Practica Pre Profecional Pedro Lobaton

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES
INFORME DE PRCTICA PRE PROFESIONAL

SUPERMERCADOS PERUANOS
PLAZA VEA CERES
REA DE ELECTRO

Ttulo
Incrementacin de Ventas en la seccin de electro - Plaza vea Ceres

Practicante
Pedro Lobaton Espinoza
Docente:
XXXXXXXXXXXXXXXXXX
Supervisor:
Erik Wong
Jefe inmediato:
Christhofer Rodrguez

CI ENCI AS ADMI NI STRATI VAS

INDICE

I. INDICE

2

II. INTRODUCCION

5

III. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA O INSTITUCIN

6
3.1 Razn social de la empresa o institucin

6
3.2 Breve resea histrica

6
3.3 Ubicacin y cobertura geogrfica de sus operaciones.

9

IV. ESQUEMA ORGANIZATIVO

13

V. DESARROLLO DEL TRABAJO

25
5.1 PRESENTACIN DE LA SITUACIN ACTUAL

25
5.2 DIAGNOSTICO

26
a) Indicadores no financieros

30
b) Indicadores financieros

32

VI. Sntesis del diagnstico realizado

34
VII. Anlisis y discusin

35
VIII. Conclusiones

37
IX. Recomendaciones

38
XI. BIBLIOGRAFIA

40

SETIEMBRE 2014
LIMA Per

DEDICATORIA

Gracias a esas personas importantes en mi vida, que siempre
estuvieron listas para brindarme toda su ayuda, ahora me toca
regresar un poquito de todo lo inmenso que me han otorgado.
Con todo mi cario est tesis se las dedico a ustedes:

Pap Pedro, mam Elsa, mi esposa Cecilia y nuestros
hijos Natalie y Andr.

AGRADECIMIENTO

Deseo expresar mi gratitud a mi profesora de proyecto de
Tesis: Dra. Teresa Narvez Aranibar por haberme guiado,
experta y pacientemente durante el proceso, por su apoyo
incondicional, y su gran Calidad Humana.
Doy las gracias a todos mis maestros de m querida
Universidad Cesar Vallejo, quienes siempre creyeron en mis
capacidades.
Mi ms caluroso agradecimiento a mi linda familia por su amor,
fuerza espiritual de aliento y ayuda constante.

UCV - FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES 5

II. INTRODUCCIN

En la actualidad en un mercado competitivo donde las organizaciones buscan da a
da tener mayor posicionamiento, reduciendo costos y generando mayor rentabilidad
para los accionistas, no se pueden dar el lujo de tener falencias en los procesos que
generan valor a la empresa, actualmente me desempeo como vendedor de
electrodomsticos en la empresa de Supermercados Peruanos S.A en su marca Plaza
Vea en su tienda de Ceres donde e identificado dos problemas el cual involucra
principalmente a la venta de la seccin, el primer problema tiene que ver con la
reduccin de surtido mal diseado y el segundo problema tiene que ver con el bajo
nivel de reposicin de los productos conforme a la venta media, los cuales son unas
de las causas que afectan al desarrollo diario de las ventas dentro de la seccin de
electro, aqu se busca dar solucin a los problemas que aquejan a la seccin los
cuales repercuten asimismo en alcanzar las metas mensuales y el cumplimiento del
objetivo anual.

La investigacin est basada en el estudio de las operaciones que hacen posible
disear un mejor surtido de acuerdo a las necesidades de cada tienda y mejorar la
distribucin en base a la venta media, esta funcin actualmente lo realiza el rea de
compra central.

Mediante el estudio vamos a conocer a fondo las causas y efectos que genera, un
diseo de surtido mal diseado y una distribucin de producto no comparada con la
venta promedia y sus necesidades de cada tienda.

La importancia de la investigacin es superar los puntos crticos en el proceso de
distribucin y disear un mejor surtido de acuerdo a la tienda.
Realizado la investigacin obtendremos resultados que ayudara a tomar decisiones
que permitirn modificar los procesos que no aporten efectividad:

Maximizar los recursos de la empresa
Generar un proceso fluido
Eliminar procesos mal establecidos
Mejorar los resultados de ventas
Contar con los productos ideales a la tienda


VI. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA O INSTITUCIN
3.1 Razn social de la empresa o institucin
SUPERMERCADOS PERUANOS S.A.
Ruc: 20100070970

3.2 Breve resea histrica
Los orgenes de Plaza Vea se remontan hacia los aos 1990, cuando la cadena
de supermercados chilena Santa Isabel ingres a operar al Per, abriendo su
primer local en el centro comercial Jockey Plaza.
Transcurridos algunos aos, dicha empresa decidi vender todas sus acciones en
el Per a la empresa holandesa Ahold, luego de la cual sta cambia el nombre de
la marca Santa Isabel a Plaza Vea, marca que Ahold ya operaba en Argentina
para posteriormente ser vendida a Cencosud (actual Sper Vea). Sin embargo, en
el ao 2003 nuevamente Ahold decide vender sus operaciones al Grupo Interbank
(Intercorp), cambindose la razn social a Supermercados Peruanos.
Plaza Vea fue expandindose con la apertura de diversos locales por toda la
ciudad de Lima durante casi cuatro aos. No obstante, en el ao 2007 la cadena
decide dejar Lima para ingresar por primera vez a otras ciudades peruanas. En
este ao se inaugur un hipermercado Plaza Vea en la ciudad de Trujillo,
convirtindose as en la primera empresa retail en salir a provincias luego de la
quiebra de Supermercados Monterey en 1993.
Posteriormente se llevaron a cabo otras aperturas en Chiclayo, Huancayo y
Arequipa, llegando a ser actualmente la cadena de supermercados ms grande en
el Per. A finales del ao 2013, Plaza Vea cambi su logotipo (Plaza Vea) y su
eslogan, los cuales se mantienen hasta la actualidad.


