TITANES

PERIODO 0-3
PLAN DE MARKETING
30/06/2014






Presentado Por:
Leticia Ortega
Daniela Esparza
Andrea Rosales
Daniel Vivar

Profesor:
Christian Diez
2

RESUMEN EJECUTIVO

TITANES es una copa!"a #ue actualente copite dentro de la categor"a Clinites$ la cual inclu%e
productos cos&ticos$ tales coo creas para el cuidado de la piel$ lociones anti'edad %
protectores solares( Cuenta con dos productos de l"nea )a*o las arcas +TI,E- % +TIN.-(
El presente in/ore detalla su identidad corporativa$ las estrategias % t0cticas epleadas para
cuplir sus o)*etivos a lo largo del segundo periodo % su visi1n corporativa para los pr12ios 3
a!os(

Los principios de TITANES4
Visin: +Ser la copa!"a l"der en renta)ilidad de la industria-
Misin: +5anar 67 illones de consuidores ediante la personalizaci1n de nuestros
productos en/ocados en las necesidades % deseos de nuestros clientes-
Valores:
En/o#ue en el desarrollo del negocio a largo plazo sin perder de vista la necesidad
de o)tener continuaente resultados s1lidos en contri)uci1n para nuestros
accionistas(
8)icar al consuidor en el centro de la estrategia$ o/reciendo valor de /ora
creativa % 9nica en la industria(
Cola)oraci1n( :otenciar el talento del e#uipo dentro de la copa!"a(
Titanes copite con ; copa!"as dentro de la isa industria$ actualente se encuentra
posicionado en el 3to lugar $ en el "ndice de precio de la acci1n % en el ;to lugar en participaci1n de
ercado(

Titanes tiene dos o)*etivos para el segundo periodo4 Auentar la contri)uci1n total en un 67< %
lograr una a%or participaci1n de ercado$ auentando en un 27<(
El plan para el segundo periodo est0 )asado % en/ocado en 6 estrategias principales4
=( Auentar la participaci1n de ercado de la arca TI,E$ posicion0ndose dentro del
segento de acaudalados % altos ingresos(
2( Auentar la participaci1n de ercado de la arca TIN.$ posicion0ndose en el segento
de ingresos edios % solteros(
6( Crear una nueva arca e2clusiva para el segento de )a*os ingresos$ captando un >7<
del segento(
El principal riesgo #ue en/renta el negocio$ es #ue heos destinado parte del presupuesto a lanzar
la nueva arca para el 6er periodo$ causando una disinuci1n de presupuesto en /uerza de
ventas % coercializaci1n para las arcas tradicionales( Lo #ue podr"a generar una estrategia
pasiva en contra los copetidores en este periodo(
6

TABLA DE CONTENIDO

RES8,EN E?EC8TIVO (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 2
Ta)la de Contenido ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 6
Diagn1stico (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ;
Situaci1n Actual ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ;
:ro%ecci1n de ,ercado (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ;
An0lisis de Copetidores (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 3
An0lisis de Copetencia ,arca4 TIN. ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( >
An0lisis de Copetencia ,arca4 TI,E (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( @
:osici1n de la Copa!"a % sus ,arcas (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ==
TI,E (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ==
TIN. ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =2
O)*etivos % Estrategias de ,arAeting( (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =6
OB?ETIVOS4 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =6
Estrategia =4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =6
T0cticas4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =6
Estrategia 24 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =;
T0cticas4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =;
Estrategia 64 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =3
T0cticas4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =3
,arAeting ,i2 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =>
:roducto4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =>
:recio4 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =>
Distri)uci1n % Ventas (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =>
Counicaci1n (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =C
Inversiones % Resultados ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( =D


;

DIAGNSTICO
Situacin Actual
TITANES se encuentra actualente desarrollada en la industria de los productos Clinites$
presentando dos arcas +TI,E- % +TIN.- en el ercado actual( La arca +TI,E- intenta
posicionarse en los sectores 0s altos % +TIN.- en los sectores edios( Los resultados o)tenidos
en el periodo no /ueron los su/icientes coo para lograr posicionarnos en el 0s alto de los
valores del S:I en el ercado$ es 0s nuestra epresa actualente se encuentra enguada por
la copetencia( Sin e)argo en t&rinos coparativos al periodo anterior$ en general$ los
resultados son /avora)les(
Proyccin ! Mrca!o
Dentro del ,ercado Clinites$ actualente se encuentra copuesto por 2>$>== consuidores$
esperando un creciiento de =@$;< para el segundo periodo % estiando una pro%ecci1n de
creciiento anual proedio de =D$6 <$ creando al /inal de 3to periodo un auento total del
=6=$@ <$ >=(C22 consuidores(

El ercado se divide en 3 segentos4 :ersonas con Altos Ingresos$ Acaudalados$ Ingresos ,edios$
Ba*os Ingresos % Solteros$ copuesto de la siguiente anera4

3

Con esta in/oraci1n se conclu%e #ue el segento con a%or relevancia en t&rinos de
creciiento son los solteros$ donde se ve una gran oportunidad de captar potenciales clientes % as"
increentar la participaci1n de ercado(
Es vital en/ocarse en los creciientos #ue cada uno de estos segentos auentar0$ siendo los
0s relevantes en este periodo para el sector de +Altos Ingresos- con un 26$>< % el sector de
+Solteros- ta)i&n con un 26$><( Al considerar el increento para los 3 per"odos /uturos el #ue
toa la delantera considera)leente es el sector +Solteros- con un increento del 22>$;< % el
sector +Ba*os Ingresos- un =63$;<(
An"li#i# ! Co$%ti!or#
El ercado cuenta con cuatro epresas copitiendo en el negocio de los +Clinites-4
LIFE MARVELS RETRO SOY TITANES

Cada epresa cuenta con arcas ho1nias en caracter"sticas a las nuestra(
Ingresos EF illionesG :7 := Di/( Var<
Li/e 6>$D ;=$6 ;$3 =2$2<
,arvels 6>$D ;6$3 >$C =D$2<
Retro 6>$D ;3$= D$6 22$><
So% 6>$D ;2 3$2 =;$=<
Titanes 6>$D ;=$6 ;$3 =2$2<
Bene/icios antes Iptos( EF illonesG :7 := Di/( Var<
Li/e == =;$= 6$= 2D$2<
,arvels == =3$6 ;$6 6@$=<
Retro == =6$@ 2$@ 2>$;<
So% == =;$6 6$6 67$7<
Titanes == =6 2 =D$2<

Al dar una visi1n general de la copetencia +Titanes- se encuentra *unto a +Li/e- con un =2$2< con
respecto a los ingresos o)tenidos en el periodo =( . si se copara con respecto a )ene/icios antes
de ipuestos +Titanes- #ueda atr0s con un =D$2<(
Actualente +Titanes- se encuentra con un 'C(3< del "ndice de precio de la acci1n$ coparado al
con el a%or rendiiento(

A continuaci1n se realizar0 las coparaciones en /unci1n a las arcas de +Titanes- % la
copetencia4



>

An"li#i# ! Co$%tncia Marca& TIN'
En el caso de la arca TIN.$ el ercado se encuentra posicionado de la siguiente anera4


Competidores
RIC SIL! MINT LI!E TINY
:osici1n NH = NH2 NH 6 NH; NH3
:articipaci1n del
ercado total
=6< =2< ==< @< @<

Actualente la arca de la copetencia #ue tiene a%or participaci1n de ercado es Rich con un
=6< % Tin% en con*unto SilA son las arcas #ue cuentan con enor participaci1n de ercado(


Vnta# ! $arca al %or $nor y (olu$n ! la Co$%tncia&
Los dos gr0/icos siguientes uestran las ventas al por enor de la arca coercializada Een
illones de FG % el voluen Een iles de unidadesG$ ordenados en orden decreciente( Ta)i&n se
proporciona la participaci1n de ercado en valor % en unidades(
En las ventas al por enor$ podeos ver #ue la arca #ue tiene a%or participaci1n es Rich con
un =7$C< con ;= ventas al por enor$ ientras Tin% tiene una participaci1n de D$D con 66(3D@
ventas al por enor(
MERCADO :
CLINITES
Parti"ipa"in
de mer"ado #
Valor
Ventas al por
menor
Varia"in
RIC =7$C< ;=(772 @(@73
MINT @$@< 6C(C@3 >(>@@
SIL! @$C< 6C(2>@ >(=C6
TINY D$D< 66(3D@ 2(;@2
LI!E D$D< 66(;@> 2(6@@

C

En voluen la arca de la copetencia #ue tiene a%or participaci1n Rich con =2$D < con
voluen de 6(673$ ientras con Tin% tiene una participaci1n del @(7< con un voluen de 2$;73(
MERCADO :
CLINITES
Parti"ipa"in
de mer"ado #
$nidades
Vol%men
&endido
Varia"in
RIC =2$D< 6(6@3 =(=>D
SIL! ==$>< 6(7CD D3=
MINT =7$3< 2(C@= 3>3
TINY @$7< 2(;73 =CD
LI!E @$7< 2(6@@ =C2

En coparaci1n con la copetencia Tin% tiene el precio 0s alto$ siendo el 0s )a*o el de SilA F=6(
MERCADO :
CLINITES
Pre"io de
Venta 'PVP(
LI!E =3$77
TINY =3$77
MINT =;$37
RIC =6$77
SIL! =6$77

In(#ti)acin ! $rca!o
De acuerdo a la encuesta al consuidor$ en relaci1n al conociiento de arca la de a%or
conociiento para el consuidor es ,int con un >>$2< % en segundo lugar teneos a Tin) con un
>3$=<$ siendo la enos conocida ,iss con un 3=$2< dentro de todas las arcas de Clinites
Los segentos de consuo #ue 0s conocen a la arca Tin% son Ingresos ,edios con un >C< %
Solteros con un C2<(
En relaci1n a la intenci1n de copra para la arca Tin% los a%ores porcenta*es son para Ingresos
,edios con un =3< % Solteros con un =;<(
La arca #ue tiene a%or participaci1n de ercado es Ii)u con un =;< % en 9ltio lugar se
teneos Sing con un ;< de participaci1n % Tin% con un @<(
La participaci1n de ercado de Tin% por canal de es de4
5randes Super/icies C$D<$ 5randes Super/icies Especializadas =2$;$ 5randes Alacenes 3$3< %
:ortal de Belleza =C$3<(
D

En la co)ertura de distri)uci1n por canal podeos ver #ue Tin% a)arca )astante en portal de
)elleza con un 37<(
El porcenta*e de espacio en las estanter"as asignado a Tin% en los canales de distri)uci1n es el
siguiente4
5randes Super/icies ==$7<
5randes Super/icies Especializadas ==$7<
5randes Alacenes C$2<
:ortales de Belleza =2$D
La percepci1n del precio de Tin% es de un ;$3$ relativaente )a*a en coparaci1n con las otras
arcas(
El valor ideal en el precio de los segentos #ue tienen a%or intenci1n de copra de Ingresos
,edios es de 6$D; % Solteros 6$ 26(
De acuerdo al taa!o de ercado por segento$ se pudo apreciar #ue el pr12io periodo los
segentos Solteros auentar0n en =3D= % el segento Ingresos ,edios en =7C7(
An"li#i# Con*unto&
La iportancia relativa del precio % de las tres caracter"sticas /"sicas #ue son perci)idas coo las
0s iportantes en este ercado para los segentos de a%or relevancia de Tin% son4
Soltero4
:recio 37$ :lacer 26$ Seguridad 6 % E/icacia 2;(
Ingresos ,edios4
:recio >C$ :lacer =2$ Seguridad ; % E/icacia =D

@

La pre/erencia del consuir para el precio es de => Ingresos ,edios % =7 de Solteros(

An"li#i# ! Co$%tncia Marca& TIME
En el caso de Tie$ la participaci1n de ercado se encuentra de la siguiente anera4

Competidores
TIME LIME RISE MISS SIN*
:osici1n NH = NH2 NH 6 NH; NH3
:articipaci1n del
ercado total
>< 3< 3< 3< ;<

Los dos gr0/icos siguientes uestran las ventas al por enor de la arca coercializada Een
illones de FG % el voluen Een iles de unidadesG$ ordenados en orden decreciente( Ta)i&n se
proporciona la participaci1n de ercado en valor % en unidades(
MERCADO :
CLINITES
Parti"ipa"in de
mer"ado # Valor
Ventas al por
menor
Varia"in
TIME C$@< 67(>@7 ;(D67
LIME C$@< 67(3DD ;(C2@
MISS C$>< 2@(;>@ 6(>=7
RISE C$6< 2D(=;; 2(2D3
SIN* C$=< 2C(>@2 =(D62

En las ventas al por enor$ podeos ver #ue la arca #ue tiene a%or participaci1n en valor es
Tie con un C$@< con 67(>@7 ventas al por enor$ ientras Sing tiene la participaci1n enor de
C$=< con 2C(>@2 ventas al por enor(
MERCADO :
CLINITES
Parti"ipa"in de
mer"ado #
$nidades
Vol%men &endido Varia"in
TIME 3$>< =(377 2@7
LIME 3$;< =(;67 227
RISE 3$7< =(62@ ==@
MISS ;$C< =(2>7 37
SIN* ;$=< =(7@6 '==C

En voluen$ la arca #ue tiene a%or participaci1n en unidades es Tie con 3$> < % un voluen
de =(377$ ientras Sing tiene una participaci1n del ;(=< con un voluen vendido de =(7@6(
=7

En relaci1n a los precios de la copetencia$ podeos ver #ue Tie es el producto 0s )arato a
2=$ ientras #ue el 0s caro es Sing a 2>(
MERCADO :
CLINITES
Pre"io de Venta
Re"omendado
'PVP(
SIN* 2>$77
MISS 2;$77
LIME 22$77
RISE 22$77
TIME 2=$77

In(#ti)acin ! $rca!o
Seg9n el estudio de encuesta al consuidor$ el conociiento de arca proedio de Tie es de un
32$C<( De todas las arcas de Clini#ue es la segunda enos recordada % en relaci1n a su
copetencia es la pen9ltia enos conocida ELie 36$><$ ,iss 3=(2<$ Rise 3@$2<$ Sing 3;$C<G(
Los segentos de consuo #ue 0s conocen a Tie son los Altos Ingresos EC3<G % los
Acaudalados ECD<G( Sing es la 9nica #ue nos supera % s1lo en el segento de Altos Ingresos ECC<G(
En relaci1n a la intenci1n de copra$ s1lo un >< de los individuos seleccionar"an Tie coo su
priera opci1n$ si coprasen durante el a!o( :ero no ha% ninguno de su copetencia #ue tenga
un porcenta*e a%or( Lie tiene lo iso % el 0s )a*o es Sing con ;<(
En relaci1n a la intenci1n de copra de los Altos Ingresos % de los Acaudalados$ en a)os grupos
el a%or porcenta*e lo tiene Tie con un =@< % 27< respectivaente( Estas ci/ras se repiten en la
participaci1n de ercado de estos segentos(
La repetici1n de copra$ lealtad$ de Tie es la segunda 0s )a*a pero no ha% grandes di/erencias
en relaci1n a su copetencia(
Seg9n el estudio panel de distri)uci1n$ la participaci1n de ercado de Tie en el canal de 5randes
Alacenes es de un =C(6<$ siendo l"der entre su copetencia( En tanto 5randes Super/icies
Especializadas es de un ;(2< teniendo el tercer lugar(
Llaa la atenci1n #ue la participaci1n de ercado de Tie en :ortal de Belleza sea un =7<( Esto
se sua a la co)ertura de distri)uci1n por canal en la #ue :ortal de Belleza es de un 37<(
En relaci1n al espacio en las estanter"as Tie en 5randes Alacenes tiene un =>$ 3<$ en 5randes
Super/icies Especializadas un C(>< % en :ortal de )elleza un ==(6<( En relaci1n a la copetencia es
la e*or posicionada(
==

Los estudios perceptuales nos arro*an #ue la percepci1n del precio de Tie es de un 3$@ de C$
siendo el 0s )a*o en relaci1n a su copetencia( El valor ideal en esta escala se0ntica para los
Acaudalados es ;(@3 % para los Altos Ingresos 3$>;(
Ca)e agregar$ #ue para el pr12io periodo se estia #ue los Altos Ingresos auentar0n en C3; %
los Acaudalados en 2>6(
An"li#i# Con*unto&
La iportancia relativa del precio % de las tres caracter"sticas /"sicas #ue son perci)idas coo las
0s iportantes en este ercado para los segentos de a%or relevancia de Tie son4
Altos Ingresos4
:recio 36$ :lacer 26$ Seguridad 3 % E/icacia =@(
Acaudalado4
:recio 3D$ :lacer @$ Seguridad @ % E/icacia 2;(

La pre/erencia del precio para el consuidor del segento Altos Ingresos es de 22$ ientras #ue
para uno Acaudalado es de =>(

Po#icin ! la Co$%a+,a y #u# Marca#
Actualente +TITANES- cuenta con la arca TI,E #ue intenta captar a los sectores +Altos
Ingresos- % +Acaudalados-$ % la arca TIN. intentar0 captar los sectores de +Ingresos ,edios- %
+Solteros-$ sin e)argo se acercara 0s a satis/acer las necesidades del sector +Solteros-$ por los
otivos planteados anteriorente( A partir de este periodo se toa la decisi1n de crear un IJD
#ue se encargar0 de en/ocarse al sector de +Ba*os Ingresos-(
TIME
Durante el prier periodo despu&s del arAeting contri)u%1 con 3(7@;$ lo cual corresponde al
=2

6D< de la epresa( En tanto sus ingresos /ueron de =@$7;6$ lo #ue corresponde al ;>< de la
epresa( :or ende$ el aporte de Tie es enor #ue el de Tin%( Sin e)argo la participaci1n de
ercado en voluen % en valor de Tie auent1 a di/erencia de Tin% #ue )a*1(
Parti"ipa"in Mer"ado Vol%men '+( P, P- .if/
TI,E 3$6 3$> J7$6
Parti"ipa"in Mer"ado Valor '+( P, P- .if/
TI,E C$3 C$@ J7$;

En relaci1n a la producci1n vendios =377 unidades de Tie % nos #uedaos con =; de
inventario( Se produ*eron =23 unidades enos de las estiadas por nosotros en la priera
decisi1n(
El precio de Tie actualente es de 2=$ pero con los descuentos nos #uedaos en =2(>@(
Es una arca a%orente coprada en los 5randes Alacenes % en las 5randes Super/icies
Especializadas( Durante el prier periodo se vendieron @26 unidades en 5randes Alacenes % 2@3
en 5randes Super/icies Especializadas(
Los segentos #ue 0s copran en esos canales son los Acaudalados % los de Altos Ingresos(
Espec"/icaente$ un ;3< de los Acaudalados copra en 5randes Alacenes % en segundo lugar$
copra en 5randes Super/icies Especializadas con un 63<( En tanto los Altos Ingresos copran en
un >7< en 5randes Alacenes % un 23< en 5randes Super/icies Especializadas(
TIN'
En el periodo = los ingresos por la arca Tin% /ueron de 22$2C; lo #ue corresponde al 3;< de total
de ingresos de la epresa % con el a%or aporte entres sus dos arcas( La contri)uci1n despu&s
de ,arAeting /ue de D$6CD lo #ue corresponde al >2< de la contri)uci1n despu&s de ,arAeting de
la epresa(
Actualente su participaci1n de ercado es del @$7< % su/ri1 una )a*a en coparaci1n con el
periodo anterior( Los a%ores atri)utos de la ,arca Tin% son usa)ilidad$ placer % e)ala*e(
En relaci1n a la producci1n$ durante este periodo se vendieron 2$;73 unidades$ toando en
cuenta #ue el plan de producci1n /ue de =$D77 % la producci1n real de =$;37$ ade0s se conta)a
con un inventario al inicio del periodo de @C6 % #ued1 con un inventario /inal de =D unidades(
El precio de venta recoendado de Tin% es de =3 % su precio de venta edio de @$2>(
=6

La arca Tin% en el 9ltio periodo vendi1 en a%or voluen en los canales de distri)uci1n
5randes Super/icies con un total de @@3 % 5randes Super/icies Especializadas con un total de DD=(
Los segentos #ue tienen a%or intenci1n de coprar la arca son los Ingresos ,edios con un
=3<$ #uienes valoran la conveniencia % Solteros con un =;<$ #uienes valoran la econo"a(
8n 37< del segento de solteros copra en el canal de distri)uci1n 5randes Super/icies
Especializadas % un ;3< del Segento de Ingresos ,edios copra en 5randes Super/icies(
Coo se puede visualizar en el recuadro in/erior$ tanto la participaci1n de ercado en voluen %
en valor su/rieron una )a*a en coparaci1n con el periodo 7(
Parti"ipa"in Mer"ado Vol%men '+( P, P- .if/
TIN. @$D @$7 '7$D
Parti"ipa"in Mer"ado Valor '+( P, P- .if/
TIN. @$2 D$D '7$;

OBJETIVOS ' ESTRATEGIAS DE MAR-ETING

A continuaci1n se nueran los o)*etivos$ estrategias % t0cticas para el segundo periodo(
O.*ti(o#&
=( Auentar nuestra contri)uci1n total en 67<
2( Lograr a%or participaci1n de ercado$ logrando una variaci1n positiva de C<

E#trat)ia /&
Crear una nueva arca e2clusiva para el segento de )a*os ingresos captando un >7< del
segento$ 3(C=D consuidores para el siguiente periodo( Lo llaareos TINT(
T"ctica#&
' Crear un producto de )a*o costo para captar el segento de Ba*os Ingresos$ el cual no ha
sido captado por la copetencia
' El producto de)e ser dise!ado )a*o las caracter"sticas #ue el segento necesita$
di/erenci0ndonos de las actuales arcas propias(
=;

En el presente ninguna de nuestras arcas tiene una alta penetraci1n en este segento$ por lo
#ue decidios crear un pro%ecto IJD con el "nio costo posi)le$ creando un producto con un
costo )ase de 2 d1lares % as" lograr ser copetitivos ante las arcas propias IILO % IIB8(
La anera en #ue nos di/erenciareos de las arcas propias es en nuestra preocupaci1n por
satis/acer las necesidades de este segento( Entregando un producto con a%or e/icacia % placer
#ue los productos de actuales de la arca propia % lanz0ndolo al iso precio$ para el tercer
periodo$ entre @$@3 % =7$;7 d1lares(

Contri)uci1n esperada por el producto TINT para el tercer periodo4

Contri0%"in de Prod%"to
TINT
Clinites
In1resos 27(C6D
Coste de las ercanc"as vendidas >(D>2
Costes por antener el inventario
Costes de venta del inventario
Contri0%"in antes del Mar2etin1 -3/456
:u)licidad ' ,edios 337
:u)licidad ' Investigaci1n 67
Coste del e#uipo coercial
Contri0%"in desp%7s del mar2etin1 -3/896
Todos los nmeros en miles de dlares



E#trat)ia 0&
:osicionar la arca Tie dentro del segento de personas Acaudaladas % de Altos Ingresos %
auentar sus ingresos % contri)uciones a la epresa(
,isi1n de TI,E4 +O/recer la e*or innovaci1n cos&tica en t&rinos de calidad$ e/icacia %
seguridad-
T:"ti"as:
' Auentar el conociiento de arca$ en/ocando el es/uerzo de venta$ erchandising %
pu)licidad hacia los segentos o)*etivos(
TINT
Clinites
:recio de Venta Recoendado E:V:G =7$;7
:recio proedio de venta al p9)lico E:V:G @$C2
:recio proedio de venta C$23
Pre"io de &enta ) de &enta al p;0li"o
=3

' ,antener el precio durante este periodo$ %a #ue no se han incurrido en gastos adicionales
% el consuidor respondi1 )ien al argen de precio dado(
' Iniciar un pro%ecto IJD para odi/icar las caracter"sticas de la arca seg9n los deseos del
segento( :rincipalente auentar la utilidad de la diensi1n :lacer$ %a #ue para los
Altos Ingresos es una caracter"stica /"sica iportante % actualente estaos ale*ados de
su valor ideal(
Ninguna de las arcas copetencia de Tie est0 dentro de las arcas 0s vendidas$ por ende
Tie tiene #ue lograr ser la priera arca en posicionarse dentro de las 0s vendidas del
segento de los Acaudalados % Altos Ingresos(
Ade0s de)eos lograr auentar el conociiento de arca proedio de Tie a trav&s de la
pu)licidad$ %a #ue est0 dentro de las enos recordadas( Ta)i&n elevar la intenci1n % repetici1n
de copra(
Otro punto es auentar la participaci1n de ercado de Tie en el canal de distri)uci1n de
5randes Super/icies Especializadas % )a*arla en el :ortal de Belleza E=7<$ u% alto en relaci1n a su
copetencia % considerando #ue no nos iporta este canal por#ue nuestros segentos o)*etivos
no copran principalente ac0G(
Creeos #ue de)eos auentar la /uerza de venta en 5randes Alacenes$ %a #ue es ah" donde
considera)leente se venden 0s unidades( Ta)i&n auentar en 5randes Super/icies
Especializadas$ pero disinuirla en los :ortales de Belleza por#ue en este canal no copran
nuestros segentos o)*etivos de Acaudalados % Altos Ingresos(
E#trat)ia 1&
:osicionar la arca Tin% en el segento de personas con Ingresos ,edios % Solteros(
T"ctica#&
' Ba*ar el precio$ dado #ue la percepci1n del precio para los segentos #ue tienen a%or
intenci1n de copra Ingresos ,edios es de 6$D; % Solteros de 6$26 % actualente el precio
de Tin% es de =3(
' Auentar la participaci1n de ercado de Tin% en el canal de distri)uci1n % estanter"as de
5randes Super/icies Especializadas % 5randes Super/icies(
' Asignar a%ores recursos en o/erta % proociones en los canales de distri)uciones en
#ue 0s se vende la arca E5randes Super/icies Especializadas % 5randes Super/iciesG(
Se espera #ue para el pr12io periodo Tin% auente su participaci1n de ercado % logre #ue sus
ingresos % contri)uciones sean 0s altos(
Se re#uiere lograr ser la arca con a%or participaci1n dentro de sus copetidoras directas$
de*ando atr0s a Rich #ue ho% tiene el a%or porcenta*e( La participaci1n de ercado de Tin% en el
canal de distri)uci1n de grandes super/icies especializadas % grandes super/icies ha% #ue su)irla %
=>

)a*arla en el :ortal de Belleza( Lo iso para los porcenta*es de espacio de estanter"as$ toando
en cuenta ade0s #ue los segentos Solteros e Ingresos ,edios auentar0n considera)leente(
Ta)i&n se de)e lograr auentar el proedio de intenci1n % repetici1n de copra$ dado #ue
actualente el conociiento de arca es alto( Ade0s #ue los segentos de iportancia$ no solo
tengan la percepci1n de un precio 0s )a*o para la arca$ si no #ue realente lo sea(
MAR-ETING MI2

A continuaci1n presentaos nuestra ezcla de ercadotecnia para el segundo periodo4
Pro!ucto&
:oseeos 2 productos lanzados en el periodo =$ con las siguientes caracter"sticas % costos4
PRO.$CTOS
TITANES
Lan<amiento Efi"a"ia Se1%ridad Em0ala=e Pla"er $sa0ilidad Coste 0ase
PI#TIME :eriodo 7 >@ CD ;2 ;@ ;> C$;7
PI#TINY :eriodo = ;2 66 3= >7 >@ ;$@2

Prcio&
Se disinu%1 el precio de TIN. en un =6< % antuvios el precio de TI,E

Periodo - Periodo 8
Pre"io de &enta ) de &enta al p;0li"o
TINY TIME TINY TIME
Clinites Clinites Clinites Clinites
:recio de Venta Recoendado E:V:G =3$77 2=$77 =6$77 2=$77
:recio proedio de venta al p9)lico E:V:G =6$@C 27$;3 =2$=3 27$;3
:recio proedio de venta @$2> =2$>@ @$77 =2$>@
Variacin.


