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IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS - ALCANCES Y COMPONENTES PARA LA
FORMULACIN PARTICIPATIVA DE PLANES DE
NEGOCIOS

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IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
2009

Con esta cartilla se pretende que cada colectivo tenga los elementos
bsicos para poder identificar su mercado objetivo y poder plasmarlo
en un plan de negocios que se realice de manera participativa.
Usted es importante para la economa del rea metropolitana y el
propsito con estas actividades es cada uno de los integrantes de los
colectivos de produccin puedan mejorar sus ingresos, las condiciones
de trabajo y puedan generar empleo que beneficie su comunidad.

. Recuerde que esta gua no est terminada
necesita de su aporte, del aporte de sus
compaeros y de los organizadores
de la actividad .
Nombres y apellidos


Direccin


Telfono


Unidad productiva



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Encontrar oportunidades de negocio es definir y conocer los mercados
en los cuales existe la posibilidad de comercializar nuestros productos
con xito.

QU SE DEBE HACER PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO?
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para
nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para
siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los
toca-cassettes, estos por los CD's y ahora uso un MP3.

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El crculo central representa nuestra empresa y los valos que se
encuentran al rededor nos muestran los factores que estn fuera de la
empresa que influyen en el funcionamiento de esta.

Cmo interpretar el grfico?
El primer paso para identificar oportunidades de negocio es conocer
nuestra empresa.
Una empresa est constituida por:
Ubicacin:
Hace referencia al lugar donde se encuentra localizada nuestra
empresa. Debemos tener en cuenta la ubicacin de la empresa
con respecto a la ubicacin de los clientes cercana al lugar
donde se consiguen las materias primas. La ubicacin es
estratgica para reducir costos y obtener ventajas frente a la
competencia
Instalaciones de produccin y
maquinaria:
Cmo son las instalaciones con las
que contamos?, cuales mquinas
tenemos?, en qu cantidades?, qu
actividades para realizacin del
producto podemos hacer en cada una de ellas?, Cmo se
encuentran ubicadas las mquinas en las instalaciones que
tenemos (distribucin de planta)?

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Recursos Humanos:
Quienes conforman nuestro
colectivo?, Cul es la funcin
que desempea cada persona?,
Qu habilidades y conocimientos
tiene cada persona?, Cmo se
encuentran las relaciones entre
los miembros del equipo?
Imagen de la compaa:
Cmo nos ven nuestros clientes?, por ejemplo, nos pueden ver
como una empresa responsable por el cuidado del medio
ambiente o que ofrece productos de calidad; y Cmo
queremos que nos vean nuestros clientes? Estas dos preguntas
definirn parcialmente el rumbo de la empresa
Investigacin y desarrollo:
En nuestra empresa existe la innovacin de nuevos
productos?, Existen personas encargadas de realizar nuevos
diseos?, Se investigan las tendencias del mercado?
Recursos financieros:
Cul es nuestro capital de trabajo actual?,
Cunto capital es necesario para mantener
una produccin constante?


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ACTIVIDAD:
Identifique cmo se encuentran estas caractersticas en nuestro
colectivo de produccin, en que nos beneficia tenerlas y como las
podemos mejorar.
Instalaciones de produccin y maquinaria.
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Recursos Humanos
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Ubicacin
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Imagen del colectivo
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Investigacin y desarrollo
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Recursos financieros
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El siguiente paso en la identificacin de las oportunidades de negocio
es conocer el entorno.
El entorno se refiere a:
Factores Sociales y culturales:
Consiste en determinar caractersticas que cambian en cada
ciudad o regin. Existen culturas que aprecian mas la calidad de
un producto que otras, o ven con mayor importancia la
presentacin y empaque de un bien.
Las personas del campo generalmente no se fijan en las
tendencias y colores de moda, pero si en la comodidad y
durabilidad del producto. Caso contrario puede ocurrir en
algunas sociedades urbanas.
Factores Polticos y legales:
Esto define a todo lo relacionado con las
polticas, leyes y reglamentos que se les
imponen a las compaas en determinadas
zonas geogrficas. Por ejemplo, Algunas veces
el gobierno decreta incentivos en impuestos a
ciertas actividades que se desarrollan en un pas, a veces
pueden reglamentar el consumo de un bien (como el cigarrillo).
Es por ello importante conocer las normas que rigen la
produccin y venta de lo que se trabaja en nuestras unidades
productivas.


