Comercio Exterior

Texto Escolar de
para la Educacin Secundaria
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria

Equipo Interinstitucional:
MINCETUR (Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior)
MINISTERIO DE EDUCACIN (Direccin Nacional de Educacin Bsica Regular)
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
Coordinadores:
Marta Luca Tostes Vieira
Jos Daniel Garca-Milla Taipe
Tratamiento Pedaggico y Didctico:
Rocio Espinel Cuba
Brey Rojas Arroyo
Alonso Velasco Tapia
Cuidado de Edicin:
Roco Espinel Cuba
Ignacio La Hoz Astengo
Colaboradores:
Marcela Zea
Ana Sandoval
Diego Urbina
Ilustraciones:
Carlos Cruz Gastelumendi
Agradecimientos:
PROMPEX, Centros Acadmicos de ADEX, Consejo Nacional de Competitividad, Viceministerio de Comercio
Exterior.
Edicin:
Segunda Edicin, Lima 2007
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per No. 2006-793
PALABRAS DE LA MINISTRA DE
COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO:
MERCEDES AROZ FERNNDEZ
s indudable la importancia que tiene la educacin

y la cultura en el desarrollo de un pas. Por ello, no
podemos ser ajenos a la problemtica que se suscita
da a da como consecuencia de no aplicar las medidas
necesarias que permitan corregir esta situacin.
La cultura en nuestro pas es un tema de agenda vital y por
ello, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el
marco del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX)
y de la mano con el Ministerio de Educacin, se siente
firmemente comprometido en la tarea de hacer del Per
un pas no slo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de
acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores de enorme
trascendencia para el desarrollo nacional.
No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino ms bien de largo plazo y cuyos
primeros resultados estaremos vislumbrando en los prximos aos. Estamos convencidos
que vamos por el camino correcto, capacitando en temas de comercio exterior a ms de
2.100 docentes de educacin secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del pas y
desarrollando herramientas de apoyo y gestin como el Portal Educativo, el Texto Escolar y
el Manual Docente para la Educacin Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso
constante de todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro pas un pas
con Cultura Exportadora. nuestro pas un pas con Cultura Exportadora.
PALABRAS DEL MINISTRO DE EDUCACIN:

JOS ANTONIO CHANG ESCOBEDO
oy por hoy la educacin y la difusin de la cultura

son tareas que requieren nuestra mxima atencin.
Es innegable que el pas y nosotros como ciudadanos,
estamos inmersos en esa problemtica, y, desconocerla
o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad
de un futuro mejor y con mayores posibilidades.
Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio
de Educacin y el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, en diferentes mbitos relacionados con el
devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente
estos conceptos, permitiendo a nuestros jvenes
estudiantes la posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado fomento
y difusin de la cultura exportadora.
sta es una tarea ardua y muy difcil, pero en la que hay que poner todo el empeo y
dedicacin posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir con estos preceptos no slo
debe ser bienvenida, sino tambin replicada, de manera organizada y coherente, con la
finalidad de hacer de nuestro querido Per un pas con cultura y con cultura exportadora.
Presentacin
Toda la clave del futuro est all: que el Per
no se pierda por la inaccin de los peruanos.
Jorge Basadre, La promesa de la vida peruana
Qu son las exportaciones? Para qu sirven las aduanas? El Per mejora si logra vender sus productos
a otros pases? Estas preguntas son algunas de las muchas que estudiantes como t se han hecho en los
ltimos aos, debido a que con mayor frecuencia el tema del comercio exterior es comentado en los
peridicos, en los noticieros de la televisin, en las entrevistas que se realizan por radio y en las pginas
web que visitamos a diario.
El libro que tienes entre tus manos te ayudar a resolver estas preguntas y especialmente te permitir
comprender de manera fcil y simple en qu consisten las exportaciones y qu importancia tiene para el
desarrollo de todos los peruanos. Ya debes de haber escuchado que la globalizacin es una realidad a la
que el Per no puede darle la espalda y, por esa razn, nuestra sociedad necesita de peruanos capacitados
desde la secundaria para que afronten los retos de un mundo que ser ms competitivo y ms dinmico
de lo que es ahora.
As, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), en alianza estratgica con el Ministerio
de Educacin (MED), estableci acciones conjuntas para integrar la formacin en la educacin secundaria
y la formacin en comercio exterior. De esta manera, t como alumno de Tercero, Cuarto o Quinto ao,
sers capaz de entender y promover la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones
y la generacin de empleo en beneficio del Per.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO

MINISTERIO DE EDUCACIN
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
NDICE
Presentacin..................................................................................................... 2
UNIDAD 1
Aprovechando las oportunidades: la empresa................................................. 4
UNIDAD 2
La empresa exportadora: desarrollando la oferta..........................................12
UNIDAD 3
En bsqueda de mercados potenciales..........................................................22
UNIDAD 4
Exportando con responsabilidad...................................................................30
UNIDAD 5
Las cifras en movimiento: gastos y egresos...................................................42
UNIDAD 6
La compra - venta de productos....................................................................52
UNIDAD 7
Buscando una correcta coordinacin: la logstica comercial.........................60
UNIDAD 8
Principos bsicos de gestin..........................................................................70
UNIDAD 9
Sumando esfuerzos: la integracin mundial.................................................78
UNIDAD 10
Promocin comercial.....................................................................................88
UNIDAD 11
Sectores comerciales......................................................................................96
UNIDAD 12
Exportando paso a paso...............................................................................108

UNIDAD 1
Qu aprender?
Qu es una empresa?
Hacia dnde vamos?: el mercado.
Cmo se constituye una empresa?: la empresa.
Cmo?
Estudiando casos.
Reflexionando y debatiendo en grupo.
Creando pequeas empresas.
Observando y analizando imgenes.
Para qu?
Para apreciar las diversas oportunidades.
Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.
Observo y respondo:
Qu aprecias en las imgenes?
Qu relacin existe entre las imgenes?
Cul es el aporte de las empresas a nuestro pas?
La empresa
debe ser
Competitiva
necesita
Requisitos
es una
Asociacin
o grupo de
personas
que
nace
de
para
Constituirse
Ideas /
oportunidades
que
buscan
siendo estos
Satisfacer
necesidades
Aprovechando las
oportunidades: La empresa
del
Nombre
Capital
Minuta de constitucin
Escritura pblica
Inscripcin en Registros Pblicos
RUC
Licencia municipal
Mercado
obteniendo
Ganancias
Observo y
respondo:
Qu relacin existe
entre las imgenes
presentadas y el
esquema?
Crees que en el Per
todas las empresas
constituidas han
seguido los requisitos
mostrados? Por qu?
Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a

leer el siguiente caso y a responder las preguntas
que se formulan a continuacin.
otros departamentos. Ms tarde, gracias a que esta

familia mantuvo las mismas ganas que al principio,
la bebida traspas las fronteras del pas, y hoy se
vende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.
Una familia
emprendedora
En una poca lejana, en el pas Sedelandia, una
familia decidi dejar atrs las situaciones dolorosas
que le toc enfrentar.
Esta familia utiliz los pocos recursos que tenan
para formar una empresa de refrescos que sorprendi y sigue sorprendiendo a las grandes empresas
de bebidas gaseosas.
Con un gran espritu emprendedor y llenos de
ganas por triunfar, esta familia se aventur a
producir y vender una bebida gaseosa destinada
a un pblico olvidado por las grandes marcas. Es
as como nace, en 1987, Tumi Real.
Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por
la poblacin de bajos recursos, y luego ingres a
Para reflexionar y debatir:

Qu evidencia el caso presentado?
Consideras importante la preserverancia y el emprendimiento para constituir
una empresa? Por qu?
Por qu crees que tuvo tanta llegada
esta gaseosa?
En parejas, investiga sobre empresas
peruanas que hayan traspasado las
fronteras de nuestro pas o que haya
crecido al interior de nuestro territorio.
Elabora un afiche informativo sobre su
crecimiento.
UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa
Buscando nuevas
oportunidades:
La empresa
Un concepto que debe quedar muy claro desde el
principio es el de empresa.
Una empresa es una forma de organizacin constituida con el propsito de planificar y llevar a
la prctica la transformacin y/o produccin de
algn producto o servicio, con el fin de venderlo
y obtener beneficios econmicos. Puede estar
integrada por una o varias personas.
Hoy en da se busca que las empresas sean socialmente responsables, es decir, que respeten al medio ambiente y a la
comunidad con la
cual conviven.
Te n g o
una
idea
El tener una idea es
seal de un posible
negocio, siempre y
cuando este busque satisfacer las
necesidades de las
personas. En otras
palabras, la empresa se inicia con la
idea de solucionar
o cubrir aquellas necesidades no satisfechas.
Pero todas las ideas llegan a concretarse en una
empresa? Qu se debe tener en cuenta para que
nuestra idea sea viable?
Estas preguntas deben guiar la creacin de una
empresa y se responden tomando en cuenta tres
aspectos fundamentales.
Existencia de mercado
Una empresa no debe funcionar mejor dicho,
no puede aventurarse a vender si no existe un
mercado al que vender lo que ella produce o transforma, es decir, un grupo de personas que estn
dispuestas a comprar lo que se vende al precio
establecido.
Como ya se seal, la empresa nace para satisfacer

una determinada necesidad, de manera que si no
tiene mercado fracasar rpidamente.
Solucin rentable
Si la empresa ya cuenta con un mercado, es necesario que su flujo de ingresos supere el de sus
egresos, esto es, que obtenga ganancias.
Empresa competitiva
Una empresa competitiva es la que da a sus productos y a su organizacin una importancia muy
alta. Se trata de ofrecer productos de calidad a
precios que el consumidor pueda pagar, para lo
que resulta necesario, entre otros factores, estar
al da en los avances tecnolgicos. Estas empresas
son las que ms tiempo de vida tienen.
Qu necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?
Actividades:
Elabora un listado de cinco posibles empresas que desees constituir en el pas.
Qu significado le puedes dar al siguiente
refrn, tomando en cuenta lo ledo en esta
seccin?: "Al que se duerme se lo lleva la
corriente".
Glosario
Mercado: Representa un lugar fsico o virtual
donde vendedores y compradores determinan el
precio e intercambian bienes o servicios.
Observa las imgenes. Qu tratan de mostrar? Ests de acuerdo con lo sealado? Por qu?
Como se ha sealado, todas las empresas necesitan

aprovechar oportunidades que se van presentando
en la vida diaria.
Por lo tanto, un buen empresario ser la persona
de espritu emprendedor y capaz de observar
aquellas oportunidades.
A continuacin se presentan una serie de situaciones u oportunidades que permitieron a ciertas
empresas abrir mercado.
Una necesidad nueva no atendida an
Hoy en da el mundo cambia constantemente,
de manera que a cada momento aparecen nuevas
necesidades que todava no estn siendo atendidas por ninguna empresa. T puedes satisfacer
esa necesidad creando una empresa que satisfaga
esa necesidad pendiente.
Una necesidad atendida en forma inadecuada
Puede ocurrir tambin que una necesidad est
siendo atendida por otras empresas, pero sin
la satisfaccin plena de los consumidores. Esta
situacin permitir la creacin de empresas que
llenen las expectativas de los consumidores o del
mercado en general.
La mejora de una empresa ya existente

Existen ciertas actividades que ya son tradicionales
en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas
en algn aspecto con el fin de capturar una porcin
interesante del mercado ya abastecido.
Recuerda que:
Innovar significa cambiar algo agregndole cosas novedosas. En la actividad empresarial, esto se refiere a
mejorar un producto y convertirlo en uno con ms funciones, mejores componentes, mayor calidad, etctera, con
el fin de captar nuevos compradores y obtener mayores
beneficios econmicos.
Las posibilidades para la innovacin son prcticamente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas
y creatividad, algo que se consigue con una actitud
emprendedora.
Actividades:
Seala ejemplos para cada situacin expuesta en la pgina.
Consideras que hoy en da existen oportunidades para la creacin de una empresa?
Cul podras crear y por qu?
Una actividad nueva siempre requiere

actividades complementarias
Una actividad nueva que alcanza el xito necesita
un conjunto de productos o servicios complementarios al que ya ofrece, lo que abre la posibilidad
de crear nuevas empresas valindose de las que
ya existen.
Aparicin de una tecnologa nueva
Toda tecnologa nueva introducida en el mercado
genera oportunidades insospechadas gracias a
que puede mejorar la calidad de los productos o
servicios y reducir sus precios.
Un nuevo uso para una tecnologa ya
existente
Existen tecnologas que pueden sufrir ligeras
modificaciones que les permitan satisfacer otras
necesidades distintas de las tradicionales.
Cambios de hbitos
Los cambios en las costumbres, hbitos o formas
de pensar abren nuevos espacios para productos ya
conocidos o crean la necesidad de ofrecer nuevos
productos y servicios.
Tendencia de mercado
Pese a que existen ya diversas oportunidades, es
importante tambin realizar un estudio de las
tendencias del mercado con la finalidad de encontrar los sectores con mayores necesidades y
orientar hacia ellos la inversin empresarial.
Para ello se recomienda escuchar a las personas,
analizar las demandas por productos en el mercado
y leer e informarse sobre la actualidad comercial
y empresarial.
Actividades:
Seala ejemplos actuales para cada caso
planteado en la pgina.
Los tiempos cambian

"Los panes integrales de ahora no son los de hace
20 aos. Actualmente hay una variedad enorme:
son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sabores e infinitas texturas.
"Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7
y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillas
y frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas de
girasoles, de amapolas, de calabazas, de almendras
o de pasas. Como a ti ms te guste."
Qu tipo de situacin dio pie a la aparicin
de panes integrales en el mercado?
Consideras que hoy en da colocar una empresa de comida saludable es rentable? Por
qu?
Qu opinin te merece el ttulo del texto?
Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 70 aos) y pregntales cmo han variado los
productos desde cuando ellos fueron jvenes
hasta ahora? qu opinin tienes al respecto?
Cmo crear una empresa?

En nuestro pas son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a la
confianza y cercana que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresa
vende pocos productos, y cuando desea vender ms acude a otras herramientas, como por
ejemplo el Plan de Negocios.
Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,
pues solo as puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechos
de sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalizacin implica
el cumplimiento de los siguientes requisitos:
Nombre para
la sociedad o
denominacin.
Capital social o
inversin aportada
por los socios.
Licencia municipal de
funcionamiento, que
autoriza el desarrollo
de una determinada
actividad comercial.
Escritura pblica o poner

en conocimiento pblico
la constitucin de la
empresa por medio de un
notario.
Obtencin del Registro nico del Contribuyente

(RUC) presentndose ante la SUNAT: testimonio de
constitucin social, recibo de agua o luz del domicilio
fiscal, formato de inscripcin de RUC, documento de
identidad en original del representante legal.
Actividades:
Investiga y compara los trminos persona
natural y persona jurdica.
Elabora un minidiccionario con los
trminos nuevos contenidos en esta
unidad.
10
Minuta de constitucin (estatutos,

designacin de representantes,
duracin de cargos), refrendada por
un abogado colegiado.
Inscripcin en Registros
Pblicos (Superintendencia
Nacional de Registros
Pblicos-SUNARP).
Glosario:
Refrendar: Autorizar un despacho u otro documento por medio de la firma de persona hbil
para ello.
Evaluando lo aprendido
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
Oportunidad y empresa.
Mercado y Sociedad Annima.
Persona natural y persona jurdica.
2. Lee el siguiente texto y responde:
"La Carreta" naci en Mercurio, el 11 de junio de 1980.
El xito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo un
ambiente divertido, con una moderna decoracin y un excelente servicio.
Debido a esta gran acogida, en 1990 se inaugur un segundo local.
En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.
Los principales atributos de "La Carreta", como la calidad de sus productos, su excelente servicio y su
constante innovacin, le permiten ubicarse como lder indiscutible del mercado.
De qu empresa trata el texto?
Qu tipo de situacin u oportunidad tuvieron los empresarios para crear esta empresa?
Consideras que esta empresa es lder del mercado? Por qu?
Qu hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los aos?
Qu le diras a los empresarios creadores o actuales dueos de esta cadena de alimentos?
Qu crees que necesita una empresa para exportar sus productos? Lo podra hacer "La
Carreta"?
3. Responde las siguientes preguntas:
Seala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitucin de una
empresa.
De qu manera el surgimiento de empresas ayuda a la economa del pas? Pon un ejemplo.
Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? Por qu?
4. Metacognicin:
Qu aspecto de este tema te parece el ms importante? Por qu?
Qu consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta
temtica?
11
UNIDAD 2
Qu aprender?
Por qu se exporta?
Capacidad exportadora.
Oferta exportable.
Desarrollando el producto.
Plan de Negocios.
Cmo?
Observando y analizando imgenes y caricaturas.
Analizando textos.
Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
Para qu?
Para cumplir con las capacidades exportadoras.
Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportacin.
Observo y respondo:
Qu aprecias en las imgenes?
Qu imgenes puedes identificar?
Qu significado le puedes dar a este conjunto de imgenes? Tendr algo que ver con
el tema?
Capacidad productiva
Capacidad de personal
y gestin
Capacidad comercial
Capacidad econmica y
financiera
Plan de
negocios
debe
contar con
realiza
La empresa exportadora:
desarrollando la oferta
requiere
Habilidades
y destrezas
EXPORTACIN
genera
Oportunidades para el
pas y la empresa
Alianzas comerciales
Observo y respondo:
Qu relacin existe
entre las imgenes presentadas y el esquema?
Por qu se dice que para
exportar es necesario
contar con ciertas habilidades y destrezas? Ests
de acuerdo con ello?
Lee la informacin que se presenta a continuacin y luego realiza las siguientes actividades:
Desde hace ms de diez aos se cuenta con acceso
La Internet ha empezado a ser usada en todo el
casi masivo a la Internet. En nuestro pas, la cantidad
mundo durante la dcada pasada, y cada vez son
de personas que usa esta herramienta de informacin
ms las empresas que recurren a ella para establecer
est creciendo de manera importante.
comunicaciones ms rpidas y econmicas.
Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad de
As, las compras y ventas son realizadas ahora en este
comunicacin que brinda a sus usuarios. No es raro,
mundo virtual. Por ello hoy se habla del comercio
entonces, ver cmo en muchos campos de la vida la
electrnico como una forma de vender y comprar a
Internet se ha vuelto tan popular que se ha convertido
travs de la Internet. Lo que se necesita es un correo
en una necesidad.
electrnico para comunicarse con quienes quieren

vender o comprar, o una pgina web para ofrecer
As como es ms fcil mantener amistad con una
nuestros productos al mundo entero.
persona que vive lejos a travs de la Internet, ella

hace posible, tambin, sostener relaciones comerciales
Fuente: http://www.exitoexportador.com/
con personas cuyas empresas estn en otra regin de
emarketing9.htm.
nuestro pas e incluso en otro pas tan lejano como

la China o la India.

Qu ttulo le pondras al texto?
Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? Por qu?
Qu opinin te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? Por qu?
Crees que existan an empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos beneficios? Si as fuese, qu sucedera con ellas?
En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontacin de dos ideas:
por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que s se emplee
este medio de informacin y comunicacin.
Por qu se
exporta?
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio hacia
otro pas para su uso o consumo definitivo en el
exterior. En pocas palabras, se trata de vender en
otro pas.
Cualquier persona est en la posibilidad de
vender lo que produce en el exterior, siguiendo los lineamientos legales establecidos por
14
el pas de origen y el de destino. Asimismo,

uno debe empezar a exportar solo cuando
haya desarrollado una capacidad gerencial
especial que le permita enfrentarse adecuadamente al mundo, es decir, ser competitivo
internacionalmente.
Exportar con xito contribuye con el desarrollo
de la economa de un pas. Esta accin exportadora ofrece a las empresas muchas oportunidades
adicionales que no pueden obtener en el mercado
interno. Algunas de ellas son:
UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
Diversificacin de riesgos al contar con ms

mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo lugar de venta.
Mayores oportunidades de ventas y ganancias.
Generacin de ms puestos de trabajo.
La alta competencia en los mercados de
exportacin obliga al empresario a producir
con mayor calidad y a aplicar innovaciones
constantes.
Genera experiencia valiosa para continuar o
ampliar las operaciones de exportacin de la
empresa.
Abre la posibilidad de desarrollar negocios
complementarios para la exportacin.
Qu necesito para ser un empresario
exportador de xito?
Aunque no hay receta alguna, se requieren ciertas habilidades y destrezas que permitirn enfrentarte adecuadamente al mundo exportador.
Entre las que figuran:
Mejorar su producto.
Estudiar los mercados internacionales y las

reglas del comercio internacional.
No concentrar todas las actividades de la
empresa en uno mismo.
No conformarse con llegar a un solo pas.
Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse para
revertir tal situacin.
Aprender otros idiomas.
Elaborar un Plan de Exportacin.
Glosario
Arancel: Impuesto que establece un pas a los
productos importados de otros pases.
Recuerda que:
Bien transable es aquel que puede ser vendido dentro
de un pas e incluso ser exportado e importado debido a
que generalmente presenta bajos costos de transporte y
comercializacin.
Respetar al pas donde se vender su producto.
Actividades:
Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podra obtener una empresa o un pas
que exporta diversos productos.
Busca en peridicos o revistas artculos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.
15
Capacidades
exportadoras
El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:
Capacidades
Se refiere a
Productiva
La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para

producir la cantidad total que los demandantes desean comprar, as como
los requisitos y niveles de calidad mnimos solicitados por estas personas.
De personal
y gestin
Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posicin

competitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personal
adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.
Comercial
La elaboracin por la empresa de un plan de comercializacin. Con

ese propsito, la empresa debe conocer los aspectos generales de la
comercializacin, como el precio, el mercado objetivo, la promocin y el
producto, aplicados a la mercanca que se va a exportar.
Econmicofinanciera
La capacidad econmica de la empresa para asumir las operaciones de

exportacin, que se inician con la produccin de la mercanca y terminan
con el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidades
de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de
exportacin.
Oferta exportable
y categora
mundial
La oferta exportable se refiere a los productos de
la empresa que pueden ser vendidos fuera del pas
(y que adems cuentan con potenciales mercados
externos). Asimismo, este concepto involucra
las cuatro capacidades trabajadas en el cuadro
superior.
El control de calidad y de sus proveedores sea

competitivo respecto de los de sus competidores extranjeros.
Debe decir el personal pueda hablar y escribir
en ingls.
Los insumos empleados para producir los
productos sean de calidad.
Las metas y objetivos de productividad sean conocidos claramente por toda la organizacin.
Este conjunto de capacidades de la empresa lleva

implcita su capacidad de ser competitiva. A esto
se le conoce como ser una empresa de categora
mundial, siempre y cuando:
Sabas qu?
El producto compita en precio y calidad con

los importados.
La denominacin de origen es una certificacin que

garantiza que un determinado producto es originario de
una regin determinada, cuyo nombre se utiliza para
designar un producto elaborado en tal regin o zona y
cuya calidad, reputacin u otras caractersticas se deban
El proceso de produccin compita en eficiencia

y confiabilidad con los extranjeros.
16
Algo que puede contribuir a mejorar la competitividad

de un producto en un mercado es investigar si nuestro
producto puede obtener una denominacin de origen.
exclusiva o esencialmente al medio geogrfico en el cual se

produce, incluidos los factores naturales y humanos.
Sabemos que el Pisco es una denominacin de origen
peruana, corresponde al aguardiente de uva que proviene de la zona de la que toma el nombre, ubicada en la
Regin Ica y que cumple con los requisitos tcnicos de
produccin y calidad.
Actividades:
Busca productos con denominacin de
origen en tu regin y pas.
Investiga sobre alguna empresa nacional exportadora. Consideras que es una empresa
de categora mundial? Por qu?
formas innovadoras y eficientes de asociacin;

dos de las ms comunes son la red de empresas
(gremios) y los clusters.
Una red de empresas es una forma de asociacin
entre productores. Cada productor mantiene su
independencia jurdica y de gerencia, y se afilia
a la red de manera voluntaria con el objetivo de
obtener beneficios individuales por medio de la
accin conjunta. Pertenecer a una red de empresas
permite contar con:
representacin de los asociados frente a
organismos del sector pblico y privado,
asesora en comercio exterior y asesora
legal,
estudios de Identificacin de clientes y
mercados,
En un trabajo conjunto: Las cooperaciones

comerciales
La globalizacin y las formas de hacer negocios
hoy determinan la necesidad de establecer una
estrategia exportadora que fomente y desarrolle
acuerdos de cooperacin.
En el Per, la Asociacin de Exportadores (ADEX)

y la Cmara de Comercio de Lima (CCL), son
ejemplos de este tipo de asociacin.
La constante dinmica a la que tienen que responder las empresas con respecto al mercado, sus
competidores o sus clientes, las obligan a buscar
Actividades:
Busca un diccionario ingls-espaol y
averigua el significado de la palabra cluster.
La Cmara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociacin sin fines de lucro que congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la produccin y los servicios con presencia nacional e internacional.
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Desarrollando
el producto
Cuando vamos a un mercado o a una tienda de
ropa podemos ver una serie de productos cuya
caracterstica comn y esencial es su capacidad
de satisfacer necesidades.
Pero existen tambin otros aspectos que influyen
en las elecciones del consumidor, entre los que
destacan las marcas, las etiquetas, la presentacin
y las garantas.
Diseo del producto
El diseo del producto es aquel que puede captar
la atencin, mejorar el funcionamiento de un
producto, disminuir sus costos de produccin y
otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado
nacional o extranjero.
Decisiones sobre la marca
Una marca es el nombre, trmino, smbolo o diseo que puede identificar los bienes y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de sus competidores.
Empaque del producto
Un empaque es la cubierta o recipiente de un
producto, y le brinda proteccin, facilita su uso y
conservacin y proporciona importante informacin sobre el producto.

Diseo como ventaja diferencial
El diseo de un producto lo diferencia de los
dems mediante una combinacin de colores y
un tamao de letras adecuado.
El producto en el mercado exterior
Cada producto debe responder a las demandas
especficas de cada mercado. Por eso, es necesario
disear diferentes empaques para los distintos
pases en los que queremos vender nuestros productos, adaptndolos a los requerimientos de los
diversos clientes.
Glosario:
Producto: Conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio) que el
comprador acepta, en principio, como algo que
va a satisfacer sus necesidades.
Actividades:
Elabora un mapa mental sobre la informacin presentada en la pgina.
Tomando en cuenta lo visto en la pgina,
desarrolla un producto y ofrcelo al aula.
S muy creativo.
Los consumidores ven la

marca como una parte
importante del producto
cuya eleccin le aade
valor.
18
Qu se entiende
por Plan de
Negocios?
Estructura de la industria, competencia y

demanda.
El Plan de Negocios es un conjunto de estrategias y acciones productivas y de comercializacin

cuyo propsito consiste en estudiar y evaluar las
posibilidades de inversin, identificar necesidades
insatisfechas y oportunidades de hacer negocios
rentables.
Seleccin del producto adecuado.
Este documento nos informar si efectivamente

vale la pena invertir en el negocio. Sirve, as,
para que evaluemos si llevar nuestro producto o
servicio a un determinado mercado nos otorgar
rentabilidad y xito en ese mercado.
Contar con este documento permite a la empresa
adaptarse a los cambios. Adems, otorga un buen
respaldo para acceder al financiamiento en bancos u organismos de promocin de las empresas,
as como para atraer a potenciales personas que
quieran invertir en un negocio.
Un Plan de Negocios bsico gira alrededor del
anlisis y estudio de diversos temas, agrupados
en los siguientes captulos:
Parte 1: Anlisis situacional
Descripcin del producto.
Descripcin de las operaciones de la empresa.
Recursos de la empresa.
Parte 2: Plan de comercializacin

Identificacin y evaluacin del potencial de
mercados.
Estrategia de precios.
Mtodo de ingreso al mercado y distribucin.
Trminos y condiciones de la venta.
Organizacin interna y procedimientos para
atender los pedidos.
Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte 3: Tcticas y acciones
Pases donde la empresa tiene ventajas especiales.
Mercado objetivo principal al que se pretende
vender.
Mercado objetivo secundario.
Parte 4: Presupuesto y cronograma
Ingresos y egresos previstos.
Planificacin en el tiempo de cada etapa para
implementar el plan de exportacin.
Actividades:
Elabora un plan de vida personal. Responde: Consideras importante planificar tus
acciones y actividades? Por qu? Qu
relacin existe entre este plan y el Plan de
Negocio?
19
Exportacin y capacidad exportadora.

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........................................................................................................................................................
Oferta exportable y cooperaciones comerciales.
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........................................................................................................................................................
Plan de Negocios y diseo del producto.
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
2. Responde las siguientes preguntas:

Qu relacin existe entre la exportacin y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con
casos concretos.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
De qu manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un pas?
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Qu se requiere para ser una empresa de categora mundial? Investiga ejemplos y caracterzalos.
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Por qu es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.

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20
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Plan de Negocios y Comercio Internacional
Si hay una palabra que debamos tener presente en la construccin del plan de negocios no cabe la
menor duda de que es EXPORTAR. () Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en el momento de orientar su plan de negocios trminos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusiones
y que tenga presente la palabra globalizacin.
"En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perder su competitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado. Ante este eminente reto debemos buscar ideas creativas
e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solucin es el re-pensar nuestras empresas y realizar
alianzas estratgicas con tradicionales competidores y establecer cadenas productivas con las cuales potencializar
nuestros productos al mximoy darles un mayor valor agregado."
Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting & Communication. Houston, Texas)
Cul es la idea del texto?

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........................................................................................................................................................
Segn la autora, qu importancia tiene el Plan de Negocios? Por qu?
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Compartes la idea de la autora? Por qu?
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5. Metacognicin:
Consideras importante estudiar este tema?

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Cmo aprendiste el tema? Te result lo que aplicaste?
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21
UNIDAD 3
Qu aprender?
Qu es un mercado potencial?
Seleccin de mercados potenciales
Marketing internacional.
Cmo?
Observando y analizando imgenes e historietas.
Navegando en Internet.
Debatiendo en grupos.
Elaborando esquemas visuales.
Analizando cuadros estadsticos.
Para qu?
Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.
Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el ms ptimo.
Observo y respondo:
Qu acciones crees que se estn realizando en las imgenes?
Qu relacin existe entre ellas?
Qu permite realizar las acciones descritas? Ser necesario? Por qu?
brindan
Marketing
internacional
desarrolla el
Informacin
de
En bsqueda de
mercados potenciales
Observo y respondo:
Qu relacin existe
Mercados
potenciales
para
Crees que es un requisito fundamental realizar

las investigaciones del
mercado a donde va
nuestro producto? Por
qu?
Observa la siguiente historieta y responde:

Omar dice:
Laura dice:
Omar dice:
Omar dice:
Director dice:
Director dice:

Qu situacin evidencia el caso presentado?
Consideras que las actitudes de Laura y Omar son adecuadas? Por qu?
Asumes como coherente la decisin del Director respecto de la venta del producto?
Por qu?
Ser necesario investigar previamente nuestro mercado objetivo? Por qu?
Qu decisin tomaras si fueras el directivo de la empresa?
24
UNIDAD 3 - En bsqueda de mercados potenciales
Qu es un mercado
potencial?
Los mercados potenciales son aquellos en los que
la demanda del bien o servicio que se va a exportar
es grande; en ellos los volmenes de compra son
los ms elevados, la economa crece rpidamente y
se presentan condiciones favorables para el acceso
de los productos, aun antes de que ellos empiecen
a venderse. Sin embargo, un mercado potencial
no siempre es grande, pues puede tener nichos de
mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de
ventas importantes. Adems, un mercado potencial
tambin puede ser aquel en el que nuestro producto
se exporta en meses cuando en el pas de destino no
lo produce (productos agricolas).
Para llegar a estos tipos de mercados es fundamental considerar la informacin sobre la oferta
y la demanda internacionales, lo que hoy se ve
facilitado por la existencia de la Internet y de otros
medios electrnicos.
Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de otras fuentes, como:
Conctate:
www.aduanet.gob.pe
ADUANAS
www.prompex.gob.pe
PROMPEX
www.adexperu.org.pe
ADEX
www.mincetur.gob.pe
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
Actividades:
Revisa alguna de las pginas web presentadas. Investiga sobre cada institucin
(objetivos, misin, actividades que realiza,
etctera) y elabora una historieta que permita entender lo investigado.
Buscando nuestros
mercados
Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir
nuestro producto requiere una investigacin previa
para evitar cualquier inconveniente.
Departamentos de Comercio Exterior de

bancos: Tratan con bancos de otros pases,
informan sobre cartas de crdito y otros
instrumentos financieros, as como sobre la
credibilidad de los bancos extranjeros.
Investigacin de mercados internacionales

La investigacin de mercado consiste en la recoleccin y ordenamiento de informacin referente a
distintos temas vinculados al producto, tales como
su consumo, cantidades consumidas, precios de
venta de los exportadores, precios de compra por
pases, gustos, fortalezas y debilidades de quienes
ya venden el producto, etctera.
Organizaciones privadas como las Cmaras de

Comercio regionales y los Centros Mundiales
de Comercio (World Trade Centres).
Si la empresa no ha pensado en vender en el mercado internacional, esta investigacin tambin se

debe hacer en todo el pas en el que ella opera.
Transportistas: Brindan informacin sobre

embarque, seguros y embalaje.
Consejeros comerciales del Per en el exterior:

Brindan informacin general sobre los pases
en los cuales estn destacados.
Y nuestros competidores?
Para detectar las oportunidades comerciales es
indispensable definir, conocer y evaluar a nuestros
autnticos competidores, sean estos peruanos o
extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre
otras cosas, las estadsticas de los ltimos aos,
para identificar a exportadores e importadores ya
existentes en el mercado.
Investigacin de escritorio
Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos
estadsticos, textos, revistas, Internet, etctera.
El desarrollo de la investigacin de escritorio exige
poner en prctica una serie de tareas, como:
Identificar la partida arancelaria.
Obtener estadsticas de la exportacin del
producto.
25
Ubicar aproximadamente cinco mercados

grandes y de rpido crecimiento para los productos de la empresa.
Reconocer algunos mercados emergentes pequeos pero de rpido crecimiento.
Elegir de tres a cinco de los mercados ms
prometedores segn las estadsticas.
Examinar las tendencias para los productos de la
empresa que podran influir en la demanda.
Calcular el consumo global del producto y la
cantidad de las importaciones.
Determinar las fuentes de competencia, incluso la magnitud de produccin de la industria
domstica y los pases ms importantes con
los que su empresa est compitiendo en cada
mercado seleccionado.
Analizar los factores que afectan el marketing y
el producto en cada mercado, como los sectores
del usuario final, los canales de distribucin, la
idiosincrasia y las prcticas comerciales.
Ubicar cualquier arancel extranjero y barreras
no-arancelarias para el producto del que se
trate (como restricciones para el ingreso de
determinados productos).
Sabas que?
Una partida arancelaria es un cdigo bajo el cual se
clasifica una mercanca o grupo de mercancas, a fin de
facilitar su identificacin, tanto para el comercio como
para el registro de las estadsticas de comercio exterior.
Para ello, la mayor parte de los pases usan como
base de su nomenclatura (sistema de clasificacin) al
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de
Mercancas del Consejo de Cooperacin Aduanera, ms
conocido como Sistema Armonizado, mediante el cual se
clasifican los productos en funcin del tipo de mercanca,
su uso u otra caracterstica del producto.
Las partidas arancelarias que considera el Per pueden
ser obtenidas ingresando en el siguiente enlace de la
pgina web de PROMPEX, especificando el tipo de
producto o el nmero de la partida arancelaria:
<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/index_
prod.htm>
26
Actividades:
Elige un producto y realiza, empleando
pginas web, tres tareas necesarias en un
trabajo de escritorio previo a la exportacin
del producto.
Consideras que el Per es un mercado
potencial? Cmo puedes sostener tu
respuesta?
Investiga y compara los trminos fuentes
de informacin primaria y fuentes de informacin secundaria.
Elige un producto de tu regin y busca su
partida arancelaria. Investiga en qu formas
se vende.
Identificar cualquier control o permiso que

establezca el mercado de destino, que podran
afectar las exportaciones al pas objetivo y los
trmites que debe realizarse en el Per para
obtener dichos permisos.
Considerar cualquier incentivo a la exportacin que podra ayudar a su empresa a exportar al pas elegido.
Investigacin de campo
Luego de recoger informacin y de haber seleccionado los mercados en la investigacin de escritorio,
es fundamental que el empresario complemente
lo hallado recolectando datos y contactos con las
personas, normalmente los clientes potenciales,
intermediarios y expertos de la industria o sector
de su empresa.
Esta investigacin es ms extensa y costosa y se
utiliza para contestar a preguntas ms especficas,
como las siguientes:
Exactamente qu productos quieren los
clientes?
Cules son las necesidades especficas de los
clientes relativas al producto involucrado?
Qu caractersticas debe incluir el producto?
Qu empaques y embalajes sern ms convenientes para el mercado escogido?
Qu rango de precios ser aceptable para el
cliente?
Dnde es probable que el cliente est comprando el producto?

Qu canales de distribucin especficos sern
ms eficaces?
Qu obstculos tendr que enfrentar el exportador?
Qu apoyo podra recibir el exportador de los
intermediarios, como agentes de importacin,
distribuidores y minoristas?
Existen restricciones en el
mercado de destino?
Exportar a un mercado muchas veces significa
enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no
arancelarias) impuestas por los pases. Debe sealarse
que la tendencia mundial va en el sentido de ir
reduciendo las barreras a travs de las negociaciones
comerciales tanto en el marco de la Organizacin
Mundial de Comercio, donde se ha establecido el
marco general y los principios que deben regir la
poltica comercial de sus 150 Pases Miembros, como
a travs de los acuerdos comerciales preferenciales
que se suscriben entre dos o ms pases.
Como parte del estudio de mercado, el exportador debe
estar muy consciente de lo siguiente:
La existencia de aranceles de importacin para
el producto en el (los) posible(s) mercado(s)
de destino.
Los requisitos no arancelarios impuestos por
el mercado de destino para ese producto, tales
como exigencias tcnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importacin, etctera.
Paralelamente, el exportador tambin debe investigar
si existe algn tipo de beneficio o tratamiento especial para el producto que desea exportar canalizado
a travs de acuerdos comerciales entre dos o ms
pases, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados, entre los
pases que firman el acuerdo, o mediante regimenes
preferenciales que nos otorgan algunos pases como
Estados Unidos y la Unin Europea, entre otros.
Observa las siguientes caricaturas. Qu crees que estn dando

a entender? Por qu crees que la empresa B ha quebrado?
Qu decisiones habrn tomado los directivos de la empresa
A para crecer?
La CAN est conformada por Per, Bolivia, Colombia y

Ecuador. Su sede est en el Per. Investiga los logros y la
estructura organizativa de este convenio. Elabora de manera
creativa la respuesta.
27
En la actualidad el Per cuenta con preferencias

a travs de varios acuerdos comerciales como
el suscrito con los pases del MERCOSUR
(Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), con
Chile, con Mxico, con Cuba, as como con
los pases de la Comunidad Andina (CAN),
entre otros. Asimismo, cuenta con preferencias
otorgadas unilateralmente por algunos pases
como la Unin Europea o Estados Unidos, entre
otros.
Glosario:
Barreras de acceso: hay dos tipos de barreras de
acceso, las arancelarias que son los impuestos o
aranceles que cobra un pas cuando un producto ingresa a su territorio y las no arancelarias
que son aquellos otros requisitos distintos a un
arancel que exige un pas, tales como cuotas de
importacin, licencias previas, certificaciones
respecto de la calidad o inocuidad de un producto, entre otros.
Actividades:
Investiga sobre los beneficios que obtiene
el Per al formar parte de la CAN.
Consideras que los convenios internacionales permiten incrementar el comercio
exterior? Por qu?
Marketing
internacional
Una de las caractersticas del marketing internacional consiste en seleccionar, tomando en cuenta
el mbito interno y el externo, los pases en los
que se introducir nuestro producto.
mbito interno
Busca detectar los aspectos de la empresa que pueden ser empleados como ventajas para la comercializacin del producto, as como sus carencias y las
reas y recursos que constituyen puntos dbiles de
la empresa. Esta bsqueda tiene como propsito
potenciar las fortalezas y reducir las debilidades
para mejorar la venta del producto.
mbito externo
Trata de detectar las oportunidades del mercado.
Igualmente, estudia las tendencias que, se supone,
amenazan y perjudican nuestra posicin en el
mercado extranjero.
Paralelamente, el anlisis y seleccin de mercados
requiere el estudio de numerosos aspectos que
influyen en la posibilidad de venta del producto
en el mercado internacional.
Actividades:
Elige alguna empresa peruana que no exporte.
Analiza si podra ingresar al comercio exterior
teniendo en cuenta la informacin presentada.
Disponer de los recursos (financieros, humanos,

productivos) y capacidades (conocimientos y
tecnologa) para competir con xito en un mercado.
Estimar el riesgo que

representa para nuestra
empresa vender o realizar
inversiones en distintos pases.
Analizar los requerimientos legales

existentes en el mercado de destino.
28
Otros aspectos
para seleccionar
mercados
Conocer la competencia
existente en el mercado en el que
se participar.
Analizar el mercado actual

y su evolucin a futuro.
Comprender las particularidades
culturales, como el idioma, las
creencias, los valores y la esttica
identificados en el mercado de destino.
Nomenclatura y embalaje.
Mercado potencial y competidores.
Investigacin de campo y de escritorio.
Competencia y marketing internacional.
2. Lee el siguiente caso y responde:

Imagnate que eres propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la comercializacin de

menestras y deseas iniciar operaciones de exportacin. Un exportador te da la siguiente informacin
sobre tres mercados (pases) de tu interspara exportar frejol castilla:
Indicadores
Pas 1
Pas 2
Pas 3
Poblacin
350 millones
32 millones
5 millones
Ingreso per cpita
US$ 30.000
US$ 23.500
US$ 14.500
Consumo de frejol
(latas de 1,5 kg al ao)
550000.000
420.000
2500.000
Importaciones totales
(latas al ao)
300000.000
390.000
1000.000
0%
0%
10%
Tendencia de produccin
interna
Incremento
de 10% anual
Incremento
de 5% anual
Incremento
de 0% anual
Tendencia de consumo

Incremento
de 2% anual
Incremento
de 8% anual
Incremento
de 5% anual
US$ 5
US$ 6
US$ 7,5
Derechos aduaneros
Precio promedio al
consumidor final
Qu mercado seleccionaras? Fundamenta tu respuesta.