Plaza Vea es la marca de hipermercados y supermercados de la empresa
Supermercados Peruanos S.A. perteneciente al prestigioso Grupo Interbank.

Somos una empresa 100% peruana que da trabajo a ms de 10 mil personas en
Lima y provincia, distribuidas entre sus ms de 80 tiendas, Y seguimos creciendo!
Fuimos el primer hipermercado en salir a provincias en el ao 2007 lo que nos
vali una serie de reconocimientos como el Gran Premio a la Creatividad
Empresarial y un Effie de Plata.

Los colaboradores de Supermercados Peruanos ascienden a ms de 13,000
personas, que se encuentran distribuidos en ms de 65 tiendas a nivel nacional de
los diferentes formatos, los Centros de Acopio y la Administracin Central.

Las caractersticas bsicas e imprescindibles:

Trabaja en Equipo.
Ordenado y Honesto.
Muy trabajador.
Actitud Innovadora.
Servicial.

Y como elemento fundamental de nuestros colaboradores tenemos a la Actitud,
que se traduce en un dinamismo constante y gran iniciativa para hacer las cosas.


Somos una empresa 100% peruana que da trabajo a ms de 10 mil personas en
Lima y provincia, distribuidas entre sus ms de 80 tiendas, Y seguimos creciendo!
Fuimos el primer hipermercado en salir a provincias en el ao 2007 lo que nos
vali una serie de reconocimientos como el Gran Premio a la Creatividad
Empresarial y un Effie de Plata.

En el 2009 fuimos elegidos como una de las mejores empresas para trabajar en el
Per, ocupamos el puesto 7 en el ranking general de Great Place to work.
En el 2009 Plaza Vea logra certificacin internacional para sus alimentos frescos,
es la primera cadena de supermercados del pas con certificacin HACCP.
Plaza Vea sigue creciendo por todo el pas y se sigue extendiendo

3.3 Ubicacin y cobertura geogrfica de sus operaciones.
Plaza Vea cuenta con las siguientes tiendas:

Lima
Cercado: (Jirn de la Unin, Real Plaza Centro Cvico.)
Ate: (Avenida Nicols de Aylln, Ceres - Carretera Central, Real Plaza Santa
Clara, Salamanca de Monterrico.)
Barranco: (El Cortijo - Avenida Panam.)
Brea: (Real Plaza Brea.)
Chorrillos: (Avenida Alameda Sur, Avenida Miguel Iglesias, Avenida Villa Marina,
Real Plaza Guardia Civil
Comas: (Avenida Tpac Amaru.)


Independencia: (Avenida Carlos Izaguirre.)
Jess Mara: (Avenida Brasil, Real Plaza Salaverry.)
La Molina: (Market San Jorge, Avenida Ral Ferrero.)
La Victoria: (Plaza Manco Cpac.)
Lince: (Risso - Avenida Arequipa.)
Los Olivos: (Avenida Antnez de Mayolo, Avenida Universitaria.)
Lurigancho-Chosica: (Chosica - Avenida Lima Sur.)
Lurn: (Panamericana Sur, San Vicente - Antigua Panamericana Sur.)
Magdalena del Mar: (Jirn Bolognesi (Express), Jirn Jos Glvez.)
Miraflores: (Avenida Arequipa.)
Puente Piedra: (Avenida San Lorenzo.)
Rmac: (Acho - Jirn Maran, Avenida Felipe Arancibia, Avenida Alczar.)
San Borja: (La Rambla San Borja, valo Gutirrez Corpac, Primavera - Avenida
Angamos.)
San Isidro: (Avenida Camino Real, Real Plaza San Isidro (en construccin), Santa
Cruz - Avenida Beln.)
San Juan de Lurigancho: (Avenida Canto Grande, Zrate - Avenida Lurigancho.)
San Martn de Porres: (Real Plaza Pro)
San Miguel: (Avenida de La Marina, Avenida La Paz.)
Santiago de Surco: (Avenida Alfredo Benavides, Avenida Ayacucho, Avenida
Caminos del Inca, Avenida Toms Marsano, Jockey Plaza, valo Higuereta -
Avenida Aviacin, Valle Hermoso - Avenida Jacarand.)
Villa El Salvador: (Avenida Lima)

Provincias
Arequipa: (Avenida La Marina, Real Plaza Arequipa (Cayma)
Ayacucho: (Real Plaza Ayacucho (proyecto)
Barranca: (Jirn Zavala)
Cajamarca: (Real Plaza Cajamarca)
Callao: (Avenida scar Benavides, Avenida Senz Pea (Bellavista), Avenida
Santa Rosa (La Perla)
Cusco: (Real Plaza Cusco, San Jernimo (en construccin) (San Jernimo)
Chiclayo: (Real Plaza Chiclayo, Real Plaza Pacfico (proyecto)
Chimbote: (Avenida Francisco Bolognesi, Jirn Villavicencio, Real Plaza Nuevo
Chimbote.)
Chincha: (Jirn Pilpa)
Huaura: (Jirn Chancay)


Huacho: (Plaza del Sol Huacho)
Huancayo: (Calle Real (El Tambo), Real Plaza Huancayo.)
Hunuco: (Real Plaza Hunuco)
Ica: (Avenida Ayabaca)
Juliaca: (Real Plaza Juliaca)
Paita: (Avenida Miguel Grau)
Piura: (valo Miguel Grau, Real Plaza Piura.)
Pucallpa: (Real Plaza Pucallpa (en construccin)
Puno: (Jirn Los Incas)
Sullana: (Jirn La Mar, Real Plaza Sullana.)
Tacna: (Avenida Cusco)
Talara: (Avenida Mariscal Castilla)
Tarapoto: (Real Plaza Tarapoto (proyecto)
Trujillo: (Avenida Teodoro Valcrcel, Centro de Trujillo - Avenida Espaa,
Chacarero - Avenida Unin, Mansiche - Avenida Espaa, Real Plaza Trujillo.)