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Condiciones econmicas:
Es necesario tener en cuenta
caractersticas econmicas de la
poblacin objetivo (clientes). Esto es
afectado por la situacin de riqueza del
grupo de clientes de inters y la
situacin de la economa de un pas
(Prosperidad, recesin y recuperacin
econmica).
Ciertamente a medida que mejoran los
ingresos de nuestros clientes nuestra
estrategia busca capturar clientes con mayores ingresos, las
necesidades o intereses que buscamos suplir con nuestros productos
cambian.



Demografa: Se refiere a caractersticas de la poblacin como
edad, sexo y raza. Todas estas
condiciones definen las caractersticas que
deben tener nuestros productos para suplir
las necesidades de esta poblacin.
Por ejemplo, saber que edades usarn
nuestros productos definirn el diseo del
mismo.


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Tecnologa: Representa la importancia en la innovacin
tecnolgica en el desarrollo de procesos y productos.
A medida que avanza la tecnologa es importante ir a la par de
estos adelantos. Ya que las innovaciones en materiales ms
ligeros y resistentes, en telas que protejan contra la radiacin
solar van a cambiar y materiales que permitan reducir la
sudoracin cambian las tendencias de consumo de las personas.
Competencia:
o Competencia de marca: productos
similares.
o Productos sustitutos: satisfacen la
misma necesidad. Por ejemplo el
cuero y el sinttico
o Cada compaa: con productos con
precios similares.

ACTIVIDAD:
Realiza ahora este anlisis para el entorno de tu colectivo:
Escribe las condiciones que puedan beneficiar a t colectivo y tambin
aquellas que podran perjudicarlo para:
Factores sociales y culturales:
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Factores polticos y legales:
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Condiciones econmicas:
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Demografa:
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Tecnologa:
Cul es la tecnologa que se usa en el sector en que usted
trabaja? Usted hace uso de esta tecnologa?
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Competencia
Quines son sus competidores directos?
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En qu se parece y en que se diferencia lo que usted produce a
lo que sus competidores producen?
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Por ltimo debemos analizar:
El mercado, los proveedores y los intermediarios.
El mercado
Los mercados son los consumidores actuales del producto y aquellos
que desean un producto y pueden comprarlo. Es decir que es donde
podemos reunir compradores que comparten una necesidad o deseo
particular que puede ser satisfecho con los productos o servicios de
una empresa.
Perfil del consumidor:
1. Caractersticas demogrficas:
La gente puede ser descrita en funcin de sus caractersticas
fsicas (edad, sexo), de sus caractersticas sociales (estado civil,
clase social), o de sus caractersticas econmicas (ingresos,
educacin, empleo).

2. Estilo de vida:
Se refiere al patrn general de vida de una persona, incluida la
forma en que invierte su tiempo, energa y dinero. Es decir, todo
aquello relacionado a las actividades que realiza y los lugares
que frecuenta.

Motivos:
Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o
servicio. Estos son: fisiolgicos, de seguridad, de pertenencia, de
auto estima y de realizacin personal. Normalmente una persona
con ingresos bajos busca que los productos cubran necesidades
bsicas (como un habitante de la calle busca cualquier ropa para
resguardarse del fro), sin embargo a medida que mejoran los
ingresos y cambio el estilo de vida, se encuentra con otras
necesidades (Moda, comodidad, etc.).

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3. Personalidad:
Existen tipos de personas que no usan generalmente los mismos
productos. Los consumidores (compradores) difieren
normalmente del gusto en los colores, materiales, diseo, es por
esto que es importante diferenciar que a que tipo de
personalidades les queremos vender.

4. Valores:
Son el resultado de la interaccin del consumidor con el medio
en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre
cuando bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un
objetivo.

5. Creencias y actitudes:
Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollar
opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les
denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o
desagrado hacia algo. Por ejemplo, algunas mujeres por
creencia y conviccin usan siempre faldas largas.

6. Percepcin:
Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda
informacin del medio. Es una de las razones por las cuales las
personas reaccionan de manera diferente ante un estmulo.

7. Aprendizaje:
Se refiere a los cambios que se produce a travs de la
experiencia, representa lo que los consumidores creen, sus
actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de
tres formas: recompensados por la experiencia, por asociacin
repetida y por discernimiento.

