Herramientas de Evaluacin y Desarrollo

Encuentre aqu los recursos

para mejorar el liderazgo
y el desempeo de su gente.

Contenido
Herramienta de Potencial para el Liderazgo

Indice de Factores de Crecimiento (GFI)

Herramientas de Inteligencia Emocional

Inventario de Competencias Emocionales y Sociales (ESCI)

Inventario de Competencias Emocionales (ECI)

Herramientas de Competencias para Roles Especficos

Inventario de Competencias del Gerente

Inventario de Competencias del Supervisor

Inventario de Competencias del Gerente Comercial / Ventas

Inventario de Competencias de Ventas

Inventario de Competencias del Cliente

Herramienta de Autodesarrollo

10

Pathfinder herramienta on-line

11

Desarrollo de
Carrera

Gerencia del
Conflicto
Planes de
Sucesin

Influencia

Desarrollo de
Liderazgo
Desarrollo
Organizacional

Coaching

Desarrollo
Personal

Aplicaciones de los Productos

Indice de Factores de Crecimiento (GFI)

Inventario de Competencias Emocionales y Sociales (ESCI)

Inventario de Competencias Emocionales (ECI)

Inventario de Competencias del Gerente

Inventario de Competencias del Supervisor

Inventario de Competencias del Gerente Comercial

Inventario de Competencias de Ventas

Inventario de Competencias del Cliente

Pathfinder

Hay Group. Todos los derechos reservados

En Hay Group tenemos las herramientas y las plataformas

de aprendizaje que usted necesita para evaluar y desarrollar
a sus empleados y lderes. Ofrecemos herramientas
validadas de diagnstico, algunas de las cuales han sido
utilizadas por las mejores organizaciones del mundo por
ms de 40 aos. Nos especializamos en el desarrollo del
liderazgo y de la inteligencia emocional, as como en
el uso de herramientas de evaluacin 360,180 y de
identificacin de competencias, estilos de liderazgo y
de aprendizaje.
En conjunto, estos elementos crean un clima de trabajo
energizante y comprometido. La incorporacin de los
mismos puede agregar un valor extraordinario a su
organizacin y a sus empleados.

Desarrollo de Lderes
Qu es lo que distingue a las mejores organizaciones ...

... las que son capaces de adaptarse rpidamente a los vaivenes econmicos? Qu
es lo que estn haciendo para mantener un alto desempeo en un ambiente de
negocios desafiante?

Llevan la batuta

Sus equipos ejecutivos, sus gerentes y sus supervisores de primera lnea

obtienen resultados a travs de otros. Sacan lo mejor de su gente, inspirando y
comprometiendo a todos los individuos con quienes trabajan.

Se centran en la ejecucin y toman su palabra en serio

Nuestros estudios nos indican que los lderes sobresalientes sacan lo mejor de los
dems gestionando su propia conducta. Se nutren de una combinacin adecuada
de estilos de liderazgo, competencias, Inteligencia Emocional y valores para crear
climas que motiven a sus equipos. Fomentan la claridad, la confianza, el trabajo en
equipo y finalmente, consiguen resultados.

Los grandes lderes se hacen, no nacen

Las organizaciones exitosas no corren riesgos con la efectividad del liderazgo.

Invierten en herramientas que den resultados que ayuden a que los gerentes, de
cualquier nivel, comprendan y mejoren el enfoque de su liderazgo.
Ms de 300.000 ejecutivos y gerentes, de todo el mundo han utilizado nuestras
herramientas de liderazgo. Han sido capaces de compararse a s mismos con los
mejores, de recibir retroalimentacin con respecto a conductas crticas y de explorar
nuevas formas para mejorar su propio desempeo y el de los dems.
La base de datos generada por nuestras investigaciones, la cual es el fundamento de
nuestros instrumentos de diagnstico, contina siendo la ms grande del mundo. El
resultado: un desarrollo de liderazgo que tiene retornos sobre la inversin.

