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TEMA5
TEMA5
Complejo
Cambia con el ciclo de vida del producto
Vara segn el tipo de productos
CULTURA
SUBCULTURAS
Tribus
urbanas
Hispanos
Asiticos
Yuppies
CLASE SOCIAL
Clase Obrera o
Media
Universitarios
Clase Alta
GRUPOS SOCIALES
GRADO DE
PERTENENCIA
INTENSIDAD DE LA
RELACIN
GRADO DE ESTRUCTURACIN
INFORMALES
Grupos de pertenencia
FORMALES
Primarios
Familia
Amigos
Tertulias
Grupos de trabajo
Secundarios
Clubs deportivos
Clubs recreativos
Partidos polticos
Sindicatos
Asociaciones
cientficas
Grupos de aspiracin
Grupos de disociacin
FAMILIA
INFORMADOR
INICIADOR
INFLUENCIADOR
Diferentes roles
CONSUMIDOR
DECISOR
COMPRADOR
MOTIVACIN
MOTIVOS FISIOLGICOS: satisfacen necesidades
biolgicas y son innatas (hambre, sed,)
MOTIVOS PSICOLGICOS: satisfacen necesidades
anmicas y son aprendidas (saber, amistad,)
MOTIVOS PRIMARIOS: productos genricos (comida)
MOTIVOS SECUNDARIOS: complementan la eleccin
hacia marcas y modelos de productos o establecimientos
en los que se venden (hamburguesera, comida rpida)
MOTIVOS RACIONALES: caractersticas objetivas u
observables del producto (tamao, precio, duracin)
MOTIVOS EMOCIONALES: sensaciones subjetivas
(confort, placer, prestigio)
MOTIVOS CONSCIENTES
MOTIVOS INCONSCIENTES
PERCEPCIN
Modo personal de interpretar y dar sentido a los
estmulos a los que uno se expone.
1.
Exposicin a la informacin
2.
Atencin prestada
3.
4.
ACTITUDES
Predisposiciones aprendidas para responder
consistentemente de modo favorable o desfavorable a
un objeto
1. Componente cognoscitivo: conocimiento y creencias
que la persona tiene sobre el objeto
2. Componente afectivo: Valoracin, emociones o
sentimientos de la persona ante el objeto
3. Componente activo: tendencia a actuar
Caractersticas
- No son innatas, sino aprendidas
- Se relaciona con un comportamiento, ya que
supone una predisposicin a responder
- Est dirigida hacia un objeto (producto, marca,
servicio, empresa, persona o idea)
BSQUEDA DE INFORMACIN
(experiencia y fuentes externas, segn la
complejidad de la compra)
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
(formacin de preferencias)
DECISIN DE COMPRAR O NO
(+ dimensiones de la compra)
SENSACIONES POSTERIORES A LA
COMPRA
(satisfaccin / insatisfaccin)
RECOMPRA DIRECTA
RECOMPRA MODIFICADA
Ma
y m yor
s com
inf pl
orm eji
ac dad
in
NUEVA COMPRA
DETERMINACIN DE SOLUCIONES
BSQUEDA DE PROVEEDORES
PETICIN DE PROPUESTAS
EVALUACIN DE PROPUESTAS Y
SELECCIN DE PROVEEDORES
PROCEDIMIENTO DE PEDIDO
EVALUACIN DE LA COMPRA
Compra nueva
Recompra
modificada
Recompra directa
Reconocimiento
problema
del
Anticipar el problema
Usar publicidad y fuerza de
ventas para convencer a los
compradores de nuestra
capacidad para resolver sus
problemas
Proveedores
habituales:
mantener calidad/servicio
Proveedores
potenciales:
vigilar el desarrollo de las
tendencias
Proveedores
habituales:
mantener cerrada la relacin
con usuarios y compradores
Proveedores
potenciales:
convencer al comprador para
que reexamine las alternativas
Determinacin
soluciones
de
Proveedores
habituales:
extremar la capacidad de
resolver
problemas
al
comprador
Igual a la fase 1
Especificacin
producto
del
Igual a la fase 2
Igual a la fase 1
Bsqueda
proveedores
de
Proveedores
habituales:
mantener dependencia
Proveedores
potenciales:
demostrar capacidad de
resolver problema
Igual a la fase 1
Anlisis de propuestas