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AO DE LA PROMOCIN DE LA INDUSTRIA
RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMTICO
UNIVERSIDAD CONTINENTAL
TEMA:
LA INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO
MONOGRAFIA
ASIGNATURA : TALLER DE LIDERAZGO
DOCENTE : MOLINA CUEVA,
INTEGRANTES :
- CARRASCO GAMARRA, Jefferson
- COZ VARGAS, Estefany
- FLORES ZAMUDIO, Diana Luz
- JIMENEZ, Ae!an"er
- MAL#ICA SANC$EZ, Gusta%o
- VILLAL&A CARDENAS, Mar%in Danie
CICLO : VII
3
HUANCAYO 2!"
3
Dios por
darnos
inteligencia,
sabidura, asi como a
nuestros padres por
apoyarnos con
mucho esfuerzo y
sacrifcio y a aquellos
maestros que nos
que forman nuestra
A
3
carrera academica
para ser buenos
profesionales y as
poder servir a
nuestro pas.
INTRODUCCIN
Es 'uy (rato )ara nosotros, )oner a su *onsi"era*i+n e )resente
tra,a-o "e in%esti(a*i+n 'ono(r.fi*a titua"o /La Infuen*ia en e
Li"eraz(o01
Enten"ien"o 2ue a infuen*ia es a 3a,ii"a" "e e-er*er )o"er
so,re a(uien, "e )arte "e una )ersona, un (ru)o o "e un a*onte*i'iento
en )arti*uar1 En a so*ie"a" a infuen*ia se )resenta en as
interrea*iones "e a(entes 3u'anos y se 'uestra *ara'ente en os
*a',ios "e a*titu" 2ue )resenta un (ru)o "e )ersonas a as *uaes %a
"iri(i"a tenien"o en *uenta e (ra"o "e os *a',ios11
3
Un 4"er se )ue"e en*ontrar en *ua2uier (ru)o ya 2ue en to'a "e
"e*isiones tien"e a ser a )ersona *uya o)ini+n a to'an en *onsi"era*i+n
*on %aor ya 2ue se sienten *+'o"os *on esa )ersona ,a-o a(una
infuen*ia anterior1 De esta 'anera %e'os *o'o a infuen*ia nos afe*ta a
to"os sin sa,er 2ue esta'os sien"o afe*ta"o )or ea, ya 2ue to"a
)ersona )or naturaeza sie')re ,us*ara ser afe*ta a un ti)o "e a*titu" y
)or *onsi(uiente una 'anera nue%a "e *o')orta'iento y a*titu"1 La
Infuen*ia se %e refe-a"a en *ua2uier a*to ya 2ue a "iario to"os nos
)er*ata'os "e 2ue as "e*isiones 2ue to'a'os en nuestras %i"as sean
,uenas o 'aas1
#or tanto *on fines 'eto"o+(i*os, )one'os a *onsi"era*i+n os
si(uientes *a)4tuos5
CAPTULO I : LA INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO
CAPTULO II : 6ECNICAS DE INFLUENCIA
CAPTULO III : ES6RA6EGIAS DE INFLUENCIA
CAPTULO IV : SIS6EMAS DE INFLUENCIA

E )resente tra,a-o *ontri,uir. a *ono*er a*er*a "e a 'anera
*o'o La infuen*ia sir%en *o'o te*ni*as y estrate(ia )ara una *orre*ta
a*titu" "e ,uen i"er "e ta 'anera 2ue este sea )arte "e un *a',io
)ro"u*ti%o a )artir "e sus a*titu"es1
M.s 2ue"a a(ra"e*er a to"os os *oe(as 2ue *ontri,uyeron a a
reaiza*i+n "e )resente tra,a-o "e in%esti(a*i+n 'ono(r.fi*a1
LOS AUTORES.
3
NDICE
#OR6ADA
DEDICA6ORIA
IN6RODUCCI7N
INDICE
CAPITULO I.....................................................................................7
LA INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO....................................................7
1.1.1. DE!"!#!$" DE i"%&E"#!A............................................................'
CAPITULO II....................................................................................9
TECNICAS DE INFLUENCIA................................................................9
2.1. TECNICAS........................................................................................... 9
(.1.1 )*cnica + ,ersuasi-n .acional........................................................1/
(.1.( Apelaci-n inspiracional...................................................................1/
(.1.0 #onsulta......................................................................................... 1/
(.1.1 #omportamientos amistosos..........................................................1/
(.1.2 Apelaciones personales..................................................................11
(.1.3 !ntercambio. 4"egociaci-n5............................................................11
(.1.' #oalici-n........................................................................................ 11
(.1.6 )7cticas de legitimizaci-n...............................................................11
(.1.8 ,resiones........................................................................................ 11
2.2 LAS TCTICAS DE INFLUENCIA CON LOS SUPERIORES (JEFES)...............................12
3
CAPITULO III..................................................................................14
ESTRATEGIAS Y PROCESOS DE INFLUENCIA.....................................14
3.1. ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA.......................................................................14
0.1.( %a 9.eciprocidad9.:.........................................................................11
0.1.0 El 9.azonamiento9.........................................................................12
3.2 CUNDO Y CMO UTILIZAR LAS ESTRATEGIAS DE LA INFLUENCIA..........................15
0.(.1 &so de las estrategias de 9.azonamiento9;....................................12
0.(.( &so de las estrategias de 9.eciprocidad9.......................................13
0.(.0 &so de las estrategias de 9.etribuci-n9 cuando;............................13
3.3 CMO NEUTRALIZARLAS LAS ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA CONTRA NOSOSTROS......1
0.0.1 ,ara neutralizar estrategias de 9.azonamiento9;...........................13
0.0.( ,ara neutralizar estrategias de 9.eciprocidad9;.............................13
0.0.0 ,ara neutralizar las estrategias de 9.etribuci-n9;..........................1'
3.4 LOS PROCESOS DE INFLUENCIA.....................................................................1!
0.1.1 El compromiso................................................................................1'
0.1.( %a complacencia............................................................................16
0.1.0 %a resistencia.................................................................................16
0.1.1 %a complacencia instrumental........................................................16
0.1.2 %a internalizaci-n...........................................................................18
0.1.3 %a identifcaci-n.............................................................................18
CAPITULO IV..................................................................................19
SISTEMAS DE INFLUENCIA..............................................................19
5.1 SISTEMAS DE INFLUENCIA DE LOS "AGENTES INTERNOS" DE LAS ORGANIZACIONES...2#
2.1.1 El sistema de autoridad..................................................................(/
2.1.( El sistema de ideologa...................................................................(/
2.1.0 El sistema de habilidad..................................................................(/
2.1.1 El sistema de 9poltica9...................................................................(1
CONCLUSIONES
REFERENCIAS &I&LIOGRAF8CAS
A#ENDICE
3
CAPITULO I
LA INFLUENCIA EN EL LIDERAZGO
1.1. LA INFLUENCIA
1.1.1. Definicin De Influenci
La infuen*ia es a 3a,ii"a" "e e-er*er )o"er so,re a(uien, "e )arte "e
una )ersona, un (ru)o o "e un a*onte*i'iento en )arti*uar1 En a
so*ie"a" a infuen*ia se )resenta en as interrea*iones "e a(entes
3u'anos y se 'uestra *ara'ente en os *a',ios "e a*titu" 2ue
)resenta un (ru)o "e )ersonas a as *uaes %a "iri(i"a tenien"o en
*uenta e (ra"o "e os *a',ios1
3
NEIL !O!E"ULLER (2011), Sostiene
La capacidad de influir en los dems es un beneficio para cualquier lder.