NUESTRA TIENDAS EN EL PERU


Nuestras tiendas en Lima

Plaza Vea Ceres


VII. ESQUEMA ORGANIZATIVO

ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA

Fuente Supermercados Peruanos S.A.

ORGANIGRAMA COMERCIAL

Fuente Supermercados Peruanos S.A


ORGANIGRAMA DE TIENDA


ORGANIGRAMA DE LA CELULA DE ELECTRO


Marisela Conca
Asistente


INFORMACIN GENERAL
Denominacin del Cargo
Gerente de Tienda
Direccin / rea
Ventas y Operaciones / Tienda
Dependencia Jerrquica
Gerente de Regional

Finalidad y Responsabilidades
Finalidad
Administrar eficientemente los recursos: personal, operativos y financieros de la
Tienda, dentro del marco de polticas y procedimientos establecidos para el
correcto funcionamiento de la Tienda.

Responsabilidades
a. Controlar la gestin diaria mediante la comparacin del presupuesto contra el
resultado real a travs de las ventas, ratios de mermas, prdida, gastos de
personal y gastos de operacin, as como de la asignar el presupuesto macro a
las partidas especficas.
b. Controlar la reposicin de los stocks de productos de tienda y de la rotacin de
inventarios; coordinando con el rea de abastecimiento logstico sobre las
excepciones o ajustes respecto a la oportunidad y/o volmenes de
aprovisionamiento.
c. Mantener informada a su gerencia regional el comportamiento de la
competencia, recomendando precios competitivos y la estrategia comercial.
d. Realizar el seguimiento al plan de mantenimiento y preventivo de los activos de
la tienda y su correcta aplicacin
e. Analizar la informacin sobre mermas para identificar las mermas conocidas a
fin de tomar las medidas correctivas y reducir los porcentajes de esta.
f. Dirigir y supervisar las tareas del personal, as como la formacin y promocin
del mismo tanto administrativo como operativo.
g. Supervisar el cumplimiento de las normas de seguridad, en coordinacin con el
rea de prevencin y prdidas.
h. Asegurar el correcto uso de los procedimientos de auditora de calidad, as
como hacer respetar las buenas prcticas de manipulacin.
a. Supervisar y controlar el buen servicio al cliente y dar las instrucciones
necesarias con la finalidad de brindar una buena atencin.


i. Coordinar con el rea de Marketing el merchandising de la Tienda as como
implementar campaas especiales.
j. Analizar y controlar los gastos del Capex.
k. Desarrollar trimestralmente talleres de capacitacin personalizados sobre
cursos de servicio al cliente y tcnicas de ventas, entre otros.
l. Efectuar un inventario quincenal de los activos de tienda que intervienen
directamente con la operacin (coches de clientes y canastillas).
m. Desarrollar de manera eficiente la apertura y reapertura de la tienda.
n. Realizar otras funciones afines o complementarias asignadas por su Jefe
inmediato superior.

Indicadores de Gestin
a) Cumplimiento del Plan del rea
b) Cumplimiento de los Indicadores de Gestin Operativa

Reportes:
i. Anlisis comparativo del presupuesto versus las ventas y gastos real de la
tienda.
ii. Reportes de resultados de gastos de la Tienda.

Nivel de Supervisin
1. Sub Gerente
2. Jefe de Seccin
3. Supervisor de Servicio / Calidad / Cajeros
4. Auxiliares de Inventario
5. Asistente de Tienda
6. Asistente de Merchandising
7. RS1
8. RS

Perfil: Formacin, Conocimiento, Experiencia y Competencias
Formacin Acadmica
Mnimo Indispensable: Bachiller en Administracin o afines

Deseable: Post Grado o Especializacin en carreras a fines


Conocimientos
Mnimo Indispensable:
- Ms Office a nivel usuario
- Excel a nivel avanzado
- Conocimiento Bsico de Marketing
- Conocimientos en manejo de stocks e inventarios

Deseable:
- BPM (*)
- Sistema HACCP (*)
- Conocimiento de la Norma ISO 22000 (*)
- (*) Todos estos conocimientos sern desarrollados durante el perodo de
induccin o dentro de los primeros 6 meses en la compaa.

Experiencia
Mnimo indispensable: Para personal Interno
- 2 aos como Sub Gerente
- 2 aos como Jefe de Seccin
Puestos precedentes y experiencia para lnea de carrera interna:

Competencias

GENRICAS
1. Liderazgo
2. Orientacin a resultados
3. Comunicacin a todo nivel
4. Trabajo en equipo
5. Orientacin de servicio
6. Flexibilidad
7. Desarrollo de personal
8. Pensamiento analtico

ESPECFICAS
1. Orientacin al cliente
2. Empata
3. Autocontrol
4. Preocupacin por el orden


5. Extrovertido
6. Motivador

Informacin General
Jefe de Seccin
Direccin / rea
Ventas y Operaciones / Frescos Abarrotes Non Food
Sub Gerente de Tienda
Finalidad
Supervisar las actividades operativas y administrativas de la seccin a su cargo,
asegurando una eficiente atencin al cliente.