Qu otras variables podras considerar?
Qu otras informaciones necesitaras para tomar tu decisin?
3. Metacognicin:
Qu aspecto crees que es el ms relevante en esta unidad? Por qu?
Consideras que te ser til esta informacin? Por qu?
29
UNIDAD 4
Qu aprender?
Qu es la Responsabilidad Social Corporativa?
Desarrollo sostenible y compromiso del Estado.
Certificaciones.
Productos orgnicos y reciclaje.
Cmo?
Analizando casos.
Aplicando el reciclaje.
Para qu?
Para valorar el medio ambiente.
Para valorar la sociedad o comunidades aledaas a la empresa.
Para investigar y evaluar las certificaciones destinadas a las empresas.
Observo y respondo:
Qu observas en las imgenes?
Qu relacin existe entre las imgenes y la existencia de empresas en el pas y en el
mundo?
Qu situaciones se dan con mayor frecuencia? Por qu crees eso?
Responsabilidad social corporativa

(comunidad y ambiente)
Certificaciones
Exportando con
responsabilidad
Observo y respondo:
Qu relacin existe
Qu opinin te merecen
los trminos expuestos
en el camino hacia la
exportacin? Los consideras necesarios? Por
qu?
Observa las siguientes ilustraciones y responde:

Qu situaciones se evidencian en los casos presentados?
Consideras que lo expresado en las imgenes sucede hoy en da? Por qu?
Qu situacin consideras ms ptima para el desarrollo de una empresa? Por qu?
Si fueras directivo de una empresa, cmo actuaras respecto de tu entorno? Justifica
tu respuesta.
En parejas, investiga sobre alguna empresa que proteja su entorno al momento de ejercer
su labor y otra que no lo haga.
32
UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad
Responsabilidad
Social Corporativa
En la dcada de 1970 apareci un trmino nuevo
en el mbito empresarial que hoy en da se encuentra ya en la mente de todos los empresarios.
Ese trmino es Responsabilidad Social Corporativa, y se lo entiende como el compromiso
que asumen las empresas para contribuir con el
desarrollo econmico sostenible trabajando con
los empleados, sus familias, la comunidad local
y la sociedad en general para mejorar la calidad
de vida de todos.
De acuerdo con esta concepcin, las empresas
deben empezar a incorporar en su visin de futuro
el impacto de sus actividades sobre la poblacin
y el medio ambiente, con el propsito de generar
una base slida y segura para su estabilidad y
xito a largo plazo.
Es importante aclarar que aquellas empresas que
entregan fondos para donaciones alimenticias
o para realizar eventos comunales se alejan de
la razn de ser del trmino, ya que esto es algo

complementario a la labor de la empresa.
Qu beneficios se obtienen?
Entre los beneficios que se obtienen se
encuentran:
El aumento de los ndices de rentabilidad
econmica.
La diferenciacin del producto o servicio en
el mercado.
La mejora de la competitividad de la
empresa.
La identificacin del trabajador con la
empresa.
La mejora la imagen corporativa de la
empresa.
La posibilidad de ganar mayor confianza
ciudadana.
La integracin entre los logros econmicos y
sociales.
La Responsabilidad
Social Corporativa
debe incorporar
cuatro dimensiones:
Derechos Humanos,
inversin social,
medio ambiente y
lugar de trabajo.
Las consideras
importantes? Por
qu?
Actividades:
Investiga el significado de cada una de las dimensiones sealadas.
Ejemplifica haciendo referencia a alguna empresa que trabaje alguna de las dimensiones presentadas. Qu significado tiene ese trabajo para la sociedad? Por qu?
Visita alguna empresa y determina el grado de relacin entre ella y sus trabajadores y determina
el trato entre el empresario y sus trabajadores.
33
Desarrollo
sostenible y el
compromiso del
Estado
El Estado promover el ordenamiento urbano,

as como el manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule su reduccin,
reuso y reciclaje.
El Estado desarrollar la Estrategia Nacional
de Comercio y Ambiente.
Hoy en da, un papel importante de las empresas

consiste en reducir el impacto negativo de sus
labores productivas sobre el medio ambiente.
Esta particular visin fue integrada como una
de las polticas de Estado del Acuerdo Nacional,
y su ejecucin compromete a cada uno de los
gobiernos que dirijan el destino del Per a partir
del 2004.
Entre los objetivos planteados por la citada poltica
figuran los siguientes:
El Estado promover la participacin responsable e informada del sector privado y
de la sociedad civil en la toma de decisiones
ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentar una mayor conciencia
ambiental.
El Estado promover y evaluar permanentemente el uso eficiente, la preservacin y conservacin del suelo, subsuelo, agua y aire, evitando
las externalidades ambientales negativas.
El Estado impulsar la aplicacin de instrumentos de gestin ambiental, privilegiando
los de prevencin y produccin limpias.
El Estado estimular la inversin ambiental
y la transferencia de tecnologa para la generacin de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energa
ms limpias y competitivas, as como el
aprovechamiento sostenible de los recursos
forestales, la biotecnologa, el biocomercio y
el turismo.
34
Recuerda que:
El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a
representantes de organizaciones polticas, religiosas, de
la sociedad civil y del Gobierno para establecer el camino
por seguir en las prximas dcadas en temas de vital
importancia para el bienestar de la persona, as como
para el desarrollo humano y solidario en el pas.
El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta para

el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
"Nos comprometemos a integrar la poltica nacional ambiental con las polticas econmicas,
sociales, culturales y de ordenamiento territorial,
para contribuir a superar la pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Per. Nos comprometemos
tambin a institucionalizar la gestin ambiental,
pblica y privada, para proteger la diversidad
biolgica, facilitar el aprovechamiento sostenible
de los recursos naturales, asegurar la proteccin
ambiental y promover centros poblados y ciudades
sostenibles; lo cual ayudar a mejorar la calidad
de vida, especialmente de la poblacin ms vulnerable del pas".
Qu opinin te merece dicho texto?
Se est cumpliendo en la actualidad? Ejemplifica tu respuesta.
Certificaciones
que facilitan la
exportacin
Los mercados internacionales y los consumidores
finales son cada vez ms exigentes en materia de
inocuidad de los alimentos, respeto del ecosistema,
buen trato a los trabajadores, condiciones laborales,
igualdad de gnero, entre otros. Estos aspectos son comnmente denominados barreras no arancelarias.
Al mismo tiempo, algunas compaas han desarrollado sistemas para certificar que las empresas y los
productos o servicios cumplan con una serie de condiciones en los temas mencionados lneas arriba.
Cules son estas certificaciones?
Entre las certificaciones reconocidas en todo el
mundo estn las siguientes:
ISO 9000 e ISO 14000
La Organizacin Internacional de Normalizacin
(ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y
est compuesta por Organismos de Normalizacin
de ms de cien pases.
Su tarea principal consiste en desarrollar y aprobar
Normas Tcnicas Internacionales para productos,
procesos y servicios, las cuales sirven de referencia
de calidad a nivel internacional. Con ello se facilita
el comercio internacional, pues a las empresas para
exportar les bastar cumplir con las normas tcnicas ISO y no con cada norma diferente que puedan
elaborar los pases individualmente, este ltimo
encarecera los productos que se exportan.
La ISO ha aprobado dos normas tcnicas de relevancia a nivel internacional (ISO 9000 e ISO
14000), sobre Sistemas de Gestin de Calidad y
Las empresas
certificadas con
ISO 9000 o ISO
14000 son evaluadas
peridicamente,
para asegurar que
siguen cumpliendo
con las condiciones
establecidas en la norma
correspondiente
Sistemas de Gestin Ambiental, respectivamente.

Estas normas se aplican a las empresas, y ests
pueden recibir la certificacin por terceros si demuestran que han implementado adecuadamente
los requisitos establecidos en dichas normas. Las
entidades que certifican a las empresas, y que son
independientes de ests, se denominan Organismos de Certificacin.
La certificacin ISO 9000 se aplica al sistema de
gestin de calidad de la empresa y brinda la idea de
que la calidad de un producto nace de un proceso;
por lo tanto, poseer la certificacin ISO 9000 significa que la empresa cuenta con polticas, gestin,
sistema, control y aseguramiento de calidad. Una
empresa que posee certificacin ISO 9000 nos
dar certeza de que elabora sus productos con una
calidad predecible.
Otra de las certificaciones que puede otorgarse es
la ISO 14000 (1996), que plantea estndares para
enfocar y tratar asuntos ambientales. Con esta
certificacin las empresas demuestran que aplican
un sistema de gestin ambiental, respetando las
exigencias para el cuidado ambiental del pas.
Glosario
Estndar: Tipo, modelo, norma, patrn o referencia.
Actividades:
Complementa la informacin presentada
sobre las certificaciones ISO 9000 y 14000.
Elabora un afiche de difusin de ambas certificaciones. Crees t que pueden aplicarse
a un centro educativo? Por qu?
Investiga sobre alguna empresa que cuente
con estas certificaciones. Qu aspectos
han tenido que considerar para que se les
otorgue este distintivo?
Certificacin orgnica
La certificacin orgnica indica al consumidor que
para producir un determinado producto se han
utilizado ciertos mtodos amigables con el medio
ambiente. En otras palabras, el trmino orgnico
denota un proceso y no un producto. Su principal
caracterstica es el cultivo, crianza y elaboracin
de productos alimenticios utilizando al mximo
los recursos naturales y evitando el uso de agentes
qumicos o sintticos.
35
Existen muchos estndares para certificacin orgnica, la Gua para la Produccin, Procesamiento,
Etiquetado y Comercializacin de Alimentos
Producidos Orgnicamente es el estndar internacional de referencia ms usado.
Comercio Justo
Es una certificacin que impulsa una forma
alternativa de comercio, promovida por varias
organizaciones no gubernamentales, Naciones
Unidas y movimientos sociales y polticos (como
el pacifismo, el ecologismo) que promueven una
relacin comercial justa entre productores y consumidores.
Tiene como propsito evitar la participacin de
aquellos intermediarios que no son concientes
de la necesidad de un comercio equitativo y se
llevan gran parte del margen de ganancia. Intenta
as evitar las grandes diferencias entre el precio
que pagan por un producto los consumidores del
primer mundo y el dinero que se les paga a sus
productores en el tercer mundo, adems de evitar
la explotacin de los trabajadores. Las principales
estrategias de comercio justo son:
Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas que
venden artculos producidos por organizaciones de pequeos productores y artesanos
marginados de diferentes partes del mundo.
Sellos de Comercio Justo: Se trata de certificaciones
aplicadas a un producto determinado siempre y cuando
cumpla con los criterios del Comercio Justo.
Empresas de Comercio Justo: Aquellas empresas comercializadoras conformadas nicamente por pequeos productores o en asociacin
con organismos civiles y/o empresas privadas
para desarrollar productos, marcas, sistemas
de distribucin y puntos de venta con el fin de
ampliar el alcance de los productos a mercados
de todo el mundo.
Sistema de Control de Puntos Crticos y
Anlisis de Riesgo (HACCP)
Esta es una gua de principios y pasos a seguir para
prevenir los riesgos de contaminacin y garantizar
la inocuidad de los alimentos frescos o procesados
con miras a generar una calidad de vida satisfactoria de los consumidores. Un alimento inocuo
es el que no causar dao al consumidor cuando
36
est preparado y/o consumido de acuerdo a su

intencin de uso.
El HACCP se encuentra sustentado en el manejo
de puntos crticos para controlar los riesgos asociados con la produccin, cosecha, transporte,
recepcin, almacenamiento, distribucin, mercadeo, preparacin y consumo de alimentos, y est
incorporado en la legislacin peruana.
Sabas que?
La agricultura orgnica es un sistema productivo que promueve el equilibrio sostenible entre los factores ecolgicos
y los econmicos y sociales. Su principal caracterstica es
el cultivo, crianza y elaboracin de productos alimenticios
utilizando al mximo los recursos naturales y evitando
el uso de agroqumicos.
Los criterios empleados en el

Comercio Justo son:

Salarios para una vida digna.

No a la explotacin infantil.
Igualdad entre hombres y mujeres.
Respeto del medio ambiente.
Derechos laborales.
Qu opinin te merecen estos criterios?

Consideras necesaria esta certificacin
para ciertas empresas? Por qu?
Norma SA 8000
La norma SA 8000 ha sido elaborada por una organizacin no gubernamental Social Accountability
International, dedicada al desarrollo, implementacin y control de principios de responsabilidad
social corporativo. La certificacin SA 8000 evala
y da fe de que una empresa aplica el sistema de
Responsabilidad Social Corporativa sobre la base
de buenas prctica en una serie de temas.
Las pautas para la medicin del desempeo de empresas para la norma SA 8000 son las siguientes:
Trabajo infantil: Busca prohibir el trabajo infantil y obliga a la empresa a asignar fondos para
la educacin de nios que podran perder su
trabajo a raz de la aplicacin de esta norma.
Trabajo forzoso: No se puede exigir a los
trabajadores que entreguen sus documentos
de identidad ni que paguen "depsitos" como
condicin para el empleo.
Higiene y seguridad: Las empresas deben
cumplir con normas bsicas para brindar a sus
trabajadores un ambiente seguro y saludable.
Libertad de asociacin: Los trabajadores pueden crear y participar en sindicatos y gestionar
La Norma SA 8000 tiene como instrumentos internacionales la

Declaracin Universal de los Derechos Humanos y la Convencin
Internacional sobre los Derechos del Nio de la ONU.
Elabora una ficha con informacin bsica sobre el tema.
Respetemos el medio ambiente

Para respetar el medio ambiente han surgido ciertas opciones que se presentan a continuacin.
convenios colectivos.
Discriminacin: No se permite la discriminacin por raza, casta, nacionalidad, religin,
discapacidad, gnero, orientacin sexual,
pertenencia a sindicato o afiliacin poltica.
Prcticas disciplinarias: Se prohbe el castigo
corporal, la coercin fsica o mental y el abuso
Productos
orgnicos
El 31 de agosto del ao 2001 el Estado peruano
reconoci legalmente la existencia de la agricultura
orgnica en el pas, con lo que se coloc a la vanguardia junto con los principales pases del mundo.
verbal contra los trabajadores.

Horario de trabajo. Se requiere de una semana
laboral de 48 horas como mximo, con un da
libre como mnimo y un lmite de 12 horas extras
por semana remuneradas a una tarifa especial.
Remuneracin: Los salarios deben cumplir con
todas las normas legales mnimas y proveer
suficientes ingresos para cubrir las necesidades
bsicas de los trabajadores.
Gestin: Define los procedimientos para la
implementacin y revisin efectiva por la Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000
(designacin de personal, registros, temas de
En el Per, el rgano competente para la correcta

aplicacin del reglamento tcnico es el Servicio
Nacional de Seguridad Alimenticia (SENASA),
que pertenece al sector Agricultura.
Es un hecho que los principales consumidores de productos orgnicos se encuentran en
el extranjero, principalmente en los Estados
Unidos y la Unin Europea. Por eso mismo, 88
por ciento de la produccin orgnica nacional
es vendida fuera del Per y 12 por ciento es
comercializada en nuestro mercado, pues los
precios de los productos orgnicos superan
ampliamente los de los productos agrcolas
convencionales.
preocupacin, acciones correctivas, etctera).

Actividades:
Elabora un esquema partiendo de la informacin brindada.
Consideras que esta certificacin es importante? Por qu?
Productos
reciclados
Una de las estrategias de desarrollo sostenible es
el reciclaje, que consiste en la gestin de residuos
37
slidos para la proteccin ambiental, y que se

propone reutilizar los desechos o darle un segundo
uso mediante algunas transformaciones fsicas o
qumicas.
La elaboracin de papel tiene como actividad
principal la tala de rboles. Una vez que las personas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos
o impresiones, automticamente se generan desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para
elaborar una pasta que puede terminar en papel
reciclado para cuadernos, libros, cartones, etctera,
o que puede servir incluso para la elaboracin de
artesanas que, con el debido enfoque empresarial
y comercial, pueden cubrir necesidades de los
mercados nacional e internacional.
Sabas que?
En el ao 2002 el Per contaba ya con 12 mil hectreas
certificadas y otras 9 mil por certificar. Los departamentos con mayor cantidad de reas certificadas son Junn,
Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martn.
Actividades:
Crees que estas medidas son necesarias?
Por qu?
Averigua si en tu comunidad existen
empresas que trabajen con productos
reciclados.
Smbolo internacional
de reciclaje. Qu
opinin te merece el
proceso de reciclaje?
1. Define los siguientes conceptos y luego relacinalos mediante un esquema:
Responsabilidad Social Corporativa y Norma SA 8000.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Desarrollo sostenible y productos orgnicos.
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Comercio Justo y exportacin.
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
38
ISO 9000 e ISO 14000.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
2. Observa la siguiente imagen. Qu tipo de certificacin est relacionada a cada una de las imgenes?
Justifica tu eleccin.
39
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
3. Metacognicin:
Qu consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temtica?

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
Consideras importante lo estudiado? Por qu?
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
40
UNIDAD 5
Qu aprender?
Los costos y sus clasificaciones.
Costos de exportacin.
Cmo fijar los precios de los productos exportados?
Cmo?
Estudiando textos.
Elaborando organizadores visuales.
Elaborando presupuestos.
Para qu?
Para conocer y comprender la necesidad de los gastos, costos e ingresos para el desarrollo de
un producto.
Observo y respondo:
Cmo crees que se establece el precio de un producto?
Transporte
Presupuesto de
exportacin
Seguro
son
Costos y
gastos
Logstica
tiene
Ingresos
tiene
Directos
clasificados en
Indirectos
Las cifras en movimiento:

gastos e ingresos
Produccin
Observo y respondo:
Administracin
Qu relacin existe
Financiero
Venta-comercializacin
De inversin
Pre-operativos
Crees que en el Per

se respeta la fijacin de
precios de los productos
a partir de lo presentado en el esquema? Por
qu?
Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer la siguiente noticia.

Congreso aprueba exoneracin del IGV e ISC
para empresas elctricas
El Pleno del Congreso aprob, en sesin extraordinaria, la prrroga de la exoneracin del Impuesto
Selectivo al Consumo al petrleo diesel hasta el 31
de diciembre del 2006 para la importacin o venta
de petrleo diesel a las empresas de generacin y a
las concesionarias de distribucin de electricidad.
La medida entrar en vigencia a partir del 1 de
enero del 2006.
Elcongresista A resalt la necesidad del aplazamiento para que no se disparen los precios de la
electricidad.
El congresista B se pronuncia favor de la propuesta porque tambin se beneficiarn los agricultores del norte que sern afectados por la sequa
y requieren del petrleo diesel. "Lo que se har
al prorrogar la vigencia de la exoneracin ser un
acto de justicia", expres.
44
Por su lado, el congresista Cpidi estadsticas

y datos de cmo y quines se benefician con la
medida, porque de acuerdo a la informacin que
posee cada ao se pierden seis mil millones de
soles con las exoneraciones.

Cul es la idea central del texto?
Qu significan las siglas IGV e ISC?
Qu beneficios y desventajas podra
traer esta medida al pas?
Qu medida hubieras tomado si fueses
congresista? Por qu?
UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos
Una realidad
indiscutible:
Ingresos y egresos
egresos. Ello nos permite notar la existencia de

diferentes tipos de gastos o costos del bien o servicio producido.
Cuando uno desea colocar en el mercado cierto

bien o servicio, debe tener claro que ese producto
generar ingresos y gastos.
Los ingresos se miden a travs de las ventas, mientras que los egresos o gastos conciernen a diversos
aspectos, entre ellos el pago de los impuestos.
Estos ingresos y egresos generados por el producto
deben reflejarse en un documento que permitir
distribuir el dinero. Nos referimos al presupuesto.
Es fundamental que todo gerente o dueo de una
empresa tenga conocimiento de la distribucin de
su dinero con el fin de lograr los objetivos de su
empresa y saber cmo va.
Por qu tantos egresos?
Todo producto genera egresos, es decir, salida de
dinero que se destina a cancelar los gastos en los
que se debe incurrir para realizar los procesos
productivo, de transformacin, administrativo,
ventas-comercializacin y el pago de impuestos.
Como se ve, antes de obtener ganancias a partir
de un producto se debe efectuar una serie de
INGRESOS
El presupuesto es una herramienta que permite manejar

los ingresos y los gastos generados en la elaboracin de un
determinado producto.
Actividades:
Entrevista a tus padres e indaga si en tu
casa se efecta algn tipo de presupuesto
familiar. Analzalo y determina la situacin
econmica de tu familia.
Glosario
Egresos: Son todos los desembolsos o salidas de
dinero de una empresa.
EGRESOS
Luego de observar el grfico, consideras oportuno iniciar una empresa? Por qu?
45
CLASIFICACIONES
DE LOS COSTOS
Una primera clasificacin permite conocer si los

costos son directos o indirectos con respecto a la
designacin de su participacin en el producto.
Como ya se seal, los costos o gastos de un producto son variados y de diversos tipos. Por ello,
es necesario conocer la forma como los clasifica
la Contabilidad.
Una segunda clasificacin divide los costos dependiendo de si son generados en la produccin,
la administracin, las ventas, la comercializacin
o aspectos financieros. Es decir, en los diversos
procesos previos a la venta del producto.
Costos directos e indirectos

Los costos directos son aquellos que participan o han participado directamente en la elaboracin
de un producto.
Materia prima
(recursos directos)
Costos
directos
Mano de obra
(trabajo del
personal)
Por otro lado, los costos indirectos son aquellos que no pueden identificarse de manera directa con
el producto o unidad producida.
Materia prima
Costos
indirectos
Mano de obra
Glosario
Contabilidad: Es un sistema de informacin basado en el registro, clasificacin, medicin y resumen
de cifras significativas que, expresadas bsicamente en trminos monetarios, muestra el estado de
las operaciones y transacciones realizadas por una empresa.
46
OTROS COSTOS
Costos de produccin
Representan a aquellos recursos dedicados a la
produccin de un determinado bien.
Una vez explorados y conocidos los conceptos y

diferencias entre costos directos e indirectos, se
debe pasar a distinguir los costos dependiendo
de si pertenecen a la produccin, la administracin, las ventas, la comercializacin o aspectos
financieros.
Gastos preoperativos
Este tipo de gastos se realizan al inicio de toda
empresa y por nica vez. Son gastos necesarios
para que la empresa pueda desarrollarse.
Costos de inversin
Los costos de inversin se refieren a la compra
de maquinaria o equipos y a la adquisicin de
inmuebles.
Gastos administrativos
Son todos aquellos gastos del aparato de la empresa encargado de su planificacin, direccin y
conduccin.
Costos de venta y comercializacin
Son todos aquellos costos en los que se incurre
en las ventas as como para gestionar y apoyar la
comercializacin del producto.
Gastos financieros
Son los gastos destinados a pagar los intereses
por la obtencin de prstamos y otros recursos
financieros.
Costo de
produccin
Gasto
preoperativo
Materias
primas directas
e indirectas
Mano de
obra directa e
indirecta
Gasto
administrativo
Costo de venta y
comercializacin
Gasto financiero
Costo de inversin
Actividades:
De manera grupal, seleccionen un producto y elaboren en un mapa mental los diversos costos
en los que se ha incurrido para producirlo.
47
Los Incoterms
Los Incoterms son trminos de comercio internacional mundialmente aceptados en las transacciones
entre compradores de distintos pases.
Su importancia radica en que brindan un lenguaje comn entre personas de diversas naciones.
Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que
estandarizan las relaciones comerciales internacionales.
Los gastos que cubre el precio FOB son:

Transporte de la fbrica a la estacin o
al camin.
Carga del camin.
Flete interno de la fbrica al puerto.
Descarga en el puerto con las mercaderas puestas en bodega.
Gastos del despacho de la aduana de
exportacin.
Carga o estiba en el muelle o buque.
Comisin del agente de aduanas.
Entre los Incoterms ms conocidos estn el FOB

y el CIF.
El FOB
El precio FOB (Free on Board) determina que el
vendedor queda libre de todo tipo de obligaciones
desde que la mercadera ha sido depositada en el
buque de embarque, lo que quiere decir que el exportador asume todos los riesgos de prdida y dao
hasta el desembarco de la mercanca, y, adems, se
encargar de realizar todas las gestiones y trmites
requeridos ante el servicio de aduanas.
El CIF
El precio CIF (Cost Insurance and Freight) comprende los mismos componentes que el FOB, ms
los siguientes:
Flete de transporte internacional.
Descarga en el puerto (lugar) de destino.
Seguro de la mercadera.
Muchas empresas areas se encargan del transporte areo de

diversas mercancas.
Glosario
El puerto del Callao es el principal centro de carga de los

buques con mercaderas dispuestas para comercializarse en
el exterior.
48
Flete: Es el precio del alquiler de un medio de

transporte (barco, avin o camin).
Aduana: Oficina pblica establecida generalmente en las costas y fronteras para registrar, en el
trfico internacional, los gneros y mercaderas
que se importan o exportan, y cobrar los derechos que generan.
Nuestro producto hacia afuera: En el Per, la

exportacin de bienes no paga impuesto alguno.
Por el contrario, cuenta con dos modalidades de
beneficios tributarios para la promocin de las
exportaciones a los cuales puede acogerse cualquier
empresa exportadora. Estas modalidades son la
devolucin del Impuesto General a las Ventas
(IGV) y la Restitucin Simplificada de Derechos
Arancelarios.
La Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios permite la devolucin de los aranceles
que una empresa exportadora paga por la compra
de materias primas o insumos fuera del Per. La
condicin es que esas materias primas o insumos
hayan sido incorporados en la produccin de los
bienes exportados. Este beneficio se tramita ante
la autoridad aduanera (SUNAT).
En lo que concierne al Drawback la situacin es
muy parecida, pues tambin se refiere a una devolucin, pero en este caso de los aranceles que
una empresa exportadora paga por la compra de
bienes fuera del pas. La condicin es que estos
bienes hayan sido empleados en la elaboracin del
producto final que va a ser exportado. En este caso,
la devolucin se tramita ante el Servicio Nacional
de Aduanas.
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria.
Pese a que no existen impuestos a las exportaciones,

es importante considerar que los pases de destino
de la mercadera imponen aranceles a determinados
productos que entran en su territorio.
Por otro lado, cuando uno exporta debe enfrentarse a mercados internacionales, lo que obliga a
hacer algunos gastos en estudios de mercado para
pases especficos donde se desea vender, viajes de
negocios, certificaciones, participacin en ferias
internacionales, etctera.
Glosario
IGV: Impuesto que grava la venta al por menor
y mayor de la mayor parte de bienes y servicios en funcin del valor del producto vendido
es decir, un porcentaje, que hoy es de 19
por ciento. El ente recaudador del IGV es la
Superintendencia Nacional de Administracin
Tributaria (Sunat).
Arancel: Impuesto que establece un pas a los
productos importados de otros pases.
Conctate:
www.aduanet.org.pe
Aduanet es el portal de ADUANAS, una
institucin que opera en todo el territorio
de la Repblica del Per a travs de las Intendencias de Aduana, Agencias Aduaneras
y los Puestos de Control.
Actividades:
Investiga sobre las labores que realiza la
Aduana en nuestro pas. Elabora un trptico
informativo con la informacin obtenida.
Luego, haz lo mismo con alguna Aduana de
otro pas y compara la informacin recabada.
Investiga sobre algn producto nacional
que se est comercializando en otros pases.
Elabora un afiche de difusin del producto
(beneficios, utilidades, etctera).
Elabora fichas creativas sobre los siguientes
conceptos: transaccin, reintegro y
excedente.
49
Determinando
el precio de
exportacin
En puntos anteriores se abord el tema de los
costos necesarios para que una empresa pueda
llegar a vender sus productos en su pas o en el
extranjero.
Demanda
Competencia
Costos
Los costos son una base para la fijacin del precio

al cual finalmente se pretende vender en el mercado externo.
Entonces, si se suman los costos de produccin,
los administrativos, los impuestos, los financieros,
etctera, y a esta suma se adiciona un margen de
ganancia, se estara frente a un precio de venta de
un producto determinado. Sin embargo, tal estrategia es totalmente inapropiada para el exportador,
debido a que los precios de un mismo producto
para el mercado nacional suelen ser distintos para
el mercado internacional.
Los costos representan uno de los tres aspectos
que deben analizarse para determinar el precio de
venta; los otros son la demanda y la competencia.
La demanda
Es necesario investigar el mercado al cual se desea
exportar (mercado objetivo), para conocer el grado
de solicitud del producto (demanda) y la necesidad de l. El tamao de la demanda es un buen
indicador para determinar cun dispuesto est un
mercado a pagar por un producto.
La competencia
Analizar a nuestros competidores es muy importante, pues nos brinda los mrgenes que marcan
los mnimos y los mximos precios que los demandantes estn dispuestos a pagar.
Otros aspectos por considerar
Para establecer los precios de exportacin resulta
obligatorio complementar el anlisis de los tres
factores con la estrategia que desea emplear el
exportador:
Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.
50
Para determinar los precios exportadores es necesario analizar

los tres factores mostrados en el grfico.
Lograr un crecimiento de las ventas en el largo

plazo.
Mantener un espacio en la demanda.
Vender excedentes de la produccin.
Asimismo, es necesario tomar en cuenta:
Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.
Riesgo del tipo de cambio.
Diferencias de tributos.
Diferencias de canales de venta.
Sabas que?
Existen productos, llamados commodities, que son muy
parecidos entre s, por lo que su precio de venta se encuentra estandarizado en el mercado internacional; es
decir, el precio de venta al que lo ofrece un vendedor no
debe ser muy distinto del ofertado por otro vendedor.
Entre estos productos se encuentran el caf, el arroz, el
oro y la plata.
1. Imagina que eres un empresario exitoso. Realiza lo que se te pide:
Crea un producto que deseas exportar.
Elabora un presupuesto (ingresos e egresos). No olvides incluir los gastos estudiados en esta
unidad.
Analiza y emite un juicio crtico sobre el producto elaborado, los egresos y las ganancias que
obtendras.
Determina el precio de venta del producto. No olvides tomar en cuenta los tres aspectos.
Si tu idea del producto resulta interesante y no te va a generar prdidas, elabora un afiche que
promueva la compra del bien o servicio producido.
Presenta tu producto al saln y responde las preguntas que se te puedan formular.
"Commodities" guiarn 2006
En cuanto a los "commodities", estos son productos que se compran y venden en el mercado mundial
y cuyos precios se determinan internacionalmente. Algunos ejemplos son petrleo, azcar, caf, cobre,
carne, platino, oro, plata, maz, algodn, y muchos otros.
A partir del ao pasado el precio de los diferentes productos ha tenido una tendencia al alza. Un ejemplo negativo para nosotros ha sido el precio del petrleo. El da de ayer el petrleo se comercializaba
a ms de $63 el barril y la tendencia parece ser al alza.
Pases como Chile, con el cobre, y el Per, con varios minerales, se han visto tremendamente beneficiados por los incrementos en los precios de estos minerales. En el caso de Chile, el incremento del
precio del cobre ha sido espectacular: ayer se cotizaba a ms de $210, mientras que hace algunos aos
haba descendido a menos de $90.
Chile y Per en el 2005 han crecido cerca del 6 % cada uno. Por no mencionar casos como el venezolano con el petrleo. Venezuela creci arriba del 9% en 2005.
El caso de los pases petroleros rabes es todava ms impresionante, ya que tuvieron crecimientos
econmicos superiores al 30% en 2005.
Las perspectivas para este ao son que sigan subiendo los precios de los diferentes "commodities", pero
lo ms probable es que sean incrementos ms moderados que los que se experimentaron en 2005.
Fuente: http://www.laprensagrafica.com/opinion/396019.asp.
Qu se entiende por commodities? Seala dos ejemplos diferentes de los propuestos en el texto.
Qu acciones debera tomar el Per frente a estos productos? Por qu?
Qu beneficios y desventajas nos traera el aumento de precios en los productos commodities?
3. Metacognicin:
Qu has aprendido en este captulo?
Cmo lo aprendiste?
Consideras que lo aprendido te servir para un futuro? Cmo?
51
UNIDAD 6
Qu aprender?
Contrato de compra-venta.
Documentos requeridos.
El booking.
Procedimientos de Aduana.
Cmo?
Estudiando documentos.
Elaborando infografas y otros organizadores de informacin.
Para qu?
Para conocer los documentos necesarios para exportar.
Para valorar la labor de la Aduana.
Observo y respondo:
Qu procesos crees t que deben llevarse a cabo para generar la venta de un producto?
Contrato de
compra-venta
Documentacin
variada
Certificados
La compra-venta
de productos
Observo y respondo:
Exterior
Booking
Aduanas
Qu te sugiere el esquema presentado? Por

qu?
Qu significado, a partir
del contexto, tienen los
trminos presentados en
el esquema?
Observa el siguiente documento y responde:
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
El da del ao , en la ciudad de , la empresa a la que en adelante se identificar como
el Vendedor, domiciliada en , ha vendido a , a quien en adelante se identificar como
el comprador, domiciliado en las mercancas que se detallan en este contrato, las que se
encuentran sujetas a las estipulaciones que se consignan en este mismo documento:
Mercanca
(por ejemplo, esprragos en conserva)
Cantidad
(5 mil cajas con 24 latas de 350 gramos cada una)
Calidad
(marca o tipo del esprrago).
Especificaciones
(conservados en agua, en agua con sal y preservantes, etctera).
Precio Unitario
(US$ por caja).
Precio FOB total
(US $)
Embalaje en
(cajas de cartn, en grupos de 100 cajas)
Entrega
(Puerto del Callao)
Fecha de embarque
(entre el.y eldedel ao)
Seguro
(a cargo del comprador)
Forma de pago

(A la entrega o en el momento de embarque, antes de la entrega, a

la recepcin de la mercanca, despus de la entrega)
Pago

(al crdito: a los 30, 60, 90 o ms das, contados desde la fecha del
embarque o desde la fecha de llegada al puerto de destino).
Medio de pago
(crdito documentario, cobranza bancaria, etctera).
Carta de Crdito
(irrevocable, confirmada, a la vista, abierta por el
Banco y confirmado por el Banco).
Algunas condiciones especiales:

a) Las eventuales discrepancias que surjan de la interpretacin del presente contrato sern
resueltas por un tribunal arbitral designado por la Cmara de Comercio Internacional.
b) Otras clusulas especiales de premio, de penalizacin, de fuerza mayor, etctera.
Ciudad de, da, mes del ao
Firmas respectivas.

Qu informacin nos brinda este tipo de documento?
Consideras necesaria la firma de un documento como el que se te muestra? Por qu?
54
UNIDAD 6 - La compra-venta de productos
Contrato de
compra-venta
Antes de poner a la venta un producto determinado, el exportador y el importador pasan por
una etapa de presentacin de informacin sobre
el bien o servicio.
La compra-venta de un producto se inicia con
la solicitud (cotizacin inicial) que efecta el
comprador al vendedor. Una vez pactadas las
condiciones finales y que ambas partes estn de
acuerdo en llevar a cabo la operacin, se recurre a
la figura del contrato.
Es importante sealar que no todas las transacciones internacionales necesitan un contrato de
compra-venta; se puede, y es muy comn hacerlo,
emitir una factura-proforma, que puede confirmarse va telefnica o por correo electrnico.
Esta modalidad tiene sus ventajas y sus desventajas. Entre las primeras estn la rapidez y el bajo
costo. Entre las segundas, el riesgo, ya que en este
documento no se protege a las partes ante cualquier problema de incumplimiento en la entrega
de la mercanca. Por ello, si se desea emitir un
documento de este tipo la confianza ser la base
de la transaccin.
En el campo del comercio internacional, el contrato de compra-venta regula los derechos y obligacio-
nes de cada una de las partes contratantes, es decir,

entre el exportador e importador, en relacin con
un objeto determinado. Es fundamental que este
contrato sea claro, conciso y que cubra los posibles
riesgos e incertidumbres que pueden darse en una
transaccin comercial.
Si se presentase algn tipo de controversia durante
las transacciones comerciales, un mecanismo alternativo de resolucin de estas es el arbitraje, previamente sealada como clusula en el contrato.
Actividades:
Elabora un cuadro comparativo entre el
contrato de compra-venta y la factura-proforma, y seala las ventajas y desventajas
de cada uno de estos documentos.
Entrevista a un empresario exportador y
averigua cmo se realizan los contratos de
compra-venta en el mercado internacional.
Seala las ventajas y desventajas de estos
contratos.
Glosario
Contrato: Acuerdo de voluntades entre dos o
ms partes en el que se definen las obligaciones jurdicas para crear, transmitir, modificar
o exigir derechos y obligaciones de contenido
patrimonial. Jurdicamente, basta con que
detalle la mercanca, el precio y la cantidad de
una transaccin para que se considere como
contrato.
Arbitraje: Es el sometimiento de un conflicto o
disputa al criterio de un tercero cuya decisin es
de obligado cumplimiento. Frente a la solucin
judicial de los conflictos, tiene las ventajas de ser
ms rpido, tcnico y consensual. Su utilizacin
puede involucrar a ms de un pas.
Para que una transaccin comercial llegue

a concretarse deben existir dos partes
fundamentales: el importador y el exportador.
Diferencia ambos trminos empleando fichas
creativas.
55
Y luego qu
sucede ?
Sea que la venta se realiz con o sin contrato, las
operaciones de exportacin deben acompaarse de
una serie de documentos, por lo general exigidos
por los clientes (importadores), las regulaciones
propias de los mercados de destino, adems de las
regulaciones del pas exportador.
Es importante poner atencin debida a estos
requerimientos, para evitar que surjan problemas
durante el proceso de venta del producto.
Entre los documentos requeridos figuran:
Factura comercial
Es un documento privado que el exportador extiende
al importador como constancia de venta, y en el que se
indican los pormenores de la mercanca embarcada. Es
el principal sustento de la realizacin de la venta.
Conocimiento de embarque
Es el documento de mayor importancia, debido a que
acredita la propiedad de la mercadera, y representa,
a su vez, el contrato de transporte entre el exportador
y el transportista. Su nombre especfico depender
del medio de transporte utilizado.
Pliza de seguro
Si el Incoterm elegido implica contratar un seguro
de transporte a favor del comprador o importador,
entonces el exportador deber adquirir una pliza
de seguros (cobertura acordada por ambas partes)
ante una compaa aseguradora.
Certificado de origen
Es un formato oficial mediante el cual se certifica que
la mercanca es originaria del pas por haber cumplido
ciertos requisitos establecidos en el rgimen preferencial. Este documento se exige en el pas de destino con
objeto de identificar el origen de las mercancas y de esa
manera beneficiarse de las preferencias arancelarias.
Lista de embarque
Es el documento de embarque que detalla todas
las mercancas que fueron subidas a bordo, lo que
facilita la localizacin de estas dentro de un lote,
tanto en el embarque cuanto en el desembarque.
56
Actividades:
Consideras que el proceso de venta de un
producto es sencillo? Por qu?
Autorizaciones
necesarias
Las autorizaciones dependern de las exigencias
que realice el mercado de destino para el producto
que ser exportado y se deben presentar en las
aduanas respectivas.
En el Per para la importacin de algunos productos se deben presentar los siguientes certificados:
Certificado sanitario, para mercancas de uso
o consumo humano, emitido por una autoridad reconocida. Este certificado confirma que
la mercadera consignada no traer ninguna
enfermedad o insectos nocivos.
Certificado de calidad, cuando lo requiera el
importador. Puede ser otorgado y emitido por
cualquiera de los laboratorios autorizado por
INDECOPI.
Certificado de origen, es necesario cuando
se busca solicitar preferencias, los requisitos
dependen del rgimen al que se quiere acoger.
Este documento es extendido por instituciones
autorizadas por el MINCETUR, tales como la
Cmara de Comercio de Lima, la Asociacin
de Exportadores, la Sociedad Nacional de
Industrias y algunas cmaras de comercio e
industria regionales.
Conctate:
http://www.senasa.gob.pe/
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
http://www.digesa.sld.pe/
Direccin General de Salud Ambiental
http://www.minsa.gob.pe/infodigemid/
Direccin General de Medicamentos,
Insumos y Drogas
Actividades:
Investiga sobre alguna de las instituciones
que figuran en la seccin Conctate. Qu
importancia tiene esa institucin para el
desarrollo del comercio exterior?
Ley General de Salud

Ttulo VII: De la exportacin de alimentos y bebidas
Artculo 86. Certificado Sanitario Oficial de Exportacin
Slo por excepcin y a solicitud del exportador, la Direccin General de Salud Ambiental
(DIGESA) podr expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportacin de alimentos y
bebidas.
El Certificado se expedir en formatos cuyo contenido se ajustar al tipo de producto y a las
especificaciones particulares solicitadas por el exportador.
El Certificado Sanitario Oficial de Exportacin no constituye un documento de pre-embarque,
ni ser exigible por las Aduanas como condicin para proceder al despacho del producto.
El booking y la
Aduana
El booking
Una vez que el exportador ha seleccionado el medio por el cual transportar el producto, tiene que
hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo
con la fecha de embarque; as el transportista
emite el booking.
Llegada la fecha del embarque, y elegido el agente
de Aduana, se procede al traslado de la carga al
terminal de almacenamiento, en el puerto, para el
llenado del contenedor previo a las certificaciones
requeridas y a las exigidas por el comprador.
Los procedimientos en la Aduana son los pasos previos al envo
de los productos al exterior.
Procedimientos
de Aduanas
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la
operacin se contacta con una agencia de Aduana
para que realice los trmites necesarios con el fin
de embarcar la mercadera hacia el destino.
El agente de Aduana transmite a esta la informacin contenida en la orden de embarque. Una vez
validada se genera el nmero correspondiente.
Esta numeracin se presenta con la mercanca
ingresada en la zona primaria (terminales de almacenamiento, almacenes de las compaas areas,
etctera) por el agente de Aduana.
Las mercancas deben ser embarcadas y la compaa transportista debe verificar el embarque.
Concluido este, el agente de Aduana cuenta con
quince das para regularizar la exportacin mediante la Declaracin nica de Aduanas (DUA) ante el
rea de Exportaciones con el nmero de la orden
de embarque, las constancias de lo embarcado y
los siguientes documentos: copia autenticada de la
orden de embarque original, copia autenticada del
conocimiento de embarque, la gua area o martima y una segunda copia de la factura comercial
Sunat en castellano.
57
Sabas que?
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como
el drawback y la devolucin del Impuesto General a las
Ventas (IGV).
Actividades:
Elabora un esquema grfico que muestre
los pasos por los cuales pasa un producto
una vez seleccionado el medio de
transporte.
Glosario:
Agente de Aduanas: Representante del importador o exportador ante Aduanas.
Drawback: Mecanismo de devolucin simplificada y proporcional al valor exportado (5 por ciento
del valor FOB neto).
1. Define y elabora un esquema con los siguientes conceptos:
Contrato de compra-venta y arbitraje.
Conocimiento de embarque y lista de embarque.
Certificado sanitario y booking.
Aduana y agente de Aduana.
58

CONVENCIN INTERAMERICANA SOBRE ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL
Artculo 1: Es vlido el acuerdo de las partes en virtud del cual se obligan a someter a decisin arbitral
las diferencias que pudiesen surgir o que hayan surgido entre ellas con relacin a un negocio de carcter
mercantil. El acuerdo respectivo constar en el escrito firmado por las partes o en el canje de cartas,
telegramas o comunicaciones por tlex.
Artculo 2: El nombramiento de los rbitros se har en la forma convenida por las partes. Su designacin podr delegarse a un tercero, sea ste persona natural o jurdica. Los rbitros podrn ser
nacionales o extranjeros.
Artculo 3: A falta de acuerdo expreso entre las partes el arbitraje se llevar a cabo conforme a las
reglas de procedimiento de la Comisin Interamericana de Arbitraje Comercial.
Artculo 4:Las sentencias o laudos arbitrales no impugnables segn la ley o reglas procesales aplicables,
tendrn fuerza de sentencia judicial ejecutoriada. Su ejecucin o reconocimiento podr exigirse en la misma
forma que la de las sentencias dictadas por tribunales ordinarios nacionales o extranjeros, segn las leyes
procesales del pas donde se ejecuten, y lo que establezcan al respecto los tratados internacionales.
Qu opinin te merecen los artculos de la Convencin presentados?
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Qu relacin tiene el tema del arbitraje con el comercio exterior?
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...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
3. Responde las siguientes preguntas en formato de texto argumentativo:
Qu importancia tiene el agente de Aduana en el proceso de exportacin?
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...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
Por qu es importante el arbitraje en un contrato de compra-venta?
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...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
4. Metacognicin:
Cul es el tema ms saltante de la unidad?
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...................................................................................................................................................................
Consideras este tema importante para un futuro? Por qu?
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...................................................................................................................................................................
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UNIDAD 7
Qu aprender?
La logstica comercial internacional.
Tipos de infraestructura.
Cmo?
Analizando noticias.
Observando y analizando mapas.
Analizando grficos estadsticos.
Elaborando maquetas.
Para qu?
Para identificar y conocer la realidad de la infraestructura nacional.
Para apreciar la importancia de la infraestructura terrestre, area y martima.
Observo y respondo:
Qu significado le puedes dar a las imgenes?
Qu relacin existe entre las imgenes y el organizador visual presentado?
que son
Labores
Infraestructura
de tipo
Terrestre
Areo
Portuario
(fluvial, lacustre
y martimo)
es indispensable
Logstica
necesita de la
Comercio exterior
de
Buscando una correcta coordinacin:
la logstica comercial
Coordinacin
Observo y respondo:
para que el
Cliente
reciba a
Mercadera
Tiempo
su
Crees que es necesario

contar con una adecuada
infraestructura terrestre,
rea y portuaria en el
pas? Por qu?
Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a

leer la siguiente noticia.
El avance comercial contra la

naturaleza?
Los planes de construir dos ejes viales entre Per
y Brasil, que atravesaran las selvas amaznicas
peruanas, inquietan a los ambientalistas pues
podran acelerar la irrupcin de amenazas a ese
frgil ambiente.
El ms espectacular de los ocho convenios firmados en Lima por los presidentes Alejandro Toledo,
de Per, y Luiz Incio Lula da Silva, de Brasil, es
un proyecto de integracin fsica y econmica
basado en tres ejes viales, dos de los cuales unirn
el territorio amaznico brasileo con las costas
peruanas sobre el ocano Pacfico.
destacaron las oportunidades de crear o ampliar

negocios en ambos pases, exportar productos alimenticios, cemento y minerales a zonas brasileas
prximas a la frontera.
Desde el punto de vista ecolgico, el panorama es
menos eufrico.
"Sin normas adecuadas, esas carreteras sern una
catstrofe ambiental, pues en la Amazonia no
estn dadas las condiciones para neutralizar el
impacto negativo de una irrupcin de automotores, empresas depredadoras y una descontrolada
colonizacin masiva", coment a Tierramrica
el consultor de la Organizacin de las Naciones
Unidas, Roger Rumrrill.
Estos convenios fueron alcanzados en el marco de

una alianza estratgica entre Per y el Mercosur
(conformado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), que incluye un acuerdo de libre comercio.
"Las carreteras acelerarn la deforestacin salvaje

que se est produciendo en ambos pases. Se facilitar la expansin del comercio ilegal de caoba,
semillas, animales vivos, orqudeas, etctera, que
el ao pasado borde los 500 millones de dlares,
superior al movimiento del narcotrfico, que fue
de poco ms de 300 millones", aadi.
[] En el Foro Empresarial Per-Brasil, convocado en Lima con ocasin de la visita de Lula, se
Fuente: http://www.tierramerica.net/2003/0901/
acentos.shtml.
Para reflexionar y
debatir:
Cul es la idea central
del texto?
Qu beneficios y desventajas traera la construccin de la carretera?
Dividan la clase en dos
grupos. Uno de ellos
estar a favor de la construccin de la carretera,
debido al auge econmico-comercial que generara, y el otro defender
el medio ambiente de la
zona.
Cul es la solucin que
podras ofrecer t a esta
situacin?
62
UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinacin: la logstica comercial
Logstica
comercial
internacional
Cuando una empresa vende su produccin a
un cliente fuera del pas es decir, exporta sus
productos es necesario, entre otras cosas, que
prepare la mercadera y la transporte hasta las
manos del comprador.
Este proceso implica una correcta coordinacin
desde que se inicia la operacin de venta hasta que
se termina. Todas estas labores de coordinacin se
conocen como logstica.
Hoy en da, en un mundo globalizado, la logstica
internacional se transforma en un factor clave para
el comercio exterior.
Por ello, para que una empresa sea competitiva en
el comercio internacional se debe tener una logstica comercial que pueda responder eficientemente
a las necesidades de quienes desean exportar o
importar.
Uno de los temas de mayor importancia en materia de logstica comercial es contar con buenos
puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos
tambin dependen la rapidez, el costo y la cantidad de mercancas que se pueden exportar.

