UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES ARTES Y HUMANIDADES

CURSO PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
PSICOLOGIA
GRUPO 102604_92

JOSE GIRALDO ROSERO GUERRERO

Cdigo 98370940
FRANCISCO ARNULFO JARAMILLO ROSERO
Cdigo 98364912

JOSE DARLING CASTILLO

Cdigo 88141638

TUTOR
GUALDRON ROSMIRA

MEDELLIN- ANTIOQUIA
Noviembre de 2014

INTRODUCCION
Cada da el mundo se va moviendo a un ritmo acelerado, las personas estn cambiando la manera en que
escogen sus elementos de trabajo para el estudio. El uso de cuadernos escolares para la temporada escolar es
una necesidad que se debe suplir pero proponemos que estemos a la vanguardia y presentemos una gran
variedad de estilos que se acoplen a los gustos y necesidad del consumidor. La promocin de venta cuadernos
norma se ha convertido con el pasar de los tiempos en una buena estrategia de marketing para las empresas y
en muchos mercados.
Los cuadernos norma que llevan los estudiantes a sus sitios de estudio con altos estndares de calidad que
permite estar complaciendo a un cliente que no es fcil llegarle como son los nios y adolescentes estos en
especial porque son clientes que quieren estar a la vanguardia de la moda en lo ltimo que impone la marca en
el mercado puesto que lo hace un variado portafolio en el que cada consumidor se identifica con el producto y lo
lleva. Alcanzar altos niveles de conocimiento sobre cmo es el comportamiento por segmentos y las implicaciones
que esto supone para el negocio, no es ms que el primer paso hacia la consolidacin de la marca en los grandes
mercados nacionales.
Este trabajo pretende enfocar al estudiante en como es el comportamiento del consumidor cuando existe una
propuesta promocional siendo personalizada, adems de la influencias de las relaciones pblicas, el
Merchandinsing y el enfoque de la percepcin del comercio electrnico, cuyo propsito es el logro de ventas
efectivas al cliente o consumidor.

OBJETIVO GENERAL.
Identificar el comportamiento del consumidor de los Smartphone cuando se le brinda una propuesta promocional,
realizada de un modo personalizado y la influencia de las relaciones pblicas, el Merchandinsing y el enfoque de
la percepcin del comercio electrnico y Neuromarketing.
OBJETIVO ESPECIFICOS:

1. Analizar cmo se comporta el consumidor cuando esta frente a una promocin en la venta de cuadernos
escolares norma.
2. Cuantificar y evaluar como variables que afectan el proceso compra son las diferencias individuales en donde
se incluye la demografa, psicografa, valores y personalidad, recursos del consumidor, motivacin,
conocimientos y actitudes y las influencias del entorno donde se encuentra la cultura, clase social, familia,
influencia personal y la situacin
3. Estudiar que tanto influye la atencin personalizada y las relaciones pblicas en la compra de cuadernos
norma.

4. Visualizar como actualmente y gracias al Internet, no es necesario recurrir a intermediarios y an es mayor el

grado de satisfaccin de proveedores y compradores por medios electrnicos.

PROPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ANTE UN OFRECIMIENTO PROMOCIONAL

DE CUADERNOS ESCOLARES NORMA.
Actualmente el poder posicionar un producto y por ende a la empresa van seguidas de una serie de estrategias
que permitan al consumidor como a la organizacin beneficiarse; as pues a travs del diseo de esta propuesta
promocional de cuadernos marca norma se pretender influir en el cliente mediante un enfoque del comercio
electrnico y neuromarketing, entendido este como la aplicacin de las tcnicas de investigacin de las
Neurociencias a la investigacin de marketing tradicional a travs de tcnicas de medicin de la actividad cerebral,
las respuestas de los consumidores a distintos estmulos por ejemplo, anuncios publicitarios, son ledas
directamente de su actividad cerebral como una Neuromarca.
La Psicologa, permite mirar a fondo el comportamiento del consumidor, segn factores alternos a su
personalidad, su cultura, sus hbitos; es un elemento fundamental en el Neuromarketing, debido a que los
estudios a los que se somete cada individuo permiten determinar de manera ms clara la decisin del mismo y
su forma de actuar frente a los diferentes productos.
El 80% de las decisiones que toman los consumidores son inconscientes, a consecuencia de la publicidad y las
constantes promociones que se ofrecen en el mercado y que cada vez ms consumidores quieren adquirir ese
producto que les ofrece innovacin, status y versatilidad.