Responsabilidades
a. Supervisar las actividades operativas y administrativas de la seccin en cuanto
a: nivel de stocks, exhibicin de mercadera, promociones, material
publicitario, orden y limpieza, presentacin del personal.
b. Realizar acciones comerciales necesarias para cumplir el presupuesto de
venta asignado.
c. Responsable de la oportuna reposicin de mercadera en su seccin.
d. Verificar la calidad y cantidad de la mercadera que ingresa en su seccin.
e. Verificar que se registren en el sistema todas las transacciones internas de la
seccin.
f. Dirigir las acciones previas a la toma de inventario fsico en su seccin.
g. Supervisar el cumplimiento de los estndares de calidad y las auditorias (solo
frescos).
h. Verificar al inicio y cierre de Tienda el stock de los productos sensibles, en
conjunto con seguridad.
i. Separar la mercadera no apta para la venta efectuando la oportuna
devolucin de mercadera al proveedor.
j. Proponer mejoras en las prcticas y/o mtodos de manipuleo de mercadera y
exhibicin.
k. Mantener permanentemente motivado al personal.
l. Distribuir a todo el personal de apoyo externo e interno para el correcto
servicio de cada rea.
m. Supervisar el correcto uso y mantenimiento de los activos a su cargo.


n. Supervisar el cumplimiento de las responsabilidades permanentes de sus
respectivas reas.
o. Realizar 02 veces al da los briefing con los equipos respectivos, es decir 1 y
2 turno, dando informacin sobre el presupuesto del da y ofertas.
p. Supervisar la buena atencin de los clientes.
q. Capacitar al personal nuevo de su rea y apoyar a las capacitaciones de la
compaa, previa coordinacin con el rea de Capacitacin y con la Direccin
de Operaciones.
r. Verificar que el personal de su rea este correctamente uniformado.
s. Mantener los das de stocks dentro de los parmetros establecidos.
t. Mantener un adecuado orden en los almacenes llevando a cabo los anlisis al
respecto.
u. Verificacin a diario de los resultados obtenidos en los inventarios cclicos.
v. Revisar diariamente los productos de la gua de compras, esto es productos
con precios y bien exhibidos.
w. Realizar otras funciones afines o complementarias asignadas por su Jefe
inmediato superior.


c) Cumplimiento del Plan del rea.
d) Certificacin ISO
e) Certificacin HACCP
f) Clima laboral
g) Ventas
h) IGA
i) Gastos
j) Merma

Personal a Cargo

- Representante de Servicio 1
- Representante de Servicio

Perfil: Formacin, Conocimiento, Experiencia y Competencias


Formacin Acadmica
Mnimo Indispensable: Tcnico Completo.
Observacin: Certifica la competencia de formacin los jefes que tengan mnimo 3
aos ejerciendo la funcin.
Deseable: Bachiller o en curso de carreras a fines

Conocimientos
Mnimo Indispensable:
- Ms Office a nivel bsico
- Dominio de los procedimientos y procesos del negocio
- Sistema Ad-hoc.
- Principios de BPM aplicable a su trabajo
- Principios de Sistema HACCP aplicable a su trabajo
- Conocimientos bsicos de la Norma ISO 22000 aplicable a su trabajo

Experiencia
Mnimo indispensable:
- 1 ao como RS 1
- 1 ao como RS
Total Mnimo Indispensable: 2 aos

Puestos precedentes y experiencia para lnea de carrera interna:
Competencias
GENRICAS
- Liderazgo
- Orientacin a resultados
- Comunicacin a todo nivel
- Trabajo en equipo
- Orientacin de servicio
- Flexibilidad
- Desarrollo de personal
- Pensamiento analtico

ESPECFICAS
1. Autoconfianza
2. Capacidad para aprender
3. Innovacin y creatividad


4. Autocontrol

Vendedor de Electro
Direccin / rea
Ventas y Operaciones / Electro
Jefe de Seccin

Finalidad y Responsabilidades
Finalidad
Verificar el orden, limpieza y correcta ubicacin de los productos as como los
precios y carteleria en el rea de venta; adems cumplir con los procedimientos
establecidos para realizar las ventas, asimismo, desempear funciones afines o
complementarias acorde a su seccin de trabajo.
Responsabilidades

EJECUCIN DE LA VENTA:
a. Abordar al Cliente que ingresa a la seccin de Electro.
b. Brindar la informacin y Caractersticas de los productos que el Cliente solicita.
c. Asesorar y ayudar a la eleccin del Producto.
d. Ofrecer productos complementarios a la Compra del Cliente.
e. Verificar el Stock del producto en el sistema.
f. Retirar la Vieta del Producto y entregarle a la Cajera de electro para ejecutar
la venta.
g. Consultar al Cliente si pagara con T.Vea o en efectivo.
h. Informar a la cajera si es entrega directa o con despacho a Domicilio.

Si es entrega directa:
i. Revisar la boleta de venta que este correctamente timbrada
j. Subir producto de almacn y revisar accesorios en conjunto con el cliente.
k. Recordar tiempo de garanta del producto y lugares a donde puede dirigirse,
indicando
l. Conservar su Boleta de venta.
m. Acompaar al Cliente a Tango 1 para verificacin de la boleta de Venta con
APP. (solo cuando son productos de alto valor.)


