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PVP: 10 Euros
Publicado por:
The International School Of Coaching (TISOC)
1106 Second Street, Suite A-321
Encinitas, California 92024
USA
Y
TISOC 21 S.L.
P San Juan, 141, n 137
08037 Barcelona
Espaa
Tel: +34 93 426 70 51
Barcelona (Espaa) Febrero de 2007
Web: www.tisoc.com
Email: mecbook@tisoc.com
Contenido
Pgina
Sistema 5x15
Articular lo que Soy
Personalizacin del xito
Libre de Reacciones
Rueda de la Vida
Compilacin de Preguntas
Q12 (Gallup)
28 Principios de Atraccin
Por Qu Hacemos Lo Que Hacemos...
Regalo / Descuento
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Este dossier contiene una serie de material extra frecuentemente utilizado por un
coach en su prctica, tanto para si mismo como con sus clientes. Es importante
saber que estas herramientas se pueden integrar dentro del proceso de coaching,
pero no son el proceso en si. El coach profesional debe formarse como tal. Ser
coach es distinto de ser asesor, consultor, terapeuta o un buen amigo.
Despus de 20 aos de investigacin, CoachVille ha desarrollado una manera abierta y muy puntual
de hacer coaching con todo tipo de clientes con una variedad de necesidades. Lo llamamos El
Sistema de Coaching de 5 x 15 de CoachVille y
consiste en 5 elementos interrelacionados:
Las 15 Competencias Del Coaching, Los 15
Clarificadores, Los 15 Productos, Los 15 Marcos, Los
15 Puntos de Estilo. Este sistema, y su adaptacin al
estilo personal del coach, tienen como resultado un
nivel de coaching superior.
Es igualmente importante decir que con este sistema
el tiempo de aprendizaje requerido para aprender
coaching se ha reducido en un 90%. Lo que llevaba
aos para aprender y utilizar de manera eficaz, ahora
se puede hacer en menos tiempo.
Descripcin General
Un buen conocimiento de estas 15 Competencias es
crucial. Estas 15 Competencias son el motor del
coaching; ocupan el 90% de nuestro tiempo durante
una sesin de coaching.
Las 15 Competencias:
1. Generar conversaciones provocadoras. Las sesiones de Coaching son por lo general cortas. Al
escuchar lo que el cliente dice y lo que no dice, al cuestionarte lo que escuchas, al hacer las
preguntas adecuadas, buscando claridad, y al compartir con el cliente lo que sabes y como te sientes,
una conversacin provocadora puede ocurrir en minutos en vez de en meses.
2. Revelar el cliente a s mismo. Cuanto mejor se conoce uno a si mismo, mejores decisiones puede
tomar. Parte de lo que los Coaches hacen con sus clientes es ayudarles a descubrir sus dones,
talentos, deseos, valores, necesidades y sueos, as como ayudarles a entender que es lo que les
motiva e inspira. El resultado? Un cliente bien informado, que avanza rpidamente por el camino del
auto-descubrimiento.
3. Sacar grandeza. Quin sino el Coach que se ha entrenado para hacer esto diestramente, todos
los das del ao? Y, aunque es verdad que pocos clientes vienen a un coach pidiendo
especficamente que saquemos a la superficie y desarrollemos su grandeza, esto es lo que hacemos
de forma natural cuando le pedimos al cliente que piense y acte a lo grande, y cuando
constantemente le pedimos que suba el listn y sus estndares.
4. Disfrutar inmensamente del cliente. Por qu es "disfrutar con el cliente una aptitud? Muy
sencillo. Porque cuando disfrutas con un cliente en su totalidad (en los momentos buenos y en los
malos), se desarrolla un alto grado de confianza de forma natural. Y cul es el beneficio? Los
clientes corren ms riesgos y avanzan ms rpidamente porque saben que tu ests completamente
presente para ellos.. Cuando la relacin entre el coach y el cliente llega a este punto, el coaching es
cooperativo y fcil, no pesado.
5. Ampliar los esfuerzos del cliente. Una de las razones por las que los clientes contratan a un
coach es para que les ayuden a hacer ms en menos tiempo, ms de lo que haran ellos solos. As
pues, el Coach acta como catalizador y acelerador. Al ayudar al cliente a hacer ms de lo que han
hecho previamente o de lo que se creen capaces de hacer, aparece un importante valor aadido.
6. Navegar va curiosidad. El coach que es curioso por naturaleza puede dejarse guiar por esa
curiosidad. Al fin y al cabo, los coaches estamos en el negocio del descubrimiento y cmo puedes
ayudar al cliente a encontrar nuevas y mejores formas de hacer las cosas, si no eres curioso? Y el
verdadero beneficio de la curiosidad es que ambos, el coach y el cliente, aprendan.
7. Reconocer la perfeccin en cada situacin. Una forma de ver la vida es creer que todo lo que
sucede, sucede por una razn perfecta, incluso si no podemos ver o saber cual es esa razn durante
nuestra vida. De lo que se trata aqu es de buscar y encontrar como un suceso, problema, situacin o
caracterstica es perfecta, an cuando claramente no lo es. Buscando comprender y reconocer la
perfeccin primero, (en vez de ofrecer consejos, tcnicas y soluciones de forma automtica como
cuando te dan con el martillo en la rodilla y la pierna se levanta) es lo que el Coach hace de forma
natural.
8. Poner rumbo a lo ms importante. Dependiendo del da, de la hora o incluso del minuto, lo que
es ms importante para el cliente cambiar. Es la naturaleza de los individuos que se encuentran en
una fase de rpido crecimiento en sus vidas. El Coach es a la vez, rpido para identificar esta diana
mvil y lo suficientemente flexible para ajustar el coaching para ser efectivo en este nuevo camino.
9. Comunicar claramente. Esto tendra que ser obvio, s? Despus de todo, cuanto ms clara sea
la comunicacin, menos se interpone en el camino de un gran coaching. Una vez dicho esto, la
mayora de nosotros tenemos "cosillasen nuestro estilo de comunicacin que frenan la superconductiva naturaleza del proceso de coaching. Los Coaches trabajan en limpiar esas "cosillas que
impiden un coaching efectivo. Qu tipo de cosas? Todo tipo, desde prejuicios, juicios, necesidades
insatisfechas, deberas, podras, discursitos, agendas, arrogancia y miedos. Todo ello se puede
eliminar.
10. Contar lo que percibes. Los clientes confan en nuestras observaciones, intuicin e incluso en
nuestras "pistas para ayudarles a avanzar en la vida. As que cuanto ms a menudo y ms
fcilmente un coach pueda compartir lo que ve, siente y escucha, aade mayor valor para ese
cliente. A menudo, las indicaciones ms pequeas y sutiles son las que pueden actuar como
poderosas guas y catalizadores en la vida o en el negocio del cliente.
11. Ser el hincha del cliente. Cuanto ms a menudo, y ms profundamente, el coach se convierte en
un hincha del cliente a todos los niveles (incluyendo sus acciones, progreso, sueos, caractersticas,
compromisos, dones y cualidades), ms apoyado se sentir el cliente y mayores sern sus
probabilidades de tener xito. Para el coach, simplemente respaldar no es suficiente, hay otro nivel
mucho ms elevado de apoyo que se genera cuando el coach opera a nivel de hincha.
12. Explorar nuevos territorios. El Coach ampla la forma de pensar del cliente tejiendo nuevos
conceptos, principios y distinciones durante la sesin de coaching, y tambin invita al cliente a
experimentar con nuevos modelos, formas de hacer las cosas, e incluso identificar nuevas metas o
resultados. Los clientes normalmente no piden esto al coach, pero estas son formas clave de crear
valor para el cliente.
13. Saborear la verdad. Puede sonar obvio, pero es ms profundo de lo que parece. Despus de
todo, la verdad est a un nivel por encima de la simple honestidad, siempre hay una verdad sobre
una situacin, una persona o evento, que cuando se descubre y se articula, puede transformar la vida
o el negocio de una persona. Los Coaches han llegado al punto de disfrutar y orientarse entorno a la
verdad como una fuente de alegra y de gua.
14. Disear un entorno favorable. El xito, por no mencionar la evolucin personal, puede ser
sostenible cuando existen entornos y estructuras de seguridad que lo apoyan. Despus de todo,
quin quiere depender de la fortaleza o de la voluntad para hacer cosas o para desarrollarse a s
mismo? El Coach se entrena especialmente para ayudar al cliente a disear e instalar estos entornos.
15. Respetar a la humanidad del Cliente. Todos tenemos lmites, tanto internos como externos, y a
pesar de que en el coaching se trata de maximizar el potencial y las oportunidades, todos somos
humanos y el Coach lo respeta. El xito sin estrs es lo que todos perseguimos y reconociendo
lmites y respetando los distintos caminos al logro, el cliente es individual y universalmente respetado.
Los 15 Clarificadores
1. Urgente o importante?
2. Atender o evitar?
3. Hecho o Interpretacin?
4. Aceptar o resistir?
5. Referencia interna o Externa?
6. Deseo o Necesidad?
7. Oportunidad o Posibilidad?
8. Fuente o Sntoma?
9. Abriendo o Compartiendo?
10. Respuesta o Reaccin?
11. Crear o Eliminar?
12. Problema o Preocupacin?
13. Presente o Pasado?
14. Aceptacin o Resistencia?
15. Dirigindose a o Huyendo de?
Nota: Cada uno de los 15 Clarificadores puede ser una pregunta que haces al cliente o simplemente
una brjula que tienes presente mentalmente para navegar a travs de la sesin y saber lo que ms
te conviene en cada momento. De los 15, utiliza los que te parecen ms relevantes para la situacin:
no hace falta emplearlos todos sistemticamente.
Los 15 Productos
Los productos son lo que el coach transmite al
cliente. Son distintos de lo que llamamos
resultados, o lo que el cliente puede obtener
como efecto de los productos transmitidos.
Nota: Con este modelo te proponemos 15 productos. No significa que son los nicos. El coaching no
se limita a estos 15 pero suelen
suelen ser aquellos que ms se ven.
Los 15 Marcos
Los marcos son las perspectivas de donde
provienen los pensamientos, las percepciones, la
conducta y actitudes del coach y del Cliente. Los
marcos abren el pensamiento y pueden acelerar
el progreso y disminuir el esfuerzo requerido del
Cliente. Cuando su marco se agranda, las
barreras al xito son reducidas y el progreso
acelera.
Nota: Los 15 Marcos son perspectivas, maneras de pensar, semejantes a paradigmas o a sistemas
operativos personales (igual que el sistema operativo de tu PC). Una de las maneras en que el
dell cliente. Siempre hay
coach aporta valor a sus clientes es al extender las ideas o suposiciones de
ms de una sola manera de ver las cosas y ver el mundo con nuevos ojos es muy liberador.
Tu manera de comunicarte con tu cliente puede acelerar o frenar el proceso de coaching. Thomas
Leonard
Leonard ha identificado 15 aspectos de la comunicacin y los ha llamado los 15 Puntos de Estilo.
Cada uno de estos puntos te puede ayudar a ser un coach ms eficaz.
Individuos que tienen que desarrollar su propia prctica profesional, como abogados,
doctores, consultores, etc.
Aquellos interesados en enfocar su enrolamiento y atraer ms clientes
Quienes ante la pregunta qu hacs? se conectan con la inseguridad, intentan controlar lo
que el otro va a pensar, y no pueden verbalizar su oferta.
1. Preguntar a otros.
Averiguar 10 cosas que los clientes, coachees, receptores del servicio, dicen que estn
recibiendo de ti.
Ponerse en los zapatos del otro. Preguntar, indagar. No quedarse con lo obvio. Empezar a
descubrir qu aportamos que nos hace nicos.
Por ej. Thomas Leonard tena como coachee, a un consejero financiero muy exitoso, pero
que no poda superar la barrera de los 60 clientes.
Haciendo este ejercicio, la primera vuelta de respuestas le dijo al seor lo que l ya saba:
que era un excelente consejero financiero, que daba solucin prontamente a sus
necesidades, etc.
