CASO: UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN ASOCIATIVA.

- LOS
FONDOS DE APRENDER-HACIENDO- .

El presente caso es tomado de programas de fomento a la
comercializacin asociativa asesorado por el autor, en apoyo de pequeos
productores que inician actividades en este campo. Es una alternativa a los
frecuentes eventos de capacitacin formal y comunicacin vertical auspiciados por
profesores y extensionistas que nunca han ejecutado actividades comerciales,
pero se proponen ensear a los productores la estructuracin de negocios a partir
de unos lineamientos de pizarrn.
Surgi como reaccin a un proyecto de desarrollo rural, que invirti 10
millones de dlares capacitando a pequeos productores en una regin, como pre
requisito para que stos entraran al desarrollo rural, pues con gente ignorante no
es posible el desarrollo. Fueron 10 millones en cursos de saln, que se
convirtieron en ingresos para los profesores de la ciudad, y que no dejaron una
sola accin de desarrollo, excepto un informe final recomendando otros $10
millones en capacitacin. Cuando los campesinos marginados llegaban al
proyecto abogando por un apoyo para palear su miseria, la respuesta era un
curso, acompaado de medios audiovisuales de la ltima tecnologa.
1

En plan de fondos de aprender-haciendo surgi con ese nombre porque el
proyecto no poda disponer de recursos para algo que no fuera capacitacin; pero
ante la evidencia de las evaluaciones hastiada de dicha capacitacin, estuvo
abierto a un cambio de mtodo. Hay escasez de escritos sobre los mtodos de
aprender-haciendo, ms bien acciones improvisadas que emplean ese nombre,
pero en pocos programas se aplican correctamente.
El caso que sigue se ha podido llevar a cabo en dos pases suramericanos
y un centroamericano, sorteando dificultades ante las dudas y obstculos de no
pocos expertos rurales que no creen en la delegacin de responsabilidades a
campesinos iletrados o sus organizaciones incipientes.

Los antecedentes.

En la mayora de los pases se llevan a cabo proyectos de desarrollo
agrcola en favor de pequeos productores, cuyo componente de
comercializacin de los productos fomentados suele contener las siguientes
actividades:

Realizacin de estudios de mercado y comercializacin por productos.
Instalacin de centros de acopio y otra infraestructura para el mercadeo.
Creacin de un servicio de informacin de precios.
Capacitacin en clasificacin y manipuleo de productos.
En ocasiones, una agroindustria de transformacin (al tenor de los modelos
expuestos bajo el ttulo agroindustria y procesamiento, del captulo 8).


1
Aunque se habla de un solo proyecto de este tenor, en Latinoamrica abunda este tipo de proyectos. En las
evaluaciones, los campesinos piden por favor no ms cursos, queremos apoyo para trabajar.
1
Cuando se ejecutan esta actividades, es notoria la ausencia de alguna
participacin activa de los productores o de sus organizaciones; la exclusin es
total en la programacin de las tareas y tambin suele serlo como receptoras de
los estudios, la informacin y la infraestructura suministrada. Los estudios son
costosos y abundantes, ejecutados por profesionales de la ciudad y no pueden ser
entendidos por los productores. La informacin de precios suele referirse al
registro de precios de los mercados mayoristas sin anlisis ni orientaciones para
que los productores accedan a los mismos, o puedan entenderla; se difunden
mediante boletines que no llegan al campo. La difusin radial de los precios es
limitada o deficiente. La capacitacin en mercadeo abunda en cursos de academia
dictados en recinto cerrado y ausente de aplicacin prctica.

El marco conceptual.

La organizacin de la comercializacin en favor de pequeos productores,
en el presente, ya no se sustenta en la intervencin directa del estado en las
compras o ventas de determinados rubros, ni en la accin tutelar de algn ente
pblico o privado de desarrollo. Depende cada da ms de lo que logren las
organizaciones de productores y las microempresas, que son llamadas a abrir
espacios en los canales de comercializacin internos, e incluso en las
agroindustrias y en la exportacin.
Por ello, en la coyuntura presente y proyectada de desarrollo rural de los
pases, un esquema de comercializacin con pequeos productores debe
considerar tres supuestos bsicos que seran:

a. Es condicin indispensable para fortalecer sistemas de comercializacin al
servicio del pequeo productor el iniciar por la organizacin de los mismos
en entes que aseguren su participacin y autogestin, buscando que la
forma asociativa afiance las races en la propia comunidad.

b. Las organizaciones de productores requerirn del apoyo continuado, al
menos por un perodo de despegue de tres a cinco aos, por parte de algn
programa o proyecto de desarrollo (puede ser de origen pblico, privado u
otra fuente).

c. Una organizacin de productos trabajando con eficiencia es ms til para el
desarrollo rural que la inversin en infraestructura o la capacitacin formal.
Objetivos propuestos.

