taller de tcnicas de ventas

BERROCAL SNCHEZ ,Andrea

LAURA YAYA, Giuliana
CORDERO ROMUCHO, Elvira
PREZ MILACHAY, Jess
CHAVEZ QUISPE , George

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SAN LUIS GONZAGA DE ICA-

Dedicatoria:
El trabajo monogrfico lo dedicamos a nuestros padres; a
quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida.
A Dios, ya que gracias a l tenemos esos padres
maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras derrotas y
celebran nuestros triunfos.
A nuestros profesores quienes son nuestros guas en el
aprendizaje, dndonos los ltimos conocimientos para nuestro
buen desenvolvimiento en la sociedad.

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NDICE

INTRODUCCIN

MTODO DE COMPARACIN

PRODUCTO SUSTITUTO

PRODUCTO SIMILAR

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CONCLUSIN

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INTRODUCCIN
El presente trabajo sobre el mtodo de comparacin permite la obtencin del Valor
de Mercado ms probable de un bien inmueble, por comparacin con los precios de
venta de inmuebles similares de la misma zona. Est basado en el Principio de
Equivalencia Funcional tambin llamado Principio de Sustitucin.
A menudo, las objeciones de los clientes no se apoyan ms que en impresiones, por
consiguiente, crecen de fundamento real. Son ms fruto de impulsos que de
reflexiones. Muchas veces, cuando un cliente objeta que tal producto es caro, lo dice
en funcin de lo que l concibe, sin apoyar su argumento. La comparacin mnima el
argumento conducindole a un criterio concreto: CARO. En relacin a qu?
Ejemplo: Cliente: Su producto es demasiado caro. Vendedor: En comparacin con
cul? Si lo compara usted con X por supuesto, tiene un precio ms elevado, pero si
lo compara con Y, le puedo asegurar que su precio es muy bueno.
Esto es algo que vemos habitualmente en nuestro da a da, y que
inconscientemente tenemos en cuenta a la hora de tomar nuestras decisiones, como
buenos seres racionales que somos. De entre varios bienes que cubren necesidades
similares, optaremos por aquel que mejor las cubre en relacin a su precio. Eso
quiere decir que una variacin en el precio de un bien afectar a las ventas de sus
sustitutivos, y viceversa.
Por ejemplo, una subida en el precio de los pantalones vaqueros supondra un
aumento de la demanda en pantalones de tela y de chandal, mientras que una
bajada del precio supondra una merma de las ventas del resto de pantalones. Sin
cambiar de precio, los pantalones de tela y de chandal han visto como su demanda
suba y bajaba por cambios en las condiciones del mercado.
Si sintetizamos en dos lneas: la demanda de un bien depende no slo de solo de su
precio y de la renta de la poblacin, sino tambin del precio de los bienes
complementarios y sustitutivos.

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MTODO DE COMPARACIN
El mtodo de comparacin permite la obtencin del Valor de Mercado ms probable
de un bien inmueble, por comparacin con los precios de venta de inmuebles
similares de la misma zona. Est basado en el Principio de Equivalencia Funcional
tambin llamado.
Tcnica de ventas que minimiza la
objecin
compararlo

del

cliente

con

algo

potencial
que

al

resulta

aceptable
EL mtodo de comparacin. Implica un
intento por minimizar la objecin del
cliente potencial comparndola con algo

que

es aceptable. "Seor XX, entiendo que el

juego de cuatro de estas llantas radiales
especiales cuesta U$S 150 ms que las llantas que ahora tiene en su auto. Sin
embargo, es probable que Ud. maneje 45.000 Kms.

en estas

llantas durante los dos prximos aos. Le costar

menos

de U$S 1.50 por semana recibir la seguridad

adicional

de estas llantas. Eso es menos del dinero que la

mayora

de la gente gasta en peridicos durante una

semana".
El mtodo comparativo (de la comparacin o contrastacin) consiste en poner dos o
ms fenmenos, uno al lado del otro, para establecer sus similitudes y diferencias y
de ello sacar conclusiones que definan un problema o que establezcan caminos
futuros para mejorar el conocimiento de algo.
Un ejemplo de la comparacin puede encontrarse en el estudio Products as
Representations, (Productos como representaciones) de Susann Vihma. La autora
examin metforas de equipos domsticos. Entre sus objetos de estudio estaban
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doce planchas de vapor, cinco de las cuales se representan en la foto de arriba.

