Tecnolgico de Monterrey

Mercadotecnia Internacional
Profesora: Leticia Lozano
Grupo 1
Horario: L-V 10am

Proyecto Final
Plan de Exportacin: Java Alemn

Equipo #5
Jessica Domnguez Cabrera

617981

Analy Gaytn Maldonado

796712

Tania Aguilar Luna

1122799

Malena Dvila Fernndez

1033106

30 de Junio de 2011

ndice.

SELECCIN DE EMPRESA/ PRODUCTO................................................................3

FASE I: ANLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA
Y DEL PAS........................................................................................................... 4
Caractersticas de la empresa..
4
Elementos de los pases extranjeros.
..8
Seleccin

de

pas.

..29

FASE II: ADAPTACIN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIAAL MERCADO META:

.......................................................................................................................... 30
Producto
..30
Precio
.33
Promocin
. 34
Plaza
36

SELECCIN DE EMPRESA/ PRODUCTO

1. Seleccionar una empresa PYME (pequea o mediana) de la

regin, especificar:
a. Nombre o razn social: Java Alemn
b. Giro: Creacin artesanal de accesorios y miniaturas en polmero.
c. Exporta o no exporta? En caso de que exporte, A qu pases?:
-Es una pyme que no exporta actualmente.
d. Telfono, direccin y pgina de internet:
-Telfono: 83-87-16-53
-Direccin: Jardines de Viena 1812 Jardn de las Torres 2do sec.
Monterrey Nuevo Len.
-Pgina de internet: http://www.flickr.com/eljava
e. Datos

del

contacto

(nombre,

puesto,

telfono

correo

electrnico)
-Mariana Alemn y Valeria Alemn
-Propietarias, fundadoras y artistas de Java Alemn.
-Tel: 83-87-16-53
-Correo electrnico: java.piezas@gmail.com
2. Seleccionar un producto especfico de la empresa
- Joyera: Conjuntos (collar, aretes y brazalete)
3. Seleccionar dos pases probables a donde se planee introducir el
producto (deben ser pases a los cuales la empresa no exporte
actualmente)
- Estados Unidos de Amrica
- Ecuador

FASE I: ANLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LA

EMPRESA Y DEL PAS

1. Caractersticas de la Empresa:
3

Descripcin general: Java Alemn

a Misin y Visin (Filosofa):

La Misin de Java Alemn es atender las necesidades de las personas
que

buscan

accesorios

creaciones

exclusivas

originales,

proporcionando productos de calidad, diseo nico y creacin

artesanal a sus clientes.
b Objetivos:
El objetivo de la empresa es resaltar la identidad mexicana al crear un
estilo diferente y nico ofreciendo accesorios y creaciones de
produccin artesanal.
Entre sus objetivos se encuentran:
Corto plazo: Recibir en 2 semanas, por parte de la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblica su registro legal como empresa Java
Alemn; adems de crecer su estrategia de comunicacin en 6
meses con la creacin formal de una pgina de internet de la
empresa.
Mediano plazo: Crecimiento interno en 2 aos con la adquisicin de
ms herramientas como un nuevo horno para incrementar la
produccin as como la instalacin formal del negocio en un local.
Tambin

se

considera

la

expansin

de

aos

de

su

comercializacin en otras regiones del pas.

Largo plazo:

dentro

de

7 a

10 aos,

la empresa

busca la

comercializacin de sus productos en mercados como Ecuador as

como incrementar su participacin de mercado en Mxico y Estados
Unidos de Amrica.
c

Recursos:
La empresa cuenta con activos para la elaboracin de sus productos;
cuentan con un horno, herramientas y accesorios manejados desde su
casa pero con proyectos de poner un taller en un plazo de 1 ao.
Su materia prima son pastillas polimricas de 5 diferentes lneas:
-Arcillas metlicas
-Arcillas suaves
-Arcillas duras
4

-Arcillas para modelado

-Arcillas mixtas
Recursos Humanos: actualmente la empresa cuenta con 3 empleados,
mismos que ejercen las principales funciones al ser las dueas de Java
Alemn.

Entre

las

se

realizan

las

actividades

de

diseo,

comercializacin y administracin.
d Estilo de administracin:
La empresa es familiar y de tamao pequeo, por lo que maneja un
estilo administrativo de accin liberal. Este se basa en la confianza de
la capacidad del equipo de trabajo en el que cada uno tiene ciertas
responsabilidades pero trabajan con libertad en los procesos y toma
de decisiones.

e Organizacin (organigrama)

O
D
P
p
i
r
e
r
o
rd
e
a
c
u
c
c
ic
i
o

i
n
n

e
n
s
5

Limitaciones Financieras:
Se considera que la empresa es relativamente nueva ya que lleva 4
aos en el negocio; por lo que actualmente la empresa es
autosustentable por lo que no genera ninguna ganancia; es decir el
dinero que obtiene de la venta de sus productos lo utilizan para el
mantenimiento de sus herramientas as como para la compra de
materia prima.

g Herramientas

habilidades

de

mercadotecnia

administracin:
La empresa no cuenta con una estrategia formal de mercadotecnia,
sin embargo ha realizado algunas prcticas de promocin como:
o
o

Participacin en redes sociales (Facebook, Flickr, y Twitter)

Participacin en ferias y muestras de su industria: Tlaqueparte 2011,

Feria de Artesanas Nuevo Len.

Venta directa: pedidos personalizados, venta de bazar, open house.

h Productos
i Nombrar todos los productos que ofrece la empresa

Accesorios: Aretes, brazaletes, collares, anillos, broches, botones,

peinetas.

Miniaturas: Tartas de frutas, rebanas en plato, mquinas de coser

Especiales:

Dentistas,

veterinario,

animales,

msicos,

instrumentos musicales, personas, personajes

Pedidos: Se maneja la opcin de pedidos especiales de acuerdo a

los requerimientos o propuestas del cliente

ii Describir especficamente el producto que se ha seleccionado para el

proyecto

Conjuntos.

Que incluyen: Collar, aretes y brazalete.

Descripcin:

Los conjuntos pueden estar hechos completamente de arcilla, decorados

y con diseos en la misma usando diversas tcnicas, o tambin pueden
llevar complementos de piedras ya sean finas o sintticas. Armados en
8

diversos materiales; como cadenas de plata o fantasa, cordn de

caucho, piel, gamuza, elstico y listones.

2. Elementos de los pases extranjeros (incluir la siguiente informacin

para los dos pases que se propusieron inicialmente)
PAS: EUA
a. Sistema y situacin econmica
Estados Unidos tiene la economa ms grande y tecnolgicamente ms
poderosa

del

mundo,

con

un

PIB

per

cpita

de

$47.200

(CIA

TheWorldFactbook). En esta economa de mercado, particulares y empresas

toman la mayora de las decisiones y los gobiernos federales y estatales
compran los bienes necesarios y servicios principalmente en el mercado
privado. Las firmas de negocios estadounidenses disfrutan de una mayor
flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y Japn en las decisiones
para ampliar el capital de la planta, para despedir a los trabajadores
excedentes y para desarrollar nuevos productos. Al mismo tiempo, se
enfrentan a mayores barreras para entrar en los mercados nacionales de sus
rivales que enfrentan las empresas extranjeras al entrar en los mercados
estadounidenses.
Precios del petrleo creciente entre 2005 y la primera mitad de 2008
amenazaron la inflacin y el desempleo, as como la subida de los precios de la
gasolina se comi los presupuestos de los consumidores. Actualmente el
petrleo

importado

representa

aproximadamente

el

60%

del

consumo

estadounidense (CIA TheWorldFactbook).

