Captulo IV

Aspectos psicolgicos

SUMARIO
4,1. Conceptos introductorios; 4,1,1. Caractersticas esenciales de la conducta humana; 4,1,2. La influencia del campo; 4,1,3. El conflicto individual; 4,2. Conductas defensivas; 4,2,1. Proyeccin; 4,2,2. Introyeccin; 4,2,3. Regresin; 4,2,4. Desplazamiento; 4,2,5. Represin; 4,2,6. Conversin; 4,2,7. Inhibicin; 4,2,8. Racionalizacin; 4,2,9. Formacin reactiva; 4,2,10. Sublimacin; 4,3 Automatismos de la conducta humana; 4,3,1. Pasividad; 4,3,2. Agresividad; 4,3,3 Presuntuosidad; 4,3,4. Fatalismo; 4,4. Conducta racional del sujeto negociador; 4,5. Sinopsis del Captulo IV.

4,1. CONCEPTOS INTRODUCTORIOS

En el captulo anterior la pregunta era quin negocia? La respuesta fue: el sujeto negociador. Un sujeto negociador que fue motivo de diferentes clasificaciones. Pero mirndolo desde otro ngulo y preguntando nuevamente de quin se trata, se ver que no es ni ms ni menos que una persona, un ser humano tan complejo como otros. Tanto como uno mismo. Se ha sealado1 que no obstante su aparente complejidad la conducta humana es comprensible y es posible predecirla. En ella puede discernirse una pauta de desarrollo y tambin se advierte que la gobierna su propia lgi1 Nierenberg, Gerard, Principios fundamentales de la negociacin. Traduccin del ingls de Luis Justo, 1a edicin inglesa 1968. Edicin espaola, Buenos Aires, 1984. Editorial Sudamericana, pg. 48.

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ca interna. Descubrir los elementos que se puedan predecir de la conducta exige un anlisis muy detenido. Debemos empezar por conocer sus caractersticas generales y su equilibrio de fuerzas en circunstancias normales. Una vez provistos de esas guas estamos en condiciones de predecir cul ser el curso de esa conducta en un conjunto dado de circunstancias. Por supuesto que esta prediccin no es tan sencilla como la plantea Nierenberg. Pero se puede aprender algo acerca del hombre a travs de lo que se ve o escucha y, fundamentalmente, a travs de la observacin y el anlisis. Un buen observador, que recuerde que tambin l es un ser humano, puede acumular informacin acerca de las reacciones de las personas, que lo rodean, ante determinadas situaciones. En idnticas condiciones, ante situaciones de conflicto, es altamente probable que un individuo reitere una conducta anterior.

4,1,1. Caractersticas esenciales de la conducta humana

A todo negociador le conviene aprender a distinguir estas conductas, tanto en su adversario como en l mismo, sobre todo porque siempre estar operando en situaciones conflictivas. Mowrer y Kluckhohn2 introducen al estudio de la conducta humana mediante la enumeracin de cuatro proposiciones mnimas esenciales de una teora dinmica de la personalidad, a saber: 1) La conducta es funcional. Por funcin se entiende que toda conducta tiene una finalidad: la de resolver tensiones. 2) La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia. 3) La conducta slo puede ser comprendida en funcin del campo o contexto en el que ella ocurre. 4) Todo organismo vivo tiende a preservar un estado de mxima integracin o consistencia interna. El concepto de finalidad de la conducta se relaciona con la tendencia del organismo a mantener su equilibrio, lo que no significa
2 Mowrer, D.H. y Kluckhohn, C., A dynamic theory of personality, citado por Jos Bleger en Psicologa de la conducta. 2a edicin argentina 1983. 7a reimpresin, Buenos Aires, 1987. Editorial Paids, pg. 27.

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eliminar toda tensin sino alcanzar el nivel ptimo de ansiedad para un buen desarrollo de la personalidad. Esta finalidad no se logra mecnicamente, ocurre mediante un verdadero proceso de aprendizaje y adaptacin, con creaciones nuevas. La conducta, sin embargo, puede ser tambin estereotipada, sin ruptura de viejas pautas ni creacin.

