Segmentacin de mercado

Contenido
Introduccin: ............................................................................................................................... 4 Que es Segmentacin de Mercado? ........................................................................................... 7 Segmentacin Geogrfica. .......................................................................................................... 7 Segmentacin Demogrfica. ....................................................................................................... 8 Por edad o ciclo de vida. ............................................................................................................. 8 Por Gnero. ................................................................................................................................ 9 Por ingreso. ................................................................................................................................ 9 Segmentacin Psicogrfica. ........................................................................................................ 9 Segmentacin conductual. .........................................................................................................10 Segmentacin Conductual por ocasin. .....................................................................................11 Segmentacin conductual por beneficio. ...................................................................................12 Otros tipos de segmentacin. ................................................................................................... 13 Segmentacin Multivariable. .....................................................................................................14 Segmentacin en areas especificas. .........................................................................................14 Seleccin de un mercado meta: .................................................................................................15 Pauta N 1. ................................................................................................................. 15 Pauta N 2. ................................................................................................................. 15 Pauta N 3. ................................................................................................................. 15 Pauta N 4. ................................................................................................................. 15 Caractersticas de un segmento eficaz. ......................................................................................15 Conclusin................................................................................................................................. 16 Bibliografa. ............................................................................................................................... 18 Que es Segmentacin de Mercado? .............................................................................................. 6 Segmentacin Geogrfica. .................................................................................................................. 6 Segmentacin Demogrfica. ............................................................................................................... 7 Por edad o ciclo de vida. ........................................................................................................................ 7 Por Gnero. ........................................................................................................................................... 8 Por ingreso. ........................................................................................................................................... 8 Segmentacin Psicogrfica. ................................................................................................................ 8

Segmentacin conductual. .................................................................................................................. 9 Segmentacin Conductual por ocasin. ............................................................................................ 10 Segmentacin conductual por beneficio. .......................................................................................... 11 Otros tipos de segmentacin. .............................................................................................................. 11 Segmentacin Multivariable. ............................................................................................................ 11 Segmentacin en areas especificas. ................................................................................................ 11 Seleccin de un mercado meta: ........................................................................................................ 11 Caractersticas de un segmento eficaz. ............................................................................................. 11 Conclusin.................................................................................................................................... 11 Bibliografa. .................................................................................................................................. 12

Introduccin:
La segmentacin de mercado es dividir el mercado en segmente o partes mas pequeas, las cuales ayudan a definir un mercado meta para la entidad y lograr un posicionamiento eficaz de su marca o producto dentro del consumidor. La segmentacin puede realizarse de diferentes formas las cuales mencionaremos a continuacin: Segmentacin Geogrfica. Segmentacin Demogrfica Segmentacin Pictogrfica Segmentacin Conductual. Las cuales se explicar en lo largo del desarrollo de este trabajo, no obstante tambin cabe mencionar otros tipos de segmentacin que no san tan aplicados como los mencionados anteriormente, las cuales son: Situacin de Usuario Frecuencia de uso y Situacin de lealtad del cliente. Todos estos tipos de segmentacin juegan un rol sumamente importante a la hora de crear un producto o querer suplir una necesidad ofreciendo un servicio, tambin se describirn los beneficios de la implementacin de una segmentacin de mercado como casos prcticos donde ya fueron utilizados

Justificacin:
Dentro de un mercado competitivo y globalizado es importante tomar buenas elecciones a la hora de dirigir una empresa, coordinar sus movimientos y determinar las estrategias correctas para lograr concretar las metas internas de dicha entidad. Por tal Razn en el marketing emplea un estudio que se denomina Segmentacin de mercado, que es la nica herramienta informtica de la cual las empresas pueden confiar, ya que les muestra la direccin o enfoque que debe tomar a la hora de producir y comercializar. Sin esta herramienta la empresa se introducira al mundo del mercado con los ojos cerrados con la incertidumbre del resultado que pueda obtener o incluso al costo que fuese necesario. Ya que la segmentacin de mercado no solo le da un poder de eleccin a la entidad si no que le ayuda a reducir costos innecesarios que pueden marginar las utilidades y rentabilidad de la organizacin.

Objetivos:
General:  Conocer el concepto bsico de Segmentacin de mercado.