Problemas a largo plazo incluyen la insuficiente inversin en infraestructura
econmica, crecimiento rpido de costos mdicos y pensin de envejecimiento
9

de la poblacin, el comercio considerable y el dficit presupuestario y el

estancamiento de los ingresos familiares en los grupos econmicos ms bajo.
La desaceleracin econmica, la crisis de alto riesgo hipotecario, quiebras de
bancos de inversin, cada de los precios de vivienda y crdito apretado
empuj a los Estados Unidos en una recesin a mediados de 2008. El PIB se
contrajo hasta el tercer trimestre de 2009, haciendo de esta la recesin ms
profunda y ms larga desde la gran depresin. Para ayudar a estabilizar los
mercados financieros, el Congreso estableci un programa llamado TARP de $
700 millones de dlares en Octubre de 2008. El Gobierno utiliz algunos de
esos fondos para comprar acciones en los bancos estadounidenses y otras
corporaciones industriales, muchos de los cuales haban sido devueltos al
Gobierno por principios de 2011.
En julio de 2010 se firm un proyecto de ley destinado a promover la
estabilidad financiera por proteger a los consumidores de los abusos
financieros, poner fin a los rescates de contribuyentes de las firmas financieras
y mejorar la rendicin de cuentas y transparencia en el sistema financiero.

PIB: $14.66 trilln

PIB per cpita: $47,200 (lugar estimado en el mundo: 11)
Tasa de desempleo: 9.7%
Poblacin debajo de la lnea de pobreza: 12%
Inflacin: 1.4%
Moneda: Dlar

(CIA TheWorldFactbook, 2010)

b. Sistema y situacin poltico legal
Gobierno basado en la Constitucin de la Repblica federal; fuerte tradicin
democrtica.
Sistema de derecho comn basado en el commonlaw ingls a nivel federal;
sistemas jurdicos de estado basados en el derecho comn excepto Luisiana,
que se basa en el cdigo civil napolenico; revisin judicial de actos
legislativos.
Poder Ejecutivo: Jefe de estado y cabeza de gobierno ->

Barack H. Obama

(desde 20 de Enero del 2009).

10

Poder Legislativo: Congreso bicameral est conformado por el Senado (100

plazas, 2 miembros elegidos de cada Estado por voto popular para perodos de
seis aos; un tercio elegidos cada dos aos) y la cmara de representantes
(435 escaos; miembros elegidos directamente por voto popular para perodos
de dos aos).
Poder Judicial: Corte Suprema (nueve jueces; nominados por el Presidente y
confirmado con el asesoramiento y consentimiento del Senado); Estados
Unidos tribunales de apelacin; Tribunales de distrito de Estados Unidos;
Estado y los tribunales de condado.
Partido Democrtico; Partido Verde; Partido Libertario; Partido Republicano.
Importacin de Joyera y Bisutera:
Existen diferentes cuotas del mercado por segmentos.

La contratacin de los servicios de un Agente Aduanal (CustomBroker),

facilitar los trmites de importacin. El sujeto que recibe la mercanca debe
disponer de un documento firmado acorde con el del transportista, que le
autoriza a retirar la mercanca. Esta, si no ha pasado la aduana en 30 das ser
llevada a un almacn y deber soportar gastos de mantenimiento. El
exportador o el Agente de Aduanas pueden completar el documento de
entrada.

11

Documentos requeridos:
-

Carta de porte (bill of leading, airway bill).

Factura comercial preparada por el exportador

informacin necesaria.
Notificacin de entrada, se debe rellenar el formulario o CustomForm

7533 o la notificacin de entrega inmediata CustomsForm 3461.

Packinglists.

con

toda

la

c. Competencia
La industria americana de la joyera y la bisutera es un sector formado
principalmente por pequeas y medianas empresas. Geogrficamente est
concentrada en el Noreste, principalmente en Nueva York y Rhode Island,
seguidos, con menor importancia por California, Tejas, Florida y Dakota del Sur.
El sector de la bisutera est compuesto por 900 empresas.
Principales Competidores y Facturacin:

Un punto importante es que EUA representa uno de los pases que ms

importa, incluyendo en el rea de joyera y bisutera de produccin artesanal.
Dentro de los principales pases que exportan a EU en este sector se
encuentran: China, Corea, Taiwn, Mxico, entre otros. Actualmente, un pas
que va incrementando su participacin de mercado es Italia, ya que tiene la
ventaja de su posicionamiento de calidad alta del concepto Made in ya que el
mercado estadounidense valora la produccin a mano y de origen europeo y se
12

debe tambin a la promocin de su calidad y diseo con su campaa Made in

Italy.

A nivel nacional tambin es importante considerar la competencia ya que

actualmente los estados mexicanos con mayor ndice de produccin y
exportacin de joyera, joyera artesanal y joyera de fantasa a EU son, en
orden de importancia: Taxco (Guerrero), Guadalajara (Jalisco), DF, y Monterrey
(Nuevo Len).
En Taxco existen 33,000 talleres de joyera aproximadamente, de los cuales la
mayora son montados en las casas de los artesanos y con herramientas
bsicas, sin embargo comienzan a desatacar marcas de diseadores con
productos originales como Danport, Taxco 925, Taxco de Alarcn, entre otros.
d. Nivel de tecnologa
Un punto importante es que la percepcin de EU de la produccin de joyera
artesanal de Mxico es que se realiza en talleres pequeos y con diseos
clsicos y poco innovadores. Sin embargo sta industria ha incrementado
incluso en su produccin, y uno de los factores a los que se debe es el nivel de
tecnologa. Actualmente los principales productores de joyera artesanal como
el caso de Taxco, ya hay pymes que cuentan con la tecnologa que mejora la
calidad de su produccin, como hornos con mejor control de temperatura y
herramientas para el diseo.
Sin embargo, en EU la produccin de joyera y bisutera general est en un
mercado maduro, con un ciclo de vida en declive y con un incremento en

13

importacin de joyera en general las cuales sustituyen poco a poco la

produccin local.
El nivel de tecnologa en el sector de joyera en EU es alto, sin embargo se
puede mencionar que en el caso de joyera artesanal es prcticamente nula ya
que la en su mayora estos productos se importan.
e. Cultura
Religiones:
Protestantes
Catlicos
Mormn
Cristiana
Juda
Budistas
Musulmanes
Otro
No afiliados
Ninguno

51,3%
23,9%,
1,7%,
1,6%
1,7%,
0,7%
0,6%
2,5%
12,1%
4%

Ingls
Espaol
Otros

82,1%
10,7%
3,8%

indoeuropeo
Asia
y
el

2,7%

Pacfico isla
Otro

0,7%

Idiomas:

Perfil del Consumidor de Joyera y Bisutera:

Actualmente los productos ms vendidos en el mercado de la joyera y
bisutera en EUA y su porcentaje en el total son: Pendientes (24%), Cadenas y
Colgantes (18%), Anillos (6%), Brazaletes y Pulseras (11%), Gemelos (2%), Pins
(6%), Medallas (8%), Otros (16%).1
1Heras, Diego. Estudio de Mercado de la Bisutera en EEUU. Cmara de Comercio de
Madrid (2002): n. pg. Web. 22 Jun
2011.< h t t p : / / w w w. i c e x . e s / s e r v i c i o s / d o c u m e n t a c i o n / d o c u m

entoselaborados/icex/pdfs/em%20bisuteria
%20eeuu.pdf>.

14

El principal consumidor de bisutera en cuanto a facturacin tiene las

siguientes caractersticas:
- Mujer.
- Salario medio-alto.
- Interesada por la evolucin de las tendencias de la moda.
- Edad 35-50 aos.
- Vive en ciudades y reas metropolitanas.
- Trabaja fuera del hogar (complementos se han adaptado a sus necesidades:
comodidad y funcionalidad).
- Realiza un gasto de 150-250 dlares anuales en productos de joyera y
bisutera.
- Facturan ms de la mitad de las ventas del sector.
- Este grupo poblacional se ha visto incrementado con la inclusin de las
nacidas en la generacin del Baby Boom (1960s).
(Heras, 2002)
El momento actual y las previsiones de la evolucin de la economa
norteamericana reflejan una etapa de desconfianza, aumento del paro y
descenso del consumo, entre otros factores negativos.
Cabe resaltar el descenso del consumo, que fue el principal motor de la
economa norteamericana se ha visto claramente frenado por la crisis
econmica y sobre todo por los sucesos ocurridos el 11 de septiembre de
2.001. El tradicional estilo de vida norteamericano que prcticamente no daba
importancia al ahorro ha cambiado dramticamente.
La compra de accesorios de joyera y bisutera aunque se ha visto amenazada,
como todos los sectores de la economa, ha logrado reponerse.
Fechas Importantes:
Los productos de bisutera son tambin entendidos en EE.UU. como un regalo,
por lo que es necesario conocer las fechas puntuales en las que se dar un
incremento dela demanda.
Valentines Day (San Valentn) 14 de febrero.
15

 Mothers Day (da de la madre) 8 de mayo.