El ambiente de negocios est cambiando continuamente y un

lder debe responder como las circunstancias lo exigen. Da a
da, semana tras semana, los ejecutivos deben utilizar sus estilos
de liderazgo profesionalmente utilizando el estilo adecuado
en el momento apropiado y en su justa medida. La recompensa
est en los resultados.

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Daniel Goleman,
Liderazgo que produce resultados.

Indice de Factores de Crecimiento

(Growth Factor Inventory - GFI)

Las organizaciones nunca haban enfrentado desafos tan grandes a

la hora de asegurar el futuro de su liderazgo como lo estn haciendo
actualmente. A la luz de una fuerza laboral donde conviven distintas
generaciones, con gran cantidad de gerentes veteranos acercndose a
su jubilacin y una intensa competencia global por los individuos ms
talentosos, su organizacin debe encontrar la manera de identificar y
desarrollar sus futuros lderes desde adentro. Pero cmo decidir quin
est listo para ser el beneficiario de una inversin en desarrollo de
liderazgo?

Factores de Crecimiento
Curiosidad y entusiasmo por
aprender: la disposicin para
tomar riesgos a cambio de tener
la oportunidad de aprender algo
nuevo.
Pensar ms all de los lmites:
la capacidad de incorporar
perspectivas mltiples a la hora de
evaluar y resolver problemas.
Comprensin de los otros: la
habilidad de percibir con exactitud
las perspectivas y experiencias de
otras personas.
Equilibrio / Madurez Emocional:
la habilidad de ver las crticas y las
dificultades como oportunidades de
aprendizaje y crecimiento.

El Indice de Factores de Crecimiento (Growth Factor Inventory -GFI)

soluciona un problema crtico que las organizaciones enfrentan para
medir con exactitud el potencial en gerentes o supervisores de primera
lnea o iniciales para ser los posibles lderes en el futuro. A menudo,
los ejecutivos tienen dificultades para diferenciar los resultados de su
responsabilidad actual y la capacidad para desarrollar las habilidades
necesarias para ser en el futuro un lder efectivo.
El GFI se centra especficamente en aquellas cualidades que les permiten
a las personas explotar plenamente las oportunidades de desarrollo. Este
efectivo instrumento de evaluacin de fcil administracin le permite a su
organizacin identificar a los gerentes con las habilidades y competencias
necesarias para desarrollarlos como verdaderos lderes.
Los factores que se evalan al utilizar el GFI, se centran en el desarrollo a
largo plazo del potencial de liderazgo no en los resultados inmediatos
que un individuo obtenga en su trabajo actual. Algunos supervisores,
por ejemplo, podran evaluar de manera neutra o inclusive negativa a
un recin llegado que haga preguntas desafiantes que vayan ms all de
sus responsabilidades inmediatas pudiendo ser, sin embargo, dichas
preguntas, seales de un gran potencial de crecimiento.

Herramientas de Inteligencia
Emocional
En asociacin con Richard Boyatzis y Daniel Goleman, presentamos diagnsticos
de 360 para ayudar a que las personas entiendan y mejoren su Inteligencia
Emocional y Social.
Si usted es responsable por el aprendizaje de las personas en su organizacin, el
coeficiente intelectual es el punto de partida, pero es su IE lo que los diferencia.

Las reglas laborales estn cambiando. Estamos siendo juzgados con una
nueva vara: no solamente por lo inteligentes que podamos ser, sino tambin
por la forma en que nos manejamos a nosotros mismos y a los dems.
Daniel Goleman, Trabajando con
Inteligencia Emocional, 1998.

