T ONO MUS CUL AR

NEGOCIACION
OBJETIVOS
Que los conceptos
queden claros y
entendibles para poder
comprender la
importancia que tienen
en cualquier
negociacin.

Cada persona, segn
sus caractersticas
corporales y
emocionales, tendr
diferentes maneras de
sentarse en una mesa de
negociacin


NEGOCIAR DESDE EL CUERPO
Cada persona, segn sus
caractersticas corporales
y emocionales, tendr
diferentes maneras de
sentarse en una mesa de
negociacin. Un hombre
alto no lo har igual a
uno de baja estatura.
Una mujer con curvas
pronunciadas lo har
diferente a una gordita.
Conocer la tipologa,
propia y ajena, ayudar
a ganar siempre cuando
de pactar se trate

CITA
Gabriel Rodrguez,
terapeuta corporal,
explica lo siguiente: Al
mirar el cuerpo de una
persona, se puede
conocer sobre su
historia y sus corazas. Si
poseo esta
informacin, puedo
hacer que estos
bloqueos se aperturen
o se cierren an ms.
De all la importancia
de conocerlos.

ESQUIZOIDE: RECONOCE SUS IDEALES
Cmo es?
Flaco, alto, fibroso. Se
encuentra un poco
desconectado de la
realidad. Vive
atendiendo ideales o
fantasas. Se encuentra
en un mundo
abstracto.

Personaje vinculado:
Don Quijote de la
Mancha.

ESQUIZOIDE: RECONOCE SUS IDEALES
Cmo negociar con l?
Reconocer sus ideales es
fundamental.
Con este tipo de personas, se
recomienda evitar el contacto
fsico, pues el acercamiento puede
hacerlo sentir en riesgo.
Es importante dejarlo hablar,
escuchar su historia y avalarle su
fantasa.
Es una persona perspicaz. Mientras
persiga su ideal, ser todo lo
insistente que necesite ser. Va a
quedarse en la negociacin para
lograr su objetivo, sobre todo si ste
le sirve para alcanzar sus ideales.
Para confrontarlo, hay que saber
contestarles, pues suelen ser
personas muy brillantes. Si el que
est en frente no sabe argumentar,
puede perder la negociacin.
ORAL: EL REY DE LA CONVERSACIN
Cmo es?
Es alto, flaco, pero no es
atltico, le falta tono
muscular. Tambin puede
ser alto y gordo. Va a
hablar, hablar, hablar
durante la negociacin.
Conversa mucho y suele
decir cosas buenas de s
mismo. Se vende y se
promociona. No le gusta
admitir que necesita a los
dems.

Personaje vinculado:
Olafo.



ORAL: EL REY DE LA CONVERSACIN
Cmo negociar con l?
Cuando tiene un bien que le
interesa a la otra persona, es
de los que suele decir: Esta es
tu nica oportunidad.
Para vencerlo, es necesario
alargar la contienda, pues este
personaje no tiene ni la
resistencia fsica y emocional
para mantenerse en pie. Se
desgasta en los finales. Si la
negociacin es muy larga, se
desespera y puede optar por
marcharse o bajar la oferta,
todo con tal de terminar.
La mejor manera de entrarle es
por el lado emocional. Una
frase que puede ayudar es:
Este producto te va a ayudar
a ser ms grande de lo que ya
eres.
PSICOPTICO: ALBALO!
Cmo es?
Ancho de hombros, con el
torso muy desarrollado. Son
atlticos, de cintura pequea
y piernas dbiles. Buscan
control. Lo ms importante es
tenerlo. Seducen por las
buenas o imponen por las
malas. Tienen el ego muy
grande y les gusta que los
alaben. Utilizan la seduccin
como una herramienta.

Personaje vinculado:
Mujer: Jessica Rabbit.
Hombres: Goriln (personaje
del cmic Archie).



PSICOPTICO: ALBALO!
Cmo negociar con l?
La mejor manera de lograr cerrar
un negocio con este personaje
es hacerles creer que ellos son
los que tienen el control en este
encuentro.
Es vital evitar la confrontacin. Si
se le opone fuertemente, puede
avasallar a su oponente y
hacerlo aicos. En este
momento, la negociacin dejar
de ser su foco y se concentrar
en diezmar a su oponente.
Se recomienda con ellos jugar al
sumiso inteligente, con frases
como: Eso era lo que yo
quera, Me leste la mente,
Como dices es perfecto. De
esta manera, se da paso al
juego de seduccin.

MASOQUISTA: ATRPALO POR EL
PLACER
Cmo es?
Estatura media o media
baja. Fuerte o recio.
Gordura maciza o con
tono muscular. Parece un
tanquecito. Es
trabajador, aguantador.
Le gustan los placeres
terrenales, disfruta de la
buena comida y una
buena cama.

Personaje vinculado:
Sancho Panza.

4) MASOQUISTA: ATRPALO POR EL
PLACER
Cmo negociar con l?
Se le puede entrar por el lado
del placer y el disfrute. Le
gusta que lo atiendan. Lo
atraen las marcas y los
objetos de buena calidad.
Como es una persona a la
que le gusta el contacto, se
debe estar cerca de l para
cerrar el negocio.
Si se desea un bien que
posee un masoquista, es
necesario generarle gusto y
empata, pues l es capaz de
hacer esfuerzos por los
dems, incluso a expensas
de s mismo.

RGIDO: IR A LO CONCRETO
Cmo es?
Es de contextura media.
Tiene buen tono muscular.
No va a tener grandes
curvas (si es mujer). Es una
persona trmino medio,
tirando a la fortaleza. Es
hedonista, eglatra,
competitivo y competente.
La justicia es uno de sus
valores fundamentales.

Personajes vinculados:
Robert Redford, Tom Cruise,
Rubn Blades.

RGIDO: IR A LO CONCRETO
Cmo negociar con l?
Mostrndole que la competencia
es lo ms eficiente y lo que da
mejores resultados. Indicndole
que el producto que se le ofrece
es lo que ms lo va a satisfacer.
Si se trata de un hombre: hay que
hablarle de eficiencia y eficacia.
De logro de metas y objetivos. Sin
darle muchas vueltas. Es
importante ser concreto. Ms
realista y menos idealista.
Si se trata de una mujer: Ella
necesita ser el centro de atencin.
Le gusta ser aclamada y alabada.
Necesita que se reconozcan sus
atributos fsicos.