Christmas (Navidad).
f. Estilo y cultura de negocios en general
Dimensiones de Hofstede:
o Individualismo/Colectivismo
Es el pas con el ms alto ndice de individualismo indicando as una sociedad
basada en una actitud totalmente individualista donde no existen muy pocos
lazos con las personas. Su poblacin es ms independiente y ven por ellos
mismos o nicamente por sus familiares realmente cercanos.
o Distancia de poder
Cuentan con un rango de (40), indicando as un mayor nivel de equidad entre
los niveles sociales incluidos el gobierno, organizaciones e incluido entre las
familiares. Dicha orientacin refuerza un ambiente cooperativo entre los
niveles de poder y ayuda a crear un ambiente cultural ms estable.
o Evasin a la incertidumbre
Su rango es de (46) ante un promedio mundial de 64, mostrando as que se
encuentra en un nivel bajo de evasin a la incertidumbre con el fin de tratar de
controlar todo los posibles resultados, sin embargo es un pas con un alto nivel
de tolerancia para la variedad de ideas, pensamientos y creencias.
o Masculinidad/Feminidad
El pas se encuentra en nivel de (62) comparada con un promedio mundial de
50, reflejando as que el pas cuenta con un alto grado de diferencia de gnero
y roles ya que actualmente la poblacin masculina domina una importante
porcin de la sociedad y de la estructura de poder. Dicha situacin ha generado
que la poblacin femenina haya comenzado a ser ms competitiva, llevando a
las mujeres a cambiar un poco ms al rol masculino y alejarse del tradicional.

Estilo de Comunicacin

16

Los estadounidenses manejan un estilo de comunicacin de Bajo contexto ya

que son muy directos y contrario a muchas culturas no dudan en decir la
palabra no, incluso desconcertando a muchas personas que no estn
acostumbrados a negociar con culturas tan directas.
Formalidad y Tiempo
Al momento de negociar con estadounidenses se debe considerar:
-

Es importante dirigirse a las personas por su nombre propio y siempre

saludar con un firme apretn de manos.

Las comidas duran a lo mucho 1 hora y normalmente se dedica ms

tiempo a la cena donde se podr afianzar ms la relacin de negocios.

Aceptar regalos no siempre es aceptado, siempre es mejor una nota de

agradecimiento.
Fumar es prohibido en prcticamente todos los lugares pblicos e

inclusive en muchos hogares.

Para los estadounidenses la puntualidad es sumamente importante, si se

retrasa por algn motivo se debe llamar para avisar que se llegar tarde.
Tienen la creencia de que la competencia genera eficiencia.
La negociaciones se dan de manera muy fluida y rpida debido a que
ellos consideran que el tiempo es dinero.

Vida Personal
Estados Unidos es uno de los pases con ms bajo valor por la vida personal
pues trabajan hasta 80 horas por semana causando grandes errores en su
trabajo debido al exceso de fatiga acumulado.
g. Canales de distribucin utilizados
Representantes de ventas:
Los representantes se han constituido como una de las maneras ms eficientes
de implantarse en el mercado. La mayora no se dedica en exclusiva a la
bisutera y complementa su cartera de productos con otras mercancas. Entre
los aspectos ms relevantes de la relacin con el representante cabe citar la
confianza y la exclusividad. El factor confianza es decisivo, aunque la mayora
del sector es extremadamente serio y cumple sus compromisos, existen
peligrosas excepciones. En cuanto a la exclusividad, la gran mayora de los
representantes no se limita a una sola compaa por mbito de producto, lo
que s es importante conseguir es que en el portafolio del representante no
17

existan productos parecidos. Por otro lado, los representantes en exclusiva

exigen un porcentaje ms alto de comisin (entre el 15 y el 25 por ciento).
Los representantes actan de dos maneras, principalmente. Unos se dirigen a
las cadenas mayoristas. Los pedidos suelen ser mayores y los mrgenes
menores ya que interviene un eslabn ms en la cadena de distribucin. Otro
tipo de representantes se dirigen exclusivamente a los comercios minoristas,
en este tipo de relacin el margen suele ser mayor, y el volumen de los
pedidos as como la regularidad de los mismos tiende a decrecer.
Las principales maneras de contactar con representantes son:
- Dirigirse a las asociaciones del sector.
- Publicar anuncios en publicaciones especializadas.
- Dirigirse a organismos oficiales
Mayoristas//Distribuidores:
La evolucin del comercio en general y de algunas industrias en particular, se
ha caracterizado por la integracin, esto es, la supresin de intermediarios, lo
cual influye directamente en los mrgenes comerciales y en los precios de
venta al pblico.
Particularmente, en el mbito de la bisutera, esta tendencia se ha manifestado
claramente desde principios de los 90. La mejor manera de contactar con un
distribuidor consiste en dirigirse a:
NATIONAL ASSOCIATON OF WHOLESALER-DISTRIBUTOR
1725 K Street N.W. Suite 710
Washington D.C. 20006
Tel: 202 872 0885
E-mail: pubs@nawd.orgwww.nawd.org
Importadores:
Existen dos tipos de importadores. Los primeros o exclusivos, actan en todo el
territorio de los EE.UU. Sus clientes son los compradores mayoristas. Este tipo
de importador realiza pedidos de gran volumen entre tres o cuatro veces al
ao. El segundo tipo de importador acta como importador y como distribuidor.
Sus clientes son las tiendas minoristas, suelen ser compaas de menor
facturacin y centradas en determinadas reas geogrficas (Noreste, Sudeste,
Centro y Oeste). Los pedidos que realizan son menores y varan sus estrategias
18

segn la evolucin de la moda y las tendencias. Efectan ms pedidos a lo

largo del ao y suelen exigir de los fabricantes ms agilidad y rapidez a la hora
de confeccionar su oferta de productos.
Minoristas:
El papel del minorista en la distribucin se ha ganado importancia desde
principios dela dcada pasada. Cada vez es ms comn que el minorista haga
los pedidos directamente a los fabricantes, ahorrando de esta manera el coste
que supone la intervencin de intermediarios. Paralelamente los fabricantes
estn incrementando sus redes comerciales para ampliar su cuota de mercado.
Puntos de Venta
Centros Comerciales
Se ha constituido como el lugar favorito para realizar las compras en la
sociedad americana. Poseen una amplia gama de productos, un ambiente
familiar, complementando su oferta con servicios de restauracin y ocio. Varias
cadenas de bisutera han colocado islas en tiendas de complementos debido
a

los

elevados

precios

de

los

locales

comerciales

en

este

tipo

de

establecimientos. El tipo de producto que se oferta en los centros comerciales

ocupa un amplio abanico en cuanto a precios calidades y diseos.
Grandes Almacenes
Los grandes almacenes y las grandes cadenas nacionales ofrecen un producto
de calidad media y de precio muy ajustado. Buscan llegar a la mayora del
mercado, esto es, a la clase media, que compra en estas tiendas, consciente
del precio y de localidad, buscando sobre todo algo prctico, bien diseado, de
una calidad aceptable y de precio moderado.