4,1,2. La influencia del campo

El campo de la conducta3 no es otra cosa que la situacin total considerada en un momento dado. Es dinmico, ya que est permanentemente reestructurndose y modificndose. Es importante tener en cuenta que en l, sujeto y medio son integrantes de una sola estructura total, en la que el agente es siempre la totalidad del campo. Los efectos tambin se producen sobre o dentro de l mismo como unidad. Con cada conducta ocurre una modificacin del campo. As se comprende por qu todo campo y toda situacin son siempre originales y nicos, en el sentido de que no se repiten jams totalmente de la misma manera. Gustav Bally,4 compara la conducta animal con la del ser humano, sostiene que tenemos la impresin de que el ser vivo no acta, sino que es actuado por un poder que no se encuentra ni dentro ni fuera de l, sino que corre a travs de l y lo relaciona con su medio ambiente para formar ambos una unidad dinmica. Segn el autor, el campo aparecera determinado por la disposicin anmica en la que se encuentra el ser vivo y presenta una mayor o menor tensin. Por ejemplo, en el campo de presa, el hambre excesiva o la presa cercana aumentaran la tensin, en tanto una satisfaccin relativa o la ausencia de rasgos caractersticos de la presa la disminuiran. Un campo relativamente relajado es el que permite alcanzar con mayor facilidad la meta y un mejor aprendizaje. El estado de nimo del animal determina el tipo de campo y, por ende, la meta. Al lograrse sta, cambia el estado de nimo y se elimina el campo, formndose otro. En el campo de la negociacin, si el negociador se encuentra muy apremiado por razones de tipo productivo u otras, aumentar la tensin y no lograr
3 Bleger, Jos, Psicologa de la conducta. 2a edicin argentina 1983. 7a reimpresin, Buenos Aires, 1987. Editorial Paids, pg. 159. 4 Bally, Gustav, El juego como expresin de libertad. Traduccin del alemn de Jasmin Reuter, 1985. 1a edicin en espaol, 4a reimpresin, Mxico, 1986. Editorial Fondo de Cultura Econmica, pg. 22.

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su meta, o sea el acuerdo, con la facilidad o los beneficios que conseguira si estuviera relajado. En cuanto al conflicto, aparece cuando coexisten conductas contradictorias5 que son incompatibles entre s. Debemos entender que es consustancial con la vida misma, y puede llegar a ser desde un elemento propulsor en el desarrollo del individuo hasta una situacin patolgica. Cada vez que debemos realizar una opcin nos enfrentamos a un conflicto.

4,1,3. El conflicto individual

K. Lewin6 diferencia tres tipos de conflicto, a los que denomina atraccin-atraccin, atraccin-rechazo y rechazo-rechazo. En el primer caso, el sujeto se enfrenta con dos objetos que son atrayentes pero incompatibles entre s. Un ejemplo clsico sera el del estudiante que debe optar entre dos carreras universitarias interesantes. En el rechazo-rechazo, la opcin es entre dos objetos o situaciones desagradables, peligrosas o rechazantes. El sujeto se encuentra en la disyuntiva de elegir el mal menor. En cambio, en el conflicto atraccin-rechazo, el sujeto se enfrenta con tendencias o actitudes contradictorias que se dirigen hacia un mismo objeto. Aparece aqu la denominada ambivalencia. Se da, por ejemplo, en el caso de amar y odiar a una misma persona. Se lo encuentra rodeado de una gran tensin y/o ansiedad, de una situacin de gran inseguridad, depresin y culpa. Se resolver en la medida en que el sujeto pueda aceptar la existencia de aspectos positivos y negativos al mismo tiempo, tanto en el objeto como en l. Pero, cuando no se puede resolver esta ambivalencia (posicin depresiva), se inician todas las situaciones conflictivas, y aparecen las conductas defensivas que tienden a atenuar o hacer desaparecer la tensin o ansiedad generada. Estas conductas defensivas actan, todas, disociando el conflicto ambivalente en las dos tendencias o actitudes contrapuestas que lo
5 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 149. 6 Lewin, Kurt, A dynamic theory of personality, citado por Jos Bleger en Psicologa de la conducta. 2a edicin argentina, 1983. 7a reimpresin, Buenos Aires, 1987. Editorial Paids, pg. 151.