Si es con despacho a domicilio:
n. Llenar Datos del cliente al 100%
o. Comunicar a Cajera de electro, timbrar la orden de entrega
p. Verificar Boleta de Venta y refrendo de la Orden de Entrega
q. Entregar al Cliente Original de la orden de entrega
r. Recordar tiempo de garanta del producto y lugares a donde puede dirigirse,
indicando
s. Conservar su Boleta de venta.
t. Informar sobre rangos de despacho para el da siguiente .
u. Reubicar las vietas de los productos.

Ingreso de datos al Sistema Con despacho a domicilio del CD
v. Reservar producto e ingresar los datos del cliente y grabar orden de entrega.
w. Archivar las 2 Copias de orden de entrega
x. Llenar archivo de Post Venta

Ingreso de datos al Sistema con despacho a domicilio de Local
y. Reservar producto e ingresar los datos del cliente y grabar orden de entrega.
z. Archivar 1 Copias de la orden de entrega
aa. Separar Producto en Zona de despachos Local y Pegar 1 copia de la orden
de entrega.
bb. Llenar archivo de Post Venta
cc. Llenar formato de despacho a Domicilio de Local
dd. Enviar Al cierre de tienda el E-mal a Transportes de despacho.
ee. Realizar el Serv. POST VENTA de los productos despachados.

a) Cumplimiento del Plan del rea.
b) Auditorias de Imagen
c) Cliente annimo
d) Ventas de Garantas

Formacin Acadmica
Mnimo Indispensable: Secundaria Completa


Competencias:
GENRICAS
1. Desempeo operativo
2. Presentacin personal
3. Trabajo en equipo
4. Pro actividad
5. Servicio al Cliente
6. Compromiso

VIII. DESARROLLO DEL TRABAJO
5.1 PRESENTACIN DE LA SITUACIN ACTUAL.

Dedicada a la venta de productos perecibles y no perecibles, cuentan con las
siguientes secciones los cuales son: abarrotes, bazar, textil, electro y frescos.
Es una empresa que da trabajo a ms de 13 mil personas en Lima y provincia,
distribuidas entre sus ms de 80 tiendas.
Actualmente me vengo desempeando en el rea de electro como representante
de venta. Esta rea tiene en promedio de 26% de representatividad de ventas en
la tienda de plaza vea Ceres.
La seccin de electro de plaza vea Ceres en la medicin del primer trimestre del
ao (2014) se ha detectado una baja participacin de venta que corresponde a un
17% menos, comparado al ao anterior (2013) especficamente en lnea marrn, lo
que ha hecho que este fenmeno sea objeto de estudios.

8.2 DIAGNSTICO:

Se contempla tres tipos de diagnstico, en este caso optaremos por el Diagnstico
Expreso. Tendr el objetivo de identificar el motivo de las dificultades y de formular
medidas de salvamento rpidas, as como de organizar la realizacin de cierto tipo
de acciones, segn su urgencia e importancia. Consiste por tanto en crear unas
medidas de gestin a corto plazo cuyos efectos sean inmediatos.
Diagnstico del rea de Electro.
En el cuadro adjunto podemos visualizar la participacin promedia que tiene las
seccin en cuanto a la venta mes a mes, como es notorio las secciones con mayor


participacin y una de las ms importante para alcanzar los objetivos de la tienda
es la seccin de electro con un 26%.

Analizando la seccin de electro verificamos que est conformada por las siguientes
reas:

Lnea Marrn
Lnea Blanca
Pequeos electrodomsticos
Foto regalo
Computo
telefona

Teniendo como una de las secciones con mayor participacin el rea de lnea marrn
con un 30%

26%
15%
5%
10%
3%
2%
7%
26%
6%
PARTICIPACION DE VENTAS POR SECCION
ABARROTES ALIMENTACION
ABARROTES HOGAR
ABARROTES BEBIDAS
FRESCOS PRODUCCION
FRESCOS DISTRIBUCION
BAZAR ESTACIONAL
BAZAR PERMANENTE
ELECTRO.
TEXTIL.



Analizando las ventas del primer trimestre 2014 verificamos que la participacin ha
disminuido comparada al ao anterior.


La participacin del 2013 fue de 31% y en el 2014 es de 27%

30%
28%
10%
4%
16%
12%
PARTICIPACION DE VENTAS POR AREA
LINEA MARRON
LINEA BLANCA
PEQUEOS ELECTRODOM.
FOTO-REGALO
COMPUTO
TELEFONIA
27%
31%
10%
2%
16%
14%
I TRIMESTRE 2014
LINEA MARRON
LINEA BLANCA
PEQUEOS ELECTRODOM.
FOTO-REGALO
COMPUTO
TELEFONIA



Actualmente tenemos una diferencia de venta en soles de - S/. 176,705
teniendo un porcentaje de -17.7% menos comparado al primer trimestre del 2013


En lo que va el primer trimestre 2014 comparado al primer trimestre 2013 se visualiza
que todas las reas tienen un crecimiento sostenible excepto la seccin que muestra
diferencia negativa (lnea marrn)

31%
30%
9%
3%
14%
13%
I TRIMESTRE 2013
LINEA MARRON
LINEA BLANCA
PEQUEOS ELECTRODOM.
FOTO-REGALO
COMPUTO
TELEFONIA
LINEA MARRON,
-17.7%
4%
18%
14%
15%
4%
DIFERENCIA PORCENTAJE
LINEA MARRON
LINEA BLANCA
PEQUEOS ELECTRODOM.
FOTO-REGALO
COMPUTO
TELEFONIA


Revisando las ventas por cada marca podemos visualizar lo siguiente:


El primer trimestre del 2013 contamos con 2 marcas estratgicas (Daewoo, Masterg)

El ao 2014 se realiz cambios en el surtido de electro en cuanto a televisores
(variedad de modelos) por parte del rea comercial (central) esto al no tener un buen
diseo realizado de acuerdo a las necesidades de cada tienda no han venido
funcionando adecuadamente.

