QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

PARA QU
SIRVE? Y QU DEBERA INCLUIR?
QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS? PARA QU SIRVE? Y QU DEBERA
INCLUIR?
INTRODUCCION
En este artculo se definir el concepto de Plan de Negocios y daremos respuesta a
las siguientes preguntas: Para qu sirve y Qu debera incluir? Preguntas que
muy seguramente se habr realizado cuando se habla del tema.
Considero acertado mencionar que en mi primera clase de Iniciativa y desarrollo
empresarial se proyecto una pequea parte de la pelcula Alicia en el Pas de las
maravillas donde Alicia no tena claro que camino tomar y pregunta al conejo cul
era el camino correcto?, la respuesta fue muy obvia si no sabes a dnde vas, da lo
mismo coger cualquier camino. En otras palabras y tomando de referencia el
siguiente dicho: Si no sabemos dnde vamos, terminaremos en otra parte,
lo cual nos ratifica la importancia de la definicin de la idea de negocio, formulacin
clara de los objetivos que se fija la empresa, de preguntarnos Cules son los
recursos humanos, materiales, financieros y de informacin, necesarios para llevar
a cabo las actividades que nos permitan alcanzar los objetivos planteados.
De manera que, el plan de negocios se convierte en una herramienta indispensable
para los emprendedores, empresarios o gerentes para que puedan alcanzar sus
metas de crecimiento en sus empresas y disminuir considerablemente los factores
de riesgo que estn implcitos en todo proyecto; ya sea que se trate de la creacin
de una nueva empresa o la expansin de la ya existente.
Existen muchos y variados diseos de planes de negocios, as como tcnicas para
su formulacin. Lo importante es que el Plan de Negocios que elaboremos tenga un
sentido lgico y la coherencia necesaria al relacionar cada uno de los aspectos que
lo conforman, as mismo que contenga los aspectos ms relevantes.
RESUMEN:
El siguiente artculo tiene como objetivo definir Qu es un plan de negocios?,
entendindose como plan de negocio aquella herramienta que nos permitir fijar el
rumbo de nuestra empresa, la toma de decisiones acertadas, analizar la idea de
negocio y su viabilidad.
As mismo, precisaremos Para qu sirve?, Qu debe incluir?, Es claro que existen
diversas maneras de realizar un plan de negocios; pongo a consideracin de los
lectores los componentes bsicos que debe incluir y que no se pueden omitir en la
elaboracin de este importante documento.
PALABRAS CLAVES:
Plan de negocios, Qu es?, Para qu sirve?, Qu debe incluir?, Herramienta,
Viabilidad, Oportunidad, Mercado, Competencia, Resumen Ejecutivo, Misin, Visin,
Objetivos, Estructura, Operacin, Rumbo, Riesgos, Proyeccin Financiera.
QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Dadas las ventajas que nos ofrece la internet como red global de informacin,
donde podemos consultar una gran variedad de material sobre el tema, sintetizo
su concepto de la siguiente forma con base en la diversidad de documentos
consultados.
El plan de negocios es una herramienta de comunicacin, un documento
escrito que permite enunciar en forma clara y precisa la visin del empresario, las
oportunidades existentes en el entorno, los objetivos y las estrategias planteadas,
los procesos para el desarrollo de las actividades programadas, los resultados
econmicos y financieros esperados y las expectativas de crecimiento de la
empresa (Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios una herramienta para
evaluar la viabilidad de un negocio). Esta herramienta es muy til tanto para
nuevas empresas, como para empresas ya existentes que desean incorporar a su
actividad nuevos negocio. En trminos generales y como enuncia el profesor
Ignacio de la Vega en su artculo El plan de negocios este se convierte en una
herramienta indispensable
Por otra parte encontramos otros autores que aportan los siguientes conceptos a lo
que es un plan de negocios:
El plan de negocio pretende ser una herramienta para tener un rumbo
intencionalmente definido por el emprendedor, para construir un futuro a
travs del proceso decisorio. Y en ese orden de ideas el plan de negocios
intenta reducir razonablemente el margen de riesgo que siempre e
inevitablemente implica la creacin de una empresa (Fuente: libro
EMPREDEDOR por Jorge Enrique Silva Duarte, pg. 186)
PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?

