Cmo definir una verdadera estrategia de precios para tu negocio

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Ruben Garcia

Una de las estrategias ms dif ciles de def inir en una empresa, sobre todo en una empresa mediana o pequea que normalmente no tienen metodologas para estudiar mercados, es la estrategia de precios.

Principales variables de la estrategia de precios

Hay cinco variables a partir de los cuales se def ininen los precios unitarios de cada producto, en f uncin del juego que se realice con estas variables surge la estrategia de precios adecuada. Las variables son: - Costes fijos y variables de la empresa o unidad de negocio. Evidentemente son la base de muchas de las estrategias de precios f inales. - Competencia en el mercado. Nos marca los nmeros adecuados y nos permite jugar en el mercado. - Objetivos de la compaa. A nivel corporativo sobre todo y en compaas cuyos f ocos f inancieros marquen objetivos existen importantes objetivos de compaa o grupo que conseguir, la buena def inicin y ejecucin de los objetivos marca muchos puntos clave, como el coste del talento en la compaa, la experiencia me ha permitido ver que este es un punto que no muchas empresas tienen claras y esto hace que se busque talento o mal pagado que se desmotiva pronto, o talento muy bueno que se encuentra maniatado. - Estrategias de posicionamiento de la compaa. La estrategia de posicionamiento incide directamente en la estrategia de precios ya que en f uncin de lo que queramos hacer tendremos que buscar los medios, soportes o canales adecuados para conseguir llegar a nuestro target objetivo. - Target objetivo y posibilidades reales para pagar. Evidentemente la def inicin del target es absolutamente necesaria en la def inicin del negocio, y en f uncin de ese target la estrategia de precios estar def inida de una f orma u otra. Las posibilidades de pago que puedan tener los clientes como la capacidad de pago son evidentemente claves para def inir nuestra estrategia de precios ms adecuada.

Combinar variables para conseguir las mejor estrategia de precios

Las estrategia de precios que pueden utilizar en base al resultado del anlisis de las variables anteriores puede ser: - Estrategia de Penetracin: Basada exclusivamente en precio, el objetivo de esta estrategia de precios es el de conseguir un nmero importante de potenciales clientes que te permitan una vez que hayas conseguido un nmero importante empezar a subir los precios y conseguir un buen ROI a partir de esa estrategia de penetracin. Es muy potente cuando la utilizas con productos o servicios de alto valor aadido, ya que los clientes se adhieren a ti por una promocin o similar y te permite que, una vez se hacen usuarios y les gusta tu producto, puedes rentabilizar y ese valor aadido que aportas hace que no se vayan o dejen de utilizar tu producto. Es muy efectiva en mercados en cada.

- Estrategia de inflado y desinflado: Esta estrategia de precios se utiliza principalmente cuando queremos que los clientes iniciales entren con un precio alto que nos permita posteriormente atraer un pblico objetivo muy amplio mediante una bajada progresiva del precio en la que los nuevos clientes pagan por una percepcin de status en muchas ocasiones, ya que compran el producto o utilizan el servicio porque hay una serie de personas reconocidas o de alto estatus que ya lo estn utilizando. En mercados en crecimiento es una estrategia de precios efectiva. - Estrategia de precios segn el anlisis de la competencia: Es una f orma relativamente sencilla de analizar que se basa en def inir tu precio de mercado en f uncin de los precios de la competencia, y dependiendo de los objetivos que tengas def inidos trabajar en los rangos bajos, medios o altos de la estrategia de precios. - Estrategia de precios por lneas de producto: En esta estrategia puedes hacer una compatibilizacin de las tres anteriores, que en f uncin de f echas, mercado, cliente, etc, puedes jugar con los precios de las dif erentes lneas de negocio. - Estrategia de precios basada en costes de producto: En el que se incluye un precio sobre el precio del coste de producto, un precio que normalmente es f ijo y que permite trabajar en volumen con un margen que puede reducirse en f uncin del volumen de compra que un cliente haga. Esta estrategia de precios es muy buena para ser utilizada con mercados voltiles. - Estrategia de precios en base a mdulos: El objetivo de esta estrategia de precios es crear un producto a un buen precio y posteriormente of recer opciones de mayor precio a los clientes en f uncin de compras de nuevos mdulos que el cliente pueda necesitar, esta estrategia puedes organizarla muy bien sobre modelos de negocio tipo Freemium o por cobro de servicios