Cmo vender un lpiz?

Si te damos un lpiz y te pedimos que lo ventas, cmo lo haras?. Este es uno de los test ms bsicos para una entrevista de seleccin de comerciales o una formacin comercial.

La respuesta revela mucho acerca de tu formacin anterior, tu comprensin del proceso de venta y, finalmente, sobre qu tipo de comercial eres.

Entonces, cul es la forma ms eficaz para vender un lpiz?

Durante una formacin comercial en Grupo Regio, y despus de dejar hablar un buen rato a varios candidatos de lo buenos que son, les damos un lpiz y les pedimos que nos lo vendan a nosotros

Pues bien, el 80% de los candidatos comienzan de la misma manera: este lpiz es nuevo, tiene grado 2 de plomo y un color amarillo brillante, con lo que es fcil de encontrar, trae incorporado un borrador, etc

Algunos hablan durante 5 minutos o ms, antes de hacer una pregunta. Cuando nosotros empezamos a bostezar y a desviar la mirada sorprendentemente esto slo hace que hablen ms!.

La clave est en las preguntas

Ahora vamos a ver qu hace el 20% para vendernos nuestro lpiz. Tan pronto como les doy el lpiz se detienen, y entonces empiezan a hacer preguntas:

As que con qu frecuencia se utiliza un lpiz? Cuntos gasta en un mes?

Qu centros de trabajo tiene su empresa, y con cuantas personas? Qu cantidades piden por lo general? Adems de usted, quin est involucrado en la decisin de compra? Una gran diferencia, no? Todos los candidatos pueden ser fcilmente separados en estos dos grupos. Los que entran al trapo por un lado, y los que se toman su tiempo para comprender los motivos de la compra y los requisitos para entender el proceso de venta por otro.

Eres un descriptor o un vendedor de producto?

Ahora veamos en qu categora encajas tu. Cunto de tu discurso se centra en la descripcin y el lanzamiento del producto, en lugar de cuestionar y descubrir los motivos de compra?

Si eres como la mayora, tu foco estar en descripciones de lo que hace tu producto. La mayora de los discursos comerciales son un aluvin de declaraciones de valor que hace que la gente desconecte. Sin saber esto, vas a terminar con un montn de frustracin y un montn de lpices sin vender a finales de mes.