De hecho influir en los se!uidores para que se mue"an en una direcci#n
de$erminada o ac$%en de cier$a manera es un elemen$o fundamen$al de
lo que es el lidera&!o. Los lderes $ienen que mo$i"ar a los se!uidores a
que $raba'en hacia una me$a com%n para e"i$ar la fra!men$aci#n de las
reas ( $raba'ar ( op$imi&ar el $alen$o de la or!ani&aci#n ( los
recursos.).
*

1.1.# E$%il&$ 'e Influenci.
La infuen*ia no es s+o una %enta-a, sino una ne*esi"a" )ara os
4"eres 2ue tratan "e 'oti%ar o )ro%o*ar *a',ios a tra%9s "e estios
*aris'.ti*os o transfor'a"ores "e i"eraz(o1 Los 4"eres *on estos estios
tratan "e ins)irar a otros 3a*ia una 'eta a trans'itir ener(4a, entusias'o
y o)ti'is'o1 #ara o(rar e 9!ito en os e')ea"os a tra%9s "e os
)rin*i)aes )er4o"os "e transi*i+n, os 4"eres transfor'a"ores "e,en ser
*a)a*es "e infuen*iar a os tra,a-a"ores )ara su)erar e 'ie"o *o':n a
*a',io1
"A()ELL* +,--./ Sos$iene
Todos influ(en en al!uien aunque mucha !en$e no se d0 cuen$a de ello.
Tiene que "er $ambi0n en como una madre e'erce su influencia en un
ni1o. 2a que ella decide que debera comer o como debera de "es$ir3
;
1.1.+ E$%,%e-i$ 'e Influenci
1
NEIL !O!E"ULLER< La Infuen*ia en e i"eraz(o =Des*ar(a"o e >? "e No%ie',re
"e ;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1e3oCenes)ano1*o'B%enta-asDinfuen*iaDi"eraz(oD
infoEF>G?;B
22
"A()ELL.< Estrate(ias "e Li"eraz(o, #.(1 @; =Crea"o e >H "e No%ie',re "e
;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaDInfuen*iaDEnDED
Li"eraz(oB@>>IJHH13t'
3
Uno "e os "eter'inantes '.s i')ortantes "e a efe*ti%i"a"
(eren*ia es a *a)a*i"a" "e infuir e!itosa'ente so,re os su,or"ina"os,
*o')aKeros y su)riores1 Interesa"os en ofre*er e%i"en*ia e')4ri*a 2ue
*ontri,uyera a 'ayor *ono*i'iento "e as t.*ti*as "e infuen*ia, LuM y
6ra*ey N@HH;O reaizaron un estu"io 2ue )er'iti+ i"entifi*ar as estrate(ias
"e infuen*ia '.s efe*ti%as y as *on"i*iones 2ue fa*iitan su uso1 Eos
i"entifi*aron nue%e estrate(ias "e infuen*ia 2ue est.n ,re%e'ente
"es*ritas en e Cua"ro I1
En un estu"io reaiza"o )or Sao' "e &usta'ante y &arreat
N@HHPO, as nue%e estrate(ias )ro)uestas )or LuM y 6ra*ey fueron
a(ru)a"as en tres "i'ensiones Nreta"oras, Controa"oras y Afiiati%asO
2ue fun*ionaron a"e*ua"a'ente ya 2ue 'ostraron )atrones "e
*orrea*iones si(nifi*ati%os *on %aria,es 'oti%a*ionaes te+ri*a'ente
aso*ia"as1 En otro estu"io NSao' "e &usta'ante, en )re)ara*i+nO, se
)u"o %erifi*ar 2ue as nue%e estrate(ias se a(ru)aron en tres
"i'ensiones "eri%a"as fa*toria'ente1 La e%i"en*ia )resenta"a su(iere a
*on%enien*ia "e usar a *ate(oriza*i+n )ro)uesta )or2ue a"e'.s )er'ite
%isuaizar 'e-or y *o')rar '.s efi*iente'ente e )atr+n "e estrate(ias "e
infuen*ia1
3
Se(:n estu"ios reaiza"os )or LuM y 6ra*ey N@HH;O, "e as nue%e
Estrate(ias "e infuen*ia as '.s efe*ti%as y utiiza"as )or os (erentes
)ara infuen*iar a sus su,or"ina"os fueron a ra*iona, a ins)ira"ora y a
)arti*i)ati%a1 Las Estrate(ias *oer*iti%a, nor'ati%a y *onfe"erati%a
resutaron ser "e 'enor efe*ti%i"a" )ara o(rar e *o')ro'iso "e otro
ante una soi*itu" )antea"a1 Fina'ente, as estrate(ias 3aa(a"ora,
ne(o*ia"ora y afe*ti%a fueron *onsi"era"as *o'o 'o"era"a'ente
efe*ti%as )ara infuen*iar a os su,or"ina"os1
1.1.. De$,,&ll& 'el /e,$&nl.
Otra "e as *a%es )ara *onstruir y 'antener una or(aniza*i+n
e!itosa es "esarroar a otros 4"eres y e')ea"os "e ato ren"i'iento1
#ara eo es ne*esario 2ue un 4"er sea *a)az "e infuir en sus e')ea"os
)ara fi-ar 'etas y "eter'inar estrate(ias efi*a*es )ara ayu"ar a
a*anzaras1 A 'enu"o se "e,e fo'entar e infuir en os e')ea"os 2ue
son *a)a*es "e "ese')eKarse 'e-or y o(rar '.s "e o 2ue *reen1 Este
ti)o "e infuen*ia en os e')ea"os tiene enor'es ,enefi*ios a ar(o
)azo )ara a or(aniza*i+n, ya 2ue ayu"a a "esarroar futuros 4"eres y
'e-orar e ren"i'iento (enera y a )ro"u**i+n en *a"a ni%e "e a
e')resa1
3
1.1.0 Aline, c&n l 1i$in.
Una "e as razones '.s i')ortantes )or a 2ue os 4"eres
ne*esitan infuen*iar, es *onse(uir 2ue to"os os "e)arta'entos y
e')ea"os se aineen *on a 'isi+n y a %isi+n "e a or(aniza*i+n1 Esta
infuen*ia si(nifi*a ayu"ar a os e')ea"os a %er e )anora'a '.s a')io
y o(rar 2ue se *o')ren e %aor "e to"os a estar en a 'is'a ).(ina1
Esta ainea*i+n es un reto )ara un 4"er *on una infuen*ia i'ita"a )or2ue
a (ente, natura'ente, tien"e a *entrarse en *+'o os afe*tan
sus a*ti%i"a"es y a as )ersonas '.s *er*anas a eos1
"A()ELL* +,--./ Sos$iene
4oso$ros influenciamos $ambi0n a muchas personas pero no nos damos
de cuen$a ( una de ellas pueden ser los ni1os. Ellos imi$an lo que "en en
sus padres o aquellas personas que son impor$an$es para ellos (a que
quieren ser i!ual cuando sean !randes. De es$a manera "emos como la
influencia nos afec$a a $odos sin saber que es$amos siendo afec$ado por
3
ella porque $odo lo que un ni1o "e $odo lo que es$ar haciendo a i!ual
manera de us$ed (a que somos el e'emplo de un adul$o para ellos3.
?
1.1.2 L influenci 'el li'e,3-& en l 4&%i1cin 'el -,u/&
5ERNARDIN6O* +,--5/ Sos$iene
)Ser lder es dar el e'emplo para que o$ros sepan c#mo se hace ( se
esfuercen para repe$ir la $area en el mismo ni"el o a%n me'or. Esa es el
%nica forma de lidera&!o que se sus$en$a con el $iempo3.
