L U N E S

Usabilidad y Retorno de Inversin (ROI) en sitios Web

De la mano del crecimiento de la Web, la Usabilidad ha tomado cada vez ms
importancia, bsicamente porque juega un papel fundamental en el ROI
(Retorno de Inversin) en un sitio Web.

Primero que nada tenemos que entender una cosa:Los personas que entran a tu
sitio web quieren encontrar la informacin que necesitan, o hacer la compra que
necesitan, en un minuto y no en media hora.Si no logran su objetivo en un
tiempo razonable, digamos unos 3 minutos, se van a otro sitio... y Chau! Venta
perdida.

Pero no solo quieren que sea rpido... tambin quieren que sea fcil.Si
encuentran muchas complicaciones, tambin se van a otro sitio.... y lo que es
peor... posiblemente vayan al sitio de tu competencia.Lamentablemente, la
mayora de los sitios web comerciales estn pensados centrados en la
necesidades de las empresas... y no en las de sus clientes.Aceptalo... a nadie le
interesa ver el logo de tu empresa en 3D, movindose por la pantalla con msica
de fondo....

Queda muy lindo... eso s... pero A tu cliente le sirve de algo?Lo que realmente
le interesa a las personas que visitan tu sitio, es el contenido que pueden
encontrar y las cosas que pueden hacer en l.Los sitios que tienen xito son los
sitios UTILES... y fciles de usar.Un sitio web Usable se disea pensando en el
cliente, para el cliente y muchas veces con el cliente.... Si, leiste bien... con el
cliente, se lo hace participar del proceso de varias formas.Los sitios web usables
son simples, pero justamente esa simpleza hace que las personas que los visitan
encuentren rpido lo que necesitan.Los sitios web usables ayudan a las personas
en los procesos interactivos, los ayudan a buscar informacin, los ayudan a
comprar, los ayudan a informarse, los ayudan.... ese es el punto.

Que tiene que ver todo esto con el Retorno de Inversin?Es simple. Cuando vas
a comprar a un negocio siempre hay un empleado que te ayuda, te responde las
preguntas, te muestra los productos, etc... pero en internet es muy
distinto.Entonces, si para comprar un producto online hay que hacer 15 pasos,
registrarse, etc, etc... es muy probable que muchas personas con intenciones de
compra, abandonen el proceso antes de hacer efectiva la compra y vayan al
negocio de la esquina.... lo mismo pasara en un negocio si el empleado es un
antiptico o te trata mal No?

Si en cambio, logramos que sean solo 4 o 5 pasos, si no los obligamos a
registrarse si no quieren, si los ayudamos y los guiamos en el proceso mediante
indicaciones claras y eficaces (tal cual lo hara un empleado amable) ... el
porcentaje de las personas que abandonan disminuir drsticamente y por
ende, venderemos ms.Una de los principales motivos por las que las personas
compran online es ahorrar....Ahorrar tiempo! (pensabas que era ahorrar dinero?
nop... error... )

Obviamente hay otros factores que influyen, el producto que vendemos en s
mismo, el precio, etc... pero si la persona est decidida a comprar el producto,
indudablemente la facilidad o dificultad que le presentemos en nuestro sitio
tendr mucha importancia.Y si en mi sitio web no vendemos productos
online?Entonces estas desperdiciando un gran canal de ventas... ponente en
campaa para vender online. Hoy mismo!

Ojo!... Igualmente podes ayudar a tu cliente... no solo mostrando los productos
o servicios que ofreces... brindale cosas complementarias de tu producto o
servicio, que le interesen a tu cliente.Por ejemplo: Sos dueo de un de un
Gimnasio y tens tu sitio web... no te limites a mostrarle las fotos del gimnasio,
los actividades, los horarios... ofrece recetas de comida saludable, dietas,
informacin nutricional, rutinas de ejercicio, rutas para salir a correr... lo que se
te ocurra... si no se te ocurre nada, pregntale!

De ese modo, tal vez una persona que no es cliente de tu gimnasio entre a tu sito
a ver esa informacin, que es mucho ms interesante que las fotos de tu
gimnasio (aceptalo)... y tal vez decida ir a tu gimnasio. Captas la idea.... es
ayudarlo, no solo venderle.

Mejor tu sitio Web!El objetivo de este artculo es que te des cuenta que podes
aprovechar mejor tu sitio web, podes obtener ms consultas sobre tus productos
o servicios... podes vender ms.... y podes ayudar a tus clientes, o futuros
clientes...Simplemente hacindolo ms fcil de usar y ms til.
E S CRI TO POR EL AUTOR . LI NK PERMANE NTE A E STE ART CUL O: 1 1 38 6 4 2 43 8 0 82 4 3 34 3


El Retorno de la Inversion (ROI) en
Marketing
Enviado por rodiana el Mi, 04/09/2014 - 17:32.
alfredo zamudio

finanzas

inversin en marketing
Marketing

rentabilidad

retorno de la inversion

ROI

Conceptos

Escrito por Alfredo Zamudio. Desde una visin financiera, las empresas necesitan medir la rentabilidad
de sus operaciones y de sus inversiones. El marketing no est exceptuado de esto. Es por ello que
el retorno de la inversin (en adelante ROI) en marketing debe convertirse en el indicador ms
importante para medir las acciones de marketing de la empresa. Por ello, uno de los principales objetivos
de la gestin empresarial es lograr el ROI en marketing, propiciado por las acciones eficientes orientadas
a lograr ventas rentables en base a la atencin y satisfaccin del cliente.
Los primeros intentos para medir el ROI del marketing implicaban cierta dificultad para los gerentes, que
pretendiendo cuantificar el impacto de las estrategias de marketing que defendera el modelo de negocio
de la empresa, consideraban el presupuesto de marketing como un gasto y no como una inversin.
Asimismo, el impacto de las decisiones de marketing era enfocado a los ingresos y no a las ganancias.
El desarrollo innovador de nuevos productos y servicios debe corregir estos errores y tomar en cuenta no
solo aspectos relacionados con la satisfaccin del cliente, sino tambin con la del proveedor, la del
personal y la de los socios principalmente. De esta forma se propiciar un mejor ROI de marketing.
Para tomar decisiones de marketing con resultados favorables, desde un enfoque cuantitativo es
necesario adems proyectar las acciones correspondientes que se orienten a lograr la rentabilidad de las
lneas de productos o servicios en base al buen gerenciamiento de los grupos de clientes, los territorios
de ventas y de los canales de comercializacin. Esto ltimo es crucial para poder establecer luego, si se
requiere, expandir, reducir o eliminar lneas de productos, categoras de estos o las mismas acciones de
marketing. Por ello es que comienza a ser habitual la prctica de solicitar a los gerentes de producto una
estimacin del ROI de las acciones de marketing que pretenden llevar a cabo como parte del desarrollo
de los planes de las lneas a su cargo.
Una frmula bsica del ROI de marketing es la siguiente:
ROI Marketing = [(Margen Bruto / Inversin en Marketing)] 1 x 100
El Margen Bruto es producto de la diferencia entre las ventas logradas menos los costos y gastos
variables inherentes al producto o servicio, desembolsados en la operacin.
Para entender mejor el concepto de ROI de Marketing tomaremos en cuenta el siguiente ejemplo:
La empresa de abarrotes XYZ adquiri un lote de productos importados que vender con una campaa
de marketing cuyo costo es de S/. 60,000. En caso no se realice la campaa, el riesgo de la inversin en
los nuevos productos aumenta. Una vez realizada la campaa se obtiene un nivel de ventas de S/.
600,000 cuyos costos y gastos variables son de S/. 450,000.
Entonces:
Margen Bruto = S/. 600,000 (ventas logradas) S/. 450,000 (costos y gastos variables) = S/. 150,000
ROI Marketing = [(150,000 / 60,000)] -1 x 100
ROI Marketing = 150%
El ROI Marketing establece bsicamente que cada Sol de inversin en marketing impacta en un 150% en
la generacin de del Margen Bruto de la empresa XYZ.
El ROI de marketing resulta un concepto de alta utilidad para las empresas, permitiendo adems que
comprendamos el marketing en una medida real y cuantificable.
Alfredo Zamudio Gutierrez es profesor de la Escuela de Postgrado de la UPC y Director Acadmico de
Finanzas de la misma institucin
ROI Marketing Que es? Y Como Sacarle
Provecho
ECONOMA Y NEGOCIOS | HACE MS DE 4 AOS

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Las siglas ROI significan retorno de inversion, (Return Of Investment), y se aplican mucho
al marketing online porque una de las ventajas que tiene el mismo es que todo puede ser
medido a la perfeccion gracias a las herramientas ciberneticas.

De esta forma es posible analizar si nuestra campaa esta teniendo resultados o no, a
continuacion pasamos a detallar algunos de los beneficios que tiene este sistema

Algunos de los beneficios asociados con el Marketing en Internet es la disponibilidad de la
informacin. Los consumidores pueden entrar en Internet y aprender sobre productos, as
como adquirirlos las 24 horas del da. Las empresas que utilizan estos metodos pueden ahorrar
dinero debido a una necesidad reducida de una fuerza de ventas e inclusive expandirse de un
mercado local a uno nacional o internacional.

Se habla del marketing en internet como marketing de resultados, marketing de retorno
de inversin, o ROI Marketing. Una de las ventajas que tiene este canal es la facilidad de
anlisis y optimizacin de las campaas. En todo momento podemos tener el control de la
inversin y del presupuesto destinado a la campaa, y en funcin de esto realizar cambios de
estructura mientras sta est corriendo.

