Calcprecprodwalter

La comunidad Latina de estudiantes de negocios
TITULO: EL CLCULO DEL PRECIO DENTRO DE LA PRODUCCIN.

AUTOR: Fabiola Mora Walter Sch!"i# $alter.%ch!"i#&ai'.co(
)NDICE
INTRODUCCIN 2
ANLISIS 3
CONCEPTO E IMPORTANCIA 4
TIPOS DE PRECIO 6
ETAPAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS 8
ETAPA 1. SELECCIN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO. 8
ETAPA 2. IDENTIFICACIN DEL MERCADO. 10
ETAPA 3. DETERMINACIN DE LA DEMANDA 11
ETAPA 4. ESTIMACIN Y COMPRENSIN DE LOS COSTOS. 13
ETAPA 5. SELECCIN DE LAS POLTICAS DE PRECIO. 15
ETAPA 6. SELECCIN DE UN MTODO PARA FIJAR PRECIOS. 18
ETAPA 7. SELECCIN DEL PRECIO DEFINITIVO. 20
POLTICAS DE DESCUENTO 23
CASO PRCTICO: SEGURO DE ACCIDENTES PERSONALES 25
CONCLUSIONES 27
BIBLIOGRAFA 29
Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/
INTRODUCCIN
La fijacin de precios est convirtindose en un modo de vida para
muchos minoristas y fabricantes a medida que se incrementa la
competencia. Los almacenes y los productos que normalmente no se
asocian a precios bajos estn ingresando al campo para obtener
participacin de mercado. El propsito del marketing es facilitar las
relaciones de intercambio entre comprador y vendedor, es aqu donde el
precio toma importancia por ser el valor que se intercambia por productos.
! en la mayor parte de las situaciones el precio es muy evidente, y esto
permite que los compradores y vendedores estn enterados del monto del
valor que cada uno debe sacrificar con el fin de complementar el
intercambio.
"ara la reali#acin del presente trabajo hemos tomado en cuenta lo
e$presado por %rout &'(((), la simplicidad es una arma poderosa a*n al
momento de abordar un tema tan profundo y complejo, desde el punto de
vista matemtico, como es el precio. Es por ello que no se abordarn
formulas estadsticas ni matemticas sino que se trabajarn los conceptos
desde el punto de vista prctico y a travs de ejemplos. +indolo desde el
punto de vista de %rout al citar a "ublio ,irio- Una cosa vale lo que el
comprador pagar por ella.
Esta investigacin se centra en la naturale#a del precio y su importancia
desde el punto de vista del consumidor y del fabricante. Luego se
consideran los tipos de precios, y despus se e$ploran las etapas de
fijacin de precios donde se e$plica en detalle la interrelacin que hay entre
la demanda de un bien y el nivel de precios con el fin de visuali#ar los
posibles efectos que un cambio en los precios pueda tener en los ingresos y
costos de una organi#acin.
"or ultimo se hace referencia a las polticas de descuento ms
representativas y un caso practico en el cual se manifiesta en forma clara y
sencilla el clculo del precio.
ANLISIS.
CONCEPTO DE PRECIO.
Cantidad de dinero, que hay que pagar por la compra o alquiler de un determinado
producto o servicio. Tambin podramos definir precio como el valor monetario, con base
en el cual, quien ofrece en venta un bien o servicio estara dispuesto a participar en un
proceso de intercambio.
I!PORT"NCI" DE PRECIO.
Su importancia se deriva de su vinculacin con los suministros y la demanda, si el
precio baja, la demanda sube y en consecuencia aumentan los suministros, pero esto al
hacer aumentar la competencia, baja los mrgenes de beneficios y a continuacin varios
fabricantes abandonan el mercado, lo cual disminuye los suministros y obliga a subir los
precios, que a su ve! incrementan las ganancias y la produccin vuelve a ser interesante.
EL PRECIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR Y DEL FABRICANTE
El consumidor lo que espera de un producto son los beneficios que de
l se puedan derivar, en trminos de satisfaccin de necesidades. luego para
la persona, el precio viene a ser esa parte de su ingreso que debe dedicar
para obtencin de los beneficios esperados, se dice entonces que el
consumidor percibe la utilidad de una marca o producto cuando los
beneficios de este e$ceden sus costos.
Este ultim aspecto tiene gran transcendencia en las polticas de
fijacin de precios, por parte del fabricante, ya que no interesa que precio
ste le asigne, sino que a los ojos del consumidor el producto si valga esta
cifra. /on esto se quiere decir que cuando se fijan precios hay que tener
presente al consumidor y sus percepciones de costo0beneficio.
1esde el punto de vista de venta unitaria, el precio es la forma a travs
de la cual el fabricante cubre los costos de la mercanca vendida, le queda
un remanente para absorber otros gastos y contribuir a las actividades de
otros negocios. En trminos de ventas globales diramos que el precio tiene
una gran incidencia en las ventas totales de la compa2a, puesto que de
acuerdo con el nivel que se fijen, variarn las unidades vendidas y por lo
tanto las ventas totales.
TIPOS DE PRECIO
Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto de
produccin y reventa. Es tambin denominado precio costo en el cual quien
lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus
costos.
Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura
generalmente en lo que se conoce como lista de precio o tambin antes de
los descuentos o otros tipos de deducciones. En otras palabras es el
denominado "+".
Precio eserado. "recio que vale un determinado producto seg*n la
valoracin consiente o inconsciente del comprador o consumidor. Es lo que
llamamos relacin costo0valor.
Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una
lnea de productos ya e$istentes uno nuevo de mas precio y mucho
prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de
los productos previos. Esta es una estrategia que permite aumentar la
e$tensin de lnea, aumentando la capacidad de produccin de la planta para
llegar a otros segmentos que pueden ser muy rentables. Esta estrategia en
ocasiones es utili#ada para estimular el mercado.
Precios ba!os. Es lo contrario de la estrategia anterior. /onsiste en
agregar a una lnea de productos ya e$istente y de reconocido prestigio uno
nuevo de precio menor para poder llegar a niveles socioeconmicos ms
bajos. Esta estrategia parte de la premisa de que el mercado asociar el
prestigio de los productos de mas precios al de menor valor. 1icho de otra
manera se espera que los productos de precios ms altos ayuden a vender
los de precios ms bajos. Es tambin de carcter aspiracional, pues va
dirigido a aquellos consumidores que aunque desearan comprar el producto
ms caro se conforman con el producto 3parecido4 ms barato.
Precios si"b#lico. "recio que en ve# de regirse por la ley de la demanda y
la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una idea determinada sobre el
producto. ,e usa en ocasiones para promociones, el famoso 3ms ' 5s.4.
Precios de estabili$aci#%. "ractica que hace con la finalidad de estabili#ar
los precios de una industria y que suele ser iniciativa de la empresa que es
lder en precios. ,irve para que las dems empresas de la industria
estable#can sus precios con relacin al patrn fijado por la lder. En
ocasiones, se fija la pauta para evitar una guerra de precios que afectara no
solo a los competidores sino el mercado. /omo en el caso de los referescos,
todos los de lata valen 678 5s. En otras ocasiones como la del "+", es una
poltica de proteccin del gobierno en la que es el quien fija cual ser el
precio.
Precios de e%etraci#%. Estrategia de precios que consiste en fijar un
precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la rpida penetracin del
producto en el mercado.
Precios &%itarios. 9todo de establecer un precio en relacin alguna
medida reconocida universalmente, generalmente kilo o litro, de modo que
ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como referencia, por
ejemplo, si el consumidor sabe cuanto vale el kilo de jamn ahumado, podr
ms fcilmente decidir cuanto comprar.
ETAPAS PARA LA FI'ACION DE PRECIOS
:ijar precios es un problema cuando una compa2a debe determinarlos
por primera ve#. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o adquiere un
nuevo producto, cuando introduce su producto regular en un nuevo canal de
distribucin o rea geogrfica y cuando entra a una licitacin por un nuevo
contrato de trabajo. Las empresas debe decidir dnde situar su producto en
calidad y precio. Es por esta ra#n que se hace tan importante la fijacin de
precios. ; continuacin se detalla varias etapas importantes para reali#ar
este proceso-
ETAPA (. SELECCI)N DE LOS OB'ETIVOS DEL PRECIO.
ETAPA *. IDENTIFICACI)N DEL MERCADO.
ETAPA +. DETERMINACI)N DE LA DEMANDA.
ETAPA ,. ESTIMACI)N Y COMPRESI)N DE LOS COSTOS.
ETAPA -. SELECCI)N DE LAS POLITICAS DE PRECIO.
ETAPA .. SELECCI)N DE UN M/TODO PARA FI'AR PRECIOS.
ETAPA 0. SELECCI)N DEL PRECIO DEFINITIVO.
ETAPA (. SELECCI)N DE LOS OB'ETIVOS DEL PRECIO.
La compa2a primero debe decidir qu quiere reali#ar con un producto
en particular. ,i ha seleccionado su mercado objetivo y su posicin en ste,
entonces su estrategia de me#cla de mercadotecnia, incluido el precio, ser
bastante sencilla. "or ejemplo, si una compa2a de vehculos recreativos
desea producir uno de lujo para clientes adinerados, esto implica cargar un
precio alto. /laro que seguramente le colocar ciertos atributos de lujo,
mejores materiales, etc. para que el producto tenga una mejor percibido por
el cliente. "or lo tanto, la estrategia de fijacin de precios se determina en
gran medida por la colocacin en el mercado. <n ejemplo de este tipo de
detalles resulta el modelo /amry de %oyota el cual viene de fbrica con
asientos de tela y los concesionarios se ven obligados a ponerle asientos de
cuero pues es difcil que un cliente perciba un vehculo de ms de =8.888.888
5s. sin asientos de cuero.
"or otra parte, la compa2a podra procurar objetivos adicionales.
/uantos ms claros son los objetivos de una empresa, ms fcil es fijar el
precio. /ada precio posible tendr un efecto diferente en objetivos como
beneficios, ganancias de las ventas y participacin en el mercado. <na
compa2a puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a
travs de la fijacin de precios.
;. S&er1i1e%cia.2 Las compa2as procuran la supervivencia como el
principal objetivo si estn saturadas por una capacidad e$cesiva,
competencia intensa o por cambios en los requerimientos del cliente.
Las compa2as permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los
costos variables y algunos costos fijos. ,in embargo, la supervivencia
slo es un objetivo a corto pla#o. ; largo pla#o, la empresa debe
aprender cmo agregar valor o enfrentar la e$tincin. Esta puede ser una
estrategia actual utili#ada por la peque2a y mediana empresa para
sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de servicios.
5. M34i"a &tilidad act&al.2 9uchas compa2as tratan de fijar el precio para
que aumenten al m$imo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y
costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que
genera la m$ima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad
sobre la inversin. El aumento al m$imo de la utilidad actual presenta
problemas. ,upone que la empresa conoce su demanda y funciones del
costo. en realidad es difcil estimarlos. ;simismo, la compa2a pone
nfasis en el desempe2o a largo pla#o. "or ultimo, la compa2a ignora el
efecto de otras variables de la combinacin mercantil, las reacciones de
los competidores y las restricciones legales sobre el precio.