I
Na"a "e o 2ue se "i*e infuen*ia '.s a as )ersonas "e o 2ue
uste" 3a*e1 Li"erar es ins)irar e infuen*iar )ersonas a 3a*er as *osas
*orre*ta'ente, "e )referen*ia, entusias'a"o y tenien"o en *uenta e
o,-eti%o *o':n1 A fina, un (ru)o )re*isa "e 4"eres en e "4a a "4a 2ue
to"os o,ser%en *o'o referen*ia1 Son a2ueos 2ue ayu"an a *on"u*ir su
(ru)o No )roye*toO )or e *a'ino )anea"o 3asta a*anzar a
'eta "esea"aQ1 De a*uer"o a a *ita*i+n anterior, os 4"eres "e os
(ru)os )ra*ti*an *o')orta'ientos *onstru*ti%os1 Ayu"an su (ru)o< son
oyentes atentos< *onfrontan, *uan"o es ne*esario< ,us*an e *onsenso,
en e )re*iso 'o'ento< ,us*an y "an fee",a*M< transfieren )o"er1
33
"A()ELL.< Estrate(ias "e Li"eraz(o, #.(1 @; =Crea"o e >H "e No%ie',re "e
;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaDInfuen*iaDEnDED
Li"eraz(oB@>>IJHH13t'
44
5ERNARDIN6O.< E Li"eraz(o, #.(1 @@ =Crea"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1
Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaDInfuen*iaDEnDED
Li"eraz(oB@>>IJHH13t'
3
CAPITULO II
TECNICAS DE INFLUENCIA
#.1. TECNICAS
Las nue%e t9*ni*as Infuen*ia )ara (anar )o"er "entro "e e')resa "on"e se
interea*iona5
69*ni*a R #ersuasi+n Ra*iona1
69*ni*a D A)ea*i+n ins)ira*iona1
69*ni*a R Consuta1
69*ni*a R Co')orta'ientos a'istosos1
69*ni*a R A)ea*iones )ersonaes1
69*ni*a R Inter*a',io a tra%9s "e a Ne(o*ia*i+n1
69*ni*a R Coai*i+n1
69*ni*a R 6.*ti*as "e e(iti'iza*i+n1
69*ni*a R #resiones1
3
#.1.1 T7cnic 8 Pe,$u$in Rci&nl.
Utiizar ar(u'entos +(i*os y e%i"en*ias "e "atos, )ara )ersua"ir a
Qo,-etoQ "e 2ue o 2ue se e soi*ita es %ia,e y )ro)or*ionar. e
*u')i'iento e!itoso "e sus o,-eti%os1 Es una t.*ti*a 'as a)ro)ia"a
*uan"o e Qo,-etoQ *o')arte os 'is'os o,-eti%os y tareas 2ue su -efe,
)ero no tiene *aro, o no re*ono*e, 'e-ores for'as "e )ro*e"er y 3ay 2ue
tratar "e *on%en*ero1
#.1.# A/elcin in$/i,ci&nl.
En *ontraste *on a t.*ti*a anterior, 2ue a)ea a a +(i*a "e os
ar(u'entos y "atos, esta a)ea a *o')onentes e'o*ionaes1 E a(ente
3a*e un re2ueri'iento 2ue esti'ua e entusias'o "e Qo,-etoQ a)ean"o a
sus %aores, i"eas, ne*esi"a"es e intereses1 A(unas ,ases "e estas
a)ea*iones )arten "e 2ue 'u*3as )ersonas "esean sentirse i')ortantes,
:ties, usar y "esarroar sus 3a,ii"a"es, 3a*er a(o "e *ierta
tras*en"en*ia, ser 'ie',ro "e un e2ui)o re*ono*i"o, )arti*i)ar "e un
esfuerzo e!*itante )ara 3a*er 'e-or as *osas1
#.1.+ C&n$ul%.
Es un )ro*eso "e infuen*ia en e *ua a 'oti%a*i+n "e una
)ersona )ara i')e'entar una "e*isi+n se in*re'enta *on su
)arti*i)a*i+n en e an.isis y )re)ara*i+n "e a 'is'a1 Este )ro*eso
iustra a )ara"o-a "e 2ue, uste" )ue"e (anar 'as infuen*ia otor(an"o
'.s autori"a" en otros, es "e*ir, *o')artien"o e )o"er 2ue uste" tiene
)ara "e*i"ir1
Sin e',ar(o, es i')ortante "istin(uir entre e uso "e a *onsuta,
*o'o una t.*ti*a "e infuen*ia )roa*ti%a, y una utiiza"a *o'o un
)ro*e"i'iento for'a "e to'a "e "e*isiones1 En e )ri'er *aso, o '.s
i')ortante es o(rar e *o')ro'iso "e Qo,-etoQ )ara a)oyar e
i')e'entar e *a',io o estrate(ia1 En e se(un"o, o 2ue interesa es a
)arti*i)a*i+n "e Qo,-etoQ en a )anifi*a*i+n, estrate(ia, a*ti%i"a", o
3
*a',io en os *uaes e a)oyo y asisten*ia "e Qo,-etoQ son "esea"os, o
esta en "is)osi*i+n "e 'o"ifi*ar *on su *onsenti'iento y su(eren*ias1
#.1.. C&4/&,%4ien%&$ 4i$%&$&$.
E a(ente utiiza e!)resiones "e eo(io, 3aa(o, *o')orta'ientos
a'istosos )ara o,tener "e Qo,-etoQ una a*titu" fa%ora,e1 In*uye
ta',i9n 3a*er fa%ores no soi*ita"os, un trato "eferente y res)etuoso1
Cuan"o estos *o')orta'ientos son )er*i,i"os *o'o sin*eros tien"en a
fortae*er as a*titu"es )ositi%as, ante os re2ueri'ientos 2ue se e
)antean a Qo,-etoQ1 #ero, son )er*i,i"os *o'o Q'ani)ua"oresQ, *uan"o
s+o se utiizan en e 'o'ento en 2ue se )antean os re2ueri'ientos1 #or
tanto, tienen un efe*to 'enos )ositi%o )ara una infuen*ia in'e"iata1 Son
)referi,es *o'o una Qestrate(ia a ar(o )azoQ, )ara e 'e-ora'iento "e
as rea*iones inter)ersonaes1
#.1.0 A/elci&ne$ /e,$&nle$1
A)ea a os senti'ientos, eata" y a*titu"es "e Qo,-etoQ, )ara
o(rar *o')rensi+n y a*e)ta*i+n1
#.1.2 In%e,c49i&. :Ne-&cicin;.
Ofre*er inter*a',io "e fa%ores, in"i*an"o inten*iones "e
re*i)ro*i"a" )osterior, o )ro'esas "e "ar )arti*i)a*i+n en ,enefi*ios, si e
Qo,-etoQ ayu"a a *u')i'iento "e a tarea1 Es una t.*ti*a "e a
ne(o*ia*i+n *oa,orati%a, en a 2ue a re*i)ro*i"a" se e!)resar. en un
'o'ento )osterior a 'o'ento en 2ue se soi*ita a *oa,ora*i+n1
#.1.< C&licin.
O,tener e a)oyo "e otros )ara )ersua"ir a Qo,-etoQ "e 3a*er
a(o, o utiizar e a)oyo "e otros *o'o raz+n Ne(iti'i"a"O "e o 2ue se e
)i"e1 Una es)e*ie "e Qaianza estrat9(i*aQ te')ora *on ee'entos '.s
*er*anos, o tienen 'ayor infuen*ia so,re e o,-eto1
3
#.1.= T>c%ic$ 'e le-i%i4i3cin.
