Introduccin

No es un tema menor emprender un negocio inmobiliario, pero indudablemente

tampoco lo es contar con un staff profesional, razn dems para lograr mediante
esta asignatura el estudio y comprensin de objetivos bien claros de conocimiento,
habilidades y saberes para dominar el rea y lograr desmitificar lo que por aqu se
cree (una inmobiliaria es un local donde se vende o alquila propiedades), de esta
forma el profesional de negocios capacitado sabr interpretar los constantes
cambios de comportamientos sociales y personales del cliente, colmar sus
expectativas y cambiar esta creencia.
Atenta a ello, considero que en este rubro es fundamental poner nfasis en la
harina de nuestro alimento: el cliente.
Desarrollo
Como vimos en el material bibliogrfico, la venta inmobiliaria es un proceso
complejo, ya que no solamente se requiere de un grupo de personas para
concretar una operacin (comprador, vendedor, escribano, agrimensor, institucin
o banco que otorga prstamo hipotecario, etc.) sino que al estar ligada a los
deseos y necesidades del cliente (que como se mencion son varias personas),
conlleva una gran carga emocional, fundamentada en el momento que cada uno
de ellos atraviesa (por ej.: venta de casa paterna, 1 compra vivienda familiar, etc.)
y su cultura. Con la concrecin de una operacin se persigue la finalidad de dar
soluciones y servicios, si los clientes son satisfechos se logra el objetivo.
Todas las compras que realiza una persona son hechas para solucionar un
problema y en este rubro el profesional de negocios es quien debe descubrir
cuales son las necesidades y deseos del cliente. El consumidor/cliente est
deseoso de bienes y servicios y est en constante bsqueda para concretar sus
aspiraciones, motivado por distintas razones, las que se debe desentraar para
presentar la mejor opcin disponible y solucionar el problema mediante servicios.
Las personas buscan satisfactores de necesidades, beneficios que cumplen sus
deseos, estas necesidades son de carcter individual y nico para cada persona,
son el producto de complejos procesos del desarrollo humano, personal y social.
Son el motor de la accin, impulsado por su comportamiento o conducta.
El entorno va delineando o modelando al ser humano, junto a su cultura y carga
gentica, pero si ese entorno le es adverso sus deseos no son satisfechos, por lo
que buscar productos que lo satisfagan, hasta la prxima vez, porque de eso se
trata, siempre va por ms, formando hbitos de compra y consumo.
Las necesidades pueden ser simples o complejas, la satisfaccin de una
necesidad simple conlleva una definicin a corto plazo, ya que no le insume gran
costo ni gran esfuerzo para satisfacerla, se puede mencionar a la necesidad
fisiolgica como simple, donde el individuo con su obtencin busca asegurar su
subsistencia. (Por ej.: alimentarse, saciar su sed, mantener temperatura corporal
adecuada, etc.).
En las necesidades complejas intervienen costos importantes, valores sociales y
personales y se definen a mediano o largo plazo.
Definido el consumidor como a una persona con dos cualidades inseparables,
voluntad de compra y poder adquisitivo, voluntad que deseo mediante es terreno
frtil para que se inicie el proceso de consumo y en la cual nos vemos
involucrados porque el mismo precede a una transaccin. Fijaremos nuestra meta
hacia el consumidor final o cliente y es a quien por su comportamiento debemos
evaluar a conciencia para conocer el rol que cumple.
El influenciador de compra es quien, autoridad mediante, con alguna palabra o
acto incide o modifica la decisin de compra y/o en la compra del producto o
servicio que alguien inici a travs de la interpretacin de una insatisfaccin, el
decisor de compra es quien toma la ltima determinacin sobre dicha compra,
pero ac entra la figura del comprador, que realiza la operacin de la compra y en
el final de esta cadena est el usuario que participa directamente en el consumo o
uso del bien comprado. Es muy importante identificar los distintos actores del
proceso anticipadamente para llevar adelante la negociacin de la forma ms
conveniente.
Y si hablamos de negociacin, cabe aclarar que, la percepcin de poder es
determinante en la misma, ya que una parte sobre la otra determina quien es ms
dbil o ms fuerte, a partir de la personalidad individual y la negociacin ser ms
favorable para quien detenta ms poder, siendo stos de diverso origen: leyes,
factores psicolgicos, tiempo, paciencia, informacin, etc.
El proceso de ventas tiene una secuencia eslabonada, con tcnicas previsibles
que comienza con la ubicacin de un buen cliente potencial (prospeccin), esta
seleccin permite mantener un alto ndice de eficiencia, luego de esta etapa es
preciso evaluar las reales posibilidades de viabilidad del cliente y ante una
valoracin positiva la etapa siguiente es la de la presentacin, siendo la ms
difundida el modelo AIDA.
El primer contacto, si es efectivo, provocar la atencin del cliente, esta atencin
deviene en inters sostenido creado por un proceso dinmico y continuo a travs
del feed back que se logra con la comunicacin, verbal, gestual y si crea algn
conflicto de intereses, el asesor debe mediar (oferta, contraoferta) sin hacer
concesiones o las menores posibles, llegar a buen puerto y cerrar el trato.
Es en este punto donde el vendedor trata de mencionar la importancia de cerrar el
trato, previendo posibles cambios desfavorables durante el tiempo que se tome el
cliente para dar una respuesta o tomar una decisin (cierre de ventas llamado
Futuro Negativo), se puede mencionar, entre otras, aumento de precio, otro
interesado por el bien, arrepentimiento del vendedor, etc., de esta forma el cliente
ante esta posibilidad, que le provocar desequilibrio, prefiere cerrar el trato.
En el manejo de tcnicas de ventas existen muchas metodologas, pero hay dos
variables que son primordiales para definir a un profesional de negocios, que
puestos en un eje, resulta en cuadrantes medibles en trminos de empata y
manejo de tcnicas.
Nos centraremos en dos resultados, el perro de presa que detenta un alto
manejo de tcnicas pero baja empata, siendo muy hbil para cerrar ventas pero
no piensa en el cliente, no asesora, no aconseja, su lema es tmelo o djelo.
El profesional que ms nos conviene es el len que cuida a su cordero y logra
lealtad por parte del cliente.
Conclusin personal
En el desarrollo del presente trabajo prctico se hace hincapi en el
desenvolvimiento del profesional de ventas y su preparacin para recibir al
husped, quien si es satisfecho volver a travs de sus recomendaciones y si no
lo es, tendremos que mejorar mucho para contrarrestar las 17 menciones en
contra de nuestra compaa. El asesor nos representa, es quien debe develar los
deseos del cliente y satisfacerlo, su futuro depende de ello, la primera impresin
es la que cuenta, el seguimiento tambin cuenta, alfombra roja y sonrisas por
favor ah viene un cliente
Bibliografa consultada:
Manual de asignatura del Instituto de Capacitacin Inmobiliaria, links mencionados
en bibliografa: gestiopolis, videos you tube y bibliografa recomendada: La venta
creativa de Stan Kossen, Motivaciones del consumidor de Len Schiffman.