/. Para e1itar &%a 5&erra de recios.2 La idea consiste en no utili#ar el precio
como una herramienta competitiva, que origine una guerra de precios con
sus fatales consecuencias. En lugar de esto se piensa en fijar precios
similares a la competencia y ms bien utili#ar la publicidad, el servicio a
clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como medio para
competir e incrementar las ventas.
1. M34i"o creci"ie%to de las 1e%tas.2 >tras compa2as quieren aumentar al
m$imo las ventas unitarias. /reen que un mayor volumen de ventas
tendr como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo
pla#o. Establecen el precio ms bajo al suponer que el mercado es
sensible al precio. Esto se denomina fijacin de precios para la
penetracin de mercado. <na de las empresas practicante de la fijacin
de precio para la introduccin en el mercado es aquella que- construir
una planta grande, establecer su precio tan bajo como sea posible,
ganar una gran participacin en el mercado, e$perimentara la reduccin
de costos y reducir su precio tanto como disminuyan los costos.
E. M34i"o descre"ado del "ercado.2 9uchas compa2as favorecen el
establecimiento de precios altos para 3descremar4 el mercado. /on cada
innovacin estima el precio ms alto que puede cargar dadas las
utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos
disponibles. <n ejemplo es ?odak quien practica el descremado del
mercado. "rimero lan#a una versin cara de una cmara nueva y en
forma gradual introduce modelos ms sencillos a precios ms bajos para
atraer a nuevos segmentos sensibles al precio. El 1escremado del
mercado tiene sentido en las siguientes condiciones- <n numero
suficiente de compradores tiene una alta demanda actual. los costos
unitarios de produccin de un volumen bajo no son tan altos que anulan
la ventaja de cargar las implicaciones del trafico. el precio inicial alto no
atrae a ms competidores. y el precio ms alto comunica la imagen de un
producto superior.
:. Lidera$5o e% la calidad del rod&cto.2 <na compa2a podra ser el lder de
calidad del producto en el mercado. 9abe empresa que fabrica lavadoras
de alta calidad y les da un precio escasamente de 78.888 5s. ms que las
lavadoras de los competidores, utili#a el lema 3fabricadas para durar
ms4. La estrategia de 9abe de calidad superior y precio superior le ha
brindado una tasa de rentabilidad consistente ms alta que el promedio
en esa industria.
@. Otros ob!eti1os de 6i!aci#% de recios.2 Las organi#aciones no lucrativas y
publicas pueden adoptar muchos otros objetivos de la fijacin de
precios. <na compa2a teatral no lucrativa puede fijar el precio de sus
producciones para vender el m$imo de puestos del teatro a fin de dar a
conocer la obra. <n organismo de servicio social puede fijar un precio
ms alto por la "remier de una pelcula debido a que es para fines
benficos.
ETAPA *. IDENTIFICACI)N DEL MERCADO.
;ntes de fijar el precio de un artculo se debe tener definido el target o
mercado meta &grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar).
;s mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio,
la importancia que estas personas le dan al producto en comparacin con
otros, la cantidad de dinero que estn dispuestos a invertir en un producto
con las caractersticas del nuestro, es decir detectar el valor que percibe el
consumidor sobre el producto. %odo esto ayudar a establecer un precio
ms acorde con la realidad del mercado. La reaccin a los precios ser muy
distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de
todo, alta calidad, esmerada atencin y e$celente presentacin.
;lgunas empresas para esta etapa reali#an una investigacin de
mercado, pruebas de mercado, pruebas de producto a escala antes de salir a
vender a nivel nacional. Es importante segmentar y definir claramente a
quien se va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos los target.
"a segmentacin consiste en# "a divisin de un grupo heterogneo de consumidores
en un subgrupo ms peque$o homogneo en las caractersticas principales de sus
integrantes.
Existen diferentes tcnicas para segmentar, sin embargo, las
variables ms aplicadas segn el experto !otler "#$$%&, son
'emogr(cas "segn la edad, sexo, etc.&, )eogr(cas "segn donde
vive&, *sicogr(cas "segn sus costumbres, cultura, etc.& + segn sus
hbitos de compra o consumo.
La segmentacin tiene por objetivo canali#ar los esfuer#os y recursos
hacia las reas con mayores y mejores posibilidades, a fin de cmo se ha
dicho, hacer ms efectivos los esfuer#os y por ende los ingresos.
ETAPA +. DETERMINACI)N DE LA DEMANDA.
/ada precio que la compa2a pueda cargar llevar a un nivel diferente
de demanda y, como consecuencia, tendr un efecto distinto sobre sus
objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el precio actual que se carga y
la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda com*n.
En este se denota l numero de unidades que el mercado comprar en un
periodo determinado a precios alternativos que podran cargar durante ese
periodo. En el caso normal, la demanda y el precio se relacionan en forma
inversa, es decir cuanto mayor es el precio, menor es la demanda &y
viceversa).
Factores 7&e a6ecta% la se%sibilidad del recio.2 La curva de la demanda
demuestra el ndice de compras del mercado a precios alternativos. ,uma
las reacciones de muchos individuos que tienen diferentes sensibilidades al
precio. Entre las cuales podemos observar varios factores-
'. E6ecto del 1alor 8%ico9 Los compradores son menos sensibles al
precio cuando el producto es ms original, es decir hay pocos
sustitutos.
