MARKETING

CONCEPTO Y EVOLUCION DEL MARKETING

OBJETIVOS
1. 2. 3. 4. Definir el concepto de marketing Definir el concepto de gestin de marketing, de demanda y de clientes Comparar las cinco orientaciones de la empresas hacia el mercado Analizar los aspectos bsicos de la gestin de la demanda, la generacin de valor y la satisfaccin del cliente.

QUE ES EL MARKETING?
FABRICAR LO QUE PODAIS VENDER ANTES QUE INTENTAIS VENDER LO QUE PODEIS FABRICAR PETER DRUCKER

INTRODUCCION
Todas las empresas exitosas comparten el hecho de estar centradas en el cliente y su gestin volcada al marketing. Estas empresas comparten la necesidad de identificar y satisfacer necesidades de clientes, pertenecientes a pblicos objetivos perfectamente definidos. El enfoque marketing, resulta fundamental para todo tipo de organizaciones. El enfoque marketing se practica en cualquier zona geogrfica.

INTRODUCCION
No se debe identificar el marketing con las ventas, sino con la satisfaccin de las necesidades usuarios/compradores. Si el especialista de marketing es capaz de identificar las necesidades de sus clientes, de desarrollar las ofertas ajustadas a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva, sus productos se posicionaran adecuadamente y por tanto se vendern.

CONCEPTO DE MARKETING
El marketing constituye el conjunto de actividades que implican la organizacin de la comunicacin y el intercambio entre la produccin y el consumo. LAMBIN Y PEETERS

CONCEPTOS BASICOS
Cultura
CONSUMIDOR

Personales

Sociales
NECESIDAD

Sicolgicos

Estimulo

Producto
Comunica ciones

DESEO

Canales
Precio

SATISFACTOR

CONCEPTO DE MARKETING
Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos y individuos, obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos y servicios con valor para otros.
PHILIP KOTLER

CONCEPTO DE MARKETING
1. La definicin anterior
gira sobre los siguientes conceptos. 2. Necesidades, deseos y demandas. 3.Productos y servicios. 4. Valor, costo y satisfaccin. 5. Intercambio, transacciones y relaciones. 6. Mercados. 7. Marketing

NECESIDADES DESEOS Y DEMANDAS

El punto de partida del marketing son las necesidades. Una necesidad es la carencia de un bien bsico. En las sociedades desarrolladas las personas tratan de encontrar objetos que satisfagan las necesidades. Los deseos son la carencia de algo especifico que satisfacen las necesidades bsicas. A medida que una sociedad evoluciona los deseos de sus integrantes se incrementan. A medida que aumenta la cantidad de productos ofrecidos , los fabricantes tratan de desarrollar ofertas que se adecuen mejor a los deseos desarrollados.

NECESIDADES

NECESIDADES DESEOS Y DEMANDAS

Las demandas son deseos de un producto o servicio especifico, en funcin de una capacidad de adquisicin determinada. Es decir los deseos se convierten en demanda cuando existe una capacidad adquisitiva. Por tanto, las empresas deben medir no solo cuantas o personas desean sus productos sino cuantas pueden adquirirlas.

DESEOS

NECESIDADES DESEOS Y DEMANDAS

Las compaas dedican importantes esfuerzos a comprender las necesidades, deseos y demandas de los usuarios. Para conocerlos mejor despliegan tcnicas cualitativas y cuantitativas. Para conocer su evolucin realizan anlisis de quejas y sugerencias de clientes. Animan a su equipo de ventas para que identifiquen necesidades no satisfechas y se puedan mejorar los productos.

DEMANDAS

DEFINICION DE MARKETING
MARKETING EMPRESARIAL Es el proceso de analizar, planificar, ejecutar y controlar: El CONCEPTO, PRECIO, PROMOCION y DISTRIBUCION de bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos particulares y de las organizaciones MARKETING SOCIAL Es el marketing empresarial enfocado como un proceso social que se basa en el respeto al ser humano y al medio ambiente en el cual se desarrolla.

MARKETING SOCIAL Y DE CAUSAS SOCIALES

El enfoque del Marketing Social

Concepto Humano Consumo Inteligente Marketing Social Imperativo Ecolgico

Marketing de causas sociales

Actividades mediante las cuales una empresa consigue crear relaciones o asociaciones con una causa o una serie de causas

PRODUCTO
QUE ES UN PRODUCTO? Un concepto de valor que puede ofrecerse al mercado para su adquisicin, uso o consumo, en la bsqueda de satisfacer una necesidad

PRODUCTO = SATISFACTOR

PRODUCTO

PRODUCTOS Y SERVICIOS
El individuo satisface su necesidades y deseos con productos/servicios Es todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo .Suele ser un objeto fsico. Servicio hace referencia a prestaciones intangibles. Cuando pensamos en productos fsicos, su importancia no radica en poseerlos sino en los servicios que nos proporcionan para satisfacer nuestros deseos.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
PROPUESTA DE VALOR VS OFERTA DE MARKETING
Las empresas abordan la satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante la propuesta de valor, es decir prometen a los usuarios un conjunto de beneficios que satisfar las necesidades. La propuesta de valor se materializa mediante una oferta de marketing es decir una combinacin productos, servicios, informacin no experiencias que se ofrecen en un mercado, para satisfacer una necesidad o deseo.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
PROPUESTA DE VALOR VS OFERTA DE MARKETING

Pero no estamos solos en el mercado

Otro factor en la prolongacin de la vida del cliente, es la comparacin del valor percibido de nuestras ofertas con las de la competencia. Un cliente fidelizado mantiene la relacin con nuestra empresa sin evaluar cada vez que compra todas las posibles opciones que ofrece la competencia. En el momento que consiga que el cliente fidelizado evalu alternativas su satisfaccin con mi empresa mas el costo de cambiar debe ser > que la valoracin de la competencia para mantenerlo fiel.

