UTILIDAD DE LA TECNOLOGIA INFORMATICA EN LA VISITA MDICA

Ramn Henrquez MBA Profesor de la Catedra de Mercadeo y Ventas I Licenciatura en Farmacia ni!ersidad Latina C"iriqu# Panam$ ra"ensa%&'"otmail(com

RESUMEN Cada da el farmacutic !artici!a m"# acti$ame%te e% el mercad de l # f"rmac # & !r duct # relaci %ad #' #ie%d u% de l # !u%t # cla$e de tra(a) del !r fe#i %al de Farmacia* C m !r fe#i %al de la #alud el Farmacutic e# el +%ic ,ue de(e e#tar !re!arad !ara #er u% de l # e#la( %e# !ri%ci!ale# e%tre la# -ra%de# em!re#a# farmacutica & la di#tri(uci.% de l # medicame%t # a# c m el ,ue de(e !r $eer t da la i%f rmaci.% cie%tfica & c mercial a l # mdic # & a tr # !r fe#i %ale# de la #alud* T d ell re!re#e%ta ,ue el $i#itad r mdic #e e%cue%tra e% u% #ect r acti$ & c % (ue%a# !er#!ecti$a# de futur * A l rec % cimie%t ,ue /a& ,ue a0adir' la me) ra e% el !uede defi%ir#e c m el de #u# fu%ci %e#* El $i#itad r mdic

!r fe#i %al del mu%d de la #alud ,ue de#em!e0a la fu%ci.% de e#la(.% e%tre la i%du#tria farmacutica & el mdic * Te%ie%d #a%itari & cie%tfic ' d %de #u tra(a) u%a la( r de i%f rmad r tc%ic /ace ! #i(le la difu#i.% de l # a$a%ce#

tera!utic #* De(id al -ra% i%ter# de#!ertad ! r e#te tema & #u im! rta%cia e% la actualidad' e# ! r ell de ,ue #e %ece#ita i%c r! rar e% la e%#e0a%1a de la $i#ita mdica u% #i#tema m"# r"!id ,ue (ri%de i%f rmaci.% actuali1ada & (a#ada e% e$ide%cia# cie%tfica & a la $e1 /a-a e#a la( r m"# r"!ida' !timi1a%d a# el tiem! del mdic c m del $i#itad r mdic * )l tra*a+o del !isitador ya que tiene muc"a relacin con la inno!acin y
1

m,dico es muy im-ortante

desarrollo mol,culas la*oratorios dlares( formacin Por

de donde

nue!as los

Hoy#

tam*i,n

se

de*e

-re-arar al farmac,utico en el cam-o de la !isita m,dica que es una la*or totalmente administrati!a donde los conocimientos que se dan en las uni!ersidades son muy le!es y no llenan de las la e0-ectati!as -ara afrontar el creciente las mercado in!esti.acin y desarrollo de .randes em-resas farmac,uticas que cada da ela*oran encaminadas nue!as dro.as a las

farmac,uticos ende# de la este

.astas miles de millones de

-rofesional de la salud es de suma im-ortancia ya que el !isitador m,dico de*e informar al m,dico so*re las caractersticas de cada nue!o f$rmaco# y -ara realizarlo correctamente# /entro del de*e estar *ien formado e informado( -ensum acad,mico del -rofesional farmac,utico se esta*lece la asi.natura de administracin farmac,utica diri.ido a -re-arar al estudiante en lo *$sico so*re administracin de em-resa con el o*+eti!o de dar los conocimientos adecuados cuando este -rofesional ten.a que a*rir su -ro-io ne.ocio o ten.a que -artici-ar dentro en de una un re.encia

enfermedades crnicas( Por consi.uiente# -ara que esa informacin lle.ue al m,dico desde la em-resa farmac,utica de*e -asar -or un esla*n que en este caso es el !isitador m,dico que# a mi +uicio# de*e ser un -rofesional farmac,utico( Actualmente# son -ocas las uni!ersidades que se dedican a -re-arar al farmac,utico en el cam-o de la !isita m,dica y a la "ora de que este -rofesional# ya .raduado# quiera as-irar a este cam-o#
2

esta*lecimiento farmac,utico en el futuro(

de

muc"o

crecimiento

La $i#ita mdica #e rei%$e%ta c % la# %ue$a# tec% l -a#

la*oral# tendr$ que adquirir estos conocimientos -or su -ro-ia cuenta o las em-resas farmac,uticas .astar$n muc"o dinero en -re-ararlo -ara que sea adquiera tan im-ortante la*oral( La ni!ersidad Latina de tiene com-etencia

)n el -resente# el !isitador m,dico e.resado de una carrera de farmacia no solo de*e conocer *ien de anatoma# industria# farmac,utico farmacolo.a# mercadeo y de

Panam$ dentro de su -ensum acad,mico contem-lada la asi.natura de Mercadeo y Venta donde e0amina la !isita m,dica como -arte de ese contenido acad,mico con la !isin de lle!ar a sus e.resados a com-etir en el cam-o de la -romocin cientfica y la distri*ucin de los nue!os medicamentos que cada da son m$s es-ecializados( )l o*+eti!o del curso es formar -rofesionales que dis-on.an de los conocimientos que les -ermitan ser!icios -restar en el sus sector

administracin sino que de*e conocer muc"o so*re las tecnolo.as informacin nue!as y de so*re la las