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componen. Permiten el pasaje a la divalencia, en la que encontramos dos conductas disociadas con dos objetos distintos. Un ejemplo clsico de conflicto ambivalente es la situacin en la que se quiere y odia al mismo tiempo a la madre. Se puede pasar a la divalencia reteniendo el amor a la madre y transfiriendo el odio a la hermana. Se llama a esto disociacin esquizoide, que es la conducta defensiva bsica. Todas las dems conductas defensivas se basan en el manejo o distribucin de los trminos de esta divisin esquizoide.

4,2. CONDUCTAS DEFENSIVAS

Bleger define las conductas defensivas como las tcnicas con que opera la personalidad total, para mantener un equilibrio homeosttico, eliminando una fuente de inseguridad, peligro, tensin o ansiedad. Son tcnicas que logran un ajuste o una adaptacin del organismo, pero que no resuelven el conflicto esencial.7 Estas conductas no existen exclusivamente en los procesos patolgicos, sino que intervienen normalmente en el desarrollo de la personalidad. Es necesario tener el concepto de que toda conducta defensiva conduce a una restriccin del yo o a una limitacin funcional de la personalidad, ya que siempre acta sobre una parte de este yo. En la mayor o menor amplitud de esta restriccin se encuentra la medida de la normalidad o patologa. Como conductas defensivas, Bleger enumera proyeccin, introyeccin (identificacin), regresin, desplazamiento, represin, conversin, inhibicin, racionalizacin, formacin reactiva y sublimacin. A continuacin se considerar someramente cada una de ellas, para que pasen a integrar parte del bagaje de conocimientos del negociador.

4,2,1. Proyeccin
La proyeccin consiste en atribuir a objetos externos caractersticas, intenciones o motivaciones que el sujeto desconoce en s mismo. La proyeccin puede realizarse tanto sobre objetos inanimados como
7 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 159.

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sobre seres animados.8 Este mecanismo permite depositar la agresin que genera un objeto frustrante sobre otro objeto. Entonces se percibe a ste ltimo como agresivo, lo que permite conservar la relacin con el primero. El ejemplo tpico es el ya mencionado del sentimiento de amor-odio hacia la madre. El individuo proyecta el odio hacia la hermana y as puede conservar la relacin amorosa con la madre. En el caso de la negociacin laboral, puede ocurrir que un miembro de la comisin interna manifieste un profundo y reiterado resentimiento hacia el jefe de personal, que no es ms que la proyeccin de su odio por el gerente de relaciones laborales, con quien debe tratar permanentemente y con el cual necesita conservar una buena relacin. Cuando un individuo tiende a proyectar continuamente el objeto malo, se siente bueno por retener el objeto bueno. Pero, al mismo tiempo, los objetos del mundo exterior son percibidos como malos o peligrosos. A esto se lo denomina conducta paranoide. La proyeccin puede dar como resultado una identificacin proyectiva, en la cual el sujeto experimenta como propias conductas de un objeto externo y vive dichas experiencias a travs del otro. Tambin es el caso de los que siempre ayudan a los dems, para vivir a travs de ellos y no de s mismos.

4,2,2. Introyeccin
Introducida y estudiada por Freud, es la incorporacin o asimilacin, por parte de un sujeto, de caractersticas o cualidades que provienen de un objeto externo.9 Cumple un papel fundamental en la formacin de la personalidad y normalmente se alterna, de manera sucesiva y reiterada, con la proyeccin. La introyeccin puede ser parcial o total, segn se incorpore parte o la totalidad del objeto externo. Pero, si el objeto introyectado invade demasiado la personalidad del sujeto, ste ltimo pasa a comportarse como el objeto introyectado, lo que ha sido dado en llamarse identificacin introyectiva. Esta ltima incluye todo lo relativo a la imitacin. Es el caso del nio que habla y camina igual que su padre.
8 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 160. 9 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 162.