=. E6ecto de co%cie%cia de los s&stit&tos9 Los compradores son menos
sensibles al precio cuando estn menos conscientes de los
sustitutos.
6. E6ecto de la co"araci#% di6:cil9 Los compradores son menos
sensibles al precio cuando no pueden comparar con facilidad la
calidad de los sustitutos
A. E6ecto de 5asto total9 Los compradores son menos sensibles al
precio cuanto menor es el gasto de su ingreso. <n consumidor ser
menos sensible a comprar un caramelo o decidir donde almor#ar
que a comprar un vehculo o decidir donde pasar sus vacaciones, y
es aqu donde aparece el concepto de productos de consumo
masivo.
7. E6ecto de la &tilidad 6i%al9 Los compradores son menos sensibles al
precio cuanto menor es el gasto del costo total del producto
terminado. /omo productos complementarios de otros ms
costosos. "or ejemplo, BCu me importa gastar '.888.888 5s. en
unos rines especiales para mi @rand /herokee si esta vale
=7.888.888 5s.D
E. E6ecto del costo co"artido9 Los compradores son menos sensibles
al precio cuando otra parte absorbe un porcentaje del costo.
"romociones tipo combo.
F. E6ecto de la i%1ersi#% ;&%dida9 Los compradores son menos
sensibles al precio cuando se utili#a el producto con activos
adquiridos previamente.
G. E6ecto del recio2 calidad9 Los compradores son menos sensibles al
precio cuando se supone que el producto debe tener ms calidad,
prestigio o e$clusividad.
(. E6ecto del i%1e%tario9 Los compradores son menos sensibles al
precio cuando no pueden almacenar el producto.
M<todos de esti"aci#% de los ro5ra"as de de"a%da.2 La mayora de las
compa2as hacen intentos por medir sus programas de demanda. En la
investigacin del programa de demanda se hacen suposiciones acerca de la
conducta competitiva. Hay dos maneras de estimar la demanda, una es
suponer que los precios de los competidores permanecen constantes sin
que tenga importancia el precio que la compa2a estipule. ! la otra, es
suponer que los competidores colocarn un precio diferente por cada precio
que la compa2a podra establecer.
"ara medir un programa de demanda se requiere variar el precio. ,e
puede efectuar un estudio en un entorno de laboratorio pidiendo a sujetos
que se2alen cuantas unidades compraran a distintos precios posibles. ;l
medir la relacin precioIdemanda se puede controlar o tolerar otros factores
que podran afectar la demanda.
Elasticidad del recio de la de"a%da.2 Los mercadlogos necesitan saber
cuanto respondera la demanda si hubiera un cambio en el precio. La
elasticidad del precio es determinada por varias condiciones- ') Hay pocos
o ning*n competidor o sustituto. =) Los compradores no perciben con
facilidad el precio ms alto. 6) Los compradores son lentos para cambiar
sus hbitos de compra y para buscar precios ms bajos. A) Los
compradores piensan que los precios ms altos se justifican por
incrementos de la calidad, la inflacin y dems factores pertinentes.
ETAPA ,. ESTIMACI)N Y COMPRESI)N DE LOS COSTOS.
La 1emanda representa en gran medida un tope m$imo para el precio
que la compa2a puede cargar por su producto y los costos de la compa2a
representan el tope mnimo. Los costos de una compa2a se presentan en
dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varan con la produccin o
las ganancias de las ventas. ;s una compa2a debe pagar cuentas cada
mes por renta, calefaccin, intereses, salarios de los ejecutivos y dems,
cualquiera que sea la produccin de la compa2a. Los costos fijos
prevalecen sin que tenga importancia el nivel de produccin.
Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables
para cualquier nivel de produccin. La gerencia quiere cargar un precio que
cubra por lo menos los costos de produccin total en un nivel de produccin
determinado.
1e la compresin de costos se desprenden dos ideas fundamentales-
'.0 El fabricante o comerciante que desee permanecer en su
negocio, debe fijar un precio tal a sus artculos que por lo menos
cubra los costos totales incurridos en atender la demanda.
=.0 "ara que se genere utilidad en un negocio, es necesario que
los ingresos totales logrados en un periodo fiscal, sobrepasen los
costos totales incurridos en generar esos ingresos. En otras
palabras, que se llegue ms all del punto equilibrio.
El punto de equilibrio es la situacin en que los costos totales de la
firma son iguales a los ingresos totales. El punto de equilibrio sirve para-
- %ener una idea sobre cuanto se debe vender como mnimo para no
tener prdidas &asumiendo un nivel dado de precios).
- /omprender la estructura de costos e ingresos y el efecto que sobre
estos tiene la relacin precio0 cantidad.
- /omparar varios niveles de precios de tal forma que se puedan
generar tantos puntos de equilibrio como precios se ensayen, para
luego ver a la lu# de la realidad cul de ellos es el ms apropiado.
- ,imular el efecto competitivo de varios precios, costos cantidades
sobre la base del punto de equilibrio.
ETAPA -. SELECCI)N DE LAS POLITICAS DE PRECIO
Las polticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o
guas de accin que las empresas se proponen o empe2an en seguir en sus
decisiones diarias en materia de precios. ; continuacin se estudian
algunas de ellas.