Descubri que cuando se estudiaba cada ejemplar aisladamente no era fcil captar
su mensaje simblico; esto se volva ms fcil cuando el objeto se estudiaba junto
con otros objetos similares o cuando dos objetos podan ser comparados entre s.

Principio de Sustitucin.
Se considera el mtodo ms objetivo y preciso, pues el inmueble a valorar se
compara con precios de venta reales de inmuebles similares. Es un mtodo directo
de obtencin del Valor de Mercado por sntesis de los precios de mercado de otros
inmuebles similares, comparables o equivalentes funcionalmente. De aqu que el
Mtodo de Comparacin es el Mtodo Sinttico por antonomasia. Es el nico Mtodo
cuyas variables explicativas, los precios de mercado, son homogneos y estn en las
mismas unidades que la variable que se quiere obtener, el Valor de Mercado, preciosntesis de todos los precios y que vara en la misma forma, cantidad, tiempo y lugar
que los precios que sintetiza. Su aplicacin es prioritaria sobre cualquier otro mtodo,
siempre que exista informacin suficiente del mercado para ser empleado.
El Mtodo de Comparacin es un mtodo inductivo, no es por tanto objetivo y no est
exento de subjetivismo. Puede decirse que es el menos subjetivo y el ms objetivo y
que proporciona los valores de mercado ms probables, los menos malos.

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El Valor de Mercado as obtenido como patrn objetivo, es un

valor aleatorio,

no determinista, y tendr ms fiabilidad cuanto mayor y mejor

sea la muestra

utilizada

en

el

proceso

estadstico

de

seleccin,

eliminacin, homogeneizacin y sntesis del valor ms

probable.
En el Mtodo de Comparacin se utilizan siempre
valores unitarios en euros por metro cuadrado
construido.
En un sentido amplio, no propiamente cientfico-social, del concepto de comparacin
pueden derivarse dos acepciones: una general, que se refiere a la actividad mental
lgica, presente en multitud de situaciones de la vida humana, que consiste en
observar semejanzas y diferencias en dos o ms objetos; y una acepcin ms
reducida,

que

considera

la

comparacin como un procedimiento

sistemtico

ordenado

para

examinar

relaciones, semejanzas y diferencias entre dos

o ms objetos o fenmenos, con la intencin
de extraer determinadas conclusiones.
Es por esto que se deber estudiar
cuidadosamente las amenazas de dichos productos y evaluar la Propensin del
comprador a sustituir, los Precios relativos de los productos sustitutivos, Los
Niveles percibidos de diferenciacin de producto y concluir si el sustituto influye
significativamente.
Por ejemplo un vendedor lo que hace es compararse (en general) con la
competencia, o con la actual situacin, de esta forma establece un nuevo marco en
donde el precio es un factor ms de todo un total.
La comparacin puede ser til tambin cuando el investigador no est interesado en
diferencias sino en un caso singular. Si el objeto que interesa pertenece al entorno
cultural normal del investigador, no siempre son fciles de percibir sus caractersticas
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especiales. El caso puede aparecer demasiado obvio y no problemtico. "Un pez no

puede notar que vive en el agua." Un mtodo para revelar la naturaleza especfica de
un objeto demasiado-bien-conocido es compararlo con otros casos o ejemplares.
En el anlisis comparativo se puede aplicar todos los tipos usuales de la explicacin:
por acontecimientos anteriores, por acontecimientos posteriores, y la explicacin
contextual. Puede ser til hacer una tabla, como la que est en la derecha, de
efectos y razones potenciales. Si hay conformidad entre la razn probable y el efecto
probable (es decir hay efecto solamente cuando la razn est presente) aumenta la
plausibilidad de la explicacin hipottica. Sin embargo, una correlacin mera entre
dos variables no confirma todava definitivamente una explicacin hipottica, porque
la correlacin puede estar debido a otra explicacin que no se ha registrado.
Otra tcnica usual para reducir influencias no deseables en el objeto del
estudio es seleccionar los casos de modo que sean tan similares como
posibles. Por ejemplo, si deseas comparar un caso en tu ciudad natal