Especficos:

 Identificar los tipos de segmentacin de mercado que se puede aplicar para elegir un mercado meta.

 Identificar las Variables que intervienen en una segmentacin de mercado.

 Explicar los beneficios de la aplicacin de la segmentacin de mercado.

Que es Segmentacin de Mercado?

El trmino es ampliamente usado en todo los procesos de marketing pero para visualizarlo de una forma practica a continuacin de citan dos de los ms conocidos: Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, caractersticas o conducta, y que podran requerir productos o mezcla de marketing distintos. 1 Es la divisin del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores y homogneos.2 Es necesario dividir el mercado para conocer las ventajas o desventajas de comercializar o introducir un producto en un mercado en un pas. Por eso es importante realizar una investigacin exhaustiva para encontrar el mercado meta que no es mas que la el grupo o segmentacin elegida en la cual mayormente le conviene enfocar todas sus energas para conquistarlos. Por esos es importante dicho proceso, para ahorrar incluso recursos dentro de la entidad, ya que sus esfuerzos irn impulsados a un sector ya predilecto evitando despilfarro de dinero y tiempo. Por tal razn despus de haber elegido dicho segmento de mercado se crea el producto y servicio que viene a cubrir las necesidades descubiertas y as lograr un mayor impacto en la mente del consumidor dicho paso se conoce como posicionamiento del mercado La segmentacin no es algo que se aplico desde la creacin del marketing ya que en el siglo pasado las empresas estaban enfocadas en producir y comercializar masivamente, su filosofa en esa poca era: entre mas produzco o comercializo mas vendo, elevando sus costos y por ende reduciendo sus mrgenes de utilidad que es la vida de la empresa. Un ejemplo de segmentacin de mercado es la cadena de productos P & G (Protec and Glamble) ya que segmento su mercado de tal forma que el mismo es su competencia, ha creado diferentes lneas de detergentes, Shampoo, paales desechables, Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 198.

Stanton, William j.- Etzel, Michael J.-Walker, Bruce J. Fundamentos de Marketing. Decimocuarta Edicion. Editorial McGraw-Hill Interamericana. Pg. 149.

desodorantes, jabn de tocador, etctera. Con el nico propsito de abastecer un mercado mas grande, pero segmentado segn sus necesidades. Ya que es considerado que cada consumidor es un mercado separado aunque existen personas con gustos, valores, culturas, creencias, etctera similares y es ah donde se pueden agrupar por esas similitudes. Por qu una empresa de su talla realizo este tipo se proceso? En los estudios que ellos realizaron con respeto al comportamiento del sus consumidores lograron observar que el mercado de detergentes es muy amplio pero que cada consumidor tiene diferentes prioridades en cuanto eligen un detergente, unos prefieren un efecto blanqueador, otros un efecto suavizante y otros por economa, es por ello que crearon diferentes lneas de detergentes satisfaciendo a sus consumidores posicionndose de un mercado mas amplio, elevando sus metas.3 Otro ejemplo practico es el de la lnea centroamericana Nestle que distribuye diferentes lneas de productos para el consumo familiar entre estas se encuentra la de sus cafs y su mas famoso Caf listo que es un Caf predilecto, pero tambin creo el caf Musun que dentro del mercado es su competencia mas cercana, por lo cual podemos observar su segmentacin para expandirse y posesionarse mas del mercado satisfaciendo a los consumidores que gustan de un caf fuerte y otros por uno mas suave. Para segmentar un mercado, existen varias clasificaciones por las cuales la empresa segn sus necesidades u objetivos internos (metas) pueden seleccionar el mejor que le retribuya, entre esta clasificacin o como Kotler las llamaba Variables tenemos:  SEGMENTACION GEOGRAFICA.  SEGMENTACION DEMOGRAFICA.  SEGMENTACION PSICOGRAFICA.  SEGMENTACION CONDUCTUALES.

Esta clasificacin ayudara a las empresas a definir en que forma es mejor intervenir en el mercado, o incluso hacer uso de una combinacin estratgica.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 198.