El plan de negocios define dos funciones principales:
La primera tiene que ver con la planeacin estratgica a nivel interno, se trata de la
elaboracin del plan de negocios extenso, donde se precisa la misin, visin,
objetivos de la empresa, se define el negocio, se estudia el mercado y la
competencia, se define una estructura organizacional, su estructura legal y recursos
humanos, as mismo se tiene en cuenta la operacin (descripcin tcnica) y
recursos financieros; convirtindose en una herramienta de anlisis detallado de
todos sus componentes que permitir generar estrategias para alcanzar el xito y
reducir de forma considerable los riesgos inherentes en la puesta en machar de una
nueva empresa en un proyecto especifico que permita el crecimiento y
competitividad de una empresa ya conformada.
Por otra parte la segunda funcin del plan de negocios denominada funcin externa
que se concreta con la realizacin de un sumario o resumen ejecutivo, sirve como
carta de presentacin para atraer a futuros inversionistas, entendindose
como inversionista a quien coloca su dinero a travs de una persona jurdica como
lo son las empresas de carcter privado, publico o mixto, entidades financieras o a
travs de una persona natural que quiera invertir en una idea de negocio lo
suficientemente atractiva para ambos actores.
El resumen ejecutivo esta compuesto por una sntesis del plan de negocios que
destaca los aspectos ms relevantes. De manera que, el resumen ejecutivo debe
ser la principal herramienta que permita cautivar de forma eficaz y efectiva a los
posibles inversionistas.
Resumiendo, el Plan de Negocios es su documento de referencia bsico que le
servir para situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, su
estrategia y sus metas, que le ser de gran utilidad para darlo a conocer a
cualquier entidad financiera (tambin ser til para brindarle confianza), a sus
proveedores (si le interesa buscarlos), o potenciales socios o inversionistas.
A continuacin precisaremos que debe incluir el plan de negocios y el resumen
ejecutivo.

QU DEBE INCLUIR UN PLAN DE NEGOCIOS?
El Plan de Negocios puede adoptar diversas formas y tamaos. Algunos aspectos,
que son comunes a la mayora de los documentos consultados, incluyen:
1. Resumen o sumario ejecutivo: como se haba mencionado anteriormente,
este documento constituye un resumen de todo lo que se propone en el plan de
negocios, debe ser un documento corto (mximo 3 pag ), donde se exponga de
forma clara y concisa la idea que se quiere desarrollar y poner en marcha.
2. Definicin de la misin, visin y objetivos de la empresa: definiendo la
misin como el motivo, propsito, fin, razn de ser de un a empresa; la visin
determina el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, es decir, como se
proyecta y como quiere ver la empresa en un tiempo determinado, la definicin
de los objetivos trata sobre las metas que nos proponemos alcanzar y en cuanto
tiempo.
3. Definicin y descripcin del negocio: se define en que consiste el negocio?,
cuales son sus caractersticas principales? Que producto o servicio se ofrece, por
que y para que se necesita este producto? Que se piensa reducir, eliminar,
incrementar o crear como propuesta de valor para esta industria?, cuales son los
canales de distribucin? ( Fuente: EMPREDEDOR, por Jorge Enrique Silva
Duarte)
4. Descripcin tcnica, proceso productivo y operaciones: describe como ser
producido el producto o servicio que voy a ofrecer. Si se trata de un servicio es
importante precisar la descripcin tcnica, informacin detallada de los
procedimientos y necesidades tcnicas que se requieran para la prestacin del
mismo. Cuando se trata de un producto se deben contemplar el desarrollo,
produccin y comercializacin del producto y en ese sentido es necesario
determinar las materias primas necesarias, los proveedores, los equipos y
tecnologa para desarrollar y/o transformar el producto, donde se va a localizar
la empresa, infraestructura, estimacin de la cantidad de trabajadores, si se va a
subcontratar, entre otros.
5. Anlisis del mercado: Es importante tener una buena comprensin del sector
en el cual se operar. En este punto, sera til que comente si ha efectuado
alguna investigacin del mercado en que se desenvuelve, estableciendo la oferta
y la demanda. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y
potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o estadsticas elaboradas por
terceros o artculos periodsticos, si ha conversado con gente bien informada
sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente confiable. De manera que
podramos formular las siguientes preguntas: Quin va a comprar el
producto?, Qu necesidad satisface el producto?, Por qu los clientes
compraran el producto?, Cul es nuestro mercado objetivo?, Cul seria la
estrategia de ventas? Cual ser el precio de la unidad de ventas? Entre otras
preguntas que surgen del estudio de mercado.
6. Anlisis de la competencia: Seguramente hay otras empresas que estn
compitiendo en el mismo mercado. En se orden de ideas, se trata de enumerar a
sus competidores principales y proporcionar una descripcin abreviada de sus
negocios en trminos de la localizacin, produccin, proveedores, estrategias de
comercializacin, y posicin en el mercado. Adicionalmente de comparar su
negocio con el de sus competidores. De qu manera su empresa tendr una
ventaja competitiva sobre sus competidores y de qu forma podr encontrar
alguna desventaja competitiva? En qu mercados tiene las mayores ventajas?
Cmo establecer los precios de sus productos o servicios? Cmo son en
relacin con los de sus competidores? Por ejemplo, Seguir una poltica de
precios bajos, descuentos por cantidad, financiacin o alguna otra
estrategia?Cmo distribuir sus productos y/o servicios a sus mercados?. Dnde
estn ubicados sus clientes, y cmo llegar a ellos?, tanto para la venta como en
la pos-venta (Fuente: Gua para empresarios PyMEs para elaborar un plan de
negocios, Banco de la Nacin Argentina)
7. Estructura organizacional y Recursos Humanos: se definen los cargos que
se van a requerir por rea, as como la descripcin de los perfiles y sus
responsabilidades. Para la empresa es importante contratar personal altamente
calificado y capacitado en la funcin que va a desempear. De ah la importancia
del rea de recursos humanos, encargada de ejecutar la convocatoria para
seleccin, contratacin e induccin del personal. Tal cual lo dice Karen Weibergen
Villarn en su libro Plan de Negocios Herramienta para evaluar la viabilidad
de un negocio (pg. 109): La mejor idea de negocio, el mejor modelo,
el mejor plan de negocios y el proyecto ms rentable puede resultar un
fracaso si el equipo empresarial no es el adecuado
8. Marco legal de la empresa: Abarca todos los trmites administrativos y legales
necesarios para la constitucin de una empresa. Todo lo que tiene que ver con la
constitucin de la sociedad, registros, permisos, licencia fiscal, licencia de
actividad o de obras, normatividad vigente para la operacin del negocio, entre
otros.
9. Proyecciones Econmico financieras: El plan financiero es uno de los
elementos ms importantes en un plan de negocios, dado que identifica las
necesidades financieras y muestra las potenciales utilidades. En este plan se
generan los presupuestos, anlisis de costos, se determina el punto de equilibrio,
se establece la inversin inicial, el capital de trabajo, se analizan las fuentes de
financiamiento, se realizan proyecciones del flujo de caja y de la rentabilidad, de
igual forma, se elabora el balance general y el estado de perdidas y ganancias
proyectado de la empresa.
10. Valoracin del riesgo y definicin de estrategias: Son muchos y variados
los riesgos que un negocio pueda tener, de manera que, el anlisis de la
industria y su entorno se convierte en pieza clave para detectar los posibles
riesgo y definir las estrategias que los mitigaran. Es as, como podemos
encontrar riesgos operativos que se dan al interior de la empresa cuando
renuncia personas claves, desperfectos en la maquinas que no tienen una
solucin inmediata o desabastecimiento de materias primas entre otros. Tambin
encontramos riesgos polticos como cambios o introduccin de polticas (firma de
tratados de libre comercio) y riesgo financieros como por ejemplo la subida en
las tasas de inters etc. Es importante prever alguna medida para reducir su
impacto.