Para poder entender y aprovechar mejor el marketing en internet es necesario conocer el
embudo de conversin de nuestro producto, que generalmente tiene varias etapas:

1) Impresin de la creatividad.
Impresin de la creatividad, en que mostramos al navegante de la red el producto o servicio
que nosotros ofrecemos. La persona que navega en internet ve nuestra publicidad y tiene la
opcin de realizar la accin requerida o omitirla (en la mayora de los casos es un click que
llevar al sitio de destino).




2) Click en la creatividad.
Click en la creatividad, en todos los casos de campaas de marketing de resultados, el objetivo
de la creatividad es el click, ya estemos hablando de buscadores, email o banners, la intencin
del publicista es que el usuario haga click y sea redireccionado a una pgina dentro del sitio de
la marca.

3) Registro como usuario.
Registro como usuario, una vez que el potencial cliente est en el sitio, ahora el objetivo es
conocerlo, y para esto lo mejor que se puede hacer es presentarle un formulario de inscripcin
para que deje sus datos y podamos asignarle un perfil de usuario. Generalmente el formulario
no tendra que ser muy extenso ya que podriamos intimidar al potencial cliente y ste no querr
continuar navegando nuestro sitio, pero es comn encontrar opciones de inscripcin en la que
el email y nombres son requeridos. Una vez que tenemos estos datos del cliente, podremos
comunicar con l en relacin a nuestra oferta de valor.




4) Intencin de adquisicin.
Intencin de adquisicin, en el momento que le hemos interesado al potencial cliente, y l ha
mostrado inters, la intencin de compra, es el examen que tendremos que pasar para poder
decir que el objetivo esta cumplido. Una intencin de compra es cuando el potencial cliente
ingresa un mtodo de pago al sitio de la marca e intenta obtener el producto o servicio que sta
ofrece.

Existen varios motivos por los cuales esta intencin puede ser frustrada, y ahora es la
oportunidad de nuestro departamento de atencin al cliente para ayudar a nuestro potencial
cliente a convertirlo en uno, y mejor an, en un cliente feliz y satisfecho.

5) Adquisicin.

Adquisicin, no slo hemos conseguido interesar a alguien con nuestra accion de marketing,
sino que tambin lo hemos llevado al sitio.
No slo que lo hemos llevado al sitio, sino que tambin lo hemos registrado como un potencial
cliente.
No solo lo hemos interesado como un potencial cliente, sino que tambin ha intentado realizar
una compra.
Y finalmente, no solo ha intentado realizar una compra, sino que tambin lo ha conseguido con
exito!!
Felicitaciones! hemos tenido una accin de marketing exitosa.




Anlisis de resultados
Ahora, analicemos un poco con ojos monetarios que es lo que acabamos de hacer.
Supongamos que el presupuesto para sta accin es de $100 y que hemos obtenido los
siguientes resultados:
100 impresiones
25 clicks
15 cantidad de registros
10 cantidad de intentos de adquisicin
5 cantidad de adquisiciones

Podemos decir que los resultados de la Campaa de Marketing, en valores absolutos, son los
mostrados en la tabla anterior.
Ahora, que quiere decir que hemos tenido por ejemplo, 15 registros? Es mucho? es poco?
como podemos averiguarlo? Nosotros no decimos que hemos conseguido 15 registros con
$100 sino que cada uno nos ha costado $6,67 ($100/15), o sea que nuestro costo por registro
es de $6,67. Del mismo modo, nuestro costo de adquisicion es de $20 ($100/5).

Para poder hacer el calculo del ROI, que de eso en definitiva estamos hablando cuando
hacemos marketing de resultados, lo que necesitamos saber es cuanto vale para nosotros
cada adquisicion o compra.
Supongamos que por cada cliente nuevo nosotros vendemos, en promedio, un total de $35,
podemos decir que cada cliente nos aporta un valor de $35.
Si sabemos que nuestro costo de adquisicion de cada cliente nuevo es de $20, y que cada uno
de ellos vale para nosotros $35, entonces decimos que nuestro ROI es de 1.75 o 175%
(beneficio/costo) y que basicamente lo que hemos conseguido con nuestra campaa es una
ganancia de $75, multiplicando as nuestro presupuesto inicial por 1.75 o incrementndolo en
175%.