Razones por las que los lderes de hoy

necesitan ms que nunca la IE
Todos conocemos a alguna persona que no ha
sido precisamente sobresaliente en la escuela,
pero que logr un tremendo xito profesional. La
razn es sencilla: el Coeficiente Intelectual es tan
slo una faceta de un buen desempeo. Otras
facetas involucran nuestras capacidades para
comprendernos a nosotros mismos, empatizar
con otros y manejarnos efectivamente a nosotros
mismos y a los dems. Estos son los principios
bsicos de la Inteligencia Emocional.
Numerosos estudios han demostrado que la IE
hace la diferencia entre un lder altamente efectivo

Hay Group. Todos los derechos reservados

y uno promedio. En el ambiente competitivo que

hoy viven las organizaciones, el liderazgo es ms
importante que nunca. Los lderes de hoy desde
la alta gerencia hasta los gerentes de primera lnea
deben poseer algo ms que slo las habilidades
tcnicas y el coeficiente intelectual adecuados.
Deben poseer inteligencia emocional.
La Inteligencia Emocional es esencial para un
liderazgo organizacional efectivo y esto es an
ms cierto ahora, que cuando dicho concepto fue
introducido hace diez aos.

Inventario de Competencias Emocionales y Sociales

(Emotional and Social Competency Inventory - ESCI)
(Emotional Competency Inventory - ECI)
Nuestros estudios han determinado que la
mayora de las caractersticas que diferencian
a los que tienen un desempeo sobresaliente,
se resumen en lo que llamamos competencias
sociales y emocionales (tambin conocidas
como lo que hace a la gente andar). Si los
individuos pueden ver sus intenciones su
propia perspectiva reflejadas como en un
espejo, y tambin pueden ver el impacto que
ejercen a la luz de los ojos de sus jefes, sus
colegas, su equipo, entonces pueden ver lo
que es realmente importante. Y a diferencia del
Coeficiente Intelectual, la Inteligencia Emocional
puede desarrollarse.
A travs de nuestra alianza con el Dr. Daniel
Goleman y el Dr. Richard Boyatzis, hemos
desarrollado una medida conductual de
360 de la IE a la que llamamos Inventario de
Competencias Sociales y Emocionales (ESCI). La
retroalimentacin obtenida mediante el ESCI
proporciona el enfoque necesario para causar
cambios conductuales. Proporciona tambin
datos sobre conductas relevantes y es aplicable
para cualquier tipo de liderazgo o rol profesional.
Un liderazgo emocionalmente inteligente genera
resultados. Las investigaciones han confirmado
que existe una brecha significativa entre los
lderes que manifiestan Inteligencia Emocional
y aquellos que no. Nuestros propios estudios
revelaron que las organizaciones ms admiradas
reportan que sus ejecutivos demuestran niveles
ms altos de Inteligencia Emocional y que
la ausencia de estas cualidades contribuye
significativamente al fracaso de ejecutivos de
alto potencial.

Otras investigaciones...
En un estudio que involucraba a 300 ejecutivos
de alto nivel provenientes de 15 compaas
globales, entre un 85 y 90% del xito del
liderazgo estaba asociado a la inteligencia
social y emocional, Spencer, L.M., Jr., 1999.

En la mayora de los cargos complejos, una

persona de alto desempeo es 127% ms

productiva que alguien con un desempeo
promedio, Hunter, Schmidt y Judiesch, 1990.

Los estudios sobre competencias hechos

en ms de 200 organizaciones en todo el

mundo, le atribuyen 1/3 de dicha diferencia
a la capacidad tcnica y cognitiva y 2/3 a las
competencias emocionales, Goleman, 1998.

La Inteligencia Emocional es verdaderamente

esencial para un liderazgo organizacional
efectivo. Los lderes pueden aprender la mejor
manera de utilizar y desarrollar sus capacidades
descubriendo qu tan emocionalmente
inteligentes son, as como los principios
inherentes a dicha prctica.

Herramientas de Competencias
para roles especficos

Las evaluaciones de
360 sobre Modelos
de Competencias
permiten lograr
el nexo entre la
conducta individual
y el desempeo
organizacional.

