Chapter 15 Fijacin de precios y Administracin del Ingreso en la Cadena de Suministro

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Indice
El rol de la Fijacin de precios y la gestin de ingresos en SC. Fijacin de precios y Gestin de Ingresos para mltiples segmentos de consumidores. Fijacin de precios y Gestin de Ingresos para productos perecederos. Fijacin de precios y Gestin de Ingresos para demanda de temporada. Fijacin de precios y Gestin de Ingresos para clientes a granel y spot. El rol de IT en la fijacin de precios y gestin de ingresos. Uso de la fijacin de precios y gestin de ingresos en la practica. Resumen objetivos de aprendizaje.
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El papel del PRICING y la ADMINISTRACION DE INGRESOS en la

La Administracin de Ingresos, es el uso del Pricing y el anlisis
como herramienta para incrementar la utilidad generada por las limitaciones de los activos de la Cadena de suministro. Los activos de la cadena de suministro existen en dos formas:
CAPACIDAD. INVENTARIO.

Administracin de Ingresos, puede definirse como el diferencia entre

pricing basado en el segmento del cliente, uso del tiempo y producto o disponibilidad de para incrementar los mrgenes de ganancia de la SC. El ejemplo mas claro que se puede mencionar es el pricing utilizado por las aerolneas.
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TRANSPORTISTAS.

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CONDICIONES EN LAS QUE LA GESTION DE INGRESOS TIENE MAYOR EFECTO

El valor del producto varia segun del mercado en el que se venda. El producto es ALTAMENT perecedero o desperdicios del mismo producto. (ej: moda = ropa de temporada) La Demanda puede tener:
Temporadas altas (PICOS ESTACIONALES)
Ejemplo: Pedidos en Amazon.com

El producto es vendido tanto en granel(volumen) o en el mercado spot (propietario de una bodega mediante contratos renta o resguarda un pedazo de la bodega para lo de spot market)
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PRICING & REVENUE MGT PARA MULTIPLES SEGMENTOS

Si un proveedor sirve a varios segmentos con un activo fijo, el proveedor puede mejorar el ingreso al imponer diferentes precios para cada segmento. Los precios deben de establecerse con barreras, para que el segmento este dispuesto a pagar mas y no pueda pagar el menor precio.

La cantidad del activo reservado para el segmento que paga el precio mayor es tal que el margen de ganancia equivalga al segmento del precio menor.
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PRICING & REVENUE MGT PARA MULTIPLES SEGMENTOS

pL = El precio cargado al segmento de precio mas bajo pH = El precio cargado al segmento de precio mas alto DH = La media para el segmento de precio mas alto. sH = La desviacion estandar de la demanda para el segmento de precio mas alto. CH = Capacidad reservada para el segmento de precio mas alto. RH(CH) = Margen de ganancia esperado por reservar mas capacidad. = Probabilidad ( D del segmento de precio alto > CH) x pH RH(CH) = pL Probabilidad ( D del segmento de precio alto> CH) = pL / pH CH = F-1(1- pL/pH, DH,sH) = NORMINV(1- pL/pH, DH,sH)
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Ejemplo 15.2: ToFrom TRANSPORTES

Ingreso del segmento A = pA = $3.50/ pie cubico Ingreso del segmento B = pB = $3.50/ pie cubico Demanda media para el segm A = DA = 3,000/ pie cubico Desv. Estandar para el segmento de la D de A= sA = 1,000 / pie cubico CA = NORMINV(1- pB/pA, DA,sA) = NORMINV(1- (2.00/3.50), 3000, 1000) = 2,820 / pie cubico If pA increases to $5.00 per cubic foot, then CA = NORMINV(1- pB/pA, DA,sA) = NORMINV(1- (2.00/5.00), 3000, 1000) = 3,253 / pie cubico
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CLAVES DEL XITO

Precio sea basado en el valor asignado por cada segmento Uso de diferentes precios para cada segmento Pronostico a nivel de segmento.

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Pricing & Revenue Management para activos perecederos

Cualquier producto que pierda valor en el tiempo es perecedero. Ejemplos: Productos tecnolgicos (computadores y celulares) Ropa de moda. Capacidad sin utilizacin Frutas y vegetales. Dos tcticas de Administracin de Ingresos para perecederos: Variar el precio en el tiempo para maximizar el ingreso esperado. (precios dinmicos) Sobrevender el activo para tomar en cuenta las cancelaciones.
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Precios y Administracin de Ingresos de Activos Perecederos

*La tctica de overbooking o sobreventa de un activo de la cadena de suministro es valiosa si se producen cancelaciones de pedidos y el activo es perecedero. *El nivel de overbooking se basa en el equilibrio entre el costo de desperdiciar el activo si demasiadas que produzcan activos sin utilizar y el costo de conseguir un respaldo si muy pocas cancelaciones y los pedidos comprometidos rebasan la capacidad disponible.

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Precios y Administracin de Ingresos de Bienes Perecederos

p=precio al que se vende cada unidad del bien c=costo de utilizar o producir cada unidad del bien b=costo por unidad en el que una copia de seguridad se puede utilizar en el caso de escazes de activos Cw=p-c=costo marginalde la capacidad desperdiciada Cs=b-c=costo marginal de una escazes de capacidad O*=nivel de overbooking optima S*=probabilidad (cancelaciones<O*)=Cw/(Cw+Cs)

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Precios y Administracin de Ingresos de Bienes Perecederos

Si la distribucin de cancelaciones se sabe que es normal con media mc y desviacin estndar sc entonces O*=F-1(s*,mc,sc)=NORMINV(s*,mc,sc) Si la distribucin de las cancelaciones solo se conoce como una funcin del nivel de reserva (capacidad L+overbooking O) para tener una media de m (L+o) y la desviacin estndar de s (L+O), el nivel optimo de overbooking es la solucin de la ecuacin siguiente: O=F-1(s*,m(L+O),s(L+O)) =NORMINV(s*,m(L+O),s(L+O))

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Ejemplo 16-5 Overbooking

Costo de capacidad desperdiciada=CW=$10 por vestido Costo de escazes de capacidad=Cs=$5 por vestido s*=Cw/(Cw+Cs)=10/(10+5)=0.667 mc=800;sc=400 O*=NORMINV(s*,mc,sc) =NORMINV(0.667,800,400)=973 Si la media es 15% del nivel de reserva y el coeficiente de varicion es 0.5, entonces el nivel optimo de overbooking es la solucion de la siguiente ecuacion O=NORMINV(0.667,0.15(5000+O),0.075(5000+O) Usando Solver de Excel, O*=1,115

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Precios y la Administracin de Ingresos de la demanda estacional

Los picos estacionales de la demanda son comunes en muchas cadenas de suministro. Ejemplo: La mayora de los minoristas realizan una gran parte de la demanda total anual en diciembre(Amazon.com). Descuento fuera de temporada pico puede desplazar la demanda pico a periodos no pico. Cobrar precio mas alto durante las temporadas pico y un precio mas bajo durante los periodos de menor actividad

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Precios y Administracin de Ingresos Al Mayoreo y Clientes Spot

La mayora de los consumidores de activos de produccin, almacenamiento y transporte en una cadena de suministro tienen el problema conformar una cartera de contratos al mayoreo a largo plazo y contratos al detalle. La decisin bsica es el tamao del contrato al mayoreo. La disyuntiva fundamental esta entre desperdiciar una parte de un contrato al mayoreo de bajo costo y pagar mas por el activo en el mercado detallista. Dado que tanto el precio de mercado y la necesidad del comprador para el activo son inciertas, un enfoque de rbol de decisin se debe de utilizar para evaluar la cantidad de contrato al por mayor a largo plazo para firmar.

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Pricing and Revenue Management for Bulk and Spot Customers

For the simple case where the spot market price is known but demand is uncertain, a formula can be used cB = bulk rate cS = spot market price Q* = optimal amount of the asset to be purchased in bulk p* = probability that the demand for the asset does not exceed Q* Marginal cost of purchasing another unit in bulk is cB. The expected marginal cost of not purchasing another unit in bulk and then purchasing it in the spot market is (1-p*)cS.
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Pricing and Revenue Management for Bulk and Spot Customers

If the optimal amount of the asset is purchased in bulk, the marginal cost of the bulk purchase should equal the expected marginal cost of the spot market purchase, or cB = (1-p*)cS Solving for p* yields p* = (cS cB) / cS If demand is normal with mean m and std deviation s, the optimal amount Q* to be purchased in bulk is Q* = F-1(p*,m,s) = NORMINV(p*,m,s)

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Example 15.6 Long-term Bulk Contracts versus the Spot Market

Bulk contract cost = cB = $10,000 per million units Spot market cost = cS = $12,500 per million units m = 10 million units s = 4 million units p* = (cS cB) / cS = (12,500 10,000) / 12,500 = 0.2 Q* = NORMINV(p*,m,s) = NORMINV(0.2,10,4) = 6.63 The manufacturer should sign a long-term bulk contract for 6.63 million units per month and purchase any transportation capacity beyond that on the spot market
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The Role of IT in Pricing and Revenue Management

Pricing of perishable assets Pricing of retail goods in the consumer packagedgoods category Mark downs of goods as the styles and seasons change Linking with other areas and applications

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Using Pricing and Revenue Management in Practice

Evaluate your market carefully Quantify the benefits of revenue management Implement a forecasting process Apply optimization to obtain the revenue management decision Involve both sales and operations Understand and inform the customer Integrate supply planning with revenue management
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Summary of Learning Objectives

What is the role of revenue management in a supply chain? Under what conditions are revenue management tactics effective? What are the trade-offs that must be considered when making revenue management decisions?

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