"erramientas

tecnol.icas( 1i com-aramos la !isita m,dica tradicional# donde se ense2a*a m$s so*re las !entas y so*re de los los *eneficios

medicamentos se u*ica*a a los !isitadores m,dicos como !endedores que solo -rofesionales -ensa*an en

sanitario y de la industria farmac,utica(

comisiones -or !entas# lo que si.nifica*a !er al m,dico

3

como su medio de o*tener dic"a .anancia y tena un enfoque "acia el tra*a+ar y tra*a+ar( )se fue el tiem-o donde cada a2o se lanza*an al mercado -roductos nue!os inno!adores y todo el sector m,dico esta*a ansioso -or conocer la*oratorios industria los -roductos inno!adores trados -or los in!esti.adores( se Por esa razn# es que la farmac,utica interes en o*tener lo m$s r$-ido -osi*le el retorno de esa in!ersin que le "a*a costado muc"o dinero( 3oda informacin del

al.unas cosas m$s que fuera de im-ortancia( )sa era la tnica de la !isita m,dica# el !isitador m,dico que tu!iera m$s informacin del m,dico en sus tar+etas el era m$s considerado

or.anizado y -odra o*tener al.5n ascenso dentro de la misma( Poco a -oco# fue introduci,ndose automatizando en "o+as de donde ela*ora*a las la c$lculos cada su com-utadoras y se fueron informacin de los clientes din$micas la*oratorio

-ro-ia "o+a y los !isitadores de*an llenar en la oficina la informacin de la !isita m,dica -ara ser -rocesada -or esa "o+a din$mica y al final del ciclo de tra*a+o dar informe del total de m,dicos !isitados( )s *ueno sa*er que mientras los !isitadores m,dicos !isita*an a todos los clientes# esta*a el de-artamento de mercadeo y !entas ela*orando las estrate.ias de
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m,dico se lle!a*a en una a.enda o en una tar+eta -re4 ela*orada -or el fa*ricante donde el !isitador m,dico de*a tomar tiem-o -ara llenarla fuera lo diariamente m$s con informacin del cliente que detallada -osi*le( 1e le ense2a*a al !isitador m,dico a "acer re-ortes de los m,dicos !isitados y se anota*a el cum-lea2os del m,dico y

mercado literaturas *eneficiara

en

cuanto m,dica a y a

a y los las muy

acerca de los -roductos que -rescri*e( )s aqu donde a se !a de

estrate.ias de -romocin que distri*uidores de-artamento

introduciendo los sistemas de informacin tra!,s tecnolo.as de alta calidad como es el caso del uso de equi-os electrnicos 9I-ad# I-"one: con a-licaciones cientficas donde el !isitador tiene a la mano y on line la informacin -rescri-ti!a del -roducto ese est$n sumas -ara satisfacer )n este dudas que ten.a el cliente en momento( in!irtiendo de dinero momento# los la*oratorios .randes en el

farmacias( 6 sea era un inde-endiente a las !entas al i.ual que el de-artamento m,dico y el de-artamento tecnol.ico( La !isita m,dica solo era enfocada a !isitar al cliente y no de*a -reocu-arse -or m$s nada( Las cosas "an cam*iado en estos tiem-os y 7-or qu,8 Porque no solo "ay nue!as inno!aciones en cuanto a medicamentos se refiere# sino que "an aumentado los la*oratorios .en,ricos a .ran escala y a"ora la -romocin no solo *usca recu-erar la in!ersin 9aunque si.ue siendo lo m$s -rimordial: sino a fidelizar al cliente a-ortando me+or informacin de calidad y *asada en e!idencia# -ara que el cliente -ueda estar me+or informado

desarrollo de soft;are -ara "acer m$s din$mica la !isita m,dica com-ilar "erramienta de-artamentos tra*a+a*an en donde en se una todos -ueda sola esos que forma

inde-endiente# o sea# que el !isitador m,dico ten.a a la mano mercado# m,dico# informacin informacin literaturas del m$s
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-rescri-ti!a# informacin del

animadas y -ueda "acer los re-orte en tiem-o real y consultar acerca de las !entas -ara as sa*er cmo !a su desem-e2o diario( Para eso es necesario que el !isitador medico sal.a me+or -re-arado conociendo una "erramienta tecnol.ica -ara me+orar su rendimiento( )l -rofesional farmac,utico de*e salir con ese ti-o de conocimiento desde la uni!ersidad ya que de*e ser com-etente "acia el uso de la tecnolo.a que se est$

)n marzo <=%%# la a.encia de mar>etin. di.ital Intouc" con so*re ti-os -or %== los de -arte 1olutions m,dicos distintos reci*ir m,dica de los realiz una encuesta

informacin !isitadores( n tercio

introduciendo en este cam-o y que de*e ser ense2ado en las aulas de clases e ir ol!idando tradicional la y ense2anza enfocarnos

de

los "a*a

entre!istados

reci*ido la !isita de un dele.ado con un iPad(

/e

los

que

"a*an

"acia una ense2anza m$s tecnol.ica -orque es lo que los la*oratorios !an a e0i.ir en muy -oco tiem-o( U# del I!ad e% el e%t r% #a%itari L # mdic # !refiere% $i#itad re# mdic # c % I!ad#

reci*ido informacin !a iPad# un &?@ di+eron estar muy satisfec"os con el nue!o modelo( Al.unos comentarios se.uir#C de los

reco.idos Bf$cil de

fueronA Bf$cil de leer y entender y recordar(C

6

? de cada %= -refirieron la !isita m,dica con I-ad a la tradicional con -a-el(

los que se "aya lle.ado( Adem$s# se.5n este artculo# tener el I-ad a mano -uede ayudar a "a*lar de tra*a+o en situaciones informales# ya que -esa -oco# la *atera dura %= "oras y al contrario de cualquier no ordenador "ay que -ort$til#

1olo los m,dicos m$s mayores afirmaron se.uir -refiriendo el -a-el -ara sus interacciones con el !isitador m,dico(

2ara

la

i%du#tria

t d

encenderlo y es-erar a que a-arezca Dindo;sF

!arece #er $e%ta)a#3 )n diciem*re de <=%=

un artculo del Dall 1treet Eournal incluy A**ot La*oratories# Medtronic y Boston 1cientific en la lista de em-resas que -ensa*an utilizar el I-ad# -ara mostrar# -or e+em-lo# !ideos y animaciones de a!ances en ciru.a( )l m,dico cada !ez dis-one de menos tiem-o -ara atender a los !isitadores m,dicos# y el ayuda I-ad a -otencialmente

La # luci.% de CRM de Ce-edim De%drite' M (ile I%telli-e%ce' e#t" di#! %i(le !ara i2ad4 e i2/ %e4

Las -ersonas que tra*a+an en equi-os comerciales dentro de las em-resas de ciencias de la !ida !ia+an diariamente -or distintos lu.ares de un territorio dado -ara desarrollar relaciones m$s -rofundas con sus clientes( Las em-resas de las ciencias de la !ida e0itosas en m!iles la eficacia se usar -ara y
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a.ilizar tanto la con!ersacin como tam*i,n el tra*a+o de se.uimiento tras las !isitas# ya que r$-idamente se -uede tramitar los com-romisos a

concentran dis-ositi!os aumentar

-roducti!idad de los equi-os comerciales dado que estas "erramientas !enta+a est,n ofrecen una al com-etiti!a

ma0imizar las interacciones con sus clientes actualizando los datos de los clientes en tiem-o real y los ser!icios *asados en la u*icacin .eo.r$ficaC# e0-lic Laurent La*rune# director e+ecuti!o de Ce.edim /endrite( BLa con!eniencia de lle!ar un dis-ositi!o s5-er li!iano y tener# al mismo tiem-o# acceso en lnea y fuera de lnea a una funcionalidad ro*usta de Mobile Intelligence# les -ermite a nuestros clientes "acer lo que "acen me+orA desarrollar relaciones con sus clientesC( Creo que es sumamente en la

-ermitir que dic"as -ersonas -ermanentemente conectadas a su solucin CRM# -uedan acceder a datos en tiem-o -erfiles real# de actualizar

clientes# o*tener la ca-acidad de u*icacin de ma-as y realizar -resentaciones so*re de multimedia com-le+os( temas

im-ortante

a-licar

carrera de Licenciatura de Farmacia en la asi.natura de Venta BGuestros clientes se y Mercadeo un mdulo so*re el uso de una "erramienta que ense2e al nue!o -rofesional a mane+ar toda la informacin que los la*oratorios est$n e0i.iendo y que sea de car$cter )l mercado
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concentran en aumentar la eficacia y -roducti!idad de los equi-os mientras est$n fuera de su lu.ar de tra*a+o( Mobile Intelligence -ara iPadH e iP"oneH les -ermite

o*li.atorio -ara todos los estudiantes(

farmac,utico

est$

en

Fue%te3

aumento y siem-re !a a necesitar !isitadores m,dicos -ero a"ora en el si.lo III necesitamos !isitadores -re-arados en el uso de tecnolo.as y soft;are que mane+e toda la informacin que el la*oratorio quiera lle!arle a los m,dicos( Por eso recomiendo MI 3ouc" que es una solucin CRM m!il que -uede incrementar su -roducti!idad( )st$ desi.nada -ara ma0imizar el tiem-o en el cam-o# com*ina la con!eniencia de un dis-ositi!o m!il con las -oderosas caractersticas que ayudan clientes( 3odo lo que usted necesita frente a un cliente# y al.o m$s# est$ +usto en la -unta de sus dedos# "aciendo a MI 3ouc" en iPad una "erramienta f$cil de usar# li.era y muy !aliosa en su la*or diaria en cam-o( a -re-ararse y e+ecutar las !isitas a los

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