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Un negociador puede introyectar aspectos de otro al que considera lder o admirable, como una ideologa, una actitud o una estrategia. Dentro de este tem se encontraran tambin las conductas enunciadas por Nierenberg como interpretacin del rol (imitacin) y autoimagen.10

4,2,3. Regresin
Psicolgicamente se llama regresin a la reactivacin y actualizacin de conductas, o de un nivel total de comportamiento, que corresponden a un periodo anterior ya superado por el sujeto Tiene lugar siempre que aparece un conflicto actual que el sujeto no puede resolver, y entonces reactiva y actualiza conductas que han sido adecuadas en otro momento de su vida, pero que corresponden a un nivel anterior, infantil Nunca es un revivir total de conductas anteriores, sino que siempre son conductas nuevas y distintas, pero que se hacen dentro de un molde o estilo que pertenece al pasado. 11 En sntesis, es un mecanismo de defensa consistente en el retorno de un instinto o de una componente instintiva hacia una fase de desarrollo precedente. Un tpico ejemplo es el de un nio ya mayor que, al encontrarse ante un conflicto en su escuela u otro lugar de exigencia, moja la cama cuando duerme. Con esto, l vuelve a una etapa anterior en la que era protegido y no se le exigan determinadas respuestas que implican crecimiento. Un negociador puede sbitamente desaparecer por algunos momentos de la mesa de negociacin porque ha ido a refugiarse a algn sitio solitario para alivianar tensiones. Cuando era nio, ante un conflicto que le generaba mucha ansiedad, sola esconderse en algn placard o lugar aislado.

4,2,4. Desplazamiento
En el desplazamiento las caractersticas de un objeto o de la proyeccin efectuada sobre l se propagan o difunden a otros objetos o partes de la realidad externa, que estn asociados en alguna forma con el primero.12 Esta conducta aparece en las fobias, en donde la necesidad de mantener la relacin con el objeto primitivo hace que la evitacin recaiga sobre otro.
10 Nierenberg, p. cit. en nota 1, pg. 54. 11 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 165. 12 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 164.

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En este mecanismo interviene siempre el proceso de proyeccin-introyeccin: se introyecta el objeto ambivalente y, despus de su disociacin, se proyecta esa divalencia sobre los objetos parciales. De estos objetos parciales puede ser desplazada a otro tercer objeto. En uno de los primeros casos estudiados, el caso Juanito, el nio desplazaba el temor a su padre hacia los caballos, conservando la relacin afectiva con l. En la progresin, el miedo podr trasladarse de los caballos a la calle, a los canos, a las personas que los manejan, etctera. Segn Nierenberg, esta conducta defensiva se vincula con el fenmeno de bsqueda del chivo emisario o cabeza de turco.13 Cita el caso de aquel individuo que, habiendo tenido una disputa con su jefe frente al que debe controlar su ira, llega a su casa y maltrata a su familia.

4,2,5. Represin
Merani14 la define, desde el punto de vista psicoanaltico, como la funcin de rechazar y poner fuera de la conciencia un contenido mental. El individuo elimina del plano consciente un sentimiento u objeto parcial que le genera conflicto. Esta exclusin puede realizarse sobre objetos proyectados y sobre los depositarios de dichos objetos en cuyo caso se produce una negacin de parte de la realidad externa, que queda apartada como si no existiese. Nierenberg15 cita como ejemplo del olvido motivado, no accidental, cuando se quiere borrar un hecho desagradable en el pasado o un deber a cumplir en el futuro, en el caso de la persona que recuerda de pronto una cita desagradable pero slo cuando ya es tarde para concurrir a ella, agregando que un buen negociador debe darse cuenta claramente que la otra parte no quera concurrir.
13 Nierenberg, p. cit. en nota 1, pg. 54. 14 Merani, Alberto, Diccionario de psicologa, 4a edicin, Barcelona, 1984. Editorial Grijalbo, pg. 143. 15 Nierenberg, p. cit. en nota 1, pg. 53.

