EL PROCESO DE NEGOCIACIN

El proceso de negociacin se conforma de tres o quizs cuatro pasos, sin embargo al

aplicarlo a diversos tipos de negociacin se deben hacer ligeros ajustes:
1. EL PLAN: La clave de toda negociacin es la preparacin, conlleva cuatro
pasos:
a) Paso 1.- Investigue a las otras partes:
Conozca a los principales actores clave.
Adopte la perspectiva de la otra persona
Trate de averiguar lo que la otra parte desea y lo que estarn o no
dispuestas a ceder, antes de negociar.
b) Paso 2.- Establezca objetivos:
Debe identificar es especifico lo que necesita obtener.
Establecer un lmite inferior, un objetivo a enfocar y un objetivo
de apertura.
La clave para la negociacin exitosa es que todas las partes
obtengan entre el objetivo mnimo y el enfocado. Esto crea una
situacin de ganar ganar.
c) Paso 3.- Trate de desarrollar opciones y concesiones:
Es una prctica comn el cotizar otras ofertas y preguntar si la
otra parte la puede mejorar.
Si usted debe ceder algo o si no puede obtener exactamente lo
que se desea, este preparado para pedir algo a cambio.
d) Paso 4.- Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus
respuestas:
La otra parte puede querer saber por qu usted vende algo, busca
empleo, cmo funciona el producto o servicio o cules son sus
caractersticas y beneficios.
Necesita responde la pregunta no planteada Y yo que gano?.
No se enfoque en lo que usted desea sino en cmo su trato
beneficiara a la otra parte.
Hable en trminos de ustedes y nosotros y no con expresiones de
yo, a menos que les diga a los dems lo que har por ellos.
Necesita entender por completo su producto o trato y proyectar
autoestima, entusiasmo y confianza.
2. NEGOCIACIONES: Despus de planear, est listo para negociar. Se prefiere
negociaciones frente a frente. Ya que se puede ver el comportamiento y entender
mejor la objecin. Las negociaciones telefnicas y escritas tambin funcionan.
Este conlleva cuatro pasos:
a) Paso 1.- Desarrolle un entendimiento mutuo y enfquese en los
obstculos, no en la persona:
Sonra y llame por su nombre cuando la salude.
Uno sonra demuestra a las personas que le agradan a usted, que
est interesado en ellas y que le agrada su compaa.
Inicie con una charla pequea como por ejemplo el clima, llegue
a conocerles.

 No sealar cosas negativas

Solo exprese una ventaja competitiva de una forma positiva.
Las personas buscan cuatro cosas: inclusin, control, seguridad y
respeto.
b) Paso 2.- Deje que la otra parte plantee la primera oferta:
Si la otra parte le ofrece ms de su objetivo enfocado, usted puede
cerrar el acuerdo.
c) Paso 3.- Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las
necesidades de la otra parte:
Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus
reservas y objeciones.
Mencione los atributos que sabe que quieren y que usted posee y
as podrn llegar a un acuerdo.
Asegrese que a objecin sea un criterio realmente obligatorio.
d) Paso 4.- No ceda demasiado rpido y pida algo a cambio:
Si su ventaja competitiva es el servicio y durante la negociacin
usted rpidamente cede por un precio inferior, pierde todo el valor
en un minuto.
Quieres satisfacer a la otra parte sin ceder mucho durante la
negociacin.
Evite hacer concesiones unilaterales. Recuerde las que planteo.
3. APLAZAMIENTO:
Cuando no parece haber ningn progreso, puede ser hbil y posponer las
negociaciones.
Cuando no obtenga lo que desea puede tratar de crear urgencias.
Establecer una relacin de franqueza es el primer paso necesario para
cerrar un trato.
Las ventas forzadas no funcionaran.
No permita que lo apresuren los dems y usted mismo no lo haga.
Si no quiere aplazarlo, ofrezca a la otra parte un momento en especfico
en que se comunicara con ella y hgalo con ms negociaciones
preparadas o simplemente llame para decirle que no puede llegar a un
acuerdo.
4. ACUERDO:
Una vez que el acuerdo se ha hecho, confrmelo por escrito cuando
sea apropiado.
Volver a expresarlo para asegurar que las dems partes no han
cambiado de opinin
Despus de cerrar el trato deje de venderlo
Si ellos quieren una relacin personas qudese caso contrario retrese.
5. NO ACUERDO:
El rechazo, la negacin y el fracaso pueden sucedernos a todos.
Persona exitosa sigue intentando, aprende de sus errores y continua el
trabajo arduo.