Un hallazgo especfico derivado de un estudio de Hay Group involucrando a 1.214

lderes provenientes de organizaciones de todo el mundo mostr que, mientras
ms alto se escale dentro de una organizacin, ms probable es que uno tienda a
sobrecalificarse, en comparacin con la manera en que otros calificaran la propia
conducta.
La implicacin de esto, es que en la ausencia de la retroalimentacin de otros, la gente
desarrolla puntos ciegos que obstaculizan su efectividad como lderes.
La perspectiva de otros, particularmente la de los gerentes y de los reportes directos,
mediante las evaluaciones de 360 puede ser crtica a la hora de formarse una imagen
objetiva y precisa de la efectividad de la conducta y el liderazgo. (Fuente: Sala, F. y
Dwight, S. 2002. Journal of Consulting Psychology: Research and Practice).

Nuestras evaluaciones de 360 sobre Modelos de Competencias eliminan los puntos

ciegos. Ayudan a los individuos y a los grupos a fundamentar el desarrollo sobre una
retroalimentacin coherente; identificando brechas en sus capacidades y resaltando
sus verdaderas fortalezas as como desarrollarse en base a las mismas.

Por qu Hay Group?

Hay Group es pionero y lder mundial en modelar competencias, lo cual tiene sus orgenes
con el Dr. David McClelland, fundador del Centro McClelland dentro de Hay Group. Nuestros
modelos de competencias son nicos y reflejan la compleja realidad del desempeo.
Muestran cmo las caractersticas se interrelacionan en situaciones diversas para diferenciar
el desempeo. Los modelos de competencias de Hay Group le permiten ser ms flexible
y ms preciso en sus decisiones de seleccin, le ayudan a comprender las necesidades
y prioridades de desarrollo y contribuyen a identificar patrones a lo largo de la carrera
profesional.

Hay Group. Todos los derechos reservados

Inventario de Competencias del Gerente y del

Supervisor
Contamos con dos modelos de competencias que permiten diferenciar conforme
al nivel de lder, el desempeo superior.
Ambos modelos se componen de las siguientes cuatro reas crticas de
competencias:

Gestin de si mismo

Gestin del equipo

Competencias sobre
efectividad del propio
comportamiento

Competencias sobre
efectividad de la gestin de
otros

EFECTIVIDAD
Gestin colaborativa

Gestin del trabajo

Competencias sobre
efectividad interpersonal

Competencias sobre
efectividad en resultados

Gerente

Supervisor

Cantidad de
Competencias

11

13

Dirigido a

Mandos Medios
Nivel Gerencial

Jefaturas
Nivel de Supervisin

Inventario de Competencias
del Gerente Comercial /
Ventas
El Inventario de Competencias del Gerente
Comercial es una herramienta de 360, on-line,
que mide las 11 competencias que diferencian
a los gerentes de ventas sobresalientes. Se
evalan en l tres reas crticas:

Gestin de S Mismo: gestin de la conducta

propia para incrementar la efectividad
como gerente.

Gestin del Equipo: incluye el desarrollo

de los integrantes del equipo, hacerlos
responsables y promover el trabajo en
equipo.

Gestin de los Procesos de Ventas: lograr

resultados incluyendo el foco en la atencin

al cliente.

Esta herramienta puede ser particularmente til

para nuevos gerentes de ventas que hayan sido
promovidos desde un rol individual.

Inventario de Competencias
de Ventas
El Inventario de Competencias de Ventas es
una herramienta de 360, on-line, que mide
las 11 competencias diferenciadoras de los
vendedores sobresalientes. Se evalan en l tres
reas crticas:

Gestin de S Mismo: gestin de la

conducta propia.

Gestin del Proceso de Ventas:

competencias que giran en torno a tomar

iniciativa para el logro de resultados.

Gestin de la Relacin con el Cliente:

competencias interpersonales, incluyendo

orientacin hacia el cliente.

Este instrumento se centra en los roles de ventas

relacionales y no de ventas transaccionales.