Estas tecnicas son claves a la hora de comercializar productos por internet, es matemtica

fuente: http://www.marketing-blog.com.ar

ROI, ROA, ROE, IDENTIDAD DE DuPONT Y
ELASTICIDADES
Generalmente se manejan 3 clases de cocientes para medir la rentabilidad de un negocio o de
la aplicacin de fondos en efectivo a partir de la informacin CONTABLE . Aqui estn las
definiciones:


ROA (RETURN ON ASSETS O RENTABILIDAD SOBRE ACTIVOS) =(UTILIDAD BRUTA
ANTES DE IMPUESTOS, INTERESES, AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES) / ACTIVO
TOTAL

ROE (RETURN ON EQUITY O RENTABILIDAD SOBRE PATRIMONIO) = UTILIDAD NETA /
PATRIMONIO TOTAL

ROI (RETURN ON INVESTMENT O RETORNO SOBRE INVERSION) = (INGRESOS
TOTALES - COSTO TOTAL DE FONDOS INVERTIDOS) / COSTO TOTAL DE FONDOS
INVERTIDOS


Naturalmente, estas formulas son las que tradicionalmente se basan en las cifras CONTABLES
para darles validez financiera es necesario que cada valor, si es posible, se extraiga del
ESTADO DE FLUJO DE CAJA y a precios de mercado!


De lo anterior, El fundador del grupo industrial qumico del mismo apellido estableci el
siguiente algoritmo, llamado identidad de DuPONT =

(UTILIDAD NETA / VENTAS)*(VENTAS/ACTIVO)*(ACTIVO/PATRIMONIO) Esto en otras
palabras traduce que ROE o la rentabilidad patrimonial de su negocio puede verse afectada por
el MARGEN NETO, LA PRODUCTIVIDAD DEL ACTIVO Y EL APALANCAMIENTO DE LOS
ACTIVOS


Por otro lado, tradicionalmente se habla de GRADOS DE APALANCAMIENTO : OPERATIVO Y
FINANCIERO. En realidad ms que de apalancamientos de lo que se tratan estos indicadores
es de medir e indicar el comportamiento de una variable independiente de la empresa con
respecto a otra dependiente, veamos:



ELASTICIDAD OPERATIVA =

d%UTILIDAD BRUTA ANTES DE INTERESES, DEPRECIACIONES, AMORTIZACIONES E
IMPUESTOS / d%VENTAS TOTALES NETAS

ELASTICIDAD FINANCIERA =

d%UTILIDAD O GANANCIA NETA / d%UTILIDAD BRUTA ANTES DE INTERESES,
DEPRECIACIONES, AMORTIZACIONES E IMPUESTOS


ELASTICIDAD TOTAL=

ELASTICIDAD FINANCIERA*ELASTICIDAD OPERATIVA o alternativamente,

d%UTILIDAD O GANANCIA NETA / d%VENTAS TOTALES NETAS

d%: Es la variacin porcentual del rubro en cuestin de un perodo a otro, generalmente 1 ao
fiscal.

Vamos a ilustrar todas las definiciones con un ejemplo real sacado de los ESTADOS
FINANCIEROS de esta compaa petrolera de la que el suscrito es accionista. Estos los
enlaces y aqui los datos para fin de ao 2006:
http://petrobrasri.infoinvest.com.br/modulos/DFP.asp?codcvm=009512&arquivo=00951060.WF
L&topic=6&language=esp
http://petrobrasri.infoinvest.com.br/modulos/DFP.asp?codcvm=009512&arquivo=00951060.WF
L&topic=7&language=esp
ROA= 40.605.542/210.538.129 = 0.1929 o 19.29%, ROE= 25.918.920/97.530.648=0.2658 o
26,58% ROI al igual que los anteriores indicadores ser contable, aqui vamos sumar todos los
ingresos de cualquier ndole de la compaa y por otro lado sumar todos los costes y gastos del
periodo. ROI = 205403037- 179484117 / 179484117 = 0.1444 o 14,44%. DE LA IDENTIDAD
DUPONT: 25.918.920/205.403.037=0.1262; 205.403.037/210.538.129=0.9756;
210.538.129/97.530.648= 2.1587 Y simplificando: 0.1262*0.9756*2.1587=0.2658= ROE =
26.58% reescribiendo en porcentajes.
Elasticidades (las referencias corresponden a las cifras de los aos fiscales 2006-2005),
entonces:
ELASTICIDAD OPERATIVA: (63.572.977/59.497.132)-1 y (205.403.037/179.065.284)-1
ELASTICIDAD OPERATIVA= 0.0685/0.1471=0.4656 =46,56%
ELASTICIDAD FINANCIERA: (25.918.920/23.724.723)-1 Y (63.572.977/59.497.132)-1
ELASTICIDAD FINANCIERA: 0.09249/0.0685=1.3502=135,02%
ELASTICIDAD TOTAL=0.4656*1.3502=0.62865312=62,865312%
Cuanto ms alto el valor de las ELASTICIDADES, mejor para los socios y accionistas.
Nuevamente aunque las formulas tradicionalmente se calculan a partir del BALANCE
GENERAL Y DEL ESTADO DE RESULTADOS; para darles validez financiera los valores
deben extraerse del ESTADO DE FLUJO DE CAJA!