1.1 Promocin de ventas

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la
publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva.
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un
producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible.
Cabe anotar que para promocionar o incentivar la compra de cuadernos escolares la nica poca en la que se la
puede realizar es la llegada de la temporada escolar, lo cual nos podra situar en el punto D. del Ciclo de Vida de
una Empresa, el cual dice Fecha definida. Se trata de aquellos productos que se van a consumir en una fecha
determinada y que, por lo tanto, encuentran una demanda que cae a cero inmediatamente despus de la fecha
Por consiguiente mi propuesta contempla las siguientes herramientas de promocin de ventas:

Cupones: Distribuir cupones a los compradores para que logre un ahorro cuando compran los productos que
ofrecemos; dichos cupones los podemos distribuir entre los empleados de las empresas, los clientes
frecuentes, por medio de peridicos, correo directo, revistas, va telefnica, inclusive haciendo uso de internet
mediante sitios web y correos electrnicos.

Descuentos: Que consistira en una reduccin al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores
lograran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Que seran artculos diferentes a los tiles que ofrecemos y que de brindaran gratuitamente
o a costo muy bajo como incentivo para comprar nuestro producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo]. Es una
manera de lograr que un cliente potencial pruebe y se familiarice con nuestros productos, ya sea gratis o
mediante el pago de una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por
correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos: Se planificara actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de

ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional

Promociones en puntos de compra: Incluyendo exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto

de compra o de venta.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de
productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
Objetivos generales de las acciones promocionales:
Fortalecernos frente a la competencia.
Incentivar el consumo.
Atraer nuevos clientes.
Fidelizar a los clientes actuales.
Estimular a consumir ms de los mismos o a probar nuevos productos y/o servicios.
Dar a conocer un nuevo producto y/o servicio nuevo.

Importante:
Una propuesta promocional debe estar pensada y tener un seguimiento de sus resultados, desde el momento
que es comunicada al mercado objetivo hasta su finalizacin. Esto es fundamental para medir si la propuesta fue
adecuada, si la difusin desarrollada fue efectiva, si la inversin fue bien implementada, etc., sino termina siendo
una accin aislada y no cuantificada.
1.2 Venta Personal
La venta personal es una estrategia que usan los vendedores para convencer a los clientes de comprar un
producto. El vendedor utiliza un enfoque personalizado, a la medida para satisfacer las necesidades individuales
de cada cliente, para demostrar la forma en que el producto le beneficia. El cliente tiene la oportunidad de hacer
preguntas, y el vendedor se ocupa de cualquier preocupacin que tenga sobre el producto.
La razn de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontacin personal: Involucra una relacin inmediata e interactiva entre dos o ms personas. Cada parte
est en posibilidad de observar de cerca las necesidades y caractersticas de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relacin que se establece con motivo de la
venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligacin por haber escuchado la pltica de ventas.
A continuacin relaciono una serie de puntos para poder llegar obtener un buen resultado en la venta personal
de nuestro producto.
Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales
En este primer paso, para ello procederemos a la bsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es
decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.
Para la bsqueda de prospectos acudiremos a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia
empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, visitas en fro, etc.

Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a variables tales como
su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar
una lista de stos ubicndolos en orden de importancia.

Hacer preguntas
Cuando se trata de vender un producto a un cliente, lo que necesitamos saber por qu l est interesado en
nuestro producto. Averiguar si es actualmente un cliente de uno de nuestros competidores. Si es as, pregunta
por qu l no est satisfecho con sus productos o servicios, porque l considera cambiarse a nuestra empresa.
Pregunta quines son los principales tomadores de decisiones en su hogar y ve si tiene una lnea de tiempo para
tomar una decisin final sobre el producto. Recopilar este tipo de informacin ayudar a saber lo que es los que
los clientes estn tratando de obtener de nuestra empresa, por lo que estaramos en la capacidad de satisfacer
sus necesidades.
Las preocupaciones del cliente
Es importante pedirle al cliente que comparta cualquier preocupacin que pueda tener sobre nuestros productos.
Si somos capaces de hacer frente a estos problemas, pueden aumentar las posibilidades de aliviar su mente y
convencerlo de llevar los productos que estamos ofreciendo. Siempre es mejor conocer las preocupaciones
potenciales que un cliente tiene con los productos. A veces, el cliente slo necesita un poco ms de informacin
acerca del producto promocionado para sentirse cmodo de tomar una decisin.
Momento de la compra
Nuestro trabajo no se termina despus de que hayamos terminado tu presentacin de ventas. Es importante
preguntar al cliente por la compra. Directamente se puede preguntarle si ha decidido comprar tu producto, o se
puede hacerlo de manera indirecta, como preguntando cundo le gustara comenzar a recibir los artculos o la
forma en que le gustara ordenar muchos de los productos especficos. Esto te ayudar a saber cul es tu
situacin con el cliente. Sin duda, preguntar qu le sostiene para comprar. Si somos capaces de hacer frente a
sus preocupaciones, estaramos ms cerca de concretar una venta exitosa.
Seguimiento
Un buen vendedor siempre sigue con ambos, prospectos y clientes despus de hacer una presentacin. Si un
cliente potencial an no est seguro de los beneficios de nuestro producto, esta es otra oportunidad para hacer
frente a las posibilidades que ofrece el mercado. Si el cliente ha decidido comprar nuestros cuadernos norma, es
importante comprobar y asegurarte de que est satisfecho con ellos.
Planificacin de la Venta
Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirn una serie de clientes que debe
nos visitaran en los puntos de ventas con la finalidad de satisfacer una necesidad. Preparar una oferta concreta
y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental
y decisivo. A ms tcnica la venta, mayor planeamiento requiere.
Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades
indispensables para obtener resultados positivos, en la negociacin de venta. En toda venta es de vital
importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad educacin, nios, jvenes, adultos que estn inmerso en
los campos educativos son los clientes fuertes a los que nos dirigimos:

Analice la necesidad del cliente.

Revise la cantidad de cuadernos que busca.
Adecuar o Ambientar los locales o puntos de ventas para que el clientes este en un espacio agradable
que le permita escoger variedad en el producto.
Prepare un Plan de Accin, por escrito.
Prepare una presentacin o portafolio de los productos de manera atractiva

Relaciones Pblicas
Las relaciones pblicas radican en crear mtodos de promocin o comunicacin de mercadeo vlidos,
especialmente para mantener los buenos clientes mediante estrategias que benefician la productividad utilizando:

Correo directo, folletos, venta personal o directa, venta por telfono, especialidades publicitarias, anuncios en
peridicos, anuncios en revistas, distribucin de muestras, anuncios en radio, comerciales en tv, publicidad
exterior, pginas amarillas, publicidad boca-a-boca, demostraciones, ferias, exposiciones, envo de muestras,
todas estas relaciones contribuirn a mantener las relaciones pblicas estables con la sociedad.
La estrategia que sugiere a travs de las relaciones pblicas son:
Relaciones con la prensa o con agentes de prensa: crear y colocar informacin noticiosa en los medios para
atraer la atencin hacia una persona, producto o servicio.
Publicidad del producto: hacer publicidad a productos especficos.
Asuntos pblicos: crear y mantener relaciones organizaciones pblicas o privadas (centros de rehabilitacin de
jvenes, casas hogares, ICBF, establecimientos carcelarios, ONG, etc.) Donde se evidencia el consumo de los
productos generando ingresos econmicos agradables a travs de los contratos que se logren consolidar.
Las relaciones pblicas sirven para promover los cuadernos escolares norma. La compaa usa las relaciones
pblicas para crear buenas relaciones con los consumidores, inversionistas, medios y con sus comunidades.
El manejo de las relaciones pblicas es muy importante porque nos permite comprender que el miembro ms
importante de la empresa creadora de los cuadernos norma son los consumidores, porque para ellos se est
desarrollando esta nuevas creaciones o diseos. La publicidad y las relaciones pblicas deben trabajar
estrechamente para crear y mantener las marcas y/u empresas; por tanto se vale de diversas herramientas:
noticia, discursos, eventos especiales, materiales escritos y audiovisuales, materiales de identidad corporativa, y
actividades de servicio pblico.
Actualmente el departamento de relaciones pblicas ha desarrollado el marketing digital, que tienen la finalidad
de estar en el mercado de internet con su publicidad y as llegar al consumidor. Esto da a la empresa estatus y
competencia.
El sitio web de la empresa de cuaderno norma, es otro vehculo para ejercer las relaciones pblicas. Los
consumidores y miembros de otros pblicos pueden visitar el sitio para obtener informacin y entretenimiento.

MERCHANDISING
El merchandising es el conjunto de tcnicas que se aplican en los puntos de venta para motivar el acto de compra
de la manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las
necesidades del consumidor. Est totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est
exhibido de forma atractiva.
El merchandising de la empresa de cuadernos, busca la suplir una necesidad de consumo de cuadernos norma
escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado,
y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupacin de productos imn,
productos complementarios, de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de
merchandising: el permanente y el temporal.
La atencin se entiende como un proceso psicolgico bsico e indispensable para el procesamiento de la
informacin de cualquier modalidad, basado en un complejo sistema neuronal que se encarga del control de la
actividad mental de un organismo (Len P. 2009). Es por ello que el Merchandinsing se encarga de brindar al
consumidor un comercio con una gran variedad de opciones del producto, donde el cliente siempre este activo
en lo que realmente le gusta o se acopla a su necesidad.
Las funciones del Merchandinsing estn orientadas a favorecer la venta de los productos que para nuestro caso
son los cuadernos norma con el objetivo de obtener una determinada rentabilidad y satisfacer al cliente como
son:
a. Reforzar el posicionamiento de la empresa