Utiizar e a)oyo 2ue tiene a Qsoi*itu"Q )or )arte "e os ni%ees
su)eriores, su *onsisten*ia *on as )o4ti*as or(aniza*ionaes, )r.*ti*as o
tra"i*iones "e "e)arta'ento y or(aniza*i+n1
#.1.? P,e$i&ne$.
Utiiza*i+n "e "e'an"as, a'enazas, *3e2ueos fre*uentes, o
re*or"atorios )ersistentes, )ara infuir en e Qo,-etoQ1
Ro,,ins )resenta un an.isis interesante so,re a Q)o)uari"a"Q "e
estas t.*ti*as "e infuen*ia, *uan"o se utiizan *on os -efes Nni%ees
su)erioresO o *on su,or"ina"os 2ue resu'e en a ta,a 2ue se )resenta a
*ontinua*i+n1



M.s )o)uar
Menos )o)uar
Infuyen"o so,re os
su)eriores N-efesO
Infuyen"o so,re os
su,or"ina"os
DRazona'iento
DCoai*i+n
DCo')orta'ientos
a'istosos
DInter*a',io Nne(o*ia*i+nO
DAserti%i"a"
DAutori"a" su)erior
Ne(iti'iza*i+nO
DRazona'iento
DAserti%i"a"
DCo')orta'ientos
a'istosos
DCoai*i+n
DInter*a',io Nne(o*ia*i+nO
DAutori"a" su)erior
Ne(iti'iza*i+nO
D#resiones
@U!L +,--6/ Sos$iene
3
)La influencia es la esencia del lidera&!o. 7ara el lder es necesario "ender sus
ideas !anar la acep$aci#n de planes ( pol$icas ( mo$i"ar a o$ros para apo(ar e
implemen$ar sus decisiones. El e8men del poder no es suficien$e para e8plicar
la efec$i"idad de un lder en la influencia sobre las personas ( en su mo$i"aci#n
para comprome$erse con las $areas. 7oder es la capacidad de e'ercer influencia
pero es$e puede ser usado de diferen$es formas. La manera en que el poder es
e'ercido inclu(e el compor$amien$o de influencia).
J
#.# L$ %>c%ic$ 'e influenci c&n l&$ $u/e,i&,e$ :Aefe$;.
Los estu"ios "e as t.*ti*as "e infuen*ia ta',i9n 3an i"entifi*a"o os
*o')orta'ientos 2ue a)i*an os su,or"ina"os )ara e-er*er infuen*ia so,re sus
su)eriores1 S3etten y Ca'eron as "i%i"en en "os Q)ro)+sitosQ5 uno, as
utiiza"as )ara Q%en"er i"eas a os -efesQ y< "os, )ara Q,enefi*iarQ a os -efes1
Si uste" es efe*ti%o Q%en"ien"o i"eas a sus su)erioresQ, uste" )ue"e
a'ar su aten*i+n 3a*ia te'as o )ro,e'as 2ue '.s e interesen a uste", *on
in"e)en"en*ia "e otros nu'erosos asuntos 2ue *o')ro'eten su tie')o y
aten*i+n1 Los asuntos 2ue atraen a aten*i+n "e os -efes son os se )er*i,en
*o'o os "e 'ayor i')ortan*ia1 #or tanto, una infuen*ia efe*ti%a Q3a*ia arri,aQ,
si(nifi*a 2ue uste" es *a)az "e *on%en*er a su -efe "e 2ue un asunto es)e*4fi*o
2ue uste" e )antee 'ere*e su aten*i+n1 Las t.*ti*as 2ue )antean S3etten y
Ca'eron )ara esto son as si(uientes1
See**ionar asuntos 2ue sean *on(ruentes *on a )osi*i+n y ro "e
su)erior,
#resentar os asuntos 3onesta'ente y sin autoD*o')a*en*ia,
Co'uni*ar os asuntos *on )re*isi+n,
See**ionar un asunto 2ue sea *o')ati,e *on a *utura "e a
or(aniza*i+n,
See**ionar un asunto 2ue sea sou,e,
Carifi*ar e QretornoQ N,enefi*ioO 2ue "e,e o,tenerse,
5
LUTL.< =Crea"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1 Dis)oni,e en
3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
3
I"entifi*ar as *o')eten*ias ne*esarias,
#re*isar a autori"a" y res)onsa,ii"a" "e su)erior so,re e asunto,
Ser su*into, usar i'.(enes e'oti%as y )ro)or*ionar infor'a*iones "e
a)oyo,
A,or"ar e asunto -unto *on otros "e si'iar i')ortan*ia1
No ,asta *on sa,er Q%en"er i"eas a os su)erioresQ1 #ara )o"er tener
'.s infuen*ia so,re eos es ne*esario 2ue estos sientan Q,enefi*iosQ "e os
*o')orta'ientos 2ue uste" asu'a1 S3ettenDCa'eron *o'entan 2ue, en a
iteratura so,re satisfa**i+n y eata" "e *ientes as4 *o'o (esti+n "e *ai"a", se
re%ea 2ue os in"i%i"uos "esarroan a)re*io y eata" 3a*ia a2ueos 2ue es
)ro)or*ionan Qsor)resas y ,enefi*iosQ 2ue su)eran sus e!)e*tati%as1 QCuan"o e
)ro%ee"or "e un )ro"u*to o ser%i*io entre(a '.s %aor 2ue e 2ue este es)era, o
"e'an"a, su satisfa**i+n en(en"ra *o')ro'iso y eata" 3a*ia e 2ue o
)ro)or*ionaQ1
Resuta"os si'iares se o,tienen "e os ,enefi*ios 2ue re*i,an os -efes
"e *o')orta'iento "e sus su,or"ina"os1 Su )o"er e infuen*ia se e!)an"e, no
)or2ue uste" trate "e tener '.s )o"er, sino )or2ue uste" ayu"a a su -efe a ser
'.s e!itoso, "esta*an1 Su infuen*ia au'enta en a 'e"i"a 2ue uste" 'uestre
'ayor *o')rensi+n "e as ne*esi"a"es "e su -efe y o ayu"e a *u')i'iento
e!itoso "e sus res)onsa,ii"a"es1
S3ettenDCa'eron infor'an 2ue, un estu"io a')io reaiza"o en or(aniza*iones
e!itosas so,re rea*iones -efeDsu,or"ina"os, )er'itieron a Totter y Ga,arro
i"entifi*ar os 'e-ores Q*o')orta'ientos )ara ,enefi*iar a su -efeQ y, *on esto,
ee%ar a infuen*ia "e os su,or"ina"os1 La fiosof4a )rin*i)a 2ue re*o'ien"an
es Qtratar a su -efe *o'o su *iente '.s i')ortanteQ1 Los *o')orta'ientos
i"entifi*a"os son os si(uientes5
Reso%er )ro,e'as *uya sou*i+n no sea es)era"a o re2ueri"a,
Desarroar una *o')rensi+n a"e*ua"a "e tra,a-o "e su -efe,
Dia(nosti*ar as fortaezas, "e,ii"a"es y e estio "e "ire**i+n "e su -efe,
Cono*er os taentos, in*ina*iones y estio "e o)era*i+n "e su -efe,
3
Mantener a su -efe infor'a"o,
Mantener a 3onra"ez,
#rote(er a su -efe "e )ro,e'as no "esea"os y sin i')ortan*ia,
Consi"erar ':ti)es )ers)e*ti%as "e "iferentes fuentes,
Ser tan r.)i"o *o'o se es)era,
Generar i"eas nue%as y *reati%as )ara su -efe1
CAPITULO III
ESTRATEGIAS @ PROCESOS DE iNFLUENCIA
+.1. E$%,%e-i$ 'e influenci.