Al insistir, comenzaron a aportarle beneficios novedosos que l no haba incluido en su oferta,
pero que sin embargo estaba aportando a sus clientes. Tal fue el caso de has operado como
sanador de las relaciones con mi esposa. Al ayudarnos a organizar nuestras finanzas,
dejamos de discutir sobre el dinero, y nos comunicamos mucho mejor, o Nadie me haba
escuchado con la disposicin que tu me brindas.
Trabajando en el reciclado de su oferta, este asesor financiero incluy estos elementos y
aument y diversific su clientela.
Ser especficos
No: Trabajo en colegios
S: Trabajo como profesor de ingls en colegios privados.
Si ests trabajando con un coachee que quiere precisar su oferta pero teme
focalizarla en sus productos o en los beneficios que da, porque piensa que perder
mercado, trabaja desde la ptica de que si ofrece bien un producto, en realidad
tambin est ofreciendo la fbrica.
Por ejemplo, realic este trabajo con una coachee que es baby-sitter (canguro). Si
bien ella cuida bebs chiquitos, le interesaba ampliar su oferta a nios mayores.
Tema dar slo referencias del cuidado de bebs, porque deca que as no saldra de
esa franja. Trabajamos sus frases, las puso en prctica y descubri que al comentar
su experiencia, las madres valoraron su paciencia y responsabilidad y comenzaron a
pedirle que cuidara nios mayores.
Ana en esta fase el trabajo realizado en las otras dos: Suma los beneficios que das
a los otros, ms los recursos a los que puedes apelar para ayudar a los dems y
conctate con las emociones y el disfrutar, y dars forma a una oferta poderosa.
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Tomar conciencia.
Profundizar en el autoconocimiento. Avanzar en el reconocimiento de necesidades que
pueden ser espirituales, materiales o relacionales pero que necesariamente son vitales.
Independizarse de influencias.
Esto es evitar ser seducido o distrado por las demandas de otros, obligaciones laborales,
influencias culturales, que tienden a definir el xito antes de que uno pueda conectarse con
una definicin propia.
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Hoja de trabajo
12
13
Preguntar con el propsito de que se logre una definicin en la menor cantidad de palabras
posibles.
Una frase corta e impactante se convierte en una declaracin personal.
Motivar.
Identificar hitos personales
Llegar a definiciones propias, no del mundo.
Dijo Malcom X, que, Cada vez que veas a alguien ms exitoso que tu, piensa que est haciendo algo
distinto a lo que haces tu.
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Autntico
Genuino
Honesto
Leer el diagrama de
abajo haca arriba
Desear/anhelar
Compromiso
Querer
Leer el diagrama de
abajo haca arriba
Verdad
Realidad
Interpretacin
Leer el diagrama de
abajo haca arriba
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LIBRES DE REACCIONES
Un plato se nos cae de la mano, y atinamos a sostenerlo con el codo contra el cuerpo, para evitar que
se estrelle contra el suelo... Vamos conduciendo, se nos cruza otro coche, y no slo somos capaces
de frenar bruscamente, sino que automticamente estiramos el brazo y sostenemos a la persona que
va a nuestro lado para que no golpee su cabeza contra el parabrisas...
Tambin...
Se nos acelera el pulso y nos sudan las manos cuando nos sentimos probados o juzgados por
alguien... Gritamos cuando podramos hablar tranquilamente... Golpeamos la pared ante una
injusticia... Respondemos automticamente a un insulto con otro insulto... Decimos necedades ante
un conflicto aun cuando podemos expresarnos clara e inteligentemente...
Reaccionar (contrarrestar, resistirse, combatir, contrariar, oponer segn el Diccionario de sinnimos)
es natural. Tan natural que deriva directamente de nuestra necesidad de supervivencia. En la poca
de las cavernas sobreviva aqul con mayor capacidad de reaccin. Reaccionar es natural y parte
inherente de estar vivo.
Entonces para qu liberarse de reacciones?