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ACTIVIDAD:
Piense en quienes compran sus productos, describa las caractersticas
de su perfil.
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Para poder incursionar en un mercado debemos identificar en nuestros
productos ventajas competitivas.

Se entiende por ventaja competitiva aquel conjunto de atributos que
posee una empresa que la distinguen de sus competidores y que hace
que el cliente prefiera comprar los productos de esta empresa.









Las Organizaciones dependen de sus clientes y por lo
tanto deberan comprender sus necesidades actuales
y futuras, satisfacer sus requisitos y esforzarse en
exceder sus expectativas.

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ACTIVIDAD:
Cul considera que sea la ventaja competitiva de su colectivo?
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Considera que hay alguna caracterstica de su producto que pueda
llegar a convertirse en ventaja competitiva? Qu acciones le llevaran
a lograrlo?
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Los proveedores: El suministro de materias primas y servicios
clave para el negocio.





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ACTIVIDAD:
Qu poder de negociacin tiene con los proveedores?, Le es fcil
pedir descuentos, facilidades de pago, promociones? Tiene varios
proveedores?
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Los intermediarios: Los intermediarios (mayoristas y minoristas).
Empresas facilitadoras del comercio: transporte, aseguramiento,
almacenamiento, financiamiento.

ACTIVIDAD:

Su mercado es mayorista o minorista?, Cul de los dos es
ms conveniente para el colectivo?
Para la comercializacin del producto tiene empresas
facilitadoras del comercio: transporte, aseguramiento,
almacenamiento, financiamiento? Cuales de estas maneja?
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ACTIVIDAD:
Responde las siguientes preguntas:
El mercado:
Cmo llegar a l?, cmo atenderlo?, estas personas u
organizaciones tienen deseos y necesidades que satisfacer, dinero
para gastar y la disposicin de gastarlo?
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Tipos de oportunidades de negocio:

Penetracin en el mercado: Ocurre cuando una empresa, por
ejemplo de calzado, vende sus zapatos cada da a ms clientes,

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teniendo en cuenta que estos clientes siempre tengan las
mismas caractersticas.
Desarrollo del mercado: Consiste en buscar clientes con
caractersticas diferentes a los que actualmente compran
nuestros productos sin modificar el producto.
Desarrollo de productos: Consiste en producir, por ejemplo para
una empresa de calzado, nuevos estilos de zapatos.

Diversificacin: Consiste en fabricar productos diferentes a los
que se fabrican actualmente, es decir que satisfagan otro
necesidad diferente a la que satisfacen los productos actuales.

Ya analizamos los factores internos y externos de nuestra empresa,
ahora miremos las posibles posiciones que puede tomar nuestra
empresa segn este anlisis de factores.





Empresas lderes en el mercado: Son empresas que toman la
iniciativa, estn constantemente investigando y desarrollando
productos innovadores.
Empresas retadoras: Realizan accione como descuentos, productos
ms baratos, productos de prestigio, proliferacin de productos,
innovacin, reduccin de costo, inversin publicitaria, diversificacin,
otros mercados.

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Empresas seguidoras o imitadoras: Copia los productos del lder.

Empresas especialistas en nicho: Consiste crear un producto que
pueda satisfacer las necesidades de un reducido segmento del
mercado que no est siendo satisfecho, porque no ha sido descubierto
o porque sea tan pequeo que su volumen de ventas.


ACTIVIDAD:
Teniendo en cuenta el anlisis realizado al entorno y al interior de la
empresa y los conceptos anteriores menciona las oportunidades de
negocio que tiene tu colectivo.
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Oportunidades de negocios aplicadas a planes de negocios

Qu es un plan de negocios?
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a
analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio. Este plan
se utiliza tanto en las empresas de gran tamao como pequeo
emprendimiento.
"El plan de negocios posibilita, a travs de un documento, reunir toda
la informacin necesaria para valorar un negocio y establecer las
medidas generales para ponerlo en marcha".
Qu compone el plan de
negocios?

