Em p r e n d e d o r e s Em p r e n d e d o r e s

Ideas prcticas para iniciar un discurso y captar as la atencin de la audiencia

Mtete al pblico
en el b o l s i l l o
E
l presidente de una compaa
en crisis debe dirigirse a sus
jefes de ventas. Sale al escena-
rio sosteniendo una soga en
su mano derecha. Mira a su auditorio y
dice convoz firme: Estamos en el fondo
de unpozo. Tenemos esta cuerda. Pode-
mos hacer dos cosas conella: ahorcarnos
o emplearla para escalar hasta la super-
ficie. La decisin es vuestra.
Esta es una forma impactante de
comenzar una intervencin. Como dijo
el famoso poltico britnico Winston
Churchill, un buen discurso debe
comenzar con fuerza. Por supuesto,
estoes muy fcil decirlo, perolo cierto es
que en muy escasas ocasiones se lleva a
la prctica con suficiente xito.
Quiz sea as porque el principio de
la intervencinresulta el peor momento
psicolgico para un orador. Entras en
escena, ests nervioso y falto de ritmo.
Note has acostumbradoal entorno y los
ojos que te observan. No quieres que-
darte en blanco ni equivocarte. Puede
que el pblicosiga hablandoy ni siquie-
ra te mire. Quieres llamar su atencin
sin hacer el ridculo. Pero no hay que
asustarse. Todos llevamos dentro la
capacidad de comunicarnos. Si eres
H A B I L I DAD E S
Estos sonalgunos de
loserrores ms fre-
cuentesdel orador
novatoal comenzar su
disertacin:
> Palabras rutinarias
Nocomiences diciendo
cosas convencionales.
A los dos minutos tu
pblico estaraburrido
ydejardeprestarte
atencin.
> Disculpas innece-
sarias. Evitalasfrases
tipo Realmenteyono
snadasobreeste
tema, Esperonoabu-
rrirles, Meperdona-
rn, Estetemaesun
pocorido. Si t
mismoteconfiesastan
pococapacitado, qu
pensartupblico?
> Chistes peligrosos.
Nocomiences conun
chistesobrecreencias,
religin, sexo, ideolo-
ga, nacionalismos o
cualquier otrotema
resbaladizo. Ymenos
aun, si notienes gracia
paracontarlo.
> Hablar a una sola
persona. Muchos ora-
dores fijandesdeel
principiosumirada
sobreel oyentequele
parecemssimptico
yno miraal restodel
pblico, todosteodia-
rn: el simptico por
puro agobio; el resto,
por abandono.
> Eufemismos
incomprensibles. No
utilicesel lenguajepol-
tico paratusdiscursos,
evitael circunloquio
(insertarseenel
marcodeunapolmi-
caquieredecir senci-
llamentediscutir).
> El cuento que no
viene a cuento. Por
muchoqueteguste
unaancdota,si note
vale, gurdalapara
otraocasin.
> Enrollarse. Laanc-
dota, ejemploorelato
quetesirvedeintro-
duccinnopuede
durar ms del 10%del
tiempo total detu
intervencin. Lacon-
clusinocuparotro
10%, yel desarrollodel
tema, el resto.
Calculapreviamente
los tiempos entucasa.
Yprocuraser breve,
todos los agradecern.
Er r or es de pr incipiante
Salvo contadas exc e p c i o n e s, las personas que son grandes oradores han
llegado a serlo gracias a la experiencia. Yhayalgo fundamental quese
aprendea basedesubirse a la palestra: debers captar la atencin delos
presentes desdeel inicio del discurso. Lo que bien empieza, bien acaba.
capaz de contar una historia atus amigos
y resultar ameno e interesante, eres
capaz de captar la atencin del pbli-
co, asegura Jos Ballesteros, autor del
libro sobre comunicacin El puzzle.
Por favor, presten
mucha atenci n
Muchos directivos que tienenque hablar
enpblico ante la junta de accionistas o
en una convencin, consideran que los
dems les van a prestar atencin slo
por el hecho de ser sus subordinados o
colegas. Esto es falso. As lo demuestra al
menos el estudioEl liderazgo enla comu-
nicacin interna, elaborado por el Insti-
tuto de Empresa, Inforpress y Capital
Humano entre los empleados de 500
empresas del territorio espaol.