Segmentacin Geogrfica.
La segmentacin geogrfica se puede definir como Es dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones, regiones, municipios, ciudades, o vecindarios.4 Esta segmentacin es importante ya que en la geogrfica podemos clasificar el mercado segn su ubicacin territorial, para un empresa es de tal importancia por que si abre en una zona equivocada puede llegar inclusive al fracaso en el peor de los casos. Por lo cual conociendo el segmento geogrfico es ms sencillo enfocar la publicidad, canales de distribucin, centros e ventas, etctera. Un ejemplo de este es el mercado de las sopas instantneas ya que esta enfocado en un mercado mas urbano, con menos tiempo y retirado de sus hogares, un mercado laboral en otras palabras; que necesita de algo mas practico a la hora de comer ya que no cuenta con el tiempo suficiente para trasladarse a un lugar diferente. Por lo cual las sopas instantneas son fciles de preparar, llevar y degustar, ellos ya hicieron la segmentacin de mercado geogrfico. Por otra parte en Amrica latina cadenas de mini hoteles fueron construidos en sectores tursticos, aunque no posean una amplia cantidad de habitantes o tenga una buena posicin econmica han sido creadas para el sector turstico y de negocios que visitan dichas ciudades o pueblos. Un ejemplo de criterios geogrficos para una empresa son: Criterios Geogrficos Ubicacin Segmentos Pas, regin, ciudad, barrio.

Acceso a medios de Cercana a vas principales, redes elctricas, aeropuertos, transporte terminales martimos. Acceso a puntos de Cerca, lejos a polos comerciales. distribucin o consumo
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Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 199.

Cspedes Senz, Alberto. Principios de Mercadeo. Edicin 2005, Editorial Ecoe. Pg 67.

Segmentacin Demogrfica.
Segmentacin demogrfica es Dividir el mercado en grupos con base en variables demogrficas como en edad, sexo, tamao, familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin, religin, taza y nacionalidad.6 En la segmentacin demogrfica podemos especificarlas en caractersticas fsicas y sociales en cuanto al consumidor, pudindose clasificar por sexo, raza, estatus civil, tipo de trabajo, etctera. Esta es una de las segmentaciones mas usadas y populares ya sea porque todas necesitan siempre de ella por su facilidad de clasificacin. Dentro de la segmentacin demogrfica podemos hacer una breve recopilacin de clasificacin las cuales son:    Por edad o ciclo de vida. Por genero y Por ingreso.

Podemos hacer nuestra segmentacin de mercado demogrfico por algunas de estas tres variables las cuales explicaremos a continuacin.

Por edad o ciclo de vida.

Esta consiste en segmentar el mercado por edad o ciclo de vida esto quiere decir que si lo segmentamos por edad tendramos que clasificarlo por: infantil, juvenil y adulto y si es por ciclo de vida de igual manera. Un ejemplo de esto es la pasta dental Colgate que ha clasificado sus pastas por edad. Las enfocadas para nios tienen una presentacin distintas con respecto a las familiares, esta enfocadas a aquellos Bod Sponge, Dora la Exploradora, Winne the pooh, etctera y para la familia hay de diferentes necesidades, Blanqueadoras, sensitivas, etctera. Por lo cual al poner en prctica por edad y ciclo de vida la presentacin y clasificacin de los productos debe de ser acoplable a las caractersticas y necesidades del mercado elegido. Tambin en los supermercados o tiendas de accesorios hay clasificacin por pasillos en los cuales ya estn ordenados estratgicamente los productos para nio, mujer, hombre, familia, ofrecindole al cliente comodidad.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 200-201.

Por Gnero.
Por mucho tiempo este tipo se clasificacin haba pasado por desapercibida sin prestarle importancia mas un no haban enfocado tanto marketing al sector femenino en ciertas areas, aunque del sector femenino se puede tomas un mayor porcentaje que el sector masculino en ciertos puntos de vista, no tomando en cuenta que la mujer hoy en da ocupa un lugar mas equitativo dentro de la sociedad y la economa. Por lo tal motivo hoy las empresas han descubierto una fuente mas amplia de mercado la mujer y la ven como una ventaja a la hora de expandir los mercados ya existente y aplican nuevas lneas de productos inclusive herramientas de trabajo. La enfocaron un toque femenino o como le llaman algunos para la mujer sin barreras. Un ejemplo de ello son los automviles que han creado nuevos modelo, mas sofisticados, delicados y con una amplia diversidad de colores mas suaves que sin duda le llaman la atencin a la mujer. Ahora incluso las tiendas de cosmticos o las que lo elaboran lanzan publicidad ampliamente tanto para el hombre y la mujer ya que los tiempos cambias y los hombres han despertado un necesidades por el buen ver, sentirse elegantes, o simplemente por cuidar sus aspecto fsico.