El otro punto muy importante es el bajo nivel de distribucin de los productos los
cuales no ha sido revisada por las necesidades de la tienda, ya que esta no concuerda
con la venta media.

A) INDICADORES NO FINANCIEROS.

Nuestra Visin
Ser la primera opcin de compra para todos los peruanos

Nuestra Misin
Crear excelentes experiencias de compra para que nuestros clientes regresen y
tengan una mejor calidad de vida.
-3%
-6%
-7%
-5%
-2%
1%
-38%
-38%
VENTA POR MARCA DE TV
AOC
HYUNDAI
LG
PANASONIC
SAMSUNG
SONY
DAEWOO
MASTERG


Nuestros Valores
Ser Honesto
Ser cuidadoso y Ordenado
Ser servicial
Ser muy trabajador
Ser creativo e innovador
Ser un buen miembro del equipo

Objetivo
Seguir contribuyendo a mejorar la calidad de vida de todos los peruanos.


Anlisis FODA.
Es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias FO, DO, FA y DA. Parte
vital: Es la observacin de los factores externos e internos requieren de juicios slidos.
A continuacin realizaremos el anlisis de los factores internos y externos en la empresa de Supermercados Peruanos S. A. en la
tienda de plaza vea Ceres, para lo cual mencionaremos las oportunidades y amenazas.

FORTALEZAS peso pon OPORTUNIDADES peso pon
F 1 Trabajo en equipo. 8% 3 0,2 O 1 Utilizacin de nueva tecnologa 7% 4 0,3
F 2 Tecnologa de punta 8% 3 0,2 O 2 Apertura de nuevos mercados en Lima y provincia 7% 4 0,3
F 3 Adecuado posicionamiento de la marca 8% 3 0,2 O 3 Mejor manejo de inventarios 8% 3 0,2
F 4 Conocimiento del mercado 9% 3 0,3 O 4 Mejor control en surtido de productos 5% 3 0,2
F 5 Convenio de estudios universitario 8% 4 0,3 O 5 Crecimiento de la penetracin del retail moderno 7% 3 0,2
F 6 Calidad de servicio. 5% 3 0,2 O 6 Mejor comunicacin con el personal y proveedores 5% 4 0,2
F 7 Desarrollo personal 5% 4 0,2 O 7 Reduccin de valorizados altos 5% 4 0,2
F 8 Cuenta con horario Flexible 10% 4 0,4 O 8 Seleccin de jefes para capacitacin especializada 5% 3 0,2
DEBILIDADES AMENAZAS
D 1 Bajo compromiso de un sector 5% 2 0,1 A 1 Competencia agresiva 4% 2 0,1
D 2 Falta de capacitacin en reposicin 8% 2 0,2 A 2 Fuga de talentos importantes 4% 2 0,1
D 3 Surtido de productos inadecuado 2% 2 0,0 A 3 Sindicatos de trabajadores 5% 1 0,1
D 4 Rotacin del personal. 5% 1 0,1 A 4 Diferencias remunerativa entre empresas similares 5% 1 0,1
D 5 Poca supervisin de productos con mayor rotacin 5% 1 0,1 A 5 Paralizacin de la clula a formarse 10% 1 0,1
D 6 Baja comunicacin 5% 1 0,1 A 6 Desastre naturales 7% 2 0,1
D 7 Inventarios altos 5% 1 0,1 A 7
Incumplimiento de entrega de informes por parte de la
clula conformada 8% 2 0,2
D 8 Valorizados altos 5% 2 0,1 A 8
Cambios de polticas que generen escenarios
volubles(cambio de gestin) 8% 1 0,1
TOTAL 100% 2,6 TOTAL 100% 2,5


FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O 1 Utilizacin de nueva tecnologa A 1 Competencia agresiva
O 2 Apertura de nuevos mercados en Lima y provincia A 2 Fuga de talentos importantes
O 3 Mejor manejo de inventarios A 3 Sindicatos de trabajadores
FACTORES INTERNOS
O 4 Mejor control en surtido de productos A 4
Diferencias remunerativa entre empresas
similares
O 5 Crecimiento de la penetracin del retail moderno A 5 Paralizacin de la clula a formarse
O 6 Mejor comunicacin con el personal y proveedores A 6 Desastre naturales
O 7 Reduccin de valorizados altos A 7
Incumplimiento de entrega de informes por
parte de la clula conformada
O 8 Seleccin de jefes para capacitacin especializada A 8
Cambios de polticas que generen
escenarios volubles(cambio de gestin)
FORTALEZAS
ESTRATEGIA FO (estrategia ofensiva) ESTRATEGIA FA (estrategia defensiva)
F 1 Trabajo en equipo de forma espontnea
El equipo con experiencia permite garantizar la utilizacin adecuada
de la tecnologa existente en el mercado.(F1-F2-O1)
El desarrollo personal o desarrollar lnea de carrea en la
empresa permitir frenar fugas de talento y mantener al
personal idnea para el puesto.(F7-A02)
F 2 Tecnologa de punta
F 3 Adecuado posicionamiento de la marca
F 4 Conocimiento del mercado
Proponer el desarrollo personal en las nuevas aperturas de los
mercados en lima y provincia. (F7-O2)
El adecuado posicionamiento de la marca y la calidad de
servicio nos garantiza fortalecer lasos con los clientes el
cual permitir contrarrestar a la competencia
agresiva(F3-F6-A1)
F 5 Convenio de estudios universitario
F 6 Calidad de servicio.
F 7 Desarrollo personal
F 8 Cuenta con horario Flexible