Segn el citado estudio, el 78% de los
encuestados considera que el principal
retode sus directivos es aprender aexpo-
ner sus mensajes y el 35%, aprender a
hablar mejor en pblico. El estudio con-
cluye que los directivos deben cambiar
su mentalidad a la hora de comunicar
con eficacia sus mensajes.
El directivo debe dejar de ladoel esti-
lo convencional y distante al hablar en
pblico. El objetivo es conectar con
Los buenos ora-
dores saben
persuadir a su
pblico incluso
antes de pro-
nunciar la pri-
mera palabra.
3
2
1
4
5
6
7
la audiencia. Para conseguirlo, es
preciso comenzar con algn recurso
impactante que haga participar a los
oyentes, que capte su atencin y des-
pierte su inters, explica Asun Soriano,
directora de Inforpress.
El escritor, y tambin poltico, Lock-
wood Thorpe deca que la audiencia se
gana o se pierde en las cinco primeras
frases. Por esta razn, un comienzo
impactante consigue tres objetivos fun-
damentales para el orador:
Captar la atencin. Al pblico le
cuesta abandonar su mundo interior.
Estn pensando en lo mal que dejaron
aparcado el coche, en las compras que
tendrn que hacer a la salida, el trabajo
pendiente... Por eso hay que llamar su
atencin. Si no captas su inters desde
el principio cada vez ser ms difcil
hacerlo, explica Jos Ballesteros.
Persuadir. Las intervenciones pbli-
cas, ya sea en una asamblea de accio-
nistas, una reunin de trabajo o un
encuentro de vendedores, tienen como
objetivoconvencer a los dems de nues-
tro punto de vista, persuadirles y moti-
varles para que acten en una direccin
determinada. Los primeros 30 segundos
soncruciales: el pblicodecidir si sien-
te simpata por el orador y si es conve-
niente hacerle caso.
Presentar el tema del discurso. L a s
primeras frases deben introducir el eje
central del discurso. De nadasirve captar
la atencin o que el pblico se divierta, si
notiene claro el objeto de la charla. Lo
importante debe decirse al principio.
Las primeras frases deben estar estre-
chamente relacionadas conel tema prin-
cipal del discurso y esto debe quedar
claro para el oyente. Nopodemos empe-
zar con un chiste, por muy bueno que
sea, que no tenga relacincon la charla,
hace hincapi Soriano.
D iscursos para
oc asiones diferen tes
Existen muchas formas de comenzar
una disertacin que consiguen atraer la
atencin del pblico y ponerlo de nues-
tro lado. Ancdotas personales, citas,
preguntas dirigidas al auditorio, datos
sorprendentes... Para saber cul es la
ms adecuada para un discurso en con-
creto, ten encuenta dos factores:
Escenario. No es lo mismo hablar en
un congreso, en el que hay mltiples
ponentes y objetivos, que dar una con-
ferencia, en la que habla unsoloexperto
sobre un tema muy especfico. Por eso,
debemos adaptar el comienzo del dis-
cursoa los distintos escenarios.
En una asamblea donde se exponen
resultados puedes comenzar concifras y
en una convencin para motivar a los
jefes de ventas ser necesario un toque
emocional. Si vas a ser el nico en hablar
tendrs ms libertad. Si hay varios
ponentes tendrs que coordinar el
Em p r e n d e d o r e s
Un comienzo impactante consigue captar la
atencin, persuadir y presentar el tema
H A B I L I DAD E S
Todo es empezar
moverselibrementepor el
escenarioyhaciael pblico
conunmicrfonoinalmbrico.
Si, apesar deesto, quieres
atril, noteatrincheres detrs.
Sal devezencuandoyacrca-
teal pblico. Los expertos
recomiendanqueel atril se
instalealaderechadel esce-
nario: el pblicoaliadosesien-
taaladerechayel terrorista,
alaizquierda.