b. Provocar inters, llamar atencin, fomentar comparacin y dirigir al cliente hacia la compra.
c. Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al target de clientes
d. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas
Disposicin del punto de venta
El conjunto de tcnicas que brinda el Merchandinsing se puede aplicar en el punto de venta innovando para que
el cliente se acerque al producto mediante su visualizacin, motivando as la compra de forma rentable tanto para
el fabricante, el distribuidor y satisfaciendo las necesidades del consumidor, buscando as la optimizacin de los
Smartphone escogiendo: ubicaciones adecuadas, para que la compra se haga prcticamente por impulso, es
muy importante tener en cuenta, la arquitectura interna, el lugar, el tiempo y todo el conjunto de diseo interior.
Los puntos de venta ya sea puntos de ventas de la empresa o intermediarios tales como supermercado de
cadena, papeleras, tiendas debern cumplir con el requisito de compartir el mismo eslogan de la compaa al
igual que estar ubicados en sitios visibles y de fcil acceso para el consumidor.
Situacin de las secciones
El responsable del punto de venta deber fijar la ubicacin de las diferentes secciones, en un primer momento.
Pero tambin deber preocuparse de si las acciones guardan un orden lgico y racional que facilite la orientacin
y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas
consideraciones:

Productos atraccin cuadernos norma de ltima coleccin: son los ms vendidos; deben colocarse distantes
para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

Complementariedad: hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo,
cartuchera, lapiceros, colores, reglas, folletos, cuadernos de notas, agendas).

La circulacin

El itinerario: depende de cuatro factores:

a)
b)
c)
d)

Cajas y puerta de entrada.

Disposicin del mobiliario.
Colocacin de los productos.
Informaciones que guan al consumidor.

Velocidad de circulacin:

Pasillos: deben facilitar la circulacin fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
Cuellos de botella: se debern evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que
reflejan una mala gestin y ofrecen una mala imagen al cliente.
Informaciones: Si son correctas, favorecen la velocidad de circulacin.

Tiempo de permanencia: el tiempo depende de disposicin del vendedor para con el cliente, pues este tiene
que mostrar lo atractivo del producto y eso solo se logra con el conocimiento y la empata del vendedor.

Elementos en el exterior del establecimiento

Rtulos: permiten identificar a los establecimientos a travs de un nombre, logotipo o smbolo de acuerdo a
la imagen que se desee proyectar.

Entrada al establecimiento: constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda; en este
sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.

Estantera: ser bsico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es
recomendable no sobrepasar los 15 das sin variar una estantera y adecuarlo a los diferentes eventos
anuales.

Adems es muy importante el exterior del establecimiento donde se va a impulsar los productos identificando
de forma llamativa el nombre y la imagen del producto a proyectar

CONCLUSIONES

1. Es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de
marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su
audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
2. La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para
estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa
manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
3. En la actualidad, la mayora de los vendedores de varios sectores de economa de Amrica latina son
profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo
plazo con los clientes.
4. En la actualidad gracias a estas herramientas en el rea de las ventas, hacen que el fortalecimiento a nivel
empresarial tenga ms xito, logrando penetrar en mercados y compitiendo en calidad y mejores servicios
para el consumidor, logrando en muchas ocasiones, que el precio de los artculos el cliente no lo vea como
un obstculo a la hora de adquirir el producto, ya que el mrquetin y la calidad la atencin sean vistos como
de excelencia.
5. Teniendo en cuenta que el comercio electrnico y el neuromarketing capt la necesidad de estudiar y
comprender las conductas del consumidor y la influencia de los estmulos que afectan su cerebro para tomar
una decisin de compra, podemos asegurar que su vigencia est asegurada a largo plazo dentro de la
empresa de cuadernos norma, mientras no se desarrollen otros mtodos que superen su efectividad.
6. Los diferentes campos de accin en los que puede ser til son tambin una de las razones por las cuales
esta nueva disciplina es y puede seguir siendo muy exitosa, como en la medicin de la eficiencia de anuncios
publicitarios, para determinar el impacto preciso que causan a primera vista en los consumidores y la
intensidad del estmulo generado, la evaluacin de los diseos y etiquetas de innumerables productos para
agradar de mayor manera a los clientes y hacer ms llamativa su presentacin; y hasta su implementacin
en la poltica con el objetivo de ganar nuevos adeptos y favorecer las votaciones y la popularidad son algunos
de los tantos usos que es posible darle a las investigaciones realizadas a partir del neuromarketing.

BIBLIOGRAFA

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de ventas
como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas
personales"

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin", definen la
promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto
o servicio"

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas como "un conjunto de ideas,
planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto
al consumidor".

American Association for the Advancement of Science: Comercializacin I, Estrategia de promocin y

ventas personales

Balanz, C. (s.f.). NEUROCIENCIAS Y PUBLICIDAD: LA NUEVA FRONTERA DE LA PERSUASIN.,

(pg. 920).

Neuromarca. (2009). Recuperado el 22 de Junio de 2013, de http://neuromarca.com/neuromarketing/