Por ingreso.
Esta clasificacin es una de las mas importantes porque depender del objetivo que posea la entidad en aspectos de ingresos econmicos para ella un sector acaudalado es mejor visto en cuestiones econmicas en comparacin de una de la clase baja. Ya que hay productos que desde su creacin ya van enmarcados para un grupo predilecto que goza de una situacin econmica alta, y un ejemplo de esto es la lnea de motos harley davinson. Estas motocicletas son para personas de alta sociedad que sus ingresos son exclusivamente altos, ya que cada motocicletas estndar sin ningn accesorios de personalizacin generalmente cuesta $20000, 30000 dependiendo de la combinacin de accesorios tambin. Tambin otro caso son las tiendas de abarrotes o supermercados que ellos enfocan sus ventas en la sociedad media baja ofreciendo productos econmicos pero aun mercado ms amplio. El poder adquisitivo del cliente o sector es indispensable tanto para elegir o definir un precio para el producto o servicio como para determinar sus presentacin, ubicacin o distribucin del mismo. Segmentacin demogrfica para empresas Criterios demogrficos Sector empresarial segmentos

Manufactura, servicios, finanzas.

Subsector empresarial Tamao empresa de

Metalmecnico, confecciones, maderas, qumicos, plsticos

la Volumen de ventas anuales, Nmero de empleados, Monto de los activos. Pblico, Privado, Mixto. al Con nimo de lucro, Sin nimo de lucro.

Tipo de capital Orientacin lucro

Tipo de sociedad
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Annima, limitada, unipersonal.

Segmentacin Psicogrfica.
Este tipo de segmentacin consiste en Dividir un mercado en diferentes grupos con bases en la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad.8 Esta segmentacin se enfoca principalmente en aspectos psicolgicos o en otras palabras del comportamiento individual como se desarrolla en el medio, generalmente la clasifican en dos ejes centrales el estilo de vida y su personalidad puede existir un grupo con el mismo estilo de vida pero con diferente personalidad de ah surge la idea en diversidad de diseos, modelos, colores, etctera. Un ejemplo de ello son las motos Honda ya que su mercado va enfocado a un sector predilecto de la sociedad, un sector que quiere ser libre de la rutina diaria, de la oficina, por lo cual ellos incitan a romper barreras, con filosofa de ser libre, vivir, sentir, etctera. Este tipo de ideologa la ha convertido en una de las marcas de motocicletas mas con mayor posicionamiento en el mercado, ya que nuestra sociedad esta siendo cada ves mas suprimida Honda le ofrece un suspiro. Existen muchas empresas que se diversifican y le pueden ofrecer diferentes estilos al consumidor adecundolo a sus caractersticas psicolgicas o simplemente caprichos, Cspedes Senz, Alberto. Principios de Mercadeo. Edicin 2005, Editorial Ecoe. Pg 66

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 203

por ejemplo en el color, aroma, presentacin por que ya encontr lo que el cliente quiere proyectar o quiere ser. El estilo de vida lo marca la situacin econmica de la persona, una persona con ingresos superiores al promedio puede gozar de privilegios diferentes a alguien de un nivel promedio, estos privilegios pueden ser viajes, accesorios, carro, piscina, fiestas, joyas, etctera, es ah donde la empresas que distribuyen todos estos productos tienen un mercado donde trabajar, por que son estas personas son este estilo de vida lo que pueden consumir de sus productos.