V e s t u a r i o . Las intervencio-
nes msformales necesitan
unvestuarioclsico. Paraoca-
siones ms relajadas puedes
optar por unaspectoms
informal aunquesiempre
debes respetar unos mnimos
externos conectados conla
formaclsicadevestir. Daun
toquedecolor conlos comple-
mentos: corbatas, pauelos.
Por ejemplo, losejecutivos de
unimportantebancoespaol
suelenjugar conel color rojo
ensus complementos, porque
seidentificaconlaimagende
laentidadfinancieraparala
quetrabajan.
Voz. Las primeraspalabras
debenser pronunciadasenun
tonoclaro yfuerte. Noteace-
leres. Comienzael discurso
despacioyenfatizandoloque
teparezcaimportante.
S o n r i s a . Si presentas un
aspecto distendidoyrelajado,
el pblicoreaccionardela
mismamanera. Lasonrisapro-
vocaunefectosimpata, util-
zalaamenudo.
Laprimeraimpresinvisual
debeser tancontundentey
duraderacomolas primeras
palabras. Slo disponemos de
unaoportunidadparacausar
unabuenaprimeraimpresin.
Laregladeoro paralograrlo
eslanaturalidad. Adems, se
precisaunacoherenciaentre
laspalabras ylos gestos:
M i r a d a . Antes deempezar a
hablar, entraencontacto
visual conel pblico, miraa
los ojosdelos asistentes. Si
nolohaces, no teescucharn
einterpretarnquenotienes
confianzaenti mismooque
escondesalgo. Si el pblico
espoconumeroso, miraa
todos. Si noes posible, repar-
telamirada, estableciendo
seispuntosdereferencia,
tresenlas filas deadelantey
tresenlas deatrs.
Gestos. Utilizatus propios
gestosconnaturalidad. No
exageres, odistraers laaten-
cindel pblico. Evitameter
las manosenlos bolsillos,
jugar conlas llaves, cruzar los
brazosoapoyarlos enlas
caderas. Perosi lohaces sin
querer, tranquilo. Lanaturali-
dades lo primero.
M o v i m i e n t o s . El atril ha
pasadodemoda. Es mejor
L a pr imer a impr esin es la que queda
> Pregunta <
La pregunta interpela al pbli-
co, lo vincula inmediatamente
con el discurso y estimula su
atencin. Si hay poca gente,
puedes preguntar individual-
mente o hacer votaciones a
mano alzada. Con esto das a
entender que te importan las
ideas y experiencias de la
audiencia, el discurso cambia
de ritmo y consigues informa-
cin adicional que puede ayu-
darte a centrar el resto de la
disertacin.
Consejostiles. La pregunta
debe afectar directamente los
intereses de la audiencia
( Cuntos de ustedes tienen
una hipoteca? )o despertar
su curiosidad ( Saben cun-
tos asesinos a sueldo ofrecen
sus servicios en Espaa? ).
Tambin es muy eficaz la pre-
gunta retrica ( Cuntos
pequeos empresarios ms
tendremos que echar el cierre
para que el Gobierno cambie
su poltica fiscal? ).
> Cita <
Una cita ingeniosa sobre el
tema a tratar es un recurso
seguro y muy utilizado. Para
elegir la cita adecuada debe-
mos tener en cuenta al pbli-
co y elegir un autor que
conecte con l, que despierte
su simpata o admiracin. Por
eso, la cita no tiene por qu
ser extrada de un clsico.
Ante ciertos auditorios es
ms efectiva la cita de un
personaje contemporneo, o
alguien simplemente famoso.
Tambin puede ser eficaz un
refrn o dicho popular.
Consejos tiles. No recu-
rras a citas manidas, debe
existir cierto elemento de sor-
presa. Los expertos reco-
miendan comprar un diccio-
nario de citas ordenado por
temas o recurrir a los sitios de
citas y ancdotas de Internet.
> Estadsticas y datos <
La estadstica suele ofrecer
datos sorprendentes capaces
de sacar de su letargo al ms
conformista de los oyentes.
Adems, la estadstica es
siempre contundente, incues-
tionable. Habla la estadstica
y es como si el mismo Dios
sentenciara solemnemente ,
explica Arturo Merayo en
Curso prctico detcnicas de
comunicacin oral.