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4,2,6. Conversin
En la conversin o somatizacin, un conflicto se alivia mediante la expresin del objeto parcial en un fenmeno corporal. Puede ser cualquiera: un dolor, una alergia, la parlisis de un miembro, etctera. Un ejemplo muy burdo sera el de un negociador que, en el momento de tener que firmar un acuerdo con el que no se siente totalmente satisfecho, sufre un sbito dolor o calambre en su brazo. Otro ms simple, es el de aquel que padece de cefalea durante toda la discusin.

4,2,7. Inhibicin
Mediante esta conducta se inmoviliza uno de los trminos del conflicto, aquella parte ligada al objeto parcial, que es negado o reprimido y aislado. De esta manera se evita la ambivalencia. Se diferencia de la conversin o somatizacin en que en la inhibicin no hay sntomas, es decir, conductas distintas a las normales; en ella el sntoma es justamente slo la ausencia de la funcin normal.16

4,2,8. Racionalizacin
Es una forma de negacin en la que, para evitar el conflicto o la frustracin, se dan razones o argumentos que los encubren. El razonamiento es utilizado para ocultar, inconscientemente, realidades que resultan desagradables y adecuarlas a las expectativas ntimas. La fbula de la zorra y las uvas ofrece un ejemplo simple. Como no puede alcanzar las uvas, el animal se tranquiliza racionalizando que estn verdes, con lo que niega que estn maduras y las desea. O sea, lo que hace es acomodar la realidad a su conveniencia para no sufrir la frustracin. Cuntas veces en una negociacin se ve a un negociador argumentar razones para encubrir o justificar una realidad que no se quiere reconocer abiertamente dada su negatividad!
16 Bleger, p. cit. en nota 3, pg. 165.

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4,2,9. Formacin reactiva

En la formacin reactiva, el individuo reprime aquellas conductas ligadas al objeto malo e intensifica y extrema las relacionadas con el bueno. En muchas oportunidades los individuos rechazan impulsos inaceptables y los encubren actuando exactamente de manera opuesta a los impulsos reprimidos. Es el caso del individuo que tiene que luchar contra tendencias amorales y que, adems, en paralelo se conduce como hipermoral.

4,2,10. Sublimacin
Para la concepcin freudiana el concepto de sublimacin seala las conductas socialmente aceptadas y tiles que sirven para analizar y descargar otras tendencias que son culturalmente rechazadas en su forma original. En cambio, para la teora de las relaciones objetales, la sublimacin permite una integracin y resolucin de la ambivalencia canalizando armnicamente tanto el objeto bueno como el malo y las partes del individuo que se ligan a ellos. Sustancialmente, implica el protagonizar conductas adecuadas para canalizar tendencias existentes previamente que son inadecuadas, logrando hacerlo de una manera socialmente productiva (produccin cientfica, artstica, intelectual).

4,3. AUTOMATISMOS DE LA CONDUCTA HUMANA

Refirindose especficamente a la psicologa de los negociadores, y en un anlisis muy pragmtico, Tara Depre ha sealado que la conducta humana oculta diferentes automatismos, para luego definir a stos como un estereotipo que aparece siempre en el mismo momento, en una situacin dada. Este estereotipo forma parte de nosotros mismos, se form durante nuestro pasado, durante lo que hemos vivido, con las diferentes emociones, tensiones y sentimientos que jalonaron nuestra historia personal. Por ejemplo, hay personas que cuando deben hablar ante un pblico,
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incluso restringido, sienten de inmediato angustia y opresin. Otros tienen el automatismo de volverse tensos, incluso agresivos, cuando estn frente a alguien que les agrada. Otros seducen a cualquier precio, aunque estn con gente que no les interesa en absoluto. Un automatismo frecuente es el del enojo proyectado sobre otro objeto que el que lo provoc: su jefe lo irrit por una u otra razn; no expresa su sentimiento directamente, por el contrario, media hora ms tarde le hace un escndalo al mozo del restaurante que le hace esperar un poco. Estos automatismos de conducta forman, en consecuencia, una personalidad con mil facetas. La dificultad es conocer y controlar los automatismos para poderlos dominar y no ser manejados por ellos. Lo esencial es comprender la parte de nosotros mismos que emerge cuando negociamos.17 En estos automatismos, Depre caracteriza esquemticamente algunas de las conductas ms tpicas que suelen reiterarse en la mesa de negociaciones. Entre ellos los ms arquetpicos son los que se exponen a continuacin.