DEBILIDADES
ESTRATEGIA DO (estrategia reorientacin) ESTRATEGIA DA (estrategia de supervivencia)
D 1 Bajo compromiso de un sector
La capacitacin en reposicin permitir tener un mayor control en
cuanto a los pedidos y por consecuencia un mejor control de
inventarios y una reduccin de valorizado en la seccin. (D2-D3-O3-
O4)
Mejorando el surtido de la seccin permitir
contrarrestar la competencia agresiva. (D3-A1)
D 2 Falta de capacitacin en reposicin
D 3 Surtido de productos inadecuado
D 4 Rotacin del personal.
D 5
Poca supervisin de productos con mayor
rotacin
Mejorando el nivel de comunicacin permitir contar con personal
comprometido y fomentar mejores lasos con los proveedores.(D6-
O6)
Mejorando la supervisin de productos con mayor
rotacin se podr contrarrestar las amenazas de
diferencia remunerativa con otras empresas dado que
sus ingresos son en base a las ventas. (D5-A4)
D 6 Baja comunicacin
D 7 Inventarios altos
D 8 Valorizados altos


B) INDICADORES FINANCIEROS


IX. SNTESIS DEL DIAGNSTICO EFECTUADO
Durante el desarrollo de este estudio podemos determinar que la principal
problemtica se presenta en la disminucin de la participacin de venta en seccin
de electro especficamente en el rea de lnea marrn (televisores) Esto debido a
dos factores muy importantes, reduccin de surtido entre el ao 2014 vs 2013 y la
mala distribucin de productos no considerando la venta media y las necesidades
de cada tienda.
Actualmente la mayor participacin de venta de la seccin de electro le
corresponde a rea de lnea marrn con un promedio de 30%
Durante este primer trimestre tenemos una diferencia de venta que corresponde a
un porcentaje de -17.7% menos comparado al primer trimestre del 2013,
equivalente a una prdida de S/. 176,705.

PROBLEMA:
Disminucin de participacin de ventas en la tienda plaza Vea Ceres en la seccin
de electrodomsticos revisado el primer trimestre.

CAUSAS:
- Reduccin de surtido
- Mala distribucin de productos
- Falta de estudio de mercado por tiendas
- Mala negociacin con proveedores
- Poca comunicacin con central

EFECTOS:
- Reduccin de la participacin de venta
- No contar con el producto para la venta
- Inventarios elevados
- Alejar aliados estratgicos (Daewoo, Masterg)
- Revisar los pedidos con anticipacin

OBJETIVO GENERAL

Incrementar la venta de la seccin y por consecuencia alcanzar los objetivos
trazados de venta de la empresa de supermercados peruanos s. a. en la tienda de
plaza vea Ceres en la seccin de electro.


OBJETIVO ESPECIFICO
Determinar las causas que inciden en la baja participacin de ventas de la seccin.
Identificar la seccin con mayor porcentaje de prdidas.

X. ANLISIS Y DISCUSIN.
El anlisis nos ha permitido identificar las causas y efectos que se tiene cuando se
presenta estas dos problemticas, la reduccin de surtido sin previa revisin y la
mala distribucin de los productos por tienda segn sus necesidades, nos ha
llevado a tener una prdida de venta comparada al ao anterior y de no corregir
estos malos procesos la organizacin se ver afectada en cuanto a ventas y
alcances de objetivos generando prdidas y poca rentabilidad, si uno de estos
factores o procesos, no funciona de manera adecuada, se deber enfocar los
esfuerzos para tomar las medidas necesarias y poder realizar el adecuado
abastecimiento de los productos con mayor rotacin.
Actualmente la empresa de supermercados peruanos s. a est desarrollando una
reduccin de surtido con el fin de tener productos estndar en todas sus tiendas,
esto ha permitido tener un buen desarrollo en el 75% de sus tiendas, pero
diferente ha sido en el restante de sus locales, una de las afectadas es la tienda
de plaza vea Ceres, las ventas se han venido reduciendo comparada al ao
anterior, esto debido que los clientes no encuentran los productos de acuerdos a
sus necesidades.

Uno de los factores que influyen a la venta es la falta de surtido adecuado segn
necesidad de la tienda.



Esto debe ser revisado segn nivel de endeudamiento del cliente, este reporte se
puede obtener a travs de los crditos otorgados por la empresa a travs de su
tarjeta de crdito.
Otra forma de medir es revisando los movimientos de los productos de acuerdo a
los das de inventarios o das sin venta que estos tienen.


El anlisis de este cuadro nos permite identificar que tenemos productos con 168
das sin venta en nuestra tienda, cuando lo adecuado debe ser un mximo de 30
das.
Esto se repite en productos con un ticket muy alto por lo cual no es muy atractivo
para el mercado donde est situado la tienda.

El segundo factor que influye en la venta es la mala reposicin de los productos, el
siguiente cuadro permite identificar que se tiene una prdida de venta hasta de 9
unidades de un solo producto, solo por la falta de distribucin correcta, el siguiente
producto tiene una venta media de 3 unidades la reposicin de estos se realizan
de forma semanal una sola vez. Entonces el volumen de carga se tiene que elevar
a 21 unidades y no a 15 como se viene dando, continuando con este punto
tenemos que detallar la capacitacin del personal de almacn quien se encargara
de realizar el pedido 2 veces por semana.