Se(:n in%esti(a*iones "e "iferentes es)e*iaistas, as )rin*i)aes
estrate(ias 2ue a)i*an os "iri(entes )ara e-er*er infuen*ia so,re e )ersona,
tanto su,or"ina"os *o'o *oe(as y -efes, son as a'a"as tres QRQ5 Retri,u*i+n,
Re*i)ro*i"a" y Razona'iento1
?1@1@ La QRetri,u*i+nQ ,D
Uue i"entifi*an *o'o Q*oer*i+n o inti'i"a*i+nQ, )ue"e a"o)tar os
si(uientes ti)os "e *o')orta'ientos5
For'a (enera Na'enazaO5 )Si Ud. no hace 9 lo lamen$ar).
#resi+n so*ia5 )O$ros en su !rupo es$n de acuerdo :cul es su
decisi#n;).
VFue sufi*ienteW5 )2o de'ar0 de cri$icarlo si Ud. cumple con .. ).
3
#resi+n "e tie')o5 )Si Ud. no ac$%a ahora perder una
opor$unidad o crear problemas a o$ros).
E%itar )er-ui*ios a otros5 )Si Ud. no es$ de acuerdo per'udicar a
o$ros).
+.1.# L BReci/,&ci''B.C
Ninter*a',io, inte(ra*i+nO )ue"e a"o)tar os *o')orta'ientos
si(uientes5
For'a (enera5 )Si Ud. hace 9 recibir 2).
O)ini+n5 )Las personas lo "alorarn a Ud. me'or +o peor/ si Ud.
cumple +o no/ su compromiso).
QAnun*ioQ "e inter*a',io5 )2o har0 al!o que a Ud. le in$erese si
Ud. hace al!o que me in$erese).
O,i(a*i+n5 )Ud. es$ en deuda conmi!o<. +por al!una acci#n
an$erior del demandan$e que benefici# al o$ro/.
Co')ro'iso re*4)ro*o5 )2o he reducido mi propues$a inicial
espero un $ra$o recproco de su par$e).
Es*aa'iento "e *o')ro'iso5 )2o s#lo es$o( in$eresado en un
compromiso peque1o). NAun2ue )osterior'ente %o%er. a soi*itar
a(o 'ayorO1
+.1.+ El BR3&n4ien%&B
#ersuasi+n ,asa"a en 3e*3os, ne*esi"a"es o %aores
)ersonaesO, )ue"e asu'ir os si(uientes *o')orta'ientos1
For'a (enera5 )2o deseo que ud. ha!a es$o porque es
consis$en$e con= bueno o necesario para<
E%i"en*ia5 )Los hechos +opiniones de e8per$os/ demues$ran los
m0ri$os de mi solici$ud <).
X!ito 2ue )ue"e )ro"u*ir5 )La reali&aci#n de lo que le propon!o le
proporcionar alcan&ar impor$an$es ob'e$i"os personales<).
3
Con(ruen*ia "e %aores5 )Es$a acci#n es consis$en$e con los
"alores con los que es$amos comprome$idos< ).
$a,ii"a"5 )Es$e esfuer&o nos permi$ir me'orar si podemos con$ar
con su habilidad ( e8periencia<).
Leata"5 )7ara ser consecuen$es con lo que se espera de
noso$ros<).
Atruis'o5 )El !rupo necesi$a el apo(o de ud. es$o ser de
beneficio para $odos noso$ros<).
+.# Cu>n'& D c4& u%ili3, l$ E$%,%e-i$ 'e l Influenci.
Se re*o'ien"a utiizar as estrate(ias "e QRazona'ientoQ 'as
fre*uente'ente 2ue as "e QRe*i)ro*i"a"Q< y as "e QRe*i)ro*i"a"Q, '.s 2ue as
"e QRetri,u*i+nQ Nso,re to"o as 2ue i')i*an a'enazasO1 6a',i9n utiizar
enfo2ues a,iertos y "ire*tos, )referente'ente a os in"ire*tos y 'ani)ua"ores1
Las situa*iones en as 2ue )ue"e resutar *on%eniente utiizar *a"a una
"e estas estrate(ias se )ue"en resu'ir en o si(uiente1
+.#.1 U$& 'e l$ e$%,%e-i$ 'e BR3&n4ien%&B:
Usar *uan"o5
$ay a(unas *onfusiones 2ue es *on%eniente a*arar,
La ini*iati%a y a inno%a*i+n son %itaes,
La *onfianza inter)ersona es ata,
La rea*i+n inter)ersona es a ar(o )azo,
E *onfi*to inter)ersona no es ato,
Las 'etas )ersonaes "e a',as )artes son *on(ruentes,
Es i')ortante )ara a otra )ersona *o')ren"er )or 2u9 se
2uiere 2ue se 3a(a o 2ue se )i"e,
3
+.#.# U$& 'e l$ e$%,%e-i$ 'e BReci/,&ci''B.
Usar *uan"o5
Las )artes son 'utua'ente "e)en"ientes,
E!isten unas re(as *ara'ente es)e*ifi*a"as 2ue "eter'inan
N(o,iernanO as transa**iones inter)ersonaes,
E *o')ro'iso a ar(o )azo )ara 'etas y %aores *o'unes no
es i')ortante,
$ay sufi*iente tie')o )ara e(ar a a*uer"os satisfa*torios1
+.#.+ U$& 'e l$ e$%,%e-i$ 'e BRe%,i9ucinB cun'&:
Uso *uan"o5
$ay un "es,aan*e "e )o"er entre as )artes,
E *o')ro'iso futuro "e a otra )ersona no es un asunto
*r4ti*o,
La *ai"a" y a inno%a*i+n no son i')ortantes,
La o)osi*i+n es a*e)ta,e N)or e-e')o, *uan"o a sustitu*i+n
Nree')azoO "e )ersona es )osi,e, si fuera ne*esarioO,
La %i(ian*ia e!tensi%a es )osi,e1
+.+ C4& neu%,li3,l$ l$ e$%,%e-i$ 'e Influenci c&n%,
n&$&$%,&$.
En a utiiza*i+n "e estas estrate(ias y t.*ti*as "e infuen*ia, )o"e'os ser
Qsu-etosQ, es "e*ir, os 2ue as a)i2ue'os, )ero ta',i9n ser Qo,-etosQ, *uan"o
as utiizan *on nosotros1 En o*asiones, )o"e'os no tener in*on%enientes en ser
Qinfuen*ia"osQ y a*tuar en a "ire**i+n 2ue nos soi*itan1 En otras, )ue"e ser o
*ontrario1 En esta situa*i+n, estos autores )ro)onen asu'ir o 2ue "eno'inan
)Respues$as aser$i"as an$e in$en$os de aplicarnos influencias inapropiadas) 2ue
son as si(uientes1
3
+.+.1 P, neu%,li3, e$%,%e-i$ 'e BR3&n4ien%&B:
E!)i*ar as *onse*uen*ias ne(ati%as "e a o,e"ien*ia,
Defen"er os "ere*3os e intereses "e uste",
Re3usarse fir'e'ente a *u')ir o 2ue se nos "e'an"a1
+.+.# P, neu%,li3, e$%,%e-i$ 'e BReci/,&ci''B:
E!a'inar e *onte!to "e *ua2uier a*ti%i"a" o fa%or "e Qre(aoQ
No,se2uioO,
Confrontar a os in"i%i"uos 2ue usan t.*ti*as "e Qes*aa'ientoQ
o *o')ro'iso,
Re*3azar e inter*a',io Nne(o*ia*i+nO *on in"i%i"uos 2ue
utiizan t.*ti*as "e Qatas )resionesQ1
+.+.+ P, neu%,li3, l$ e$%,%e-i$ 'e BRe%,i9ucinB:
Usar e )o"er "e Q*o')ensa*i+nQ )ara *a',iar, "e a
"e)en"en*ia 3a*ia a inter"e)en"en*ia,
Confrontar "ire*ta'ente a in"i%i"uo Qe!)ota"orQ,
Resistir a*ti%a'ente1
+.. L&$ /,&ce$&$ 'e influenci.