(.2 Pol:tica sobre 6le4ibilidad e% los recios. <na de las primeras cosas
que un empresario tiene que definir en materia es si adopta una poltica de
precio *nico o de precio fle$ible. La poltica de precio *nico, consiste en
ofrecer el mismo precio a todos los clientes que compran bienes y servicios
esencialmente bajo las mismas condiciones y en cantidades iguales. La
poltica de precio fle$ible consiste en ofrecer los mismos productos y
cantidades a diferentes precios, dependiendo de la habilidad para regatear
de cada cliente, sus la#os de amistad u otros factores. ;unque esta ultima
poltica se emplea en muchos tipos de transacciones. no por ello deja de
tener sus aspectos negativos. algunos de ellos son- la de clientes
frustrados, por saber que se les cobro ms que a otros. el vicio de la venta
fcil por parte del vendedor, a costa de menores ganancias para el due2o, y
el mayor costo en trminos de tiempo empleado en regatear.
*.2 Pol:tica sobre %i1el de recios. La pregunta es B,e debe fijar el precio
de nuestro producto por debajo, al mismo nivel o por encima de la
competenciaD. "ara dar una respuesta acertada debemos fijarnos en el tipo
de mercado en donde se desenvuelve la firma en cuestin. ,i el medio es el
de un mercado fuertemente competido &muchos vendedores en el mismo
tipo de negocio), con productos altamente homogneos &muy parecidos
entre s) y en donde compradores y vendedores estn bien informados en
cuanto al precio al mismo nivel de la competencia, ya que si el empresario
fija un precio mayor no atraer la clientela, y fijar un precio por debajo de la
competencia es de poca utilidad cuando la firma est segura que puede
vender toda su mercanca a las a tarifas actuales, o lo peor, el desatar una
guerra de precios afectando a los peque2os empresarios.
En mercados caracteri#ados por una alta diferenciacin del producto
&de ah el nfasis en la innovacin), el empresario se siente con mayor
libertad para fijar sus precios por encima o por debajo de la competencia.
;lgunas firmas a nivel del comercio minorista, acostumbran a usar como
poltica la de precios por debajo de la competencia. su filosofa de negocios,
es la de bajos mrgenes y grandes vol*menes. otras, la de pocos servicios
adicionales, a la venta y precios bajos. En el campo de la manufactura,
tenemos el ejemplo en algunas marcas de prendas de vestir, automviles,
muebles etc. La poltica por debajo de la competencia, es una manera de
penetrar nuevos mercados caracteri#ados por una alta sensibilidad a los
precios, es decir con demanda elstica.
Hay comerciantes y fabricantes que fijan el precio de sus productos por
encima de la competencia, debido a que estos productos go#an de un alto
prestigio y acogida dentro del p*blico consumidor, por sus caractersticas
distintivas que los hacen *nicos e insustituibles, a tal grado de desarrollar
cierta lealtad de marca.
+.2 Pol:tica de recios ara rod&ctos %&e1os. E$isten tres polticas en la
fijacin de precios a productos nuevos, ellas son- la poltica de descreme, la
poltica de penetracin y la poltica de precios de introduccin.
La poltica de descreme, consiste en fijar un precio bastante alto al
nuevo producto, en la etapa introductoria de su ciclo de vida, de tal manera
que se capitalice en aquellos consumidores dispuestos a pagar un mayor
precio con tal tener el privilegio de ser los primeros en poseer o probar el
producto. Esta estrategia se usa generalmente con productos altamente
diferenciados, *nicos, novedosos donde se dan las condiciones para la
ma$imi#acin de ganancias.
,.2 La ol:tica de e%etraci#%. /onsiste en fijar un precio inicial bajo, a
fin de alcan#ar y capturar rpidamente el mercado masivo. Las siguientes
son las condiciones por las cuales se puede adoptar una poltica de
penetracin-
- /uando se desea y hay las condiciones para mantener a la
competencia fuera del mercado. <n precio inicial bajo, puede
desanimar a otras firmas a entrar al mercado en vista de que se
encuentran frente a un negocio de mrgenes de ganancia reducidos
y grandes inversiones.
- /uando no e$iste un mercado e$clusivo, dispuesto a pagar un alto
precio por el privilegio de ser los primeros en adoptar el producto. es
decir, cuando la demanda es bastante sensible al precio &elstica).
- /uando la firma desea propiciar una amplia adopcin del producto.
- /uando se pueden lograr reducciones sustanciales en los costos por
unidad como consecuencia de la produccin y el mercadeo masivo.
- /uando el producto desde su etapa introductoria enfrenta una fuerte
competencia.
-.2 La ol:tica de recios de i%trod&cci#%. /onsiste en ofrecer una rebaja
en el precio del producto nuevo, por un tiempo limitado, con el propsito de
acelerar su entrada al mercado. una ve# terminado este periodo
introductorio, se procede a subir el precio del articulo en cuestin.
..2 La ol:tica de recios te%ie%do e% c&e%ta los costos de tra%sorte. La
gran mayora de los productos, una ve# adquiridos, requieren ser
transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que
seg*n las caractersticas de la mercanca, su cantidad y destino, pueden ser
o muy reducidos o en otros casos representar un costo bastante
significativo dentro del valor total de la mercanca. <n buen n*mero de
firmas incurre en este tipo de gastos e independientemente de que estos
sean altos o no, el empresario debe definir con anterioridad si ser el
comprador quien pague la totalidad de ellos o l, en su calidad de vendedor,
o parte absorberla l y parte el comprador. /ualquiera que sea la decisin
que se tome al respecto, tiene un efecto directo en la estructura de precios y
en el precio final de la mercanca.
ETAPA .. SELECCI)N DE UN M/TODO PARA FI'AR PRECIOS.
<na ve# definidas las polticas de precios, el paso siguiente ser
seleccionar el mtodo o procedimiento para fijar precios de una manera
permanente, son muchos los mtodos o frmulas empleadas para fijar
precios, a continuacin se trataran los mtodos ms comunes.