VIII. CONCLUSIONES.

o La investigacin realizada demuestra que un mal manejo de reposicin de
productos pueden afectar considerablemente las ventas de la seccin, tal como
se detall en el cuadro anterior.
o Por todo lo anteriormente planteado ha quedado demostrado que esta mala
distribucin ocasiona prdidas y baja rentabilidad para la empresa.
o Se analiz solo un producto demostrando la perdida que esto representa da a
da.
o Se lleg a determinar que la disminucin de surtido y la falta de estudio del
mercado (por tiendas) tuvo un impacto significativo en las ventas, ya que
podemos tener faltantes de stock de productos con alta rotacin y tener
tambin productos en tienda almacenados con baja rotacin los cuales podran
ser aprovechados por la competencia.
o Se determin realizar las cargas de reposicin con mayor volumen
considerando la venta media, esto permitir no quebrar en stock y tener fluido
de venta mayor a lo que se viene dando.
o Se debe considerar el mejor surtido de acuerdo a las tiendas y sus
necesidades esto permitir no tener producto con baja rotacin y estar en un
promedio de inventarios dentro de los 30 das.


IX. RECOMENDACIONES

o Es muy importante tener un estudio de mercado de cada tienda y sus
necesidades as como de su comportamiento de ventas.
o Se recomienda una mejor distribucin de productos de acuerdo con las ventas
y la participacin que estas tienen en su seccin.
o Es muy importante tener el surtido adecuado segn la zonificacin y las
necesidades del cliente.
o Se recomienda elevar el volumen de pedido considerando las ventas medias y
las promociones creadas.
o Se recomienda realizar los pedidos 2 veces por semana.
o Es muy importante tener una revisin de productos sin das de ventas, ya que
estos productos ocupan un espacio innecesario no genera ventas y eleva los
das de inventario.

Es importante contar con un estudio de mercado adecuado por tienda, para poder
realizar un mejor surtido y una buena distribucin.
Buscamos alcanzar lo siguiente:

Incrementar la cantidad de surtido de acuerdo a las necesidades del cliente.
Detectar productos con baja rotacin.
Contar con los productos adecuados segn el estudio de mercado.
Realiza pedidos 2 veces por semana.
Capacitar al personal de ventas para poder realizar los pedidos.
Incrementar las ventas y alcanzar objetivos trazados por la empresa.

Las acciones a tomar en cuanta son:

Formar un comit integrado por 5 jefes de seccin conjuntamente con el
departamento de compras que cuenten con una experiencia no menor a 5 aos para
poder definir los puntos de investigacin desarrollado, con el fin de mejorar la
distribucin y el surtido de cada una de las tiendas.


Las acciones a tomar se llevaran a cabo de manera inmediata, esto se definir en el
prximo plenario organizado por Central que se llevara a cabo a fines del presente
mes.

Se coordinara con la Gerente de Compras de Non Food Sra. Kelly Egg para elegir a
los 5 jefes que integraran el comit de estudio de mercado.

El control se llevara a cabo mediante indicadores de ventas obtenidas en el segundo
trimestre y segn el resultado de los estudios de mercado realizados.

X. BIBLIOGRAFA.

-Philip Kotler marketing mix 4p
-Idalberto Chiavenato Administracin de recursos humanos, novena edicin

Propuesta

El siguiente estudio nos permite conocer dos factores el cual reduce la venta
de la seccin de electro en plaza vea Ceres comparado al ao anterior, esta
reduccin de venta se da en la seccin de electro en el rea de lnea marrn
por el motivo siguiente, reduccin de surtido mal diseado no enfocado a las
necesidades de la tienda y la mala reposicin de los productos segn la venta
media.

La propuesta que se obtiene son:

Revisin de surtido segn la necesidad de la tienda
Revisin de Reposicin segn venta media.

Para desarrollar este plan necesitamos realizar una reunin de jefes con una
antigedad no menor de 5 aos en la empresa, conjuntamente con el rea
comercial de compra y la gerente de non food Sra. Kelly Egg se seleccionar a
los 5 jefes los cuales conformaran esta clula, esto se realizara en el prximo
plenario.


Revisin de surtido:

Ya conformado el equipo de trabajo se desarrollara un trabajo de estudio de
mercado en la tienda de plaza vea Ceres (plan piloto) con el fin de resolver el
problema expuesto.

Revisin del surtido de las competencias ms cercanas.
Revisin del historial de venta del surtido anterior 2013.
Revisin de productos ms vendidos (identificar si exista alguna
promocin)
Revisin de productos menos vendidos (identificar para poder transferir)
Bloquear cdigos para no generar pedidos innecesarios.
Solicitar reporte de venta con tarjeta de electrodomsticos a la
financiera(se revisara el comportamiento de crdito)
Supervisar movimiento de producto

El siguiente proyecto no necesitara inversin adicional debido a que los jefes
realizaran el siguiente trabajo dentro de sus horarios laborales.

Revisin de Reposicin

El segundo punto a considerar es mejorar la reposicin de los productos para
la venta, con este plan se busca reducir la perdida de venta por no contar con
el stock en su momento.

Los trabajos a realizar son los siguientes:


Se realizara la capacitacin de los vendedores de 2 encargados (vendedores)
para realizar los pedidos.

Los pedidos se realizaran de la siguiente manera:

Cuando se encuentren en promocin se realizara el pedido 2 veces por
semana.
Cuando no est en promocin se realizara 1 vez por semana
(revisando la venta media)

Se tendra un archivo el cual indique la cantidad y numero de pedido para
cualquier eventualidad de reposicion.

El siguiente trabajo no generara un presupuesto adicional, esto debido que
todos los trabajadores son internos y generan su trabajo dentro de sus horarios
laborales.

Practica Pre Profecional Pedro Lobaton

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