4,3,1. Pasividad
Un negociador pasivo es aquel que se deja llevar por los acontecimientos sin poder hacer nada para dirigirlos. Los hechos se le imponen porque, aunque lo deseara, no ve cmo hacer para cambiarlos. Es amable y conciliador y presenta una buena disposicin para escuchar. Un negociador pasivo slo negocia cuando una situacin lo obliga, teniendo tendencia a huir de ella si se hace muy complicada, y sin hacer demasiado esfuerzo por obtener sus fines.

4,3,2. Agresividad
Es un trmino ampliamente difundido, por lo que resulta muy difcil encuadrarlo. A juicio de Storr,18 se trata de un instinto cuyos efectos se pueden controlar y encauzar, pero de ninguna manera supri17 Depre, Tara, El arte de la negociacin. Traduccin del francs de Liliana Velasco. 1a edicin francesa, 1982. 1a edicin en espaol, Buenos Aires, 1987. Editorial Atlntida, pg. 97. 18 Storr, Anthony, La agresividad humana. Traduccin del ingls de Juan Capeta, Inglaterra, 1968. 1a edicin espaola, 1970. 4a reimpresin, Madrid, 1987. Alianza Editorial, pgs. 11 y 12.

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mir. Dice al respecto: Una dificultad reside en que no existe una lnea divisoria clara entre las formas de agresividad que todos lamentamos y aquellas que no podemos desautorizar si hemos de sobrevivir. Cuando un nio se rebela contra la autoridad est siendo agresivo, pero tambin manifiesta un impulso de independencia que es parte necesaria y valiosa del desarrollo. El deseo de poder, en su forma extrema, presenta aspectos desastrosos que todos conocemos, pero el afn por superar las dificultades o por conseguir el dominio sobre el mundo exterior constituye la base de las mayores realizaciones humanas La parte agresiva de la naturaleza humana no es solamente una salvaguarda necesaria contra los ataques: es tambin la base de la realizacin intelectual, del logro de la independencia e incluso de esa propia estimacin que le permite al hombre mantener la cabeza alta entre sus semejantes. Depre, al tipificar el automatismo, encuentra que un negociador agresivo es aquel que tiende a atacar sistemticamente. Lo hace porque est decidido a ganar y porque considera el ataque como la mejor defensa. En general es extravertido, habla fuerte, mucho y rpido y no escucha lo suficiente a su oponente. Se dedica casi exclusiva y excluyentemente a defender su posicin. Suele adoptar un modelo competitivo y deja de lado los modelos de colaboracin para centrarse en una estrategia de enfrentamiento.

4,3,3. Presuntuosidad
El presuntuoso es un individuo jactancioso, que tiene un alto concepto de s mismo y que se vanagloria de ello. Cuando este automatismo se da en un negociador, ste, convencido de su excelencia, suele abordar las situaciones con una actitud de altiva suficiencia. Esta posicin exaspera habitualmente a su interlocutor, a quien, en realidad, l ignora o trata paternalistamente. Sabe manejar silencios repletos de sobreentendidos. Pero en realidad no comprende la psicologa del otro, porque se encuentra demasiado ocupado en mirarse con narcisismo como juega su papel.19 Este negociador suele no estar tan seguro de s mismo como lo demuestra su conducta extravertida y suele tener serias dudas que trata de no evidenciar.
19 Depre, p. cit. en nota 17, pg. 105.

