Ventajas y desventajas de los contratos basados en resultados

Supongamos que eres un gestor de fondos de inversin, y tienes una posicin cubierta de 100
millones de dlares, pero durante 15 segundos no puedes comprar ni vender porque el router
con el que ests conectado a Internet deja de funcionar. Cunto te costara? Esta es la
cuestin que plantea Morris A. Cohen, profesor de Gestin de las Operaciones y la Informacin
de Wharton. Incluso durante la reciente cada de la bolsa, la cuanta sera bastante
considerable, y ste es el motivo por el que los gestores de fondos de inversin quieren
cerciorarse de que este tipo de incidentes sean mnimos e infrecuentes. Un modo de hacerlo,
dice Cohen, es firmar un acuerdo contractual basado en resultados con un suministrador de
tecnologas de la informacin, el cual podra cobrar una comisin segn el tiempo durante el
que proporciona acceso ininterrumpido a la Red.
Pero si sigues los consejos de Cohen, el valor que obtengas ser mayor que si pagas al
suministrador las reparaciones cada vez que tu conexin a Internet se interrumpe? Esta es la
cuestin a la que Cohen ha dedicado varios aos de investigacin junto a sus colegas Sang-
Hyun Kim, profesor de la Escuela de Gestin de la Universidad de Yale, Serguei Netessine,
profesor de Gestin de las Operaciones y de la Informacin de Wharton, y el estudiante de
doctorado de Wharton Jose A. Guajardo. Tal y como explica Cohen, gracias a esta
investigacin, cuyas principales conclusiones aparecen recogidas en el artculo "Impact of
Performance-Based Contracting on Product Reliability: An Empirical Analysis" (El impacto de
los contratos basados en resultados sobre la fiabilidad del producto: Un anlisis emprico),
ahora ya se cuenta con evidencia que apoya la utilizacin de contratos basados en resultados.
Los contratos basados en resultados no son nada nuevo, pero su uso ha sido limitado.
Normalmente se asocian a contratos de mantenimiento con empresas de defensa o
aeroespaciales, pero ya fueron empleados hace unos 30 aos por empresas como Rolls-Royce,
fabricante de motores de avin con sede en el Reino Unido.
Bajo presin para recortar costes y mejorar la eficiencia, recientemente han sido muchas las
empresas que han decidido adoptar este tipo de contratos. El caso bajo estudio: el
Departamento de Defensa de Estados Unidos, que desde 2004 ha exigido la adopcin
generalizada de contratos basados en resultados para su nuevo equipamiento militar. Ms
empresas deberan seguir este ejemplo. El motivo? Segn sus defensores, los contratos
basados en resultados son el modo ms econmico para cubrir los costes de mantenimiento
de productos de elevado precio, como el caza F-22 o los aviones comerciales. Asimismo, los
contratos basados en resultados parece ser que aumentan la fiabilidad de estos productos al
reducir el nmero de reparaciones.
Hay ms noticias buenas para las empresas conscientes de la importancia de la reduccin de
costes. Con los contratos basados en resultados es ms fcil mantener el control sobre el
gasto total en capital. Al ampliar el intervalo temporal del servicio, acabas comprando menos
motores porque consigues una mayor capacidad de utilizacin, seala Cohen.
No obstante, demostrar la veracidad de dicha afirmacin resulta bastante complicado. Hace
unos aos, un informe de la Government Accountability Office (GAO) reprenda al
Departamento de Defensa poco despus de haber adoptado una poltica de contratos basados
en resultados porque no haba evidencia consolidada que demostrase que con dichos
contratos se ahorraba dinero. La GAO tambin cuestionaba si el funcionamiento del
equipamiento del Departamento de Defensa haba mejorado gracias a este tipo de contratos
en relacin con los contratos tradicionales basados en tiempo y materiales, los cuales exigen a
los clientes un pago cada vez que el equipamiento necesita mantenimiento o reparacin.
El informe de la GAO sirvi de detonante de diversos debates polticos y en el Congreso, y


tambin foment que los acadmicos expertos en gestin de cadenas de suministros se
centrasen en investigar los beneficios de los contratos basados en resultados. Una de estas
investigaciones fue llevada a cabo por Cohen, Netessine y otros colegas, y muestra por
primera vez que el funcionamiento de los motores de los aviones comerciales es entre un 10 y
un 25% ms fiable con contratos basados en resultados que con contratos tradicionales. Tal y
como seala Cohen, estos resultados podran tener un gran impacto en la gestin de las
relaciones de los suministradores con sus clientes, as como en las estrategias de apoyo post-
venta.
Paga ahora y despus reza
Empleando datos de Rolls-Royce de cinco aos de mantenimiento de unos 700 productos
destinados a ms de 60 clientes, los investigadores encontraron que el periodo de tiempo
entre revisiones de motores aumentaba por trmino medio en 790 horas cuando se firmaban
contratos basados en resultados. Adems de una reduccin significativa en costes de
mantenimiento, la diferencia tambin tena un impacto positivo sobre el tiempo de parada del
motor. Tal y como explica Cohen, una compaa area con un Boeing 747 en mantenimiento
podra perder cientos de millones de dlares cada da que el aparato est fuera de servicio.
Como el tiempo de parada es muy caro, los contratos basados en resultados son un modo de
maximizar la disponibilidad del avin o el tiempo de actividad.
Esta investigacin debera fomentar entre los suministradores el empleo de los contratos
basados en resultados y la conversin de productos tangibles en servicios, dice Cohen. Por
ejemplo, ahora Boeing vende un paquete de gestin de reparaciones, mantenimiento y
materiales denominado GoldCare-, con su avin ms novedoso, el 787 Dreamliner. Los
servicios de dicho paquete prometen incrementar la disponibilidad del avin, reducir costes y
mejorar la eficiencia a lo largo de todo el ciclo de vida del 787. Segn un ejecutivo de Boeing,
antes simplemente vendamos componentes; ahora vendemos a las compaas areas un
servicio de valor por hora.
Pero hasta hace muy poco tiempo, la mayora de los suministradores preferan los contratos
tradicionales, mucho ms lucrativos. Es fcil adivinar el porqu. Se estima que el sector
aeroespacial gana siete veces ms vendiendo componentes y servicios durante el tiempo de
vida del avin que vendiendo aviones. Teniendo en cuenta que el mantenimiento y
reparaciones de un avin suponen 117.000 millones de dlares al ao, incluyendo 60.000
millones de dlares en gasto militar, se trata de un gran negocio. Los suministradores no
estn dispuestos a firmar contratos basados en resultados porque podran perder dinero, dice
Cohen. Hay mucha incertidumbre sobre si va a funcionar y cunto va a costar porque no
hemos conseguido los datos.
En parte, el reto de conseguir que los ejecutivos responsables de la gestin de la cadena de
suministros reconozcan los beneficios de los contratos basados en resultados ha sido que los
investigadores no han tenido acceso a datos para estudiar el historial de reparaciones de un
producto ni con contratos basados en resultados ni tampoco con contratos tradicionales. En
organizaciones como el Departamento de Defensa, recopilar dichos datos normalmente es
tarea imposible porque el equipamiento se cubre con un solo tipo de contrato. Algo ms
prometedor podra ser en principio la recogida de datos de empresas comerciales, ya que a los
clientes a menudo se les ofrece simultneamente contratos basados en resultados y tambin
tradicionales. Pero incluso en este caso, por razones competitivas las empresas no estn muy
dispuestas a compartir informacin sobre sus costes de reparacin. El reto de este tipo de
investigaciones es que se necesitan aos para conseguir los datos, dice Cohen.
Pero, funciona?
El primer paso fue lograr que las empresas se adhiriesen al proyecto. En 2007 Cohen y el


resto de investigadores presentaron artculos en conferencias con un modelo terico sobre las
ventajas de los contratos basados en resultados. Ese fue tan slo el comienzo. Las empresas
nos dijeron que lo que realmente necesitaban era investigaciones empricas que diesen
respuesta a la gran cuestin: funcionan realmente los contratos basados en resultados?,
recuerda Cohen, el cual ayud al equipo a presentar las investigaciones en curso en el
encuentro anual del Institute for Operations Research and the Management Sciences en San
Diego.
Cuando hace unos aos Rolls-Royce se interes por el proyecto, la investigacin emprica
pudo comenzar en serio. Rolls-Royce era una empresa veterana en cuanto a la utilizacin de
contratos basados en resultados, y era una de las pocas empresas que ofreca ambos tipos de
contratos a sus clientes, los cuales por otra parte llevaban empleando el mismo tipo de motor
desde haca aos. La empresa estuvo de acuerdo en proporcionar datos identificando la
frecuencia y duracin de las reparaciones, tipo de motor y tipo de contrato. Tardamos seis,
doce meses en estudiar los datos hasta decidir cmo disear el estudio, dice Cohen.
El limitado acceso a los datos no fue el nico obstculo. Al igual que en las pruebas mdicas,
quieres que los clientes hayan sido aleatoriamente asignados a un tipo de contrato para poder
hacer comparaciones objetivas, explica. El problema es que la seleccin del contrato nunca
va a ser aleatoria, sino que estar influenciada por factores como el tamao de la flota, la
intensidad de uso, el tipo de producto y la aversin al riesgo. Intrnsecamente es ms
probable que los clientes elijan contratos basados en resultados si van a utilizar los aviones de
forma intensiva, ya que slo pagan por el tiempo de vuelo, dice Netessine. Si no controlas
por el sesgo de autoseleccin, la mayor frecuencia de las reparaciones cancela los beneficios y
no observars ninguna mejora con este tipo de contratos basados en resultados.
Cuando los investigadores aplicaron su modelo por primera vez empleando mtodos de
regresin simple, los resultados mostraron que la fiabilidad era peor con contratos basados en
resultados. Luego aplicaron un anlisis en dos fases para tener en cuenta la tendencia de los
clientes a elegir un contrato sobre otro. Despus de controlar el sesgo de autoseleccin, el
impacto de los contratos basados en resultados sobre la fiabilidad pas de negativo a ser
marcadamente positivo. Lo contrario no habra dejado de ser asombroso, explica Cohen.
Cohen predice que esta nueva investigacin despertar el inters en los contratos basados en
resultados, y que se producirn cambios significativos en las relaciones entre clientes y
proveedores. La adopcin de estos contratos debera implicar una convergencia de
incentivos entre clientes y suministradores, de tal manera que ambas partes se beneficien
gracias a ellos, aade.
No obstante, es la oferta -y no la demanda- la que debera estar preparada para los mayores
cambios. Por ejemplo, los fabricantes querrn mantener el lado bueno de los suministradores
e incrementar la fiabilidad de sus productos mejorando el diseo, empleando mejores
materiales y aumentando el mantenimiento preventivo. Mientras, los proveedores en general
estarn mejor bajo contratos basados en resultados si son capaces de incrementar el tiempo
de vuelo de tal manera que gasten menos dinero en componentes y mano de obra.
Pero an queda mucho trabajo por hacer para demostrar las bondades de los contratos
basados en resultados. Aunque estos primeros resultados muestran beneficios para los
clientes, explica Cohen, el siguiente paso es estudiar el impacto de los contratos basados en
resultados sobre los suministradores analizando qu factores afectan a la fiabilidad, y los
costes a asumir por proveedores cuando la responsabilidad de gestionar los contratos recae
ms sus espaldas que sobre las de sus clientes. Si fabrico cierto producto, cunto debera
gastar para mejorar su fiabilidad y seguir siendo efectivo en costes?, pregunta Cohen.
Cohen y su equipo estn abordando esta siguiente etapa de sus investigaciones empleando


datos de US Air Force bajo un proyecto de investigacin conjunto con la Universidad de
Tennessee. Para resolver las limitaciones de los datos, el equipo est intentando realizar un
estudio longitudinal de los aviones militares que antes de firmar contratos de mantenimiento
basados en resultados tenan contratos tradicionales.
Los resultados de esta investigacin por s mismos podran ser suficientes para convencer a un
creciente nmero de empresas de otros sectores para que utilicen contratos basados en
resultados, en especial a aquellas que se enfrentan a grandes facturas cuando se estropean
equipos esenciales. Empresas petrolferas y de gas, fabricantes de semiconductores,
hospitales, plantas qumicas o fabricantes de ordenadores podran beneficiarse de este tipo de
contratos. En opinin de Cohen, incluso los servicios financieros podran considerar dicha
opcin.
Un factor crtico para el xito de los contratos basados en resultados ser mejorar la fijacin
de precios para determinar cmo se dividen los beneficios entre clientes y proveedores. En
particular, las decisiones sobre precios pueden depender de la fiabilidad esperada del
producto. Un avin nuevo y de alto riesgo podra necesitar un contrato con pluses de costes
para proteger a los proveedores (en lugar de un contrato con un precio fijo y sin costes de
reembolso), mientras que un producto maduro podra utilizar un contrato de costes fijos. La
fijacin de precios es importante, ya que los contratos basados en resultados transfieren
riesgos de gestin de recursos a los proveedores, los cuales deben decidir las primas de riesgo
que los clientes deberan pagar.
Otro factor depende de la solidez de los indicadores sobre resultados elegidos en el contrato.
Lo que hemos aprendido gracias a nuestras investigaciones tericas y empricas es que es
muy importante para las empresas [y sus suministradores] llegar a un acuerdo y comprender
cmo se cuantifican los resultados, sostiene Cohen.
Por ltimo, la gestin de recursos, en particular entre los suministradores, ser crtica. Bajo
contratos basados en resultados, una mayor parte de la responsabilidad y de las
consecuencias derivadas del modo en que se optimizan los recursos ser transferida a los
suministradores, seala Cohen. Los proveedores debern estar ms involucrados y emplear
de un modo ms sofisticado los recursos para servir a sus clientes. Eso puede ser un reto.
Al final, dice Cohen son temas muy complejos y todos tendrn que subir el nivel.