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Inventarios de
Competencias del cliente
Hay Group puede disear evaluaciones
Podemos poner en lnea su propio modelo de
competencias o tomarlo de la base de datos
de competencias validada de Hay Group.
Adems de nuestros reportes estandarizados de
retroalimentacin, usted puede personalizar la
presentacin de la informacin y escoger entre
una seleccin de reportes para poder centrarse
en la retroalimentacin que sea ms importante
para usted. Otras opciones incluyen:

Informes de retroalimentacin diseados

para que muestren qu tan frecuentemente

o el nivel de complejidad en la que las
mismas se presentan (incluyendo los niveles
deseados, si tal informacin le resulta til)

Puntuaciones de retroalimentacin basadas

en promedios o puntos porcentuales
(normalizados utilizando nuestra base de
datos)

Sitio web personalizado de propiedad

compartida as como comunicaciones por

e-mail.

Idiomas mltiples nuestro sitio Web

est disponible en 15 idiomas diferentes y

nuestros cuestionarios en lnea e informes
de retroalimentacin pueden ser traducidos
a cualquier idioma.

Soporte global ayuda disponible 24/5.

Procesamiento y soporte en ms de 26
pases.

10

de Autodesarrollo On-line

est diseado para apoyar a individuos que hayan recibido retroalimentacin

puede ser personalizado para ser utilizado con el modelo de competencias de
su organizacin. Adems existen versiones diseadas para ser utilizadas con los
modelos estndar de Hay Group, tal como el Inventario de Competencias de IE (ECI).
personas basado en las mejores prcticas que las personas utilizan para cambiar. El
sitio est concebido para ayudar a sus usuarios a comprender su retroalimentacin
plan para consolidarlo y ayudarles a monitorear y actualizar el progreso del mismo.

11

Razones para utilizar el

Pathfinder
Recibir retroalimentacin puede ser una
experiencia estimulante e inclusive didctica
especialmente cuando la misma proviene de
mltiples calificadores. Sin embargo, muchas
personas tienen dificultades en saber qu
hacer con su retroalimentacin una vez que
la reciben. Qu es lo que les est diciendo?
Hacia dnde debera conducirlos? Adems,
no es tarea fcil crear un plan de desarrollo con
el cual la gente se sienta comprometida. Una
vez que se concibe el plan, pudiera inclusive
ser ms difcil llevarlo a cabo, monitorearlo y
actualizar cmo se progresa en el desarrollo
personal.
El Pathfinder est concebido para hacer que el
proceso de desarrollo sea ms fcil y divertido,
que si el individuo intentara hacerse camino
por su cuenta.

Un viaje guiado
El Pathfinder es un viaje guiado que lleva de
la mano al usuario a lo largo de una serie de
pasos. Dichos pasos pueden seguirse en el
orden que ms le funcione al usuario. Los
primeros pasos del camino son:

1. Introduccin a las competencias (por

2.
3.
4.
5.
6.

ej. si se trata del Modelo de Inteligencia

Emocional, introduce a los usuarios en
su definicin y en sus competencias
asociadas).
Exploracin de las exigencias actuales y
futuras de su cargo, as como aspiraciones
personales.
Interpretacin de la retroalimentacin
de competencias y conciliacin de la
informacin generada por la misma.
Creacin de un plan de accin para el
desarrollo.
Monitoreo del progreso de desarrollo y del
plan de actualizacin.
Soporte para el proceso de desarrollo.

Hay Group. Todos los derechos reservados

Todos los pasos de este viaje incluyen ejercicios

interactivos y contenidos que ayudan a los
usuarios a trazar su propio camino hacia el
desarrollo.

Herramientas de
Autodesarrollo
Para mejorar an ms la funcionalidad del
Pathfinder, hemos incluido varias herramientas
para el desarrollo. Dichas herramientas pueden
utilizarse a lo largo del camino hacia
el desarrollo o en cualquier momento en que el
usuario las encuentre tiles. Las mismas
incluyen:

Diario Personal Pathfinder le

proporciona al usuario la capacidad de

llevar y mantener un Diario Personal
con sus reflexiones sobre el progreso
alcanzado a lo largo del camino hacia el
desarrollo. Dicho diario puede mantenerse
estrictamente en privado o puede tambin
ser compartido con el coach de desarrollo
del usuario.