LuM +*..>/ Sos$iene
)?a( ms confusi#n concep$ual sobre los procesos de influencia que
sobre cualquier o$ra face$a del lidera&!o. T0rminos como influencia poder (
au$oridad son u$ili&ados de diferen$e manera por dis$in$os au$ores.
@recuen$emen$e es$os $0rminos son usados sin proporcionar nin!una definici#n
e8plci$a. 7or eso "ale la pena e8aminar al!unos $0rminos cla"e para considerar
c#mo puede ser e"aluado el 08i$o al u$ili&ar in$en$os de influencia).
P
So,re a infuen*ia, )antea 2ue, en (enera, no es '.s 2ue )el efec$o de
la acci#n de una par$e +a!en$e/ sobre o$ra +ob'e$o/). E )ro*eso 'e"iante e *ua
6
LUTL.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1
Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
3
e a(ente infuye so,re e o,-eto, )ue"e to'ar "iferentes for'as1 La infuen*ia
)ue"e ser so,re )ersonas, *osas, o e%entos1 En e *aso "e as )ersonas, a
infuen*ia )ue"e ser so,re5 a*titu"es, )er*e)*iones, *o')orta'ientos o a(una
*o',ina*i+n "e estos1
Las *onse*uen*ias "e a infuen*ia "e a(ente )ue"en *oin*i"ir *on sus
inten*iones N"eseosO o no1 La 'a(nitu" "e *a',io en e o,-eto )ue"e estar en
e ni%e "esea"o )or e a(ente, o )or "e,a-o1 Su infuen*ia )ue"e ser fuerte,
'ientras est9 se(uro "e su *ontro so,re e *o')orta'iento "e o,-eto< o "9,i,
*uan"o a )ersona Qo,-etoQ "e a infuen*ia siente )resi+n )ero esto no a in"u*e
a 3a*er a(o "iferente1
#or tanto, e 9!ito "e os intentos "e infuen*ia tiene (ra"os "iferentes1 No
o,stante, es :ti "iferen*iar tres resuta"os *uaitati%a'ente "iferentes "e os
intentos "e infuen*ia5 e *o')ro'iso, a *o')a*en*ia, y a resisten*ia1
+...1 El c&4/,&4i$&.
Constituye un resuta"o en e *ua a )ersona Qo,-etoQ "e esfuerzo
"e infuen*ia, interna'ente est. "e a*uer"o *on a "e*isi+n o
re2ueri'iento "e Qa(enteQ y 3a*e su '.!i'o esfuerzo )ara o(rar
*u')i'entar a "e*isi+n en for'a efe*ti%a1 #or su a')itu" e i')a*to, e
*o')ro'iso es, usua'ente, e resuta"o '.s e!itoso, "es"e as
)ers)e*ti%as "e a(ente 2ue e-er*e a infuen*ia1
+...# L c&4/lcenci.
Es un resuta"o en e *ua e o,-eto est. "is)uesto a 3a*er o 2ue
e a(ente e )antea, )ero es '.s a).ti*o 2ue entusiasta y, *on
se(uri"a", no reaizar. su '.!i'o esfuerzo )ara o(rar os resuta"os1 E
a(ente 3a e-er*i"o infuen*ia so,re e *o')orta'iento "e o,-eto, )ero no
so,re sus a*titu"es1 E o,-eto no est. *on%en*i"o "e 2ue a "e*isi+n o
a**i+n es o 'e-or 2ue "e,e 3a*er y no ten"r. e '.!i'o "e efe*ti%i"a"
en su e-e*u*i+n1 La *o')a*en*ia ser. un resuta"o 'enos e!itoso 2ue e
3
*o')ro'iso1 No o,stante, )or su si')i*i"a" y rutina, )ue"e ser to"o o
2ue ne*esite e a(ente )ara *u')ir os o,-eti%os "e a tarea1
+...+ L ,e$i$%enci.
Es un resuta"o en e *ua a )ersona o,-eto "e intento "e
infuen*ia esta o)uesto a o 2ue e )antean1 Mas 2ue ser in"iferente trata,
en for'a a*ti%a, "e eu"ira1 La )ersona Qo,-etoQ "e infuen*ia res)on"er.
en a(unas "e as si(uientes for'as5 "ar. e!*usas so,re )or 2u9 no
)o"r. *u')ir o 2ue e )antean< tratar. "e )ersua"ir a Qa(enteQ "e
retirar o *a',iar su re2ueri'iento< a*u"ir. a autori"a"es "e ni%ees
su)eriores )ara anuar e re2ueri'iento< o *ua2uier otra rea**i+n
ne(ati%a, in*uyen"o e intento "e Qsa,ota-eQ1
LUTL +*..>/ Sos$ieneA
La e8plicaci#n psicol#!ica de la influencia de una persona sobre
o$ra se describe en $0rminos de un proceso de influencia social. Es$a
e8plicaci#n inclu(e los mo$i"os ( percepciones del )ob'e$o) en relaci#n
con las acciones del a!en$e ( del con$e8$o en el cual ocurre la
in$eracci#n1
G
Consi"era 2ue una *on*e)tuaiza*i+n ree%ante "e )ro*eso "e
infuen*ia so*ia a a)ort+ Te'an, 2ue 3izo una "istin*i+n entre tres ti)os
"iferentes "e )ro*esos "e infuen*ia5 a complacencia ins$rumen$al la
in$ernali&aci#n ( la iden$ificaci#n.
+.... L c&4/lcenci in$%,u4en%l.
La )ersona Qo,-etoQ "e intento "e infuen*ia e%a a *a,o a a**i+n
re2ueri"a, *on e )ro)+sito "e o,tener un re*ono*i'iento No
*o')ensa*i+nO o e%itar un Q*asti(oQ so,re a(o 2ue es *ontroa"o )or e
a(ente1 La 'oti%a*i+n )ara su *o')orta'iento es )ura'ente
instru'enta< a :ni*a raz+n )ara *u')i'entara es o,tener a(:n
7
LUTL.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1
Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
3
,enefi*io1 E )o"er "e a(ente "eri%a "e *ontro so,re *o')ensa*iones
"esea"as )or e o,-eto o "e os *asti(os Nsan*ionesO 2ue e o,-eto "esea
e%itar1 Si e a(ente tiene )o*o *ontro so,re a',os, o no son 'uy
i')ortantes )ara e o,-eto, a Q*o')a*en*iaQ no ten"r. efe*to1
+...0 L in%e,nli3cin.