El plan de negocios est
compuesto por asuntos
econmicos y financieros,
pero tambin es
fundamental la informacin
de los recursos humanos,
estudios tcnicos,
organizacin empresarial,
estrategias comerciales y operativas.
Para qu sirven los planes de negocios?
Todos estos planes de negocios buscan resolver un nmero
importante de problemas que tienen las pequeas y medianas
empresas, como por ejemplo:

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Falta de capital para invertir en la empresa.
Corregir situaciones que afectan la rentabilidad del negocio
Introducir nuevos productos y servicios al mercado de manera
exitosa.
Establecer y aplicar normas de produccin
y control de calidad.
Crear de estrategias de marketing
Verificar que un negocio sea viable desde
el punto de vista econmico y financiero
antes de su realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que
ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad
financiera y en la bsqueda de posibles
inversionistas.

Plan de negocios y oportunidades de negocio
Los planes de negocios plantean el estudio de todas las
oportunidades que nos ofrece el mercado y que dependen de lo
que queremos desarrollar y nuestro nicho de mercado
(caractersticas de los clientes).


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ACTIVIDAD
A quines quiere venderle? Describa el perfil de sus compradores
(escriba una x donde encuentre la caracterstica del comprador de su inters)
















CARACTERSTICA SI NO
Mujeres
Hombres
Estrato alto
Estrato medio
Estrato bajo
Habitante de la ciudad
Habitante del campo
Edad: 0 18 aos
Edad: 18 - 30 aos
Edad: 30 - 50 aos
Edad: 50+
Gusto por la calidad
Gusto por la moda
Gusto por el ahorro en el precio
Gusto por la comodidad
Consumidor final (comprador al de tal)
Consumidor intermedio (almacenes)
Consumidor local (Ciudad o regin)
Consumidor no local (otra regin o pas)

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Qu contiene un plan de negocios?
El plan de negocios tiene las siguientes reas de investigacin
especificado por las siguientes caractersticas:

rea Componente Caracterstica
Mercado Identificacin de
oportunidades del
mercado
Ubicar el segmento de la
poblacin a cul venderle.
Comportamiento
del sector
Describir cmo funciona el
mercado y que tendencias
tiene.
Comportamiento
de la competencia
Describir las clases de
competidores que existen en
el mercado.
Creacin de
portafolio de
productos
Creacin de los productos a
ofrecer dada las
caractersticas del sector y la
competencia.
Plan de mercadeo Elaboracin de las estrategias
de venta, precio, publicidad,
promocin, e identificacin de
los canales de distribucin.

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Proyecciones en
ventas
Proyectar las ventas de
acuerdo a lo esperado en el
comportamiento del sector y
la aceptacin de la
produccin.

Tcnica Caracterizacin
del producto o
servicio
Descripcin de lo ofrecido por
la empresa
Requerimientos Elaboracin de un documento
con los requisitos en insumos
y perfiles del personal a
contratar.
Proceso de
produccin

Descripcin del proceso de
produccin que se realiza en
la empresa paso por paso.
Identificacin y
valoracin de
materiales e
insumos


Definicin de las mquinas y
materiales necesarios para
cumplir con lo proyectado en
ventas

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Administrativa Anlisis del marco
legal
Marco legal para la creacin y
funcionamiento de la empresa
Estructura
orgnica
Divisin del trabajo y sus
obligaciones
Contratacin
directa e indirecta
Identificar el tipo de contrato
al personal en el proceso de
produccin y venta
Polticas
administrativas
Polticas de compra, venta,
produccin y calidad
Alianzas y
convenios
Identificacin de posibles
alianzas con otras
instituciones u organizaciones
Reglamentos Crear reglamento internos de
trabajo, higiene y seguridad
industrial.
Contable y
financiera
Inversin
requerida
Cuanta inversin se requiere
en maquinara, instalaciones
y capital de trabajo
Rentabilidad Cules son las proyecciones
de rentabilidad del proyecto
Estados
financieros
Descripcin de la situacin
financiera dada unas
proyecciones

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Ingresos
operacionales
Proyeccin de los ingresos
objeto de la produccin y/o
venta de bienes o servicios
Costos
operacionales
Proyeccin de los costos
objeto de la produccin y/o
venta de bienes o servicios
Utilidades
proyectadas
Proyeccin de las utilidad
objeto de la produccin y/o
venta de bienes o servicios
Punto de equilibrio Identificacin de la produccin
mnima necesaria para no
tener prdidas financieras

Qu opina del plan de negocios?
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Recuerde que con cada capacitacin del rea administrativa, contable,
mercadeo y tcnica, usted est aportando de manera participativa a la
formulacin apropiada del plan de negocio. Este plan de negocios
necesita de su ayuda y aporte para que pueda tener xito.