Como reaccin a la ancestral toma de decisiones de arriba hacia abajo en
los proyectos, y la saturacin de cursos, talleres y otros eventos como una
estrategia de tratamiento a la pobreza, se ha realizado un programa sustentado
en dos elementos bsicos:

2
Asegurar la gestin de los agricultores. Deben actuar como sujetos activos
para la solucin de sus problemas de comercializacin, y contribuir realmente a
la sustentabilidad del proyecto y de la organizacin.

Puesta en ejecucin de un concepto diferente de capacitacin, mediante la
creacin de un fondo de aprender haciendo, o fondo de iniciativas
campesinas.

Es un modelo de trabajo de trabajo dirigido a fortalecer grupos primarios y
sin experiencia para la comercializacin. Se sustenta en cuatro pilares esenciales
a saber:

1 Organizacin de productores.
2 Servicios de apoyo.
3 Fondo de aprender haciendo.
4 Crdito para comercializacin.

Los cuatro pasos tienen orden secuencial y no puede darse un paso
posterior sin haberse cumplido el anterior. Es requisito de la estrategia que los
pasos 2, 3 y 4 estn permanentemente orientados a consolidar el paso 1: la
organizacin de productores, la cual deber lograr metas de autonoma y
sustentabilidad posproyecto.
En los pases donde ha operado con resultados positivos esta estrategia, se
han puesto en prctica los procedimientos de la siguiente manera:
2


Paso 1. Fomento de la organizacin de productores.

Es el punto de partida y condicin necesaria de la estrategia. Si en la regin
o rea objeto de aplicacin del programa ya existen formas asociativas
campesinas, el trabajo se facilita y las tareas se inician con el fortalecimiento a las
organizaciones ms representativas de los productores. Si no hay vestigios de
organizacin, se debe partir por la promocin de formas asociativas primarias, las
cuales son el embrin de otras formaciones ms avanzadas, en la medida que las
organizaciones de base puedan evolucionar.
Se recomienda comenzar con grupos pequeos (15 a 20), de cultivadores
relativamente especializados o que dependen de uno o dos rubros principales. No
han resultado muy eficientes las agrupaciones de cultivadores de amplia gama de
productos: son efectivas las asociaciones primarias que trabajan para la
comercializacin de un rubro principal o un grupo reducido; Ej. acopio de leche;
comercializacin de pltano, races y tubrculos de exportacin; frutales menores
como mora, maracuy y lulo; hortalizas (2 3); asociacin para el mercadeo de
arroz; asociacin para el mercadeo de frijoles y maz; para el procesamiento y
mercadeo de la panela, etc.
No es recomendable comenzar por la promocin de una forma asociativa
de orden zonal o departamental o una cooperativa; sera como comenzar a

2
Proyectos FIDA en Bolivia, Fondos de iniciativas campesinas.
3
construir un edificio por el techo o las paredes. Las organizaciones campesinas
exitosas han partido de grupos primarios que toman las decisiones en el da a da
y en asambleas frecuentes. Con el trabajo continuado se van consolidando y
evolucionan de manera natural hacia formas ms avanzadas y de proyeccin
regional o nacional (Ej. cooperativas de primer grado, microempresas, etc.).

Paso 2. Servicios de apoyo a las organizaciones.

Esta fase corresponde a la accin del programa o proyecto encaminada a
abrir oportunidades de trabajo para las organizaciones de productores. En
nuestros pases se ha fomentado un sin nmero de entidades rurales que a la
postre han desaparecido sin realizar tareas a favor de sus asociados.
La causa principal de la muerte prematura de las organizaciones radica en
la falta de trabajo productivo, en la carencia de oportunidades de accin a favor
de los asociados y al no alcanzar algunos de los objetivos para las cuales fueron
creadas.
El paso No. 2 se centra en la posibilidad de programar y cumplir actividades
en cabeza de la organizacin, en lo cual es clave la disposicin del programa o
proyecto que la apoye la organizacin a fin de delegarle tareas, as como el apoyo
requeridos para que la organizacin pueda asumir responsabilidades y cumplirlas
con xito.
Entre los servicios de apoyo que suele conceder un proyecto de desarrollo
a las organizaciones primarias se recomiendan:

a. Extensin en comercializacin rural. Facilitacin de extensionistas de
campo al servicio de los grupos organizados con el fin de promover el
mercadeo asociativo y posibilidades de agregar valor a la produccin,
buscando mejores precios y opciones de venta.

b. Extensin en distribucin y venta. Consiste en la facilitacin a los grupos
asociados, de extensionistas de venta o corresponsales de mercado,
que tienen sede operacional en los centros urbanos y se especializan en
asistir a los productores en las concertaciones de venta, en contratos de
suministro con el comercio, la industria y los exportadores y en el manejo
de la cartera comercial por concepto de mercadeo
3
.

c. Servicios de informacin de precios y mercados, pero especialmente de
oportunidades de venta para los grupos asociados. El servicio opera con
la participacin de los corresponsales de mercado por el lado de
obtencin de la informacin, y de los extensionistas de comercializacin

3
Ha resultado una innovacin muy valiosa en los proyectos FIDA en Bolivia. En Costa Rica se detect igual
estrategia por parte de una cooperativa agroindustrial que cuenta con dos corresponsales actuando
permanentemente en los mercados de San Jos y otros centros de consumo, y han sido factor decisivo en los
logros de la comercializacin.
4
rural en lo referente a la difusin oportuna de los datos entre los grupos de
productores, para la toma de decisiones.
3


d. Estudios de mercado de rubros tradicionales y de nuevos rubros
alternativos, con el fin de apoyar los planes de los agricultores a dos niveles
del proceso: 1) venta de las cosechas presentes y 2) programacin
de siembras del perodo venidero en funcin de las concertaciones de
mercado.
4
No son estudios sofisticados, son sondeos de mercado,
donde participan representantes de los productores (comit de
comercializacin).

e. Anlisis prospectivos y acciones de apoyo a nuevas iniciativas de los
grupos de base, en cuanto a oportunidades de agroindustria rural; a
participacin en canales de venta con agroindustrias o exportadores; en
nuevos proyectos y alternativas que amplen el panorama productivo de los
pequeos agricultores.

f. Asesora contable, administrativa y gerencial que contribuya a fortalecer la
sustentacin de la organizacin y su evolucin hacia formas ms
avanzadas y permanentes.

Paso 3. Fondo de comercializacin, con la modalidad de aprender
haciendo.

La comercializacin es una actividad de alto riesgo tanto en los precios
como en los mercados. El no estar preparados para esa eventualidad impide a los
pequeos productores, o a sus organizaciones de base, la participacin en los
procesos comerciales, y es por ello que suelen abandonarse a las decisiones del
intermediario quien s ha aprendido a sortear las situaciones de mercado.
Para que los pequeos productores puedan actuar en la comercializacin
disminuyendo los riesgos se requiere de amplia capacitacin, pero sta no logra
eficacia a partir de cursos y eventos formales de enseanza.
El fondo de aprender haciendo inicia con el traslado a las asociaciones
de productores de parte de los recursos que el programa o proyecto tendr
destinado para la capacitacin, la asistencia, los estudios de mercado y otras
acciones de desarrollo. El paso 3 es un proceso de aprender-haciendo la
comercializacin, asumiendo riesgos con la ayuda de un fondo que es de
viabilizacin y no de crdito.
El programa o proyecto de fomento en ningn momento deber sustituir (as
fuera de manera parcial), la accin de los asociados en las responsabilidades de
colocar sus cosechas. Ella es competencia, en todo momento, de los grupos
campesinos asesorados por el proyecto (paso 2) y asistidos por el fondo de
viabilizacin comercial (paso 3).

3
Es un servicio informativo de negocios posibles para la organizacin, eficaz y realista, diferente al servicio
informativo gubernamental, de hechos pasados, datos improbables (precios de venta mayorista) y
trasnochados
4
Es un primer paso esencial en la esperada agricultura por contrato.
5
El fondo se entrega en usufructo a la organizacin campesina; no es
recuperable para el proyecto pero s lo es para la organizacin. El fondo podra
mermarse o incluso desaparecer en las distintas acciones de comercializacin de
los asociados; pero ser exitoso en la medida en que se alcance la meta
fundamental: que el grupo aprenda a comercializar y a afrontar los riesgos de
mercadeo.
5

Otra comprobacin de logros de la estrategia se da cuando el fondo alcanza
las objetivos propuestos (aprender- haciendo comercializacin), y adems se
incrementa con los aportes parciales de los agricultores, cumplidos a partir de
reservas de capital practicadas sobre los montos de comercializacin
4
.

Paso 4. Crdito para comercializacin.

Es otorgado por el programa o proyecto nicamente a los grupos asociados
que se han graduado en el proceso de aprender haciendo en el mercadeo;
solo se financian operaciones que demuestren viabilidad econmica y
sustentabilidad en el seno de la organizacin. No han alcanzado xito programas
que se propusieron apoyar la comercializacin asociativa tomando como punto de
partida el crdito para mercadeo, sin antes cumplir las etapas 1, 2 y 3. Por el
contrario, el crdito sin asistencia ha resultado en la mayora de los casos nefasto
para productores individuales u organizaciones sin experiencia comercial.
Es frecuente comprobar que las entidades que han manejado el fondo de
aprender haciendo durante dos o ms aos han llegado a ser las ms efectivas
para convertirse en sujeto de lneas de crdito para mercadeo, (ello significa
tambin alcanzar la mayora de edad de la organizacin).

Lecciones del caso.

La estrategia de cuatro fases recin expuesta no debe apartarse del
procedimiento sugerido de dar pasos sucesivos y escalonados. El primer paso
(organizacin primaria), es la condicin necesaria para estructurar el modelo; el
segundo paso (servicios de apoyo), es requisito para llegar al tercero (fondo de
aprender-haciendo) y no puede alcanzarse el cuarto sin la consolidacin de los
tres primeros.
Este modelo se ha aplicado con xito en varios pases,
6
y parte de la
premisa de que los productores y sus organizaciones cuenten con la asesora y el
apoyo de algn programa o proyecto de fomento agrcola.

5
En Bolivia, durante 3 aos 1990-92 operaron aproximadamente 100 fondos de aprender haciendo en igual
nmero de asociaciones (aproximadamente US$ 1500 cada fondo) y en un 99% de los casos se conservaron
sin prdidas.
4
Los casos con esta metodologa han aprendido a crear reservas de crecimiento, mediante cuotas de 3 a 4%
sobre cada operacin comercial. Se sugiere el doc: Mendoza, G. 2002. Cartilla de comercializacin y
contabilidad de los fondos de aprender-haciendo comercializacin. IICA-Programa Plante, Bogot.
6
Los proyectos y programas de Desarrollo Rural de Ecuador (ej. PRONADER) han sido los pioneros en la
iniciativa de procesos participativos y de manejo de fondos de aprender haciendo, especialmente en
actividades productivas, adquisicin y uso de insumos, programas sanitarios y microempresas, aunque en
menor medida en comercializacin. En este ltimo aspecto Bolivia ha sido pionero en algunos proyectos FIDA.

6

Entre las lecciones relevantes se destacan:
Se estructura un plan de apoyo a las organizaciones de base y a sus
proyectos productivos mediante un proceso de aprender haciendo, donde el
aprendizaje y el fortalecimiento de la organizacin estn incluso por encima de las
metas productivas.
Las tareas encomendadas a las organizaciones contribuyen a fortalecerlas
y aprestigiarlas ante sus socios; las organizaciones cumplen pocos roles porque
son dbiles, y no emprenden responsabilidades porque no hay confianza en ellas,
dada su inexperiencia.
Suele haber el crculo vicioso de que:
no hay proyectos porque no hay organizaciones calificadasno estn
capacitadasno tienen fortaleza administrativaslo habr financiacin de
proyectos cuando se capacitencuando demuestren fortaleza administrativa, etc.
Pero el crculo nunca se cierra, y el estado dedica todos sus recursos a
estudios y a capacitacin bajo mtodos inapropiados para poblacin marginada. Y
usualmente se concluye que la organizacin no est capacitada o no est
madura para administrar un proyecto. Hay infinidad de proyectos, slo que
ejecutados por terceros, por profesionales de la ciudad, donde las
organizaciones no pasan de ser espectadoras; en ello se gastan enormes sumas
del presupuesto, no se logran metas, no se consolidan las organizaciones y el
estado sigue como protagonista, con poder decidor y no abandona su funcin
paternalista, que en definitiva resulta ineficaz.
El presente modelo ayuda a romper el crculo vicioso que impide conceder
responsabilidades de desarrollo a los sujetos del desarrollo. Si slo lograra ese
objetivo: el de fortalecer una organizacin para que inicie responsabilidades a
favor de la comunidad, ya sera una meta de gran valor.

Prepar: Gilberto Mendoza, Especialista en Comercializacin Agrcola, Bogot, Colombia.

gmendoza@iica.org.co gmendoza@007mundo.com
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