QU HACER SI ELLOS SON MS

PODEROSOS?
Defina el M.A.A.N.
De qu sirve hablar sobre los intereses, las
opciones y los criterios justos, si la otra parte
est en una posicin ms fuerte para negociar?
Qu se puede hacer si la otra parte es ms
rica, tiene mejores conexiones, o ms personal o
armas ms poderosas?

No hay ningn mtodo que pueda garantizar el
xito si la otra parte tiene todas las ventajas.
Ante estas situaciones debemos protegernos.
Cmo podemos protegernos?
Definiendo con anticipacin el peor de los
resultados aceptables -nuestro "mnimo".

Por ej: Si una persona va a comprar, el mnimo
es el precio ms alto que estara dispuesto a
pagar. Si va a vender, el mnimo es el precio
ms bajo que estara dispuesto a aceptar.
Sin embargo el establecimiento de un mnimo
conlleva ciertas desventajas:

Limita el proceso de negociacin: Por
definicin, un mnimo es una posicin que no se
puede cambiar. En ese sentido, implica cerrarse
decidiendo de antemano que nada de lo que la
otra parte pueda decir ha de llevarlo a subir o a
bajar ese mnimo.
Un mnimo tambin inhibe la imaginacin.
Reduce el incentivo para inventar una solucin a
la medida que podra conciliar los diferentes
intereses de manera ms ventajosa.
En suma, aunque la adopcin de un mnimo
puede protegernos de un acuerdo muy
inconveniente, tambin puede impedir la
invencin de algo y la aceptacin de una
solucin que sera prudente aceptar.

Existe alguna alternativa para el mnimo?
Existe alguna medida para lograr convenios
que nos protejan tanto de aceptar un acuerdo
altamente inconveniente como de rechazar uno
que nos conviene?

CONOCIENDO NUESTRO M.A.A.N.
Cuando una familia decide el precio mnimo
de su casa, la pregunta que deben hacerse
no es cunto dinero "deberan" obtener,
sino qu deben hacer si despus de cierto
tiempo no han vendido la casa. La
mantendrn en venta indefinidamente? La
arrendarn, la demolern, convertirn el
lote en un parqueadero, dejarn que
alguien viva en ella sin pagar arriendo, con
la condicin de que la pinten, o qu?
QU ES EL M.A.A.N.?
Premisa: La razn para negociar es obtener algo
mejor de lo que se obtendra sin negociar.
Qu es nuestro M.A.A.N.?
Nuestra mejor alternativa en caso de qu no
alcancemos un acuerdo.
Nuestro M.A.A.N. no es solamente un mejor
criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirnos
explorar soluciones imaginativas. En vez de
rechazar cualquier solucin que no se ajusta a su
mnimo, podremos comparar una propuesta con
nuestro MAAN y ver si satisface mejor nuestros
intereses.