(. Fi!aci#% de recios co% base e% los costos
Esta prctica es muy com*n en el mercado de los negocios,
posiblemente por su sencille#. /onsiste en calcular los costos totales del
producto, a2adirles un margen de ganancia y obtener el precio. ,u gran
limitante es que la mayora de las veces no se tiene en cuenta la posicin o
reaccin de la demanda. ; continuacin veremos los procedimientos ms
comunes de este enfoque-
a) 9todo del costo ms un margen. ,e emplea tanto a nivel de
negocios al por menor como en el campo de la manufactura.
b) 9todo del margen fle$ible. Es una variante del costo ms u margen,
en la cual en ve# de agregar un margen de ganancia fijo a los costos
de la mercanca, se opta ms bien por un margen fle$ible acorde con
las circunstancias. La cuanta o valor de este margen oscilar de
acuerdo con las condiciones econmicas, el grado de competencia y
las condiciones generales del mercado. El mtodo e$ige del
administrador su observacin y anlisis de la demanda.
(. Fi!aci#% de recios co% base e% el a%3lisis del &%to de e7&ilibrio.
Este mtodo se vio como la #ona mas all del punto de equilibrio
representaba las ganancias a diferentes niveles de unidades vendidas y se
concluyo que este mtodo podra servir para algo ms que el simular
diversas situaciones de precios, cantidades vendidas y costos, si quien lo
usa tiene previamente en cuenta el comportamiento de la demanda para
cada nivel de precios.
*. Fi!aci#% de recios co% base e% la de"a%da
El principio bsico de este mtodo radica en que se tiene en cuenta la
demanda &grupo de consumidores). ;s cuando la demanda es intensa
&muchos consumidores deseosos de adquirir un producto dado) se fijan
precios altos, y cuando la demanda est floja se fijan precios bajos, a*n si
los costos son iguales en ambas situaciones.
+. Fi!aci#% de recios co% base e% la co"ete%cia.
El mtodo se fundamenta en que para fijar el precio de sus artculos, el
fabricante o el comerciante, ante todo entra a considerar el precio de sus
competidores.
El mtodo es especialmente *til cuando el producto o los productos
son muy parecidos a los de la competencia y en donde el precio es la clave
estratgica de mercadeo. ,u aplicacin se hace visible a nivel minorista, en
donde algunos comerciantes tienen por prctica vender sus productos unos
pesos por debajo de los precios de la competencia. en otras situaciones, el
empresario tiene por procedimiento fijar sus precios iguales a los de la
competencia.
/uando se trata de una misma clase de producto, pero en donde e
artculo bajo estudio posee ciertas caractersticas diferentes a los dems,
tambin se sugiere se tengan en cuenta los precios de los productos
competidores y con base en estos se estable#ca un precio que considere
esas diferencias y guarde la proporcionalidad de las mismas.
, se desea fijarle precio a su producto con base en este mtodo los
pasos a seguir son-
;) ;veriguar el precio de cada marca competidora
5) Hacer un anlisis cuidadoso de las caractersticas de cada campero en
trminos de potencia, capacidad de carga, dise2o, calidad de
su hechura, consumo de combustible, garanta, procedencia,
tiempo que lleva en el mercado, imagen, etc.
/) Estudiar la forma en que el precio de cada marca refleje su diferencia
frente a las otras marcas.
1) ,ituar la marca a dentro de la variedad de precios, teniendo en cuenta
sus caractersticas distintivas frente a las dems marcas.
E) ;segurarse de que este precio tentativo refleje la proporcionalidad de
las diferencias entre marcas.
:) /omplementar este precio con otros mtodos de fijacin de precios, en
donde se tengan en cuenta otros objetivos empresariales.
Etaa 0. Selecci#% del recio de6i%iti1o.
<na ve# elegidas las polticas y mtodos de fijacin de precios el
empresario est en condiciones de optar por un precio definitivo para el
articulo bajo estudio. Jgualmente se puede agregar que el precio como uno
de los elementos de la me#cla de mercadeo &los otros elementos son- el
producto, la promocin y la distribucin) se caracteri#a por una mayor
fle$ibilidad frente a los dems, en el sentido de que ste se puede alterar
rpidamente, subindolo o bajndolo seg*n sean las e$igencias del mercado
y de la competencia lo que si se sugiere es que no se abuse de esa
fle$ibilidad, pues el consumidor se puede crear una mala imagen del
producto y del negocio.
Los vendedores deben considerar la psicologa de los precios adems
de sus aspectos econmicos. 9uchos consumidores utili#an el precio como
indicador de calidad. La fijacin de precios con base en la imagen es en
especial efectiva con productos sensibles al ego, como perfumes y
automviles costosos. En un estudio de la relacin entre percepciones en
cuanto a precio y calidad de los automviles detecto que la relacin opera en
forma reciproca. ,e percibi que los automviles con altos precios tenan
alta calidad, si bien no garanti#ada. ,e descubri, asimismo que a los
automviles de alta calidad se les asignaba un precio ms alto que el real.
/uando se tiene acceso a la calidad verdadera, el precio se convierte en un
indicador de calidad menos importante. /uando no se dispone de esta
informacin el precio funciona como indicador de la calidad.
Los vendedores con frecuencia manipulan los precios de referencia al
fijar el precio de su producto Los compradores tienen en mente un precio de
referencia al buscar un producto en particular. El precio de referencia puede
haberse formado al conocer precios actuales, precios pagados o el conte$to
de la compra. "or ejemplo, un vendedor puede situar su producto entre
productos muy caros para e$presar que pertenece a la misma clase. El
pensamiento del precio de referencia se crea tambin al fijar un alto precio
sugerido por el fabricante o al indicar que el producto se val*a mucho ms
alto originalmente o al se2alar el precio de un competidor.
