Qu es el Manual de Ventas

El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las lneas de

actuacin que sigue la organizacin en todos los mbitos que pueden afectar a la
labor diaria del vendedor, proporcionndole una gua sobre la que desarrollar su
trabajo habitual.
Diseo del Manual de Ventas
El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:
1)
Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su
misin, su visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su
identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al
vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo que se valora y cmo debera atender el
mercado.
2)
Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se
hace con el rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla
de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el
organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las reas internas.
Tambin se marca la poltica comercial (principales clientes, coberturas, etc),
objetivos y estrategias.
3) Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los objetivos
principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la
situacin en el organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la
organizacin de un vendedor. Tambin se incluye la remuneracin.
4)
Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica
cmo la organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores
principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite
centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.
5)
Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los
productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y
de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de
producto.
6)
Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y
cartera de productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn
empleando en este momento en el canal.

7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica

de descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es
una orientacin donde luego el vendedor debe moverse.
8)
Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de compras,
almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre
stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu
tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin.
9) Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que
se llevan a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc.
10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de
cobro y de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc.
11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta
y de atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor
12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos,
facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer
cmo rellenar. Tambin se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo
de ventas en el plano administrativo.
13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone
el vendedor y cmo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines,
vehculo, sistemas CRM, etc)
14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones
corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo
desplegarlas (negociacin, tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de
ventas, prospeccin, gestin de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces,
gestin del tiempo, etc)
15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su
significado en el interior de la empresa
16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada
con mayor profusin, plantillas de trabajo, etc
Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para
cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado.