Las Estrategias de Marketing

Abril 2008
Agenda
1. El proceso de planeamiento
estratgico.
2. Modelos de estrategias.
3. Mezcla de marketing.


1. Planificacin Estratgica
Es decidir ahora qu se har despus,
incluyendo cmo y cundo se har

Secuencia de Planeacin

PLANEACIN ESTRATGICA DE LA COMPAA
1. Definir la misin de la organizacin
2. Realizar un anlisis de la situacin
3. Plantear los objetivos de la organizacin
4. Elegir las estrategias apropiadas
PLANEACIN ESTRATGICA DEL MARKETING
1. Realizar un anlisis de la situacin
2. Plantear objetivos de marketing
3. Determinar posicionamiento y ventaja diferencial
4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado
5. Disear la mezcla estratgica de marketing
PLANEACIN ANUAL DE MARKETING
Preparar el plan anual de marketing para cada producto importante
y divisin de la compaa
IMPLANTACIN Y EVALUACIN
Anlisis de la Situacin
Macroambiente Externo
Microambiente Externo
Ambiente Interno de la Organizacin
Anlisis FODA


Objetivos
Generales vs. Especficos

Condiciones SMART
Specific
Measurable
Achievable
Realistic
Time Definite

2. Tipos de Estrategias
Unidad Estratgica de Negocios
Matriz producto.-mercado
Estrategias Genricas
Matriz BCG



2.1. Unidad Estratgica de
Negocios
Varios negocios o productos divididos de
acuerdo con los principales mercados y
productos de la Organizacin



2.2. Matriz Producto-Mercado




Producto Nuevo
Mercado
Existente
Mercado Nuevo
Producto Existente
Penetracin Desarrollo de Producto
Expansin de Mercado Diversificacin
2.3. Estrategias Genricas
Parte del
Mercado
Segmentacin
Ventaja Estratgica
por Exclusividad
Ventaja Estratgica
por Costos
Mercado Total Diferenciacin Liderazgo en Costos
2.4. Boston Consulting Group
Negocio Interrogante
Baja tasa de
crecimiento
Negocio Vaca Lechera Negocio Perro
Alta participacin
relativa en el mercado
Baja participacin
relativa en el mercado
Alta tasa de
crecimiento
Negocio Estrella
3. La mezcla del Marketing

Producto
Precio
Plaza
Promocin
3.1. Producto
Definicin
Conjunto de atributos tangibles e intangibles
Caractersticas Fsicas
Diseo
Garanta
Empaque
Color
Precio
Calidad
Marca
Servicios del vendedor
Reputacin del vendedor


Clasificacin de los Productos
De
Consumo
De
Negocios
Instalaciones
Equipo Accesorio
Suministros de
Operacin
De Especialidad
No Buscados
Materias Primas
Materiales y Partes
de Fabricacin
De Conveniencia
De Compra
Comparada
3.2. Precio
Es lo que el cliente est dispuesto a dar a
cambio de la satisfaccin de sus necesidades.
Es pues, la cantidad de dinero cobrado por un
producto o servicio.
No slo incluye dinero, sino tambin
condiciones de pago, plazo de entrega,
servicios adicionales.

Objetivos en la fijacin de precios
Utilidades:
rendimiento meta, maximizacin de
utilidades
Ventas:
volumen de ventas, participacin
Otros
Mantenerse en el mercado, sobrevivir,
descremar el mercado, penetracin,
enfrentar la competencia

Mtodos para determinar el precio
Costo ms utilidad
Anlisis Marginal
Condiciones competitivas
3.3. Plaza o Canal de Distribucin
Conjunto de personas y empresas comprendidas
en la transferencia de derechos de un producto
al paso de ste del productor al consumidor o
usuario de negocios final



Canales de Distribucin Principales




Detallistas
Consumidores Finales
Detallistas Detallistas Detallistas
Agentes
Productores de Bienes de Consumo
Mayoristas
Comerciantes
Mayoristas
Comerciantes
Agentes
Canales de Distribucin Principales




Consumidores Finales
Mayoristas
Comerciantes
(distribuidores
industriales)
Revendedor
Mayoristas
Comerciantes
Productores de Bienes de Negocios
Distribuidor
Industrial
Agentes Agentes
Determinacin de la intensidad de
la distribucin
Intensiva:
Todo punto de venta razonable en un mercado
Selectiva
Puntos de venta mltiples y razonables en un
mercado pero no de todos los que haya
Exclusiva:
Un solo intermediario de mayoreo o detallista
en un mercado




3.4. Promocin
Es dar a conocer el producto a los consumidores
e incentivar a la compra del mismo.

Mtodos de Promocin
Venta Personal
Publicidad
Promocin de Ventas
Relaciones Pblicas




Venta Personal
La presentacin en una conversacin con uno o
ms compradores prospecto con el propsito de
realizar ventas (presentaciones de ventas,
telemarketing, programas de incentivos, ferias
y exposiciones comerciales)
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentacin no
personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado (TV, radio, volantes,
revistas, paneles)

Promocin de Ventas
Incentivos a corto plazo para estimular la
compra-venta de un producto (concursos,
premios, regalos, muestras, demostraciones,
cupones, rebajas)
Relaciones Pblicas
Variedad de programas diseados para mejorar,
mantener o proteger a una compaa o la
imagen de un producto (conferencias,
seminarios, patrocinio de eventos,
publicaciones, relaciones comunitarias)



Fin