Protegernos (evitar cadas, reaccionar
ante peligros, etc)
Reaccionamos a partir de 2 necesidades bsicas
Nivelar energa mediante descargas
(descargo la bronca por la injusticia
golpeando la pared, grito ante mi
sentimiento de incomprensin, etc)
Aqu es donde ponemos el acento: A mayor reaccin, mayor dependencia del estmulo, y por lo tanto
menor capacidad de accin. Reaccionar nos limita.
Estar libres de reacciones no implica estar ms all del bien y del mal, o ser insensibles, apticos.
La propuesta de esta tcnica es crear otras descargas de energa menos costosas en salud,
relaciones y autoestima.
1er paso:
Identificar 10 cosas (situaciones, personas, ideologas, comentarios, etc, etc.) ante las que
reaccionamos habitual o frecuentemente.
Por ejemplo:
Mi cuado. Me irrita diga lo que diga. Siempre reacciono mal ante sus comentarios.
Comportarme torpemente. En cuanto juzgo que comet una torpeza, comienzo a quejarme y me
castigo con la conversacin.
La injusticia. Me sublevan las injusticias.
2do paso:
Indagar por qu reaccionamos ante estas cosas.
La idea es trabajar sobre un por qu que d razones y no explicaciones, es decir que no desate
conversaciones de juicios automticos.
Ejemplo:
Mi cuado. Me irrita porque siento que me menosprecia, que no me valora (razn.) Es molesto, quiere
tener la razn, es antiptico (explicaciones.)
Comportarme torpemente. Siempre me dijeron que era la torpe de la familia (razn.) Me doy cuenta
de que no s hacer nada sin ser torpe. Siempre fui torpe (explicacin.)
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3er paso:
Decidir si trascendemos la reaccin o la re-diseamos.
Trascender la reaccin es trabajar sobre ella. Desarmar la reaccin (negativa) en sus partes
(emocin que la sustenta, actitud, conversacin, situacin, personajes, etc.) y generar una o ms
respuestas (positivas) que estn ms de acuerdo con nuestra coherencia. Que no se disparen
automticamente, sino que partan de nuestro compromiso y protagonismo. Es un trabajo de Prctica
y Conciencia. En el que nos damos cuenta que vamos bien cuando nos vemos en la situacin en que
siempre reaccionbamos y no reaccionamos. Segn Thomas Leonard un proceso acabado de este
tipo lleva de 6 meses a un ao, trabajando con ayuda de un coach.
Re-disear la reaccin es cambiar alguno de sus componentes de manera que la reaccin se
transforme en respuesta.
Por ejemplo: Estela trabaja en su casa. Tienen 2 hijos pequeos. Se altera cuando estos interrumpen
su trabajo y les grita y los castiga. El otro da descubri desconsolada que haba alejado de su
escritorio a su hijo menor dos veces con gritos y amenazas, sin darse cuenta de que el pequeo
tena fiebre y se senta mal.
Cmo podra Estela redisear su reaccin ante las interrupciones de sus hijos? Es difcil cambiar la
alteracin que provoca estar concentrada y que los nios la interrumpan. Tambin lo es cambiar la
necesidad de interrupcin de los nios.
Qu posibilidades tiene Estela de cambiar otros componentes?
Opcin Uno: No trabajar en casa.
Opcin Dos: Trabajar de noche cuando los nios duermen.
Opcin tres: Buscar alguien que se haga cargo de los nios mientras ella trabaja.
Opcin cuatro: Armar posibilidades de juego para sus nios en el mismo lugar en el que ella trabaja.
Opcin cinco: Pactar con sus hijos recreos conjuntos, de manera que los nios no tengan que
interrumpirla.
El re-diseo de la reaccin lleva a poder trascender otras reacciones.
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RUEDA DE LA VIDA
Error!
Entorno
Fsico
Carrera /
Profesin
Diversin /
Ocio
Dinero
Desarrollo
Personal
Salud
Pareja / Novio /
Romance
Amigos /
Familla
Ejemplo
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COMPROMISOS
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Dinero
Salud
Amigos /
Familla
Pareja /
Romance
Desarrollo
Personal
Diversin/
Ocio
Entorno
Fsico
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Compilacin de Preguntas
Preguntas poderosas de coaching
20
21
Lo quieres tanto, tanto, tanto que ests dispuesto a repetirte la visin de esa
maana cada da, valorando cada decisin a lo largo de ese periodo de tiempo que
te lleve a esa hermosa maana?
