LAS ETAPAS DE LA VENTA

LA PROSPECCION

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La Prospeccin
La Prospeccin es la clave y primera etapa de la venta
Jamas conocer a un vendedor que haya fracasado por
por tener demasiados candidatos.
La prospeccin debe ser una predisposicin
No importa lo competente que usted sea o lo bien que
conozca sus productos, si no tiene un candidato calificado
frente a usted,no tiene una venta

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La Prospeccin
ELECCION DEL CANDIDATO

Necesidad

Asegurabilidad

Solvencia

Accesibilidad

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La Prospeccin
FUENTES DE PROSPECCION
Entorno personal: (Amigos, parientes, colegas de trabajo
de estudios, del barrio, referidos)
Observacin Personal
Encuestas
Listados
Peridicos y Revistas
Entrevistas televisivas

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La Prospeccin
LA PROSPECCION ES UNA LABOR DE INTELIGENCIA
PARA CALIFICAR A NUESTROS PROSPECTOS COMO

NASA
INDAGAR SOBRE:
Edad
Estado Civil
Dependientes (Hijos, esposa, padres etc)
Lugar de Trabajo
Cargo desempeado
Seguros o Inversiones anteriores
Cualquier dato que nos pueda ayudar a calificarlo

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El Contacto Telefnico

EL CONTACTO TELEFONICO

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El Contacto Telefnico

Escoja un lugar tranquilo sin distracciones para empezar

a llamar.

Sea cordial y explique puntualmente el motivo de su

llamada

Ofrezca una razn valida para que hablen con usted

Aprenda un guin estructurado, pero no lo recite

Conozca los argumentos para sobrepasar a las

objeciones ms comunes

module bien

Sonra mientras habla, hable despacio y

Use su voz para sonar confiable, creible, amigable

Evite las muletillas

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El Contacto Telefnico
Si este deprimido, posponga las llamadas
Fundamental saber escuchar
No se deje arrastrar del tema; mantenga el control
No grite que no son sordos
Sea cortes. Los llamados siempre interrumpen algo
Sea entusiasta, es contagioso.
El sentimiento mas contagioso es el entusiasmo
Recuerde que lo importante es obtener una cita

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El Contacto Telefnico
REALIZAREMOS DOS CLASES DE LLAMADAS

En fro

A referidos

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El Contacto Telefnico

EN FRIO
Buenos das, Sr. Ramrez mi nombre es Leonardo Dellepiane, soy como consultor
en finanzas personales en Prime Financial Advisors. El objeto de mi llamada es
ofrecerle una evaluacin integral de su situacin financiera sin costo ni
compromiso.
A travs de nuestra asesora usted obtendr un reporte confidencial que le servir
para encontrar las soluciones ms eficientes a sus necesidades de proteccin y de
ahorro familiar.
Como ejemplo le puedo indicar que en Prime Financial Advisors hemos asesorado
a ms de 10,000 personas en los ltimos 10 aos. Muchas de estas personas hoy
cuentan con mejores instrumentos financieros para alcanzar sus metas de
acumulacin o de proteccin.
.

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El Contacto Telefnico

AL REFERIDO
Buenos das, Sr.. Ramrez mi nombre es ______________, lo estoy llamando
De por referencia del Sr. ________, quien me indic que usted podra tener inters
en recibir nuestra asesora sin costo en finanzas personales.
Sigue lo mismo del guin anterior

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El Contacto Telefnico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

Que es Prime Financial Advisors, de que se trata?

Somos una subsidiaria Prime Financial Advisors Internacional.
Empresa pionera en el mercado nacional de Asesora en Finanzas personales
Como tal nuestra funcin es asesorar a nuestros clientes sobre la mejor manera
de alcanzar sus metas financieras a travs de seguros o planes de inversin
Internacionales. Nuestra asesora no tiene costo para usted y le puede brindar
Los siguientes beneficios: 1) Identificar sus necesidades de proteccin y ahorro
2) Sugerirle alternativas que le permitan disminuir sus gastos actuales o mejorar
Sus planes vigentes.

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El Contacto Telefnico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

Qu es la Planificacin Financiera o en
Finanzas Personales?
Es el empleo de los mejores instrumentos financieros para garantizar que
se cuente con el dinero adecuado en el momento necesario para hacer frente
a situaciones predecibles como los estudios, la jubilacin o impredecibles
como la muerte o enfermeddaes.

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El Contacto Telefnico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

Cmo consigui mi nombre?