Consejostiles. Es
ms eficaz el dato
que sorprende, inquieta o
excita la curiosidad del pbli-
co ( El 45%de los nios ven
diariamente escenas violen-
tas en televisin ). Tambin
hay que ayudar a interpretar
el dato ( El ao pasado factu-
ramos 50 millones de euros .
Es mucho o poco? Es ade-
cuado el crecimiento?, etc.).
Para encontrar estadsticas
recopila recortes de prensa y
documentos oficiales.
> Objeto <
Cuando se toma en la mano
una cosa y se levanta para
que todos puedan observarla,
todos, absolutamente todos,
miran. Es muy recomendable
cuando nuestro auditorio nos
conoce (hablamos ante
empleados o colegas con los
que comemos todos los das)
y, por tanto, se muestra
menos proclive a la sorpresa.
Consejos tiles. C u a n t o
ms impactante sea el objeto,
ms xito tendrs entre el
pblico. Si hablas de la defo-
restacin, puedes ensear
una foto del Amazonas, pero
ser ms eficaz si sostienes
una motosierra en las manos.
> Ancdota <
Podemos comenzar el discur-
so con un relato en primera
persona que cuente algo que
nosotros hemos vivido o pre-
senciado. Esto fortalece la
conexin con la audiencia,
que recordar experiencias
similares. Adems, personali-
za la disertacin, ya que aa-
des algo que nadie ms que
t puede aadir. El objetivo
es utilizar tu propia experien-
cia como ejemplo de una
experiencia general. Segn
explica Merayo las mejores
ancdotas son breves y
estrechamente relacionadas
con el orador, la audiencia y
el tema. Y, si es posible, con
un toque de emocin .
Consejostiles. Pr e g n t a t e
en qu medida te afecta el
tema del que vas a hablar y
cmo puedes relacionar ese
tema con tu vida cotidiana.
Si hablas de productos banca-
rios, quiz puedas contar lo
que te ocurri aquella vez en
el cajero automtico. Pero
recuerda que el discurso no
trata sobre ti. S breve, s
modesto y rechaza historias
que no te ayuden a conseguir
tus objetivos.
> Relato <
Puedes empezar con un
cuento, una leyenda, un rela-
to de suspense o de humor.
Desde pequeos, prestamos
atencin al relato que
comienza con un rase una
vez... y a todos, sin duda,
nos gustan las buenas histo-
rias de ficcin. Para servir
como introduccin, el relato
debe tener una moraleja o
interpretacin que resulte til
para tu discurso.
Consejos tiles. Es aconse-
jable la brevedad. Cuanto
ms largo sea el cuento,
mayor tiene que ser el golpe
emocional o la gracia. Utiliza
el humor con precaucin y no
ironices sobre creencias,
razas, ideologas o cualquier
asunto que intuyas pueda
molestar a tu audiencia.
> Imgenes <
Utiliza recursos expresivos
como metforas, hiprboles
o comparaciones. Con una
imagen que simbolice el obje-
to de tu charla conseguirs
tres objetivos: estimular la
imaginacin de la audiencia y
ayudarles a recordar lo que
quieres decir. Es ms eficaz
decir que hay altos directi-
vos que se comportan como
la avispa africana. Se introdu-
cen en el cuerpo de su vcti-
ma y lo devoran desde den-
tro , que la corrupcin de
las empresas es un problema
muy grave .
Consejostiles. El oyente
se har una imagen mental
de lo que pretendes transmi-
tir. Debes procurar que esta
imagen sea certera, sorpren-
dente, ingeniosa y se vincule
con el objeto de tu exposi-
cin. No dudes en exagerar
pero no seas pedante.
Lasprimeraspalabrasquepronuncies determinarnel xito detudiscurso. Si empiezas
mal, nocaptars laatencinni lasimpatadelos asistentes. Las tcticasdelos expertos
parainiciar unaintervencinoral sepodranresumir enlaspalabras deGuydeMaupas-
sant: Hazmesoar. Hazmereir. Hazmeemocionarme. Hazmellorar. Hazmepensar.
R e c u r sos par a captar la atencin de tu pblico

tes paradecir lomismo. Unamuno deca

que lo que se oye muchas veces acaba
por aceptarse, por absurdo que sea.
