ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

M.A MARYCARMEN GNZALEZ VELZQUEZ M.A MARYCARMEN GNZALEZ VELZQUEZ

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos suelen atravesar cinco etapas:
1.-Etapa de desarrollo de un nuevo producto:
Es muy caro
No se perciben ingresos por venta
E i d d did t Es un periodo de prdidas netas
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
2 -Etapa de introduccin en el mercado 2. Etapa de introduccin en el mercado
Supone un costo muy alto p y
El nivel de ventas es bajo
El balance es de prdidas netas
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
3.- Etapa de crecimiento
Se reducen los costes debido a la realizacin
de economas de escala de economas de escala
Los volmenes de ventas aumentan Los volmenes de ventas aumentan
significativamente
Se empiezan a percibir beneficios
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
4.- Etapa de madurez p
Los costos son muy bajos
Se alcanzan los niveles mximos de ventas
Los precios tienden a caer debido a la
proliferacin de productos competitivos p p p
Se alcanza la mayor rentabilidad
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
5.- Etapa de decadencia
Las ventas caen
Los precios bajan
Los beneficios se reducen
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles
combinaciones basadas en los mercados y en los productos. La siguiente
tabla muestra las estrategias disponibles:
Productos Actuales Productos nuevos
Mercados Actuales Penetracin de mercados Desarrollo de Productos
Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificacin
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
PRIMERA ESTRATEGIA: Penetracin de mercado
En qu consiste? En vender ms productos al mismo mercado.
Qu busca? Aumentar la participacin de la empresa en determinado Qu busca? Aumentar la participacin de la empresa en determinado
mercado.
Cmo se logra? A travs de las actividades de promocin.
A quin se recomienda? A las empresas que producen o venden productos
o servicios que no han cubierto por completo el mercado, es decir, que an
existen consumidores potenciales disponibles Esta decisin se toma cuando existen consumidores potenciales disponibles. Esta decisin se toma cuando
se descubre que existen consumidores que necesitan el producto.
Quines lo han hecho? Un buen ejemplo de penetracin de mercado lo
han llevado a cabo las empresas dulceras, que han mantenido sus marcas
durante aos, dirigindose siempre al mismo mercado: los nios.
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
SEGUNDA ESTRATEGIA: Desarrollo De Mercado
En qu consiste? En vender tus productos a nuevos mercados.
Qu busca? Encontrar otros grupos o segmentos que puedan utilizar un Qu busca? Encontrar otros grupos o segmentos que puedan utilizar un
producto o servicio, adems de los actuales consumidores.
Cmo se logra? La estrategia es aplicable cuando el mercado puede
d t hbit d d d t t t id d adaptarse a nuevos hbitos de compra o cuando se detectan oportunidades en
otros segmentos.
A quin se recomienda? A las empresas que consideran que el productos qu se eco e da as e p esas que co s de a que e p oductos
que fabrican o venden ya han cubierto el mercado potencial
Quines lo han hecho? Un buen ejemplo es la firma L'Oreal, de tradicin en
el mercado de tintes para cabello dirigidos a mujeres y que con su marca Feria el mercado de tintes para cabello dirigidos a mujeres y que con su marca Feria
de L'Oreal, de reciente lanzamiento, intenta atraer al pblico masculino.
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
TERCERA ESTRATEGIA: Desarrollo de producto
En qu consiste? En generar artculos nuevos y dirigirlos al mercado actual.
Qu busca? Utilizar la experiencia de la marca para desarrollar nuevos Qu busca? Utilizar la experiencia de la marca para desarrollar nuevos
productos.
Cmo se logra? Desarrollando nuevos productos que puedan ser atractivos al
mercado que actualmente se atiende.
A quin se recomienda? A las empresas que tienen marcas con prestigio en el
segmento de mercado al que se dirigen segmento de mercado al que se dirigen.
Quines lo han hecho? La marca Knorr, por ejemplo, inici comercializando
consom de pollo y al lograr posicionarse como una marca de calidad, desarroll
d t ld d t b di di t productos nuevos: caldos de otros sabores, diversos condimentos, sopas
deshidratadas, cremas, entre otros.
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
CUARTA ESTRATEGIA: Diversificacin de producto
En qu consiste? Es la estrategia ms temeraria ya que te obliga a
aventurarte a nuevos mercados con nuevos productos.
