XXIII CONGRESO FACONAUTO

Madrid, 20-21 mayo 2014

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Los 7 indicadores clave que aseguran el
xito de la gestin del vehculo de ocasin

Luis Mara Prez Serrano
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1. Sabemos lo que est pasando en
nuestro negocio?

2. Tenemos claro cmo va nuestro
departamento de VO?

3. Conocer y utilizar los 7 indicadores
clave

4. Del seguimiento al anlisis

5. Conclusiones
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Hablemos de otros sectores
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Indicadores 2014 Deseable
Evolucin PIB 1,5% > 2%
Dficit 6% < 3%
Deuda 100% < 60%
Desempleo 25% < 8%
Inflacin 0,2% 2%
Hablemos de Espaa
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Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.
Teora bsica del management

Lo que permite un indicador de gestin es determinar si un proyecto o una
organizacin estn siendo exitosos o si estn cumpliendo con los objetivos.
Teora bsica del management

Cuando eliges un indicador y empiezas a fijarte en l, slo por ese hecho ya
empieza a mejorar
Mi primer jefe

Las gallinas que entran por las que salen
Jos Mota
Algunas frases famosas
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No hablamos de lo mismo
Uso de indicadores diferentes
Forma de calcularlos puede variar
Valoraciones subjetivas
Ausencia de contexto
Ausencia de valores de referencia
Falta de transparencia
Base de clculo errada
Falta de acceso a la informacin
Algunos problemas tpicos
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Qu indicadores hay?
Ventas
Facturacin
Margen
Ventas a particular
Ventas a profesional
Margen por canal
Ventas de mi propia marca
Ventas por edad
Ventas por modelos
Ventas por vendedor
Ventas de mi programa de VO
Garantas
Etc.

Stock
Valor de stock
Permanencia media
Distribucin por periodos
Unidades de baja rotacin
Margen bruto previsto
Margen previsto por
periodos
Stock por edad
Stock por modelos
Etc.

Rotacin
Tasaciones realizadas
Entradas versus tasaciones
Paso de exposicin
Correos y llamadas recibidas
Contactos por pgina Web
Compras por canal
Tiempo medio de preparacin
Etc.

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Ventas Stock
Margen bruto
Permanencia
media
% Uds. > 90 das
Rotacin
% Uds. vendidas
> 90 das
Qu indicadores elegiramos?
Margen bruto
previsto
Toma de
decisiones
Reacondiciona-
miento medio
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Fijarse en un solo indicador.

Fijar demasiados indicadores de seguimiento.

Analizarlos por separado.

Cambiar los objetivos a mitad de proceso o de forma unilateral.

Saltarse el seguimiento mensual con el gerente.


Cosas que no hay que hacer
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Mirar siempre los mismos.

Sacar conclusiones del conjunto de los indicadores.

Medirlos siempre de la misma manera.

Compartirlos con el equipo.



Lo que s hay que hacer
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Mirando ms all del seguimiento
Por das de permanencia
Marca y Modelo
Rango de precios
Canales
Vendedores
Edad del vehculo
Orgenes
Ventas
Por das de permanencia
Evolucin de la antigedad
Mix por marca y modelo
Rango de precios
Canales
Edad del vehculo
Orgenes
Stock
Anlisis
Trimestral
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Mirando ms all del seguimiento
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Conclusiones
KISS = Plan de seguimiento con 7 9 indicadores bsicos

Seguimiento = regularidad

Toma de decisiones conjunta y a partir de los indicadores

Anlisis en profundidad 3 4 veces al ao.
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Tel.+34 91 806 10 80
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escucharme!
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