Segmentacin conductual.
La segmentacin de mercado conductual se puede definir como La divisin de un mercado en grupo con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores hacia un producto.9 Esto juega con aspectos de beneficios y ventajas que el consumidor demanda y por lo general se agrupa en un grupo que busca lo mismo. Como en el caso Protec & Glamde los consumidores estn clasificados por el beneficio que obtendrn del detergente. La segmentacin conductual rige especficamente el comportamiento del consumidor Por qu busca dicho producto?, Que necesita que el producto cumpla? Por lo tanto podemos observarlo desde el comportamiento psicolgico, econmico o social, ya que depender si lo necesita por ocio o por una necesidad mas especifica. Este tipo de segmentacin ayuda a empresas a fomentar el consumo y las cuales se auxilian de la publicidad para lograrlo. La segmentacin conductual la podemos dividir en: y y Segmentacin Conductual por ocasin. Segmentacin conductual por beneficio.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 203

Segmentacin Conductual por ocasin.

La cual se enfoca en promocionar el producto por ocasiones, ya que es ciertas pocas o temporadas que el cliente suele consumir un x producto. Un ejemplo de esto son los chocolates, flores, peluches y productos sustitutos o complementarios como tarjetas. Esto productos son mas consumidos en fechas como el 14 de febrero, el da de las madres, el da de la secretaria, el da del padre. Las empresas saben de esta necesidad en ocasiones por lo cual le envan mensajes por medio de la publicidad al cliente para que lo tenga en mente a la hora de estar prximas estas fechas para que los consuma volvindose casi una tradicin. Esta segmentacin sirve para fomentar el consumo de los productos. Un ejemplo es coca cola en la maana lo que quiere lograr esta famosa empresa con este eslogan es que su consumo aumente y no solo su consumo en la tarde y noche si no que en la maana tambin ofrecindoselo al cliente como una fuente de energa para un da agitado. Segmentacin conductual. Criterios Conductuales Ocasiones de compra Beneficios buscados Grado de usuario Grado de lealtad
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Segmentos Compras normales o especiales Cumplimientos estndares de calidad, financiacin, garanta, asesora tcnica, cumplimiento en entregas. Usuarios permanentes, usuario espordico. Alta, media, baja.

Este cuadro muestras algunos criterios conductuales que las empresas usan para segmentar mas detalladamente este mercado.

Cspedes Senz, Alberto. Principios de Mercadeo. Edicin 2005, Editorial Ecoe. Pg 66

Segmentacin conductual por beneficio.

Esta es una clasificacin de un grupo que busca lo mismo, las mismas necesidades, las mismas exigencias y los mismos beneficios la consumir un producto. Algunos autores clasifican los beneficios en tres tipos: y Beneficios Tecnolgicos: como se disea un producto. y Beneficios Funcionales: Experiencia que ofrece al cliente. y Beneficios Emocionales: como hacer sentir al cliente.11 Un ejemplo fue en supermercado de los estados unidos que en el refrigerador de las carnes haban una de variedad de carnes de ternero, borrego, pollo y otras mas estaban combinadas todas por lo cual eso hacia que perdiera vistosidad y siempre se venda mas de pollo, fue que hasta que el dueo noto eso y pidi a sus empleados que dividieran el refrigerador en segmento por tipo de carne, los clientes pasaban desapercibida las de mas carnes por que no se notaban, cuando se realizo la divisin las ventas aumentaron , tambin especificaron los beneficios de consumir cada una de las carnes y tuvieron que ampliar sus refrigeradores, eso nos ensea que el cliente sabe lo que quiere pero al no encontrarlo toma otro sustituto o no lo consume .El cliente en ocasiones por no saber los beneficios que obtiene de x producto pierde el inters de consumirlo. Tambin otro ejemplo del beneficios sucedi con la ropa deportiva Champion por la compaa Sara Lee, ellos clasificaron sus pasillo de ropa por el beneficios que el cliente quera obtener de cada uno, en algunos casos el cliente quera ropa deportiva pero sin perder la elegancia a la hora de ejercitarse, otros preferan la ropa para deportes extremos, as que queran verse frescos, EN juveniles, en cambio las madres de familia que llegaban a la tienda solo buscaban ropa duradera o econmica. El benfico de esto era como quieren verse ellos, que imagen proyectaran con su vestimenta deportiva. Tambin existe una clasificacin para los consumidores de acuerdo a las exigencias de los beneficios que demandan: A. Guerreros de la carrera: Los que buscan producto de la ms alta calidad. B. Generacin R: Exigen rapidez en sus servicio.