Qu busca? La estrategia es tan arriesgada como empezar un nuevo
negocio, pero puede generar interesantes ventajas para la empresa, como un
mayor reconocimiento de marca y perspectivas inmejorables de crecimiento a
largo plazo Su xito depende de la eficacia en la aplicaciny de las largo plazo. Su xito depende de la eficacia en la aplicacin y de las
condiciones del mercado.
Cmo se logra? La diversificacin puede ser concntrica, es decir,
desarrollando productos que utilicen la misma tecnologa bsica de
produccin; puede ser horizontal, o sea, productos complementarios a los
productos ya existentes; y puede ser conglomerada, a partir de productos
totalmente distintos totalmente distintos.
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS
ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS ACTUALES Y PARA NUEVOS MERCADOS
C ti i Continuacin:
A quin se recomienda? La diversificacin surge principalmente cuando la
empresa detecta una oportunidad de mercado para desarrollar productos nuevos e p esa detecta u a opo tu dad de e cado pa a desa o a p oductos ue os
en mercados nuevos.
Quines lo han hecho? La han utilizado grandes empresas como Nike que,
adicionalmente a los tenis ahora fabrica ropa accesorios y equipos deportivos; adicionalmente a los tenis, ahora fabrica ropa, accesorios y equipos deportivos;
lneas nuevas que van dirigidas tambin a mercados nuevos
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este del
griego "strategeia" que significa "el arte de dirigir las griego strategeia que significa el arte de dirigir las
operaciones militares" .
P t t i l l t t i d Por su parte, y en trminos generales, la estrategia de
mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el
enfoque mercadotcnico general que se utilizar para lograr
los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la
empresa o unidad de negocios.
En este punto, surgen dos preguntas muy importantes: 1) En
qu consiste la estrategia de mercadotecnia? y 2) cules
l l t d b id l t d son los elementos que se deben considerar al momento de
elaborar una estrategia de mercadotecnia?
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
L t t i d d t i ti d t t i La estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia
con el que cada unidad de negocios espera lograr sus
objetivos de mercadotecnia mediante:
La seleccin del mercado meta al que desea llegar,
La definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la
mente de los clientes meta,
L l i d l bi i l d d i l La eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el
que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado
meta y
La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
Se pueden visualizar cuatro elementos "clave" que
componen la estructura bsica de la estrategia de
mercadotecnia: mercadotecnia:
El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de
clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer.
El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la , y , p
competencia, en las mentes de los consumidores meta.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza,
i i ) bi t l precio y promocin) que una empresa combina y controla para
satisfacer ese mercado .
La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye
un presupuesto general que da una idea global acerca de cunto
dinero se necesitar para implementar el plan de mercadotecnia en su
totalidad totalidad.
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
Cuando las caractersticas del producto con respecto a las
de la competencia son casi idnticas, las estrategias de
promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del pblico consumidor y adems obtener un
volumen de ventas.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn
los tipos de pblico hacia el cual van dirigidos.
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
1.- Estrategias para consumidores: se trata de motivar
el deseo de compra de los clientes para que adquieran un
producto o servicio.
Premios
Cupones Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
2.- Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean
para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto especfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna p p p g
manera del individuo u organizacin que lo elabor al
consumidor que lo necesita.
Los bienes deben adems ser transportados fsicamente
de donde se producen a donde se necesitan.
Normalmente las entidades denominadas intermediarios
realizan las funciones de promocin, distribucin y venta
final.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Intermediarios Intermediarios
Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados
directamente con la venta y/o compra de un producto, al
fluir ste del fabricante al consumidor.
El intermediario posee el producto en algn momento o
contribuye activamente a la transferencia de la
propiedad propiedad.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Diseo de los canales de distribucin
Una compaa quiere un canal de distribucin que no solo p q q
satisfaga las necesidades de los clientes, sino que adems le d
una ventaja competitiva.
Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus
canales. Se requiere de un mtodo bien organizado para disear
canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia,
t i d t t 5 f t b i para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores bsicos:
Especificar la funcin de la distribucin
Seleccionar el tipo de canal Seleccionar el tipo de canal
Determinar la intensidad de la distribucin
Seleccionar a miembros especficos del canal
Consideraciones legales Consideraciones legales