-13% 0%

Di#tri.ucin y Vnta#
Se puede o)servar #ue las arcas han sido distri)uidas en los distintos puntos de venta con un
/oco especial seg9n su segento$ al igual #ue nuestra /uerza de venta4
=C


La Kuerza de Venta est0 ucho 0s /ocalizada seg9n los puntos de venta a los #ue acuden los
segentos de inter&s$ sin e)argo tuvios #ue disinuir la capacidad total de)ido a
disinuciones en el presupuesto(

Co$unicacin
Nuestra Estrategia de Counicaci1n se dividi1 de la siguiente anera( Se puede o)servar #ue
seguios nuestra estrategia$ de /ocalizar nuestros es/uerzos seg9n el segento #ue #uereos
alcanzar por arca4

Nuestros o)*etivos de Counicaci1n se antienen en :osicionarse % dar a conocer la arca(


*randes
s%perfi"ies
*randes
s%perfi"ies
espe"iali<a
das
*randes
alma"enes
Portales de
0elle<a
*randes
s%perfi"ies
*randes
s%perfi"ies
espe"iali<a
das
*randes
alma"enes
Portales de
0elle<a
=2< 27< ;>< 37< >< 6D< 32< ;<
6=< 63< =@< 37< ;;< ;@< 6< 6<
TIME
TINY
Co0ert%ra de
.istri0%"in
Co0ert%ra de distri0%"in '+ tiendas(
:eriodo = :eriodo 2
Co0ert%ra de distri0%"in '+ tiendas(
TIME TINY TIME TINY
Clinites Clinites Clinites Clinites
Grandes Superficies. 3 10 2 13
Gran Sup especializada 7 18 12 24
Grandes almacenes 20 5 23 3
Portales de belleza 10 15 1 1
TOTAL
>, >4 34 >-
PERIO.O - PERIO.O 8
F%er<a de Venta
Se1mentos TIME TINY TIME TINY
Altos
Ingresos
25% 5% 42% 5%
Acaudalado 35% 5% 35% 5%
Ingresos
Medios
20% 30% 10% 35%
Bajos
Ingresos
5% 25% 3% 10%
Solteros 15% 35% 10% 45%
Estrategia de
segmentacin
Periodo - Periodo 8
=D

In(r#ion# y R#ulta!o#
Esperaos auentar nuestros )ene/icios con respecto al periodo = de la siguiente anera4

Estiaci1n4
P7rdidas ) *anan"ias Estimadas Periodo , Periodo - Periodo 8
In1resos 36/549 >-/3-5 3@(722
Coste de las ercanc"as vendidas '=@(;@; '2=(;2D 67(>>=
Costes por antener el inventario '3@; '=; 22D
Costes de venta del inventario 7 7 7
Contri0%"in antes del Mar2etin1 -6/5,- -9/45> 84/-38
:u)licidad ' ,edios '2(DD7 '6(2;7 2(D37
:u)licidad ' Investigaci1n '=27 '=37 =67
Coste del e#uipo coercial '=(;2D '=(@>2 =(DCC
Contri0%"in desp%7s del mar2etin1 --/883 -3/>58 83/85?
Estudios de investigaci1n de ercado '2;3 ';@3 ;D6
Investigaci1n % Desarrollo 7 7 =(767
Inter&s pagado 7 7 7
Costes % )ene/icios e2cepcionales 7 7 7
@enefi"ios antes de imp%estos -,/954 -8/954 8-/568
Todos los nmeros en miles de dlares

Var( J;7<







N$EVO PERIO.O
Contri0%"in de Prod%"to
TINY TIME TINY TIME
Clinites Clinites Clinites Clinites
Ingresos 88/85> -9/,>3 3>/>?> 8>/?64
Coste de las ercanc"as vendidas '=7(6@D '==(767 =>(;2@ =;(262
Costes por antener el inventario '> 'D
Costes de venta del inventario 7 7
Contri0%"in antes del Mar2etin1 --/45, 4/,,? -4/,8? -,/336
:u)licidad ' ,edios '=(D77 '=(;;7 =(D37 =(777
:u)licidad ' Investigaci1n '@7 '>7 D7 37
Coste del e#uipo coercial '=(7CC 'DD3 DC2 D7>
Contr0%"in desp%7s del mar2etin1 4/354 ?/,9> -?/883 4/>4,
Todos los nmeros en miles de dlares

Variacin: J;3< J;7<


=@