Prctica 3

Objetivo vender
ms
y mejor

Grado de Administracin de Empresas

AE- 1031 Tcnicas de ventas
Diego Romero Ballesteros

1. Puede motivarse externamente a los vendedores para que incrementen sus

ventas o se trata simplemente de una cuestin de auto-motivacin?
Se puede tratar de las dos formas de motivar a los empleados ya que, las empresas s
que se les pueden motivar externamente a los vendedores, puede ser unas de las formas
para que estos intenten incrementar sus ventas, pero la empresa debe saber qu es lo que
motiva a esos vendedores para vender ms, adems de que es mucho ms fcil
motivarlos si son vendedores o personas muy competitivas. Por otra parte se puede
realizar la auto- motivacin, ya que es una forma de intentar mejorar da a da, una
forma de motivarse a uno mismo es cuando algo nos sale mal y no nos sale como
queremos al da siguiente intentamos mejorarlo y eso para la gente es una motivacin, el
superar las adversidades.

2. Por qu es importante disear un plan de accin en ventas? Significa esto

que no hay lugar para la improvisacin en las ventas?
Disear un plan de accin es importante, porque sin este plan no podremos conseguir
los objetivos propuestos, por ello es de ayuda a los vendedores que tendrn en todo
momento presente cuales son los objetivos marcado en el plan de accin de ventas,
adems de que en l tambin se detallan los pasos que debe seguir el vendedor, las
acciones que debe tomar, entre otros.
Esto no significa que no pueda haber una improvisacin en las ventas, ya que a veces
puedes estar con un cliente y por causas ajenas o por otros motivos tengas que
improvisar un poco, porque no lo tienes en el plan de accin o porque puede ser bueno
para conseguir la venta al cliente. Pero de normal siempre se intentar seguir al pie de la
letra lo que este escrito en el plan de accin ya que eso te permitir conseguir los
objetivos marcados.

3. El artculo defiende la necesidad de crear un sistema para clasificar a los

clientes segn su rentabilidad. Qu pautas seguiras para establecer un
sistema de priorizacin de tus clientes?
Las pautas a seguir sera realizar una lista de todos los clientes que disponemos en la
cartera. La lista ira de los clientes ms importantes que son los potenciales clientes a los
clientes menos importantes y por lo tanto los que menos probabilidades tengo de
venderles un producto. En segundo lugar de esa lista la dividira en 2 o 3 listas ms
pequeas para reducir el tamao de la lista, en este caso cada lista contendr clientes
potenciales en la primera, clientes medianamente potenciales en la segunda y en la
tercera lista clientes poco potenciales.

Adems tambin se encontrarn clasificados en funcin de los productos de los cuales

dispongo. Ya que para unos productos habr un determinado nmero de clientes
potenciales y para otros productos otro tipo de clientes potenciales. Otra de las pautas
para la priorizacin de mis clientes es en funcin de la rentabilidad de la cual disponen
estos.