EL RESUMEN O SUMARIO EJECUTIVO DEBE CONTENER LA SIGUIENTE
INFORMACIN:
El resumen ejecutivo es un documento corto que constituye una sntesis
descriptiva, en la que se destaca lo ms importante del plan de negocios para
atraer el inters de quien lee el documento, por lo tanto debe contener los
siguientes aspectos:
1. La descripcin de la empresa, donde se dar a conocer informacin general de
la empresa como por ejemplo nombre, razn social la ubicacin, qu hace y
para quin? etc.
2. La descripcin del producto y/o servicio que se ofrecer
3. Los objetivos que se hayan planteado.
4. Presentacin del equipo de colaboradores, descripcin de los principales logros
alcanzados en su ejercicio profesional, destacando la experiencia y el
conocimiento que tenga sobre el negocio.
5. Oportunidades de mercado y competencia (definicin de la estrategia de ventas,
posicionamiento de la marca, fidelizacin de clientes, conocimiento de nuestros
competidores identificando sus debilidades y fortalezas entre otros.)
6. Proyecciones financieras y de ventas (donde se valoraran las necesidades de
inversin, se estiman las ventas y la viabilidad del negocio).
7. Resumen que enumere los posibles riesgos y las acciones para contrarrestarlos.
FIGURA 1. ESQUEMA DE PLAN DE NEGOCIOS


FUENTE: (Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios una herramienta para
evaluar la viabilidad de un negocio pg. 34).
CONCLUSIONES:
1. El plan de negocios representa una herramienta poderosa para la puesta en
macha de una empresa o la ejecucin de nuevos proyectos en una ya constituida
con miras a su crecimiento y mayor competitividad.
2. Facilita la evaluacin econmica y financiera de un negocio, determinando su
viabilidad.
3. Permite la captacin de nuevos proveedores, socios o inversionistas, as mismo
la adquisicin de fuentes de financiacin bancaria.
4. Establece los riesgos en los que puede incurrir y analizar los escenarios ms
pesimistas, que le permitan generar estrategias que mitiguen su impacto.