POL=TICAS DE DESCUENTO
En la esfera de los negocios se acostumbra a que el vendedor ofre#ca a
sus clientes los tipos de descuento sobre el precio de listas. ; continuacin
veremos los tipos de descuento ms representativos-
Desc&e%to 6&%cio%al. El propsito de este descuento es el compensar a
los intermediarios por las funciones de mercadeo que estos reali#an
dentro de los canales de distribucin. En ocasiones se plantea como una
comisin.
Desc&e%to or ca%tidad. Los vendedores ofrecen descuentos por
cantidad, para animar a sus clientes a que compren en grandes
cantidades. La justificacin de este descuento se basa en el hecho de
que compra voluminosa reduce los costos de ventas y despacho y
despla#a las funciones de almacenamiento, financiacin y asuncin del
riesgo al comprador. Los descuentos por cantidad pueden ser dos
clases-
Ac&"&lati1o. ,on descuentos que se aplican sobre la mercanca
adquirida a lo largo de un periodo de tiempo, digamos un a2o y
que aumentan en la medida que se incrementa la cantidad
comprada. Este tipo de descuento hace que el comprador recurra
y concentre sus compras en un solo abastecedor. En ocasiones
se usa la figura de premio en la que el cliente recibe algo al
acumular una cantidad de compras determinadas.
No ac&"&lati1o. ,on descuentos por cantidad, que se aplican
individualmente a cada pedido. Este tipo de descuento estimula a
la persona a comprar grandes cantidades, pero no lo compromete
a seguir comprando a un mismo abastecedor. Los descuentos por
cantidad pueden aplicarse con base en l numero de unidades
adquiridas o sobre la base del total del valor monetario de pedido.
<n ejemplo de esto son aquellas tiendas que dan venden a precio
de mayor despus de que el cliente compra seis pie#as.
Desc&e%to or ro%to a5o. Este descuento se utili#a como incentivo para
que el cliente pague su cuenta antes de la fecha de vencimiento. ,u
justificacin es, que las cuentas por cobrar representan para muchas
empresas gastos y problemas de cobran#as y a la ve# una privacin para
reinvertir rpidamente dichos dineros en oportunidades de negocios.
Desc&e%to e% e6ecti1o. <n descuento en efectivo es una reduccin del
precio para los compradores que pagan sus cuentas en forma oportuna
%ales descuentos son usuales en muchas industrias y sirven para
aumentar la liquide# de los vendedores y reducir los costos de cobro de
crditos y deudas difciles. <n ejemplo es el que algunas instituciones
ofrecen de un '8K de descuento si la persona paga en efectivo que no es
otra cosa que el costo correspondiente al pago con tarjeta de crdito-
pago de comisin al banco y pago de impuesto por uso de la tarjeta.
Desc&e%tos de te"orada. <n descuento de temporada es una reduccin
del precio para los compradores que adquieren mercanca o servicios
fuera de temporada. Los descuentos de temporada permiten que el
vendedor mantenga una produccin ms estable durante el a2o. ;dems
permite renovar el inventario. "or ejemplo cuando los hoteles, moteles y
aerolneas ofrecern descuentos de temporada en sus periodos de venta
baja.
CASO PR>CTICO9 DETERMINACI)N DE LA TASA EN LOS SE?UROS DE
ACCIDENTES PERSONALES DE AMERICAN INTERNATIONAL.
En el caso de los seguros de accidentes personales, lo primero que hay
que determinar en la posibilidad que e$iste de que dicho accidente ocurra.
En +ene#uela, seg*n las estadsticas publicadas por la >ficina central
de Estadstica e Jnformtica &>/EJ) cada hora muere un vene#olano a causa
de un accidente, lo que da como resultado G.FE8 muertes accidentales al
a2o. ,i dividimos esto entre la poblacin al momento en que se tom dicha
estadstica, obtenemos-
G.FE8I==.888.888L 8,A8 por cada mil.
Esta es la tasa pura, que cubre el riesgo de muerte accidental y que en
el caso del seguro de ;ccidentes personales es prcticamente la materia
prima. 1eterminamos que dentro de la estructura de costos la compa2a
puede distribuirlos de la siguiente manera-
,iniestros 67K
@astos administrativos =7K
/omisiones =7K
<tilidad '7K
Total (@@A
1onde el riesgo es la materia prima del seguro, los gastos
administrativos son lo que corresponde a la manufactura del producto y la
comisin es el costos de distribucin. "or una formula matemtica
determinamos que s el 67K de la prima lo corresponde el riesgo con una
tasa de 8,A8, entonces-
,iniestros 67K @B,@
@astos
administrativos
=7K @B+@
/omisiones =7K @B+@
<tilidad '7K @B*@
Total (@@A (B* or "il
Entonces la tasa correcta que se necesita cobrar es de ',= por cada
'.888. 1e manera prctica una persona que desee tomar un seguro por
muerte accidental de 5s. =8.888.888 con nuestra empresa deber pagar una
prima de 5s. =A.888. Ese monto se divide entonces de la siguiente manera-
,iniestros 67K C.,@@
@astos
administrativos
=7K ..@@@
/omisiones =7K ..@@@
<tilidad '7K +..@@
Total (@@A *,.@@@
Este valor se ve incrementado en el caso de que la persona desee tener
otras coberturas, como en el caso de gastos mdicos, indemni#acin
semanal, etc.