otro caso similar, debes seleccionar el ltimo

de otra ciudad prxima del mismo tamao.
Un bien sustitutivo o competitivo de otro, en
tanto uno de ellos puede ser consumido o
usado en lugar del otro en alguno de sus
posibles usos. Ejemplos clsicos de bienes sustitutivos son la margarina y la
mantequilla, o el petrleo y el gas natural. El hecho de que uno de los productos sea
un bien sustitutivo de otros tiene consecuencias econmicas inmediatas.
Tambin conocido como bien competitivo, ya que un mercado competitivo es aquel
en el que hay muchos compradores y muchos vendedores, por lo que cada uno
ejerce una influencia insignificante en el precio de mercado. Cada vendedor controla
en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen productos similares. Tiene pocas
razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si cobra ms, los compradores
acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede influir en su precio, ya que
cada uno slo compra una pequea cantidad. Los factores que determinan la
demanda de un bien son el precio del mismo producto, la renta o ingreso del sujeto,
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el precio de los dems productos y los gustos o preferencias del consumidor. La

influencia del precio de otros productos puede ser diversa, as si el incremento del
precio de otro producto provoca un incremento del consumo de mi producto, se dice
que estos dos bienes son sustitutivos.
En cuanto un bien puede ser sustituido por otro, la demanda de las dos clases de
bienes ser considerada conjunta por el hecho de que los consumidores pueden
cambiar un bien por el otro si se convierte en algo ventajoso hacer eso. As un
incremento del precio de uno de los bienes (ceteris paribus) provocar un incremento
de la demanda de sus bienes sustitutivos y una disminucin del precio (ceteris
paribus) provocar una disminucin de la demanda de sus sustitutivos. De esta
manera se puede predecir que una subida del precio de los coches incrementar el
negocio del servicio de transporte pblico o que la cada de los precios de los
telfonos mviles signific un abandono de la demanda de telfonos pblicos.

PRODUCTO SUSTITUTO:
Los bienes sustitutos son bienes que compiten en el mismo mercado. Se puede decir
que dos bienes son sustitutos cuando satisfacen la misma necesidad.

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Con el avance tecnolgico el sustituto se va

posicionando sobre el otro hasta sacar
al producto original del mercado.
Un ejemplo claro se ve en el rea de la
tecnologa, donde los walkman fueron
reemplazados

en

principio

por

los

discman, y estos a su vez por los MP3,

MP4
Al analizar o elegir un mercado en el cual
queremos posicionar nuestro producto
se debe tener en cuenta los riesgos que

presentan

en se segmento los dems sustitutos.

Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto.
Estos limitan los precios y utilidades esperadas que se pueden obtener en un
segmento. La empresa tiene que observar muy de cerca las tendencias de los
precios en los sustitutos. Si la tecnologa avanza o la competencia aumenta en estas
industrias sustitutas, es probable que los precios y utilidades disminuyan en el
mercado.
Un bien sustitutivo o competitivo de otro, en tanto uno de
ellos puede ser consumido o usado en lugar del otro en
alguno de sus posibles usos. Ejemplos clsicos de bienes
sustitutivos

son

la

margarina

la

mantequilla, o el petrleo y el gas

natural. El hecho de que uno de los
productos sea un bien sustitutivo de
otros tiene consecuencias econmicas
inmediatas.
Tambin conocido como bien competitivo, ya que un mercado competitivo es aquel
en el que hay muchos compradores y muchos vendedores, por lo que cada uno
ejerce una influencia insignificante en el precio de mercado. Cada vendedor controla
en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen productos similares. Tiene pocas
razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si cobra ms, los compradores
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acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede influir en su precio, ya que