Kotler ,Philip. Lane Keller,Kevin. Direccin de marketing. Duodcima edicin. Editorial Pearson educacion 2006. Pg. 251

C. Fieles por completo: Buscan los productos o marcas que ya son confiables. D. Hogareos: Desena comodidad. E. Compradores por precio: Buscan economa, ofertas, promociones, descuentos, etctera.12

Segmentacin por beneficios. P Presentacin buscada s i c o g r f i c a C Leche entera en bolsa de un litro o n s e r v a d o r a s

Kotler ,Philip. Lane Keller,Kevin. Direccin de marketing. Duodcima edicin. Editorial Pearson educacion 2006. Pg. 256

B Leche con sabores en cajas u s c a n e l g u s t o a l c o n s u m i r C Leche entera en cajas larga vida o n s e r v a d o r e s

A Leche descremada en cajas. c t i v o s s o c i a l e s

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Otros tipos de segmentacin.

Dentro de todas estas segmentaciones antes mencionadas cave nombrar otras que aunque no sean muy empleadas pueden ser tomadas como complemento en algunas de las mas comunes para lograr un objetivo eficaz que es el de segmentar le mercado. Entre estas otras clasificaciones tenemos:  Segmentacin por situacin de usuario.  Segmentacin por frecuencia de uso.  Segmentacin por situacin de lealtad.

En segmentacin por situacin de usuario tenemos la siguiente clasificacin:  No usuarios. Cspedes Senz, Alberto. Principios de Mercadeo. Edicin 2005, Editorial Ecoe. Pg 66

 Usuarios anteriores.  Usuarios potenciales.  Usuarios potenciales.  Usuarios primerizos y  Usuarios habituales. En esta circunstancia las empresas auxiliadas por la publicidad y por cualquier otra herramienta del marketing buscan atraer y retener a nuevos clientes ya que los clientes habituales ya lo consumen por lo cual toda publicidad va enfocada a la bsqueda de nuevos clientes. En la segmentacin por frecuencia de consumo los podemos clasificar en:    Usuarios Ocasionales. Usuarios medios. Usuarios intensivos.

Las empresas se enfocan en darles a los usuarios ocasionales la idea o sensacin de que necesitan el producto para supervivir, como lo han hecho los usuarios intensivos. Por ejemplo los que consumen Pizza Hut cada vez que necesitan celebrar lago la opcin mas predilecta tiene que se Pizza Hut, generalmente todas las empresas de comida rpida tiene esta misin hacia sus clientes. En la segmentacin por lealtad la clasificamos as: o Totalmente leales. o Leales hasta cierto punto. o Lealtad hacia ninguna marca

Tambin algunos autores lo clasifican de esta forma: Clientes Incondicionales. Clientes Divididos.

 Clientes cambiantes o Switchers.14 En esta circunstancia hay clientes que su lealtad es indescriptible, que eligen una marca o una empresa u no sueltan por nada, en cambio hay otros que un da tratan de cambiar pero siempre vuelven a consumir el mismo de antes o hay clientes que andan probando de todo un poco, por lo que las empresas captan la atencin de este tipo de clientes por medio de ofertas, promociones, decuentos, etctera aunque siempre es difcil retenerlos. A continuacin presentaremos un tabla que muestra los criterios modernos de segmentacin (yankelovich) Factores Factor demogrfico. relacionados con el producto. F Factores modernos. a c t o r e Ps s i r c e ol ga r c i f o i n c a od o s F a c t o r c o n l Kotler ,Philip. Lane Keller,Kevin. Direccin de marketing. Duodcima edicin. Editorial Pearson educacion 2006. Pg. 257.

a s i t u a c i n . 1) Productos prestigio. 2) Productos para adulto. de 7) Situacin geogrfica. 8) Edad. 9) Sexo. 212832) Segmentacin por valores. 33) Por conceptos estticos. 34) Susceptibilidad de cambio. 35) Segmentacin por finalidad. 36) Por desarrollo tecnolgico. 37) Por conocimiento entendimiento del producto. 22 filosofa, o y

