Franquicias

1. Concepto y funcionamiento de una franquicia

La franquicia es un sistema productivo que permite explotar
comercialmente una marca, servicio o producto con una
imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o
internacional. El contrato comprende la cesin de marca, la
transmisin del know-how, un asesoramiento continuado y
unas contraprestaciones econmicas a cambio de todo
esto. El contrato lo firman la empresa franquiciadora, que
cede la marca y el know-how, y el franquiciado, que monta
la nueva empresa.
La empresa franquiciadora debe tener por escrito todos los
pasos que hay que dar para montar el negocio, las
recomendaciones para llevarlo a cabo y la filosofa y las
formas de gestionarlos. El franquiciado le dar dinero a
cambio de todo esto y un porcentaje de los beneficios del
nuevo negocio. Pero su mayor obligacin es la de aplicar
todas las normas puestas por la empresa franquiciadora.

2. Aspectos legales
El contrato de franquicia: debe incluir las reglas
bsicas en las que se basa toda relacin comercial y
reflejar el compromiso que las partes han adquirido.
Licencia de uso: El franquiciador debe dejar claro en
el contrato que ha otorgado su nombre comercial o ha
cedido su marca al franquiciado.
El pago de regalas: Es indispensable que queden
por escrito los aportes que debe entregar el
franquiciado para obtener la franquicia.
Vigencia del contrato: En todo contrato se establece
el tiempo de duracin. Normalmente cuando se trata
de franquicias la vigencia es por 10 aos, aunque la

vigencia de los contratos vara dependiendo de la

marca.

Sobre las obligaciones

o Ser un apoyo permanente haciendo un constante
seguimiento y coordinando su red de franquicias.
o Entregar los manuales de funcionamiento.
o Entrenar o capacitar a los franquiciados para que
adquieran todo el conocimiento necesario sobre
el negocio.

o Apoyar a los franquiciados durante toda la

vigencia del contrato.
o Analizar la zona geogrfica. Es fundamental que
la empresa evale detalladamente cules son los
lugares en los que es posible abrir una nueva
franquicia, pues de esto tambin depender el
xito de la misma.
3. La contabilidad y franquicias
Hoja de balance
Los honorarios de franquicia iniciales se registran como un
activo no corriente y se enumeran en el balance general.
Cuenta de resultados
La cuenta de resultados de las listas de ingresos, resta los
gastos y determina los ingresos netos. Los gastos de

amortizacin de la franquicia y los cargos de franquicia son

gastos tambin.
4. Flujo de ingresos
Esta viene dado por el flujo de efectivo financiero, tambin
conocido como flujo libre de caja que nos permite
establecer los flujos que debemos evaluar para determinar
la conveniencia de comprar o no una franquicia.
KFC
Con ms de 10 mil 500 restaurantes que operan bajo el
sistema de franquicia y ms de 5 dcadas de Know How,
combinado con la calidad de sus productos y una constante
innovacin en los mismos, hacen de KFC una empresa
reconocida en todo el mundo por los consumidores.
Estos datos hacen de la marca norteamericana un ejemplo
para analizar. Por lo tanto, te decimos las 6 claves que
explican el xito de esta gran franquicia:
1. Los franquiciados son vitales en su estrategia. Los
franquiciados han supuesto en la historia de KFC uno de los
factores ms decisivos en la consecucin. En muchos
pases, el 100% del total de restaurantes KFC pertenecen a
stos.
Como los franquiciados juegan un papel muy importante
dentro de sus objetivos, tienen un perfil muy definido para
sus asociados: hoy seleccionan a grupos inversores o
personas individuales con experiencia en el sector de
hostelera, con capacidad de gestionar varias unidades y
que estn dispuestos a convertirse en Multifranquiciados.
2. Mtodo eficiente. Se puede decir que Sanders invent la
comida rpida. Un da asisti a una demostracin de un
aparato que llamaban olla de presin. Qued fascinado
con la tcnica, a tal grado que se compr una para mejorar
el sabor y para que el pollo estuviera listo ms rpido que si

