Estrategias de precios Estrategias de entrada en el mercado

Estrategia: plan general de accin en virtud del cual una organizacin se propone alcanzar su meta. Determinacin del precio base: Costo total unitario ms ganancia unitaria Precio basado en el equilibrio entre la oferta y la demanda Precio fijado exclusivamente en relacin con el precio de mercado Diseo de estrategias apropiadas: Descuentos y bonificaciones Pagos de flete Descremado vs. Penetracin Un precio vs. Precio flexible

Precios unitarios Mantenimiento del precio de reventa Precios de lderes Precios psicolgicos Competencia de precios vs. Competencia no relacionada con los precios.
PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO Ponerle a un nuevo producto un precio alto. Propsitos Situaciones: Caractersticas especiales del producto Demanda es inelstica El producto esta protegido de la competencia

PRECIOS ORIENTADA A LA PENETRACIN EN EL MERCADO A un nuevo producto se le pone un previo bajo. Finalidad: Penetrar inmediatamente en el mercado masivo. Generar un importante volumen de ventas Gran participacin en el mercado Desalentar a la competencia

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
DESCUENTOS POR VOLUMEN DESCUENTO NO ACUMULATIVO

DESCUENTO ACUMULATIVO

TIPOS DE DESCUENTOS
DESCUENTOS COMERCIALES A veces llamados descuentos funcionales son reducciones del precio de lista que se ofrecen a los compradores en pago por las funciones de marketing que se realizarn: almacenamiento, promocin y venta del producto. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO Un descuento por pronto pago es una reduccin concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda despus de restar al precio base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo incluye tres elementos: El descuento porcentual El periodo durante el que pueden conseguir descuentos La fecha en se vencer las factura

OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES

Las facturas postdatadas constituye una variable de los descuentos de temporadas y por un pronto pago. Las facturas postdatadas permiten al mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la temporada, pudiendo recibir entonces algunos ingresos de los productos entregados antes. Un descuento promocional es una reduccin de precio que concede un vendedor para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores.

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS CON CRITERIOS GEOGRFICOS

Fijacin de precios basada en el punto de produccin: En esta el vendedor cotiza el precio de lista en el punto de produccin y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos de flete. Fijacin de precios de fbrica LAB. En esta el comprador no paga los costos de flete , LAB significa Libre a Bordo. Fijacin de precios de entrega uniforme: Esta se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicacin.

Fijacin de precios de entrega por zona: el vendedor divide el mercado en un reducido nmero de zonas geogrficas generales y luego escoge un precio igual de entrega para cada una. Fijacin de precios con absorcin del flete: En esta cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de produccin ms los costos del flete que cargar a un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Es til para: Exceso de capacidad, Altos costos fijo, bajos costos variables por unidad de producto.

ESTRATEGIAS ESPECIALES DE FIJACION DE PRECIOS

una empresa necesita examinar varias estrategias. Estrategia de un precio: el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que adquieran las mismas cantidades de un producto (automviles). Estrategia de precios flexibles (denominada tambin estrategia de precios variables), clientes semejantes pueden pagar distintos precios cuando compran las mismas cantidades de un producto (aerolneas continental y TWA). Es una prctica normalmente legal. Con precios flexibles el precio final se decide por la negociacin / C y V. Con una estrategia de un precio aumenta la confianza de los clientes en el proveedor trtese de la venta a nivel produccin, mayoreo o menudeo.

La estrategia de un solo precio

es una variante extrema de la de un precio. No solo se cobra a todos los clientes el mismo precio, sino que todos los productos de la mercanca tienen un precio.

Lneas de precios

La lnea de precios consiste en seleccionar una cantidad limitada de precios a los cuales se vendern productos conexos. Lo utilizan ampliamente las tiendas de ropa. The athletic Store, por ejemplo, vende estilos de calzado en $39.88 el par, otro grupo a $59.95 y un tercer surtido a $79.99. El principal beneficio de esta clase de precios es que simplifica las decisiones de compra.

Precios impares

Es una estrategia psicolgica, se emplea mucho la venta al menudeo. En ella se establecen precios en cifras impares; por ejemplo, 49 centavos o 19.95. A los automviles se les pone un precio de $13 995 en vez de $14 000 dlares y las casas se venden en $119 500 en lugar de $120 000. Esta estrategia no se aplica en las tiendas de prestigio ni con artculos caros.

Fijacin de precios basados en precios lder y practicas injustas

Muchas empresas, sobre todo los detallistas, rebajan temporalmente los precios en algunos artculos para atraes clientes. A esta estrategia se le llama fijacin de precios basados en precios lder. Los productos a los que se les rebaja el precio se llaman lderes; si al lder se le pone un precio menor que el costo de la tienda, se dice que es un lder de prdidas. Los lderes debern ser productos bien conocidos y muy publicitados que se adquieran con frecuencia.

MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA

Algunos fabricantes quieren controlar los precios a que los intermediarios revenden sus productos; a estos se les llama mantenimiento del precio de reventa. Una forma en que los fabricantes logran bastante control consiste en utilizar un precio de lista recomendado.

COMPETENCIA DE PRECIOS Y DE OTRO TIPO

Competencias de precios Una compaa entra en competencia de precios cuando normalmente ofrece productos al menor precio posible y con un mnimo de servicios.

PERSPECTIVA INTERNACIONAL
Fluctuacin del tipo de cambio: representa variaciones en el intercambio a nivel mundial. Control de precios: tras una fuerte inflacin o un cambio de gobierno, el control de precios se instituye a veces a una nacin. Leyes antidoping: tienen por objetivos evitar que las empresas transnacionales fijen precios tan bajos que perjudiquen a los fabricantes nacionales de productos semejantes.

Fijacin de precios orientada al valor

Tiene por objeto mejorar el valor de un producto ,es decir la razn de sus beneficios con sus precios y costos, por medio de esta estrategia una compaa ; 1; ofrece productos mas baratos , pero con los mismos beneficios. 2; al mismo tiempo busca medios de abatir para no reducir las utilidades. en consecuencia hay que combinar todos los elementos de la mescla de marketing para aumentar al mximo los beneficio en relacin con el precio y otro costos.

Cambios reactivos ; Una vez establecido un precio inicial, existen varias situaciones que impulsan a modificar su precio, as al incrementarse los costos , tal vez los directivos decidan elevar los precios en vez de mantenerlos y reducir la calidad del producto o promoverlo mas agresivamente .