10) Tamao de la familia. 3) Productos para in nivel 11) Nivel de ingresos. social especfico. 12) Ocupacin. 4) Productos ansiedad. 5) Demanda hedonista. 6) Demanda funcional. de 13) Educacin cultural. 14) Religin, doctrina. 15) Poltica. 16) Raza. 17) Nacionalidad. 18) Clase social. 19) Clima. 20) Ambiente y costumbres. 23 o nivel

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Segmentacin Multivariable.
Para lograr una buena ubicacin del mercado meta, la mayora de los mercadologos y de las compaas para las cuales trabajan, utilizan una combinacin estratgica de segmentacin de mercado denominadas Segmentacin Multivariable esto permite lograr una definicin de nuestro mercado meta, depurndolo a la mnima expresin para garantizar el xito. Las empresas han logrado afiliarse con bases de datos de los gobiernos en el caso de nuestro pas con el Censo ya que es este una herramienta que clasifica al consumidor en toda sus expresin, ubicacin, capacidad adquisitiva, forma de vida, estilo de vida, Cspedes Senz, Alberto. Principios de Mercadeo. Edicin 2005, Editorial Ecoe. Pg 79

inclusive las carencias que el consumidor tiene, el cual da una pre visualizacin del mundo al cual se puede introducir una empresa.

Segmentacin en areas especificas.

Para observar ms de cerca ejemplos de una segmentacin Multivariable podemos mencionar dos tipos de mercados, el Industrial y el internacional. El mercado industrial e internacional son ejemplo de mercados mas complejos y de mucho riesgo por ejemplo en el segmento industrial lo que hay que tomar factores como el tipo de produccin o los procesos que implican, como tambin los requerimientos que necesitan o aplican en todos estos procesos acoplndose incluso a certificaciones internacionales, por lo cual exigirn productos y servicios que cumplan con sus estndares. Presentamos a continuacin las diferentes variables que pueden surgir dentro del Segmento Industrial. Variables de una segmentacin industrial. Variables demogrficas. 1. Sector Industrial: En que sectores industriales debemos enfocarnos? 2. Tamao de la empresa: Atendemos empresas De que tamao? 3. Localizacin: Qu areas geogrficas debemos atender? Variables operativas. 4. Tecnologa: En que tecnologa debemos centrarnos? 5. Usuarios/no usuarios: Debemos dirigirnos a los usuarios frecuentes, promedio, espordicos o a los no usuarios? 6. Capacidades de los clientes: Nos vamos a enfocar en los clientes que requieren muchos o poco servicios? Enfoque de compras. 7. Organizacin de la funcin de compra: Vamos a atender a empresas con operadores de compras centralizadas o descentralizadas? 8. Estructura de poder: En que empresas debemos centrarnos? En aquellas dominadas por ingenieros, o por financieros (entre otras opciones)? 9. Naturaleza de las relaciones existentes: Atenderemos empresas con las

que existe relaciones estrechas o trataremos de hacer negocios solo con las compaas ms deseables? 10. Polticas Generales de compra: Preferimos trabajar con empresas que acostumbran firmar contratos de alquiler, servicio, o compra, o bien, con aquellas que organizan concursos de licitacin? 11. Criterios de Compra: Trabajaremos con empresas cuya prioridad es la calidad, el servicio o el precio?

Factores situacionales: 12. Urgencia: Queremos enfocarnos en las empresas que necesitan entrega rpida o servicio inmediato? 13. Aplicaciones especficas: Nos enfocaremos solo en ciertas aplicaciones de nuestro producto o en todas ellas? 14. Volumen de Pedido: Atenderemos pedidos grandes o pequeos? Caractersticas del personal. 15. Semejanza comprador/Vendedor: Debemos atender solo a compaas que compartan valores con nosotros? 16. Actitudes hacia el riesgo: Preferimos trabajar con clientes que asumen riesgos o con clientes que lo evitan? 17. Lealtad: Vamos a enfocarnos en empresas que demuestren un alto nivel de lealtad hacia sus proveedores?
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En un segmento de mercado internacional nos referimos a una segmentacin de carcter mas demogrfico ya influyen variables como, cultura, idioma, religin, creencias, costumbres, valores, familia, etctera.

