLE proceo es sstemic, continua, eincorpora nevis pregunta © Iupétesisen cada coyunara exc. Pesoel proceso tmpaco ee tei magia nega. Por el conearoyemburare ene vie el plan al B ‘exige una forma de pensar meta y experimental y rquiee tipo ‘deherramient diferente, que denominane a de mae Leeson de ‘cues de mand ys linaion para qu e gen fo ago de a via facia un plan B viable y fret conscnyen el tema dl eapialo 2 2 Guia de vuelo I poder de fos euadros de mando ‘Ala termprona ead de 11 aos Johnny Tre su la priomera lade elor ‘einiog conn a teriperatirs edeparon ta lou 40°C Minas saa sentdo perezsamente fete ab ventana elantera de 99 8 un wvicees por I ade adv lo abt que parecian ns personas qi vols del abajo cansimndo a eta dene Is enacin. I suburio de Chicago en que vv ea soporfr No labia un solo Iygaren que sep sera omar in resco Johny sl dea xentercuno un ide cb Formaen-at mente Sofocaria sed de a persona dew bare queibany ‘wlvin cada adel bajo. Ponda wn puesto de vents de imonada Johnny. eral primera persona de arto que abiavendido lino ‘mds, El verano anterior su vecin Jenifer habia puesto un quiosco a f= ‘al dela calle pero Jan tenia tensa de ie pod bacelo mejor. En primer lga,Jnnife sbi el quiosco a primera hora de lade, em0- chants del regreso masivo de a ent dl tabs, nf aba tov os «ay diferencia de lo que pena hacer. ¥ habla con Faaver, su limon, bee = base dena bola de polo com wn ao contenido ‘ex ania, 0 tena nay ben abo. El quiosco de vena denon de Jeanifer era mis bien un spect sevitr ue uno semua fbn aun ‘qe su linonada cae ofeid cada tae personas que vlan de ‘eaaj er ideal yaa hacer un ran negocio de pequefa magaitd, Sia ‘bang, le quedaban do rege por responder: ae pais la gente 2 37HN: | Scent asennad : | | envi en sm ete to pa era rE a feta oy ros eas a aerce deca ete Un Tero ogaterindeca Gace mrt ein pedo: toi, nel pio ee rnin, Ysa dees arta a cpa ls esi, 58 "Yo or pers vex ace Gong, naan 8 Maps posi te ln de case masa? Varo cn doc pbk yn 2 ands vances? (ite Anson oe rece ais is carl dela Lang Geena br rl pr eomeener eco untae que yest at LA ECONOMIA LONG TAIL CHRIS ANDERSON DE LOS MERCADOS DE MASAS AL TRIUNEO DE LO MINGRITARIO "Chris Anderson LA ECONOMIA LONG TAIL “1a tonolagaenteret estinhatendo de nuestro mundo | ‘un lgar ms pequein enterconeclae. La economia Long Taos per Ur qu expe cme lacapacidad par ogra los marcos de nlc genera ‘peruniadesenormes.” Terry Semel, Presidente Ejcutho, Yahoo! \/