Ojoconlas muletillas. Norepitas pala-
bras sin contenido tan slo porque per-
sigues dar mayor nfasis a una frase o
enlazar frases con otras (me explico,
pues bien, como les iba diciendo...).
El principio puede ser emocionante,
divertido, sorprendente, perosobre todo
debe estar muy preparado.
L os pec ados
de la improvisaci n
Respecto al comienzo de un discurso,
Laurent y Bang-Rouhet explican que
para tener xito al hablar en pblicono
se puede dejar nada a la improvisacin.
Hay que ensayar mucho para ser natural
y espontneo. Para conseguir el mejor
resultado, Laurent da unos consejos ti-
les especialmente orientados a aquellos
oradores que todava carezcande la sufi-
ciente experiencia:
Memorizar el principio del discurso.
Encasocontrario, se corre el riesgode ser
como esas personas que destrozan los
chistes adelantando su final.
En voz alta. El orador tiene que or
cmo suena su charla. Por eso, es con-
veniente recurrir a un amigo o a alguien
de confianza para que escuche, al menos
el principio del discurso, antes deque lo
ofrezcas. De esta manera, podrs obser-
var si rene las caractersticas suficientes
para lograr el impacto deseado.
Coordinar las palabras y los gestos.
Si es necesario, hay que ensayar ante el
espejo oincluso grabarse en vdeo.
Creer en lo que ests diciendo. E l
entusiasmo y la confianza se contagian.
El discurso, sobre todo en suprincipio y
al final, debe tener pasin, sentimiento,
convencimiento, deseode seducir y per-
suadir. Con esto, el orador se meter al
pblico en el bolsillo.
Si, a pesar de todo, delante del micr-
fonote quedas enblanco, recuerdacmo
salidel pasootroorador novato: Cuan-
do llegu aqu sloDios y yosabamos lo
que iba adecir. Ahoraslo lo sabe Dios.
Raquel Marcos
que les afecte, explica el experto Javier
Maero, de la consultora Edhutraining.
N adie me en tiende
Una vez que has decidido qu contar al
principio de tu discurso, hay que saber
cmo contarlo. La ancdota ms emo-
cionante y el chiste ms graciosopierden
su eficacia si no se utiliza el lenguaje
adecuado. Maero daalgunos consejos:
Lenguaje claro y sencillo. E m p l e a
palabras adecuadas a tu pblico y que
todos entiendan. Evita los tecnicismos,
las siglas y traduce los trminos que no
resulten familiares. Si comienzas conun
dato, redondea la cantidad siempre que
sea posible. Es mejor decir unos mil
millones que 992 millones y medio.
Frases cortas. Si una frase te queda
muy larga, convirtela en dos. Noutilices
frases subordinadas que puedan hacer
que tuauditorio se pierda.
Orden gramatical. Respeta el orden
lgico de la frase y evita las pasivas (es
mejor la compaa present los bene-
ficios que los beneficios fueron pre-
sentados por la compaa.
Mejor unverbo que unsustantivo. E s
unbuen recursoparamover a la acciny
hace la charla ms expresiva.
Repite, repite y repite. El pblico no
tiene por qu captar la idea a la primera.
Repite lo importante. Para que tu audi-
torio no se aburra, usa palabras diferen-
Evita los tecnicismos, las siglas y traduce los
trminos que no resulten fa mi l i a r e s
Un comienzo brillante y
un buen desarrollo de
un discurso puede
reducirse a la nada si el
cierre del mismo es
poco acertado. Es la
impresin final que se
llevar el pblico y lo
que recordar con
mayor facilidad.
A continuacin se pre-
sentan algunas ideas
para poner el broche
final a tu discurso:
R e s u m i r
Comienza la cuenta
hacia atrs. El final es
un buen momento para
reiterar de la manera
ms resumida posible
las ideas fundamenta-
les de tu discurso. Sin
embargo, ten en cuenta
que, en ningn caso,
esas ideas deben ser
ms de tres.
Proponer
Es muy eficaz finalizar
con una propuesta o
solucin sobre el tema
que se ha planteado,
apoyndote siempre en
argumentos objetivos y
no en opiniones. Ahora
bien, sobre todo, deja
claro que beneficios
tiene tu propuesta para
el pblico asistente.