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4,3,4. Fatalismo
El fatalista es aquel individuo que siente el esfuerzo del intercambio como aburrido o muy pesado, ya que entiende que existe una suerte de predeterminacin en los hechos. Poseedor de una apariencia humorstica cida, habla con desgano, aunque ocasionalmente cumple un rol protagnico en la negociacin. Como ciclotmico que es, a veces sale de su abulia pero muchas ms se deja llevar por los acontecimientos. En realidad este automatismo, al igual que los otros, sirve para ocultar determinadas inseguridades y el miedo al fracaso. Todos estos arquetipos tienen debilidades comunes que disfrazan con diferentes conductas. Ninguno de ellos es inmune a la situacin de conflicto y a la angustia que les genera. Simplemente, se defienden de distintas formas.

4,4. CONDUCTA RACIONAL DEL SUJETO NEGOCIADOR

Finalmente, luego de todo lo expresado, cabe preguntarse cul sera una conducta racional. Se dice que algo es racional cuando est adecuado a la razn, o sea a la facultad de discurrir, entendindose por discurrir el reflexionar y pensar acerca de alguna cosa. Surgira de aqu que una conducta racional es una conducta previamente reflexionada y pensada. Se considera racional a un sujeto cuando analiza y evala las distintas posibilidades a seguir y sus consecuencias y, luego de optar por una lnea de accin, se desempea a lo largo del tiempo en forma coherente y ordenada. Pero esta valoracin objetiva puede diferir segn quin la realice. Si un individuo no entiende lo que otro est haciendo, puede fcilmente tender a decir que su conducta es irracional slo porque l no la puede encuadrar dentro de sus pautas habituales. Un negociador puede gritar, golpear la mesa o patear el escritorio, todas conductas en apariencia irracionales. Pero puede que, en verdad,
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ellas respondan a una planificacin predeterminada y racional, que tenga como objeto que su interlocutor ceda posiciones. Es imprescindible para un negociador reconocer cuando su adversario se halla desbordado o acta segn alguna estrategia, para poder asumir las actitudes consecuentes. Tambin es de suma importancia sentarse a negociar habiendo recabado previamente la mayor cantidad de datos acerca de la persona que se tiene enfrente y su actuacin en oportunidades similares, porque ello nos alivianar todos los anlisis que deberemos realizar en ese momento.

4,5. SINOPSIS DEL CAPTULO IV

1) Es probable que los individuos, en idnticas situaciones, reiteren conductas anteriores.
El negociador debe aprender a distinguir estas conductas tanto en s mismo como en su adversario.

2)
Es funcional: resuelve tensiones Siempre implica conflicto o ambivalencia. Slo puede ser comprendida en funcin del campo en donde ocurre. Todo organismo vivo tiende a preservar un estado de mxima consistencia interna.

Proposiciones esenciales (MOWER-KLUCkHOHN)

3) Hay que tener en cuenta las relaciones entre campo y conducta como determinantes de aumento o disminucin de tensin. 4)
Clases de conflicto (KURT LEWIN) Atraccin-atraccin Atraccin-rechazo (ambivalencia) Rechazo-rechazo

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5) Las conductas defensivas: son tcnicas que eliminan o atenan fuentes de inseguridad peligro, tensin, ansiedad logrando una adaptacin del organismo pero que no resuelven el conflicto esencial. 6)
Proyeccin Introyeccin Regresin Desplazamiento Represin Conversin Inhibicin Racionalizacin Formacin reactiva Sublimacin

Conductas defensivas (BLEGER)

7) Los automatismos de la conducta humana: son estereotipos que aparecen siempre en el mismo momento de una situacin dada. 8)
Automatismos de la conducta humana (DEPRE) Pasividad Agresividad Presuntuosidad Fatalismo

9) Negociador racional: es aquel que analiza y evala las distintas posibilidades a seguir y sus consecuencias y, luego de optar por una lnea de accin, se desempea a lo largo del tiempo en forma coherente y ordenada. 10) Importante: antes de negociar recabar la mayor cantidad de datos de la persona que se tiene enfrente y de su actuacin en oportunidades similares.
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