Tiendas de Descuento
En cuanto a las tiendas de descuento, el objetivo es distinto, en ellas se busca
algo barato, primando el precio sobre cualquier otro factor (diseo, calidad,
moda). Los productos que se distribuyen en este tipo de tiendas no est
pensados para durar ms de una o dos temporadas.
19

Tiendas Especializadas y Joyera

Las tiendas especializadas ofrecen producto de gama alta, con una atencin
mucho ms personalizada y un especial nfasis en las tendencias, la moda, el
diseo y los materiales. Los precios son ms altos y los productos ms
exclusivos. La tendencia de la mayora de las industrias en la actualidad es la
especializacin. Esta corriente sumada al elevado coste del espacio comercial
en EE.UU. ha hecho que las joyeras centren su actividad en la ventas de
metales preciosos y relojes, disminuyendo el papel que se otorgaba aos atrs
a la bisutera.
Tiendas de Regalo
La bisutera es entendida por el consumidor de dos maneras, principalmente.
La primera y ms importante es como complemento de moda. La segunda es
como regalo, aqu es donde cobran importancia este tipo de tiendas. En EE.UU.
existen ms de 30.000 y su facturacin supera los 8.000 millones de dlares. El
tipo de producto que se comercializa de esta manera suele estar diseado
siguiendo las tendencias especficas del momento, los precios son medios y
bajos al igual que las calidades y los acabados.
h. Geografa
rea:
Ubicado en Norte Amrica, tiene lmites con el Ocano Atlntico y el Ocano
Pacfico y se encuentra entre Canad y Mxico.
Cuenta con un rea total de 9, 826,675sq km, de los cuales 9, 161,966sq km
son de tierra y 664,709 sq km de agua.
Es un pas con 50 estados ms el Distrito de Columbia.
Su frontera con Mxico se encuentra a Mxico 3,141 km, mientras que la de
Canad est a 8,893 km.

Clima:
El clima para el pas es mayormente templado, pero tropical en algunas partes
como Hawaii y Florida, as como rtico en Alaska, semirido en los grandes
20

planos al oeste del ro Mississippi y rido en el Gran Basin al suroeste; las bajas
temperaturas del invierno en el noroeste suelen ser mejoradas ocasionalmente
en Enero y Febrero por vientos clidos provenientes de la vertiente oriental de
las montaas rocaosas.
Terreno:
Gran llanura central, montaas en el oeste, colinas y montaas bajas en el
este, escarpadas montaas y valles de los ros en Alaska; topografa volcnica
en Hawi.
Recursos:
Plomo de carbn, cobre, molibdeno, fosfatos, raros tierra elementos, uranio,
bauxita, oro, hierro, mercurio, nquel, potasa, plata, tungsteno, cinc, petrleo,
gas natural, madera. Estados Unidos tiene la reserva de carbn ms grande del
mundo con 491 billones de toneladas de corto aportando as el 27% del total
mundial.
Desastres Naturales:
Tsunamis; volcanes; actividad ssmica en la cuenca del Pacfico; huracanes a lo
largo de las costas del Atlntico y el Golfo de Mxico; tornados en el medio
oeste y el sureste; deslizamientos de lodo en California; incendios forestales en
el oeste; las inundaciones en el norte de Alaska, un obstculo importante al de
desarrollo.
Estados Unidos experimenta una actividad volcnica en las islas Hawi, Alaska
occidental y al noroeste del Pacfico.
Demografa:
Poblacin:
313,232,044 habitantes
Es el tercer pas con ms habitantes en el mundo (CIA TheWorldFactbook,
2010)
Edades:
0-14 aos: 20.1% (hombres 32,107,900/mujeres 30,781,823)
15-64 aos: 66.8% (hombres 104,411,352/mujeres 104,808,064)
65 aos para arriba: 13.1% (hombres 17,745,363/mujeres 23,377,542)

21

PAS: ECUADOR
i. Sistema y situacin econmica
Ecuador es sustancialmente dependiente de los recursos del petrleo,
que han representado ms de la mitad de los ingresos de
exportacin del pas y aproximadamente un tercio de los ingresos del
sector pblico en los ltimos aos. En el perodo 1999/2000, Ecuador
sufri una severa crisis econmica, con contraccin del PIB del 5,3%. La
pobreza aument de manera significativa, el sistema bancario se
derrumb, y Ecuador dej de pagar su deuda externa.
En marzo de 2000, el Congreso aprob una serie de reformas
estructurales que tambin se prev la adopcin del dlar de
EE.UU. como moneda de curso legal. La dolarizacin estabiliz la
economa, y un crecimiento positivo volvi en los aos que siguieron,
ayudado por altos precios del petrleo, las remesas y el aumento de las
exportaciones no tradicionales. Desde 2002-06 la economa creci a un
promedio de 5,2% anual, el ms alto promedio de cinco aos en 25
aos. Despus de un crecimiento moderado en 2007, la economa
alcanz una tasa de crecimiento del 7,2% en 2008, en gran parte
debido a los altos precios del petrleo mundial y una mayor inversin del
sector pblico. El presidente Rafael Correa, quien asumi el cargo en
enero de 2007, suspendi pagos en diciembre de 2008 sobre la deuda
soberana de
Ecuador,
que, con
un
valor
nominal total
de
aproximadamente EE.UU. $ 3.2 billones, representan el 80% de la deuda
externa privada de Ecuador. En mayo de 2009, Ecuador volvi a
comprar 91% de su "default" los bonos a travs de una subasta
internacional. Las
polticas
econmicas bajo
el gobierno
de
Correa - incluyendo un anuncio a finales de 2009 de su intencin de
terminar 13 tratados bilaterales de inversin, entre ellos uno con los
Estados Unidos - han generado incertidumbre econmica y la inversin
privada desanimado. La economa ecuatoriana contrat un 0,4% en
2009 debido a la crisis financiera mundial y la fuerte cada de los precios
mundiales del petrleo y los flujos de remesas. El crecimiento repunt a
una
tasa
de 3,7%
en 2010,
segn estimaciones
del
gobierno ecuatoriano.
El tipo de moneda que se utiliza en Ecuador es el dlar.
A continuacin se muestran los siguientes indicadores socioeconmicos
para el ao 2009:
22

Fuente: Cmara de Comercio de Bogot

j. Sistema y situacin poltico legal

Ecuador es considerado una repblica debido a su tipo de gobierno.
Tiene como capital la ciudad de Quito, adems de que cuenta con
24 provincias. Tiene un sistema civil basada en el cdigo civil chileno
con modificaciones. Cuenta con tres bancas: ejecutiva la cual es dirigida
por el presidente Rafael Correa, Legislativa la cual est conformado por
la Asamblea Nacional y por ltimo, Judicial que est conformado por la
Corte de Justicia, Corte Constitucional.
Partidos polticos y sus lderes:

Alianza PAIS movimiento [Rafael Vicente Correa Delgado]

Izquierda Democrtico ID [Dalton Bacigalupo]
Red tica y Democrtica [Martha Rolds]
Renovador
Institucional y
el
Partido
Accin Nacional
[Vicente Taiano]
Movimiento de Unidad Plurinacional Pachakutik Nuevo Pas[RafaelAntuni]
Patritica Partido de la Sociedad [Lucio Gutirrez Borba]
Movimiento Popular Democrtico[Luis Villacs]
Roldosista Parte [Abdal Bucaram Pulley, director]
Partido Social Cristiano [Pascual DELCioppo]
Partido Socialista - Frente Amplio [Rafael Quintero]
Movimiento del Espritu Guerrero [Jaime Nebot]

23

k. Competencia
cuestin)

(tratar

de

enfocarlo

al

producto

en

Existe solo una importante competencia directa con la joyera

artesanal en ecuador, llamado Ecuadorian Hands que vende sus
productos
por
medio
de
internet
en
la
pgina:
http://www.ecuadorianhands.com/. Dicho proveedor consta de productos
producidor manualmente en los materiales: plata, coco, tagua, etc.
Lo que se puede considerar como competencia indirecta que constara
de la joyera y bisutera importada figuran como importadores las
joyeras ms reconocidas del pas como por ejemplo, Joyera Guillermo
Vsquez, Joyera Bauer y Joyera Cuenca entre otras. Estas joyeras son
de estrato alto, su producto es totalmente importado de Europa o
Estados Unidos, se ubican en los Centros Comerciales ms prestigiosos o
cerca de los hoteles 5 estrellas en donde los turistas adquieren el
producto. Actualmente no se vende joyera artesanal de Mxico en
Ecuador.
l. Nivel de tecnologa (tratar de enfocarlo al producto en
cuestin)
En la produccin de este tipo de productos, Ecuador tiene la ms alta
tecnologa y gracias a eso puede realizar las siguientes tcnicas para la
produccin de joyera:
Filigrana
La filigrana es una de las tcnicas de la orfebrera ms difciles de
elaborar, esta tcnica se trata de un entorchado de hilos, formando con
ellos una variedad de figuras. Se trabaja en oro y plata, ms con la
segunda debido a que su valor es menor y porque la filigrana en oro es
de difcil venta. Los orfebres dedicados a la filigrana elaboran flores,
hojas, animales de gran variedad, tambin confeccionan guitarras,
aviones, carros, portarretratos, cigarreras, cofres, hebillas y pequeas
carteras.
Chapado
Esta tcnica es un invento francs del siglo XVII, el proceso consiste en
acoplamiento de una lmina muy delgada de oro a una chapa de metal,
esta operacin recibe el nombre de plaque, que en francs significa
chapado.
Este proceso es utilizado en los trabajos de bisutera fina, especialmente
para la fabricacin de cajas o mallas de los relojes y de gargantillas.
Grabado
24