Cada tipo de transporte tiene su caracterizacin
propia. Por ejemplo, el transporte areo no es adecuado para cargas masivas, as como el martimo
no lo es para cargas urgentes.
Actividades:
Consideras que la infraestructura terrestre,
area y martima es un factor que influye
en la competitividad de las empresas? Por
qu? Menciona un ejemplo que ilustre tu
respuesta.
Sabas que?
El tipo de producto que se va a exportar, su peso,
el volumen de la carga, el valor del producto y del
embarque, el punto de origen y el punto de destino
solicitado por el comprador, el tipo de empaque y embalaje y los requerimientos del comprador en cuanto
a frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad
en los diferentes modos de transporte son elementos
que se deben tomar en cuenta al momento de elegir
un medio de transporte para la mercanca destinada
al mercado internacional.
Antes la inversin en
infraestructura area recaa en
manos del Estado, pero en los
ltimos aos se viene observando
una mayor participacin del
sector privado a travs de las
concesiones. Un ejemplo claro de
esto es el Aeropuerto
Internacional Jorge Chvez.
63
Como se vio anteriormente, la infraestructura terrestre, area y portuaria es un elemento clave en el

tema de la logstica comercial.
En el siguiente mapa se presentan estos tipos de infraestructura peruana. Observa el mapa y elige un
ejemplo de cada tipo de infraestructura e investiga sobre cada caso. Elabora un trptico informativo
sobre los ejemplos elegidos.
64
Infraestructura
terrestre
La red vial de nuestro pas est compuesta por
78.554 km de carreteras y organizada en tres
grandes grupos: las carreteras longitudinales, las
de penetracin y las de enlace. Estas rutas estn
a cargo del Ministerio de Transportes y Comunicaciones y de los gobiernos regionales y locales,
que tienen la funcin de conservar, mantener y
ampliar dichas vas.
El transporte terrestre tiene un punto positivo en
el tema del comercio, debido a que permite una
entrega ms directa del producto al comprador.
Sin embargo, tambin hay que tener en cuenta

que la mayora de empresas que desean exportar
deben emplear, en primera instancia, el transporte
terrestre para poder llevar sus productos al puerto
o aeropuerto respectivo.
Debido a esto, la infraestructura terrestre del
pas es fundamental para no crear costos adicionales ni retrasos en la entrega de los productos y
ofrecer as un precio competitivo en el mercado
exterior.
En el ao 2004, el Per invirti, aproximadamente
0,2% de su Producto Bruto Interno en infraestructura vial, mientras que pases vecinos destinan 1%
2% y las recomendaciones del Banco Mundial
sealan 2% como el nivel adecuado.
Longitud de la red vial en el Per, 2004
Define cada una de las categoras presentadas en el grfico.

Cul es la situacin de las redes viales existentes en nuestro pas? Por qu?
Qu solucin podras dar frente a esta situacin?
Actividades:
Seala la diferencia entre las carreteras longitudinales, las de penetracin y las de enlace. Ejemplifica cada una de ellas.
Cmo crees que se encuentran las redes viales terrestres en nuestro pas? A qu crees que se
deba esta situacin?
En qu estado se encuentra la red vial cercana a tu localidad? Qu podra hacer el Estado al
respecto?
Glosario
PBI: El Producto Bruto Interno es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos
por una economa en un periodo determinado.
65
Infraestructura
area
La infraestructura area del Per est dotada de
un total de 53 aeropuertos y aerdromos a escala
nacional, todos ellos administrados por la empresa
estatal Corporacin Peruana de Aeropuertos y
Aviacin Comercial S.A. (Crpac), adems del
Aeropuerto Internacional Jorge Chvez.
Solo once aeropuertos nacionales se encuentran
certificados de acuerdo con una acreditacin tcnica
de la Organizacin de Aviacin Civil Internacional
(OACI). Se trata de los de Iquitos, Cusco, Chiclayo,
Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto,
Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca.
El principal aeropuerto del Per es el Aeropuerto
Internacional Jorge Chvez, pues a travs de l
se da el mayor flujo de pasajeros, movimiento de
aeronaves y carga area del pas.
Como parte del proceso de promocin de la inversin privada, en noviembre del 2000 el Gobierno
peruano otorg la buena pro del concurso pblico
internacional para otorgar en concesin el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez. En febrero del
ao siguiente, Lima Airport Partners SRL (LAP),
empresa formada por el consorcio ganador, inici
sus operaciones con una serie de compromisos
asumidos en el contrato de concesin.
Glosario
Aerdromos: Bases areas militares.
Actividades:
Investiga sobre la Organizacin de Aviacin
Civil Internacional. Registra en una ficha el
ao de creacin, el fin de la organizacin,
sus objetivos, etctera.
Entrevista a seis personas que hayan conocido el aeropuerto Internacional Jorge
Chvez antes de la concesin y pregntales
qu diferencias existen entre el anterior y
el actual. Luego elabora, con las respuestas
obtenidas, un juicio crtico sobre el tema.
Ests de acuerdo con las concesiones? Por
qu?
Crpac fue fundada por decreto supremo el 25 de junio de 1943, durante el primer Gobierno de
Manuel Prado.
Fundada con el nombre de Compaa Administradora de Aeropuertos (CADA), sus instalaciones estaban
ubicadas en Limatambo (campo de gran extensin situado en el actual distrito de San Isidro). En sus
precarios edificios se realizaba el movimiento de aviones comerciales de trnsito regular de pasajeros,
correspondencia y carga, y las labores tcnicas estaban a cargo de la Compaa de Aviacin Panagra.
La Misin de Crpac ha consistido siempre en fomentar el desarrollo de la aviacin comercial en el pas
mediante la construccin, equipamiento y administracin de los aeropuertos. En 1960, las necesidades
de una moderna aviacin y el explosivo crecimiento urbano de la capital condujeron a la creacin del
Aeropuerto Internacional Jorge Chvez, que fue inaugurado oficialmente el 30 de diciembre de 1965
por el entonces presidente Fernando Belaunde Terry.
Actividades:
Cul es el factor principal que llev a la construccin del Aeropuerto Internacional Jorge
Chvez?
Investiga sobre las funciones del CORPAC.
66
Infraestructura
portuaria
En el Per hay treinta puertos, de los cuales trece
son administrados por la Empresa Nacional de
Puertos S.A. (Enapu-Per), entidad descentralizada del Ministerio de Transportes y Comunicaciones.
Transporte martimo
Los puertos martimos son los que ms abundan
en el Per y son los que, por ende, concentran la
mayor carga de bienes que entra y sale del pas.
Son las rutas ms usadas en la selva peruana, y los

principales son el Amazonas, el Ucayali, el Huallaga, el Maran y el Urubamba, por los que transitan
embarcaciones como los peque-peques, las canoas
con motor fuera de borda y naves pesadas.
Transporte lacustre
El transporte lacustre en el Per ocurre sobre todo
en el lago Titicaca, ubicado en Puno. Este puerto
nos permite comercializar directamente con ciudades bolivianas.
De ellos, el del Callao, ubicado en la zona central del

litoral peruano, es sin duda el ms importante.
Desde una perspectiva mundial, la carretera Panamericana y la carretera Central permiten unir
el pas con el puerto del Callao. Asimismo, el
Ferrocarril Central posibilita la llegada a la sierra
centro, y es un camino seguro para el transporte
de las empresas mineras de exportacin.
Transporte fluvial
Los ros constituyen el medio vial ms importante
para muchas localidades de nuestro pas que carecen de carreteras y aeropuertos.
Los peque-peques son canoas que no pesan ms de 300 kg y

no pueden llevar ms de 30 pasajeros. Esta embarcacin debe
su nombre al sonido particular que emite su motor.
Sabas que?
La concesin es una modalidad por la cual se le
otorga a una empresa privada la administracin
de una empresa, negocio o bien del Estado por un
determinado tiempo, generalmente por un nmero de
aos importante.
Hoy en da, sus instalaciones resultan insuficientes tanto

en capacidad cuanto en tecnologa para afrontar el flujo
diario de productos nacionales y extranjeros. Qu genera
esta situacin?
Actividades:
De qu manera influye la infraestructura
terrestre, portuaria y area en el desarrollo
del comercio exterior? Cul es la situacin
del Per frente a este tema?
Elabora fichas creativas con los siguientes
conceptos: flujo y consorcio.
67
1. Lee los siguientes textos y responde:

La Iniciativa para la Integracin de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) busca impulsar
la integracin y modernizacin de la infraestructura fsica bajo una concepcin regional del espacio
suramericano. Es un proyecto de alto contenido poltico, orientado a crear slidas bases sobre las
cuales sustentar un proceso de integracin regional para alcanzar una insercin competitiva, eficiente
y equitativa de nuestra regin en el contexto de la globalizacin. Esta iniciativa se justifica sobre la
base de la necesidad de una agenda renovada de desarrollo, que restablezca un patrn de crecimiento
sostenido, creador de empleo, incluyente y participativo, que valore la riqueza ambiental y la riqueza
cultural de nuestra regin.
IIRSA se sustenta sobre dos mbitos de accin fundamentales. En primer lugar, el ordenamiento
espacial del territorio se realiza sobre el reconocimiento de la realidad geopoltica y geoeconmica
del continente, definiendo ejes sinrgicos de integracin y desarrollo que, yendo ms all de las necesidades de carcter fsico, tienen un contenido integral, buscando el desarrollo del recurso humano
como factor fundamental en la construccin del futuro de la regin. Estas franjas concentradoras de
los flujos de comercio e inversin actuales y potenciales fueron diseadas en funcin de los negocios
y cadenas productivas con grandes economas de escala para el consumo interno de la regin o para
la exportacin a los mercados globales. La infraestructura de energa, transporte y telecomunicaciones
se desarrolla entonces a partir de esta concepcin.
En segundo lugar, el esfuerzo de la Iniciativa busca la convergencia de normas y mecanismos institucionales, removiendo barreras de orden regulatorio, legal, operativo e institucional que limitan el uso
eficiente de la infraestructura existente as como las que obstaculizan las inversiones en nueva infraestructura a fin de permitir el libre comercio de bienes y servicios dentro de la regin. Estas actividades,
llamadas Procesos Sectoriales de Integracin, buscan implementar instituciones independientes de
presiones polticas, tanto de los gobiernos como de los actores afectados, reglas claras y estables que
logren la transparencia en las decisiones, y la no discriminacin entre los distintos actores. En etapas
posteriores se impulsara la creacin de instituciones supranacionales con el objeto de aumentar aun
ms las eficiencias sectoriales para apuntalar la competitividad regional.
Fuente: http://www.caf.com/view/index.asp?ms=8&pageMs=10180.
Qu significa la sigla IIRSA? Qu funciones cumple la IIRSA?
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Qu beneficios y desventajas trae la existencia de este foro de dilogo para el pas?
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Consideras que el Per debe continuar en este tipo de foro? Por qu?
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"La Panamericana"
La carretera Panamericana de integracin nacional e internacional, conocida simplemente como "La
Panamericana", es un sistema colectivo de carreteras que une a ms de diez pases latinoamericanos
y mide aproximadamente 26,000 kilmetros. Esta atraviesa por muchos climas y sistemas ecolgicos.
Algunos de estos tramos no son transitables durante la estacin de lluvias, siendo incluso riesgoso
viajar en auto en algunas regiones.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/carretera_Panamericana
Averigua si "La Panamericana" pasa por tu regin.
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Investiga qu regiones del Per son atravesadas por "La Panamericana".
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Busca cules son todos los pases por los que cruza "La Panamericana".
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2. Metacognicin:
Mediante un dibujo, sintetiza el captulo estudiado. Se te hizo fcil realizar este tipo de ejercicio? Por qu?
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Qu utilidad le ves al tema estudiado? Por qu?
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69
UNIDAD 8
Qu aprender?
Gestin de recursos humanos.
Relaciones laborales.
Gestin administrativa.
Gestin comercial.
Gestin financiera.
Cmo?
Estudiando casos.
Analizando artculos de la Constitucin Poltica del Per.
Para qu?
Para apreciar y valorar al cliente y al personal de una empresa.
Para conocer los diversos principios de gestin.
Observo y respondo:
Qu relacin existe entre las imgenes y la temtica que aprenders en esta unidad?
Recursos
humanos
Gestin
Relaciones
laborales
Administrativa
Financiera
Principios bsicos
de gestin
se da en la
Comercial
Empresa
Observo y respondo:
Consideras alguna de
estas gestiones ms importante que las dems?
Cul y por qu?
Qu podra generar en
una empresa el descui
do de los temas presenta
dos?
Observa las siguientes escenas:

Qu situacin ponen en evidencia las escenas presentadas?
Qu crees que provocara el trato desagradable a un cliente? Por qu?
Consideras que es importante generar un ambiente idneo para el cliente? Cul sera
la consecuencia de ello?
Existe alguna empresa de tu localidad que se diferencia por el trato a sus clientes? Cul
es? Qu opinin tienes de su forma de trabajo?
Consideras que con este aspecto basta para que una empresa se mantenga? Justifica tu
respuesta.
72
UNIDAD 8 - Principios bsicos de gestin
GESTIN DE
RECURSOS HUMANOS
Hoy en da, la gestin de recursos humanos
debe ser entendida como el manejo del potencial humano, debido a que las personas de una
institucin son el principal factor para que
las organizaciones incrementen su valor y su
eficiencia.
Esta gestin abarca bsicamente tres tareas: la seleccin del personal, su capacitacin y desarrollo
y la evaluacin de su desempeo. Estos aspectos
se refuerzan entre s para fortalecer y consolidar
la gestin del capital humano y social en una empresa. La herramienta de articulacin entre estas
tareas es la llamada gestin por competencias.
El primer paso para este tipo de gestin consiste
en la definicin de las competencias requeridas
por cada puesto de la empresa.
Entre las principales actividades de este tipo de
gestin se encuentran:
Seleccin de personal
Tiene su origen en la necesidad de contar con una
persona para determinado puesto. La seleccin
de personal se basa en el perfil de competencias
y el nivel requerido para cada competencia, determinado con anterioridad. En esta seleccin no
debera existir ningn tipo de discriminacin.
Capacitacin y desarrollo del personal
Busca transmitir conocimientos, desarrollar habilidades y promover actitudes a los miembros de la
empresa para la mejora de su desempeo.
Evaluacin del desempeo del personal
Permite medir o evaluar con cierta regularidad
las competencias de una determinada persona
en comparacin con aquellas exigidas para su
puesto.
Actividades:
Qu importancia tiene la gestin de
recursos humanos en el desarrollo de una
empresa?
De qu manera influye el desarrollo de
competencias en el desempeo de una
persona?
Glosario
Competencia laboral: Conjunto de capacidades
integradas (conocimientos, habilidades, actitudes y valores) adaptadas a un contexto laboral
especfico, que se evidencian en el desempeo
y logro de resultados esperados.
Sabas que?
Segn una de las consultoras internacionales ms prestigiosas en el mundo, la competencia laboral es importante
y toma en cuenta tres elementos:
Conocimientos, derivados del dominio (saber) de
un conjunto de informaciones necesarias para el
desempeo laboral.
Habilidades, que se reflejan en el saber hacer, tcnica
que puede ser adquirida mediante capacitacin o
experiencia.
Actitudes, relacionadas con el saber ser. Los valores
personales, familiares y sociales adquieren aqu
particular importancia.
Competencia Laboral
Saber
desempeo
en una
ocupacin
especifica
saber
hacer
Saber
ser
73
Observa la imagen. Qu nos

muestra? Ests de acuerdo con
lo expresado en ella? Por qu?
Relaciones
laborales: El 'clima'
La relacin entre los trabajadores de una empresa
es un factor clave para su xito. Crear y mantener
un ambiente adecuado, que contribuya a mejorar
la productividad de la empresa a partir de principios como el respeto mutuo y la responsabilidad,
permite que en ella se respire un aire de paz y
tranquilidad que se traduce en una mayor eficiencia del personal.
Las relaciones laborales pueden ser vistas desde
dos perspectivas: una legal y otra no tan formal. La
legal se entiende como el conjunto de obligaciones
del empleado y del empleador establecidas por la
legislacin laboral.
En el plano menos formal de las relaciones laborales, al asumir un cargo el trabajador est en la
obligacin de cumplir con las tareas asignadas de
manera tica, responsable, eficiente, honrada y
minuciosa.
Actividades:
Por qu crees t que el clima laboral influye
en la eficiencia del trabajo del personal?
Si fueras jefe de un conjunto de empleados,
qu medidas dictaras para incentivar un
clima laboral idneo?
Constitucin Poltica del Per

Artculo 23: El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atencin prioritaria
del Estado, el cual protege especialmente a la madre, al menor de edad y al impedido que
trabajan.
El Estado promueve condiciones para el progreso social y econmico, en especial mediante
polticas de fomento del empleo productivo y de educacin para el trabajo. Ninguna relacin
laboral puede limitar el ejercicio de los derechos constitucionales, ni desconocer o rebajar la
dignidad del trabajador. Nadie est obligado a prestar trabajo sin retribucin o sin su libre
consentimiento.
Qu opinin te merece el artculo presentado?
Se cumple en la actualidad? Por qu? Seala ejemplos.
74
Gestin
administrativa y
financiera
Entre las actividades que se realizan se encuentran:
Gestin administrativa
Tomar decisiones importantes de inversin y de financiamiento: Una compaa exitosa tiene un incremento
rpido de sus ventas, por lo que requiere de inversiones en planta, equipo e inventario.
Esta gestin es el proceso mediante el cual se llevan

a cabo actividades eficientemente con personas y
por medio de ellas. Se compone de cuatro etapas
fundamentales:
Planeacin: Tomar las decisiones necesarias para la
organizacin de algo.
Pronosticar y planificar: Interacta con miembros

de otros departamentos para establecer los planes
que moldearn el futuro de la empresa.
Glosario
Finanzas: Es el arte y la ciencia de administrar
el dinero.
Organizacin: Accin y efecto de articular, disponer

y hacer operativos un conjunto de elementos para
llegar a un fin concreto.
Control: Es un proceso de observacin y medida,
que permite mantener estable un sistema o proceso.
Direccin: Consiste en conducir un conjunto de
decisiones para el desarrollo de una estrategia.
La gestin administrativa debe buscar la eficiencia, es decir; alcanzar el objetivo con el menor
costo, rpido, bien hecho y con el menor esfuerzo
posible.
En las organizaciones podemos encontrar dos
tipos de personas: administradores y administrados. El administrador es quien marcar el
camino que los administrados van a ejecutar
creativamente.
GESTIN COMERCIAL
En las empresas modernas resulta cada da ms
importante considerar el rea de servicio como un
aspecto prioritario para la generacin de buenos
negocios.
Esta rea se encuentra muy relacionada con la
cultura organizacional que cada empresa desarrolla
y que se refleja en valores, creencias y principios
que todas las personas deben compartir en la
empresa.
Gestin financiera
La cultura organizacional permite a una empresa

diferenciarse de la competencia y, sobre todo,
relacionarse de una manera particular con el
cliente.
La gestin financiera est orientada a administrar

el dinero de la empresa y tomar decisiones para
buscar y obtener financiamiento en las mejores
condiciones.
Es importante sealar que esta cultura puede variar en funcin del cambio de valores y actitudes
del personal. Para realizar este objetivo se plantean
tres acciones:
Debido a lo sealado, se puede afirmar que se toman acciones necesarias para alcanzar los objetivos
de los propietarios de la empresa.
Un primer paso orientado a la evaluacin y conocimiento de la cultura que se manifiesta en la forma

como acta diariamente con los clientes.
75
Un segundo paso que consiste en la intervencin

de la cultura y que se expresa en la modificacin
de los procesos de trabajo y la capacitacin de los
trabajadores.
Un tercer y ltimo paso se refiere a administrar
el cambio realizando seguimientos estructurados y controlados para darle trascendencia en
el tiempo.
Finalmente, cabe sealar que este proceso demanda tiempo y dedicacin.
Actividades:
Qu importancia tiene la imagen de la
empresa en un pas y en el extranjero?
Consideras que es necesario asumir cambios culturales si la empresa lo requiere?
Por qu? Cmo se podran llevar a cabo?
Dramatiza con tus compaeros situaciones
en las que se evidencie una correcta o incorrecta gestin comercial.
Elabora fichas creativas sobre los siguientes
conceptos: gestin, moldear y prioritario.
Qu nos quiere decir la imagen?

.............................................................................
.............................................................................
.............................................................................
Qu opinin te merece la informacin brindada?
.............................................................................
.............................................................................
.............................................................................
76

El grupo Ma, con 27 locales en Pima (11 Supermercados Ma, 9 Hipermercados Ta y 7 Supermercados
Ta), lidera el mercado con ms del 69% de participacin. Es muy reconocido por haber introducido
al rubro de supermercados el concepto de "autoservicio personalizado". Desde entonces, est considerado como uno de los grupos lderes en servicio a nivel mundial. La calidad y variedad de los ms de
50,000 tipos de artculos que vende, as como la innovacin permanente en sus tiendas, lo han hecho
merecedor a los ms importantes premios nacionales.
Ma ha obtenido dos veces consecutivas el "Premio a la Creatividad en el Servicio al Cliente", el ms
importante premio a la innovacin que otorgan una serie de instituciones de renombre en el pas,
en sus versiones I (1996) y II (1997). Tambin ha logrado la designacin de su Presidente como "El
Empresario del Ao".
Las tiendas Ma son reconocidas por su calidez y excelente servicio. Son atendidas por cerca de 300
colaboradores en cada una de sus tiendas, quienes estn dispuestos a brindar un servicio personalizado
y amable. Ma basa su estrategia en satisfacer las exigencias de los clientes, que buscan principalmente
la mejor calidad y el mejor servicio. Hipermercados y Supermercados Ta se orientan al grupo de clientes que buscan los precios ms bajos del mercado sin sacrificar los ms altos estndares de calidad.
El servicio y la atencin personalizada han sido tomados como ejemplo para el desarrollo de cadenas
competidoras, quienes reconocen pblicamente que el nivel de servicio de los supermercados en Alfa
est muy por encima del estndar internacional.
...................................................................................................................................................................
Qu significado tiene para la empresa Ma la atencin y el servicio al cliente?
...................................................................................................................................................................
De qu manera influye el servicio al cliente en la acogida en el mercado? Justifica y ejemplifica
tu respuesta.
...................................................................................................................................................................
Qu es para ti lo ms importante: la calidad, la atencin al cliente o la amistad entre el personal?
Por qu?
...................................................................................................................................................................
2. Metacognicin:
Qu consideras lo ms importante del tema? Por qu?
...................................................................................................................................................................
Cmo podras aplicar lo estudiado en el lugar donde vives?
...................................................................................................................................................................
77
UNIDAD 9
Qu aprender?
Tipos de acuerdos comerciales
Acuerdos en los que Per participa
Cmo?
Estudiando casos actuales.
Observando mapas.
Comparando los diversos acuerdos comerciales.
Para qu?
Para valorar la integracin mundial.
Observo y respondo:
Qu significado le puedes dar a las imgenes?
Crees que un trabajo o meta puede desarrollarse mejor si existe un grupo u organizacin
con el mismo objetivo en mente? Por qu?
MERCOSUR
CAN
Per
Unin
Europea
APEC
OMC
ALADI
Comercio exterior= integracin
Sumando esfuerzos:
la integracin mundial
Estados
Unidos
Chile
Mxico
Observo y respondo:
Crees que los tratados y
convenios de integracin
comercial son beneficiosos
para los pases? Por qu?
Antes de iniciar el tema propuesto observa el siguiente cuadro estadstico::
PER EXPORTACIONES AL MUNDO (2002-2006)

(US$ Millones)
Socio
Comercial
FOB
2002
Part. %
FOB
2003
Part. %
FOB
2004
Part. %
FOB
2005
Part. %
FOB
2006
Part. %
EE.UU
Canad
1,980.39
140.10
25.8
1.8
2,397.08
136.34
26.6
1.5
3,707.47
326.22
29.2
2.6
5,333.49
1,025.62
30.9
5.9
5,467.58
1,592.35
23.3
6.8
ALADI
CAN
Ecuador
Colombia
Bolivia
1,097.66
386.65
138.76
157.53
90.36
14.3
5.0
1.8
2.1
1.2
1,332.69
443.41
153.80
185.97
103.64
14.8
4.9
1.7
2.1
1.2
2,141.91
599.66
206.57
261.80
131.29
16.8
4.7
1.6
2.1
1.0
3,066.69
798.47
294.80
348.67
155.00
17.8
4.6
1.7
2.0
0.9
4,136.46
1,019.86
326.73
503.81
189.33
17.7
4.4
1.4
2.2
0.8
MERCOSUR
Argentina
Brasil
Paraguay
Uruguay
212.42
13.21
193.75
0.45
5.01
2.8
0.2
2.5
0.0
0.1
258.81
19.16
230.85
0.33
8.47
2.9
0.2
2.6
0.0
0.1
403.44
36.34
357.56
0.59
8.94
3.2
0.3
2.8
0.0
0.1
517.74
53.55
457.32
0.38
6.49
3.0
0.3
2.6
0.0
0.0
892.29
73.85
809.36
0.65
8.43
3.8
0.3
3.5
0.0
0.0
Chile
Venezuela
Mxico
Cuba
254.05
114.02
129.74
0.78
3.3
1.5
1.7
0.0
412.02
108.74
107.38
2.33
4.6
1.2
1.2
0.0
711.12
196.13
229.06
2.51
5.6
1.5
1.8
0.0
1,116.79
298.59
332.09
3.01
6.5
1.7
1.9
0.0
1,421.52
411.57
387.87
3.35
6.1
1.8
1.7
0.0
/1
UE
2,026.79
Francia
72.60
Alemania
251.36
Reino Unido
902.87
Espaa
240.91
Italia
174.62
Resto UE
384.43
/2
ASIA
China
Japn
Resto Asia
Resto Mundo
TOTAL
26.4
0.9
3.3
11.8
3.1
2.3
5.0
2,369.26
86.65
253.51
1,165.22
302.94
185.64
375.30
26.3
1.0
2.8
13.0
3.4
2.1
4.2
3,088.73
102.22
381.95
1,153.82
420.47
288.60
741.68
24.3
0.8
3.0
9.1
3.3
2.3
5.8
2,893.49
131.41
518.32
240.88
558.37
394.25
1,050.26
16.8
0.8
3.0
1.4
3.2
2.3
6.1
4,497.86
179.82
811.95
316.69
761.22
761.40
1,666.78
19.2
0.8
3.5
1.4
3.2
3.2
7.1
1,477.77
597.63
374.30
505.85
19.3
7.8
4.9
6.6
1,602.41
676.19
389.65
536.57
17.8
7.5
4.3
6.0
2,523.92
1,244.59
554.07
725.26
19.8
9.8
4.4
5.7
3,335.43
1,870.51
605.75
859.17
19.3
10.8
3.5
5.0
4,389.16
2,267.39
1,229.76
892.00
18.7
9.7
5.2
3.8
942.54
12.3
1,157.43
12.9
927.97
7.3
1,618.68
9.4
3,347.27
14.3
100.0
8,995.21
100.0
100.0
17,273.40
100.0
23,430.67
100.0
7,665.24
12,716.22
Fuente: SUNAT
Elaboracin: MINCETUR

Qu informacin presenta los cuadros estadsticos mostrados?
Comparando la informacin presentada, con qu pas comercializamos ms? Por qu
crees que es as? Los montos presentados son positivos para nuestro desarrollo?
Qu sugerencias o alcances podras dar con respecto a este tema?
Si no existieran los acuerdos comerciales y regimenes preferenciales, el Per podra
obtener los montos mostrados en el grfico? Por qu?
Cmo nos
integramos?
La integracin econmica de un pas en la economa
mundial puede generar mayores posibilidades u opciones
de intercambio comercial de menor o mayor nivel.
En el marco de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) los gobiernos de 150 pases, que
representan ms del 90% del comercio mundial,
80
han adoptado compromisos para liberalizar progresivamente sus mercados y mantener sus polticas
comerciales dentro de lmites acordados, con el fin
de facilitar el comercio de mercancas y servicios,
a travs de la reduccin de los aranceles y de las
medidas no arancelarias, as como el establecimiento de reglas claras y uniformes que aseguren
la competencia en un entorno estable y previsible.
Las funciones bsicas de la OMC son administrar
los acuerdos comerciales alcanzados a travs de las
negociaciones luego de la Ronda Uruguay, ser un
UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integracin mundial
foro permanente de negociaciones de comercio,

mejorar disputas comerciales, hacer seguimiento
de las polticas comerciales nacionales, proveer de
asistencia tcnica a los pases miembros en terrenos
comerciales y mantener vnculos de cooperacin
con otros organismos internacionales.
Asimismo, los pases negocian acuerdos comerciales preferenciales, cuyo fin primordial es reducir
las barreras de acceso a los mercados e incrementar el comercio entre los pases que suscriben el
Acuerdo, que pueden ser dos o ms, con miras
a contribuir a su desarrollo econmico. Estos
acuerdos deben respetar los principios generales
y los compromisos asumidos en el marco de la
OMC. Dependiendo de su nivel de compromiso
se pueden clasificar en:
rea o Zona de Libre Comercio, busca la eliminacin de aranceles y barreras al comercio,
se establece a travs de un Acuerdo o Tratado

de Libre Comercio entre dos o ms pases.
Unin Aduanera, adems del rea de libre
comercio implica el establecimiento de un
arancel externo comn frente a los pases
que no forman parte de la unin aduanera,
as como el establecimiento de una poltica
comercial comn. Cualquier mercanca que
ingrese a la unin aduanera podr circular
libremente dentro del territorio de ella (libre
flujo de mercancas).
Mercado Comn, es una unin aduanera en
la que adems de que las mercancas circulan
libremente, tambin se establece el libre flujo
de capital, servicios y personas.
Unin Econmica y Monetaria, es un mercado nico con una moneda comn y polticas
macroeconmicas comunes.
Actividades:
Ubica en el siguiente mapa mundi los principales tratados o convenios existentes. Luego, responde
Cul ser la importancia de contar con las diversas formas de integracin comercial?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
81
PER Y SU
INTEGRACIN AL
MUNDO
El Per es Miembro de la OMC desde su establecimiento en 1995 y participa activamente en las
negociaciones que se desarrollan en el marco de
este foro. Los compromisos asumidos en el marco
de la OMC son parte de la legislacin peruana, por
lo que establecen el marco general de la Poltica
Comercial del Per. Los Acuerdos de la OMC
abarcan compromisos en materia de comercio de
mercancas, comercio de servicios, as como los
aspectos referidos a propiedad intelectual relacionados con el comercio (marcas, invenciones,
entre otros).
Asimismo, desde 1998, el Per es miembro del foro
de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC,
por sus siglas en ingls). El mismo que tiene
como objetivos la liberalizacin y facilitacin del
comercio y la inversin. En el marco de APEC,
cada miembro se compromete voluntariamente a
cumplir dichas metas, a travs de la presentacin
anual de su Plan de Accin Individual (IAP), en el
que informa de sus avances hacia los objetivos del
foro. Asimismo, existe un Plan de Accin Colectivo
(CAP) que todos los miembros lo implementan
conjuntamente.
Entre los acuerdos comerciales preferenciales suscritos por el Per debemos sealar que el Acuerdo
de Cartagena, es el acuerdo mediante el cual
se crea la Comunidad Andina y se establece la
estructura institucional del Sistema Andino de
Integracin. En este marco se viene trabajando
con miras a la formacin gradual de un mercado
comn que tiene entre sus logros la consolidacin
de un rea de libre comercio entre los pases miembros, el establecimiento de un marco general de
principios y normas para la liberalizacin del comercio de servicios a nivel andino, establecimiento
de normativa comn en materias vinculadas al
82
comercio tales como aduanas, propiedad industrial, transporte terrestre internacional, medidas
sanitarias, entre otras.
El Per tambin ha suscrito el Tratado de
Montevideo, que es el acuerdo mediante
el cual se establece y regula la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI), que
propicia el establecimiento de preferencias
econmicas en la regin, a travs de acuerdos entre
sus 12 Pases Miembros. Bajo este marco el Per
ha suscrito acuerdos comerciales preferenciales
con MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay), Mxico, Chile y Cuba.
De otro lado, debe mencionarse que el Per ha
suscrito algunos acuerdos comerciales preferenciales que an no han entrado en vigencia, como el
Acuerdo con el Reino de Tailandia y el Acuerdo de
Promocin Comercial suscrito con Estados Unidos
(comnmente llamado TLC).
Por otra parte debe sealarse que el Per es beneficiario de preferencias arancelarias otorgadas
unilateralmente por algunos pases desarrollados.
Entre los regmenes preferenciales ms empleados
por el Per se encuentran:
la Ley de Promocin Comercial Andina y
Erradicacin de la Droga (ATPDEA), otorgado
por EE.UU.
el Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP), otorgado por la Unin Europea.
En el siguiente cuadro se presentan los diferentes
Acuerdos Comerciales en los que Per participa y
los principales regimenes preferenciales unilaterales de los que es beneficiario.
UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integracin mundial
Acuerdos Comerciales
Miembros
Caractersticas
Organizacin
Mundial del
Comercio
(OMC)
A la fecha cuenta con 150

miembros.
La OMC es el organismo internacional que

se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los pases, su principal propsito es asegurar que las corrientes comerciales entre sus
Miembros circulen con la mxima facilidad,
previsibilidad y libertad posible. Los Acuerdos
de la OMC abarcan todas las esferas relacionadas al comercio de mercancas, de servicios
y de la propiedad intelectual.
Cooperacin
Econmica del
Asia Pacfico
(APEC)
Agrupa a veintin economas

de la cuenca del Pacfico entre
ellos: Australia, Canad, Chile,
China, Indonesia, Japn,
Malasia, Mxico, Per, Rusia,
Vietnam, Singapur, Tailandia, y
Estados Unidos.
Es un foro multilateral para la facilitacin del

comercio e inversin, as como, la cooperacin
en la regin del Asia Pacfico. A travs de
APEC, se promueve el crecimiento y la prosperidad econmica de la regin. Desde sus
inicios, 1989, APEC ha ido evolucionando,
desde una cooperacin informal hasta ser el
principal promotor de la integracin econmica regional.
Bolivia,
Colombia,
Ecuador y Per1
Sus objetivos son: promover el desarrollo

equilibrado y armnico de los pases miembros en condiciones de equidad; facilitar su
participacin en el proceso de integracin
regional, con miras a la formacin gradual de
un mercado comn latinoamericano; propender a disminuir la vulnerabilidad externa
y mejorar la posicin de los pases miembros
en el contexto econmico internacional y;
fortalecer la solidaridad subregional y reducir
las diferencias de desarrollo existentes entre
los miembros.
Comunidad
Andina (CAN)
Asociacin
Latinoamericana
Idem
de Integracin
(ALADI)
Propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin con miras a la

formacin de un mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos:
Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada
a productos originarios de los pases miembros frente a los aranceles vigentes para
terceros pases.
Acuerdos de Alcance Regional: Son acuerdos comunes al total de pases miembros.
Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance
engloba la participacin de dos o ms
pases miembros.
Los Acuerdos de Alcance Parcial de Complementacin Econmica que ha suscrito el Per
en el marco de ALADI son:
ACE N 8 con Mxico
ACE N 38 con Chile
ACE N 50 con Cuba
ACE N 58 con MERCOSUR
Venezuela fue Miembro de la Comunidad Andina hasta el 22 de abril de 2006.
83
Acuerdo sobre el
Sistema Global
de Preferencias
43 pases en desarrollo, entre
Comerciales
ellos India, Malasia, Corea,
entre Pases
Singapur, Tailandia y Vietnam.
en Desarrollo
(SGPC)
Su finalidad es promover y sostener el comercio mutuo y el desarrollo de la cooperacin

econmica entre pases en desarrollo, mediante el intercambio de concesiones. El SGPC
se basa y aplica de acuerdo con el principio
de ventajas mutuas de manera que beneficie
equitativamente a todos los participantes.
Acuerdo de
Promocin Comercial entre Per
y EE.UU(APC
Per EE.UU.)
El Acuerdo suscrito el 12 abril de 2006, establece la zona de libre comercio entre Per y
EE.UU. Los objetivos de este acuerdo son el
establecimiento de reglas claras y de beneficio
mutuo que rijan su intercambio comercial, as
como la promocin del desarrollo econmico,
con el fin de reducir la pobreza y generar
oportunidades alternativas a la produccin de
cultivos de droga, que sean econmicamente
sostenibles. En este acuerdo se incluyen temas
como acceso de mercancas al mercado de
mercancas, servicios, inversiones, entre otros.
Per y EE.UU.
Regmenes Preferenciales Unilaterales

Miembros
Ley de
Promocin
Comercial
Andina y
Erradicacin
de la Droga
(ATPDEA)
Sistema
Generalizado
de Preferencias
de la Unin
Europea
(SGP-UE)
Sistema
Generalizado de
Preferencias de
Japn
84
Otorgante: EE.UU.
Beneficiarios: Bolivia, Colombia, Ecuador y Per.
Otorgante:Unin Europea
Beneficiarios: Pases en Desarrollo, entre ellos el Per
Otorgante:Japn
Beneficiarios: Pases en desarrollo
Caractersticas
Es un rgimen preferencial unilateral otorgado
por EE.UU. a los pases andinos para apoyar
la lucha contra el trfico ilcito de drogas. Mediante el cual se benefician con preferencias
arancelarias cerca de 5,500 productos incluidos las confecciones textiles. Las preferencias
de este rgimen preferencial vencen el 30 de
junio de 2007. Sin embargo, existe la posibilidad de que las preferencias arancelarias se
extiendan por seis meses ms.
El SGP-UE, es un esquema de preferencias
arancelarias concedidas unilateralmente por
los pases de la UE a los productos originarios
de los pases en desarrollo. Esta vigente
hasta el 31 de diciembre de 2008. El Per es
beneficiario tanto del Rgimen General, as
como del Rgimen Especial de Estmulo del
Desarrollo Sostenible y la Gobernanza. En
este marco, los productos manufacturados
y algunos productos agrcolas especficos
pueden acceder al mercado europeo con una
exoneracin total o parcial de los aranceles.
Instituido en 1971 y con vigencia hasta el 31
de marzo de 2011. Este sistema permite el
ingreso de determinados productos agrcolas,
pesqueros, industriales y mineros de pases en
desarrollo al mercado japons con reducciones
o exenciones arancelarias.
Y cmo est el Per?

En los ltimos aos, las exportaciones peruanas
han mostrado un ritmo de crecimiento interesante,
lo que se expresa en la mayor venta de productos
a cada uno de los socios comerciales sealados en
el cuadro anterior.
Las exportaciones peruanas tienen desde hace

muchos aos a Estados Unidos como destino
principal, y en segundo lugar a la Unin Europea.
Cabe sealar que los mercados de Amrica del
Sur si bien son ms pequeos, son el principal
destino de nuestras exportaciones con mayor
valor agregado.
Qu es lo que se trata de mostrar en la imagen?

