Las fuerzas de la negociacin

Es una ley universal . . .

La energa ms fuerte gana!

Toma conciencia de tus pensamientos

Fuentes de energa
Nivel de competencia (aptitud).

Confianza en lo que ofreces.

Tu manejo emocional.

Razn vs. emocin

Para regresar al nivel emocional adecuado:
1. Haz preguntas
Razn

Emocin

2. Parafrasea con las palabras del interlocutor

3. Empatiza con l
4. Escchalo sin interrupciones ni justificaciones

5. Hazle ver que juntos pueden encontrar alguna alternativa favorable

Fuerzas de la negociacin

Empujar Unir
Alejar

Empujar

Propongo que . . . Tengo una excelente idea que ha funcionado antes

Los indicadores sealan que

Las razones para esta decisin son ...

Necesito que te dediques a

Direccin general me lo est pidiendo para hoy a las 5. En verdad espero mucho ms de ti Si no puedes slo dmelo Yo siempre recojo a los nios ... Es que nunca me llevar

Unir

Me gustara entender tu punto de vista, quiero escuchar tus razones.

Realmente necesito de tu ayuda. Tienes razn, estaba equivocado. Por qu esto es tan importante Yo veo que dentro de un para ti? ao ambos podemos lograr. Del trabajo que hicimos juntos, tengo algunos comentarios a la Cuando estrenemos el carro. . . lmina que incluiste.

Alejar

Qu tal si lo pensamos con calma y lo volvemos a discutir maana.

Mi compaero X es quien lo va a atender de aqu en adelante. Creo que no hay nada que podamos hacer al respecto.

Las personas exigentes

TOMA CONCIENCIA DE SU PERFIL Las personas exigentes tienden a manejarse en un nivel alto de estrs. Tienden a insultar cuando ellas no tienen control de sus emociones. Son rudos en sus respuestas. Este tipo de personas ponen a prueba tu fortaleza emocional.

Son personas a veces inseguras y necesitan que les hagas saber cun ocupadas estn, cun importantes son y que su tiempo es muy valioso.
Son celosos de su tiempo. Tercos en sus objeciones / sus preguntas intimidan. Mantente fuerte, animoso y NO emotivo. Debes mostrarte como un adversario que vale la pena.

Para tener negociaciones exitosas

Conoce al 100% lo que vendes. Estudia previamente a tu prospecto. Haz tu tarea! Escucha seales verbales y no verbales. Negocia de menos a ms. Utiliza el conocimiento situacional. Maneja historias de xito. Practica un alto grado de tica, cumple tus promesas. Mientras existan objeciones hay inters. Elabora tus estrategias. Maneja los nos. Controla a tu nio herido. Maneja una imagen fuerte.

Errores de la negociacin
Dudar de las bondades de lo que vendes.

Vender por precio.

No definir el alcance de cada contacto / no prepararlo. Manejar las cosas de manera impersonal (correo electrnico, fax). Escuchar lo que yo quiero. Evadir la realidad. Perder el control sobre tu emocionalidad y estado de nimo. Construir ilusiones, no estrategias. Evitar renegociar.

Si usted cree que puede, o cree que no puede, en cualquier caso est en lo cierto Henry Ford

Cierra el trato!
Son nuestras lecciones las que muestran lo que somos, mucho ms que nuestras habilidades J.K. Rowling

Una visin global de la negociacin es la clave del xito. En contraste, la visin miope del negociador enfocado solo en el precio es generalmente la fuente del fracaso Dr. Habib Chamoun
Nicols

El futuro le pertenece a aquellos que creen en la belleza de sus sueos. Eleanor Roosevelt
La confianza en si mismo es el mayor secreto del xito El orgullo es el complemento de la ignorancia
Emerson

Fontanelle

Ecuacin del cambio

Nivel de insatisfaccin Visin clara del cambio Primeros pasos Creencia de prcticos que el cambio identificados es posible Costo del cambio Resultante

No

X S X S

X S X S

El cambio no es necesario Ansiedad, malentendidos, confusin Frustracin, rechazo al cambio

S X No X S

X S X S X S X S

= =

S X S X No

La parte intangible de negociar

Para ser un experto de la negociacin necesitas dominar el juego interno personal y de tu interlocutor. Intuicin y empata Lenguaje no verbal Alto nivel de confianza