Cul era tu logro de la vida ms importante? Descrbamelo todo. Cmo? Por
qu?, etc.
Quin eres para haber hecho este logro? Cmo aprovechaste lo mejor de ti?
Cmo vas a utilizar esta esencia tuya para realizar tu sueo? Este sueo tuyo,
cmo aprovecha de tu "mejor"?
Estoy desempeando un trabajo acorde con lo que es importante para m?
Estoy emprendiendo acciones cada da para lograr el propsito que tengo en la
vida?
Soy sincera conmigo misma en lo que hago, digo y en mi manera de actuar?
Estoy aprovechando todo mi potencial utilizando mis talentos y habilidades?
El feedback que recibo de mi entorno se ajusta a mi persona?
Duermo tranquila por la noche sintindome orgullosa de mi forma de pensar y
actuar?
Siento que mi corazn y mi mente actan como una sola cosa?
Cuales seran los 3 atributos/ cualidades con las que te definira (hubiese definido)
tu madre? (segn...tu padre, tu pareja...)
Qu 3 defectos citaran al hablar de ti?
Dime 5 valores que quisieras transmitir a tus hijos.
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EL Q12
Informacin basada y extrada de Gallup Institute
Segn un estudio internacional de 1999 (Gallup Institute), la mejora de los resultados empresariales y
el desarrollo de los empleados van de la mano. Esto requiere un determinado estilo de direccin. Los
directivos que trabajan bien, crean un ambiente en el que se presta atencin a los empleados y en el
que stos pueden desarrollarse ptimamente y contribuir a los resultados de la empresa. Durante el
estudio, Gallup detect una estrecha relacin entre los resultados vitales de la empresa y la manera
en que los directivos conseguan crear un ambiente laboral atractivo y productivo. Un ambiente as,
motiva a las personas y crea un vnculo.
El estudio concluye que lo que determina la productividad y lealtad de un empleado es la calidad de la
relacin entre el empleado y su superior directo. Y para mejorar dicha relacin, propone una serie de
actuaciones que son muy, muy similares a las de un coach:
Se trata de que una organizacin cree un valor para sus empleados. De la misma manera que una
empresa tambin debe crear un valor para sus clientes. O sea, un valor que los empleados
consideren real y distintivo. Dicho valor se basa en:
Naturalmente una organizacin no slo tiene que dar valor a sus empleados sino que, al mismo
tiempo, debe pedir a cambio unos resultados claros. Resultados que, sobre todo en el caso de la
prestacin de servicios, se traducen directamente en la satisfaccin del cliente, lo que a su vez se
traduce en beneficios ms altos.
(Con este objetivo, TISOC ha desarrollado un programa de formacin para impartir habilidades de
coaching a directivos y lderes de equipo llamado Directivo Coach: La Expansin del Capital
Humano. Ver web)
TISOC 21 S.L., P San Juan, 141, n 137, 08037 Barcelona (Espaa)
Tel: (34) 93 426 70 51 Email: info@tisoc.com
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A continuacin, las 12 preguntas que utiliza l a organizacin Gallup (http://www.gallup.org) para medir
la calidad de la relacin entre un empleado y su supervisor directo.
Cada respuesta se puede evaluar de 1 a 5 para as obtener una puntuacin mxima de 60.
La puntuacin tiene una relacin estadstica directa con la productividad y la lealtad del empleado.
(Fuente: Gallup)
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28 Principios de Atraccin
1. Volverte increblemente egosta
Sin ti, no hay nada, y la atraccin es imposible.
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18. Sensibilzate
Cuanto ms sientas, ms percibirs y responders a la multitud de oportunidades que te ofrece el
presente.
28. S ms humano
Cuando eres genuino, eres atractivo.
Estos principios fueron desarrollados para el libro The Portable Coach en 1997 por
Thomas J. Leonard.
26
2.
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Regalo / Descuento*
28