...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
Crees que es pertinente la informacin brindada en la imagen? Por qu?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
Consideras que es importante comercializar con otros pases y tener un tipo de apoyo o ayuda?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
85
1. Define cada trmino. Luego, elabora un ensayo en el que se relacionen todos los conceptos mostrados:
rea de Libre Comercio y Unin Aduanera.
Acuerdo comercial preferencial y preferencia unilateral.
CAN y Mercosur.
Arancel y ATPDEA.
2. Observa el siguiente grfico estadstico y responde:
Per: Exportaciones Totales, aos 1996 - 2006

(mill. US$)
25,000
23,431
20,000
17,273
15,000
12,716
10,000
6,775
5,850
5,726
6,044
6,883
6,956
7,665
8,995
5,000
0
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Fuente: SUNAT
Elaboracin: MINCETUR
Identifica los periodos de mayor y menor crecimiento del comercio exterior peruano. Qu
relacin tiene con las polticas implementadas con los gobiernos de entonces?
Existe alguna relacin entre el crecimiento econmico y el comercio?
Qu actitud debera tomar el gobierno peruano frente al tema de comercio exterior?
3. Metacognicin:
Seala en una frase la idea central del captulo.
Se te hizo fcil aprender esta unidad? Por qu?
Qu utilidad le ves al tema estudiado? Por qu?
86
UNIDAD 10
Qu aprender?
Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX).
Plan Estratgico Regional Exportador (PERX).
PROMPEX.
Promocin: las muestras y las ferias.
Cmo?
Analizando casos y situaciones hipotticas.
Elaborando una feria de promocin.
Elaborando organizadores visuales.
Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
Exponiendo trabajos finales.
Para qu?
Para conocer y valorar el rol que cumple PROMPEX.
Observo y respondo:
Qu procesos crees t que deben realizarse como parte de una promocin de algn
producto?
son
Documentos
Polticas
comerciales
(PENX)
se reflejan en
Promocin
son
Promocin
comercial
PMFC
Observo y respondo:
PMCE
PERX
POS
Muestras
Ferias
De qu manera influyen en la venta de un

producto las muestras y
las ferias?
Q u p a s a r a s i n o
existieran documentos
que regulen la comercializacin?
Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer el siguiente texto y a responder las preguntas que se formulan a continuacin.
Por ello, es necesario que el sector pblico y privado a travs del PENX contine con el esfuerzo
de implementar medidas necesarias a fin de
incrementar los niveles de competitividad como
una estrategia a largo plazo. Si bien es cierto ya se
muestran ciertos avances, resulta sumamente importante impulsar las riendas del sector exportador
en varios frentes que permitan mostrar resultados
en beneficio del sector comercio exterior, y por
ende, del pas.
Facilitacin del PENX: Estabilidad macroeconmica para lograr la competitividad empresarial;

Desarrollar un sistema integral de servicios
especializados de financiamiento a las exportaciones, especialmente enfocado en los pequeos
y medianos exportadores; Desarrollar una aduana
lder en el control y facilitacin del comercio
exterior y el impulso de la competitividad logstica; Elevar la competitividad de los servicios
portuarios y de transporte martimo modernizando y descentralizando la infraestructura
portuaria, ganando transparencia en el mercado
de servicios y organizando a los agentes vinculados como un cluster; y, Fortalecer y ordenar el
sistema de transporte terrestre ampliando la
red vial con sentido de articulacin multimodal y
asegurando un mantenimiento ptimo, as como
impulsando la formalidad, la transparencia y la
institucionalidad del mercado.
De ah la importancia de trabajar en 6 estrategias

centrales contempladas en el Plan Maestro de
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/penx/articulos/articulo_4.htm.
Es importante seguir avanzando en las medidas

necesarias para lograr insertar nuestros productos
en forma competitiva en los mercados internacionales. Queda claro que el acceso al financiamiento
constituye un instrumento necesario para potenciar los negocios de exportacin; sin embargo, es
comprensible que la actividad exportadora requiere de mltiples factores de competitividad.
Para reflexionar y debatir E INVESTIGAR:

Cul es el papel del PENX en el tema de comercio exterior?
Investiga sobre estas siglas y su significado para el comercio exterior. Elabora un artculo periodstico o una primera plana de un diario en torno de este tema.
Consideras importante la existencia del PENX? Por qu?
90
UNIDAD 10 - Promocin comercial
Promoviendo el
producto
Durante muchos aos el Per no contaba con
polticas, acciones y estrategias que fomenten el
desarrollo del sector exportador, que cumple un
rol fundamental como motor del crecimiento,
generador de empleo e impulsor del desarrollo de
las naciones.
Este plan busca que el Per llegue a ser un pas

exportador con una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado. Para ello,
plantea como misin incrementar sostenidamente
la exportacin de bienes y servicios y promover la
imagen del Per como pas exportador.
Con el autntico inters de preocuparse por el

sector olvidado se plante el Plan Estratgico
Nacional Exportador (PENX), cuya vigencia y
sostenimiento dependern en gran medida de la
participacin del sector privado.
La idea de este Plan Nacional radica en que tanto
el sector pblico cuanto el privado puedan eliminar los sobrecostos, incorporar tecnologa de
punta y crear las condiciones para atraer nuevas
inversiones destinadas a mejorar la infraestructura
fsica que facilite el comercio exterior.
Plan Estratgico Nacional

Exportador
El trabajo del PENX se inici, bajo la coordinacin del MINCETUR, en noviembre de 2002,
cuando se nombr a la Comisin Permanente del
PENX conformada por instituciones pblicas y
privadas relacionadas con el tema, entre las que
figuran MINCETUR, el Consejo Nacional de la
Competitividad, la Presidencia del Consejo de
Ministros, el Ministerio de Relaciones Exteriores,
el Ministerio de Comercio y Finanzas, el Ministerio de Produccin, el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, PROMPEX, ADEX, COMEX,
la Cmara de Comercio de Lima y la Sociedad
Nacional de Industrias.
Actividades:
Investiga sobre los objetivos propuestos en
el PENX. Los consideras necesarios para
el desarrollo comercial?
Qu limitaciones existan en el pas antes
de la firma de este Plan?
El PENX es una herramienta que ha permitido un importante

crecimiento de las exportaciones del Per.
Conctate:
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
OTROS/penx/index.htm
Informacin sobre el PENX
OTROS/bid/consultorias.htm.
Informacin sobre estudios para fortalecer el
Comercio Exterior en el Per incluyendo anlisis
sectoriales.
91
Otras polticas
de promocin
Plan Operativo de Desarrollo

de Mercados de Destino
(POM)
Planes Estratgicos Regionales

de Exportacin (PERX)
Los POM constituyen la estrategia por mercados

que contemplan las acciones que se deben desarrollar para diversificar y ampliar las oportunidades
de colocar la oferta exportadora nacional, actual y
potencial, en los mercados seleccionados.
Los PERX tienen como objetivo fundamental

alcanzar la mayor competitividad de cada regin,
impulsando sus exportaciones y su vertebracin
econmica con otras regiones. Adems, los PERX
estn articulados al PENX.
Los PERX son una herramienta de gestin coordinada entre los gobiernos regionales, el sector
pblico, el sector privado y acadmico regional para
guiar el desarrollo exportador de cada regin.
Para una regin, aumentar la competitividad
significa expandir su capacidad de produccin,
tanto para el mercado interno cuanto para las
exportaciones, por encima del crecimiento de sus
importaciones y sus compras al resto del pas.
Plan Operativo Sectorial (POS)

Los POS plantean un ordenamiento de la oferta
exportable de los principales sectores productivos
del pas, para adecuarla a las exigencias competitivas del mercado internacional. La elaboracin
de los POS tiene como objetivo contar con un
marco de acciones operativas que orienten la poltica pblica y las acciones privadas de acuerdo
con la visin plasmada en las bases estratgicas
del PENX. Los POS se han elaborado para los
siguientes sectores: Agricultura-Agroindustria, Textil-Confecciones, Forestal-Maderable, Artesanas,
Joyera y Orfebrera, Pesca-Acuicultura, Servicios
Intensivos en Capital Humano, Metal-Metlico,
Cuero-Calzado y Productos Qumicos.
Actividades:
Qu muestra de descentralizacin se ve
en estos planes comerciales? La consideras
necesaria? Por qu?
92
Los POM, que se estn elaborando durante 2006,

deben articular por mercados los planes de acciones identificados en el marco del PENX y otras
iniciativas, as como proponer nuevas acciones
necesarias para desarrollar dichos mercados. Los
POM tambin debern permitir optimizar la
articulacin entre las negociaciones comerciales
y la poltica de desarrollo de comercio exterior, e
incluyen las acciones de promocin de exportaciones, facilitacin del comercio, desarrollo de oferta
exportable y de cultura exportadora.
Conctate:
OTROS/Perx/introduccion.htm.
Informacin sobre el PERX
Glosario
Competitividad: Capacidad de producir y vender
un producto con calidad y precios bajos. Esto
requiere invertir en diversos aspectos (investigacin y desarrollo, capacitacin, tecnologa,
etctera).
Plan Maestro de Facilitacin

del Comercio Exterior (PMFC)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
del Per (MINCETUR) encarg la formulacin
del PMFC, que cuenta con seis tomos. Esta tarea
se llev a cabo entre los meses de octubre y diciembre de 2003, con el fin de concretar un gran
reto: partir de un amplio consenso con el Estado
para emprender un esfuerzo conjunto, articulado

y consistente para llevar adelante una estrategia
ambiciosa que acelere el proceso de conversin
del Per en protagonista del comercio a escala
internacional.
En la formulacin de este Plan Maestro participaron activamente los miembros de la Comisin
Multisectorial de Comercio Exterior y del Comit
de Facilitacin del Comercio Exterior. En estos
grupos de trabajo estn representados el MINCETUR y los dems organismos pblicos vinculados
directa o indirectamente al comercio exterior, as
como los gremios empresariales ms importantes
del pas.
Actividades:
Elabora un cuadro comparativo o un
esquema sobre las polticas de promocin
estudiadas en esta unidad.
Comisin para la
Promocin de
Exportaciones
(PROMPEX)
PROMPEX es la institucin encargada de las
exportaciones del Per, y est integrada a un
sistema dinmico de comercio exterior que
lidera una red de instituciones vinculada a la
promocin y desarrollo de las exportaciones
peruanas.
Tiene como objetivo general promover el desarrollo econmico y social del pas, de manera
sostenida, sobre la base del crecimiento y diversificacin de las exportaciones de bienes y servicios,
en concordancia con el Plan Estratgico Nacional
Exportador (PENX).
Para poder lograr este objetivo, debe alcanzar lo
siguiente:
Desarrollo de mercados
Lograr la consolidacin y diversificacin de los
productos peruanos en los mercados internacionales por medio de diferentes mecanismos de
promocin comercial.
Desarrollo de gestin empresarial
Contribuir a que las empresas exportadoras, asociaciones y otras formas de alianzas estratgicas
desarrollen y optimicen su gestin para un mejor
aprovechamiento de las oportunidades de negocios
en el mercado externo.
Desarrollo de oferta exportable
Contribuir a la diversificacin, adecuacin y normalizacin de la oferta exportable propiciando
una cultura de calidad.
Gestin interna
Lograr una eficiente gestin y coordinacin
institucional mediante la implementacin de
una estructura organizacional dinmica y la
aplicacin de servicios coherentes con el PENX
y las necesidades de la comunidad empresarial
exportadora.
Conctate:
http://www.prompex.gob.pe
Informacin sobre PROMPEX
Actividades:
Elabora una historieta que difunda las
labores que cumple PROMPEX para el
desarrollo del comercio exterior. Al final
emite un juicio crtico sobre su labor en el
pas.
93
Las promociones
tencia, observar nuevos productos, tendencias,

conocer precios y nuevas tecnologas, entre
otros.
Las muestras
La empresa debe decidir si asiste a la feria

como expositor o como observador.
La parte ms representativa de un producto est

constituida por las muestras que se ofrecen a los
clientes potenciales. Adems, la forma como se
reciben y el tiempo de recepcin reflejan la imagen
de la empresa.
No siempre las ferias ms grandes son las ms

adecuadas.
Para esto se debe considerar dos aspectos fundamentales: el medio que se va a utilizar (servicios
postales o couriers) y la gestin de Aduanas (trmites y documentacin en Aduanas).
PROMPEX, en su calidad de promotor de las
exportaciones, apoya la realizacin y exhibicin
de muestras de productos y con potencialidades
de exportacin.
Las ferias
Una forma de promocin muy importante es la
asistencia a ferias nacionales e internacionales
especializadas.
Instituciones como PROMPEX, ADEX y las
Cmaras de Comercio tienen informacin, directorios y calendarios de ferias y exposiciones
internacionales.
La decisin de participar en una feria internacional
debe formar parte del plan de comercializacin
de la empresa, que debe designar a una persona
responsable para planificar, estar a cargo de la
participacin de la empresa en la feria y no olvidar los detalles como una invitacin formal a los
clientes potenciales.
Estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier pas.

Las misiones comerciales (de vendedores)
son herramientas de publicidad de los productos que le sirven a nuestros empresarios
para explotar las posibilidades de nuevos
mercados (identificar clientes, consolidar
negocios, hacer seguimiento a distribuidores,
lanzar nuevos productos, etc.), as como para
crear y mantener la imagen del pas y de sus
empresas.

En s, una misin comercial es un evento que

rene a posibles vendedores y compradores
con el fin que se conozcan y puedan entablar
relaciones de negocios. Cada evento de misin
comercial cuenta con un programa de citas o
reuniones entre estos vendedores y compradores.
Glosario
Couriers: Compaas ms utilizadas para envo
de muestras. Ofrecen servicios puerta a puerta,
incluyendo el desaduanaje de las muestras.
Recuerda que
La imagen de la empresa estar representada en su
stand ubicado en la feria, de manera que se debe dejar
todos los detalles de la decoracin y diseo del stand a
los especialistas.
Es necesario que se tenga en cuenta lo siguiente:

Elegir el sector adecuado.
Los objetivos de la empresa para participar en
una feria deben estar claramente definidos. En
una feria, la empresa puede conocer la compe-
94
Actividades:
Qu ventajas y desventajas trae la
promocin de ferias y muestras?
1. Define los siguientes conceptos. Intgralos mediante un mapa conceptual o mapa mental:
PENX y PERX.
Muestras y ferias.
POS, POM, PMFC y PMCE.
Plasmar, diversificar, optimizar y coherente.
El ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), efectu el lanzamiento oficial del Plan
Operativo Exportador del Sector Pesca y Acuicultura, documento base que dijo permitir avanzar
en el crecimiento permanente de las exportaciones de este sector.
El MINCETUR seal tambin que este plan busca fortalecer la competitividad sectorial, para lo cual
establece tres acciones de poltica, 15 objetivos estratgicos y 79 tareas a implementarse con la participacin de 31 actores del sector pblico, incluido el gobierno regional y agentes del sector privado.
Acciones
El MINCETUR destac que entre las principales tareas a implementarse en el corto y mediano plazo se incluyen las siguientes: fortalecer las capacidades tcnicas y cientficas del IMARPE (Instituto
del Mar del Per), para una mayor investigacin biolgico-pesquera de las especies (diferentes de la
anchoveta y la merluza); disear un modelo de desarrollo institucional que garantice la consistencia
de las funciones de certificacin higinico- sanitarias a nivel intersectorial; fortalecer y efectivizar la
trazabilidad de la cadena alimenticia: extraccin, transporte, procesamiento, almacenaje y comercializacin; potenciar y difundir el catastro acucola con informacin precisa sobre reas y especies
factibles de cultivar, para orientar a nuevos inversionistas; priorizar acciones y mecanismos institucionales para concretar las prospecciones y los monitoreos de bancos naturales y zonas de cultivo
no habilitadas para la exportacin (a la Unin Europea y EE.UU.) y facilitar las inversiones; obtener
protocolos sanitarios o memorandums de entendimiento con los principales pases de destino de
nuestras exportaciones.
Redacta dos ideas secundarias del texto.
Crees que esto beneficiar al sector Pesquera? Por qu?
3. Responde la siguiente pregunta de manera que tu respuesta sea redactada en forma de ensayo:
Cmo influyen los documentos estudiados en la unidad y las promociones de venta en la comercializacin de un producto?
4. Metacognicin:
Resume todo el captulo en una ilustracin o una frase.
95
UNIDAD 11
Qu aprender?
Agro y agroindustria.
Textil y confecciones.
Madera.
Pesca y acuicultura.
Artesana.
Servicios.
Calzado y cuero.
Manufacturas diversas.
Cmo?
Analizando noticias y casos.
Investigando en Internet y en otras fuentes.
Elaborando diagramas de causa-efecto.
Para qu?
Para conocer y valorar el rol de los diversos sectores comerciales.
Observo y respondo:
Qu relacin crees que existe entre las imgenes presentadas y el comercio?
Madera
Artesana
Acuicultura
Servicios
Pesca
Sectores
comerciales
Calzado y cuero
Agroindustria
Textil y
confecciones
Agro
Observo y respondo:
Q u q u i e r e d a r a
entender el grfico
presentado?
Con la informacin que
tienes del tema, consideras que lo mostrado en
el grfico tiene validez?
Por qu?
Observa el siguiente cuadro estadstico:
EXPORTACIONES DEL PER POR SECTORES ECONMICOS

Enero - Diciembre 2006/2005
(Millones de dlares)
Sector
Enero - Diciembre

2005
Enero - Diciembre VAR

2006
2006/2005
Total tradicional
8.024,5
Mineros
5.793,7
8.636,3
49,1%
Cobre
1.904,5
3.528,7
85,3%
Hierro
125,1
173,2
38,4%
Plata refinada
176,2
306,1
73,7%
Plomo
305,4
387,1
26,7%
Zinc
516,1
1070,3
17,4%
Oro
1.744,3
2.552,3
46,3%
Estao
209,6
84,7
-59,6%
Resto
11.144,4 38,9%
812,4
533,9
-34,3%
1.054,4
1.001,9
-5,0%
Harina de pescado
924,4
868,6
-6,0%
Aceite de pescado
130,1
133,4
2,6%
Pesquero
997,6
1.236,0
23,9%
Crudo
Petrleo y derivados
102,4
342,2
234,1%
Derivados
895,2
893,8
-0,2%
178,8
270,2
51,1%
2,3
4,9
115,1%
Agrcolas
Algodn
Azcar
0,9
18,1
1936,3%
Caf
169,5
241,4
42,5%
6,2
5,8
-5,7%
2.746,4 3.304,8,6
20,3%
Resto

Total no tradicional
Agropecuario
589,8
713,6
21,0%
Textil
821,9
946,2
15,1%
Pesquero
231,0
288,0
24,6%
Qumico
365,8
382,3
4,5%
Metal mecnico
138,0
106,3
-23,0%
Sidero-metalrgico
244,0
444,4
82,1%
Minera no metlica
77,0
87,3
13,3%
Madera y papeles
171,8
214.0
24,6%
Pieles y cueros
16,5
21.2
28,8%
101,4
12.2%
Varios (Incluye joyera y algunos productos

hecho a mano)

Total
90,4
10.770,9
14.449,2 34,2%
Fuente: Sunat
Elaboracin: PROMPEX

98
Qu informacin nos muestra el cuadro presentado?

Cul es el sector que exporta ms? Cul el que menos? Por qu crees que se da esto?
Seala tres conclusiones partiendo de la observacin realizada.
Cmo se podra potenciar la situacin presentada?
Cules de estos productos estn presentes en tu zona?
UNIDAD 11 - Sectores comerciales
Agro y
agroindustria
El Per cuenta con una rica diversidad de flora,
fauna, clima y otros recursos que le otorgan ventajas comparativas sobre el resto de pases. Esas
riquezas estn distribuidas en sus cuatro regiones
naturales, y cada una de ellas tiene caractersticas
propias.
Con respecto al tema del agro y la agroindustria,
es importante sealar que:
Contribuye al desarrollo econmico del pas.
El proceso de la agroexportacin es una importante alternativa de desarrollo para el pas,
especialmente de productos frescos.
Los agricultores deben asociarse por valles
para desarrollar productos agrcolas con mercado seguro en el exterior.
Debemos tener una oferta exportable sostenible.
Debe mejorarse la infraestructura vial para
optimizar los costos del transporte.
Como ya se ha sealado, nuestro pas es rico en diversidad natural, pero la baja rentabilidad del agro
(3% de la superficie total del Per es cultivable),
su escaso desarrollo competitivo, la existencia de
deficientes canales de comercializacin, la dbil
coordinacin entre el sector pblico y el privado,
etctera, hacen que el Per sea una potencia agr-
Distribucin de la superficie territorial peruana. Elabora una

matriz comparativa entre estas regiones naturales y seala la
flora, la fauna y el clima caracterstico de cada una.
cola dormida, razn por la cual su principal reto

consiste en modernizar la agricultura atendiendo
la demanda mundial con el apoyo de empresas
privadas y pblicas.
Actividades:
Qu importancia tiene el agro para nuestro
pas?
Investiga datos estadsticos sobre la intervencin del agro en la economa nacional.
Interprtalos y analiza la informacin.
Qu medidas crees que falta impulsar
en el Per para que nuestra agricultura
despierte?
Qu se produce en tu localidad?
El esprrago es un cultivo de importancia nacional. Este producto se comercializa a muchas zonas fuera del pas.
Nombre Comn: Esprrago
Partidas arancelarias:
709200000 : Esprragos frescos o refrigerados
2005600000 : Esprragos preparados en conserva
0710801000 : Esprragos congelados
Origen: Europa y rea del Mediterrneo
99
Textil y
confecciones
El sector textil-confeccin es uno de los ms
importantes del Per, ya que representa uno de
los rubros industriales ms desarrollados. Es el
rubro de mayor participacin en la produccin de
manufacturas peruanas, con aproximadamente el
13%. Asimismo, esta rama industrial viene siendo
el principal rubro de exportaciones no tradicionales del Per, registrando en el 2006 US$ 1,400
millones de dlares. Este mayor desarrollo en las
exportaciones se debe a que en las ltimas dcadas
se han exportado productos textiles y confecciones
de mayor valor agregado y calidad.
Una de las caractersticas principales de esta
industria es la progresiva y continua integracin
vertical que ha adquirido en el transcurso de los
aos, caracterizndose por disponer de todas las
etapas de la cadena productiva, lo que ha permitido su mayor desarrollo. El sector cuenta con
desmotadoras, hilanderas, tejeduras, tintoreras
y confeccionistas, lo que constituye una alianza
estratgica natural.
El sector textil peruano cuenta con materias primas naturales como el algodn, la alpaca y otros
pelos finos de alta calidad que son muy apreciados
mundialmente y a algunas fibras qumicas.
Actividades:
Qu recursos naturales son empleados en el
sector textil? A qu se debe el crecimiento
de este sector?
Elige alguno de los sectores trabajados en
esta pgina y elabora un trptico sobre
alguno de ellos, con el fin de incentivar el
apoyo estatal en la mejora de algn aspecto
que genere el incremento del sector.
Sabas que?
El sector textil peruano se caracteriza por disponer de
todas las etapas de la cadena productiva, ya que cuenta
con plantas desmotadoras, de hilandera, de tejedura,
de tintorera y de confeccin.
100
Cuero y calzado
La cadena productiva del cuero y calzado en el
pas est basada mayoritariamente en pequeas
y microempresas dedicadas al ensamblado de los
componentes que son fabricados por otras empresas e incluso por trabajadores independientes.
Las producciones de estas empresas son reducidas,
con una gran variabilidad de modelos y una gran
flexibilidad para introducir cambios de producto
y de proceso.
Las dificultades propias de la pequea dimensin
no son cubiertas mediante servicios comunes (en
el caso de los aspectos tecnolgicos) y la asociatividad (en el caso de los aspectos comerciales).
Debido a esta situacin, en noviembre de 1998 se
cre el Centro de Innovacin Tecnolgica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal), con el
fin de garantizar una mayor cobertura del servicio
y promover su descentralizacin. Asimismo, busca
que las empresas dedicadas a este rubro amplen
su participacin en el mercado por medio de la incorporacin del conocimiento y la innovacin con
miras a incrementar su competitividad.
Conctate:
http://www.peruhoo.com/
Economia_y_Negocios/Industria/Textiles/.
Principales empresas textiles.
http://www.peru.gob.pe/publicac/
publidet.asp?cod_sector=2&dsc_sector=
Comercio+Exterior+y+Turismo.
Portal del Gobierno peruano con informacin sobre los sectores productivos.
http://www.produce.gob.pe/industria/cites/
citecal.php.
Pgina sobre el CITEccal.
Pesca y
acuicultura
A partir de la dcada de 1950 se inici en nuestro
pas un constante progreso del sector pesquero.
Luego de haber llegado a los primeros puestos a
escala mundial, nuestra realidad se fue modificando paulatinamente.
Durante la dcada pasada, la pesquera industrial
ha ido mejorando en materia de modernizacin
tecnolgica y de la gestin administrativa gubernamental, lo que ha permitido complementar los
esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo,
esta ltima situacin an es una tarea inconclusa
que deber ser desarrollada.
Con respecto a la acuicultura, se puede sealar que
se trata de una actividad productiva incipiente,
concentrada en los cultivos de trucha, langostino,
concha de abanico y la tilapia.
El Per presenta condiciones naturales suficientes
para que la actividad acucola se consolide como
una de las ms rentables, por lo cual dicha actividad
presenta un alto grado de apoyo para su desarrollo,
debido a que dispone de una gran diversidad biolgica, as como de personal calificado y condiciones
climticas diferenciales y favorables para la crianza
y cultivo de diferentes especies.
Artesana
Con respecto a este sector se pueden desarrollar
las siguientes ideas:
Inters de muchas instituciones pblicas,
privadas, ONG y personalidades en intervenir
en el tema.
Gran potencial para la generacin de empleo
en el corto plazo y con mnima inversin
(sobre todo en las zonas ms deprimidas).
Combatir el centralismo.
Glosario
Acuicultura: Es el proceso de produccin de
especies hidrobiolgicas en ambientes naturales y artificiales.
Artesana: Produccin de bienes ya sea totalmente a mano o con ayuda de herramientas
manuales o incluso de medios mecnicos,
siempre que la contribucin manual directa del artesano siga siendo el componente
ms importante del producto acabado, sin
limitacin en lo que se refiere a la cantidad
y utilizando materias primas procedentes de
recursos sostenibles.
Actividades:
Investiga y sintetiza informacin sobre la
situacin del sector pesquero en las dcadas
pasadas y en la actual. Elabora un ensayo
al respecto.
Qu debera existir en el Per para que el
sector de artesanas crezca y pueda ser uno
de los ms importantes comercialmente
hablando?
La artesana adquirida por los extranjeros es una fuente de

