Está en la página 1de 23

TECNICAS DE

VENTAS

Prof. Marco cajas

Su majestad el

Cliente!
1

Cmo eligen los clientes


Los consumidores hacen sus elecciones basndose en sus
percepciones de valor que ofrecen

Valor para el Cliente: Evaluacin que hace el cliente


de la capacidad general del producto para satisfacer
sus necesidades.
Satisfaccin: El grado hasta el cual el desempeo
percibido de un producto es igual a las espectativas del
comprador
Calidad
Motorola Si el cliente no le agrada es un defecto
Caractersticas que se relacionan con la habilidad de
satisfacer las necesidades del servicio.
1

Relaciones con el Cliente

Perder un cliente significa perder todo el flujo de compras


que hara el comprador a lo largo de su vida
Marketing de relaciones
Es el proceso de crear, mantener e incrementar
relaciones poderosas, cargadas de valor, con clientes y
con otros de inters
Objetivo : Proporcionar a los Clientes un valor a largo
Plazo.

Medida de xito : Satisfaccin y retencin del


Cliente a largo Plazo
1

LA EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE


Para el empresario:
El cliente: Es la razn de ser de la empresa. Debo
conocer sus necesidades y hacer todo lo posible por
satisfacerlas para generar su lealtad.
Empleado: Es la persona ms importante de mi
organizacin. De mi apoyo y estmulo depende que
est motivado y capacitado para dar un excelente
servicio.
1

LA EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE


El cliente est en la cima. l es quien tiene el
PODER DE COMPRA y el PODER DE ELECCION
Pirmide invertida de una
empresa reorientada
hacia el cliente

Clientes
Empleados de servicio
Unidades de apoyo
Gerentes
1

QU DEBEMOS OFRECER A
NUESTROS CLIENTES?

05 RAZONES POR LA CUAL


LOS CLIENTES DEBEN ESTAR
SATISFECHOS CON EL SERVICIO?
??
??
??
??
??
??
??
?
1

Es favorable trabajar en
equipo?
Por qu trabajar en
equipo?
1

La presentacin personal
1. Aseo personal: El bao diario, cabello limpio,
manos limpias, buen olor corporal, aseo bucal, los
hombres bien rasurados, no usar perfumes o lociones
fuertes, etc
2. Uniforme limpio y planchado, zapatos limpios, etc
3. La postura. No fumar durante el trabajo, no comer,
no masticar chilcle, no correr, no gritar, estar bien
parados

La amabilidad y la cortesa
1. Dar la bienvenida
2. Saludar, sonreir
3. Poner atencin a la palabra del cliente
4. Ver a los ojos y de frente
5. Al hablar con el cliente hacerlo en forma amable, entusiasta y
corts
6. Responder rpida y eficientemente a la pregunta de los
clientes si no sabe pregunte a sus compaeros
7. Prever los requerimientos de los clientes
8. El cliente es es el primero, se debe priorizar su atencin
9. Ser discreto
10. Dar las gracias
11. Pedir ayuda de inmediato cuando se tienen muchos clientes

Actitudes del empleado


1. Valorar al cliente(la persona ms importante en el local
2. Ser positivo Saludar, sonreir
3. Ser responsable, puntual y honrado
4. Ser buen compaero
5 Tener respeto hacia sus compaeros
6. Trabajar en equipo
7. Unin con sus compaeros y el administrador del local
8. Tener cooperacin con la empresa
9. Tener un gusto especial`por el aseo del rea de trabajo
10 Promover los servicios del local
11. Valorar le trabajo
12. Deseo de mejorar
13. Dar una atencin esmerada y prioridad a las quejas de los
clientes

EL VENDEDOR
PROFESIONAL

Elementos de la Personalidad
Vendedora
Extroversin
Perseveracin
Automotivacin
Independencia

TRILOGIA DE LAS VENTAS


Conocimiento de los dems

Conocimiento
de si mismo

Conocimiento del producto


por el bienestar que genera

03 defectos que disgustan a los


compradores:
1. Hablar demasiado
2. Interrumpir
3. Vestir mal

Cmo Compra la Gente


Quien Decide?

Quien Consume ?

Quien Compra
Quien Influencia ?

Quien da el Dinero ?

FACTORES QUE INFLUYEN


EN LAS VENTAS
Factores Externos:
Color, fachada del local, nombre de local,
letreros y sealtica, descuentos, ofertas,
visibilidad, etc.

Factores Internos:
Calidad en el servicio, iluminacin,
limpieza, vitrinas, exhibicin, etc.

TIPOLOGIA DE LOS CLIENTES


EN LAS VENTAS

Cliente Sabelotodo
Cliente Quejn
Cliente Argumentador
Cliente Callado o Tmido
1

OFREZCA BENEFICIOS CAPACES DE


SATISFACER A SU CLIENTE:

Ejemplo:

LA MIEL DE ABEJA

OXAPAMPA

TRANSPARENTE

CUTIS

POTENCIADOR SEXUAL

05 RAZONES POR LA CUAL


LA GENTE DEBE
COMPRAR NUESTROS PRODUCTOS?
??
??
??
??
??
??
??
?
1

LA METODOLOGIA A.I.D.A.
EN LAS VENTAS

A tencin a nuestra presencia

I nters en nuestra oferta

D eseo de adquirir el producto


A ccin de compra

Taller de Ventas
Mtodo AIDA