VALOR, COSTO Y SATISFACCION

El valor se define: valores positivos valores negativos = valor que el usuario espera recibir de un producto/servicio. Cuando el consumidor utiliza un producto obtiene un percepcin subjetiva de su valor. No todos los clientes coinciden en apreciar de la misma forma el diseo de un automvil o su color de moda. Estas diferencias se traducen en costos de satisfaccin

VALOR, COSTO Y SATISFACCION

Satisfaccin del cliente = Percepcin de los beneficios recibidos Expectativas de valores a recibir.
La satisfaccin del cliente es un concepto muy ligado a la calidad . La calidad total en la gestin va en esa lnea.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

Los usuarios pueden obtener los productos/servicios que deseen a travs de cuatro caminos:
Autoproduccin A la fuerza Caridad Intercambio

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona ofrecindole algo a cambio. Si se dan las condiciones siguientes: 1. Debe haber al menos 2 partes 2. Cada parte debe tener algo que tiene valor para la otra 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta 5. Cada parte debe creer que es apropiado o desea tratar con la otra.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

Se dice que 2 partes estn inmersas en un proceso de intercambio si estn negociando y movindose hacia un acuerdo, si se alcanza el acuerdo, se dice que la transaccin ha tenido lugar.
El marketing de transacciones supone un trueque entre 2 partes con un conjunto de valores intercambiables.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

El marketing de transacciones es parte de un concepto mas amplio conocido como el Marketing de relaciones. El marketing de relaciones busca construir relaciones a largo plazo basadas en la confianza mutua con los clientes, distribuidores, puntos de venta, proveedores. Esto se consigue a travs del proceso y entrega de productos de calidad, buen servicio y precios razonables a lo largo del tiempo El marketing relacional permite pasar de la transaccin negociada a la simple rutina.

MERCADOS
El concepto de intercambio nos lleva al de mercado. Un mercado es el conjunto de compradores/usuarios que comparten una necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a satisfacerlo a travs del intercambio de otros elementos de valor

CLASIFICACION DE MERCADOS
DE SERVICIOS DE CONSUMO
Planificada No se transfiere la propiedad ni el control Se realiza y disfruta simultneamente Se valora la calidad

INMEDIATO
Por impulso Precio importante Margen bajo No rotaciones elevado Contado Larga distribucin

DURADERO
Planificada Servicio importante Margen alto No rotaciones pequeo A plazos Corta distribucin

INDUSTRIALES
Demanda derivada Son concentrados Corta distribucin Proceso de compra complejo

MARKETING
Marketing significa cualquier actividad humana que sucede en relacin con los mercados. En la situacin normal el buscador de intercambios es una empresa que sirve un mercado de usuarios finales en competencia con otras empresas. La empresa y los competidores envan sus mensajes, servicios y productos a travs de intermediarios a los usuarios finales. Su eficiencia depende de los proveedores as como distintas fuerzas del entorno

PROVEEDORES

COMPETIDORES

EMPRESA

ENTORNO

INTERMEDIARIOS CLIENTE

ENTORNO
USUARIO MERCADO

ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

ENFOQUES

Enfoque produccin
Enfoque producto

Enfoque ventas
Enfoque marketing

Enfoque marketing social

PRODUCCION

PRODUCTO MARKETING

VENTAS

SOCIEDAD

EL ENFOQUE DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Enfoque de produccin
Los consumidores favorecen los productos disponibles y de bajo costo. Esfuerzos: Mejora de la produccin y de la distribucin. El eje del negocio es la fabrica Se trata de hacer productos mas que clientes Los consumidores favorecen los productos que ofrecen las caractersticas de mayor calidad, rendimiento e innovacin. Esfuerzos: hacer buenos productos y mejorarlos con el tiempo. Yo se que el cliente quiere sin preguntrselo

Enfoque de producto

EL ENFOQUE DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Enfoque de ventas
Los consumidores compraran productos solamente si la empresa promociona o vende estos productos. Esfuerzos: agresivas polticas de ventas y promocin. Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender. Consiste en identificar las necesidades y deseos del publico objetivo y entregar los productos satisfactores deseados mas efectiva y eficientemente que la competencia. Se apoya: necesidades del comprador, orientacin al cliente, coordinacin de marketing y rentabilidad.

Enfoque de marketing

EL ENFOQUE DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Enfoque de marketing social

Se centra en los beneficios de la empresa, la satisfaccin de los deseos de los consumidores y el inters publico. .

VENTAS
Enfoque a la necesidad de cambiar bienes o servicios por dinero. Basan sus decisiones en informacin interna. Aislamiento del mercado. Gran fuerza de venta que no aportan ni tienen informacin de mercado Productos existentes, equipos de produccin, etc, son las preocupaciones bsicas. Siempre hay problemas de adecuarse a lo que el mercado pide. Tampoco estn a la altura de la competencia.

MARKETING
Enfoque a la satisfaccin de las necesidades del cliente Basan sus decisiones en informacin del exterior, vigilan los cambios que se producen en el mercado, en la competencia y el entorno. Los beneficios buscados por los consumidores son lo primordial, lo que facilita los ajustes y los cambios internos. La filosofa y el enfoque de orientacin al mercado existe en todas las dependencias y reas de la empresa. Fuerza de ventas menor, pero ms profesional y con mayor conocimiento del mercado.

Slo los vendedores y sus jefes tienen relacin con el mercado.

Fuerte inversin en la fuerza de venta que trabaja bajo presin. Alta rotacin ;

Siempre en busca de sangre fresca