E Qo,-etoQ se *o')ro'ete a a)oyar e i')e'entar o )antea"o
)or e a(ente, )or2ue estos )are*en ser intr4nse*a'ente "esea,es o
*orre*tos, en rea*i+n *on os %aores, *reen*ias y autoDi'a(en "e
Qo,-etoQ1 Las )ro)uestas "e a(ente N)or e-e')o, o,-eti%os, )anes,
estrate(ias, )o4ti*as, )ro*e"i'ientosO est.n inte(ra"os *on os %aores y
*reen*ias "e o,-eto1
E *o')ro'iso se )ro"u*e )or2ue un ,enefi*io tan(i,e es
es)era"o y a eata" "e o,-eto es a sus )ro)ias i"eas y no a a(ente 2ue
se as *o'uni*+1 E )o"er "e a(ente se "eri%a "e su )ers)i*a*ia y
*o')rensi+n "e os %aores y *reen*ias "e Qo,-etoQ y "e su 3a,ii"a"
)ara *o'uni*ar as )ro)uestas "e 'anera 2ue sean *onsistentes *on
estas1 La internaiza*i+n es '.s )ro,a,e 2ue o*urra *uan"o e a(ente es
una fuente *re4,e "e infor'a*i+n y *onse-os y *uan"o es 'uy 3.,i
3a*ien"o a)ea*iones ra*ionaes y e'o*ionaes1
+...2 L i'en%ificcin.
E Qo,-etoQ i'ita os *o')orta'ientos "e a(ente o a"o)ta sus
a*titu"es )ara *o')a*ero1 Su 'oti%a*i+n )ro,a,e'ente in*uye sus
ne*esi"a"es "e a*e)ta*i+n y esti'a*i+n1 $a*ien"o *osas )ara (anar a
a)ro,a*i+n "e a(ente, e Qo,-etoQ es *a)az "e 'antener una ,uena
interrea*i+n 2ue satisfa*e esas ne*esi"a"es1 Mantenien"o una rea*i+n
estre*3a *on e a(ente, )ue"e satisfa*er sus ne*esi"a"es )ersonaes, "e
3
ser a*e)ta"o y esti'a"o )or otros, as4 *o'o a *oa,ora*i+n "e a(ente
en 'antener una autoDi'a(en 'as fa%ora,e1
La infuen*ia 2ue resuta "e a i"entifi*a*i+n )ue"e ser inten*iona
o no1
#or e-e')o, e Qo,-etoQ )ue"e i'itar *o')orta'ientos "e a(ente
y no "esear e!3i,iros1 E )o"er "e a(ente se "eri%a "e resutar
Qatra*ti%oQ, *o'o 'o"eo, y a i"entifi*a*i+n )o"r. *esar si e a(ente
re)entina'ente "e-a "e ser atra*ti%o )ara e o,-eto1
CAPITULO IV
SISTE"AS DE INFLUENCIA
0.1 Si$%e4$ 'e influenci 'e l&$ B-en%e$ in%e,n&$B 'e l$
&,-ni3ci&ne$.
En su an.isis so,re os Qa(entes e!ternos e internosQ en as
or(aniza*iones, Mintz,er( i"entifi*a o 2ue a'a )sis$emas de influencia) 2ue
utiizan os Qa(entes internosQ 2ue se resu'en a *ontinua*i+n1
0.1.1 El $i$%e4 'e u%&,i''.
Se "es)ren"e "e a )osesi+n Nno',ra'ientoO "e "eter'ina"o
*ar(o o )osi*i+n1 La "efine *o'o Q)o"er for'aQ o Qe(4ti'oQ1 #ue"e
transferirse N"ee(arseO a otros1 Los instru'entos )rin*i)aes )ara
e-er*era son5 e "iseKo "e a estru*tura, e siste'a "e re'unera*iones,
os siste'as "e *ontro y su)er%isi+n, a asi(na*i+n "e re*ursos, y a
*a"ena "e autori"a", entre otros1 6o"o esto se *o')e'enta *on
'e*anis'os 2ue fa*iiten a Q*oor"ina*i+nQ y a Qinte(ra*i+nQ, *o'o
)ue"en ser5 *o'it9s )er'anentes, e2ui)os "e tra,a-o Qa" 3o*Q, a(entes
"e Qena*eQ, entre otros1
3
0.1.# El $i$%e4 'e i'e&l&-E.
Constituye un siste'a "e *reen*ias y *o')orta'ientos
*o')arti"os )or to"os os 'ie',ros "e una or(aniza*i+n 2ue )er'iten
i"entifi*ara "e resto "e as or(aniza*iones1 )Uno sien$e al!o especial
cuando en$ra en una oficina de la empresa )9) diferen$e a cuando en$ra
en o$ra) seKaa Minzt,er(1 Lo 2ue )antea es o 2ue se "eno'ina
QCutura Or(aniza*ionaQ en a ,i,io(raf4a so,re te'as (eren*iaes1 Es un
instru'ento )o"eroso )ara "are *o3esi+n y senti"o "e )ertenen*ia a os
'ie',ros "e una or(aniza*i+n1 Cuan"o a(uno se Q"iso*iaQ "e esos
*o')orta'ientos, es *riti*a"o o re*3aza"o )or os "e'.s1 $i y Jones e
a'an Qe Contro "e CanQ1
0.1.+ El $i$%e4 'e F9ili''.
Los "os siste'as anteriores sir%en )ara inte(rar os esfuerzos "e
os a(entes internos, )ara 2ue se *u')an os o,-eti%os y a 'isi+n "e a
or(aniza*i+n1 #ero, e tra,a-o 2ue se reaiza en una or(aniza*i+n
*o')e-a no )ue"e ser *ontroa"o )or fa*tores estan"ariza"os Nautori"a"
e i"eoo(4aO1 A os )rofesionaes y es)e*iaistas 3ay 2ue "ares un 'ar(en
"e 'anio,ra )ara 2ue "es)ie(uen y "esarroen sus *a)a*i"a"es1 En
*onse*uen*ia, sur(e un )sis$ema de habilidad) 2ue re"u*e, en )arte, e
)o"er "e a autori"a" for'a1 )En es$as condiciones el poder recae en
aquellos que hallan una funci#n cri$ica a reali&ar a la cual pueden dedicar
sus habilidades sobre $odo si es$as son difciles de reempla&ar).
0.1.. El $i$%e4 'e B/&lE%icB.
Los siste'as "e infuen*ia *o'enta"os anterior'ente su)onen
"eter'ina"o ni%e "e Qo,e"ien*iaQ1 Los a(entes internos 3an a*e)ta"o e
siste'a "e autori"a" y *ontri,ui"o a os o,-eti%os "e a or(aniza*i+n ta
*o'o os "efini+ a "ire**i+n1 #ero, esto no fun*iona as4 sie')re1 En a
)r.*ti*a, en as or(aniza*iones, in"i%i"uos y (ru)os tienen, o se (eneran,
intereses 2ue no *oin*i"en *on os "e a or(aniza*i+n en su *on-unto1
3
Otras %e*es, aun2ue *oin*i"an *on estos :ti'os, tienen %isiones
"iferentes so,re as %4as )ara a*anzaros1
MINZ6&ERG +*..>/ Sos$iene5
)Tienen sus propias necesidades no son ins$rumen$os iner$es que
se limi$an meramen$e a sa$isfacer las necesidades de la or!ani&aci#n.
Adems siendo a!en$es in$ernos se les dele!a poder para $omar
decisiones ( acciones que han de producir resul$ados para la
or!ani&aci#n).
F
6o"o esto (enera un Qsiste'a "e infuen*iaQ 2ue se a)arta "e os
Q)atrones or(aniza*ionaesQ1 Es o 2ue Minzt,er(, y otros autores,
"eno'inan )El sis$ema de pol$ica) No QSiste'a #o4ti*oO, 2ue este autor
"efine "e a si(uiente for'a5
MINZ6&ERG +*..>/ Sos$iene5
)< compor$amien$os de un indi"iduo o de un !rupo que $iene
na$urale&a informal con ob'e$i"os mu( delimi$ados normalmen$e
decisi"o ( por encima de $odo $0cnicamen$e le!$imo que no es$
some$ido a la au$oridad formal ni a la ideolo!a acep$ada ni a la
habilidad demos$rada +aunque puede ser"irse de cualquiera de es$os
sis$emas/...).