Trabajo prctico obligatorio
La era del cliente
1) . La venta inmobiliaria difiere sustancialmente de la venta de otro
tipo de producto o servicio. Explique las razones fundamentales.-
La venta inmobiliaria es un proceso complejo ya que no solamente se requiere
de un grupo de personas para concretar una operacin, sino que est ligada a
deseos y necesidades que las partes buscan satisfacer.
Todo ello con una gran carga emocional, una negociacin que a veces no es
tan beneficiosa como cada uno pretende, con la concrecin de una venta se
persigue la finalidad de dar soluciones y continuidad en los servicios para
clientes y para la inmobiliaria.
2) . Todas las compras que realiza una persona son hechas para
solucionar un problema. Determine si esta afirmacin es verdadera o
falsa y explique por que motivo.
S, esta afirmacin es verdadera.
El consumidor/cliente est deseoso de bienes y servicios y en constante
bsqueda para concretar sus aspiraciones, motivado por distintas razones, las
que el agente inmobiliario tendr que descubrir y lograr desentraar para
presentar su mejor opcin y solucionar mediante su servicios.
3) . Explique por que razn o sensacin las personas no compran
productos y servicios y definitivamente compran lo que estos hacen por
ellas.
Las personas buscan constantemente satisfactores de sus necesidades,
siendo beneficios que brindan a sus deseos.
Las distintas necesidades son de carcter individual y nico para cada
persona, son el producto de complejos procesos del desarrollo humano
personal y social.
Son el motor de la accin.
4) . Explique que busca un individuo con la satisfaccin de una
necesidad fisiolgica.
Un individuo persigue un fin primario, siendo el de asegurar su subsistencia.
Las necesidades del tipo fisiolgica se puede mencionar, la alimentacin,
saciar la sed, mantenimiento de la temperatura corporal adecuada, etc.
5) . Determine si el decisor de una compra es quien, autoridad
mediante, con alguna palabra o acto incide en la decisin de compra, o
uso de un producto.
No, la persona que se menciona es el influenciador.
El decisor es quien toma la ltima determinacin sobre dicha compra.
Es muy importante determinar los roles de compra, e identificar los distintos
actores que interviene en el proceso para maximizar la intervencin del agente
inmobiliario.
6) Es cierto que en una negociacin, el poder de una parte no est
sustentado en las percepciones de la otra?.
No, no es cierto.
Justamente, la percepcin de poder de una parte sobre la otra determina
quien es ms dbil o ms fuerte, a partir de la personalidad individual.
La negociacin se supone que ser ms favorable para quien detenta ms
poder.
Las fuentes de poder tienen diversos orgenes, pueden ser leyes, factores
psicolgicos, recursos, tiempo, paciencia, informacin, etc.
7) . Describa que entiende Ud. como La tcnica de cierre de ventas
denominada Futuro negativo.
En algn momento de la entrevista, cuando creemos que ya es hora de cerrar
la venta, se puede mencionar la importancia que reviste el cierre del trato
previendo posibles cambios desfavorables que pueden ocurrir durante el
tiempo que se tome el cliente para dar una respuesta o tomar una decisin.
Se pueden mencionar varios, ente ellos el aumento del precio, cambios
macroeconmicos que modifiquen la negociacin, etc. de esta manera el
cliente, ante alguna de esas posibilidades provocadoras de desequilibrio,
prefiere cerrar el trato.
8) . El vendedor tipo perro de presa, es muy hbil en el desarrollo de
acciones tendientes a cerrar ventas, pero su nico objetivo es ahora o
nunca.- Explique con sus propias palabras cual es su modo de accionar
frente al cliente.
Este vendedor ser muy hbil para cerrar una venta, pero no nos conviene
como asesor, ya que no le importa el cliente, no tiene visin de futuro, no se
preocupa y no se ocupa del cliente, lo ideal es tener a un len cuidando al
cordero para lograr permanencia en el mercado inmobiliario.