se frea en la sartn. Hoy, Kentucky Fried Chicken sigue

friendo el pollo en una olla de presin.
3. Una receta clave. A la fecha, la receta de las 11 especies
del pollo Kentucky permanece como uno de los secretos
mejor guardados en el mundo de los negocios; de hecho, se
dice que porciones de sta se hacen en distintos puntos de
Estados Unidos y que la nica copia de la receta se
encuentra resguardada en una caja fuerte en las oficinas
corporativas.
4. Imagen de marca. Fue tal el xito de su pollo al vapor, que
el gobernador de Kentucky, Ruby Laffon le dio el ttulo
honorario del Coronel de Kentucky, por haber contribuido
a la cultura culinaria del estado.
Le gust tanto el mote que, para promocionarse, se hizo
llamar Coronel Sanders y se visti con un atuendo tpico de
los caballeros del sur, que consista en un traje blanco con
corbata de moo negro y bastn, el cual lo inmortalizara
como la imagen de Kentucky Fried Chicken.
5. Promocin in situ de su know How. Sanders viaj por todo
el pas en su Ford 1947 con su vieja olla de presin
visitando restaurantes y cocinando hornadas de pollos para
clientes y empleados. Si la reaccin era favorable, entonces
firmaba un contrato donde estipulaba que se le pagaran
cinco centavos por cada cubeta de pollo que vendieran. A
cambio, Sanders les enviaba las 11 especies ya mezcladas
y envasadas, slo para que los restauranteros las
incluyeran.
6. Resguardo permanente del elemento diferenciador. Sanders
era un perfeccionista. A menudo irrumpa en las cocinas de
sus restaurantes para regaar a los cocineros por no
preparar correctamente sus ingredientes.

Nacimiento de KFC como franquicia[editar]

Durante los aos 1950, el Coronel Sanders comenz a expandir su negocio de pollo frito a
travs de la franquicia, a la que llam Kentucky Fried Chicken. El primer restaurante de
KFC de este tipo se abri en 1952 en Salt Lake City (Utah) de manos de Pete Harman,
dueo de una hamburguesera en esa ciudad.4 En esos aos Sanders aument la
presencia de su cadena en otros estados a travs de demostraciones personales por las
ciudades, donde se present con un mostachoblanco, perilla y vestido con un traje
completamente blanco. Esa imagen fue posteriormente adoptada como logotipo de la
compaa.1
En 1956 Sanders traslad la sede del negocio a las afueras de Louisville, capital de
Kentucky, donde poda conseguir ingredientes y freidoras con ms facilidad. Diez aos
despus de la apertura del primer restaurante, KFC alcanz las 600 franquicias en todo el
pas y unos beneficios anuales de 300.000 dlares brutos. Al no poder manejar todo el
volumen de negocio ni mantener el control sobre todos sus restaurantes, el Coronel
Sanders vendi Kentucky Fried Chicken a un grupo inversor local por 2 millones de
dlares, ms un salario vitalicio de 40.000 dlares al ao para hacer apariciones pblicas
como embajador de la marca.1

En los primeros aos de franquicia de KFC, muchos restaurantes adoptaron su propia imagen. En la foto,
el KFC de Marietta(Georgia).5

Los nuevos propietarios, John Y. Brown Jr y Jack Massey, se hicieron con los derechos de
gestin nacional e internacional de la mayora de las franquicias. Adems, Pete Harman
tambin form parte del grupo inversor. Durante la gestin de Massey y Brown, KFC
aument su presencia a todos los estados de EEUU, Puerto Rico y algunos pases
extranjeros como Mxico, Japn, Bahamas, Jamaica y posteriormente Colombia.1 Esto
oblig a los dueos a ejercer un mayor control sobre los restaurantes franquiciados, que
adquirieron una imagen comn basada en los colores rojo y blanco, la imagen del Coronel
Sanders y las siglas KFC como marca comercial.1

Sin embargo, el crecimiento de la franquicia fue demasiado rpido porque no se haba

logrado una gestin unificada de todos los restaurantes franquiciados. Massey abandon
la compaa por desacuerdos con John Brown, y las acciones de la compaa cayeron
desde los 55 dlares hasta los 10 por ttulo en menos de un ao. En 1970 el Coronel
Sanders y sus herederos renunciaron a su puesto en el consejo de direccin de la
empresa, y KFC entr en una crisis que provoc el cierre de varios restaurantes. 1
En 1971 la empresa de bebidas alcohlicas Heublein compr el grupo por 700 millones de
dlares, y durante el resto de la dcada renov los restaurantes para homogeneizar el
mtodo de trabajo de cada uno y reflotar as la imagen del grupo. 6 Este periodo coincidi
con la muerte por leucemia del Coronel Sanders el 16 de diciembre de 1980.3 En su honor,
los propietarios mantuvieron su rostro como identificativo de KFC.3 Finalmente, el proceso
de renovacin concluy en 1980, con la introduccin del eslogan We Do Chicken
Right (Hacemos el pollo bien) en sus campaas publicitarias que tuvo un notable xito a la
hora de aumentar las ventas de la marca. La franquicia volvi a obtener beneficios un ao
despus.1
Ms tarde, la multinacional tabaquera R. J. Reynolds absorbi Heublein en 1982 y se hizo
con el control de todas sus empresas, incluyendo KFC.6 Los nuevos propietarios
controlaron el crecimiento de las franquicias de KFC en Estados Unidos e iniciaron una
expansin de la marca al extranjero, abriendo sus primeros restaurantes en Europa.
En 1983 el grupo contaba con 4.500 locales en EEUU y ms de 1.500 en 54 pases,
siendo la segunda franquicia estadounidense con ms locales en el exterior, slo superada
por McDonald's.1