Hemos identificado a personas con su perfil a travs de referencias
de nuestros clientes. Esperamos no incomodarlo con esta la llamada
pero pensamos que va a obtener importantes beneficios si nos permite
hacerle un diagnostico sin costo de su salud financiera.

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El Contacto Telefnico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

Que tipo de Beneficios?

En algunos casos hemos logrado reducir los gastos en seguros de vida
a nuestros clientes en un 50%, en otros casos hemos incrementado los
rendimientos en sus inversiones hasta en un 100%.

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El Contacto Telefnico
PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

Gracias pero ya cuento con seguros

Un seguro es un contrato a largo plazo que representa una inversin
importante de dinero no es as?. Es posible que usted est pagando
demasiado por sus seguros, o talvez estos no se adecuen a sus
necesidades reales.
Nuestra experiencia y relacin con compaas internacionales nos ha
permitido generar ahorros hasta del 60% en seguros de vida, salud o
Invalidez. En otros casos hemos recomendado instrumentos de inversin
que no se encuentran disponibles en el mercado local.

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La Entrevista

LA ENTREVISTA

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La Entrevista

Saludar, conocer, romper el hielo

Presentacin del Asesor y la Empresa

Anlisis y sensibilizacin en las necesidades

Presentacin de soluciones y manejo de objeciones

Cierre de ventas

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La Entrevista

5
4

ESCALERA AL EXITO
Un escaln por vez

3
2

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La Entrevista
SALUDAR, CONOCER, ROMPER EL HIELO
Presencia (no hay segunda oportunidad para crear una buena primera
Impresin)
Puntualidad
Transmitimos seguridad
A la gente le gusta hablar de su trabajo
Su entorno habla por el (fotografas, diplomas, hobbies, etc..)
Conversacin de temas afines (deportes, clubes, familia, etc)
Esta etapa es una de las mas importantes.
Hay que agradar, con respeto y sinceridad

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La Entrevista
PRESENTACION BREVE DE QUE SOMOS Y
QUE PODEMOS HACER POR USTED
Nos validamos (Nuestra formacin, a que nos dedicamos, hace cuanto, etc.)
Presentacin de la Empresa (Nos ayudamos con ayudas visuales, databank)
Transmitimos seguridad, respaldo, prestigio, experiencia, confianza.

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La Entrevista
PRESENTACION DE NECESIDADES Y SENSIBILIZACION

Proteccin Familiar

Jubilacin

Estudios

Ahorro

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La Entrevista
ANALISIS DE PLANIFICACION FINANCIERA
Sr. Rodrguez, para poder asesorarlo en forma correcta necesito
hacerle algunas preguntas, que involucran cierta informacin sobre sus
Ingresos y gastos que algunas personas consideran muy confidencial.
Djeme decirle que toda su informacin ser tratada con absoluta
confidencialidad y que es indispensable que usted confe en nosotros
para que podamos hacer un trabajo profesional y eficiente. Si est de
Acuerdo con esto le solicitar me conceda 20 minutos para completar
Este cuestionario.

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La Entrevista
PRESENTACION DE LA SOLUCION
Por lo general en la segunda entrevista
Debe ser diseada de acuerdo a lo que necesita el Cliente
Jamas debemos sugerir una solucin en la cual ganemos
a costa del perjuicio del cliente
Si la solucin es adecuada y es como el cliente la diseo
tendremos un cliente satisfecho y la oportunidad de que
nos refiera mas clientes.

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El Cierre

Conseguir el compromiso
PRESENTACION DE LA
SOLUCION
Y
CIERRE

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El Cierre
REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Es caracterstico de las entrevistas
que culminan en cierres exitosos.
Demuestra que usted ha escuchado y
se ha comunicado bien con el cliente.
Demuestra al cliente una actitud de
empata.

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El Cierre
REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Bien Daniel, me gustara repasemos algunos puntos. Usted
me coment que:
Quiere retirarse dentro de 20 aos en una casa cerca del
mar en donde pueda recibir a sus hijos y familia.
Que pueden disponer de un monto de ahorro mensual de
U$S........
Y que su criterio en cuanto al riesgo seria algo balanceado.
SI?
Es clave que el cliente acepte cada una de estas
afirmaciones para seguir adelante.
En este momento estaremos preparados para la
segunda entrevista / cierre.