H
Este siste'a )ue"e sur(ir, tanto en for'a Qa*ti%aQ, *o'o
resisten*ia a os otros tres siste'as "e infuen*ia< o en for'a Q)asi%aQ,
*uan"o os "e'.s siste'as son "9,ies1 Con esto, en u(ar "e una
)or!ani&aci#n al$amen$e coordinada) )o"e'os en*ontrarnos 2ue, ,a-o a
infuen*ia "e Qsiste'a )o4ti*oQ, sur(e ).. una concepci#n al$erna$i"a de la
or!ani&aci#n como una masa de !rupos de poder compi$iendo en$re s
cada uno de ellos $ra$ando de influir en las acciones de la or!ani&aci#n
en $0rminos de sus propios in$ereses o al menos en $0rminos de la
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LUTL.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1
Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
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LUTL.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1
Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
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ima!en ms o menos dis$orsionada que cada uno pueda $ener de los
in$ereses de la or!ani&aci#n<) )antea Minzt,er(, *itan"o a otro autor1
Entre as razones ,.si*as )or as 2ue a Q)o4ti*aQ "es)aza e
)o"er e(4ti'o, seKaa5 "istorsiones en os o,-eti%os< "efi*ien*ias en a
"i%isi+n "e tra,a-o< *onfun"ir o,-eti%os *on 'e"ios )ara o(raros<
)resiones "e (ru)os< rea*iones "ire*tas "e a(unos *on a(entes
e!ternos< ne*esi"a"es "e a(entes internos no re*ono*i"as )or os
restantes1
Entre os Qinstru'entosQ 2ue os a(entes internos utiizan )ara su
Qa*ti%i"a" )o4ti*aQ est.n5 3a,ii"a" )o4ti*a y rea*iones, *ontro "e
infor'a*i+n ree%ante, a**eso )ri%ie(ia"o a os a(entes *on infuen*ia,
utiiza*i+n "e os Qsiste'asQ "e autori"a", i"eoo(4a, y 3a,ii"a"es, )con
fines e"iden$emen$e e!os$as +opor$unis$as/ ( no para lo que se supone
son los ob'e$i"os de la or!ani&aci#n).
La for'a *o'o o)era este siste'a, "iferentes autores a os 2ue
a*u"e Minzt,er( e a'an )'ue!os pol$icos)1 Entre otros 2ue anaiza
est.n os Q-ue(osQ "e5 re,e"4a Nresisten*ia a Q)o"er e(4ti'oQO<
)atronaz(o Ne a(ente interno se une a otro 2ue o Qa)a"rinaQO<
*onstru**i+n "e aianzas Nentre in"i%i"uos y (ru)osO< )resu)uestario
N'anio,ras )ara o,tener )referen*ias en a asi(na*i+n "e re*ursosO<
"ire*ti%os inter'e"ios %s1 es)e*iaistas N)ara neutraizar su infuen*iaO< e
Q"eatorQ NQinfor'arQ a ni%ees su)eriores so,re Q*o'entariosQO1
Otros as)e*tos 2ue anaiza Minzt,er(, en os 2ue se e-er*en
Q)o"er e infuen*iaQ son5 e )ro*eso "e "eter'ina*i+n "e o,-eti%os< as
*onfi(ura*iones "e )o"er Na )artir "e os ti)os "e *oai*iones 2ue se
for'anO< ti)os "e *onfi(ura*iones or(anizati%as Nauto*ra*ia, 'isionaria,
'erito*ra*ia, otrasO1
3
CONCLUSIONES
La a"e*ua"a infuen*ia "e un i"er5
Fa*iita y otor(a o)ortuni"a" "e a)ren"iza-e "e *a"a 'ie',ro1
Fa*iita e )ro*eso "e *o'uni*a*i+n interna, "e tras)aso "e a
infor'a*i+n< "e "ifusi+n "e o(ros, resuta"os e i')a*tos1
Fa*iita e )ro*eso "e to'a "e "e*isiones "e 'anera "e'o*r.ti*a,
3orizonta, )arti*i)ati%a1
Fa*iita e )ro*eso "e "efini*i+n e i"entifi*a*i+n "e )ro,e'as y a
,:s2ue"a "e sou*iones, es)e*ia'ente "e sou*iones *reati%as e
inno%a"oras, 2ue ro')en a rutina "e a or(aniza*i+n1
Fa*iita e "esarroo y )er'anen*ia "e un *i'a a,ora a"e*ua"o, sano,
no estresante1
Fa%ore*e una 'ayor i"enti"a" "e os fun*ionarios *on su tarea y a
institu*i+n1
#er'ite 2ue a infor'a*i+n a interior "e (ru)o sea 'ane-a"a "e 'anera
a"e*ua"a, es "e*ir, sea *ara, )re*isa, o)ortuna, %eraz y e(ue a to"os
sus 'ie',ros1 No sea )ri%ie(io "e unos )o*os, ni sea 'ani)ua"a1
Fa*iita e "esarroo "e un siste'a "e in*enti%os, *ono*i"o y a*e)ta"o
)or to"o e e2ui)o1
#er'ite a e%aua*i+n )eri+"i*a "e (ra"o "e 'a"urez y "esarroo
a*anza"o1
3
#er'iten 2ue e!istan reuniones re*reati%as, "e)orti%as o so*iaes, 2ue e
)er'itan a os inte(rantes *ono*erse ,a-o otra "i'ensi+n "e a a*ti%i"a"
3u'ana1
Los inte(rantes "e e2ui)o a)ren"en *on e tie')o a 5 A*e)tar a *r4ti*a y
'o"ifi*ar sus )untos "e %ista, 3a*erse auto*r4ti*a, res)etar a o)ini+n
a-ena, a)ren"er a es*u*3ar a otro, %en*er sus )ro)ios te'ores o
"e,ii"a"es, res)etar as "iferen*ias in"i%i"uaes1
REFERENCIAS 5I5LIOGRAFICAS
NEIL !O!E"ULLER< La Infuen*ia en e i"eraz(o =Des*ar(a"o e >? "e
No%ie',re "e ;>@;A1 Dis)oni,e en
3tt)5BBCCC1e3oCenes)ano1*o'B%enta-asDinfuen*iaDi"eraz(oDinfoEF>G?;B
"A()ELL.< Estrate(ias "e Li"eraz(o, #.(1 @; =Crea"o e >H "e
No%ie',re "e ;>@;A1 Dis)oni,e en
3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaDInfuen*iaDEnDED
Li"eraz(oB@>>IJHH13t'
@U!L.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e
;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
"A()ELL.< Estrate(ias "e Li"eraz(o, #.(1 @; =Crea"o e >H "e
No%ie',re "e ;>@;A1 Dis)oni,e en
3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaDInfuen*iaDEnDED
Li"eraz(oB@>>IJHH13t'
3
5ERNARDIN6O.< E Li"eraz(o, #.(1 @@ =Crea"o e >H "e No%ie',re "e
;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1,uenastareas1*o'BensayosBLaD
Infuen*iaDEnDEDLi"eraz(oB@>>IJHH13t'
@U!L.< =Crea"o e >H "e No%ie',re "e ;>@;A1 Dis)oni,e en
3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'
@U!L.< Lea"ers3i) in Or(anizations =Des*ar(a"o e >H "e No%ie',re "e
;>@;A1 Dis)oni,e en 3tt)5BBCCC1u,1e"uB(eo*ritBH)ortoBnor'a13t'