La tcnica del grabado es dentro de la opinin de los joyeros una tcnica

fundamental, afirmando que si sta faltase la joyera no estara
completa en toda su dimensin, por cuanto este proceso la distingue y
hasta cierto punto constituye la parte ms significativa del orfebre.
Dentro del grabado, el diseo y el dibujo desempean un papel
fundamental. El grabado se hace sobre las piezas confeccionadas en
metal, un adorno cualquiera, como flores, paisajes, letras, siluetas
humanas o aves. Primero se hace un dibujo o patrn en papel para luego
ser pasado a la pieza elaborada.
Troquelado
Esta tcnica consiste en moldear el oro en unas cuas de acero
mediante la utilizacin de una herramienta conocida con el nombre de
prensa. En suma son pedazos de acero templados al rojo vivo.
Se acostumbra a hacer el templado en agua mezclada con sal. La
confeccin de los cuos la hace el propio orfebre, existiendo un nmero
muy reducido de artesanos dedicados a esta actividad.
Tallado y Calado
El tallado es la operacin consistente en cortar trozos de metal de la
superficie, formndose entonces lneas o bajos relieves. Con lneas finas
se esboza el diseo y se crea un dibujo sobre el mismo metal. El bajo
relieve se obtiene levantando el metal en las partes ms profundas
indicadas en el diseo. Cuando todo el diseo es en bajo relieve se
cortan primero los trazos y luego se van perfilando los detalles
contenidos en el dibujo o modelo.
Repujado y Cincelado
Son procedimientos a travs de los cuales se da relieve a los trabajos
realizados en oro, plata o en cualquier otro metal. El repujado es muy
semejante al tallado y el cincelado se podra definir como todas aquellas
decoraciones realizadas en los trabajos de chapa.
Engaste y Enjoye de piedras preciosas
En el proceso de colocacin de las piedras preciosas en las diferentes
joyas u objetos confeccionados, la tcnica del enjoye, afirman los
artesanos que es algo innato, y que no es otra cosa que la capacidad
para lograr o no destacar o resaltar el montaje de piedras preciosas.
m.Cultura (costumbres, creencias, actitudes sobre todo
respecto al tipo de producto en cuestin)

25

La cultura de negociacin en materia de joyas y bisutera en Ecuador se

destaca en la honradez, sencillez y claridad a la hora de hacer negocios,
por parte del ecuatoriano.
Los detallistas ecuatorianos suelen recibir la mercanca con
preferencia a la
consignacin o con cheques posfechados, los cuales van en tres
contados, a 45, 60 y 90 das, sin embargo el pago en cheques no
es garanta de venta, sino es considerado ms un respaldo por la
mercanca, siendo frecuente el cheque sin fondos, cuando la
mercanca no ha rotado.
El ecuatoriano es una persona muy honrada, sin embargo el
detallista suele responder a sus obligaciones, sobre la base de los
ingresos de la semana, por lo que es comn que el da de pago de
una obligacin este corto de dinero y realice un avance y no el
pago de toda la obligacin. Esto implica, que el distribuidor, deba
programar dos o tres visitas para cobrar el 100% de una cuenta.
Debido a que el mercado ecuatoriano es muy cerrado y se
encuentra concentrado en pocas manos se recomienda al
empresario colombiano pedir referencias de las personas con las
cuales va a realizar negocios, con el fin de asegurarse que la
empresa tenga el suficiente respaldo y reconocimiento para
colocar el producto en el mercado.
Las negociaciones de joyas y bisutera con las joyeras suelen
realizarse directamente en la joyera, con el propietario, lo que
permite agilizar la toma de decisiones. En el caso de los almacenes
por departamento, estas suelen hacerse en las oficinas
administrativas, directamente con el jefe de departamento,
tomando ms tiempo el proceso de toma de decisiones, pues est
sujeto a la decisin de un comit.
Los horarios de negociacin de joyas, en especial, suelen
realizarse de lunes a jueves entre las 10:00 am y 4:00 pm.
El empresario debe estar en posicin de de responder preguntas
como la capacidad de la empresa para exportar, el respaldo y la
garanta.
Otra pregunta que preocupa a los empresarios ecuatorianos es el
transporte de la mercanca, especialmente del oro y plata, pues
estos son artculos de lujo que cuestan mucho dinero y no se
acostumbra a manejarlos como carga, por lo tanto el empresario
colombiano debe estar en capacidad de ofrecer alternativas a esta
duda.
26

De igual forma en el caso de la joyera ya sea de oro o plata, un

factor muy importante es la procedencia de la materia prima, la
cual es uno de los signos de garanta del producto.
En cuanto a las fechas importantes para los ecuatorianos, vienen
siendo el 9 de octubre que es donde se celebra la Independencia
de Guayaquil. A mediados de febrero es la semana del Carnaval.
Del 17 al 21 de abril es la Riobamba donde se celebra la
agricultura y la artesana.
Fecha importantes en las cuales la demanda de estos artculos:
El comportamiento de la demanda en el pas, est
influenciado por el calendario comercial y de eventos de cada
regin del pas, marcndose una clara diferencia entre la
regin de la costa, liderada por Guayaquil y la regin de la
Sierra, liderada por Quito.
Cumpleaos
Navidad
Ao Nuevo

Diciembre 25
Enero 1
Fuente: Cmara de Comercio de Bogot

n. Estilo y cultura de negocios en general (dimensiones de

Hofstede, estilo de comunicacin, rituales de negocio
aceptados).
Al momento de hacer negocios en Ecuador, es muy comn que se
observen las diferencias entre las personas de la ciudad y los costeos.
Los serranos constituyen la elite social del pas y son ms
conservadores, formales y reservados en el trato. En cambio los
costeos son ms emprendedores, abiertos a nuevos negocios, ms
flexibles y relajados en las relaciones comerciales.
Dimensiones de Hofstede
o Individualismo / Colectivismo
Es de una cultura colectivista, ya que en los negocios se logra un
ambiente agradable, de cooperacin y seguridad.
o Distancia de poder
El ndice de Distancia de Poder es alto, al igual que los pases
latinoamericanos. Y las decisiones se toman en un nivel alto de
27

ejecutivos. Y al momento de dirigirse se tiene que ser por los

pronombres de Seor, Ingeniero, Licenciado, etc
o Evasin a la Incertidumbre
No es una cultura en donde se tomen riesgos, y se toman el tiempo para
tomar la decisin que ms les convenga. Estas decisiones suelen
tomarse en base a experiencias pasadas, y adems los ecuatorianos no
cambian fcilmente de opinin.
o Masculinidad / Feminidad
Es una cultura masculina, en donde se aprecia mucho los ingresos, el
reconocimiento, el progreso y los retos.
Estilo de Comunicacin
Alto Contexto, ya que antes de entrar en los temas de negocio se debe
dar tiempo para tener una conversacin informal, en donde se hable de
viajes, cultura, tendencias actuales, etc. Es muy normal que dentro de
las conversaciones se den comentarios, ancdotas o experiencias
personales que no tengan una directa relacin con el tema que se est
hablando. Las conversaciones se suelen dar en tono amistoso.
Formalidad y Tiempo
Se sugiere que las citas de negocios se agenden con dos semanas de
anticipacin, y adems confirmar dos o tres das antes.
Se acostumbra que los hombres se saluden con un apretn de mano,
tanto en la presentacin como en la despedida. Y la puntualidad no es
importante en Ecuador, se toma como normal un retraso de 15 a 20
minutos, y no se acostumbra a pedir perdn por ello.
Motivadores para trabajar
Llegar a concretar logros y xitos para mejorar la economa del pas. Y
mantener una relacin cercana con la otra parte de la negociacin.
Por ltimo se mencionarn algunos datos importantes que el negociante
debe de saber al momento de ir a visitar Ecuador y realizar algn tipo de
negocios.