"or otra parte se tomarn en cuenta recargos en casos especiales
como- /oncentracin de riesgo, tipo de riesgo particular seg*n la profesin,
en el caso de que cualquiera de las variables antes e$puestas se incremente,
etc. pero tambin ser posible dar descuentos en base al volumen. Es decir,
si un grupo de personas desea contratar la pli#a, hay una disminucin de
los gastos operativos que se traducen en un descuento. "or ejemplo, de '' a
68 personas se da un '8K de descuento, de 6' a 78 un =8K, y as
sucesivamente.
CONCLUSI)N.
Las empresas invariablemente estn ansiosas de satisfacer a sus
accionistas con dividendos, para lo cual es necesario que la misma tenga
unas utilidades normales lo cual es la *nica manera que tiene de convencer
a los accionistas a mantener su capital en el mismo lugar. "or eso la
determinacin del precio correcto resulta vital dentro de la administracin de
la produccin de una empresa.
En su *ltimo libro, El poder de la simplicidad %rout &'((() dedica un
captulo acerca del tema del precio. 1e l se han e$trado algunos tips a
modo de recomendacin-
E% c&a%to al recio9 ;aD 7&e "a%te%erse e% el !&e5o. 9uy alto o muy
bajo, lo que realmente cuenta es seguir en el mercado.
La 5e%te a5ar3 &% oco "3s or el 1alor ercibido. ,i tomamos en
cuenta una de las leyes del mercadeo es posible cobrar un poco
ms por un producto que aparenta ser ms.
Los rod&ctos de alta calidad debe% ser "3s caros. Esto es algo
intrnseco a la percepcin.
Los rod&ctos de recio alto debe% dar resti5io. ,i no es as Bpor qu
pagar msD.
Los co"etidores tard:os s&ele% e%trar e% base a recio. ,i alguien llega
tarde a una reunin, lo *ltimo que quiere es hacerse notar.
Los recios D los be%e6icios altos atrae% a los co"etidores. "or eso no
siempre es bueno mantener los precios altos.
No acost&"brar a los clie%tes a co"rar or recio. Los cambios en los
precios, estimulan el mercado no se puede estar siempre en rebaja.
Es di6:cil 5a%ar co% &% recio ba!o. 1efinitivamente las empresas deben
ser ms eficientes y mejorar su servicio en lugar de bajar sus
precios si quieren dar utilidad.
EaD 7&e i%cl&ir e% el recioB &% res&&esto ara ro"oci#%. ,i no se le
dice al mercado que hay una promocin B/mo se espera que surta
efectoD.
:inalmente es importante tomar en cuenta la percepcin subjetiva o
psicolgica del precio. Mo es simplemente lo que las matemticas dicen que
el producto debe o puede costar sino como el cliente percibe el producto y
lo que considera que debe ser su precio, pero este punto en particular, sera
tema suficiente para otro trabajo.
FU% rod&cto 1ale lo 7&e el co"rador a5ar3 or <l D lo 7&e la
co"ete%cia er"itir3 7&e cobreG. &ib. " GF).
#I#IO$R"%&"
/abrejos, 5. &'(G8). El produc'o ( el prec)o a su alcance. 5ogot- Morma.
/ohen, 1. &'(FA). Pu*l)c)dad comerc)al. &9ateo ;. %rad.). 9$ico- 1iana.
&%rabajo original publicado en '(F=).
/ook, +., Larrch, N. y ,trong, E. &s. f.). Read)ngs )n mar+e')ng s'ra'eg(. %he
,cientific "ress- OedPood /ity, /alifornia.
1a /osta, N. &'((=). D)cc)onar)o de !ercadeo ( pu*l)c)dad. /aracas- "anapo.
?otler, ". &'((E). D)recc),n de mercado'ecn)a. &/rdoba, a %rad.). 9$ico-
"rentice Hall. &%rabajo original publicado en '((A).
9artin, E. &'(G6). !ar+e')ng. MeP !ork. :acts on file inc.
"ride, Q. ! :errell, >. &'((F). !ar+e')ng- concep'os ( es'ra'eg)as. &Oosas, @,
%rad.). 9$ico- 9c@raP Hill. &%rabajo original publicado en '((7).
%rout, N. y Oies, ;. &'((6). as .. le(es )nmu'a*les de la !ercado'ecn)a.
&"eralba, O. y 1el Oo, O. Ed. Jntern.). 9$ico- 9c@raP Hill. &%rabajo
original publicado en '((6).
%rout, N. y Oies, ;. &'(((). Pos)c)onam)en'o- El concep'o que /a revoluc)onado la
comun)cac),n pu*l)c)'ar)a ( la mercado'ecn)a. &;rbol, 9. %rad.). 9$ico-
9c@raP Hill. &%rabajo original publicado en '(GE).
%rout, N. &'(((H. El poder de lo s)mple. &"eralba, O. y 1el Oo, O. Ed. Jntern.).
9adrid- 9c@raP Hill. &%rabajo original publicado en '((().
Qilson, 5. &'(E7). Planeac),n ( desarrollo comerc)al del produc'o. &"ala#n O.
%rad.). 9$ico- Herrero Hermanos.
TITULO: EL CLCULO DEL PRECIO DENTRO DE LA PRODUCCIN.
AUTOR: Fabiola Mora Walter Sch!"i# $alter.%ch!"i#&ai'.co(

Calcprecprodwalter

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Calcprecprodwalter

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

La comunidad Latina de estudiantes de negocios

TITULO: EL CLCULO DEL PRECIO DENTRO DE LA PRODUCCIN.

También podría gustarte