Cerrar el crculo
Puedes finalizar como
has empezado, con una
cita, pregunta o anc-
dota que vincule el prin-
cipio y el final.
Incitar
Invita al pblico a reali-
zar una accin determi-
nada o apoyar una
causa. Para ello,
mueve los resortes
emocionales y racio-
nales de la audiencia,
apela a sus sentimien-
tos o sus intereses.
A g r a d e c e r
En todos los casos
debes agradecer la
atencin que te han
prestado. Bastar con
que realices una
pausa al final de la
charla y digas:
Muchas gracias .
Evitar tpicos
Nunca finalices tu dis-
curso con frases tpi-
cas del tipo Mi tiem-
po ya se est acaban-
do , Veo que estn
cansados o Ensegui-
da termino .
Es lahoradelaver-
dad, ests ono pre-
parado. Los ltimos
momentosantes de
empezar ahablar
sonlospeores: apa-
recenlosnerviosy
el miedo escnico.
Paracombatir el
pnicoyasegurarte
dequetodoest
preparado, siguelos
siguientes pasos:
> ltimos
p r e p a r a t i v o s
Llegaal lugar dela
conferencia, con-
vencinoasamblea
contiempopara
revisar lasala. Com-
pruebael equipa-
mientovisual, el sis-
temadesonido, la
disposicindelas
sillas, el atril, latem-
peratura, las luces...
> Espiar al pblico
Observaentrebasti-
dores lallegadadel
pblico. Noempie-
ceshastaqueno
estnpresentes al
menos los dos ter-
ciosdelos asisten-
tes. Delo contrario,
no lograrscaptar la
atencindel pblico
enlos primeros
momentos, ms
ocupado enacomo-
darseyobservar ala
gentequeentra.
Asegratedequese
sientantal ycomolo
habas previsto.
>Relajacin
Antesdeentrar,
alejael miedo con
unpensamiento
internoconstructi-
vo. Usalarespira-
cinabdominal para
controlar losnervios
ypracticaunejerci-
cio derelajacinde
los msculos.
>Revisar el aspecto
Unminutoantes de
salir, revisaturopay
peinado, mrateal
espejoyaclratela
garganta. Nohagas
estos gestoscamino
delatribuna.
>Presentacin
Antes decomenzar
el discurso, debes
presentarteantela
audiencia. Balleste-
ros proponeunava
paranoolvidar
nuncacmopresen-
tarnos: Eslava
NACI, denacer ala
audiencia. Nde
nombre, Ade
antecedentes, C
decharla, Ide
importancia. Es
decir, diremos nues-
tronombre, los
antecedentes profe-
sionalesypersona-
les quenos facultan
parahablar deeste
temaenconcreto, el
temadelacharlay
por quesimpor-
tantequelaaudien-
cianos escuche.
O rador es a escena
comienzo y final de tu discurso con
los dems y planear momentos de tran-
sicin, explican Isabelle Laurent y Pas-
cale Bang-Rouhet, de ExpresArte.
Adptate ala tipologade tu pblico.
La edad, el nivel cultural, el sexo, la ide-
ologa y el nmero de asistentes tam-
bin condicionan el principio de la
comunicacin. Es muy recomendable
preguntar a los organizadores del acto
sobre las caractersticas de la audiencia
antes de comenzar a redactar el discurso.
Si el pblico es poco numeroso, se
puede elegir un comienzo ms partici-
pativo, preguntandodirectamente acada
oyente; si sonmuyjvenes puedes citar a
un famoso conel que se sientan identi-
ficados; si todas son mujeres ser efecti-
vo iniciar la intervencin con un dato
Un buen final da ms br illo S eis consejos par a acabar

H A B I L I DAD E S
Ms a fondo
El puzzle. Jos Ballesteros. Edi-
ciones Temas de Hoy, 2002.
Tcnicas para hablar en pblico. Deb Got-
tesmanyBuzz Mauro. Ed Urano, 2001.
Discursos para todas las ocasiones.
Dianna Booher, Ed. Gestin 2000, 2002.