divisas para el pas.
101
Madera
El sector forestal representa el conjunto de actividades econmicas, sociales y de tipo ambiental
que realizan las comunidades, organizaciones
no gubernamentales, empresas y el Gobierno,
relacionadas con el conocimiento, conservacin,
administracin, uso y aprovechamiento de los
bienes, servicios y valores que generan los ecosistemas forestales.
En otras palabras, este sector tiene como recurso
principal los rboles existentes en los bosques, de
donde se extrae la madera que ser empleada para
realizar diversos productos.
En el ao 2004 se aprovechaban en el Per 195
especies. Las 14 ms importantes alcanzaban el
87,3% de la produccin nacional, mientras que las
181 especies restantes llegaban a 12,7%.
Manufacturas
diversas
Estas industrias representan una oportunidad
para exportar productos de alto valor agregado
aprovechando nuestras riquezas naturales e
industriales.
A continuacin se presentan algunas ideas en
torno de cada industria.
Qumico
El nivel de las exportaciones est creciendo, fundamentalmente por la apertura de
nuevos mercados y el abaratamiento de los
insumos que las empresas utilizan en su
produccin.
Otros productos tienen una fuerte competencia con productos asiticos.
Existen productos potenciales, como los productos plsticos y sus manufacturas, el caucho
y sus manufacturas, entre otros.
La caoba es una familia de rboles tropicales cuya principal

caracterstica es su madera de un color que va del rojo oscuro
al rosa. Se aprecia mucho en carpintera por ser fcil de trabajar
a la vez que resistente a los parsitos.
Glosario
Producto forestal: Componentes aprovechables
de la flora, silvestre y cultivada, extrada del
bosque.
Actividades:
Investiga los rboles ms empleados por el
sector forestal. Elabora un afiche sobre uno
de ellos.
102
Segn el grfico, qu sector de las manufacturas diversas presenta mayor exportacin y cul menos? Por qu crees que se
da esta situacin?
Elabora un panel informativo sobre alguna
de ellas recalcando su importancia exportadora.
Sidero-metalrgico
El nivel de las exportaciones viene creciendo
ao a ao, est situacin est caracterizada por
el aumento de los precios internacionales del
zinc y el cobre, el incremento de la demanda
internacional y la fuerte competencia de los
pases asiticos.
Por tal motivo, se ha comenzado ha producir
productos con mayor valor agregado y la ubicacin de nichos de mercado, para permitir
a las empresas a colocar sus productos con
mayor precio.
Metalmecnico
El nivel de las exportaciones ha venido creciendo, por la subida de la demanda externa,
la apertura de minas a razn de concesiones,
la reorientacin de la produccin hacia el
mercado externo y el efecto estadstico de las
exportaciones del ao pasado efectuadas por
la Central Termoelctrica de Ventanilla.
Los principales mercados de exportacin son el
mercado andino, potenciales se presenta el mercado centroamericano, MERCOSUR y Chile.
Entre los productos potenciales podemos

citar la lnea blanca, los equipos y accesorios
elctricos, los autopartes, entre otros.
Minera no metlica
El nivel de las exportaciones del sector minero
no-metlico es reducido.
Existen mercados potenciales.
Inversin importante en el sector.
Fuerte competencia.
Ventajas arancelarias en la comunidad andina.
Preferencias arancelarias en estados unidos y
brasil.
Formacin de grupos de exportacin, para
capacitacin, asistencia tcnica y bsqueda
de mercados.
Actividades:
En una matriz comparativa, establece las
diferencias entre el sector minero metlico
y el no-metlico.
Por qu consideras importante potenciar
estos tipos de sectores?
Elabora fichas creativas con los siguientes conceptos: supervit, dinamismo y
divisas.
La minera no metlica comprende las

actividades de extraccin de recursos
minerales que, luego de un adecuado
t r a t a m i e n t o, s e t r a n s f o r m a n e n
productos aplicables en diversos usos
industriales y agrcolas.
103
Servicios
Las exportaciones de servicios no son un privilegio
exclusivo de los pases desarrollados; los pases en
desarrollo y en transicin tambin tienen experiencias exitosas que no solo generan divisas y empleo
sino que, adems, atraen inversin privada.
Existe un capital humano especializado en

distintos subsectores de servicios, tales como
consultora, salud, mantenimiento, etctera.
El Acuerdo General de Comercio de Servicios de

la OMC, establece los principios generales del
comercio de servicios a nivel mundial, reconoce
que el suministro del comercio de servicios se da
mediante cuatro modos:
Alta capacidad de atraccin de inversiones

extranjeras.
Organismos pblicos con visin exportadora

de servicios.
Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta desde el territorio de un pas al territorio de otro.
Compra de un producto realizada a travs de Internet,
cuando el comprador y el producto estn en diferentes
pases.
Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del
servicio se desplaza al territorio de otro pas para
obtener el servicio.
Turismo en un pas distinto al que vives.
Presencia comercial: Se da cuando el proveedor del
servicio se hace presente en el territorio de otro
pas para prestar un servicio.
Sucursal de banco extranjero ubicado en nuestro pas
Presencia de personas: Consiste en el desplazamiento
de personas de un pas a otro para prestar
servicios.
Cuando una persona se traslada temporalmente otro
pas para brindar servicios profesionales.
Este sector es importante porque:
La ubicacin geogrfica favorece el desarrollo
de los servicios de exportacin.
104
El turismo es un ejemplo claro de consumo en el extranjero.

Cmo se encuentra el turismo hoy en da en nuestro pas?
Qu ventajas y desventajas tiene esta actividad econmica?
Actividades:
Piensa en algn servicio que pueda ser
exportado. Cmo lo difundiras en el exterior? Qu necesitaras para llevar a cabo
esta idea?
105
1. A partir de lo estudiado en esta unidad, elabora un organizador visual creativo en el que se relacionen todos los conceptos vistos. Trata de ser muy original y emplea tu capacidad de sntesis.
2. Lee el siguiente texto:
Exportaciones de calzado alcanzaron
US$ 9 mlls. hasta noviembre de 2005
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Events/DefaultEvents.aspx
Entre enero y noviembre del 2005 las exportaciones de calzado peruano sumaron US$ 9 millones,
creciendo en 85% respecto a similar perodo del 2004, inform la Comisin para la Promocin de
Exportaciones (Prompex).
El principal producto exportado es el calzado de cuero, que representa el 34% del total, seguido de
calzado textil con el 27%.
El principal mercado de destino es Ecuador (20%), seguido de Estados Unidos (18%), Chile (17%)
y Mxico (12%).
El calzado de cuero representa el 82% de lo exportado al mercado ecuatoriano, seguido por el calzado
textil (10%).
Prompex destac que la exportacin de calzado escolar mediante el esquema de maquila internacional
constituye aproximadamente el 33% de lo exportado a este mercado.
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Consideras que este sector comercial puede crecer en el mercado internacional? A qu se debe
tu afirmacin o negacin?
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Qu opinin te merece el crecimiento exportador en este sector? Justifica tu respuesta.
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106
3. Lee las siguientes preguntas y respndelas mediante un ensayo:

Cul es la importancia de los sectores estudiados para la economa del pas?
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De qu manera consideras t que el Estado debera apoyar a estos sectores?
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Conociendo la realidad del pas, qu sector tiene o puede tener las mayores posibilidades de
desarrollo? De qu depende?
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4. Metacognicin:
Qu has aprendido del tema?
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Te ha interesado aprender sobre lo ledo? Por qu?
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107
UNIDAD 12
Qu aprender?
Pasos para exportar un producto.
Cmo?
Analizando casos.
Reflexionando y debatiendo en grupo.
Elaborando informes escritos.
Para qu?
Para conocer y aplicar los pasos para la exportacin.
Observo y respondo:
Consideras que estos productos son o han sido bien recibidos en el mercado internacional? Por qu?
constituir sociedad
valores
Plan de negocios
contrato
compra-venta
Mercado
comprador
Exportando
paso a paso
documentacin a
Aduana
crdito
documentario
logstica
comercial
cobranza al
exportador
Observo y respondo:
Qu relacin existe entre las imgenes presentadas y el tema tratado
en esta unidad?
Consideras que los pasos presentados son requisitos fundamentales
para exportar un producto, o faltan algunos ms?
Por qu?
A continuacin se presenta un texto del MINCETUR. Lelo y responde a las interrogantes que aparecen a continuacin.
Relaciones con los pases de Asia y

la Cuenca del Pacfico
La poltica exterior del Per hacia la regin Asia
Pacfico se encuentra orientada a redimensionar su
presencia, a travs del desarrollo de las relaciones
tanto bilaterales como multilaterales.
Desde esta nueva perspectiva y con la finalidad
de lograr la adecuada insercin del Per en esa
regin, se viene concentrando los esfuerzos en
el desarrollo de asociaciones especiales con los
diversos pases del Asia.
Con respecto a los pases del noreste asitico,
China, Corea del Sur y Japn, la poltica exterior
peruana hacia esos pases se sustenta en los tradicionales lazos de amistad y de cooperacin, as
como en el propio peso especfico que dichos pases
representan en trminos polticos y econmicos.
China es actualmente el segundo socio comercial y

tercer destino de las exportaciones peruanas. Los
principales productos de exportacin peruanos son
harina de pescado, minerales (cobre, plomo, hierro,
cinc), pelo fino de alpaca/llama, entre otros.
Corea del Sur constituye el dcimo segundo destino de las exportaciones del Per. Los principales
productos de exportacin peruanos son minerales
(cinc, cobre, plomo, hierro), caf, harina de pescado, entre otros.
Japn constituye el sexto destino de las exportaciones peruanas y se viene trabajando con la
finalidad de introducir algunos productos como
la uva, el mango y los ctricos tanto al mercado
japons como a otros mercados de pases del Asia
Pacfico. Los principales productos de exportacin
peruanos son harina de pescado, minerales (cobre,
plata, oro, cinc, hierro, plomo), entre otros.
Para INVESTIGAR, reflexionar y debatir:

Cules son los productos peruanos que ms se exportan al Asia? Investiga y elabora un
trptico sobre cada uno de ellos.
Qu tratados o convenios internacionales se han firmado con los pases del Asia?
Qu han necesitado las empresas peruanas para exportar sus productos al Asia?
Qu beneficios o desventajas trae consigo la comercializacin de productos? Por qu?
110
UNIDAD 12 - Exportando paso a paso
Llegando a la meta Elaborar el Plan de Negocios

paso a paso
El Plan de Negocios es la herramienta que arEn esta seccin se presentar, paso a paso, los
niveles necesarios para comercializar un producto
determinado. Es importante sealar que la empresa que se encarga de vender el producto recibir
el nombre de exportador, y el comprador ser
considerado como el importador.
Los valores son fundamentales

Si bien no se ha establecido una obligacin
legal de comportarse de manera tica, existe la
obligacin moral de hacerlo. A una empresa con
valores como la responsabilidad, la honestidad, la
puntualidad, el empeo, la perseverancia, la solidaridad, la transparencia, el respeto, la tolerancia,
entre otros, se le abren mayores oportunidades
en el mercado internacional y, sobre todo, su
observancia permite que nuestro pas sea bien
visto en el extranjero.
Constituir la sociedad
Para exportar, es necesario que la empresa se constituya formalmente, que cuente con su Registro
nico del Contribuyente (RUC) y con un mercado
para la exportacin.
ticula los objetivos de la empresa con la venta.

Asimismo, permite identificar oportunidades y
da informacin sobre la pertinencia de realizar o
no la inversin.
El mercado a la vista
El ltimo paso de la planificacin previa a los contactos con el comprador o importador y la ejecucin de actividades necesarias para la exportacin
es definir el mercado a donde llegar el producto
final (quines sern los compradores?).
Contactarse con el comprador

Una vez que se ha elegido al comprador de nuestros productos, el exportador debe contactarse
directamente con dicha persona. Una de las formas
para efectuarlo es mediante un broker financiero o
una comercializadora.
Es necesario, en este contexto de globalizacin,
que el exportador maneje idiomas universales
como el ingls.
Sabas que?
Actividades:
Conociendo que nuestro pas ha firmado
el TLC con los Estados Unidos, qu
mercado crees que tendran las empresas
peruanas en este pas? Y qu productos
peruanos crees que necesitaran los
estadounidenses?
Investiga sobre los productos ms exportados el ao pasado. Revisa las diversas
instituciones que certifican el envo de
productos (INRENA , SENASA , entre
otras).
El trmino broker financiero es anglosajn y define al

intermediario del mercado financiero. Este intermediario
no compra para s mismo, sino que simplemente ejecuta
las rdenes de sus clientes. Adquiere acciones, bonos,
obligaciones o cualquier otro activo financiero que se
negocie en el mercado para su clientela.
111
Contrato compra-venta
internacional
Cuando el importador considera que el producto
ofrecido y sus precios son adecuados y/o pertinentes al mercado a donde ingresar, la transaccin
debe formalizarse por medio de un contrato de
compra-venta internacional.
Sin embargo, tambin es posible pactar la compra
a travs del correo electrnico, siempre y cuando
la confianza entre quienes hacen la transaccin
sea alta.
Crdito documentario
Este paso lo da el importador al solicitar a su banco
la apertura de un crdito documentario (generalmente, una carta de crdito) para asegurar el pago
al exportador cuando este entregue la mercadera.
Glosario
Contrato de compra-venta: Documento por el
cual se establecen los derechos y obligaciones de
cada una de las partes (exportador e importador,
vendedor y comprador respectivamente) en relacin con el producto o servicio en transaccin.
Carta de crdito: Es aquella obtenida por el importador en un banco para autorizar a este que
le pague al exportador el valor de la mercadera
una vez recibidos los documentos vinculados al
negocio.
Actividades:
Visita alguna institucin bancaria existente
en nuestro pas e investiga los procedimientos
necesarios para obtener una carta de crdito
y qu es lo que se hace una vez obtenida.
Elabora un documento informativo creativo
sobre el tema.
Logstica comercial
internacional
Este paso garantiza que el producto pueda transportarse por diversas vas (area, terrestre o portuaria) de su lugar de origen al de destino.
Conctate:
http://www.bbvabancocontinental.com/
TLEU/tleu/jsp/pe/esp/parempre/formularioElect/cartacred/index.jsp.
Pgina web del Banco Continental donde
se muestran los formularios para obtener
una carta de crdito.
El crdito documentario es un paso importante dado por el

importador.
112
UNIDAD 12 - Exportando paso a paso
Envo de documentacin a la Agencia de Aduana

El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos
por el importador, entre los que figuran por lo general:
Nombre del documento
Importancia
Factura comercial
Documento que acredita la venta.
Lista de empaque
o packing list
Brinda el detalle de todas las mercaderas embarcadas o todos sus componentes.
Conocimiento de
embarque
Recibo que prueba el embarque de la mercanca.
Certificado de origen
Documento mediante el cual se certifica que la mercanca es originaria del pas

por haber cumplido los requisitos establecidos en el rgimen preferencial. Este
documento se exige en el pas de destino cuando se solicitan preferencias
arancelarias. Se expide en la SNI, CCL, ADEX y algunas cmaras de comercio e
industria regionales.
Para alimentos y bebidas, es expedido por la Direccin General de Salud
Ambiental
Certificado sanitario
Para productos de la pesca y acuicultura, es expedido por el Instituto

Tecnolgico Pesquero
Para otro tipo de productos, es expedido por una empresa autorizada por
INDECOPI.
Certificado CITES
(Convencin sobre el
Comercio Internacional
de Especies Amenazadas
de Fauna y Flora
Silvestres)
Certificado textil
Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se

tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).
A veces es solicitado por los importadores de la Unin Europea. El trmite se

realiza en la Sociedad Nacional de Industrias. Cuando se trata de exportaciones
a Estados Unidos, a veces el importador solicita una visa textil, que puede ser
emitida en la SNI, CCL, ADEX o COMEX.
Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta

informacin, realiza trmites ante Aduanas que
terminan en la solicitud a la Empresa Nacional
de Puertos o a la Corporacin Peruana de Aeropuertos y Aviacin Comercial (Crpac) para los
servicios de traslado del producto a la nave de
embarque.
Cobranza al exportador
Luego de que la mercadera lleg a manos del
comprador, el banco del exportador enva los documentos al banco emisor. Si este los encuentra
conformes se procede al desembolso a la cuenta
del exportador.
Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que
a su vez los remita a su banco y, va courier, a su
importador.
Actividades:
Qu opinin te merecen los procedimientos presentados para un proceso de exportacin de
productos nacionales? Consideras que el trmite es idneo? Por qu?
Averigua los pasos necesarios para la venta de productos al exterior mediante la Internet.
113
1. Establece un organizador visual empleando los siguientes conceptos. Puedes crear otros:
Empresa
Comercio exterior
Importador
Exportador
Plan de Negocios
Mercado
Documentos diversos
Logstica
Cobranza
2. Lee el siguiente texto extrado de la siguiente pgina web: www.senasa.gob.pe:
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria-SENASA, organismo pblico descentralizado del Ministerio de Agricultura del Per, con autonoma tcnica, administrativa, econmica y financiera,
es la autoridad nacional y el organismo oficial del Per en materia de sanidad agraria.
Este Servicio Nacional mantiene un sistema de Vigilancia Fitosanitaria y Zoosanitaria, que protegen al
pas del ingreso de plagas y enfermedades que no se encuentran en el Per. Adems de un sistema de
cuarentena de plagas de vegetales y animales, en lugares donde existen operaciones de importacin.
El SENASA brinda los servicios de inspeccin, verificacin y certificacin fitosanitaria y zoosanitaria,
diagnostica, identifica y provee controladores biolgicos.Adems, registra y fiscaliza los plaguicidas,
semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos para animales, a los importadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y emite licencias de internamiento
de productos agropecuarios.
Extrae dos ideas del texto.
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Establece una conclusin propia partiendo de lo ledo.
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114
Formula tres preguntas al texto y trata de responderlas de manera crtica.

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Qu dificultades has tenido al enfrentarte al texto ledo?
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3. Responde las siguientes preguntas. Al final presenta una ilustracin o caricatura que englobe o
sintetice tus afirmaciones:
Cul es la necesidad de seguir los pasos presentados? Qu sucedera si no se sigue lo mostrado?
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Frente a lo expuesto, de qu manera interviene el Estado en el proceso de comercializacin?
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Seala y justifica dos beneficios y dos desventajas de comercializar un producto. Comercializaras en un futuro?
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4. Metacognicin:
Consideras que lo aprendido te servir para un futuro inmediato?
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Te interes el tema? Por qu?
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115

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otros departamentos. Ms tarde, gracias a que esta

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Qu necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?

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Como se ha sealado, todas las empresas necesitan

La mejora de una empresa ya existente

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Una actividad nueva siempre requiere

Los tiempos cambian

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Cmo crear una empresa?

Escritura pblica o poner

Obtencin del Registro nico del Contribuyente

Minuta de constitucin (estatutos,

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La Internet ha empezado a ser usada en todo el

casi masivo a la Internet. En nuestro pas, la cantidad

mundo durante la dcada pasada, y cada vez son

de personas que usa esta herramienta de informacin

ms las empresas que recurren a ella para establecer

est creciendo de manera importante.

comunicaciones ms rpidas y econmicas.

Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad de

As, las compras y ventas son realizadas ahora en este

comunicacin que brinda a sus usuarios. No es raro,

mundo virtual. Por ello hoy se habla del comercio

entonces, ver cmo en muchos campos de la vida la

electrnico como una forma de vender y comprar a

Internet se ha vuelto tan popular que se ha convertido

travs de la Internet. Lo que se necesita es un correo

electrnico para comunicarse con quienes quieren

As como es ms fcil mantener amistad con una

nuestros productos al mundo entero.

persona que vive lejos a travs de la Internet, ella

con personas cuyas empresas estn en otra regin de

nuestro pas e incluso en otro pas tan lejano como

Para reflexionar y debatir:

el pas de origen y el de destino. Asimismo,

UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

Diversificacin de riesgos al contar con ms

Estudiar los mercados internacionales y las

Respetar al pas donde se vender su producto.

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La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para

Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posicin

La elaboracin por la empresa de un plan de comercializacin. Con

La capacidad econmica de la empresa para asumir las operaciones de

El control de calidad y de sus proveedores sea

Este conjunto de capacidades de la empresa lleva

El producto compita en precio y calidad con