TECNICAS DE NEGOCIACIN

TOMA DE DECISIONES.- ES EL
PROCESO DURANTE EL CUAL LA
PERSONA DEBE ESCOGER ENTRE
DOS O MS OPCIONES, BASANDOSE
EN SU EXPERIENCIA Y EN SUS METAS
PROGRAMADAS
LAS DECISIONES SON EL MOTOR DE
LOS NEGOCIOS

LA TOMA DE DECISIONES
LA TOMA DE DECISIONES ES UN ORGANISMO QUE
INVOLUCRA CUATRO FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
PLANEACION
ORGANIZACIN
DIRECCIN
CONTROL

LA PLANEACIN
CUALES SON LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO?
QU ESTRATEGIAS SEGUIMOS PARA QUE SE

CUMPLAN LOS OBJETIVOS

CULES SON LOS OBJETIVOS A CORTO PLAZO
QU TAN GRANDES SON LAS METAS
INDIVIDUALES

LA ORGANIZACIN
CUNTA CENTRALIZACIN DEBE EXISTIR?
COMO DEBE DE DISEARSE LOS PUESTOS?
QUIN EST MEJOR CAPACITADO PARA ESE

PUESTO?

LA DIRECCIN
CMO MANEJO UN GRUPO CON MOTIVACIN

BAJA?
CUL ES EL MEJOR ESTILO DE LIDERAZGO EN
SITUACIONES ESPECFICAS?
CUNDO ES NECESARIO ESTIMULAR EL
CONFLICTO?
CMO AFECTA LOS CAMBIOS EN LA
PRODUCTIVIDAD?

EL CONTROL
QU ACTIVIDADES DEBEN SER CONTROLADAS?
CMO DEBEN CONTROLARSE ESAS

ACTIVIDADES?
CUNDO ES SIGNIFICATIVO UNA DESVIACIN EN
EL DESEMPEO?
CUNDO LA EMPRESA ES EFECTIVA Y EFICAZ?

INTRODUCCIN A LA
NEGOCIACIN
NEGOCIAMOS PORQUE NO NOS DOMINAMOS NI
DOMINAMOS A LOS DEMS. CUANDO UNA
PERSONA, EMPRESA, GRUPO, ETC., TIENE UN
DOMINO TOTAL SOBRE OTRA SE PUEDE
PRESCINDIR DE LA NEGOCIACIN

CUANDO SE DEBE NEGOCIAR

CUANDO SE QUIERA EVITAR EL RECURSO O LA

VIOLENCIA DIRECTA. ES DECIR CUANDO SON

CONSCIENTES DE QUE LOS ENFRENTAMIENTOS
QUE SE PUEDEN ORIGINAR VAN A TENER
CONSECUENCIAS VIOLENTAS.
CUANDO SE QUIERE EVITAR COSTOS MUY
ELEVADOS.
ES
DECIR
CUANDO
SON
CONSCIENTES DE QUE MANTENER LA ACTUAL
SITUACIN
SUPONE
UNA
INVERSIN
INNECESARIA DE ENERGIA EN LA CUAL AMBAS
PARTES ESTN PERDIENDO.

CUANDO SE DEBE NEGOCIAR

LA NEGOCIACIN DEBE CONDUCIR A UN CURSO
SENSATO SIEMPRE Y CUANDO SEA POSIBLE,
DEBE SER EFICIENTE Y DEBE MEJORAR, O POR LO
MENOS NO DETERIORAR LA RELACIN ENTRE
LAS PARTES, TODO ESTO NOS LLEVA A LA
SATISFACIN DE LAS PARTES, QUE ES LA
ESENCIA DE LA NEGOCIACIN

OBJETIVOS
SON LAS METAS QUE LOS NEGOCIADORES SE
IMPONEN, ESTOS PUEDEN SER DE TRES CLASES
OBJETIVOS T.- OSEA QUE TIENE QUE
CUMPLIRSE, NO NEGOCIABLE.
OBJETIVO P.- QUE ES LO QUE PRETENDO
OBJETIVO G.- OSEA Q ES LO QUE ME GUSTARA

LAS OCHO FASES DE LA

NEGOCIACIN
PREPARACIN
DISCUSIN
SEALES
PROPUESTA
PAQUETE
INTERCAMBIO
CIERRE
ACUERDO

SEALES Y EL LENGUAJE
CORPORAL
56% POSTURA CORPORAL Y GESTOS
37 % TONO Y TIMBRE DE VOZ
7% CONTENIDO

EL PAQUETE
TODO LO QUE LA OPOSICIN NOS PIDA EN UNA

NEGOCIACIN TIENE UN VALOR PARA ELLA. LO

QUE
TIENE
UN
VALOR
PEQUEO
PARA
NOSOTROS , PUEDE TENER UN VALOR INMENSO
PARA ELLOS.
POR
ESO DEBEMOS VALORAR NUESTRAS
CONCESIONES DESDE LA POSICIN DE LA OTRA
PARTE Y NO SLO DE LA NUESTRA.

EL PAQUETE
ANTES DE REALIZAR UNA CONCESIN HAGAMOS
TRES PREGUNTAS CRUCIALES.
QU VALOR TIENE LA CONCESIN PARA LA OTRA
PARTE?
CUNTO NOS CUESTA ESTA CONCESIN?
QU QUEREMOS A CAMBIO?

ESTILOS PERSONALES DEL

NEGOCIADOR
PERSONAS DOMINANTES
TIENEN AFINIDAD POR EL PODER
VAN CONTRA OTROS CON FUERZA Y PODER
PERSONAS DEPENDIENTES
TIENE AFINIDAD CON LA CALIDEZ
VAN HACIA OTROS CON CALIDEZ, CONFIANZA Y AMISTAD
PERSONAS DISTANTES
TIENEN AFINIDAD CON LOS HECHOS IMPERSONALES
SE ALEJAN DE LOS DEMS CON CAUTELA, DISTANCIA E
INDIFERENCIA.