28

Para hablar de negocios, es muy comn que utilicen la hora

del almuerzo, el que se da sobre las 13 horas. Si las
negociaciones son de mayor importancia, se tiende a invitar
a cenar.

Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo

abra inmediatamente y demuestre una reaccin efusiva.

Las vacaciones se toman en distintos meses dependiendo de

la zona geogrfica. En Quito las vacaciones se toman
durante el mes de Agosto, en tanto que en Guayaquil en
Enero y Febrero.

o. Canales de distribucin utilizados (tratar de enfocarlo al

producto en cuestin)
La comercializacin final de la joyera y bisutera se da de tres formas, a
travs de: grandes almacenes, joyeras y kioscos en los centros
comerciales, los cuales comercializan tanto joyera como bisutera, y a
travs de las personas naturales, que promueven joyera y bisutera
importada principalmente.
Entre los grandes almacenes, se destacan en bisutera: De Prati, Mi
Comisariato y almacenes Estuardo Snchez, en Joyera: los Almacenes
Juan Eljuri en Cuenca, y en Orfebrera los almacenes del grupo La
Favorita (Megamaxi y Supermaxi).
Las joyeras, las cuales se ubican dependiendo del segmento y calidad
del producto, destacndose las ubicadas en centros comerciales, hoteles
y en casos puntuales en la calle, pero en zonas o vas prestigiosas de
cada ciudad, como la zona de Urdesa en Guayaquil o en el inicio de la
Avenida Ro Amazonas en Quito. Entre las Joyeras ms destacadas, se
identifican la Joyera Guillermo Vsquez, Bauer, Cadromell y Mora
&Kochman; en las cuales no se encuentra producto colombiano, sino
principalmente provenientes de Italia23 y Tailandia. Con relacin a los
kioscos, estos se presentan en todos los centros comerciales, incluso en
las ciudades de menor tamao como Cuenca.
La venta realizada por las personas naturales est influenciada
principalmente por las ventas por catalogo, en las que Ebel, Avon y
29

Yanbal, dominan ampliamente el mercado, en especial lo que se refiere a

la joyera fina y bisutera. Estas empresas, no mandan a elaborar el
producto localmente, sino que lo importan en su totalidad,
principalmente de Per y Colombia.
Bajo estas caractersticas, se pueden definir los siguientes canales de
comercializacin:

Productor al cliente final: este comercio es directo entre el

productor y el cliente, esto sucede cuando el usuario acude al
joyero para encargarle la elaboracin de joya. Sin embargo, esto
solo ocurre con clientes con poder adquisitivo.
Importador - distribuidor e Importador - consumidor: las
importaciones de joyera las hacen directamente las joyeras
ms grandes, reconocidas y pudientes, estas contactan a sus
distribuidores extranjeros o acuden a ferias internacionales en
donde adquieren el producto y lo llevan a sus joyeras para
ofrecerlo al cliente final. La bisutera tiene una canal de
distribucin que es conformado por la importacin directa de
empresas como lo son las tiendas por departamento y las
empresas que ofrecen ventas por catalogo, una buen porcentaje
de la bisutera es vendido a travs de esta forma de
comercializacin. En este grupo se destacan: Joyera Mora
&Kochman, Almacenes JualEljuri, Avon Ecuador, entre otros.
Agentes Intermediarios o distribuidores - joyeras consumidor: La mayora de los joyeros, se encuentran
desvinculados de la comercializacin de su produccin, debido a
que no disponen del capital necesario para comprar las joyas y
posteriormente distribuirlas. Dentro de este tipo de
comercializacin de joyas, se encuentran los intermediarios
independientes, quienes no tienen ningn tipo de relacin con
los propietarios de las joyeras. Los agentes intermediarios
independientes adquieren en las joyeras grandes cantidades de
joyas a travs de crditos, pagars o cheques posfechados
(postdatados).Estos intermediarios cuando compran a crdito
suelen reconocer los intereses a treinta, sesenta, noventa y
ciento veinte das de plazo. Los intermediarios realizan siempre
las compras al por mayor. De esta forma aparece una forma de
comercializacin a travs de agentes intermediarios, en est el
aspecto econmico juega un papel fundamental, de acuerdo al
30

monto, los intermediarios acaparan todo el trabajo de los

artesanos. Estos agentes son los que llevan las joyas a ciudades
como Quito, Guayaquil, Manta, Machala y Esmeraldas. La
comercializacin a travs de intermediarios se da tanto para la
produccin nacional como en la importacin de joyas.
p. Geografa

Nombre Oficial: Repblica de Ecuador.

Localizacin: Oeste de Amrica del Sur, bordeando el Ocano
Pacfico en el Ecuador, entre Colombia y Per.
Costa: 2,237 km.
Habitantes: Ao 2010: 14,790,608
Capital: Quito
Extensin Territorial: 256.370 km2
Recursos Naturales: Petrleo, Pescado, Madera y Energa
Hidroelctrica.
Peligros naturales: frecuentes terremotos, deslizamientos,
actividad volcnica, inundaciones, sequias peridicas.
Volcanismo: Ecuador ha tenido experiencias de actividad
volcnica en la cordillera de los Andes, el cual es el volcn
ms activo del Ecuador, entre otros.
Exportaciones: Petrleo, pltano y crustceos.
Poblacin total: 14,306,876 (2010)
Densidad: 55,80 hab/km.
PIB:
o Total (2011): US$ 119 827 (2010)
o PIB per cpita: US$ 8.379
Distribucin de edades:
o 0-14 aos: 30,1% (hombres 2.301.840/mujeres
2.209.971)
o 15-64 aos: 63,5% (hombres 4.699.548/mujeres
4.831.521)
o 65 aos y ms: 6,4% (hombres 463.481/mujeres
500.982) (2011 est.)
Fuente: http://www.indexmundi.com/es/ecuador/distribucion_por_edad.html

3. Seleccionar pas:

31

Se considera que la empresa Java Alemn tiene una mayor oportunidad de

xito al exportar su producto a Estados Unidos de Amrica debido a las
siguientes razones:

Inters de propietarias: Dentro de las plticas que las propietarias de

Java

Alemn

tuvieron

con

el

equipo,

manifestaron

inters

en

la

comercializacin de sus productos en Ecuador, sin embargo una vez

realizada la investigacin general de los pases se lleg a la conclusin que
EUA representa una mejor alternativa para la exportacin de sus productos
en un plazo ms corto y a un menor costo.

Relacin poltica y comercial entre Mxico y EUA: Ambos pases tienen

una estrecha relacin comercial ya que son dos de los tres miembros del
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) que es un bloque
comercial conformado por Estados Unidos, Canad y Mxico, que entr en
vigor en el ao 1994. Beneficia al negocio ya que elimina y/o reduce los
aranceles y barreras no arancelarias.

Situacin Geogrfica: EUA es pas vecino de Mxico y San Antonio es una

de las ciudades ms cercanas a Monterrey, por lo que el tiempo de traslado
ser muy poco y costo tambin se ver beneficiado.

Aspectos culturales: El mercado al que se dirige principalmente es Latino,

sin

embargo

tiene

oportunidad

de

entrar

al

mercado

femenino

estadounidense que busca calidad y diseos nicos en sus accesorios y

adems que estn a favor de la proteccin del ambiente, por lo que valoran
la produccin artesanal.

Tamao del mercado: EUA representa uno de los principales mercados de

consumo a nivel mundial, por su tamao y poder adquisitivo.