Biblioteca del Desarrollo A veces es

difcil saber qu hacer para desarrollar una

competencia. La Biblioteca del Desarrollo
incluye consejos para mejorar cada una de
las competencias bajo la forma de lecturas,
ayudas, actividades, etc., que pueden
ser incluidas en el plan de desarrollo del
usuario.

Herramientas para las Competencias

Dichas herramientas contienen

descripciones conductuales detalladas
para cada competencia e indican a qu
nivel conductual se puede lograr un
desempeo sobresaliente.

Retroalimentacin on line El usuario

puede acceder a su retroalimentacin

utilizando internet, por tanto no
requiere tener un informe impreso de su
retroalimentacin cuando est trabajando
con el Pathfinder.

12

Vnculos de Referencia A lo largo del viaje

vnculos a libros y contenidos de apoyo,
otros sitios web de utilidad y recursos
adecuados que le sirvan de soporte.

enva recordatorios automatizados

sobre las fechas crticas para completar
actividades tal y como aparecen en
el plan de desarrollo. Tambin puede
enviar alertas sobre nuevos libros o
artculos relacionados con el desarrollo de
competencias.

El desarrollo personal es un proceso y tambin

es un viaje. La gente raramente consigue hacer
metas de desarrollo en menos de un ao. Por
una subscripcin anual con la posibilidad de
renovar la misma tantas veces como se desee o
necesite.
de una sola vez. La expectativa es que el
usuario tome aproximadamente de 15 a 20
minutos de su tiempo cada vez para trabajar su
camino, dejar el sitio y retornar para continuar
ms tarde. Dicho proceso se repetir varias
veces. Tampoco se espera que el camino
trazado sea necesariamente una lnea recta.
Los usuarios podrn revisar pasos o secciones
anteriores; podrn adelantarse e igualmente

interactuar con su coach de desarrollo.

Sugerimos a todos los usuarios contar con un
diseado de manera tal que el individuo pueda
utilizar el sitio, aquellos que dispongan de un
coach lograrn un mayor xito. El coach estar
la retroalimentacin y proporcionar direccin y
soporte para llevar a cabo el plan de desarrollo.

Estudios en los que

David McClelland sobre cmo se adquieren

las competencias y se integran dentro de
un repertorio personal. Hemos incorporado
el trabajo llevado a cabo por el Dr. Richard
Boyatzis sobre el aprendizaje autodirigido
y consultado el libro de Primal Leadership
(Goleman, Boyatzis y McKee) que trata sobre el
cambio y el desarrollo personal.

13

Hay Group - Amrica del Sur

Argentina
J. Salguero 2745
Piso 2, Oficina 22
Buenos Aires
t (54) 11 5167 4300

Chile
Alcntara 200
Piso 12, Oficina 1201
Santiago
t (56) 2 321 3000

Per
Av. Pardo y Aliaga 699
Piso 2, Oficina 201
San Isidro, Lima
t ( 51) 1 6170200

Brasil
Av. Dr. Cardoso de Melo
1608 80./90. Andares
Vila Olimpia, Sao Paulo
t (55) 11 30406100

Colombia
Calle 94 - A, N 11 -a - 32
Oficina 502
Santaf de Bogot
t (57) 1 636 7120

Venezuela
Av. San Felipe
Edif. Centro Coinasa
Piso 8 - Oficina 84
La Castellana, Caracas
t (58) 212 263 2323

Hay Group es una consultora global de management que trabaja junto a los
lderes para transformar su estrategia en realidad. Nuestro enfoque se basa en
lograr que los cambios se produzcan y en ayudar a las personas y a las organizaciones
a desarrollar su potencial.
Para mayor informacin contacte a su oficina local a travs de
www.haygroup.com

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