cada uno slo compra una pequea cantidad. Los factores que determinan la
demanda de un bien son el precio del mismo producto, la renta o ingreso del sujeto,
el precio de los dems productos y los gustos o preferencias del consumidor. La
influencia del precio de otros productos puede ser diversa, as si el incremento del
precio de otro producto provoca un incremento del consumo de mi producto, se dice
que estos dos bienes son sustitutivos.
En cuanto un bien puede ser sustituido por otro, la demanda de las dos clases de
bienes ser considerada conjunta por el hecho de que los consumidores pueden
cambiar un bien por el otro si se convierte en algo ventajoso hacer eso. As un
incremento del precio de uno de los bienes (ceteris paribus) provocar un incremento
de la demanda de sus bienes sustitutivos y una disminucin del precio (ceteris
paribus) provocar una disminucin de la demanda de sus sustitutivos. De esta
manera se puede predecir que una subida del precio de los coches incrementar el
negocio del servicio de transporte pblico o que la cada de los precios de los
telfonos mviles signific un abandono de la demanda de telfonos pblicos.
Es

importante subrayar que cuando se habla de

bienes sustitutivos se hace de dos tipos diferentes
de bienes, as la sustituibilidad de uno de los
bienes por otro siempre es una cuestin de grado. Un
bien es un sustituto perfecto de otro, solamente si
puede ser usado exactamente de la misma forma
y con el mismo resultado y entonces es cuando un
consumidor no tiene ningn incentivo para preferir

un

bien sobre el otro. El hecho resultante es que hay

pocos bienes sustitutivos perfectos excepto entre dos bienes de la misma clase. No
importa la proporcin relativa en que se consumen los bienes, solo la cantidad
absoluta.

Asimismo:

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Los bienes sustitutos son bienes que compiten en el mismo mercado. Se

puede decir que dos bienes son sustitutos cuando satisfacen la misma

necesidad.
Con el avance tecnolgico el sustituto se va posicionando sobre el otro

hasta sacar al producto original del mercado.

Un ejemplo claro se ve en el rea de la tecnologa, donde los walkman fueron
reemplazados en principio por los discman, y estos a su vez por los MP3,

MP4
Al analizar o elegir un mercado en el cual queremos posicionar nuestro
producto se debe tener en cuenta los riesgos que presentan en se segmento

los dems sustitutos.

Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del
producto. Estos limitan los precios y utilidades esperadas que se pueden
obtener en un segmento. La empresa tiene que observar muy de cerca las
tendencias de los precios en los sustitutos. Si la tecnologa avanza o la
competencia aumenta en estas industrias sustitutas, es probable que los

precios y utilidades disminuyan en el mercado

Es por esto que se deber estudiar cuidadosamente las amenazas de
dichos productos y evaluar la Propensin del comprador a
sustituir,

los

Precios

sustitutivos, Los

Niveles

relativos
percibidos

de

los

productos

de

diferenciacin de producto y concluir si el

sustituto influye significativamente.

PRODUCTO SIMILAR:
Es un producto idntico, es decir, igual en todos los aspectos al producto
considerado de que se trate, o, cuando no exista ese producto, otro producto que,
aunque no sea igual en todos los aspectos, tenga caractersticas muy parecidas a las
del producto considerado. Para probar la similaridad se puede considerar las
caractersticas fsicas y qumicas, criterios de materias primas empleadas, proceso

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de

manufacturacin

produccin,

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canales

de

distribucin,

clasificacin arancelaria, ente otros.

Un producto que sea idntico, es decir, igual en todos
los aspectos al producto de que se trate, o, cuando
no exista ese producto, otro producto que, aunque no
sea igual en todos los aspectos, tenga caractersticas
muy parecidas a la del producto considerado.
Por ejemplo, aunque queramos un coche, tambin podemos optar
por una moto, una bicicleta o por el transporte pblico. Las posibilidades que
tenemos son muchas y la demanda estar muy influenciada por los precios de venta
de cada uno de esos bienes sustitutivos. Por contra, a la hora de comprar productos
bsicos como el pan, el arroz o la electricidad, no hay alternativas claras, por lo que
la gente seguir adquirindolos en cantidades similares aunque los precios suban o
bajen.

CONCLUSIN:
Al realizar el presente trabajo hemos observado, que el cliente es muy exigente y a
diario cambia de opinin, de alguna manera busca satisfacer sus necesidad,
buscando la mejor calidad, y un precio que est de acuerdo a sus ingresos, es por
eso que constantemente el cliente est comparando, precio, calidad y producto. Es
por eso que opta por un producto similar o sustituto y poder cubrir sus necesidades.

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