GESTIN DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

INFLUENCIAS SOBRE LA Poltica DE Distribucin

Segn West Alan. (1991):
El concepto de distribucin total (CDT) tiene un gran valor en un entorno empresarial sujeto a
rpidos cambios. Dicho concepto incluye todos los elementos del sistema de distribucin,
desde el momento en que se fabrica un producto hasta que lo recibe el consumidor. Para
suministrar eficaz y competitivamente productos o servicios a sus clientes, las empresas deben
determinar cules son las exigencias del servicio a dichos clientes y cules son los mejores
mtodos para satisfacerlas; deben decidir el mejor sistema para transportar los productos a
los consumidores o a los intermediarios, los niveles de existencia necesaria, el embalaje idneo
para el sistema de transporte seleccionado y donde deben producirse y almacenarse dichas
existencias.
As pues, el concepto de distribucin total incluye la administracin de pedidos, el apoyo
informativo, los canales de distribucin, las decisiones sobre la distribucin fsica y ubicacin
de los almacenes y de la produccin.

[Opinin personal: la distribucin conforma desde la planificacin y la investigacin de

las exigencias del consumidor, el embalaje, empaquetamiento y la mejor manera de
transportar el producto de la fabrica al consumidor, tomando en cuenta otros aspectos
de gran relevancia como la preferencia en cuanto a canales de distribucin de los
clientes, ubicacin geogrfica de ambas partes para la toma de decisin ms acertada
de dichos canales.]
Cuando se examinan las influencias sobre la poltica de las distintas empresas, resulta evidente
que la distribucin supone, sin duda alguna, algo ms que camiones y almacenes, influyendo y
estando influida por una serie de factores internos y externos.
[Opinin personal: la distribucin no es simplemente una manera de transportar los productos
hacia un determinado mercado, sino, una seria de factores y polticas que influyen en l.]
Entorno de actuacin de la empresa. Las compaas deberan decidir de qu forma afecta la
estructura de su mercado a los mtodos y tcnicas de distribucin empleados. El hecho de que
su mercado sea urbano, la situacin de los principales centros de poblacin, en que las
carreteras y ferrocarriles tengan un alto grado de eficiencia, el que existan o no alternativas,
son factores a tener en cuenta. La importancia relativa de estos temas de entorno del mercado
en que acta la empresa difiere segn se trate de una empresa establecida en el mismo
durante aos o de una que acaba de entrar en dicho mercado. No obstante, ambas estarn
igualmente preocupadas por poder controlar los cambios que se produzcan a lo largo de los
aos.
[Opinin personal: toda empresa o entidad debera tener en cuenta todo eso factores que
afectan su mercado y distribucin dependiendo el rea geogrfica en la que se encuentre,

para mejorar, controlar y abarcar cada punto de la poblacin y los cambios que se produzcan
en ellos.]
Estrategia. La planificacin es la clave del xito permanente de una empresa, ya que incluye las
relaciones a largo plazo entre la empresa, sus mercados y sus competidores. La distribucin
afecta a su actitud ante el mercado, afecta tambin a quienes han de ser sus intermediarios y
al tipo de productos que podr ofrecer. El probable impacto sobre los canales de distribucin
de acontecimientos tales como la desaparicin de las barreras arancelarias en la CEE es uno de
los factores a considerar dentro de este contexto.
[Opinin personal: la estrategia es lo ms importante, es la que le brinda fidelidad en las
relaciones entre fabricantes, productores, empresas, mercados, agentes intermediarios y la
competencia. Su actitud y estrategia ante un mercado es imprescindible frente al impacto de
los canales de distribucin para as lograr el xito.]
Tctica. Una poltica de distribucin que permita una rpida respuesta ante los cambios a
corto plazo que se produzcan en el mercado otorgara tambin una ventaja a la empresa. Un
fabricante de golosinas a gran escala puede obtener una ventaja tctica sobre sus
competidores si es capaz de atender una creciente demanda de sus productos por parte de los
minoristas.
[Opinin personal: si una empresa tiene una buena relacin con la poltica de distribucin
puede abarcar de manera rpida y favorable la demanda con otros mercados de menor escala,
y as adelantarse a una estrategia o tctica de la competencia.]
Rentabilidad y flujo de efectivo. El costo de recurrir a intermediarios en vez de vender
directamente, las inversiones que hayan de realizarse en areas como transporte y existencias,
los tipos de clientes o intermediarios, son factores que influyen en los mrgenes de
rentabilidad del proveedor sobre sus productos o servicios y en su tasa de beneficios (flujo de
efectivo).
[Opinin personal: al recurrir a agentes intermediarios es uno de los factores que influyen de
manera desfavorable, trayendo una mala rentabilidad y flujo de beneficios; al proveedor sobre
sus productos y esto afecta la distribucin y relacin con los productores, empresas y clientes.]
Organizacin y situacin geogrfica de la produccin y almacenaje. La poltica de distribucin
afecta la organizacin y la ubicacin de la empresa. Dell Computers, la empresa fabricante de
ordenadores personales, creci con enorme rapidez por haberse concentrado en la venta
directa de sus equipos por correo. Una postura como esta necesitaba el apoyo de un servicio
de gran nivel, grandes existencias y de repuestos y gran experiencia de la sede central en la
solucin de cualquier tipo de problemas que pudieran surgir con sus clientes. Todo ello en
abierto contraste con otras muchas empresas que venden por medio de distribuidores y que
confan en ellos la prestacin de sus servicios de apoyo.
[Opinin personal: la ubicacin de la empresa es de gran importancia ya que con ella
aseguramos la rentabilidad y posicionamiento de nuestro producto, deben tener una buena
estrategia y coordinacin para el crecimiento y xito de la empresa.]

Calidad y empaquetado de los productos. Las exigencias del sistema de distribucin repercuten
en el empaquetado y la fabricacin de los productos. Las principales cadenas de alimentacin y
vestido del reino unido, exigen cada vez ms, que sus proveedores les faciliten productos
preparados para la venta. Los proveedores deben empaquetar sus productos de forma
especial para estos clientes.
[Opinin personal: el producto a distribuir a los diferentes mercados deben poseer calidad y un
buen empaquetado para conservarlo y facilitar su venta de manera rpida a los determinados
clientes en el momento que se desee.
Este breve resumen reafirma la premisa inicial: que la distribucin es algo ms que camiones y
almacenes y que afecta toda una serie de operaciones empresariales.

Referencias bibliogrficas.
Alan West.(1991), Gestin de la distribucin comercial pg. 3; Editorial Diaz de Santos, S.A.
Madrid, Espaa.
Libros relacionados:
Juan Antonio Trespalacios, Begona Alvarez Alvarez, Laurentino Bello Acebron. (2006),
Estrategia de distribucin comercial
Jhon C. Shaw. (1991), gestin de servicios
Mikel Mauln Torres. (2006), Logstica de costos
Disponible en la pgina web:
http://books.google.co.ve/books?id=10pWjstZnWwC&pg=PA24&lpg=PA24&dq=variables+de+
distribucion+de+un+producto&source=bl&ots=bpgibjNYdA&sig=fkLJwcjfcPIEaUaxiMoYiSZUO0&hl=es&ei=v2uMSozNA8G3lAfu2fC7CA&sa=X&oi=book_result&ct=res
ult&resnum=1#v=onepage&q=&f=false.
Consultado: 19 de agosto de 2009.