Penetracin de mercado: Las importaciones en el rea de joyera y

bisutera de EU han tenido un crecimiento significativo a partir de la dcada
de los 90s, y actualmente los factores que impulsan este crecimiento es la
actualizacin en el rea de diseo, calidad y produccin de piezas originales,
por lo que la joyera artesanal tiene oportunidades competitivas.

32

FASE

II:

ADAPTACIN

DE

LA

MEZCLA

DE

MERCADOTECNIA
AL MERCADO META:
1. Producto
a. Adaptacin: El producto a exportar, son conjuntos (collar, brazalete y
aretes) a la ciudad de San Antonio. El producto no requiere una adaptacin
ya que es un producto de diseo artesanal, sin embargo a continuacin se
mencionan algunos cambios como en el nombre de la marca.
b. Nombre de marca: El nombre de la marca tendra que ser cambiado para
poder ser adaptado al mercado estadounidense debido a que como
actualmente es JAVA Alemn consideramos que este ltimo trmino
Alemn puede crear confusiones entre el mercado y podra pensarse que
los productos lejos de ser hechos en Mxico son exportados directamente
de Alemania.
Por tales razones consideramos que respetar la esencia de la marca JAVA es
crucial sin embargo nos gustara agregar la palabra arte Mexicana para
lograr una identificacin con los clientes y que stos puedan relacionar el
producto inmediatamente con el pas de origen, as mismo consideramos
que como el mercado meta para los collares es el mercado latino mantener
el nombre de la marca en espaol sera lo ms estratgico.
Finalmente quedara as: JAVA Arte Mexicana en Polmero

c. Caractersticas: Conjuntos de joyera artesanal que incluye collar,

brazalete y aretes, que pueden estar hechos completamente de arcilla y
decorados con diseo. Pueden incluir material complementario como
piedras y artculos de bisutera. Adems son armados con materiales como
cadenas de plata, cadenas de fantasa, cordn de caucho, piel, gamuza,
elstico y listones.
d. Empaque: El empaque del producto permanecer igual que como se
maneja actualmente para el mercado mexicano ya que como se mencion
anteriormente los accesorios de bisutera suelen ser muy utilizados a
manera de regalo por lo que la empresa comercializa sus productos con
33

una presentacin que puede ser til para tal ocasin pues stos van
incluidos en una bolsa de celofn segn del conjunto con una etiqueta de la
empresa que incluye el slogan: JAVA Arte en Polmero.
Se considera que mantener el empaque actual es buena idea pues no es
muy costoso, da una buena presentacin, protege los accesorios, puede
ser obsequiado inmediatamente despus de su compra e incluye la tarjeta
de presentacin de la empresa lo que sirve como promocin para JAVA.

e. Servicio: Java, Arte en Polmero, tendr vendedores que ofrecern un buen

servicio a las clientelas, estarn a su disposicin para cualquier duda y
requerimiento, y siempre se dirigirn a las clientelas de buena forma y con
una sonrisa. El producto que se compre se entregar a las consumidoras en
bolsas de celofn con etiqueta de distincin de la marca, nuevo y en buen
estado.

f. Garanta: Java, Arte en Polmero, no manejara devoluciones de producto,

al momento de que ya se ha vendido el conjunto de aretes y collar. Pero si
garantizar que el producto que se entregue sea de buena calidad, y en un
buen estado, ya que los productos que estn en mostrador no sern los
que estn en venta, si no que se tendrn guardados dentro del puesto de la
isla, y con cajitas particulares para cada uno de los conjuntos, todo esto
para probar a las consumidoras que tambin el producto que adquieran
ser usado por ellas por primera vez. Por ser de material de arcilla, el cual
es un poco ms resistente que el barro, es muy poco probable de que al
momento de que se compre y posteriormente se use, se desprenda alguna
pieza o se quiebre.

g. Estilo: Su estilo ser el mismo que los ha caracterizado en el mercado

mexicano que es el realizar productos artesanales hechos a mano y con
diseos nicos de alta calidad y con alta dedicacin para los modelos.
Los estilos estn basados en combinar plata con materiales de 5 diferentes
lneas de pastillas polimricas que son:
-Arcillas metlicas
-Arcillas suaves
34

-Arcillas duras
-Arcillas para modelado
-Arcillas mixtas
Dichas pastillas polimricas son finamente decoradas por las mismas
dueas de JAVA con materiales como crayolas y pinturas especiales
dndole un toco nico e inigualable a cada conjunto que el cliente
adquiera.

h. Estndares: Para nuestro producto no aplica este aspecto. Sin embargo,

se recomienda incluir el sello Hecho en Mxico, lo cual le dar valor
agregado a la marca respaldando su produccin artesanal y proyectando
una marca confiable ya que este sello lo otorga la Secretara de Economa.
El proceso para tramitarlo es un poco largo ya que se tiene que demostrar
que la produccin en su totalidad es en Mxico, sin embargo es fcil y
gratuito.

i. Foto

35

2. Precio
a. Proponer un precio para el producto en dicho pas y justificarlo. En
qu se basaron para definirlo?
- El precio actual del conjunto de aretes y collares es de $500 pesos.
- El cambio actual del dlar est en $11.70 (Elnorte.com, pg. Web)
- Si se cambia el precio mexicano a dlares, estaramos hablando de
-

$42.70 dls.
El precio solo se repartir como si fueran dos personas (las dos dueas)
debido a que si se manda por paquetera el precio sera divido entre
ellas dos.

Aspecto

Costo Total por

Costo Total por

Puente I
Puente II
Permiso Migracin
Gasolina
Hotel (Days Inn 3

persona
$95.00
$10.00
$70.20
$300.00
$508.95

dos personas
$190.00
$20.00
$140.40
$600.00
$1,017.90

$292.50

$585.00

noches)
Comidas (2)
Renta de la isla en el
Mall
Sueldo

Fijo

vendedor
TOTAL
Cambio en Dlares
-

Costos Extras

$6,500 pesos*

del

$3,200 pesos
$1,276.65
$109.12 dls.

$2,553.30
$218.23 dls*

$12,253.30
$1,047.29

Por cada viaje que hagan las dueas de JAVA, que se aproximan entre 3 y
4 viajes de negocio. Total: $872.92
36

Se tiene pensado que por introduccin del producto se vendan entre 15

y 20 juegos a la semana. Por ser un producto innovador, y porque se
sabe que en Estados Unidos hay una gran apreciacin por los productos

hechos a mano. Y por lo mismo se puede poner un precio caro por ello.
El precio de la renta de la isla del Centro Comercial, es un aproximado de
la renta de aqu en Monterrey.

Con lo que hemos analizado en la tabla pasada, y teniendo en cuenta que sera
un gasto aproximado al mes de $13,253.30 pesos, y siguiendo con la idea de
jugar con los nmeros y la mente del consumidor hemos propuesto el siguiente
precio a la venta por conjunto:
Gasto Mensual : $12,253.30 pesos
Entre 20 juegos vendidos por sem.:

Gasto Mensual en Dlares: $1,047.29 dls.

Entre 20 juegos vendidos por sem.

$612.67
PRECIO

$52.36dls
$54.99 dls. -- $643.38 pesos

SUGERIDO

POR

INTRODUCCIN

b. Crditos a otorgar (en caso de que aplique)

No aplica

c. Descuentos
Los descuentos que se ofrecern al distribuidor de los conjuntos en EU
sern por comisiones, estableciendo que por la venta de cada accesorio,
este podr obtener como ganancia el 15%.Se considera que es una
estrategia funcional ya que de ese modo el distribuidor se motivar a
promocionar en el punto de venta los conjuntos y se obtendr un beneficio
mutuo, ya que Java introducir sus productos al mercado y el distribuidor
ganar la comisin.
3. Promocin
a. Anuncios:

37

No aplica porque implementar anuncios en medios de comunicacin

masivos requiere una inversin alta, y la empresa actualmente no cuenta
con el capital para realizarla.

b. Ventas Personales:
Las ventas personales ser la principal herramienta a utilizar por JAVA en
las islas donde se colocaran los productos dentro de los Centros
Comerciales, ah se tendr la labor de persuadir a los nuevos consumidores
de comprar los conjuntos, por lo que ser importante la eleccin del
personal que tendr a su cargo dicha labor.
La persona que realice la actividad, podr ser una sola por isla pero es
importante que se recalque que detecte posibles candidatos a ser
consumidores y que siempre busque establecer contacto con los clientes
potenciales; as mismo deber construir una relacin de confianza al
transmitirles que se les vende un producto de calidad y nico con el fin de
que regresen.

c. Medios:
o

Medios impresos:
Folletos para entregar en el punto de venta para introducir la marca en
el mercado y las personas comiencen a reconocer la marca y sus
productos. Se incluir el nombre de la marca, logotipo, y medios de
contacto (pgina de internet).

