Estudio de Oportunidades de Mercado e Inteligencia Comercial y Estudio

de Logstica Internacional de TOMATE.

El comercio mundial del tomate fresco est expandindose, principalmente, entre pases vecinos,
gracias a la reduccin de aranceles (firma de tratados comerciales) y a menos costos de transporte
derivados de la cercana geogrfica, como es el caso de Estados Unidos, Canad y Mxico.
Las importaciones agroalimentarias mantienen una tendencia creciente en los principales centros de
consumo del mundo y representan una gran oportunidad para la continuidad y crecimiento de las
exportaciones agroalimentarias mexicanas.
El objetivo principal del estudio se realiza en Investigacin de mercado internacional, anlisis de sector
Tomate de Invernadero y desarrollo de canales de distribucin con un modelo matemtico de logstica
del Tomate que propicie un mayor rendimiento y reduzca los riesgos de la oferta exportable para
generar exportaciones directas a los principales puntos de compra en Estados Unidos y Canad.
El ritmo de las importaciones mundiales de tomate crece a un 9 porciento anual con un monto
promedio de $4,800 millones de USD en periodo 2000-2009; siendo Estados Unidos, Alemania y Reino
Unido los principales importadores de tomate en el mundo.
El tomate es el principal producto agroalimentario de exportacin de Mxico con un valor promedio
anual de $899 millones de USD en periodo 2000-2009; Norteamrica es su principal mercado con el 95%
(Estados Unidos y Canad).
La oferta de tomate es grande y diversificada ya que en toda la regin de Norteamrica (Estados Unidos,
Canad y Mxico), se comercializan variedades producidas a cielo abierto, en casas sombra e
invernaderos; tomates cultivados tradicionalmente en suelo, tomates hidropnicos y orgnicos, cuya
presencia en el mercado es cada vez mayor.
En Mxico la oferta de tomate es sustentable
con produccin de 2 millones de toneladas
promedio al ao con activos rurales de un
poco ms de 70 mil hectreas dedicadas a la
siembra de tomate.
Los tipos de tomate ms importantes
producidos, tanto a campo abierto como en
agricultura protegida, son: Saladette (el que
ms se produce), seguido por los tipos Bola,
Cherry, Racimo, y otras especialidades como
Mimi y Campari.
Estados Unidos y Canad mantienen tasas crecientes en sus compras forneas de tomate, no obstante
que ambos son grandes productores.

Las principales importaciones de Norteamrica (Estados Unidos y Canad) provienen de Mxico 95%,
Holanda 3%, y Espaa 1% en la participacin del comercio del tomate con un valor de $1,200 millones
de USD promedio al ao en periodo 2000-2009.

Estados Unidos importa el 74% de su demanda total de tomate desde Mxico, siendo los principales
puntos de entrada de tomate de importacin: Nogales, Laredo, Detroit y San Diego.
El registro de mayor consumo de tomate en los Estados Unidos es en los meses de Noviembre a Mayo
con volmenes promedio de 100 mil toneladas a precio promedio de $1.10 USD por Kilogramo.
Existe un patrn bien definido en la fluctuacin del volumen de importaciones que coincide con las fases
de produccin ms intensas de tomate en Mxico. El tomate mexicano est disponible en los EE.UU.
durante todo el ao.
Las importaciones promedio durante los 6 meses de importacin ms intensa comparadas con los 6
meses restantes fueron de 521,000 toneladas y 223,000 toneladas respectivamente, representando el
70 % y el 30 % del total.
La oportunidad esta en un crecimiento sostenido de las exportaciones mexicanas con la produccin de
tomate de invernadero y experiencia exportadora.

El consumo per cpita de tomate fresco en los EEUU tiene una tendencia creciente, mientras que el
consumo de tomate procesado se ha mantenido estable en los ltimos treinta aos.
En el caso de Canad el consumo per cpita de tomate fresco es menor que en los EEUU y se ha
mantenido en alrededor de 17 kg., anuales en los ltimos 10 aos.
Las tendencias de consumo per cpita y de crecimiento poblacional en los EEUU exhiben que el volumen
total de consumo de tomate continuara creciendo dinmicamente durante los prximos aos.
La dinmica demogrfica del crecimiento en la poblacin de origen hispano en los EEUU (grupo tnico
con mayor ndice de consumo per cpita), es un factor que potenciar el crecimiento del consumo de
tomate en EUA.
El grupo por rango de edad que ms tomate consume per cpita en los EUA y Canad es entre los 24 y
los 70 aos. Se detecta que existe un decrecimiento en el consumo en los habitantes de ms de 70 aos.
En el caso de Canad se estima que la poblacin mayor de 70 aos se incrementar sensiblemente en
los prximos aos, lo cual podra impactar negativamente en el consumo del tomate.
La provincia con el mayor ndice de consumo de tomate per cpita en Canad es Quebec, sin embargo
no se encontr evidencia de oferta de tomate mexicano de manera constante o importante en esta
provincia.
En general en Canad y EUA, los hombres adultos son los principales consumidores de tomate, en
contraste, las mujeres de menor de 17 aos, son el grupo que menos tomate consume
proporcionalmente.
El consumo de tomate est fuertemente influido por el nivel socioeconmico, a mayor ingreso mayor
consumo de tomate.
Los distribuidores estadounidenses o canadienses son empresas con una reputacin muy alta y
reconocida por las grandes cadenas como COSTCO, Wal-Mart, Safeways, Loblaw. Los mejores
distribuidores tienen contratos directos con dichas cadenas y les surten producto, en este caso
hortalizas, las 52 semanas del ao en tiempo y forma.
Existen distribuidores que tambin son productores y abastecen parte de sus ventas ellos mismos. Sin
embargo, cuando no es suficiente la produccin generada por ellos mismos o cuando no son
productores, el funcionamiento de estas empresas es en general de la siguiente manera: compran el
producto directamente de agricultores o de brokers para cumplir con sus compromisos ya sea con
cadenas, con minoritarios o con el negocio del food service.
Cuando se trata directamente con el agricultor, este se hace responsable de llevar el producto ya
empacado segn los requerimientos del distribuidor hasta la frontera y cruzar el producto. Ya en suelo
americano el distribuidor se hace cargo del producto y lo enva hacia donde tenga compromisos. El