Kotler ,Philip. Lane Keller,Kevin. Direccin de marketing. Duodcima edicin. Editorial Pearson educacion 2006. Pg. 259.

Por lo cual la mayora de empresas trabajan con un mercado que es de muy similar, independientemente del pas en que se encuentre y son loa adolescentes, ya que este grupo de segmento mantiene casi las mismas caractersticas a veces incluso la nica diferencia llega a ser el idioma de cada pas. Un ejemplo de esto pasa con la msica, quien en todo el mundo no disfruta del Pop, Rock, Hip hop, Reggaetn .etctera. Es algo universal. O tambin sucede lo mismo con los Ipod, Computadoras, Carros, Etctera

Seleccin de un mercado meta:

En una tesis de la universidad tecnolgica de el salvador, se realizo una investigacin de 4 pautas que las empresas deberan tomar para su seleccin de mercado, las cuales se describen a continuacin:
Pauta N 1.

El mercado debe de ser compatible con n las metas y con la imagen de la organizacin.
Pauta N 2.

La planeacin estratgica debe ser igual a la oportunidad del mercado con los recursos de la compaa.
Pauta N 3.

La organizacin debe buscar consiente mente mercados que producirn el suficiente volumen de ventas, aun costo lo bastante bajo para obtener una utilidad.
Pauta N 4.

Elegir un mercado donde el nmero de competidores y su tamao sea mnimo, o donde la organizacin tengas una alto porcentaje de ventaja.

Caractersticas de un segmento eficaz.

Para poder elegir ya sea el segmento o la combinaciones de segmento que nos ayudaran a elegir nuestro mercado meta es importante tomar en cuenta las siguientes caractersticas que debe de tener un segmento eficaz.  Medible  Accesible.  Sustancial.  Diferenciable.

 Aplicable.17

Todas estas caracterstica tendr que cumplir el mercado meta que la empresa haya elegido, debe de ser Medible por ejemplo no puede introducirse en un mercado donde no hay una base de datos de la cual se pueda partir para recopilar informacin y definir las caractersticas del consumidor, un ejemplo de esto es el mercado de los Zurdos no existe una base de datos que no diga la cantidad exacta que hay, donde estn ubicado .etctera. Accesible: debe de tomarse un mercado en el cual sea fcil abordarlo ya sea en un lugar que frecuenta o una hora especifica, si no se tiene acceso a interactuar con el cliente este mercado fracasara. Sustancial: Los productos deben de ser para un amplio mercado, que la cantidad a atender sea significativa. Hacer lo necesario para el cliente, no cosas que no necesita. Diferenciable: que un segmento sea distinto a otro, ya que si se tiene homogeneidad entre varios segmento, no se podr como suplir el mercado, es mejor elegir un mercado predilecto. Aplicable: es importante conocer los recursos con los que la organizacin cuenta y de los cuales se puede hacer uso a la hora de servirle al cliente, si elijo un mercado grande y mis recursos son menores, no podre cubrir las necesidades requeridas por el consumidor.

Conclusin.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing (Versin Para latinoamrica) Decimoprimera edicin. Editorial Pearson Educacin, Mxico 2007. Pg. 212-213.

La segmentacin de mercado es la mejor herramienta de la cual la empresa se puede hacer valer ante la creacin de sus operaciones, y enfocar sus recursos en la oferta de un bien. Existe una amplia gama o tipos de segmentacin las cuales se pueden utilizar combinadas estratgicamente para seleccionar un mercado meta, el cual marcar el rumbo de la compaa. La segmentacin de mercado no se puede utilizar sin auxiliarse de una base de datos completa que le presente la informacin necesaria del consumidor. Para realizar una segmentacin de mercado es importante tomar en cuenta la mayor cantidad de factores que pueden interferir en el mercado tanto en el micro como macro entorno. Los tres pasos que la empresa debe realizar para llegar a xito son:

Segmentacin del mercado: Identificacin de las bases para la segmentacin del mercado. Desarrollo de perfiles de segmento.

Marketing Meta: Desarrollo de las medidas del atractivo del segmento seleccin de los segmento meta.

Posicionamiento del mercado: Desarrollo de posicionamiento para los segmentos meta. Desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento.

Bibliografa.

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