Medios exteriores:
En punto de venta: displays en el punto de venta que exhiban el nombre
de la marca para que llame la atencin a las personas que se encuentren
cerca. La inversin es relativamente baja ya que el punto de venta es
chico.

Medios digitales:
Pgina de internet: se finalizar la realizacin de la pgina de internet
que servir como medio de comunicacin entre cliente-empresa.

Adems se incluir la opcin de idiomas ingls/espaol.

Participacin en redes sociales: continuar con su participacin en medios
como Facebook, Twitter, y Flickr.
38

d. Tipos de mensajes
Los productos se van a vender en Estados Unidos, y an y cuando el idioma
oficial es ingls, se puede tener dos tipos de mensajes, ya que existe un gran
nmero de latinos, y los mensajes seran dirigidos a ellos.
Los mensajes sern dirigidos a las mujeres, y se les tratar de llegar por el
lado emotivo, al mismo tiempo se quiere dar a entender que los productos que
se venden son nicos, de buena calidad y son artesanas hechos por mujeres
mexicanas.
En Espaol:
o
o
o
o

Java, bisutera nica y de calidad solo para ti

Sintete nica y bella usando Java
Piezas nicas para una mujer nica como t
Ya tienes un Java? Ven y concelos!

En Ingls:
o
o
o
o

Be Fashion, Be Unique, Be Java.

Java, unique items and good quality for you
Beautiful jewelry for a beauty like you
Unique pieces for a unique woman like you

e. Promociones de ventas:
-

Descuentos

Se manejaran descuentos para los clientes en los artculos de bisutera en

fechas importantes como el Da de San Valentn, Da de las Madres y
Navidad. Se emplear la estrategia de promocin Buy one, get one 50%
off (BOGO)
-

Demostraciones

Se manejarn demostraciones de los collares y aretes, para motivar a las

personas a conocer los productos y ver cmo se les ve puestos. Al
momento de probrselos se estar persuadiendo a las consumidoras para
comprar el conjunto.
4. Plaza
San Antonio, Texas
39

Distritos: Atascosa, Bandera, Bexar, Comal, Frio, Guadalupe, Kendall, Kerr,

McMullen, Medina, Uvalde y Wilson.
a. Logstica de exportacin

Envo por Paquetera

Como primera opcin: DHL

A continuacin se presenta la cotizacin de mandar dos cajas con 200
unidades, en una caja de dimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso,
la cotizacin est hecha del da 29 de junio de 2011.
El envo ser de Monterrey, Mxico a San Antonio, Texas.

40

Se muestran 3 diferentes tipos de envo, en donde se observa del ms

econmico con fecha de entrega tarda, hasta el ms costoso con entrega el
mismo da.

Fuente: DHL www.dhl.com.mx/es.html

A continuacin se muestran los tipos de envo por detalle.

o

Express 12:00 NONDOC

Express Worldwide NONDOC

EconomySelect International

Como segunda opcin: UPS

41

A continuacin se presenta la cotizacin de mandar dos cajas con 200

unidades, en una caja de dimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso,
la cotizacin est hecha del da 29 de junio de 2011.
Las especificaciones son las siguientes:

Al mismo tiempo, como se tendr una persona para distribuir en el Mall de San
Antonio, se opt por seleccionar el servicio adicional que ofrece UPS de Firma
Obligatoria, para tener una mayor confianza de que se recibir el paquete.
Tambin para ayudar al cuidado del ambiente UPS aconseja la opcin de que el
cartn de la caja sea de carbn neutral, y se opt por seleccionar esa opcin.
Las especificaciones son las siguientes:

A continuacin se presentan las opciones que se dan en los paquetes de envo

en UPS:

42

43

Viaje en Carretera:

Distancia de Monterrey a San Antonio va Laredo Tx: 490 Km

Tiempo Aproximado de Manejo: 5-6 horas aprox. (Sin contar trfico del
puente internacional)

Costo de Caseta autopista a Laredo, Tx: $190 pesos

Costo Puente Internacional Laredo: $20 pesos

Costo Permisos de Migracin: $6 dls. por persona

Algunos aspectos importantes dentro del costo del viaje de Monterrey a San
Antonio, Tx.
-

Hospedaje
Hotel de 2 a 3 estrellas, una sola noche, para dos personas
o

Days INN 58 usd.

RestInn 60 usd

QualityInn 63 usd

La Quinta 76 usd

Best Western 78 usd

Confort Suites 85 usd

(Fuente: Hoteles.com)

44

Comidas en restaurantes de comida rpida entre 10 y 15 dls.

Gasolina de ida y de vuelta $ 1,200 pesos (3 tanques aprox)

Por cuestiones de la seguridad, las dueas se tendran que ir con dos

acompaantes ms, y quedar varios das, y al mismo tiempo el viaje
valga lo que costo.

Despus de haber analizado las tres situaciones del transporte de los

productos, se recomienda que ellas mismas opten por ir a San Antonio a dejar
la mercanca que se piensa vender. An y cuando los costos de transporte con
DHL y UPS, $1,175.55 y $1,156.14 respectivamente (por persona), son ms
baratos por poca cantidad, es ms conveniente que ellas vayan y que paguen
$1, 276.65 por persona, pero se tendr la seguridad de que el producto llegue
el mismo da, en buenas condiciones, sean ellas las que los lleven al punto de
venta (isla en el Mall de San Antonio), los acomoden y lleven un control en su
inventario. Con esto tambin se tendra un trato ms directo con el vendedor
que se encuentre en la isla, y analicen las ventas de sus productos.
b. Canales de distribucin a utilizar
El canal de distribucin que se recomienda utilizar es el indirecto (corto) el cual
se muestra a continuacin:
Fabricante
JAVA

Agente de
Venta
(Isla en el

Consumidora

Por medio de este canal, lo que se est tratando de buscar es que los
fabricantes

estn

ms

cerca

de

los

consumidores

para

conocer

sus

expectativas y necesidades para que as se puedan realizar estrategias de

ventas eficientes, y que se satisfagan esas necesidades.
Con el Agente de Ventas se busca tener un mayor control de lo que se venda,
se tenga informacin del producto, competencia y mercado; y poder
expandirse poco a poco al extranjero, ya que si se lanzan desde este tiempo a
un detallista es ms costoso y se correra con un mayor tiempo en la
negociacin. Al mismo tiempo se busca reducir los costos, ya que con esto solo
45

se estara pagando la renta mensual de la isla en el centro comercial, el sueldo

fijo del vendedor y sus comisiones por ventas.
Por ltimo este canal, colaborara con la imagen de marca, ya que son
productos artesanales hechos en Mxico, y si se empieza con un negocio
pequeo, en donde hay mucho trnsito de personas todos los das, y una gran
mayora de latinos, es ms fcil poder llamar la atencin cuando se tiene un
lugar pequeo pero con productos llamativos. Al mismo tiempo se tendra una
publicidad en el punto de venta el cual puede ser visto con mayor facilidad.

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%2C+Texas
%2C+Estados+Unidos&nr=1&pn=1&r=2&vt=LIST#vt=LIST&rl=destination
%3A1644313%3AEXACT_RED%3AHIGH&pfm=1&dn=San+Antonio,+Texas,
+Estados+Unidos&cd=29/06/2011&dd=02/07/2011&nr=1&pn=1&so=PRIC
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