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El Cierre
El cierre requiere realizar dos actividades

Hacer un resumen
de los beneficios
que el cliente
acept

Formular un plan
de accin que
requiera el
compromiso del
cliente

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El Cierre
Al cerrar, el primer paso es hacer
un resumen de los beneficios que el cliente
acept
El resumen ser solamente de aquellos beneficios
que el cliente encontr importante

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El Cierre

Las actitudes del Cliente

hacia su producto

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El Cierre
Las actitudes del cliente hacia su producto, se
pueden clasificar de la siguiente forma:
ACEPTACION

ESCEPTICISMO

INDIFERENCIA

OBJECION

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El Cierre
ACEPTACION
Actitud

Ejemplo

Aceptacin es el comentario de

"Parece que nos puede ayudar

un cliente que indica acuerdo o

a lograr nuestros objetivos"

aprobacin de un beneficio

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El Cierre
ESCEPTICISMO
Actitud

Ejemplo

Escepticismo es el comentario

"Es difcil creer que vamos

de un cliente que cuestiona o

a ahorrar la cantidad de dinero

duda que el producto que usted

que dice en 20 aos"

vende proveer el beneficio que

alega

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El Cierre
INDIFERENCIA
Actitud

Ejemplo

Indiferencia es el comentario

"No veo ninguna razn para

de un cliente que indica falta

cambiar mis ahorros a estas

de inters en su producto

alturas. Estoy contento con el

porque no percibe la necesidad

que tengo"

de recibir sus beneficios.

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El Cierre
OBJECION
Actitud

Ejemplo

Objecin es el comentario de un

De ninguna manera compro

cliente que se opone a su

esto. Sus costos son un 20 %

producto. Al cliente no le gusta o

ms altos de lo que cobra la

no est satisfecho con algn

competencia.

aspecto de su producto.

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El Cierre
PRETEXTOS
Habr veces cuando un cliente tratar de cubrir una actitud negativa
dndole un pretexto. Por ejemplo un cliente podra decir:

Por qu no regresa en cuatro meses? Estamos muy ocupados

ahora.

Mire, dejeme la informacin, el folleto y yo lo llamar.

Si cree que un cliente trata de esconder una actitud negativa con

pretextos, debe continuar sondeando hasta que descubra cual es su
actitud.

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El Cierre
Las Objeciones son una buena seal
La venta mas difcil de hacer es aquella en la cual el
posible cliente no tiene ninguna objecin
Si un prospecto esta interesado Objetara.
Preprese para estas, no debe ser una sorpresa.
Es el siguiente paso que usted debe esperar.
En la mayora de los casos la respuesta la conocemos

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El Cierre
La objecin
- oposicin a algn aspecto de su producto puede tener diferentes causas
Tipo de Objecin

Malentendido

Desventajas
percibidas

Causas

Falta de Informacin

No poder satisfacer al cliente

en algn aspecto

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El Cierre
SI FUERA UNA DESVENTAJA PERCIBIDA
Ejemplo:
Cliente:
Sr. Dellepiane, lo siento, pero no creo que esta compaa
me pueda dar mejor rendimiento de mi inversin, prefiero
dejar mi dinero donde esta.
Asesor:
Comprendo bien Sr. Ramirez, si me fuera posible probarle
sin la menor duda que el rendimiento ser superior y los
costos menores Estara dispuesto a invertir con nosotros ?

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El Cierre
Cuando el Tomador de Decisin
ofrece una seal de compra, del tipo:

Gesto

Expresin Facial

Palabra
Frase o pregunta

Es necesario generar el compromiso del cliente que mueva

La venta hacia el cierre.

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El Cierre
Hay varias maneras de comenzar un cierre:
Como har sus aportes, con tarjeta o transferencia?
Me permite su tarjeta de crdito?
Donde prefiere que le llegue su resumen?
Entonces sus aportes sern semestrales o anuales?
Comience a llenar la solicitud, pidiendo sus datos
Pidale a su cliente que llene la solicitud

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El Cierre
De las formas de cierre final anteriores,
si la respuesta es positiva

Felicite a su cliente!!
Ejemplo:
Como har sus aportes, con tarjeta o transferencia?
Con Master Card
Inmediatamente llenamos esos datos en la solicitud
mientras le decimos: Lo felicito por la decisin tomada

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El Cierre
El cierre no esta completo hasta que

El cliente firm y
El cliente pag.

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El Cierre

Una vez hecho el cierre

Pida referidos y

DE POR FINALIZADA LA REUNION Y SALGA