servicio de manejo y venta se ve reflejado principalmente en 3 conceptos: costo de bodega (In and Out),
costo de flete de la frontera al destino final y la comisin.
Las cadenas detallistas han pasado por un proceso de fusiones y adquisiciones haciendo cada vez ms
concentrado el nmero de compradores con los que los distribuidores negocian la venta de tomate en
Canad y Estados Unidos.
Existe una tendencia marcada a al eliminacin de los distribuidores mayoristas por las cadenas
detallistas y los productores, a favor de la compra directa a productores/empacadores.
La organizacin de productores para crear volmenes que puedan ser ofertados a los grandes detallistas
podra encontrar buena acogida dada la tendencia del mbito de los mayoristas especializados o
brokers.
Lo anterior tendra un efecto directo en el grado de riesgo en una de las dos variables principales para la
rentabilidad del sector (fluctuacin en precios esperados).
Los productores pueden tener un cierto grado de certeza respecto del crecimiento paulatino de la
demanda por tomates frescos, derivado de las variables que influencian su consumo en el mediano y
largo plazo.
Lo anterior los puede incitar a no dejar la actividad sino por el contrario, ejecutar las acciones a nivel
comercial, de organizacin y financiero que les permita disfrutar de esta tendencia en el mercado de
EUA y Canad.
La creacin de un ente comercializador para el gremio aumentara las posibilidades de crear sinergias
que les permitan limitar el riesgo en precios y distribuir su cosecha de manera ordenada, incluso
pudiendo coordinar los niveles de produccin que maximicen sus niveles de rentabilidad.
Lo anterior ms que encontrar resistencia por parte de los minoristas, seria bien recibida y fomentada.
El precio est sujeto a grandes fluctuaciones en el caso de eventos climatolgicos adversos, en funcin
de la concentracin de la produccin en relativamente pocas regiones de Canad y EUA.
De las 14 regiones norteamericanas examinadas se evidencia que el tomate Bola y Roma tienen
fluctuaciones menores en sus precios dependiendo de la regin consumidora, en tanto las fluctuaciones
observadas en los precios de los tomates Cherry, Racimo y Campari son mayores.
La correcta seleccin de la regin de distribucin final del tomate muy importante para el caso de
tomate Cherry por la diferencia en precios interregionales.
Los costos desde la produccin hasta el destino final fluctan en los $ 1, 800 US Dlls. por Tonelada para
el Tomate Cherry y de $ 1,400 US Dlls. por Tonelada en Tomate Racimo.
Asimismo, los costos de produccin promedio para Tomate Cherry y Bola para el clculo de factibilidad
econmica, incluyendo costos de produccin, empaque y transporte a frontera.

En resumen el costo total por caja puesto en destino final de exportacin para el Tomate Cherry es de
$ 9.71 US Dlls., y para el Tomate Racimo es $ 7.66 US Dlls.
Se requiere de contar con un modelo logstico que optimicen las operaciones del movimiento de tomate
a la frontera y as abaratar costes, generando una propuesta de distribucin de la produccin de los
socios del Sistema Producto Tomate con base en la demanda de sus clientes y a las variables de decisin
involucradas. El modelo genera dicha solucin utilizando Programacin Lineal lo cual garantiza que la
propuesta ha sido optimizada para cumplir las metas definidas en base a los parmetros establecidos.
Los objetivos del modelo son:

Optimizar la distribucin de los embarques por comprador considerando:

Minimizar el Costo Total de Transportacin.
Minimizar el Factor de Riesgo.
Maximizar la Ganancia Neta.
Minimizar el Tiempo Total.
Maximizar la Prioridad de Condiciones de Pago.

Es importante resaltar que la optimizacin se realiza en el orden de prioridad que se establece aqu y
que este orden es parametrizable por el usuario.
La estrategia a seguir es desarrollar e integrar una cadena de suministro diferenciada por calidad y
marca para supermercados; con factoraje y servicios de cuenta concentradora para la dispersin de los
pagos a proveedores; reduccin de tiempo en la cobranza; mejora de la margen de comercializacin;
ventas directas a detallistas; agentes en el exterior y gerencia de marca para generar un programa de 52
semanas de suministro de tomate.
Se cuenta con una cartera de compradores cuales estn interesados en la compra programada de
tomate.

Compradores en Estados Unidos:

Compradores en Canad:

Supermercados: