Autor: Silvia Leal Martn

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CASO PRCTICO: NOKIA *

Cmo una compaa que fabricaba neumticos para la nieve desde haca una dcada pudo
convertirse en la nmero uno en comunicaciones inalmbricas. Una historia moderna de
negocios desde las proximidades del Crculo rtico.
Sin excepcin, los grandes empresarios parecen haber dominado por lo menos un elemento
clave que multiplicaron en diferentes formas para crecer rentablemente. Para Michael Eisner,
han sido los personajes en las pelculas animadas de Walt Disney los que representan esa clave
fundamental. A propsito, nadie trabaja ms incesantemente para la compaa que el ratn
Mickey, el Rey Len, o cualquier otro personaje de Walt Disney. Usted no solamente los ve en
pelculas, sino tambin en parques temticos, viandas de almuerzo, musicales de Broadway, o
aun en cruceros. Para Richard Branson, sta es la nica misin que trae a su imperio Virgin:
alegra, entretenimiento y valor-por-dinero; y para Howard Schultz es la redefinicin del caf
desde un producto a la experiencia de abrir un Caf Starbucks da tras da. La clave fundamental
de Nokia, que parece multiplicar y rehacer tan exitosamente, es la habilidad de la empresa para
cambiar habilidades organizativas.
Nokia tiene muchos elementos en comn con General Electric, no slo la antigedad de ambas
compaas, sino tambin la insistencia para reinventarse haciendo el cambio a su mejor amigo,
pero por encima de todo, ver sus productos en la ecuacin total de sus clientes y ganar desde el
cambio de productos a soluciones. Mientras sus competidores se concentraron internamente, en
los elementos de alta tecnologa de sus productos, los dos gigantes siguieron un camino
diferente: se preguntaron, qu est cambiando en mis clientes? El antiguo filsofo y matemtico
griego Arqumedes tuvo razn cuando dijo: dnme una palanca suficientemente larga y
levantar el mundo entero. En negocios, en tiempos modernos, este apalancamiento se
encuentra en el acercamiento desde afuera hacia adentro y del futuro al presente. Vayamos al
caso finlands.
La industria de las comunicaciones inalmbricas estuvo dominada por el gigante norteamericano
Motorola hasta 1997, cuando la compaa tuvo que aprender que no se puede jugar a alcanzar a
un competidor que se mueve a la velocidad de la luz. Ese competidor, desde entonces, ha sido
Nokia. A lo largo de ese ao, los ingresos de Nokia ascendieron a 9.8 billones de dlares con
ganancias de 1.1 billones de dlares. De alguna manera, Nokia fundada all por 1865 como una
pequea compaa de silvicultura en Finlandia, ha sabido en qu sector de la industria estar y en
qu momento. Entre 1994 y 2001, el nmero de telfonos celulares vendido cada ao aument
considerablemente de 26 millones a ms de 400 millones de unidades.
A lo largo de un siglo, Nokia result ser una de las compaas ms innovadoras de Finlandia. Un
pequeo molino haba dado paso a uno mayor, una fbrica de pulpa a una gran fbrica de papel.
Y otras facilidades industriales surgieron y se identificaron con la electrnica. Como la historia
de Nokia se convirti en una leyenda corporativa idlica, la firma tambin comenz a parecerse
ms y ms a un diseo de negocios anticuado que tena sus das contados, la empresa tuvo
rpidamente que comenzar una transicin hacia la electrnica, que eventualmente llevara a la
compaa a la industria de las comunicaciones inalmbricas.

Vamos a trabajar a continuacin sobre el caso prctico de Nokia, elaborado por Josef Schinwald, y publicado por Winred en
agosto del 2002.

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CLASE EJECUTIVA
2003. Silvia Leal Martn Clase Ejecutiva, S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de Clase Ejecutiva. Prohibida la reproduccin
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Fue una casualidad que la firma finlandesa eligiera competir en una industria que representara
un gran patrn de ganancia de nuestra era? Parece que no, cuando se consideran las decisiones
centradas en la trayectoria de ganancia y las decisiones centradas en el cliente que Nokia ha
estado tomando siempre. Nokia no fue slo la primera en responder a nuevas prioridades de
operadores de red, sino tambin fue pionera en una marca de moda, ya que los telfonos
celulares se convirtieron en un producto de moda y con un diseo orientado al consumidor.
Consecuentemente, el mercado recompens a Nokia con una medalla de oro cuando lider el
cambio de nuevo paradigma en comunicaciones inalmbricas de analgico a digital. ste fue, de
lejos, el mayor reconocimiento de patrn de ganancia que le hizo lder en la industria
inalmbrica con un valor de mercado de ms de 50 billones de dlares.
Mientras Motorola, cautivada por su xito en el pasado, continu con una frmula de xito ya
por entonces obsoleta -diseo de producto de alta tecnologa para auriculares-, Nokia explor el
terreno estratgico para conseguir nuevos patrones de ganancia. Hizo un cambio similar al de
General Electric de producto a soluciones, estableciendo una relacin ntima con operadores de
red en todo el mundo. Nokia comprendi la ecuacin econmica total de telfonos celulares
desde el punto de vista de los operadores de red, ofreciendo soluciones integradas, como
planificacin de clula, zonificacin para sitios de antena, instalacin y mantenimiento de la red.
Y brind atencin al cliente, mientras sus telfonos celulares eran compatibles con la mayor
tecnologa digital.
Anticipando pronto el cambio de convencional a digital, Nokia tuvo que alterar la composicin
de su fuerza de trabajo de ingenieros, de un staff de ingenieros de hardware a un staff de
ingenieros de software que fue tan rpida que cuando los telfonos celulares digitales se
hicieron populares en los Estados Unidos, Nokia haba dado un giro de 180 grados en sus
habilidades organizativas clave, liderando la industria con una relacin de ingenieros de
hardware a software de 1 a 5. Explotar el cambio con una rpida respuesta en cambio de
habilidades debe haberse vuelto parte del cdigo gentico de la compaa finlandesa a lo largo de
las dcadas, primero del papel a botas de goma y neumticos para la nieve, de all a la
electrnica que lider a la industria de comunicaciones inalmbricas.
Entonces, no parecera tan difcil la transicin de convencional a digital, no? Pero s lo ha sido
para los competidores de Nokia y han perdido mucho mrito.
Es inevitable que algn da casi todo el mundo se comunique inalmbricamente y ya hoy en da
cada vez es ms difcil distinguir entre un telfono y una computadora. Los telfonos celulares se
estn convirtiendo ms en computadoras, y los sistemas inalmbricos se estn fusionando con
Internet. En los ltimos aos, los gigantes de la tecnologa como Microsoft e Intel han estado
muy cerca del negocio de los celulares. Los sistemas de informacin y de comunicaciones se
estn fusionando y Nokia, posiblemente, tendr que competir en el mismo campo que Intel,
Microsoft, y Cisco, ya que tecnologas de datos, voz, y vdeo continan convergiendo. En ese
contexto Nokia debe competir a la altura de otros grandes del cambio con cdigos genticos
similares.
El gigante del software de Redmond, Microsoft, y el paranoico Intel estn dispuestos a hacer
a la industria de las comunicaciones inalmbricas lo que le hicieron a la industria de la
informtica hace una dcada. Buscan los puntos estratgicos y las partes ms rentables de la
cadena de valor. El interrogante est en si Nokia, Motorola y Ericsson los dejarn entrar en la
industria. Despus de todo, saben lo que les sucedi a DEC, IBM, Word Perfect, y otros
competidores menos afortunados de la industria de la informtica en los aos noventa.

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A raz de que los estndares en las luchas determinan a menudo que el ganador se lo lleve todo,
Nokia, Ericsson y Motorola han decidido colaborar en el desarrollo de un sistema operativo, a
pesar de que compiten vigorosamente en el mercado de auriculares. Estn determinados a
mantener a los gigantes del software y microchips para computadoras fuera de la industria
inalmbrica, parecera que a cualquier precio. El futuro dir si tienen xito o no. Por ahora, se
niegan por completo a hacer negocios con ellos y, adems, han cambiado al modo de lnea
compartida. Para poner diversin en los telfonos, estn colocando cmaras digitales y players
MP3 en sus auriculares. El objetivo ahora es expandir el mercado de telfonos celulares
enviando mensajes, chats, fotos y videos. Pinselo, con su prximo celular multimedia usted
mandar fotos de sus vacaciones en Punta del Este, o un video clip en vivo del cumpleaos de su
hijo a la PC de la abuela.
En el nuevo patrn de convergencia de industrias tales como telecomunicaciones, editorial, e
informtica, el xito de Nokia continuar o no, pero una cosa es segura, los ganadores sern los
que mejor sepan las prioridades de cambio de sus clientes, listos para capitalizar en los nuevos
patrones de ganancia lo que la convergencia trae con eso. La habilidad para cambiar habilidades
organizativas con agilidad, antes que los competidores, y, con una mejora en la rentabilidad
superior, es una gran leccin que Nokia ha dado en los noventa.
Preguntas al caso
Cul consideras el factor del marketing mix (producto, precio, distribucin y promocin) ms
influyente en el xito de Nokia?
Cul es en tu opinin la ventaja competitiva de Nokia?
y su principal desventaja?
Por favor, realiza un anlisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la
compaa).

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